Промислове шпигунство у сучасному суспiльствi Украiни
ЗМРЖСТ
ВСТУП
1. Промислове шпигунство тАУ iсторiя виникнення, розвиток у сучасному суспiльствi Украiни
2. Методи, якi використовуються в промисловому шпигунствi
3. Методи, якi використовуються в конкурентнiй розвiдцi
СПИСОК ВИКОРИСТАНОРЗ ЛРЖТЕРАТУРИ
ВСТУП
Розвiдувальна дiяльнiсть (шпигунство) тАФ явище таке ж стародавнi, як i сама наша цивiлiзацiя. Економiчна розвiдка як невiд'iмний компонент iсторичного розвитку продуктивних сил змiнювала характер, форми i прояви вiдповiдно до еволюцii способу виробництва i рiвня розвитку науки i технiки. У iсторичному аспектi економiчна розвiдка ледве не старша вiйськовою i полiтичною. Термiн економiчне, промислове, комерцiйне, науково-технiчне шпигунство (розвiдка) - означаi активнi дii, направленi на збiр, розкрадання, накопичення i обробку цiнноi iнформацii, закритоi для доступу стороннiх осiб. Для збору розвiдданих використовуються самi рiзнi методи. Багато хто з них не вiдрiзняiться особливою поряднiстю, проте всi вони i незмiнно ефективними:
ü закупiвля товарiв конкурента; незмiнна присутнiсть на ярмарках, виставках, конференцiях i т.п., при цьому збираiться вся доступна або залишена по недогляду документацiя i iнформацiя, фотографуiться все, що можливе; вiдвiдини пiдприiмств;
ü фiнансування контрактiв на виконання науково-дослiдних робiт за рубежем з метою проникнення в деякi лабораторii;
ü вiдправка на навчання за рубiж студентiв i стажистiв;
ü нескiнченнi безрезультатнi переговори, в процесi яких постiйно запрошуiться додаткова iнформацiя;
ü викрадання креслень i технiчноi iнформацii; шпигунство i проста крадiжка.
ü
1. ПРОМИСЛОВЕ ШПИГУНСТВО тАУ РЖСТОРРЖЯ ВИНИКНЕННЯ, РОЗВИТОК У СУЧАСНОМУ СУСПРЖЛЬСТВРЖ УКРАРЗНИ
Пiсля переходу до ринкових вiдносин у нас швидко засвоiли, що вивiдуючи комерцiйнi секрети, можна значно оптимiзувати процес входження на ринок, потiснити конкурентiв, ранiше за iнших вивести новий товар, заволодiти новими технологiями i значно зекономити час i грошi. Сучаснi шпигуни у галузi бiзнесу не дуже захоплюються класичними прийомами для збирання iнформацii про пiдприiмство, яке iх цiкавить. В умовах корупцii легко визначити, наскiльки захищена та чи iнша фiрма. РЖнодi достатньо одного шумного наiзду представникiв органiв, якi перевiряють з вилученням важливих документiв. Як тiльки таке трапляiться, керiвництво компанii залучаi весь свiй захисний потенцiал, зокрема i внутрiшнi резерви та доступний адмiнiстративний ресурс. У такiй ситуацii шпигунам не складно виявити покровителiв пiдприiмства: достатньо вiдстежити, кому телефонують (i що при цьому кажуть) стривоженi керiвники компанii, i зробити вiдповiднi висновки. У другому турi можуть ВлнакритиВ» конвертацiйний центр, яким користуiться фiрма, iнiцiювати новi перевiрки з вилученням усього, що становить хоча б якусь цiннiсть, опечатуванням складiв i залякуванням контрагентiв, аби тi перестали пiдтримувати дiловi вiдносини з даним пiдприiмством.
Однак силовi методи можуть бути використанi здебiльшого проти тих компанiй, якi ведуть не дуже прозору бухгалтерiю i не мають високих покровителiв, здатних охолодити запал будь-яких перевiряльникiв. Щодо iнших пiдприiмств зацiкавленi сторони змушенi застосовувати витонченiшi методи отримання конфiденцiйноi iнформацii. Розвiдники в один голос стверджують, що 70-80% iнформацii про обтАЩiкт, яка iх цiкавить, можна отримати цiлком законним способом, використовуючи вiдкритi джерела: газети, журнали та РЖнтернет, а також шляхом придбання i вивчення продукцii конкурентiв, пiд виглядом переговорiв, за допомогою запитiв i проведення рiзних дослiджень, словом, усього того, що називаiться дiловим монiторингом (докладнiше про легальнi способи отримання дiловоi iнформацii читайте в наступному номерi Контрактiв). Незважаючи на невичерпний ентузiазм у вивченнi легальних джерел iнформацii, залишаються запитаними й iншi методи збирання iнформацii, що потрапляють пiд визначення Влпромислове шпигунствоВ», за яке передбачено карну вiдповiдальнiсть. Зокрема, тi, що передбачають несанкцiоноване вторгнення в забороненi зони тАФ таiмницю переговорiв, листування, а також збирання iнформацii, яка охороняiться законом, аж нiяк не в межах оперативно-розшуковоi дiяльностi. Найуразливiший канал незаконного вилучення конфiденцiйноi iнформацii тАФ електроннi носii. На думку експертiв, 90% користувачiв не мають захисту вiд несанкцiонованого доступу в систему. Своiю чергою, 90% тих, хто намагаiться захиститися вiд вiртуального злому, не можуть визначити, хто, скiльки разiв i з якою метою намагався отримати доступ до iхньоi iнформацii. Здоровий глузд пiдказуi, що локалiзувати небезпеку можна шляхом установлення спецiальних захисних екранiв i фiльтрiв на входi в локальну мережу. Найефективнiше (але незручно) взагалi не пiдключати комптАЩютери з важливою iнформацiiю нi до локальноi, нi до глобальноi мережi. РЖнформацiя, якою володii персонал компанii, також стаi легкою здобиччю шпигунiв, особливо в тому випадку, якщо компанiя поводиться некоректно щодо працiвникiв та iгноруi заходи кадровоi безпеки. Прослуховування телефонiв, переговорiв в офiсi i придбання стенограм телефонних дiалогiв, записаних iз санкцii силових структур, застосовуються лише у разi гостроi потреби з огляду на дорожнечу. Як розповiли фахiвцi у сферi безпеки бiзнесу, дедалi бiльшого поширення дiстають роздрук номерiв абонентiв, що викликаються, i встановлення мiсцезнаходження обтАЩiкта за сигналами його мобiльного телефону. Незважаючи на скромний перелiк основних методiв збирання iнформацii, протистояти розвiдникам або ж запобiгти розвiдувальнiй операцii щодо пiдприiмства практично неможливо. У тих, хто затiяв збирання комерцiйноi iнформацii, i кiлька беззаперечних переваг перед тими, хто зацiкавлений зберегти своi таiмницi. Жертва просто не знаi, коли, де i хто починаi збирати iнформацiю: розвiдоперацiя починаiться раптово, ведеться таiмно, а пiсля ii закiнчення на пiдприiмствi зазвичай немаi очевидних змiн. Наслiдки витоку iнформацii стають помiтними тодi, коли щось робити вже запiзно. Одним з результатiв роботи шпигунiв може стати стрiмка втрата позицiй пiдприiмства на ринку, тАФ якщо впродовж короткого часу пiдприiмство без очевидних причин розгубило налагодженi канали збуту, надiйних постачальникiв i найкращих працiвникiв тАФ найiмовiрнiше, це результат органiзованого витоку iнформацii до конкурентiв. Щоб цього не трапилося, керiвникам пiдприiмств, якi можуть становити iнтерес для конкурентiв, слiд заздалегiдь потурбуватися про збереження iнформацii. Обрати заходи, оптимальнi за своiю вартiстю та ефективнiстю, можна, лише застосувавши системний пiдхiд до проблеми зберiгання iнформацii. Наприклад, може допомогти карта ризикiв.Вчасно складена карта ризикiв даi змогу проаналiзувати наявну систему безпеки пiдприiмства i виявити ii слабкi мiсця.
Для проведення аналiзу достатньо уявити i розписати всi можливi шляхи витоку важливоi iнформацii, що зберiгаiться на пiдприiмствi. При цьому важливо, щоб штатнi або запрошенi аналiтики служби безпеки розписали всi можливi, неможливi i навiть фантастичнi сценарii викрадення даних, що становлять iнтерес.
Перелiчивши канали витоку, особистi, виходячи з реальних умов зберiгання даних i покладаючись на власний досвiд, оцiнюють iмовiрнiсть використання кожного зi шляхiв, що розглядаються, у вiдсотках або за птАЩятибальною (дванадцятибальною) шкалою. Оцiнивши ймовiрнiсть витоку даних, що охороняються, фахiвцi вибирають як най адекватнiшi заходи протидii для запобiгання кожнiй з можливих подiй. Запобiжнi заходи обираються вiдповiдно до спiввiдношення iхньоi вартостi i спроможностi знизити ефективнiсть роботи шпигунiв. Наприклад, склавши карту, аналiтик доходить висновку, що на пiдприiмствi най вiрогiднiший витiк iнформацii через шпигуна-працiвника. За попереднiми оцiнками така ймовiрнiсть становить 90%. Пiсля вжиття низки заходiв щодо забезпечення кадровоi безпеки iмовiрнiсть витоку iнформацii за допомогою несумлiнних працiвникiв може бути знижено на 30-40%. Можливий ефект зiставляють з вартiстю заходiв i доходять остаточного висновку про доцiльнiсть застосування тих чи iнших заходiв протидii. У такий самий спосiб оцiнюються вартiсть i ефективнiсть заходiв протидii розбазарюванню комерцiйноi таiмницi iншими каналами, пiсля чого експерт складаi остаточний перелiк заходiв iз забезпечення безпеки, визначаi iхню приблизну вартiсть i приступаi до впровадження. Знаючи про iснування системи безпеки на обтАЩiктi, розвiдники передусiм спробують визначити, наскiльки ефективно вона працюi. Зазвичай ступiнь захищеностi обтАЩiкта визначаiться шляхом дослiдження. Наприклад, зловмисники можуть у вихiдний день запустити каменем у скло офiсу i спокiйно стояти осторонь iз секундомiром, роблячи для себе висновки про працездатнiсть сигналiзацii i про те, як швидко i яка саме охорона приiде за тривогою. ВлПомилковiВ» дзвiнки у дверi можуть бути перевiркою пильностi охорони. Сюди також належать усi помилковi спрацьовування будь-яких сигналiзацiй i не дуже наполегливi спроби входу в комптАЩютерну мережу. Якщо в офiсi встановлено не надто дороге прослуховування, його наявнiсть може виказати постiйне денне паркування немiсцевого фургона середнiх розмiрiв неподалiк офiсу (у фургонi може розмiщуватися радiолабораторiя). Маi насторожити й поява ВлзайвихВ» грошей на мобiльному телефонi. Шпигун, намагаючись установити звтАЩязки за роздруками абонентiв, з якими спiлкувався той чи iнший субтАЩiкт, нерiдко поповнюi невiдомi йому номери, дiзнаючись при цьому прiзвища абонентiв. Пристроi прослуховування, якi найчастiше встановлюють в офiсах, що прослуховуються, залежно вiд джерел електроживлення можуть бути стацiонарними або автономними. Автономнi ВлжучкиВ» черпають енергiю вiд невеликих батарейок або акумуляторiв, до яких приiднують мiнiатюрнi мiкрофони i передавачi. Цих ВлкомахВ» зловмисники непомiтно розмiщують у примiщеннi, де вони й працюють, поки вистачаi заряду батареi (зазвичай 7-10 дiб). Оскiльки у бiльшостi автономних ВлжучкiвВ» слабкi передавачi, в радiусi 50-100 метрiв вiд офiсу, що прослуховуiться, маi стояти машина (найчастiше закритий фургон), у якому потужний приймач вловлюi сигнали, якi передають ВлжучкиВ». Щоб не ставити радiолабораторiю безпосередньо бiля офiсу, що прослуховуiться, шпигуни можуть додатково встановити бiля цього офiсу портативний ретранслятор, який даi змогу передавати сигнали малопотужних ВлкомахВ» на значнi вiдстанi. Стацiонарне прослуховування живиться вiд телефонноi лiнii або побутовоi електромережi напруженням 220 вольт. Вiдповiдно стацiонарнi ВлжучкиВ» встановлюються в патронах ламп, розетках електроживлення, телефонних апаратах, телевiзорах, системних блоках комптАЩютерiв, монiторах тощо. Цей вид ВлжучкiвВ» може працювати кiлька рокiв поспiль. Вони мають бiльшi, нiж у автономних, габарити, зате й сигнали передають на великi вiдстанi. Рядовi демаскуючi ознаки погано виконаного пiдключення до телефонноi мережi виявляються передусiм у клацаннi i перепадах гучностi, що виникають пiд час розмови в телефонi, який прослуховуiться. Багато пiдприiмств, що забезпечують безпеку бiзнесу за $200-300, беруться перепалити всю прослуховувальну апаратуру за допомогою спецiального генератора iмпульсiв. Якщо ж замовнику хочеться дiзнатися, де встановлено мiкрофони, фахiвцi застосовують генератор частоти, який даi змогу виявити випромiнювання, яке надходить вiд мiкрофонiв пiдслуховувальних пристроiв, пiсля чого спецiальним приладом сканують простiр i виявляють прослуховування. ВлЖучкиВ» можна знищити, а можна спробувати зтАЩясувати, хто i з якою метою iх установив. Наприклад, виявивши ретранслятор, його потрiбно акуратно вивести з ладу, але так, щоб втручання не було помiтним пiд час зовнiшнього огляду. Передавання даних припиняiться, i зацiкавлена сторона робитиме спроби вiдновити порушений звтАЩязок. Тим часом фахiвцi служби безпеки пiдприiмства, що прослуховуiться, можуть влаштувати засiдку i поспостерiгати, хто саме прийде його лагодити. ВлРетранслятор, який вийшов з ладу, ремонтуватимуть напевно, тАФ переконаний спецiалiст з безпеки бiзнесу Юрiй РДлiсiiв, тАФ оскiльки фабричний прилад коштуi понад $2000, а вiдповiдальнiсть за його збереження i працездатнiсть, найiмовiрнiше, несе хтось iз працiвникiв державних спецслужб. Таку технiку кидають напризволяще лише у шпигунських фiльмахВ». На думку експерта, Влремонтну бригадуВ», яка зтАЩявиться вiдновлювати втрачений звтАЩязок, можна розсекретити на мiсцi i влаштувати скандал з викриттям або ж дозволити iм пiти i спробувати вiдстежити справжнього замовника розвiдзаходiв. РЖснують й iншi методи захисту iнформацiйних систем пiдприiмства тАФ парольний доступ до системи та iнформацii, програмнi й апаратнi рiшення щодо захисту вiд несанкцiонованого доступу, мiжмережеве екранування, захист електронних документiв при передаваннi каналами звтАЩязку, зокрема й за допомогою шифрування, застосування програм криптографiчного захисту текстiв тощо. Докладно про цi методи ми розповiмо у найближчих номерах.
У всiх випадках вторгнення перед початком розроблення насамперед перевiряiться начальник служби безпеки пiдприiмства-жертви. Перед тим як почати дiяти, шпигуни встановлюють коло його звтАЩязкiв, оцiнюють його професiоналiзм i скрупульозно вiдстежують усi його переговори. На думку бувалого контррозвiдника, який побажав залишитися невiдомим, найкраще, коли начальник служби безпеки тАФ номiнальна фiгура, зайнята забезпеченням лише охоронних заходiв. А контррозвiдкою мають займатися люди, якi не мають прямого вiдношення до пiдприiмства. Прикидаючись непоiнформованим, найлегше розслабити шпигунiв i вчасно вичислити, хто i з якою метою зацiкавився компанiiю. За словами борця зi шпигунством, найгiрше, коли бiзнесмен, отримавши iнформацiю про iнiцiаторiв розроблення, починаi зтАЩясовувати з ними стосунки, демонструючи розвiдникам квалiфiкацiю своiх захисникiв. Наступного разу, коли його розроблятимуть, це буде зроблено так, що виявити шпигунiв буде просто неможливо. Розумний пiдприiмець не подасть виду, що розкусив шпигунiв, i використовуватиме цю ситуацiю для дезiнформацii замовникiв.
2. МЕТОДИ, ЯКРЖ ВИКОРИСТОВУЮТЬСЯ В ПРОМИСЛОВОМУ ШПИГУНСТВРЖ
Сукупнiсть методiв, притаманних промисловому шпигунству, можна об'iднати у двi групи:
1. Агентурнi методи.
2. Технiчнi методи.
Агентурний метод одержання iнформацii тАФ основа основ будь-якого виду шпигунства. Тут можливi два напрями дiяльностi: або вербування, або впровадження своii людини. Обидва способи мають своi переваги. У будь-якiй комерцiйнiй структурi i ВлдругiВ» або ВлтретiВ» особи, якi за своiми знаннями й досвiдом наближаються до рiвня вищоi ланки i якi здатнi самостiйно вести свою гру. Результатом вербування може бути те, що вигiднi замовлення пiдуть тим особам, якi й органiзували бiзнес-шпигунство на свою користь. Якщо кiнцевою метою промислового шпигунства i знищення фiрми-конкурента, або отримання комерцiйноi таiмницi, то варiант iз впровадженням маi iстотнi переваги, тому що довiра до своii людини, звичайно ж, бiльша. Об'iктами агентурноi розробки можуть бути не тiльки, скажiмо, ВлдругiВ» або Влтретi особиВ» фiрми-конкурента, а й будь-якi спiвробiтники якоi-не-будь, навiть нижчоi, ланки. Вони цiлком спроможнi здiйснити приховане встановлення вiдповiдноi апаратури (ВлжучкiвВ», ВлкомарiвВ» тощо). Для цього необхiдно вiд декiлькох секунд до двох-трьох хвилин. А щоби встановити обладнання для перехоплення телефонних повiдомлень, взагалi не потрiбно проникати в офiс, варто лише знайти телефонiста, який погодиться знайти потрiбний телефонний кабель. Такi ВлзакладкиВ» можуть бути встановленi по лiнii телефонного кабелю на вiдстанi до трьох кiлометрiв вiд офiсу, що значно ускладнюi iх виявлення.
Таким чином, ми перейшли до технiчних методiв промислового шпигунства одержання iнформацii. Виробництво й збут такоi технiки врегульовано законодавчо. Для перехоплення i реiстрацii акустичноi iнформацii iснуi величезний арсенал рiзноманiтних засобiв: мiкрофони, електроннi стетоскопи, радiо-мiкрофони (ВлрадiозакладкиВ»), лазернi мiкрофони, апарати магнiтного запису. Непомiтне пiдкидання радiопередавальних (частiше закамуфльованих) пристроiв тАФ досить поширений спосiб добування iнформацii. Такi предмети протягом декiлькох годин або декiлькох днiв, поки не ВлсядеВ» елемент живлення, ВлусмоктуютьВ» всю озвучену в примiщеннi iнформацiю. А якщо в зловмисникiв i бажання якомога довше ВлпопрацюватиВ» на ВлворожiйВ» територii, то вони пiдключають ВлвухоВ» стацiонарно до електромережi; тодi пiдслуховувальний пристрiй працюватиме доти, доки його не знайдуть. Вибiр ВлжучкiвВ» величезний, коштують вони вiд 10тАУ20 дол. до 100тАУ200 дол., i i саморобнi тАФ примiтивнi. До речi, дешевi ВлжучкиВ» можна використовувати для пiдслуховування розмов на вулицi, розкидаючи Влшкiдливих комахВ» у травi й листi й покриваючи такою ВлмережеюВ» великi територii, такi зокрема можна придбати на будь-якому ринку радiотоварiв, щоправда, якщо вас порекомендують авторитетнi особи. За даними фахiвцiв, в Украiнi найпоширенiшим з усiх технiчних способiв зняття iнформацii i негласне пiдключення до телефонних лiнiй. Прослуховування телефонiв популярне через простоту й дешевизну. Випадки негласного вiдео спостереження одиничнi. Нинi вiдомо чимало методiв ВлскануванняВ» телефонних переговорiв тАФ вiд простих, як, наприклад, перехоплення сигналу радiотелефонiв, до таких дорогих i технiчно складних, як високочастотне нав'язування (коли телефонна лiнiя може використовуватися не тiльки як безпосереднi джерело iнформацii, а й як канал передачi iнформацii, отриманоi з iншого джерела, зокрема, за допомогою акустичного ВлжучкаВ», а також як джерело живлення для спецiальних пiдслуховувальних пристроiв, що передають iнформацiю по радiоканалах).
Пристроi прослуховування, якi найчастiше встановлюють у офiсах якi прослуховуються, залежно вiд джерел електроживлення можуть бути стацiонарними або автономними. Зокрема, автономнi ВлжучкиВ» черпають енергiю вiд невеликих батарейок або акумуляторiв, до яких приiднують мiнiатюрнi мiкрофони й передавачi. Цих ВлкомахВ» зловмисники непомiтно ВлзалишаютьВ» у примiщеннi, де вони й працюють, поки вистачаi заряду батареi (зазвичай 7тАУ10 дiб). Рiк вiд року зростаi популярнiсть ВлмобiльногоВ» шпигунства й захисту вiд нього. За словами продавцiв захисного устаткування, за останнiй рiк значно зрiс попит на блокатори стiльникових телефонiв. РЖснують зовнiшнi пристроi, при використаннi яких навiть вiдключений мобiльний телефон (якщо з нього не виймуть акумулятор) можуть активувати i ВлзмуситиВ» його передавати розмову власника та й усi розмови в примiщеннi, де перебуваi цей телефон. Для протидii ВлмобiльномуВ» прослуховуванню фахiвцi розробили рiзноманiтнi шумогенератори для мобiльних телефонiв (найпростiшi з них коштують 250тАУ300 дол.). Причому, якщо такий закордонний пристрiй просто створюi шумовi перешкоди в радiодiапазонi роботи мобiльного телефону, то вiтчизнянi пристроi працюють бiльш широко: вони блокують таким чином, що ВлубиваютьВ» тiльки синхроiмпульс зв'язку з базою i нiяк себе не демаскують. Такi пристроi i коштують дорожче тАФ 1,2 тис. доларiв. РЖнший напрям промислового шпигунства, що набуваi популярностi в усьому свiтi, а також i в Украiнi, тАФ це отримання конфiденцiйноi iнформацii за допомогою РЖнтернету. В Украiнi понад 20 пiдприiмств мають лiцензiю на розробку й виготовлення пiдслуховувальних закладних пристроiв. Цi пiдприiмства, як i пiдприiмства, що випускають зброю, перебувають пiд невсипущим державним контролем. Вiдповiдно до Закону Украiни ВлПро оперативно-розшукову дiяльнiстьВ» користуватися технiчними засобами для несанкцiонованого знiмання iнформацii мають право спiвробiтники вiдомств, що ведуть оперативно-розшукову дiяльнiсть (СБУ, МВС, СЗР, Мiнiстерство оборони, прикордонники). Це основнi методи промислового шпигунства, якi, у свою чергу, подiляються ще на низку способiв добування конфiденцiйноi iнформацii (дезiнформування конкурентiв, шантаж i пiдкуп, використання можливостей правоохоронних та контрольних органiв тощо).
3. МЕТОДИ, ЯКРЖ ВИКОРИСТОВУЮТЬСЯ В КОНКУРЕНТНРЖЙ РОЗВРЖДЦРЖ
На противагу промисловому шпигунству, конкурентна розвiдка тАФ постiйний процес збору, нагромадження, структурування, аналiзу даних про внутрiшнi й зовнiшнi середовище компанii й надання вищому менеджменту компанii iнформацii, що дозволяi йому передбачати змiни в обстановцi й приймати своiчаснi оптимальнi рiшення щодо управлiння ризиками, впровадження змiн у компанii й вiдповiдних заходiв, спрямованих на задоволення майбутнiх запитiв споживачiв i пiдтримку прибутковостi. Важливим i та обставина, що конкурентна розвiдка здiйснюi збiр iнформацii про навколишнi бiзнес-середовище тiльки законними методами.
Методи конкурентноi розвiдки умовно можна подiлити на цiлком законнi (бiлi) та методи, якi за своiю формою не порушують норм законiв, проте не завжди вiдповiдають морально-етичним нормам ведення чесноi конкурентноi боротьби (сiрi методи).
До першоi групи методiв конкурентноi розвiдки, тобто до законних, належать:
ü вивчення й аналiз публiкацiй конкурента;
ü вивчення, аналiз та обробка вiдкритоi iнформацii про конкурента.
До другоi групи методiв належать такi:
ü матерiальне заохочення спiвробiтникiв конкурента з метою отримання конфiденцiйноi iнформацii;
ü ВлпереманюванняВ» спецiалiстiв конкурента i отримання в них вiдомостей, що мають обмежений доступ;
ü вивiдування iнформацii у спiвробiтника конкурента;
ü проведення пiдставних переговорiв з метою вивiдування конфiденцiйноi iнформацii;
ü отримання необхiдноi iнформацii про конкурента через зв'язки в правоохоронних та контролюючих органах.
Як вiдомо, що бiльше пiдприiмство, то легше зiбрати й проаналiзувати iнформацiю, адже великий бiзнес, зазвичай, i публiчний i завжди намагаiться заявити про себе й своi дii сам. Хоча насправдi реальнi показники завжди приховуються, це обумовлено податковою полiтикою. Аналiз вiдповiдноi iнформацii в пресi даi ТСрунт для досить точних висновкiв про стратегiю пiдприiмства, його плани, виробничi потужностi, величини його оборотiв i прибутку. А також, за наявностi сильного аналiтичного пiдроздiлу, проведення дослiдження аналiтичних статей окремих експертiв (подеколи ще й спiвробiтникiв пiдприiмства-конкурента) даi чiтку картину його стратегii й мети.
Наприклад, працiвник КР компанii Chrysler довiдався, що найкращий фотограф Ford iде в Париж, i сповiстив про це керiвництву своii компанii. Представництво Chrysler у Парижi встановило, що об'iкт маi намiр зняти нову модель автомобiля-конкурента на тлi Ейфелевоi вежi. Виявилося також, що пiсля Парижа фотограф прямуi до Гонконга. Пiсля аналiзу зiбраноi iнформацii експерти Chrysler зробили висновок, що Ford найближчим часом плануi випуск недорогого малолiтражного автомобiля, призначеного для продажiв у бiльшостi краiн свiту.
Ця iнформацiя не пiдпадаi пiд категорiю комерцiйноi таiмницi, ii можна отримати у вiдповiдних органах влади. Аналiз структур i iхнiх господарських взаiмозв'язкiв допоможе дiзнатися про склад групи ваших контрагентiв, iхнi можливостi.
Для складання цiлiсноi картини необхiдно повторне дослiдження iнформацiйного поля по кожному iз суб'iктiв розробки.
Якщо буде потреба уточнення докладноi iнформацii, можна скористатися опитуванням спiвробiтникiв пiдприiмства щодо того, що iх цiкавить. Для цього можуть бути застосованi рiзнi форми легендування й маскування: спiвбесiда при ВлнаймiВ» на роботу, установлення помилкових партнерських зв'язкiв через дружнi пiдприiмства й т. iн.
Спiвбесiда при ВлнаймiВ» на роботу працiвникiв конкурента, установлення помилкових партнерських зв'язкiв через дружнi пiдприiмства.
Наведемо приклад. Одна iз захiдних компанiй за кiлька мiсяцiв до виходу на украiнський ринок доручила промацати ТСрунт саме у цей спосiб. Менеджерiв середньоi ланки й ВлтопiвВ» з органiзацiй-конкурентiв стали запрошувати на бесiду, спокушаючи вигiдним працевлаштуванням. Питання ставилися цiлком ВлкадровiВ»: ВлЯкi з ваших проектiв вважаiте найбiльш успiшними? Наскiльки володiiте ситуацiiю на ринку?В» Але насправдi це було полювання не за головами, а за iхнiм вмiстом. Слiд зазначити, що звiт вийшов цiлком адекватним i глибоким. РЖнодi для проведення серii iнтерв'ю конкурентнi розвiдники на кiлька днiв знiмають шикарний офiс у бiзнесi-центрi й створюють у ньому бутафорську атмосферу респектабельностi, щоб ВлкандидатиВ» не вiдчули пiдступу.
Знову повертаiмося до аналiзу iнформацiйного поля (преса, РЖнтернет тощо). Якщо кореспондент бере iнтерв'ю в одного з директорiв вашого конкурента, з якого ви довiдаiтесь, що конкурент веде переговори про потенцiйний великий проект iз одним з вiдомих вам партнерiв, то чи i це загрозою для вашого бiзнесу? РД. З чого необхiдно почати, щоб знизити загрози? Необхiдно зрозумiти, яким i коло дiлових зв'язкiв згаданого директора; якi психологiчнi риси вiн маi; якою i мотивацiя його дiй; яку мету вiн собi ставить. Певна рiч, найбiльш доцiльним методом у цьому випадку буде опитування осiб, якi володiють такою iнформацiiю або i спiвробiтниками його пiдприiмства.
Вiн дасть безлiч вiдомостей для розумiння його психологiчного портрета й дасть змогу визначити ймовiрне коло його спiлкування. Спiвробiтник тАФ носiй iнформацii. Правильна робота з ним дозволяi розкривати найнеобхiднiшу iнформацiю про пiдприiмство, а фiнансове стимулювання уможливлюi створювати систему так званих ВлкротiвВ». Але при цьому нiколи не слiд забувати про контр-розвiдувальнi дii: служби внутрiшньоi безпеки пiдприiмств теж не даремно Влiдять свiй хлiбВ». Органiзувати таку роботу на пiдприiмствi можуть тiльки фахiвцi, якi проходили навчання в спецiальних службах й мали вiдповiдну практику. Пiд час провадження таiмноi роботи з працiвником пiдприiмства конкурента важливо не наштовхнутися на пiдставленого спецiально пiдготовленого для вас працiвника, який замiсть комерцiйноi таiмницi передаватиме вам справжню ВлдезуВ». Трапляються й випадки, коли корисливi працiвники ВлзливаютьВ» iнформацiю не тiльки одному пiдприiмству, а декiльком, часом можна натрапити й на ВлдвiйникаВ».
Отже, зiставивши результати аналiзу iнформацii, отриманоi щодо пiдприiмства, з результатами аналiзу щодо персони, перед вами як керiвником постане досить повна картина, аби скласти власну думку про потенцiйнi загрози для вашого бiзнесу.
Загрози будуть оцiненi недостатньо, якщо не виконуiться фiнансовий монiторинг. Фiнансовий монiторинг дозволяi визначити економiчну потужнiсть загроз. У який же спосiб можливо здiйснювати фiнансовий монiторинг пiдприiмств, що потрапили в поле вашоi уваги?
Необхiдно знати кiлька аналогiчних пiдприiмств iз подiбною структурою бiзнесу, щоб оцiнювати значення оборотiв i рентабельностi дослiджуваного бiзнесу.
Якщо вiдомi, припустiмо, виробничi потужностi компанii, знаючи середньо галузевий вiдсоток завантаження цих потужностей, з огляду на сезонний фактор i становище пiдприiмства на ринку, можна розрахувати порядок виторгу й передбачувану рентабельнiсть. Або здiйснивши аналiз дистриб'юторськоi мережi конкурента й провiвши вiдповiднi заходи щодо розвiдки стосовно пiдприiмств-конкурентiв, можна оцiнити економiчну потужнiсть компанii.
Одержавши данi про пiдприiмство з органiв державноi статистики й, знову ж таки, знаючи середньо галузевi економiчнi показники й показники зростання ринку, можна розрахувати прогнозованi показники виторгу.
Звичайно, фiнансовий монiторинг маi виконуватися з одночасним монiторингом iнформацiйного поля, що, у зв'язку з розвитком мережi РЖнтернет, вмiщуi масу кiлькiсноi iнформацii про фiнансовi аспекти дiяльностi пiдприiмств.
Якщо розвiдувальнi дii виконуються регулярно, то iнформацii буде досить для проведення швидкоi оцiнки iнвестицiйних проектiв конкурентiв. Завдання ускладнюiться, якщо ви намагаiтеся провести оцiнку iнвестицiйного проекту Влз нуляВ». У цьому разi часовi межi для одержання всiii необхiдноi iнформацii розширюються й доводиться виконати послiдовно всi попереднi дii: аналiз щодо пiдприiмства, щодо персони, фiнансовий монiторинг. Крiм того, сюди додаiться розвiдка щодо всiх учасникiв проекту й аналiз технiчноi сторони проекту (щоб врахувати технiчнi й технологiчнi ризики виконання проекту).
Можна видiлити унiверсальнi методи конкурентноi розвiдки (КР), що iх можна спрямувати як за кожним окремо з перерахованих напрямiв, так i проти цiлого бiзнесу, тобто використовувати комплексно. До них належать такi:
ВлВигiдний клiiнтВ»;
ВлНеiснуюча вакансiяВ»;
ВлЗасланий козачокВ»;
ВлРЖнтернет тАФ другВ»;
ВлКолега по роботi (навчанню)В»;
ВлПiрнання у смiттiвий контейнерВ».
Цi методи обмежено тiльки фантазiiю бiзнес-розвiдника.
Старий, як сама розвiдка, шпигунський трюк тАФ Влпiрнання у смiттiвi контейнериВ» тАФ смiттiлогiя (збiр вмiсту смiттiвих кошикiв) вважаiться надзвичайно ефективним методом негласного отримання iнформацii. Зазвичай ми гадаiмо, що те, що потрапило до смiттiвого кошика, i знищеним. На жаль, це не так. Смiття не тiльки даi цiнну iнформацiю про дiяльнiсть фiрми, а й конфiденцiйну iнформацiю про звички й уподобання спiвробiтника тАФ ВлкористувачаВ» кошика. Наприклад, у 2002 роцi розгорiвся скандал навколо корпорацii Oracle, що найняла детективiв, аби тi довели, що Microsoft негласно спонсоруi низку громадських органiзацiй з метою впливати через них на громадську думку. Нишпорки попалися, коли запропонували прибиральникам ВлпродатиВ» смiття з iхнього офiсу, що цiкаво, за 1 200 доларiв США.
Пiдсумовуючи сказане про методи конкурентноi розвiдки, зазначимо, що використання таких методiв потрiбне найперше за таких випадкiв:
ü вiдкриття нового напряму бiзнесу;
ü Вазмiни поводження на ринку конкурента, партнера;
ü появи нового партнера, конкурента на вашому полi;
ü появи у вашому бiзнесi проблем зовнiшнього характеру (зриви поставок, компрометуючi факти в пресi, поява проблем з контролюючими органами влади).
Пiдводних каменiв у дiловому життi, тобто всього того, що криiться за визначенням Влкомерцiйна таiмницяВ» тАФ чимало. РЖ вчасно iх розпiзнати, обiйти тАФ чи не найважливiше завдання керiвника, котрий намагаiться забезпечити стабiльнiсть свого бiзнесу. РЖ що бiльших масштабiв набуваi дiяльнiсть компанii, то бiльше загроз приходить ззовнi тАФ шулери, конкуренти, полiтики, власнi працiвники, та навiть пересiчнi громадяни. Ось чому бiльшiсть великих компанiй значну увагу придiляi органiзацii й утриманню служби конкурентноi розвiдки. Чому саме Влконкурентнiй розвiдцiВ»? У чому принципова перевага такоi дiяльностi над промисловим шпигунством? Вiдповiдь дуже проста. Основне завдання сучасного бiзнесу, насамперед великого й середнього, полягаi в утриманнi своiх позицiй й здобуттi конкурентних переваг на ринку. Використовуючи нелегальнi методи отримання iнформацii, тобто методи промислового шпигунства, пiдприiмство ризикуi заплямувати власну репутацiю, а це, зазвичай, ставить пiд удар весь бiзнес. Тому в РДвропi, в США дедалi бiльшоi популярностi набуваi дiяльнiсть, яка пiдпадаi пiд визначення Влконкурентна розвiдкаВ».
На противагу поширенiй думцi, спектр завдань конкурентноi розвiдки не обмежуiться захистом важливих об'iктiв, ресурсiв, комунiкацiй та конфiденцiйних даних. Сюди входить:
ü виявлення загроз полiтичного, фiнансово-економiчного, соцiально-психологiчного характеру в галузi iнтересiв компанii;
ü iнформацiйна оцiнка партнерiв, клiiнтiв, конкурентiв, контрактiв;
ü iнформацiйно-аналiтична пiдтримка процесiв пiдготовки, прийняття i супроводження рiшень компанii, систематизацiя результатiв реалiзацii ранiше прийнятих рiшень;
ü iнформацiйний контроль розвитку iнфраструктури ринку, конкурентiв, iх рекламних дiй;
ü iнформацiйний супровiд власних активних дiй на ринку (публiкацii, реклама, виставки, дезiнформацiя тощо);
ü забезпечення координацii i взаiмодii функцiональних пiдроздiлiв органiзацii на основi взаiмного обмiну iнформацiiю про його оточення.
Служба конкурентноi розвiдки працюi над отриманням стратегiчноi конкурентноi переваги на ринку над iснуючими i потенцiйними конкурентами шляхом збору i обробки iнформацii про них для виявлення можливих ризикiв вiд рiшень i дiй керiвництва i управлiння цими ризиками.
Отже, зазначимо, що служба конкурентноi розвiдки зосереджуiться не тiльки на охоронному, а й на детективному, аналiтичному, дослiдницькому, технiчному, оперативному, розшуковому, контррозвiдувальному напрямах дiяльностi. Адже безпека пiдприiмства тАФ це, передусiм, виживання в конкурентнiй боротьбi.
У цьому i полягаi основна проблема: спiвробiтник конкурентноi розвiдки часто змушений балансувати на тонкiй гранi мiж легальним i нелегальним.
Йдеться навiть не про промислове шпигунство тАФ вiдверто незаконну дiяльнiсть. Скажiмо, спостереження за пiдозрiлим спiвробiтником теж не вкладаiться в межi чинного законодавства: адже це зазiхання на конституцiйно гарантованi права i свободи особи. А якщо ця особа продаi секрети фiрми конкурентам чи ВлзливаiВ» iнформацiю кримiналiтетовi? Прийняття закону про детективну дiяльнiсть полегшило б таку роботу. Бо нерiдко трапляiться, що конкурентна розвiдка займаiться незаконною оперативно-розшуковою дiяльнiстю, якою мають право займатися лише спецiальнi пiдроздiли правоохоронних органiв.
Отже, становлення конкурентноi розвiдки як прiоритетного напряму розвитку бiзнесу i одним з основних на нинiшньому етапi розвитку конкурентного середовища у нашiй державi.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОРЗ ЛРЖТЕРАТУРИ
1. Березин РЖ. Промислове шпигунство, конкурентна розвiдка, бенчмаркинг й етика цивiлiзованого бiзнесу // Практичний Маркетинг. тАФ 2005. тАФ 22 липня. тАФ № 101.
2. Демидов Б., Величко А., Волощук И. Тайный фронт // Нацiональна безпека Украiни. тАФ 2005. тАФ № 7тАУ8. тАФ С. 17тАУ23.
3. РЖвченко О. Промислове (економiчне) шпигунство: конкурентна розвiдка й контррозвiдка // Юридичний журнал. тАФ 2003. тАФ № 7.
4. Лойко Д., Пириков О., Куделiна А. Промислове шпигунство. Навч. посiбник. Донецьк, 2008.
Вместе с этим смотрят:
Безопасность Республики Беларусь в военной сфере
Боевая служба временного розыскного поста
Вклад М.В. Фрунзе в развитие советской военной стратегии, оперативного искусства и тактики
Военно-транспортный самолёт Ил-76
Военнослужащий тАФ специалист, в совершенстве владеющий оружием и военной техникой