Анализ сбытовой деятельности
Страница 10
На первом этапе служба маркетинга составила полный список фабрик-конкурентов, выпускающих кондитерские изделия, их ассортимент и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить на сколько серьезна конкуренция со стороны других фирм. Наибольший интерес представляют собой следующие фабрики:
- Краснодарская кондитерская фабрика;
- Нижегородская кондитерская фабрика;
- Московское АО "Бабаевское";
- Кондитерская фабрика "Красная заря" г.Москва;
- Кондитерская фабрика "Большевичка" г.Москва;
- Алтайский край Алейский пищекомбинат;
- Арзамасская кондитерская фабрика;
- Кондитерская фирма "Конфи" г.Екатеринбург;
- Барнаульская кондитерская фабрика;
- АО "Кондитер" г.Самара;
- г.Киров Макаронно-кондитерский комбинат;
- г.Гороховец кондитерская фабрика;
- Сыктывкарская кондитерская фабрика;
- Брянская кондитерская фабрика;
- Ярославская кондитерская фабрика;
- Ивановская кондитерская фабрика.
Служба маркетинга старается выяснить, получает ли кто-либо из конкурентов выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы расходов на транспортировку.
Так, например, удалось выяснить, почему некоторые регионы перестали заключать с фабрикой договора на поставку крекера. Оказалось, что цены на кондитерской фабрике в г. Гороховце ниже на 2 рубля за кг. Хотя линию для производства крекера и фабрика "Акконд" и фабрика в г. Гороховце запустили в действие в один и тот же срок, те же самые составляющие, одинаковое качество. В данном случае цену использовали как рекламу.
Наибольшую конкуренцию создают кондитерские фабрики, которые ввозят свою продукцию в Чувашию, такие как:
- г.Казань "Заря";
- г.Москва "Красный октябрь";
- г.Ульяновск "Волжанка";
- г.Самара "Россия".
Но ввоз хаотичен и не удается точно подсчитать количество ввозимой продукции. Решить эту проблему можно в том случае, когда ОАО "Акконд" будет полностью удовлетворять нужды и потребности в кондитерских изделиях своими силами, чтобы цена и количество соответствовали спросу покупателей. Для этого производятся исследования потенциальных возможностей фабрики. периодически составляются отчеты о поставке по товарным группам и по регионам.
На рис. , составленном по данным квартальных отчетов видно как увеличивается объем поставок по регионам. Можно сделать вывод, что в 1998 году объем поставок возрос, спрос на кондитерские изделия ОАО "Акконд" увеличился.
Служба маркетинга старается выяснить, насколько, еще может увеличиться спрос. Для этого совместно с экономическим отделом разрабатываются долгосрочные и кратковременные прогнозы в разрезе внутригруппового ассортимента кондитерских изделий.
Рис. Изменение поставок кондитерских изделий
ОАО "Акконд" по регионам за 1999 год.
а) по карамели
б) по конфетам
в) по печенью
г) по крекеру
В процессе маркетинговых исследований было определено, что наиболее устойчивым ежемесячным спросом пользуется продукция ОАО "Акконд" в следующих регионах:
Крекер
1. Кировская область – 36 тонн
2. Татарстан – 35,7 тонн
3. Республика Коми – 25 тонн
Сахарное печенье - Кировская область – 60 тонн
- Марий Эл – 28 тонн
- Республика Коми – 12 тонн
Глазированные шоколадом - Татарстан – 43 тонны
- Марий Эл – 28 тонн
- Кировская область – 28,5 тонн
Неглазированные конфеты - Марий Эл – 27,3 тонны
- Татарстан – 21,2 тонны
- Кировская область – 12,6 тонны
Карамель - Марий Эл – 16 тонн
- Татарстан – 157 тонны
- Кировская область – 14 тонн
Ведь именно постоянные покупатели – это тот "спасательный круг", который не дает фирме погибнуть в современной экономической обстановке. Поэтому с регионами, постоянно берущими продукцию фабрики, целенаправленно ведется работа по изучению покупателя, в договорах с этими регионами действуют льготные скидки на большой объем поставок.
Отделом маркетинга ведется работа по выявлению новых покупателей и ежемесячно составляются отчеты.
За период с конца 1996 года по декабрь 1998 года фабрика "Акконд" приобрела новых покупателей в лице:
1. Воронежская область
2. Кабардино-Балкария
3. Мурманская область
4. Рязанская область
5. Саратовская область
6. Тверская область
7. Псковская область
Параллельно ведется работа с теми покупателями, которые раньше брали продукцию фабрики, но в последние месяцы от них заказы не поступали. Это Архангельская область, Белоруссия, Брянская область, Владимирская область, Калмыкия, Курская область, Карелия, пензенская область, Украина, Тульская область.
Причинами такого покупательского поведения оказалась неплатежеспособность магазинов или предпочтение другого товара конкурентных фабрик по более низким ценам. В результате фабрика потеряла клиентов, но это заставило вести работу по изучению и анализу ценовой и ассортиментной политики фабрик-конкурентов.
Ежемесячно составляются отчеты по ценам соседних фабрик, на основании которых варьируется ценовая политика ОАО "Акконд".
Большое внимание служба маркетинга уделяет изучению рынка на месте, который позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фабрики тактики выступления на рынке. Проводятся дегустации с целью изучения покупательского спроса на несколько видов продукции и выявления предпочтения. В фирменных магазинах ОАО "Акконд" накрывают столы, разливают чай и предлагают попробовать разные сорта кондитерских изделий. При этом выдаются анкеты для заполнения.
Работниками отдела маркетинга проводится анализ анкет и выявляются причины негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому. В результате обработки данных получена следующая информация.
Какой вид продукции ОАО "Акконд" вы чаще покупаете?
- неглазированные конфеты – 8%;
- шоколадные – 35%;
- карамель – 19%;
- печенье – 8%;
- вафли - 7%;
- крекер – 20%.
На вопрос: что вас не устраивает по конфетам в коробках? – оформление –36%.
Почтовое обследование ведется путем рассылки прямых писем покупателям, давним деловым партнерам сообщают изменение в ассортименте и ценах, а вновь выявленным предлагается наша продукция.
Сюда входят: сопроводительные письма, прайс-листы, проспекты и т.д.
Обследование по телефону – тоже один из методов маркетинговых исследований, применяемых маркетинговой службой. Оно удобно для быстрых и дешевых опросов. Выясняются вопросы, связанные с отказом от продукции и делаются соответствующие выводы.
Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по фабрике, ведение работы с посредниками, городскими магазинами, открытие и анализ деятельности фирменных магазинов, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка.