Отчет о практике в страховой компании

Страница 5

Общая сумма страховых премий и выплат по всем видам страхования за 2009 год составила соответственно 977,53 и 734,45 млрд. руб. или 102,4 и 117,0 % по сравнению с 2008 годом.

Совокупный объем страховых премий (взносов) по добровольному страхованию за отчетный период достиг 420,42 млрд. руб., что составило 89,5% к соответствующему периоду предыдущего года. Совокупные выплаты по добровольному страхованию – 229,34 млрд. руб. (на 16,2% больше, чем в 2008г.).

Общий объем страховых премий (взносов) по обязательному страхованию за 2009г. составил 557,11 млрд. руб. (на 14,8% больше чем за 2008г.). Общий объем выплат по обязательному страхованию за отчетный период достиг 505,11 млрд. руб., что на 17,4% превысило аналогичный показатель за 2008г.[13]

В пределах отрасли в целом ОАО СК «ПАРИ» занимает незначительную долю рынка, так как объемы собранных премий составил 1 053 506 тыс. руб. Что в значительной степени отличается от гигантов страхъовой отрасли, таких как РОСГОССТРАХ, собравшая 49,28 млрд. руб. и ИНГОССТРАХ - 34,4 млрд. руб.

Что же касается регионального распределения объемов страхования к общероссийскому показателю, то здесь безусловным лидером является город Москва, объем премий которой составил около 128 374 672 млн. За ней следует Санкт-Петербург с объемом страховых премий 19 630 950 млн. В остальных регионах страховых премий было получено менее, чем на 10 млн. руб. Ростовская область собрала 3 553 298 млн.руб. [13].

В Ростовской области рыночная доля СК «ПАРИ» тоже незначительна, поэтому есть потенциал для расширения рынка сбыта услуг страхования

Функции маркетинга в компании СК «ПАРИ» возложены на отдел продаж, находящийся в департаменте региональных продаж. Отдел продаж СК «ПАРИ» непрерывно отслеживаются изменение спроса на страховые продукты, изучаются потенциальные страхователи, изучается рыночная конъюнктура, изучаются мотивы потенциальных клиентов при заключении договоров страхования, определяются наиболее эффективные способы продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту. Структура данного отдела представлена на рис. 3.1.

Департамент отдела продаж

Рис.3.1 - Структура отдела сбыта СК «ПАРИ».
Начальник отдела продаж выполняет следующие функции: управление отделом, исследование конъюнктуры страхового рынка, планирование маркетинговой деятельности страховой компании, координация работы с другими отделами.
Менеджер по маркетинговым исследованиям выполняет следующие функции: участие в составлении методических рекомендаций, разрабатка и реализация маркетинговых действий (семинары, обучение, рекламные кампании, промопрограммы), изучение рыночной ситуации и анализ конкурентной среды, анализ потребительского спроса на страховые услуги.
Функции менеджера по продажам: поиски новых клиентов (звонки, личные встречи, рассылки коммерческих предложений), изучение потребительских предпочтений (вкусы и привычки людей, их реакции на те, или иные виды страховых услуг), исследование страховых продуктов, определение каналов сбыта страховых продуктов.
Функции менеджера по рекламе: руководство разработкой и внедрением рекламных кампаний фирмы по всему спектру оказываемых услуг, осуществление взаимодействия со СМИ с целью совершенствования рекламной деятельности, сопровождение информационной части Интернет-сайта, методическая помощь руководителям всех подразделений по всем вопросам, связанным с рекламированием страховых продуктов.
Менеджер по тендрам и выставкам выполняет функции организации и участия компании в тендрах и выстовках, разрабатывает брошюры.
Менеджеры по работе с юридическими и физическим лицами выполняют следующие функции: поиск клиентов среди юридических и физических лиц, разработку и подготовку страховых продуктов, поддержание и расширение клиентского портфеля, проведение встреч и заключение договоров, привлечение брокеров и иных посредников для работы по заданному направлению, пролонгация ранее заключенных договоров, разработка программ и условий страхования, андеррайтинг рисков по заданному направлению, формирование предложения на базе существующих страховых продуктов компании.(Корпоративные продажи).
Менеджер по работе с промышленными предприятиями осуществляет поиск клиентов в промышленной отрасли, проводит презентации страховых продуктов, расширяет клиентскую базу.
Кроме того, в обязанности каждого из них входит анализ и отслеживание региональных показателей, поскольку компания имеет филиалы в других городах.
Способы продажи страховой продукции можно разделить на прямые и косвенные. При прямой продаже клиент приобретает собственно страховой полис, при косвенных продажах страхование является дополнением к основному продукту — автомобилю, дому, сотовому телефону, пластиковой банковской или клубной карточке и т.д. Прямые продажи наиболее эффективны применительно к рынку страхования предприятий. На рынке страхования населения лучше применять системы косвенных продаж, а прямые продажи более всего подходят для сбыта массовой стандартизированной продукции повышенного спроса — например, обязательного страхования автогражданской ответственности. Тем не менее, современные российские страховщики применяют в основном прямые продажи как на рынке корпоративного страхования, так и страхования населения.
Современная эффективная система сбыта страховых услуг должна быть четко ориентирована на определенные группы потребителей и наиболее эффективные каналы доступа к ним. В связи с этим в современной страховой компании систему сбыта необходимо структурировать по группам страхователей и характерным видам покрытия.
Рассмотрим по порядку систему сбыта в страховой компании «ПАРИ».
Для начала представим схему прямых продаж (рис. 3.2) и разберем ее достоинства и недостатки (таблица 3.1)

Рис. 3.2 – Схема сбыта страховой продукции в СК «ПАРИ».
Данная схема имеет свои достоинства и недостатки, проиллюстрированные в таблице 3.1
Таблица 3.1 – Достоинства и недостатки системы сбыта страховой продукции.

Наименование канала
Активность канала сбыта
Дешевизна канала сбыта
Возможность оказания дополнительных услуг
Глубина проработки рисков и страховых событий
Брокеры
+
-
+
+
Независимые нестраховые посредники (банки и др.)
+
-
+
-
-
Возможна при специальной
Агенты
+
-
+
дополнительной
В офисе страховщика
-
+
-
подготовке персонала и
По телефону, почте или компьютерной сети.
+
+
-
создании соответствующей инфраструктуры