Отчет о практике в страховой компании

Страница 6

«+» — соответствие данной системы указанному критерию, «-» — несоответствие.

Таким образом, для системы сбыта СК «ПАРИ» характерны следующие особенности:

1. Наличие 5 каналов сбыта страховой продукции;

2. Предпочтительными каналами сбыта являются агентские и офисные продажи;

3. Имеется региональная филиальная сеть.

Эффективность той или иной системы продаж определяется тем, как она воздействует на потребителя в процессе принятия решения о страховании. Принятие решения о страховании — это процесс, состоящий из нескольких этапов. Если страховщик хочет добиться успеха, на каждом из них на потенциального потребителя необходимо оказывать определенное воздействие. При активных продажах это могут быть, например, агентские усилия, при пассивных — различная реклама. Проиллюстрируем это примерной схемой принятия решения о страховании. Она выглядит следующим образом.

Рис. 3.3- Схема принятия решений о страховании.

Как видно из схемы, агентские усилия позволяют воздействовать на все этапы, предшествующие продаже страхового продукта. Они дают возможность активизировать пассивную клиентуру и стимулировать активные продажи, поэтому их эффективность является наибольшей. Наименее эффективным является стимулирование продаж при помощи рекламы. Дело в том, что каждый этап принятия решения нуждается в особой рекламной поддержке. Кроме того, реклама недостаточно способствует принятию окончательного решения о страховании. Поэтому рекламное стимулирование прежде всего рассчитано на относительно узкую группу активных клиентов — в отличие от агентских продаж. Дело в том, что активный потребитель не нуждается в том, чтобы его выводили из пассивного состояния. Для выбора компании и продукта ему необходима информация, носителем которой и является реклама.[2]

Ассортимент страховых услуг в СК «ПАРИ» формируется с учетом наличия необходимого количества уставного капитала и резервов страхования, ожидаемой рентабельности продаж, наличия квалифицированного персонала, наличия устойчивой связи с клиентами, степени риска, с которой страховая компания может понести финансовые убытки, конъюнктурой и динамикой цен на страховые услуги. СК «ПАРИ» оказывает 49 видов страховых услуг. На рисунке 3.4 представим услуги компании по ассортиментным группам:

Рис.3.4 – Объем договоров страхования СК «ПАРИ» по ассортиментным группам в 2009 г.

Наибольшим спросом среди клиентов пользуются услуги имущественного и автострахования, поэтому на них приходится 82% от всего объема заключенных договоров.

Стремясь к увеличению прибыли и сокращению страховых выплат, страховой компанией «ПАРИ» было принято решение сократить объемы страхования ответственности, в частности ОСАГО. Однако, полностью исключить данный вид продукта невозможно в соответствии с законодательством РФ.

Фактического плана маркетинговой деятельности в страховой компании нет. Имеется общий план филиальных сборов, намеченный директором головного офиса, включающий цели и мероприятия по маркетингу, а именно:

· ежемесячное отслеживание количества заключенных договоров и объемов премий по ним;

· отслеживание изменений в предпочтениях потребителей страховых продуктов;

· отслеживание изменения тарифных ставок конкурентов на страховые продукты;

· анализ причин изменения объемов спроса;

· разработка мероприятий по продвижению страховых продуктов на рынок;

· расширение системы каналов распределения.

Страховыми компаниями предусмотрена схема стимулирования притока постоянных клиентов. Она включает в себя наличие в структуре тарифной ставки уменьшающего коэффициента за безубыточность, который возрастает с каждым годом на 0,5, что дает постоянным клиентам скидки за пользование услугами страховой компании. Так, для безубыточных страхователей существует следующая система понижающих коэффициентов:

· за первый безубыточный год – 0,95

· за второй безубыточный год – 0,9

· за третий – 0,85

· за четвертый – 0,8 и т.д.

Немаловажным элементом в сбытовой политике страховой компании является рекламная деятельность. Целью рекламы страховой компании является изменение поведения физического или юридического лица, побуждение его к заключению договора страхования. Рекламный процесс в страховой компнаии включает в себя: информацию, убеждение и принятие решения в пользу заключения договора страхования.

Реклама выполняет две функции:

· информационную – донесение до сознания реальных и потенциальных клиентов условий страхования;

· стимулирующую – воздействие на сознание клиентов с целью заключения договора страхования.

Принципы страховой рекламы – конкретность, правдивость, адресность и плановость.

Конкретность реализуется в простом и убедительном языке страховой рекламы, продуманных аргументах и цифровых данных, логической завершенности.

Правдивость заключается в соответствии страховой рекламы объективной реальности, способности доносить информацию, соответствующую действительности.

Плановость – данный принцип требует, чтобы реклама не была случайной, а являлась частью стратегии страховщика.

Адресность – означает выбор конкретных потенцальных групп страхователей, объединенных определенными социально-географическими признаками[2].

Кроме того, компанией осуществляется тесное взаимодействие с радиостанциями города. В средствах массовой информации постоянно публикуется справочно-информационный материал о сущности и значении обязательного страхования строений, принадлежащих гражданам, гражданской ответственности владельцев транспортных средств, условиях заключения договоров страхования, о порядке выплат страхового возмещения при наступлении страхового случая. Кроме того, компания осуществляет информирование граждан с помощью собственного электронного сайта.

Таким образом, система маркетингового воздействия компании рассчитана как на информирование внешнего окружения, так и на стимулирование сбыта страховых продуктов. Она способствует формированию у потребителя правильного представления непосредственно о самой компании, ее деятельности и потенциальных возможностях.

4 Кадровая служба

Для успешной деятельности фирмы необходимо уделить особое внимание управлению её персоналом. Финансовое состояние предприятия зависит не только от внешних факторов, таких как его местонахождение, отдаленность от поставщиков и потребителей, экономическая и политическая ситуация в стране и т. п., а также зависит и от работников, которые являются «лицом организации» и от них зависит успех деятельности предприятия.

Структура страховой компании была утверждена 18.09.2002 года под единым управлением через управляющую компанию СК «ПАРИ», возглавляемую генеральным директором. Генеральный директор ОАО СК «ПАРИ» Кудряков А.М. - Образование высшее, МГУ имени Ломоносова, работает в должности генерального директора с момента создания страховой компании «ПАРИ». Страховая компания «ПАРИ» состоит из департаментов методологии, андеррайтинга и урегулирования убытков имущественного страхования и страхования ответственности, департамента корпоративных продаж, департамента региональных продаж, страхового центра и филиалов, занимающихся добровольными видами страхования (всего 18 на территории РФ).

На рисунке 4.1 изображена схема управления ОАО «СК «ПАРИ».

Рис.4. 1. - Схема управления ОАО «ПАРИ».

Как видно в приведенной схеме управления, возглавляет управленческий аппарат генеральный директор, в структуре страховой группы выделены три основные компании: СМК «ПАРИ», осуществляющая только обязательное медицинское страхование, УК «ПАРИ», объединившая в себе все нестраховые обслуживающие отделы группы, и, наконец, СК «ПАРИ», занимающаяся исключительно добровольными видами страхования.