Ділові прийоми та переговори

Реферат

Ділові прийоми та переговори

План

Вступ
1. Організація ділових переговорів і прийомів. Деякі етичні аспекти ділових переговорів

2.Організація ділових прийомів у деяких країнах

2.1 У Франції
2.2 В Японії

Висновки
Література
Вступ
Сформовані норми моральності є результатом тривалого за часом процесу становлення взаємин між людьми. Без дотримання цих норм неможливі політичні, економічні, культурні відносини, тому що не можна існувати не поважаючи один одного, не накладаючи на себе визначених обмежень.
Етикет - слово французького походження, що означає манеру поведінки. До нього відносяться правила чемності і увічливості, прийняті в суспільстві.
Сучасний етикет успадковує звичаї практично всіх народів від сивої давнини до наших днів . В основі своїй ці правила поведінки є загальними, оскільки вони дотримуються представниками не тільки якогось даного
суспільства, але і представниками всіляких соціально-політичних систем, що існують у сучасному світі. Народи кожної країни вносять в етикет свої виправлення і доповнення, обумовлені суспільним ладом країни ,специфікою її історичної будови, національними традиціями і звичаями.
В міру змін умов життя людства, росту культури одні правила поведінки змінюються іншими. Те, що раніш вважалося непристойним ставало загальноприйнятим, і навпаки. Але вимоги етикету не є абсолютними : дотримання їх залежить від місця, часу і обставин. Поводження, неприпустиме в одному місці і при одних обставинах, буває доречним в іншім місці і при інших обставинах.
На сучасному етапі, коли Україна стала незалежною державою, дуже важливим стало вивчення і дотримання ділового етикету у всіх сферах бізнесового життя.
1. Організація ділових переговорів і прийомів. Деякі етичні аспекти ділових переговорів
Необхідно знати, що...
1. Назвати час зустрічі варто запропонувати партнерам, як зручно їм. При такому способі дії, по-перше, більше імовірність, що пропозиція про зустріч не буде відхилена. По-друге, з перших слів виявляється повага до партнера.
2. Деякі ділові люди вважають, що йти на поступки із самого початку, значить показати свою слабість. Однак у практиці менеджменту укоренилося протилежне переконання: йти на невеликі поступки вважається ознакою гарного тону, гнучкості, поважного відношення до партнера. Наступна завзятість у відстоюванні своїх інтересів буде сприйнятий тоді не як прояв упертості й егоїзму, а як змушений крок.
3. Чисельність делегацій регулюється принципом паритету (рівності) кількості членів делегацій. Число учасників узгоджується попередньо. Відхилення від правила паритету можливі через обставини, у яких необхідно переконати партнерів.
4. Місце проведення переговорів.
Де зустрітися -- у їхньому офісі, у своєму чи на нейтральній території? Досвід показує, що найкраще проводити переговори на своїй власній території чи на нейтральній. Зустріч у закордонній країні невигідна, тому що скорочується доступ до інформації і збільшуються стреси і витрати, зв'язані з поїздкою. Зустріч у себе вдома дозволяє контролювати ситуацію.
Розваги ділових людей стали загальноприйнятими нормами проведення часу на нейтральній території, що використовується, насамперед, для знайомства і поліпшення взаємин із членами протилежної команди.
5. У скрутних ситуаціях у переговорах пропозиція кави, розслаблюючи опонентів, допомагає перебороти виниклі перешкоди, поліпшує загальну атмосферу. Пропозиція «Чай, кава?» не є, узагалі говорячи, обов'язком хазяїнів, тому і сприймається як прояв прихильного ставлення. По діловому етикеті це входить у їхні обов'язки тільки у випадку, якщо переговори затягуються. Розносять чай (каву) спочатку гостям, починаючи з їхнього керівника, потім -- у тім же порядку -- своїм.
6. Гості, що сидять спиною до дверей, почувають себе некомфортно. Тому, якщо ви хочете, щоб почували себе «як удома», посадіть їх так, щоб вони бачили двері (так і покладено по етиці). Якщо ж мета -- створити їм дискомфорт -- посадіть спиною до дверей.
7. При зустрічі віч-на-віч розташовуйтесь переважніше під кутом. Установлено, що за інших рівних умов конфлікти при такім розташуванні виникають рідше, ніж у сидячих один проти одного. Чим гостріше між вами кут, тим легше домовитися. Оптимально сісти поруч (якщо дозволяють обставини).Якщо ж задача -- спровокувати конфлікт, то сідаєте прямо напроти опонента. Не випадково слово «протистояння» має два змісти: і «розташування навпроти один одного» і «конфлікт».
Друге значення, як відомо, використовується частіше.
8. Якщо хочете підкреслити повагу до партнера,сідайте ліворуч від нього (по етиці місце праворуч є більш почесним). Якщо хочете створити йому дискомфорт -- сідаєте праворуч. Вам буде зручніше говорити, ніж йому.
Психологічний аспект варто враховувати і при розсадженні учасників ділових бесід. У робочих кабінетах столи часто ставляться буквою «Т». Чим вище положення керівника, тим більше розміри цієї «букви». Відвідувачу пропонують сісти за стіл, на чолі якого знаходиться хазяїн приміщення. Відразу виявляється відношення домінування з боку хазяїна. Якщо цього хочуть уникнути, для учасників розмови знаходять рівноцінні місця, наприклад у «підніжжі» букви «Т» чи за окремим столом. Форма столу впливає на характер переговорів. Круглий стіл має на увазі рівноправність учасників, вільний обмін думками і поглядами. Бесіда за журнальним столиком буде носити ще більш неформальний, неофіційний характер. Якщо в ході бесіди хазяїн кабінету пропонує гостю чашку кави, то тим самим налаштовує бесіду на дружній тон.
9. Тривалість переговорів може значно відрізнятися в представників різних культур. Американці, будучи особливо нетерплячими, часто хочуть, щоб переговори займали мінімальну кількість часу. Учасники переговорів звичайно роблять більше поступок ближче до закінчення призначеного терміну завершення переговорів. Почуття терміновості ставить їх у невигідне положення в порівнянні з партнерами по переговорам, що поспішають менше. Американці зроблять більше поступок ближче до кінцевого терміну (заклопотаність термінами), щоб одержати підписаний контракт (орієнтація на досягнення мети).
10. Учасники переговорів повинні розглядати запрошення на сніданок, вечерю, прийом, церемонію і поїздки як випадок для побудови особистих взаємин і як ключовий аспект процесу переговорів. Коли американські учасники, явно роздратовані нескінченними формальностями, церемоніями і «балаканиною», запитують скільки ще їм необхідно чекати до початку «бізнесу», відповідь буває простою: чекайте, поки опоненти не приступлять до справи, робота з проведення успішних переговорів уже почалася, навіть якщо ще ні слова не було сказано про справу.
11. Під час переговорів робиться упор на проблему. Звертання особливої уваги на особистість партнера може бути сприйнята як ознака слабості, відсутності ділових аргументів, неетичної поведінки. Усе, що стосується особистості партнера, є присутнім неявно: інформація про нього, отримана в ході підготовки, підказує, у якому ключі варто вести діалог.
12. Прийнято, що переговори ведуть керівники делегацій. Інші вступають у бесіду тільки за запрошенням свого лідера. Якщо хочуть висловитися -- просять у нього дозволу.
Відступ від цього правила дезорганізує переговори. Але є і чисто психологічний аспект. Інформація, що виходить від імені з більш високим статусом, сприймається як більш достовірна і значима і не припускає різночитання в позиціях членів делегації.
13. На переговорах припустимі тільки знаки, зрозумілі всім присутнім. Інші знаки можуть зробити враження «нечесної гри», тому їх рекомендується уникати.
14. Членам делегацій не можна залишати переговори. Виключення можуть складати тільки випадки, зв'язані з наданням медичної допомоги. Якщо виходять з метою одержати додаткову інформацію для своєї команди, то це дає однобічну перевагу в переговорах, що неетично. Якщо відлучаються в службових справах, то ця пряма неповага до партнерів, приниження їхньої значимості. Відсутню інформацію можна одержати, оголосивши перерву, тоді й інша сторона зможе скористатися нею у своїх інтересах:
15. Під час переговорів руки членів делегації повинні бути на столі. Відомо, що руки є джерелом інформації. Коли вони заховані, те це підсвідомо сприймається як напружений стан партнера. Спокійно лежачі руки означають спокій. Зчеплені пальці -- захист, оборону і т.д.
16. Курити під час переговорів можна тільки при дотриманні двох умов: коли на столах маються попільниці й отриманий дозвіл присутніх дам.
17. Записи в блокноті під час бесіди, переговорів настільки міцно ввійшли в діловий побут, що той, хто не записує, сприймається негативно: невже нічого корисного він від мене не почув? Тому хоч якісь позначки треба робити, принаймні, щоб не скривдити партнерів.
18. У діловому спілкуванні варто уникати фамільярно-поблажливих жестів, на взірець поплескування по плечу. Виключення можуть скласти американці, та й то далеко не усі.
19. Для гостей, що прибули на переговори, обов'язково планують розважальну програму- відвідування театрів, концертів, ресторану (чи організація банкета), знайомство з визначними пам'ятками і т.п.
20. У чужій країні запрошують хазяїни. У своїй -- ініціатор переговорів. Відсутність запрошень звичайно означає натяк на втрату інтересу до партнера. Як правило, платить той, хто запрошує. Виключення складає Німеччина. Треба уточнювати, хто платить. Може виявитися, що передбачається -- кожний за себе.
21. У ряді європейських країн прийнято за діловим обідом переходити до питань, що складають предмет переговорів, тільки після кави. У Франції за обідом прийнято говорити про мистецтво, в Англії -- про спорт і т.д. Ці ритуали мають добротну етико-психологічну основу. Після насичення учасники знаходяться в добросердому настрої і їм легше домовитися. Кава ж активізує розумову діяльність.
Шість способів припинити розмову, не скривдивши співрозмовника.
1. Подякуєте (за змістовну бесіду, за інформацію, за відвертість, за те, що знайшов час зайти і т.п.).
2. Коротко поясните, як збираєтеся діяти, і покажіть, що приступаєте до цього негайно.
3. Запропонуєте співрозмовнику терміново зробити щось, пояснивши, чому це краще зробити невідкладно.
4. Устаньте, потисніть руку, попрощайтеся.
5. Проводите відвідувача до дверей.
6. Пустіть у хід «угоду про порятунок» (виручити за умовним сигналом) з колегою по роботі.
2. Організація ділових прийомів у деяких країнах
2.1 У Франції
Французька нація - одна з найстарших і самобутніх на європейському континенті, з багатою історією та культурою. У минулому Франція вплинула на формування дипломатичного протоколу, правил етикету. Довгий час французька мова була мовою дипломатичного листування і спілкування.
Усе це не могло не позначитися на рисах національного характеру, французького стилю сучасного ділового спілкування.
Французи скоріше галантні, ніж ввічливі, скептичні й розважливі, хитромудрі та спритні. У той же час вони захоплені, довірливі, великодушні. Імануіл Кант зауважував, що француз “чемний, увічливий, люб'язний схильний до жарту і невимушений у спілкуванні”, але він “дуже швидко стає фамільярним”. Англійський дипломат Г. Нікольсон писав: “Французи поєднують тонкість спостереження з особливим талантом ясної переконливості. Вони шляхетні й точні, але нетерпимі. Середній француз так упевнений у своїй інтелектуальній вищості, так переконаний у вищості своєї культури, що часто йому важко сховати своє роздратування варварами, які населяють інші країни. Це ображає... Їхня [французів] чудова, інтелектуальна цілісність дає їм привід вважати нещирими всі плутані висловлення менш ясних розумів, і вони часто виявляють роздратування і зарозумілість у той час, коли необхідно лише бути набагато більш поблажливими”.
Ці багаторічної давнини відгуки не втратили своєї актуальності й сьогодні. Якщо, наприклад, в Англії мистецтво розмови часто зводиться до уміння мовчати - у цьому англійці вбачають стриманість і коректність, - то у Франції, де дуже люблять і вміють блиснути словом, мовчун соціально вбиває себе. Якщо в Англії ретельно уникають усіляких стосовно особистого життя натяків, то у Франції - навпаки. Розмова у французів має невимушений характер і точиться з винятковою швидкістю.( Швидкість мови в них одна з найвищих у світі ).
Англійці навчили світ коректно поводитися за столом, але більш вправно це роблять французи. Англійці ввели процедуру рукостискання до офіційного протоколу, але потискують руки французи. Причому, рукостискання в Англії за тисячу років прийняло майже стандартну форму, а у французів воно має безліч відтінків: може бути гарячим, дружнім, поблажливим, холодним, недбалим, сухим...
Великий вплив на формування французького стилю ділового спілкування має система освіти, зорієнтована на виховання незалежних і критично мислячих громадян. Представники вищих щаблів суспільства особливу увагу приділяють вивченню філософії, історії мистецтв, французької історії і культури. Закордонні партнери захоплюються чарівністю французів, але розуміють, що підтримувати ділові стосунки з ними не так просто.
У діловому житті Франції великого значення набувають особисті зв'язки і знайомства. Нових партнерів прагнуть знаходити через посередників, пов'язаних дружніми сімейними чи фінансовими відносинами. Педантичні французи звертають увагу на встановлення ділових контактів на належному ієрархічному рівні.
Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони люблять досконало вивчати всі аспекти й наслідки пропозицій, що надходять. Тому переговори з ними проходять у значно повільнішому, ніж, скажімо, з американськими підприємцями, темпі.
Сучасний американський дослідник М. Харрисон, описуючи французький стиль ведення переговорів, підкреслює прихильність французів до принципів і, одночасно, недовіру компромісам. Вирішуючи свої внутрішні проблеми, французи неохоче користуються практикою переговорів, вважаючи за потрібне шукати інші шляхи їхнього розв'язання. Негативне ставлення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної переваги, властивим французам. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип, свою позицію, але не схильні до торгу. В результаті виявляється, що французи досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають “запасної” позиції. Часто представники французької делегації на переговорах обирають конфронтаційний тип взаємодії. На стиль поведінки може кардинально вплинути й особистість партнера.
У порівнянні з американськими учасниками переговорів французькі менш вільні й самостійні. Французи володіють тактикою ведення переговорів, і часто демонструють велике розмаїття засобів і прийомів. У наслідок цього вони приділяють багато уваги попередній домовленості, вважають доцільним заздалегідь визначати питання, що можуть виникати під час офіційної зустрічі, проводити попередні консультації. Французькі підприємці не люблять під час переговорів стикатися з несподіваними змінами в позиціях. Текст контрактів французьких підприємств завжди коректно сформульований і не допускає різночитань.
Оскільки французи з великою повагою ставляться до національної історії, культури, мови, вагомим чинником у проведенні переговорів і під час ділових зустрічей є використання французької мови в якості офіційної. Матеріали для обговорення на переговорах бажано готувати французькою мовою. Необхідно враховувати, що французи досить чутливі до помилок іноземців у французькому. Питанням риторики надається велике значення.
Ділові переговори у Франції, як правило, розпочинаються об 11 годині ранку. Через півтори години учасникам переговорів можуть запропонувати типовий французький сніданок з аперитивом. Можливі будь-які захоплені коментарі з приводу якості блюд і напоїв на столі, оскільки для французів кухня - предмет національної гордості. Але не варто залишати їжу на тарілці, додавати за своїм смаком сіль або прянощі до блюда - це вважається дурним тоном. Серед улюблених у Франції міцних напоїв переважає вино. Перед тим, як випити, проголошують тост: “А вотр санте” (“За ваше здоров'я”). Рахунок у ресторані зазвичай сплачує той, хто запрошує. Під час ділового прийому про справи говорять лише після кави, до того моменту французи воліють розмовляти про культуру і мистецтво. Бути запрошеним на вечерю своїм діловим партнером вважається у Франції винятково почесним. На вечерю варто прибути на 15 хвилин пізніше призначеного часу. Дарують, як правило, квіти (тільки не білого кольору і не хризантеми), коробку цукерок чи шампанське.
При першій зустрічі не прийнято вручати своєму діловому партнерові подарунки. В якості сувенірів доречні художні альбоми, компакт-диски з класичною музикою тощо.
У цілому, говорячи про французький національний характер і стиль ділового спілкування, не можна не наголосити на свободі правил поводження, способу мислення, сприйняття французів. Один із сучасних дослідників французької ментальності Т. Зелдін пише, що, мабуть, найхарактернішим для сучасної французької нації є неповторність її індивідів: “Не існує двох французів, які б однаково визначили свою сутність і в якій було б подібне сполучення таких елементів, як освіта, культура, сподівання. Розходження між французами постійно зростають”.
Звертання: “месьє”, “мадам”, “мадемуазель”.
Пунктуальність: французи намагаються бути пунктуальними, однак не дуже сердяться, коли компаньйон, перепрошуючи, з'являється із запізненням на 15 - 20 хвилин.
Одяг: чоловіки віддають перевагу діловому одягу, нерідко з'являються в легких куртках, але обов'язково в елегантній сорочці. Для жінок - вечірні сукні. У вбранні дівчат припустимі вільності.
Тактика ведення переговорів: французи люблять, коли співрозмовник виявляє свій професіоналізм. Не схвалюють вживання іноземних слів. У француза особливою повагою користується той, хто вільно володіє французькою.
Подарунки: недорогі; нерідко в справі можуть допомогти сувеніри.
Бесіди: французи люблять довго і з захопленням говорити про визначні пам'ятки національної культури. Їх хвилюють проблеми зайнятості, податки, а також прості життєві справи.
Запрошення: пропозиції відвідати нові місця завжди радо зустрічаються. Обожнюють ресторани і кафе, де пропонують гарні вина.
2.2 В Японії
В японському національному характері дослідники виділяють такі риси, як працьовитість, сильно розвинене естетичне почуття, прихильність до традицій, наслідування, дисциплінованість, відданість авторитету, увічливість, акуратність, самовладання, ощадливість, допитливість, прагнення до погоджених дій у групі. Прийнято вважати, що японець з дитинства виховується в дусі “групової солідарності”, вчиться придушувати свої індивідуалістські пориви, стримувати амбіції, не випинати сильні сторони. За японською мораллю, взаємна залежність однієї людини від іншої є основою стосунків. Індивідуалізм в такому розумінні неприпустимий. “Знайди групу, до якої б ти належав, -- проповідує японська мораль. -- Будь вірний їй і покладайся на неї. Поодинці ж ти не знайдеш свого місця в житті, загубишся в її хитросплетіннях. Без почуття залежності не можливе почуття впевненості”. І поводячись таким чином, вважають японці, будеш мати успіх. Вони звикли судити про людину, у першу чергу, виходячи з його приналежності до тієї чи іншої групи. Коли два японці зустрічаються вперше, вони насамперед намагаються з'ясувати приналежність один одного, а також положення, що займає у своїй групі кожен із них. Без цих відомостей їм важко знайти спільну основу для спілкування. Об'єднуючи свої інтереси з інтересами родини, а на роботі - з інтересами групи, японець буде автоматично просуватися одночасно з колегами нагору службовою сходинкою, а досягши певного рівня - покірливо чекати, буде він висунутий у верхній ешелон чи ні. Тому так важливо для японців мати “вірність” своїй фірмі, державі, нації, самовідданість і патріотизм при відстоюванні їхніх інтересів.
Рукостискання в Японії не є доброю традицією. Очевидно, японці уникають пильного, прямого погляду, неминучого при рукостисканні, тому їм не імпонує манера доторкання один до одного. Так чи інакше рукостискання не є обов'язковим елементом спілкування. Найважливішим елементом правил гарного тону є уклони. Причому, п'ятнадцяти уклонів досить лише для тривіального вітання, а щоб справити гарне враження на співрозмовника, потрібно кланятися сорок п'ять разів. Особливу повагу висловлюють сімдесятьма уклонами, а найшановнішу особистість вітають, кланяючись дев'яносто разів.
Коли вас представляють, вручайте власні і намагайтеся отримувати від інших візитні картки обома руками; на знак поваги уважно прочитайте подаровану вам візитку. Слід давати картку так, щоб було легко прочитати на ній написане.
На відміну від багатьох інших, спроби встановлення ділових контактів з японськими фірмами шляхом листування і телефонного спілкування, як правило, є малоефективними. Це пояснюється багатьма причинами.
По-перше, більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою, і контакти з ними вимагають перекладача.
По-друге, японські підприємці надзвичайно педантичні і скрупульозно ставляться до обов'язків. Тому навіть ведення переговорів вони розглядають як зобов'язуючий крок і не схильні йти на нього, не маючи про партнера і його пропозиції вичерпної інформації.
По-третє, в японських фірмах діє дуже складна процедура прийняття рішень, що сповільнює одержання відповіді на запит. І, нарешті, японські підприємці відрізняються пристрастю до особистих бесід і відсутністю схильності до обговорення скільки-небудь важливих питань шляхом листування чи телефонних переговорів. Особливо характерний такий підхід для дрібних і середніх бізнесменів.
Для того, щоб подолати подібні труднощі, можна запропонувати наступне рішення. Відправляючи ділові листи японським фірмам, з якими ви хочете почати співробітництво, додавайте ваші офіційні річні звіти, брошури та інші документи й видання з докладною інформацією про ваше підприємство і його продукцію. Це буде характеризувати вашу фірму як надійного і солідного партнера. Бажано, щоб матеріали були написані гарною японською мовою, скористуйтеся послугами професійного перекладача: неякісний переклад справить негативне враження.
Під час першої ділової зустрічі з представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмовими матеріалами про свої фірми. Такі матеріали повинні включати наступну інформацію: профіль вашої фірми, основні дані про неї (точна назва, адреса, прізвища посадових осіб, асортимент продукції, основні етапи розвитку компанії), біографія директора вашої фірми, яскраві рекламні буклети. Крім того, бажано додатково надати інформацію про особливості вашої продукції у порівнянні з продукцією конкурентів.
Великого значення в японській культурі надається пунктуальності, точності. Домовившися про зустріч, японець ніколи не запізниться навіть на хвилину. На принципі граничної обов'язковості тримається в Японії майже уся практика ділового спілкування. Точність під час переговорах, виконанні обіцянок, узятих на себе зобов'язань - одна з найважливіших рис японського стилю ведення переговорів.
Іноземець, зустрівшись з японськими бізнесменами вперше, буває вкрай здивований повільним темпом ділових переговорів. Вони можуть починатися з обговорення питань, що не мають ніякого відношення до предмета зустрічі, і лише через деякий час японська сторона переходить до офіційної теми зустрічі. Чим серйознішими є висунуті на порядок денний пропозиції, тим більше уваги приділяється деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів, налагодити “відносини співробітництва” для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання, що не викликають особливих розбіжностей, будуть з'ясовані до часу взаємного задоволення сторін. Терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі. Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології “внутрішньо фірмового” керування ваші японські колеги не можуть обійтися без консультацій з керівництвом інших підрозділів і окремих співробітників своєї фірми, що також гальмує переговори.
При веденні переговорів важливо мати на увазі, що коли ви чуєте від японців “так”, то далеко не завжди “так” означає дійсну згоду. Це випливає, по-перше, із особливостей граматики японської мови: якщо ваше питання вже містить заперечення (“Ви не хочете цього?”), тобто маючи на увазі “ні, не хочу”, ваш японський співрозмовник відповість “так”. По-друге, японське “ганьби”, звичайно перекладене як “так”, під час бесіди вживається досить часто, але в значенні “так-так”, тобто, скоріше, для підтвердження того, що вас уважно слухають. Крім того, хоча в Японії і схвалюється стриманість у жестах і рухах, проте часте кивання головою в процесі розмови також означатиме “я вас уважно слухаю”, ніж “я згодний з вами”. По-третє, японці традиційно прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямих відповідей “ні”. Якщо японський бізнесмен хоче сказати “ні”, він звичайно говорить: “це важко”. У той же час японським словом “вакаримасита” (“я розумію”), ваш співрозмовник виражає набагато більше - згоду з вами. Іноді, коли японці хочуть уникнути катего-
ричного “ні”, вони ставлять контрпитання, після чого вважається нетактовним наполягати на своєму чи переводять розмову на іншу тему. Якщо японці хочуть відмовити, але не мають вагомих для цього аргументів, вони посилаються на погане самопочуття, раніше дані обіцянки тощо. Стриманість є нормою їхньої поведінки.
Бажання уникати відкритого зіткнення протилежних поглядів виявляється в японців і в практиці прийняття рішень. Рішення ці звичайно являють собою не результат чиєїсь особистої ініціативи, а підсумок узгодження думок усіх зацікавлених осіб. До того ж, за нормами японської ділової етики, головною чеснотою володіє не той, хто твердо стоїть на своїй позиції (нехай навіть і має рацію), а той, хто виявляє готовність до компромісу заради загальної згоди.
Важливо мати на увазі, що компроміс, за уявленнями японців, -- це дзеркало моменту. Подібно тому, як їхня мораль поділяє вчинки не на гарні і дурні, а на належні і неналежні, японці вважають, що угода має силу, доки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто. Там, де англієць скаже: “Якщо виникла суперечка, звернемося до тексту угоди і подивимося, що там написано”, японець буде наполягати і на перегляді колишньої домовленості.
Даючи рекомендації щодо правил ведення переговорів з японцями, американський дослідник М. Блейкер відзначає, що коли японці зустрічаються з яскраво вираженою поблажливістю, вони, ймовірніше за все, віддячать тим же. М. Блейкер констатує малу ефективність погроз при переговорах з японцями. Самі ж японці рідко використовують погрози, утім, як і інші тактичні прийоми, спрямовані на примус, -- блеф, натиск тощо.
Японці часто прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів, а також участі в багатобічних переговорах. При переговорах з більш слабким партнером японські учасники можуть удатися до погроз. У той же час японці приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Під час неофіційних зустрічей вони прагнуть докладніше обговорити проблему.
Якщо ви отримали запрошення в традиційний ресторан японської кухні, зверніть увагу на взуття і носки - доведеться роззуватися! Коли вас пригощають спиртним, підніміть свій келих, а потім відразу перехопіть в японця пляшку і наповніть його келих. Відмова від спиртного може бути мотивована тільки медичними протипоказаннями. Якщо ви не готові спробувати запропоновану вам страву, не відмовляйтеся демонстративно. З'їжте маленький шматочок, а інше залиште на тарілці.
На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, який розглядається ними як погроза для їхньої честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може виявитися сильнішим за бажання здобути перемогу. У той же час вони намагаються максимально розвити волю маневру на переговорах, і особиста сміливість, рішучість може яскраво виявлятися в дискусіях. Характерною для японців є чутливість до суспільної думки.
Під час переговорів з японськими бізнесменами не уникнути пауз. Для японців така ситуація нормальна: звичайно після взаємного мовчання бесіда стає більш плідною. Краще відверто почуття не виявляти, особливо роздратування. Японці контролюють свої емоції (особливо в ділових питаннях) і будуть шоковані брутальністю. Терпіння і прагнення досягти взаєморозуміння дасть набагато кращі результати, ніж конфронтаційний стиль.
Варто використовувати будь-який доречний привід, щоб нагадувати партнерові про себе і демонструвати свою зацікавленість ним. Після проведення переговорів надішліть на адресу вашого японського партнера короткого листа з подякою, нові інформаційні чи рекламні брошури від вашого підприємства; газетні вирізки із статтями, що стосуються предмета ваших взаємних інтересів; поздоровлення зі святом (вітальні листівки бажано направляти особисто кожному співробітнику, з яким ви маєте справу, а не на адресу компанії); поздоровлення партнера з підвищенням; повідомлення про останні зміни ваших посадових обов'язків тощо.
Подарунки - звичайна справа в Японії, особливо перед і після Нового року, а також у середині літа. Майте на увазі: за японськими етичних нормами, ви, отримавши подарунок, зобов'язані відповісти тим же, тому занадто дорогий подарунок може поставити японця в незручне положення. Намагайтеся не дарувати квітів, якщо ви твердо не упевнені в їх необхідності: ваші добрі намагання можуть не правильно зрозуміти. Звертання:у розмові японці схильні називати титул співрозмовника. Нашим бізнесменам при спілкуванні краще називати прізвище співрозмовника і додавати частку “сан”. Це форма ввічливості. Наприклад: “Сато-сан”
Одяг: у діловому світі Японії традиційна ділова форма одягу (костюм).
Тактика переговорів: переговори - вид спілкування, де взаємодіють дві сторони. Цей процес у Японії обставлений численними умовностями, зрозуміти які відразу не можливо. Тому треба врахувати лише основні особливості.
Рукостискання в Японії не прийнято, але іноземцям трясти руки не заборонено. Рукостискання з жінкою просто неможливе. При переговорах японець схильний робити короткі зауваження, він не любить тирад, не любить сам починати бесіду, цінує доброзичливий тон, не відповідає на питання конкретно; уникає говорити “ні” (в японській мові існують майже два десятки пом'якшувальних оборотів-заперечень). Взагалі, мовчання для японця - золото. Японець часто киває головою і повторює - “ганьби”, що в перекладі означає “так”. Але це лише знак уваги, сигнал того, що він вас слухає.
Подарунки: при першій зустрічі японець нерідко дарує гостю недорогий сувенір на знак доброго початку розмови. Такого ж ставлення він очікує і від свого співрозмовника.
Бесіди: японець не відразу веде щирі розмови про особисте. От ієрархія тематики бесід: політика, релігія, життєві проблеми, робота, фінансові проблеми.
Запрошення: запрошення у ресторан сприймається з розумінням. Японці люблять, коли їхні гості прагнуть ознайомитися з визначними пам'ятками країни.
Висновки
Норми етикету, на відміну від норм моралі є умовними ,вони носять ніби характер неписаної угоди про те, що в поводженні людей є загальноприйнятим, а що ні. Кожна культурна людина повинна не тільки знати і дотримуватись основних норм етикету, але і розуміти необхідність визначених правил і взаємин. Манери багато в чому відбивають внутрішню культуру людини, її моральні й інтелектуальні якості.
Уміння правильно поводитися в суспільстві має дуже велике значення: воно полегшує встановлення контактів ,сприяє досягненню взаєморозуміння, створює гарні, стійкі взаємини.
Слід зазначити, що тактовна і вихована людина поводиться відповідно до норм етикету не тільки на офіційних церемоніях ,але і вдома. Справжня ввічливість ,у основі якої лежить доброзичливість, обумовлюється актом, почуттям міри, що підказує, що можна, а чого не можна робити за тих чи інших обставин. Така людина ніколи не порушить суспільний порядок, ні словом , ні вчинком не скривдить іншого, не образить його достоїнства.
Сучасний етикет регламентує поводження людей у побуті, на службі, у громадських місцях і на вулиці, у гостях і на різного роду офіційних заходах - прийомах, церемоніях, переговорах.
Отже етикет - дуже велика і важлива частина загальнолюдської культури, моральності, виробленої протягом багатьох століть життя всіма народами у відповідності з їхніми представленнями про добро, справедливість, людяність - у області моральної культури; і про красу, порядок, благоустрій, побутову доцільність - в області культури матеріальної.
Література
1. Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. - М.: Правовая культура, 1994.
2. Галушко В.П. Діловий протокол та ведення переговорів. Навчальний посібник, - Вінниця: НОВА КНИГА, 2002.
3. Деловой протокол и этикет/ Под ред. В.Л. Попова - М.: НЦ "Коринф", 1994.
4. Дороніна М.С. Культура спілкування ділових людей: Посібник. - К. КМ Academia, 1997.
5. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. М.: ИНФРА - М, 1995.
6. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.: Анкил, 1994.
7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.
8. Эрнест О. Слово представляется Вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. - М.: Экономика, 1988.
9. Борунко А.Ф. Деловой протокол и этикет. - М.- 1993.
10. Вольф И. Современный этикет - М. - 1998.
11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1989.
12. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1983.