Дипломная работа: Визначення та оцінка цільових ринків підприємства: проблеми сегментації та позиціювання

ДЕРЖАВНИЙ ВИЩИЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД

„ЗАПОРІЗЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ”

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ДО ЗАХИСТУ ДОПУЩЕНО

Зав.кафедрою менеджменту

організацій логістики

____________ В.П. Волков

(підпис)

“____ ___________ 200_ р.

ДИПЛОМНА РОБОТА

На тему : Визначення та оцінка цільових ринків підприємства: проблеми сегментації та позиціювання (на прикладі ТОВ «Елізе-2007» )

Виконав

ст. групи МО 5214-1

Петрова Ольга Олексіївна

(шифр) (підпис і дата) ( П.І.Б.)

Керівник к.е.н., доц.

Іляшенко А.Х.

(посада) (підпис і дата) ( П.І.Б.)

Нормо контроль

Богданов С.М.

(підпис дата) ( П.І.Б.)

Запоріжжя

2008

ВСТУП

При сучасному стані ринку, при постійній зміні ринкової кон’юнктури для підприємства велике значення має постійний контроль та аналіз зовнішнього середовища. Тому для будь-якого підприємства значну роль відіграє процес сегментації ринку та позиціювання. Результатом аналізу діяльності підприємства є узагальнення значної кількості різноманітних даних про розвиток підприємства та середовища. При цьому дуже важливим є урахування ступеня і характеру впливу, тенденцій змін окремих факторів на різноманітн підприємства.

Стрімкий розвиток технологій, конкуренція в глобальному масштабі, різноманітність купівельних переваг — об'єкт пильної уваги управлінців, які своєчасно виявляють нові ринкові можливості. Успішне рішення цієї задачі також передбачає безперервний процес моніторингу вимог покупців, що змінюються, своєчасну реакцію на зміни в позиціюванні конкурентів і вироблення оптимального рішення про те, яких покупців вибрати як цільових і яким чином позиціювати той або інший товар або послугу. Важливу роль при цьому відігра здатність глобального бачення ринку, навіть тоді, коли інтереси компан зосереджені на одному або декількох сегментах окремого ринку. Глобальне бачення ринку дозволяє зрозуміти і передбачати тенденції його розвитку, а також виявляти погрози з боку конкурентів.

З усього вище сказаного, можна зробити висновок: актуальність обраної теми полягає саме у визначенні оптимальних шляхів адаптац підприємства до умов ринку, використовуючи механізми сегментації та позиціювання.

Метою дипломної роботи є визначення значення, методів, видів та шляхів впровадження сегментації на підприємстві, а також обґрунтування та вибір стратегії позиціювання продукції для конкретного підприємства.

Завданням роботи є проведення аналізу процесів сегментац ринку та позиціювання продукції, визначити слабкі та сильні сторони організац процесу сегментації та позиціювання у ТОВ «Елізе-2007».

Об’єктом дослідження обрано ТОВ «Елізе-2007».

Назва підприємства: товариство з обмеженою відповідальністю «Елізе-2007» (Скорочена назва ТОВ «Елізе-2007»)

Адреса підприємства: 69096, Запорізька область, м. Запоріжжя, вул. Ладозька, буд. 40, кв. 8, тел/факс: 2222694, E-mail: Elize07@yahoo.com

Керівник підприємства: Генеральний директор Часників Іван Іванович

Банківськ реквізити: № поточного/рахунку 2600900030361 у ЗФ АБ «Факторіал-Банк» м. Запоріжжя, МФО 313946, ОКПО 34899473, ИНН 348994708284

Юридичний статус: товариство з обмеженою відповідальністю, засновано 24.01.2007 р.

Розмір статутного капіталу: 40000.00 грн.

Місце розташування: Україна, Запорізька область, м. Запоріжжя вул. Грязнова 92, оф. 203.

Чисельність працюючих згідно штатному розкладу: 13 чоловік (Додаток В).

ТОВ «Елізе-2007» має філію в місті Харків ФЛП «Часників В.И.»

Предмет діяльності ТОВ «Елізе-2007» -- оптова та роздрібна торгівля металевими вхідними дверми, міжкімнатними ламінованими дверми, а також деякими будівельними матеріалами у більшості міст України.

Отже, підприємство спеціалізується на реалізації готової продукції, воно не виробничим, а закуповує продукцію у підприємств-виробників.

Підприємство ма лінійно-функціональну організаційну структуру. Це дозволяє організації: стимулювати професійну спеціалізацію; виключати дублювання зусиль та ресурсів у функціональній області; поліпшувати координацію в функціональній області.

На кінець аналізуємого періоду ТОВ «Елізе-2007» мало наступні фінансові результати:

- чистий дохід дорівнював 976,9 тис. грн.;

- витрати дорівнювали 947,2 тис. грн.;

- чистий прибуток дорівнював 29,8 тис. грн.;

- власний капітал дорівнював 86,1 тис. грн.;

- поточн зобов’язання 145,2 тис. грн.;

- необоротн активи дорівнювали 71,4 тис. грн.;

- оборотн активи дорівнювали 159,9 тис. грн..

Більш докладно побачити темпи зростання та ефективність діяльності ТОВ «Елізе-2007»можна побачити у другому розділі роботи, де проведено аналіз динаміки фінансових показників.

У робот використано описовий, розрахунковий, аналітичний та порівняльний методи дослідження.

Інформаційною базою слугували вітчизняні та закордонні видання, матеріали преси та фактичн дані щодо діяльності ТОВ «Елізе-2007».

РОЗДІЛ 1

ТЕОРИТИЧНИ ОСНОВИ ОЦІНКИ ЦІЛЬОВИХ РИНКІВ, ЇХ СЕГМАНТАЦІЇ ТА ПОЗИЦІЮВАННЯ

1.1 Аналіз маркетингового середовища за методикою SWOT-аналізу

Результатом аналізу діяльност підприємства є узагальнення великої кількості різноманітних даних про розвиток підприємства і середовища. При цьому дуже важливим є урахування ступеня впливу характеру впливу, тенденцій змін окремих факторів на різноманітн підприємства [1,3]. Для ранжування найбільш значимих стратегічних проблем підприємства, а також для оцінки ступеня впливу відповідного середовища на діяльність підприємства необхідно розробити «Зведений профіль маркетингового середовища підприємства» (табл. 1.1) [4,13].

Оцінка ступеня впливу фактора на підприємство здійснюється шляхом експертної оцінки за наступною шкалою:

З бали - сильний вплив;

2 бали - помірний вплив;

1 бал - слабкий вилив;

0 балів - відсутній вплив.

Напрямок впливу визначається, як (+1) - вплив позитивний; (-1) - вилив негативний.

Таблиця 1.1

Аналіз маркетингового середовища підприємства

Фактори середовища	Ступінь впливу на підприємство	Характер впливу на підприємство(+,-)	Інтегральний показник ступеня важливості фактора
1	2	3	4
Фактори макросередовища
Політико-правові фактори: - неузгодженість дій президента і верховної ради	2	-	-2
- гальмування економічних реформ	2	-	-2
- постійні зміни в законодавстві України	3	-	-3
- жорстка податкова політика	3	-	-3
- відсутність контролю за дотриманням антимонопольного 3законодавства	1	-	-1
- правова база підприємництва	3	+	3
Всього за політико-правовими факторами			-11
Економічні фактори: - падіння темпів виробництва	3	-	-3
- дефіцит бюджету	2	-	-2
- нфляційн процеси	3	-	-3
- високий рівень безробіття	2	-	-2
- бартеризація економіки	1	-	-1
- низька купівельна спроможність населення	3	-	-3
Всього за економічними факторами			-13
Соціально-демографічні фактори: - погіршення демографічної ситуації в країні	1	-	-1
- старіння нації	3	-	-3
- зниження народжуваності	1	-	-1
- низький життєвий рівень населення	3	-	-3
- недостатній рівень освіти	3	-	-3
- переорієнтування життєвих цінностей	3	-	-3
Всього за соціально-демографічними факторами			-14
Технологічні фактори: - високий науково-технічний потенціал у регіоні	3	+	+3
- зниження фінансування наукомістких галузей	1	-	-1
- впровадження нових технологій	3	+	+3
- нові продукти	2	+	+2
Всього за технологічними факторами			7
Всього за факторами макросередовища			-31

Продовження таблиці 1.1

1	2	3	4
Фактори мікросередовища
Фактори безпосереднього оточення
Споживачі: - високий ступінь прихильності покупців до товару підприємства	2	+	+2
- обмежена можливість покупців у виборі інших продавців	1	+	+1
- висока чутливість покупців до реклами	1	+	+1
- сприятливе відношення покупців до інноваційних рішень підприємства	1	+	+1
- значна привабливість цільового сегменту для конкурентів	3	-	-3
- виявлення незадоволеного попиту покупців	2	-	-2
- слабка спроможність до функціонування підприємства в привабливому ринковому сегменті	1	-	-1
- низький ступінь задоволеності покупців товаром (сервісом) підприємства	3	-	-3
Всього за споживачами			-4
Постачальники: - тривале співробітництво з наявними постачальниками	2	+	+2
- надання постачальниками вигідних для підприємства форм оплати та умов поставки	3	+	+3
- збільшення контролю над окремими постачальниками	2	+	+2
- підсилення тиску з боку постачальників	2	-	-2
- скорочення кількості постачальників, які надають необхідні для підприємства товари	3	-	-3
Всього за постачальниками			2
Конкуренти: - підсилення тиску з боку конкурентів	2	-	-2
- збільшення числа активних конкурентів	2	-	-2
- низька маркетингова активність конкурентів	2	+	2
- низький вхідний бар’єр до цільового ринку	3	-	-3
Всього за конкурентами			-5
Всього за факторами безпосереднього оточення			-7
Фактори внутрішнього середовища
- не використовуються в достатній мірі сучасні методи аналізу і прогнозування діяльності	2	-	-2
- недостатньо кваліфіковане управління фінансами	3	-	-3

Продовження таблиці 1.1

1	2	3	4
- постійна зміна доповнення системи мотивації праці	3	+	+3
- наявна нестача нформації для проведення комплексного аналізу й обстеження	2	-	-2
- висока кваліфікація торгово-оперативного персоналу	2	+	+2
- відпрацьована технологія транспортування, прийомки товарів по кількості і якості та їхнього збереження	1	+	+1
Всього за факторами внутрішнього середовища			0
Разом за факторами мікросередовища			-7
Разом за факторами маркетингового середовища			-38

Виявлені можливості і загрози в зовнішньому середовищі, а також сильні і слабкі сторони внутрішнього потенціалу підприємства не тільки по-різному впливають на підприємство, але й мають неоднакову значущість для нього. Невикористані можливості можуть перетворитися в загрози, якщо ними скористуються конкуренти, і навпаки - відвернуті загрози -- створити додаткові можливості. Отже, після того, як в результаті стратегічного аналізу виявлені всі елементи SWOT, необхідно провести хнє позиціювання з метою виявлення найбільш значущих для підприємства [11]. Для цього складається профіль позиціювання елементів SWOT (табл. 1.2).

Таблиця 1.2

Профіль позиціювання елементів SWOT

Ступінь впливу елементів на діяльність підприємства

Елементи SWOT

можливості

загрози

сильн сторони

слабк сторони

Імовірність реалізації

Імовірність наступу

Імовірність підтримки і розвитку

Імовірність подолання

Висо

ка

Серед

ня

Низь

ка

Висо

ка

Серед

ня

Низь

ка

Висо

ка

Серед

ня

Низь

ка

Висо

ка

Серед

ня

Низь

ка

Сильний вплив

Помірний вплив

Слабкий вплив

В даному профілі елементи SWOT - аналізу оцінюються експертами за ступенем хнього впливу на стан справ в підприємстві (за 3-х бальною системою), а також за ступенем імовірності реалізації (можливості), виникнення відповідно ситуації (загрози), підтримки і розвитку (сильні сторони), подолання (слабк сторони).

Елементи SWOT в виділених секторах профілю позиціювання є для підприємства найбільш значущими. Для подальшого їхнього розгляду, попарного зіставлення встановлення між ними зв'язків необхідно скласти матрицю SWOT (рис. 1.1).

		Зовнішн середовище підприємства
		Можливості	Загрози
Внутрішн середовище підприємства	Сильн сторони	Поле СиМ	Поле СиЗ
Внутрішн середовище підприємства	Слабк сторони	Поле СлМ	Поле СлЗ

Рис. 1.1. Матриця SWOT

Матриця SWOT будується в двох векторах: стан зовнішнього середовища (горизонтальна ось) стан внутрішнього середовища (вертикальна ось). Кожний вектор розбивається на два рівня: можливості і загрози, які були виявлені у зовнішньому середовищі; сила і слабкість потенціалу підприємства [8,16]. При цьому в матрицю необхідно вписувати найбільш значущі елементи SWOT, які були виявлені в профіл позиціювання. На перетинах окремих складових труп факторів формуються чотири поля. Для них характерні певні стратегічні вказівки, які формулюються на основ сполучень окремих елементів SWOT і які необхідно враховувати в ході розробки стратегії відповідного типу:

Поле СиМ - передбачає розробку стратегій підтримки і розвитку сильних сторін підприємства в напрямку реалізації можливостей зовнішнього середовища. З точки зору формування стратегії сильні сторони підприємства важливі, оскільки вони можуть бути використані як основа для формування конкурентних переваг дозволять йому використати можливості краще, ніж конкуренти. Якщо сильних сторін недостатньо для того, щоб па їхній основі сформувати успішну стратегію, ! керівництво компанії повинно негайно створити базу, на якій ця стратегія могла б ґрунтуватися.

Поле СлМ - націлю дії підприємства на використання можливостей для подолання слабких сторін внутрішнього потенціалу підприємства. В даному випадку можливості підприємства можуть забезпечити необхідні стратегічні зміни підприємству, направлені на подолання слабких сторін, які роблять підприємство приступним для конкурентів.

Поле СиЗ - орієнтує стратегію на боротьбу з небезпеками за рахунок використання внутрішніх резервів. Сильні сторони підприємства повинні забезпечити йому захист від несприятливих факторів зовнішнього середовища.

Поле СлЗ - зада необхідність вироблення такої стратегії, яка б дозволила підприємству не тільки зміцнити свій потенціал, але і відвернути можливі загрози в зовнішньому середовищу. Як правило, менеджери повинні будувати стратегію підприємства на тому, що у нього краще за все і уникати стратегій, успіх яких здебільше залежить від сфер діяльності, в яких компанія слабка або її можливості не перевірені [1,12].

Матриця SWOT може розроблятися як в загальному за маркетинговим середовищем підприємства, так і за кожним фактором макро - і мікросередовища підприємства. Якщо у підприємства виникає необхідність переглянути маркетингову стратегію взаємовідносин з покупцями, то в матриці SWOT будуть розглядатися можливост загрози, виявлені в результаті вивчення споживачів підприємства.

Після складання матриці SWOT підприємству необхідно відповісти на наступні питання:

- Чи має підприємство сильні сторони або конкурентн переваги, на яких могла б ґрунтуватися стратегія.

- Чи роблять слабкі сторони підприємства його уразливим в конкурентній боротьбі та чи позбавляють вони підприємство можливост використати певні перспективи галузі. Які слабкі сторони повинна подолати стратегія.

- Які можливості в зовнішньому середовищі може використати підприємство зі своїми ресурсами і досвідом, щоб реально розраховувати на успіх.

- Яких загроз більше усього повинно побоюватися керівництво і до; яких стратегічних змін воно повинно звернутися, щоб забезпечити надійний захист [9,35].

Якщо керівництво підприємства не знає сильних і слабких сторін, не уявляє соб зовнішніх можливостей і не підозрює про загрози, не вміє визначити парн комбінації між цими елементами, воно не в стані розробити стратегію, відповідну положенню підприємства.; Тому укладання матриці SWOT є необхідною компонентою стратегічної оцінки сучасного положення підприємства.

Матриця SWOT дозволить встановити парні комбінації між загрозами, можливостями у зовнішньому середовищі з одного боку, та сильними і слабкими сторонами підприємства з другого.

Матриця SWOT дасть змогу розробити стратегію підприємства на основі формулювання стратегічних вказівок в кожному полі матриці.

1.2 Сегментація ринків

При розробці ефективних маркетингових стратегій украй важливо розуміти характер різноманіття потреб покупців. Ця необхідність продиктована як збільшеними вимогами покупців, так і різноманітністю доступних виробничих технологій, здатних задовольняти ці потреби. Компанії прагнуть використовувати снуючі ринкові можливості, надаючи виняткову споживчу цінність, що знаходить свій вираз в пропозиції найрізноманітніших товарів. Класифікація компаніями своїх споживачів проводиться на підставі способів використання споживачами товарів, їх потреб і переваг, що задовольняються товарами, а також різних моделей ухвалення рішень про покупку. З урахуванням цих характеристик покупців формуються сегменти ринку [2,37].

Сегментація ринку -- процес виявлення в загальній структурі ринку різних підгруп покупців на підставі схожих характеристик (наприклад частота здійснення покупки) і подальшого їх аналізу [14].

Граничний випадок процесу сегментації - розгляд кожного окремого покупця як ринкового сегменту.

1.2.1. Необхідність сегментації та критерії визначення ринкових сегментів

Незайве буде задатися питанням про необхідність проведення ринкової сегментації. Хоча в більшості випадків переваги сегментації очевидні, представляється доцільним, по-перше, визначити можливість здійснення сегментації, а по-друге, оцінити практичну користь від її проведення. Для цього використовуються п'ять критеріїв оцінки:

1. Відмінності в сприйнятливості. Визначення ступеня сприйнятливості споживачів до елементів стратегії позиціювання - один з основних аргументів на користь необхідності проведення ринкової сегментації. Ринкові сегменти характеризуються різним ступенем сприйнятливості до таких маркетингових інструментів, як ціноутворення, диференціація властивостей товару його просування. Достовірність ринкового сегменту підтверджується відчутними відмінностями в сприйнятливості. Визначення ринкових сегментів на підстав формальних ознак, таких як величина доходу, неприйнятно.

2. Розпізнаваність сегментів. Іноді виявлення груп споживачів, що демонструють відмінності в сприйнятливості до елементів маркетингової програми, представляє певні складності. Так, при зміні об'ємів покупок деколи важко встановити приналежність ініціаторів цих змін до тієї або ншої групи певного ступеня сприйнятливості, іншими словами, складно сказати, який ринковий сегмент збільшив обсяг покупок. Хоча виявити формальн відмінності покупців на ринку досить просто, ці відмінності повинні узгоджуватися з неоднорідністю сприйнятливості виявлених таким чином груп.

3. Доступність сегментів. Маркетингова програма компан повинна мати доступ до кожного ринкового сегменту, який обран як цільовий. У деальному варіанті зусилля маркетингової програми повинні бути зосереджен виключно на цільовому сегменті, не розтрачуючись даремно на покупців поза ним.

4. Рентабельність сегментації. Проведення ринково сегментації повинно бути виправдано з погляду одержаного доходу щодо витрат, пов'язаних з сегментацією, тому слід приділяти належну увагу оцінці вигод від проведення сегментації. Враховуючи, що ринкова сегментація припускає проведення різного роду ринкових досліджень, пов'язаних з певними витратами, згодом воно повинне забезпечити обсяги продажів компанії. В даному випадку потрібно встановити оптимальне співвідношення витрат на проведення сегментації з вигодами від нього.

5. Стабільність ринкових сегментів. Структура ринкових сегментів повинна характеризуватися постійністю, даючи можливість компанії з часом відчути ефект від зусиль своєї маркетингової програми. Якщо купівельн потреби міняються дуже швидко, то сегмент, що демонстрував певний ступінь сприйнятливості, не буде таким через декілька місяців. Такий короткий період просто не дозволить компанії одержати перевагу від проведеної ринково сегментації [5,38].

Процес сегментації ринку складається з декількох етапів, як показано на рис. 1.2. На першому етапі визначається область сегментації. Дал необхідно вирішити, яким чином сегментувати ринок, тобто визначити критер сегментації, наприклад такий критерій, як частота використання товару: часто, рідко, регулярно. Потім визначаються сегменти, що є на ринку. Одне із завдань виникаючих в процесі виявлення сегментів, - визначення оптимального їх розміру, тобто рішення про те, чи слід компанії вдаватися до більш точної сегментації. І, нарешті, кожен сегмент піддається стратегічному аналізу, на результатах якого ґрунтується рішення про вибір цільових сегментів.

Рис. 1.2. Етапи ринкової сегментації

Після того, як область сегментації визначена, необхідно встановити один або декілька критеріїв сегментації ринку [19].

Ринкова сегментація здійснюється шляхом дроблення ринку (області сегментації) на окремі сегменти згідно одному або декільком критеріям. Як такі часто використовуються демографічні і психографічні характеристики споживачів (спосіб життя, соціальні орієнтири). Інформація про ц характеристики міститься в звітах перепису населення і багатьох інших джерел. Виділяють наступні критерії сегментації:

 Сегментація за способом використання товару поділяє споживачів згідно різним ситуаціям використання товару.

 Сегментація згідно потребам і перевагам враховує відношення споживачів до товару, ступінь їх обізнаності про торгову марку, а також їх переваги в бік т або іншої торгової марки.

 Сегментація за особливостями купівельної поведінки акцентує свою увагу на таких особливостях споживання, як обсяг і частота покупок [6,10].

Характеристики кінцевих споживачів:

1. Ринок фізичних осіб. Фізичні особи володіють двома основними характеристиками:

o географічними демографічними

o психографічними.

Демографічні характеристики існують для опису вже виділених сегментів, ніж є критерієм для їх визначення. Проте, вони є загальновизнаними, оскільки демографічні дані часто безпосередньо пов'язані з іншими критеріями сегментації. Територіальне місцеположення також враховується в процесі ринково сегментації.

Демографічні характеристики враховують вік, дохід, освіту, рід занять і багато інших атрибутів фізичних осіб. Ці дані незамінні для опису споживчих сегментів. При сегментації ринку, виборі каналів розподілу, розробц стратегій просування товару і ухваленні інших стратегічних маркетингових рішень доцільно використовувати демографічні дані в поєднанні з інформацією про купівельну поведінку.

Психографічні характеристики описують інтереси людей, їх думки купівельні звички. Вони доповнюють демографічні дані, даючи більш повне уявлення про споживача. Психографічні характеристики допомагають створити профіл споживачів. Ця інформація використовується при сегментації ринку, позицію ванн товарів і розробці рекламних звернень.

2. Корпоративний ринок. При сегментації корпоративного ринку використовуються деякі з його характеристик. Так, тип галузі зумовлює покупку певних видів товарів. До інших критеріїв сегментації корпоративного ринку відносяться розмір компанії, цикл розвитку галузі, а також положення компанії в ланцюжку створення цінності (виробник, оптовий торговець, роздрібний торговець). При сегментації корпоративного ринку необхідно врахувати два показники:

 величину ринкової концентрації

 ступінь індивідуалізації товару.

Величина концентрації відображає кількість споживачів даного ринку і їх відносну купівельну спроможність.

Ступінь індивідуалізації товару демонструє, якою мірою необхідно пристосовувати товар під потреби кожного кінцевого споживача.

1.2.2. Методи визначення сегментів види сегментації

Існує два методи визначення ринкових сегментів:

 Агрупування споживачів згідно їх описовим характеристикам з подальшим співставленням ступеня сприйнятливості цих груп

 Бформування сегментів на підстав відмінностей в сприйнятливості (наприклад частота покупки) з подальшим пошуком схожих описових характеристик споживачів, що формують ці сегменти .Обидва методи зображені на рис. 1.3 [15,18].

Метод А передбачає використання таких описових характеристик, як величина доходу і розмір сім'ї, що, як передбачається, пов'язано з відмінностями в ступені сприйнятливості. Після того, як споживачі розсортован на окремі групи згідно описовим характеристикам, ці групи досліджуються на предмет їх відмінностей в сприйнятливості. У протилежність цьому, другий метод спочатку припускає визначення груп споживачів з схожою сприйнятливістю подальшу розробку профілів споживачів на підставі їх описових характеристик. Нижче детально розглядаються обидва методи визначення ринкових сегментів.

- Метод описових характеристик

При визначенні перспективних ринкових сегментів використовується як досвід керівництва компанії, так і весь спектр доступно нформації, а також результати маркетингових досліджень. Використання методу описових характеристик припускає вибір однієї або декількох характеристик споживачів як основу сегментації. Ці характеристики разом з управлінським досвідом і кмітливістю або даними статистичного аналізу дозволять визначити потенційні ринкові сегменти. Головна важкість цього методу полягає в тому, щоб знайти відмінності в сприйнятті між визначеними таким чином групами споживачів

Підходи до визначення ринкових сегментів на підставі описових характеристик:

1. Звернення до досвіду і доступної інформації. Управлінський досвід і обізнаність про потреби споживачів нерідко виявляються необхідними при проведенні ринкової сегментації. Так, досвід керівництва, рівно як і аналіз доступної інформації, використовується при сегментації корпоративного ринку. Критерії сегментації цього ринку включають тип галузі, об'єм закупівель область застосування товару. Далі виявлені групи споживачів аналізуються на предмет відмінностей в ступені сприйняття.

2. Перехресний табличний аналіз. Інший метод визначення сегментів полягає в розподілі споживачів на групи згідно з описових характеристик, визначенні ступеня сприйнятливості кожної виявленої і внесенн цієї інформації в таблицю для більшої наочності. Перелік груп споживачів міститься в рядках таблиці, ступінь сприйнятливості указується в стовпцях. Визначити оптимальний спосіб сегментації певного ринку дозволяє огляд галузевих видань і іншої доступної інформації [25].

Соціологічні дані, потрібні при розділенні певного ринку на окремі групи споживачів, є загальнодоступними. При аналізі цієї інформац доцільно користуватися даними різних джерел, також враховуючи думку і інтуїцію керівництва щодо ринкової ситуації. Основне завдання при цьому полягає у визначенні груп споживачів з різним ступенем сприйнятливості до товарів і торгових марок. Вірогідність існування потенційних сегментів тим вище, чим більше виявлено відмінностей в ступені сприйнятливості. До безумовних переваг перехресного табличного аналізу можна віднести невисоку вартість і простоту проведення, що виправдовує його застосування. Даний метод використовується переважно для сегментації корпоративного ринку, що характеризується меншим числом споживачів, потреби яких достатньо добре вивчені керівництвом компаній. Крім того, даний підхід може передувати проведенню вичерпного аналізу.

3. Використання комп'ютерних баз даних. Комп'ютерні бази даних значно розширюють можливості ринкової сегментації. Цей підхід особливо актуальний при сегментації ринків фізичних осіб. Бази даних систематизують нформацію про споживачів по місцю мешкання і описовим характеристикам. Вони також можуть включати інформацію про сприйнятливість споживачів. Бази даних можуть використовуватися для сортування споживачів на окремі групи, розробки ефективних програм маркетингу і підвищення ефективності стратегій, як використовуються.

Таким чином, потенційні ринкові сегменти можуть визначатися на підставі описових характеристик споживачів з подальшим порівнянням ступенів сприйнятливості цих сегментів до різних елементів маркетингової програми. Сегменти представлятимуть інтерес лише в тому випадку, якщо сприйнятливість в рамках окремого сегменту буде однорідною, а порівняльна сприйнятливість виявлених сегментів - різної.

Даний аналіз не завжди дозволяє виявити перспективн сегменти, оскільки деякі ринки можуть не мати чітко виражених сегментів, або взаємозв'язки виявлених сегментів виявляться такими складними, що їх аналіз не дозволить виявити перспективні сегменти. У таких ситуаціях доцільно застосовувати стратегії диференціювання товару.

- Метод оцінки ступеня сприйнятливості

Альтернативою методу оцінних характеристик по виявленню ринкових сегментів служить метод оцінки ступеня сприйнятливості.

Методи, засновані на оцінці сприйнятливості, більшою мірою враховують особливості споживчої поведінки, ніж метод описових характеристик. Нижче розглядаються різні підходи до визначення ринкових сегментів на підстав відмінностей в ступені сприйнятливості.

1. Кластерний аналіз. Кластерний аналіз - статистичний метод, що передбачає розділення споживачів на групи згідно їх відношенню до торгової марки, властивостей товару і т.п. Основне завдання кластерного аналізу - виявлення сегментів, які, з одного боку, були б структурно однорідними відносно ступеня сприйнятливості, а з іншого, максимально розрізнялися б за ступенем сприйнятливості між собою. Кожен кластер є потенційним ринковим сегментом.

2. Карти сприйняття. Ще один метод сегментації, заснований на оцінці ступеня сприйнятливості, використовує дані дослідження споживчої поведінки для складання карт сприйняття споживачами товарів торгових марок. Він дозволяє визначити як стратегію вибору цільових ринків, так спосіб позиціювання товару для цільового сегменту.

Не дивлячись на те, що основне завдання даного методу ясно, проведення цього аналізу передбачає наявність певних навиків дослідницько роботи. Хоча існує безліч підходів до проведення даного аналізу, перерахован нижче основні етапи характерні для багатьох з них:

1. Визначення області сегментації.

2. Визначення конкуруючих в цій області торгових марок.

3. Проведення опиту вибірки споживачів щодо сприйняття ними властивостей торгових марок, присутніх на ринку, а також з'ясування їх думки про властивості гіпотетичної "ідеальної" торгової марки.

4. Аналіз одержаних даних з метою визначення однієї, двох більш ключових характеристик оцінки.

5. Складання карти сприйняття, тобто розташування торгових марок, що конкурують у області сегментації, згідно ключовим характеристикам оцінки, які дали їм споживачі.

6. Нанесення на карту уявлень споживачів про ідеальну торгову марку і аналіз того, чи формуються потенційні ринкові сегменти на підставі цих уявлень.

7. Оцінка того, наскільки повно існуючі торгові марки відповідають вимогам споживачів до ідеальної, в їх уявленні, торговій марці.

8. Аналіз результатів вибору цільових ринків і стратегій позиціювання конкуруючих торгових марок.

Метод складання карт сприйняття, подібно до багатьох інших методик визначення ринкових сегментів, достатньо дорогий і пов'язаний з певними технічними труднощами. Проте при правильному його використанні і вірному тлумаченні отриманих результатів він незамінний при аналізі структури ринку подальшому визначенні цільових сегментів і підходів до позиціювання. Крім того, деякі труднощі викликають вибір ключових оцінних характеристик, визначення області сегментації і складання вибірки споживачів, а також оцінка релевантност отриманих результатів [27].

Поза сумнівом, корисним для керівництва компанії буде складання карт сприйняття своїх і конкурентних торгових марок на підстав особистого досвіду і знань про ринок. Хоча подібна вправа не може служити повноцінною заміною підходу, заснованого на аналізі опиту вибірки покупців, воно здатне поліпшити розуміння керівництвом власних ринків. Карта сприйняття, складена керівництвом, яка використовується разом з іншою інформацією про ринок конкурентів полегшить завдання аналізу цільових ринків і вибору стратег позиціювання. Проте при цьому слід враховувати можливу неадекватність сприйняття керівництвом своїх торгових марок у порівнянні з сприйняттям їх споживачами.

Види сегментації:

1. Описова сегментація. Даний вид сегментації спирається на описові критерії профілю клієнта [11,36]. Змінні, які використовуються в профілі клієнта представлен в таблиці 1.3.

Таблиця 1.3

Описова сегментація: змінні сегментації

Змінні сегментації

Демографічні

Галузь.

Розміри фірм-споживачей.

Місцезнаходження споживача.

Операційні

Технологія.

Активність використання окремого товару споживачами.

Обсяг необхідних товарів/послуг

2. Сегментація по вигодах. Даний метод сегментації зводиться до класифікації клієнтів по типу виробництва або по кінцевому використанню товару. Як правило, різні кінцеві покупці шукають в товарі різні вигоди для себе, функції або показники ефективності.

Як правило, на ринках товарів виробничого призначення поширена сегментацію за такими вигодами, як:

- ефективність товару в конкретних практичних випадках або швидкість сервісного обслуговування;

- повнота сервісу;

- досвід роботи з товаром;

- після продажні потреби в обслуговуванні;

- невизначеності, з якими стикаються покупці, і потреби в якості, надійності.

Для зрілих ринків можна запропонувати розділення покупців на чотири сегменти на основі ціни (висока, низька) і витрат на обслуговування (високі, низькі). У кожному з чотирьох осередків будуть свої переваги.

3. Поведінкова сегментація. Даний вид сегментації ма велике значення для промислових ринків. Завдання такої сегментації - побудувати стратегію зближення з клієнтом з урахуванням структури і особливостей функціонування центру, що ухвалює рішення про закупівлю. Змінні поведінково сегментації представлені в таблиці 1.4.

Таблиця 1.4

Поведінкова сегментація: змінні сегментації

Змінн сегментації
Практика закупівель	Організація постачання. Профіль діяльності компанії-споживача. Структура існуючих відносин. Політика в області закупівель. Критерій закупівель.
Ситуаційн чинники	Терміновість виконання замовлення. Область застосування товару. Розмір замовлення.
Особливост особи покупця	Схожість покупця і продавця. Відношення до ризику. Лояльність

1.2.3. Вибір способу, стратег сегментації і критерії ефективності сегментації

Вибір способу сегментації обумовлений такими чинниками, як зрілість ринку, структура конкуренції і досвід компанії на даному ринку. Витрати на ринкову сегментацію тим вище, чим складніший процес сегментації, досягають свого максимуму при проведенні польових досліджень і зверненні до стратегій точної сегментації. При виборі способу сегментації необхідно використовувати всю наявну інформацію про ринок, що цікавить [30,23]. Перший етап сегментації - вивчення всієї сукупності споживачів для визначення груп споживачів з різним ступенем сприйнятливості або різною купівельною поведінкою (наприклад, регулярні або випадкові покупці). Певну допомогу при цьому надасть думка керівництва щодо оптимального способу ринкової сегментації. Іноді цієї інформації цілком достатньо для проведення сегментації, в іншому випадку необхідно розробити план дослідження ринку, ґрунтуючись на особистому досвіді керівництва і доступно нформації.

Оцінка потенційних сегментів проводиться по п'яти критеріям. Встановлені відмінності в ступені сприйнятливості виявлених сегментів оцінюються по чотирьох критеріях, що залишилися: розпізнавана, доступність, життєздатність і стабільність. Останній критерій, можливо, не такий важливий при індивідуалізації в масштабах масового виробництва, оскільки вона відрізняється достатньою гнучкістю.

Необхідно оцінити рентабельність проведення ринково сегментації, тобто співвіднести очікувані від нього вигоди і витрати на його проведення [40,26]. Наприклад, замість однієї оцінної характеристики може бути використано поєднання двох або трьох, що, з одного боку, викличе збільшення витрат у зв'язку із збільшенням витрат часу і збільшеною складністю дослідження, проте, з іншого боку, принесе потенційну вигоду завдяки точнішому встановленню ступеня сприйнятливості різних сегментів і, як наслідок, дозволить розробити більш ефективну програму маркетингу.

Конкурентна перевага, одержана в результаті виявлення (або створення) нового ринкового сегменту, може мати величезне значення. Стратег ринкової сегментації застосовуються багатьма невеликими компаніями, що демонструють чудові результати економічної діяльності [22].

Стратегічний аналіз ринкових сегментів

Кожен виявлений сегмент ринку слід піддати аналізу на предмет доцільності його використання як цільовий сегмент. Стратегічний аналіз сегменту проводиться по чотирьох напрямах: аналіз споживачів, аналіз конкурентів, аналіз можливостей позиціювання і оцінка фінансової привабливості сегменту і його ринкового потенціалу [33].

1. Аналіз споживачів. Визначаючи ринковий сегмент, необхідно зібрати якомога більше інформації про споживачів, його що формують. Характеристики оцінки, що застосовуються для сегментації ринку, також можуть використовуватися для опису споживачів окремого ринкового сегменту.

Завдання аналізу полягає в тому, щоб знайти такі описов характеристики споживачів, що формують ринковий сегмент, які були б тісно взаємозв'язані з описовими характеристиками, на основі яких проводилася ринкова сегментація.

Невід'ємною складовою аналізу споживачів є оцінка ступеня їх задоволеності.

2. Аналіз конкурентів. Аналіз ринкового сегменту припускає як вивчення основних конкурентів, що діють на ринку, що включає даний сегмент, так і виявлення потенційних, конкурентів в рамках цього сегменту. Якщо ринок має складну структуру, це потребує проведення ретельного аналізу конкурентного оточення, при якому дається докладний опис кожного учасника ринку, після чого проводиться оцінка його сильних і слабких сторін. Описов характеристики компанії-конкурента включають: масштаб економічної діяльност стратегічні цілі, частку ринку, цільові сегменти і перелік споживачів, що обслуговуються, стратегію позиціювання, фінансові і виробничі можливості, досвід і навики керівництва, а також конкурентні переваги.

3. Аналіз можливостей позиціювання. В рамках аналізу сегменту здійснюються підготовчі процедури розробки стратегії позиціювання. Одне із завдань аналізу сегменту - вироблення принципів розробки стратег позиціювання.

4. Оцінка привабливості сегменту. При проведенні аналізу ринкових сегментів слід оцінити їх фінансову привабливість і ринковий потенціал. Під фінансовою привабливістю мається на увазі оцінка доходу, витрат величини внеску прибутку сегменту на планований період. Ринковий потенціал характеризується прогнозом темпів зростання ринку і суб'єктивною оцінкою привабливості сегменту керівництвом компанії [34,20].

Фінансовий аналіз припускає прогноз обсягу продажів, витрат частки внеску кожного потенційного сегменту.

Існує багато різних способів сегментації ринку, проте не вс ці способи однаково ефективні. Щоб сегментація ринку приносила користь, сегменти повинні володіти наступними характеристиками:

- Вимірність. Повинні існувати способи і засоби вимірювання розміру, рівня купівельно спроможності, а також інших характеристик сегментів. Деякі із змінних сегментації досить важко зміряти.

- Доступність. Наскільки легко сегменти піддаються обхвату і обслуговуванню.

- Істотність. Ринкові сегменти повинні бути достатньо великі і прибуткові для того, щоб варто було займатися їх обслуговуванням. Кожен ринковий сегмент повинен бути по можливості великою однорідною групою, яка виправдовує застосування для не спеціально розробленої маркетингової програми.

- Відрізнятися від інших. Сегменти повинні мати яскраво виражені відмінні риси, а їх представники по-різному реагувати на різні елементи маркетингового комплексу.

- Придатність. Для залучення і обслуговування відповідних сегментів необхідно розробляти ефективні програми.

Зі всього вище сказаного можна зробити висновок, що необхідність ринкової сегментації продиктована відмінностями в потребах перевагах споживачів. Визначення цих переваг і угрупування покупців з схожими потребами є невід'ємною частиною створення корпоративної і маркетингово стратегій. Ринкова сегментація дозволяє компаніям зосередити свої зусилля на тих споживчих сегментах, де їх конкурентна перевага виявиться найбільш ефективною. Слід пам'ятати, що вигоди від сегментації повинні покривати витрати на її проведення.

1.3 Позиціювання

Позиціювання тісно пов'язане з сегментацією ринку, оскільки це дві сторони процесу вибору цільового ринку ефективного на ньому функціонування [21,39].

Позиціювання - забезпечення товару бажаного місця на ринку і в свідомості потенційних покупців за допомогою використання маркетингу [14].

Процес позиціювання представлений на рис.1.4.

Маркетингові дослідження

- дослідження сприйняття потенційними покупцями товарів підприємства;

- вивчення позиції товарів підприємства і конкуруючих аналогів;

- розробка карти сприйняття товару і конкуруючого товару;

- дослідження реакції покупців на позиціювання;

- виявлення переваг споживачів та їх рейтингу.

Встановлення цілей позиціювання

- позиціювання (споживче, конкурентне);

- репозиціювання;

- перепозиціювання.

Розробка стратегій позиціювання

- наступальна (атакуюча) стратегія;

- оборонна стратегія («фортеця на острові»).

Розробка тактики позиціювання

- споживче позиціювання;

- позиціювання відносно конкуруючих товарів-аналогів;

- конкурентне позиціювання.

Розробка комплексу маркетингу

- товар;

- ціна;

- розподіл;

- просування;

- персонал.

Оцінка ефективності позиціювання

Рис. 1.4. Блок-схема процесу позиціювання

Розглянемо етапи позиціювання.

Основою позиціювання є результати маркетингових досліджень, в залежності від цілей підприємства визначається їх напрямки і зміст, що, в свою чергу, зумовлює використання відповідних методів: експертних оцінок, ринкового тестування, опитувань та ін.

Так, при дослідженні сприйняття потенційними покупцями товарів підприємства доцільно провести ринкове тестування; при вивченні позицій товарів підприємства відносно конкуруючих аналогів - експертні оцінки; для виявлення рейтингу споживчих переваг і реакц покупців на позиціювання - опитування покупців.

За результатами маркетингових досліджень розробляються карти сприйняття, що характеризують найкращі комбінації споживчих переваг при виборі товару.

Карта-схема сприйняття є інструментом позиціювання і являє собою матрицю, побудовану на основі різної сукупност параметрів - від двомірної (наприклад, ціна/якість) до багатомірно (використовується метод багатомірного шкалування споживчих сприйнять і переваг) [24].

На рис. 1.5 представлена карта сприйняття гіпотетичних конкуруючих товарів на певному цільовому ринку по двом параметрам: ціна і якість. На рисунку радіуси кола пропорційні обсягу збуту, буквами на колах позначені найменування конкуруючих товарів. Знак питання показує можливий вибір позиції на ринку.

Цілі позиціювання можуть мати різну орієнтацію:

Орієнтація на встановлення позиц товарів підприємства -- означає прагнення підприємства до розробки концепц первинного позиціювання

Орієнтація на зміцнення в свідомост споживачів позиції товарів підприємства – означає прагнення підприємства до зміцнення поточної позиції товару, тобто вторинного позиціювання.

Рис. 1.5. Карта-схема сприйняття по параметрах «ціна-якість»

Первинне і вторинне позиціювання базуються на одних і тих же відмітних характеристиках товарів підприємства. Якщо підприємство прагне проникнути в нові споживчі сегменти або на новий ринок, то його метою стає репозиціювання [32].

При цільовій орієнтації на перепозиціювання підприємство використовує нові відмітні характеристики товарів підприємства, тобто прагне знайти і зайняти нову незайняту нішу, що представляє цінність для досить великої кількості споживачів. Таким чином, перепозиціювання направлене на перегляд поточної позиції товару.

Наприклад, замість параметрів „ціна-якість”, що характеризують поточну позицію товару використовуються нові параметри: екологічна чистота, ергономічність, престижність і т.д.

В залежності від встановлених цілей розробляється і відповідна стратегія.

Розрізнюють дві стратегії позиціювання: наступальну і оборонну.

Наступальна або атакуюча стратегія пов'язана з управлінням товарним асортиментом. При розширенні асортименту збільшується частка ринку за рахунок частки ринку, що раніше займалася конкурентами, ускладнюється виведення на ринок товарів конкурентів, посилюються конкурентн позиції підприємства. Але розширення асортименту посилює конкуренцію між власними різновидами товарів, що супроводжується зростанням витрат як загалом, так і на маркетинг [29].

Оборонна стратегія позиціювання називається ще стратегією «фортеця на острові». її сутність полягає в тому, що різновиди товару (або марки), що позиціонуються, як дорогі і високоякісні, захищаються від цінової конкуренції більш дешевими товарами, призначеними для покупців, чутливих до ціни.

Обрана стратегія зумовлює необхідність розробки відповідної тактики позиціювання. Загалом всі тактичні заходи можна поділити на дві групи: споживче позиціювання і конкурентне позиціювання.

Споживче позиціювання - це позиціювання, яке базується на обліку споживчої цінності і орієнтується на досягнення бажаного підприємством рівня задоволення очікувань споживачів [14].

Споживче позиціювання повинно базуватися на обліку споживчої цінності і орієнтуватися на досягнення бажаного підприємством рівня задоволення очікувань споживачів.

Споживачі внаслідок ефективного позиціювання будуть прихильниками товарів того підприємства, яке надає саму високу споживчу цінність. Споживча цінність, що надається, - це різниця між сукупною споживчою цінністю і сукупними витратами споживачів при придбанні даного товару, тобто «вигоди» споживача [31].

Сукупна споживча цінність являє собою загальну суму цінностей товару, послуг, обслуговуючого персоналу і товарного образу, які покупець отримує при купівлі даного товару.

Сукупні споживчі витрати - це загальна сума грошових, енергетичних і психологічних витрат, пов'язаних з придбанням товару [14].

Міра задоволення споживача від здійснено купівлі залежить від того, в якій мірі вона відповідає його очікуванням. Споживачі можуть отримувати різну міру задоволення. Якщо властивості товару відрізняються від очікуваних, то споживачі знаходяться в незадоволеному стані. Якщо властивості відповідають очікуванням, то споживач знаходиться в стан задоволення. Якщо властивості товару перевершують очікування, то споживач перебувають в стані глибокого задоволення або насолоди.

Очікування покупців формуються на основі вражень, отриманих від минулих купівель, думки друзів або співробітників, а також маркетингової інформації, відомостей про товари конкурентів і обіцянок. Маркетологи повинні уважно ставитися до формування правильного рівня очікувань. Якщо вони сформують занижені очікування відносно товару, то задовольнять покупців, але не зможуть досягти високого рівня продажу. Завищені очікування відносно товару можуть розчарувати покупців[28].

Сучасні підприємства повинні підвищувати рівень очікувань і надавати товари і послуги, відповідні цим очікуванням, тобто керуватися принципом повного задоволення споживачів або навіть глибокого задоволення.

При забезпеченні глибокого задоволення очікувань споживачі надовго збережуть прихильність даному товару, марці, підприємству.

Споживче позиціювання охоплює інформаційне позиціювання і позиціювання за допомогою створення іміджу.

Інформаційне позиціювання засноване на детальній інформації про товари підприємства.

Воно охоплює наступні типи позиціювання:

- позиціювання, засноване на відмітних перевагах товару;

- позиціювання, засноване на задоволенні специфічних потреб;

- позиціювання, засноване на специфіці використання;

- позиціювання, орієнтоване на певну категорію споживачів;

- позиціювання, засноване на стилі життя та інше.

Позиціювання за допомогою створення іміджу засноване не на конкретній, а на загальній нформації про товар, яка може сприйматися потенційними покупцями по різному, але воно дозволяє споживачу побачити в товарі майже будь-яку бажану перевагу. Воно може здійснюватися як за допомогою створення стійких уявлень про підприємство і його товари, так і через позиціювання, засноване на вигодах, що надаються підприємством, або на розв'язанні проблеми.

В умовах загострення конкуренції доцільне використання конкурентного позиціювання, яке базується на демонстрації переваг товарів підприємства над товарами конкурентів. Тобто використовується позиціювання по відношенню до конкуруючо марки.

Конкурентне позиціювання - це позиціювання, яке базується на демонстрації переваг товарів підприємства над товарами конкурентів [14].

Конкурентне позиціювання орієнтоване на демонстрацію відмітних переваг підприємства або за рахунок пропозиції товарів і послуг по більш низьким цінам, або за рахунок надання споживачам великих вигод в порівнянні з конкурентами.

Конкурентне позиціювання акцентує увагу споживачів на наступних відмітних перевагах в порівнянні з конкурентами:

- унікальна пропозиція;

- пропозиція, розрахована на емоційний вплив.

Унікальна пропозиція характеризується тим, що кожна торгівельна марка володіє якою-небудь перевагою і в свідомост споживачів ця перевага має першорядне значення.

Це може бути як одна перевага, так і декілька: найкраща якість, сама низька ціна, найбільш висока цінність, найкраще обслуговування і т.д.

Як правило, переваги відображають деяку функціональну перевагу товару або послуги відносно товарів і послуг конкурентів.

Оскільки досягти і підтримати на необхідному рівні функціональні переваги дуже складно, підприємства прагнуть розробити пропозицію, розраховану на емоційний вплив. У цьому випадку товар або послуга можуть мати схожі характеристики, але у споживача він повинен викликати єдині в своєму роді асоціації [7].

З метою забезпечення відмітних переваг від конкурентів підприємства проводять політику диференціації по товару, послузі, персоналу, іміджу.

Диференціація по товару означає, що підприємства диференціюють свій товар. Вони можуть:

- пропонувати товари, відмінні високим рівнем стандартизації, характеристики яких можуть лише трохи відрізнятися від прийнятого стандарту;

- запропонувати безліч стандартних або додаткових властивостей, які відсутні у товарів конкурентів;

- диференціювати свої товари за експлуатаційними або функціональними характеристиками;

- диференціювати свої товари по таких ознаках, як: постійність, довговічність, надійність.

Диференціація по послугах означа надання різного роду послуг:

- більш швидка, надійна або акуратна доставка;

- високий рівень установки або наладки, ремонтних послуг;

- послуги по навчанню користувачів;

- швидкість обслуговування і т.д [3].

Таким чином підприємства за допомогою диференціації послуг можуть обирати з безмежно кількості специфічних послуг і вигод, що надаються споживачам, за допомогою яких можуть виділити себе серед конкурентів.

Диференціація по персоналу означає, що підприємства можуть добитися значної конкурентної переваги за допомогою прийому на роботу і підготовки більш кваліфікованого персоналу, ніж у конкурентів.

Для цього персонал повинен бути дуже ретельно відібраний і добре підготовлений, він повинен бути компетентний, тобто володіти необхідними навичками і знаннями; виявляти дружелюбність і повагу по відношенню до клієнтів, обслуговувати споживачів акуратно і не відволікаючись; негайно реагувати на їх вимоги виникаючі у них проблеми.

Диференціація по Іміджу. Навіть якщо пропозиція кожного з конкурентів мало чим відрізняється одна від одної, відмінності в іміджі підприємства або даного товару, можуть бути вельми відчутні для покупців. Імідж підприємства або товарної марки повинен слугувати втіленням всіх відмітних переваг даного товару, а також позиції, що займається ним на ринку. Розробка стійкого іміджу вимагає великої постійної творчо роботи.

Символи також можуть забезпечити ефективне пізнавання підприємства або товарної марки виступати засобом диференціації іміджу. Підприємства розробляють знаки логотипи, що забезпечують миттєве пізнавання. Таким чином, конкурентне позиціювання охоплює і інформаційне позиціювання, і позиціювання по іміджу.

Після визначення тактики позиціювання розробляється комплекс маркетингу (маркетинг-мікс), який являє собою набір маркетингових елементів в оптимальному поєднанні для досягнення конкретної мети [12].

Ефективність позиціювання в кінцевому результаті протестує сам ринок, але залежить вона від маркетингових зусиль, що здійснюються фірмою, щоб забезпечити ефективність позиціювання. Однак потрібно уникати поширених помилок. Існує 4 основні помилки позиціювання:

1. Поверхневе позиціювання (underpositioning) означає помилковий підхід до позиціювання, внаслідок якого підприємство, його товари або торговельні марки втрачають в очах споживачів яку-небудь певну позицію.

2. Однобоке позиціювання (overpositioning) - це помилковий підхід до позиціювання, при якому позиція підприємства, будучи доведеної до цільових споживачів, створює у них дуже вузьке уявлення про дане підприємство, його товари або торговельні марки.

3. Неоднозначне позиціювання (confused positioning) означа помилковий підхід до позиціювання, внаслідок якого у споживачів створюється нечітке уявлення про дане підприємство, його товари і торговельні марки.

4. Спекулятивне позиціювання (implausible positioning) являє собою спробу створити у споживачів дуже перебільшене уявлення про можливост підприємства, переваги його товарів і торговельних марок.

Позиціювання відображає образ торгової марки, який прагне сформувати компанія в свідомості споживачів. Слід пам'ятати, що позиціювання здійснюється самими споживачами, тобто відбувається в їх свідомості, тоді як компанії здатні лише впливати на цей процес. Основним завданням при розробц успішної стратегії позиціонування є вдала координація різних її компонентів, оскільки повноваження по реалізації окремих складових стратегії, як правило, розподілені між різними функціональними відділами компанії [25].

Ключовим елементом створення і реалізації стратегії позиціювання визначення залежності між маркетинговими зусиллями компанії і фактичними результатами діяльності. Аналіз можливостей позиціювання дозволяє визначити ступінь сприйнятливості ринку до маркетингових зусиль компанії, оцінити нтенсивність конкуренції і виявити споживчі переваги. Існують різні методики аналізу: дослідження споживачів і конкурентів, пробний маркетинг і побудова аналітичних моделей позиціювання. Вибір оптимального варіанту позиціювання проводиться на підставі результатів аналізу ринкової інформації і подальшо оцінки цих результатів керівництвом компанії.

РОЗДІЛ 2

ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОЦЕСУ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ТА ПОЗИЦІЮВАННЯ У ТОВ «ЕЛІЗЕ-2007»

2.1 Загальна характеристика фінансово-господарсько діяльності ТОВ «Елізе-2007»

Назва підприємства: товариство з обмеженою відповідальністю «Елізе-2007» (Скорочена назва ТОВ «Елізе-2007»)

Керівник підприємства: Генеральний директор Часників Іван Іванович

Юридичний статус: товариство з обмеженою відповідальністю, засновано 24.01.2007 р.

Розмір статутного капіталу: 40000.00 грн.

Місце розташування: Україна, Запорізька область, м. Запоріжжя вул. Грязнова 92, оф. 203.

Чисельність працюючих згідно штатному розкладу: 13 чоловік (Додаток В).

ТОВ «Елізе-2007» було засновано 24 січня 2007 року. У створенні підприємства брали участь два громадяни на правах рівних частин у статутному капіталі.

Засновниками ТОВ «Елізе-2007» є Часників Іван Іванович і Головко Андрій Вікторович.

У цей час ТОВ «Елізе-2007» працює з такими великими підприємствами як:

· ТОВ СП «Ібоя», м. Дніпропетровськ

· ВАТ «Запорізький Домобудівний Комбінат»

· ТОВ «Фьюче ЛТД»

· ТОВ «Прок», поставляючи їм будівельні матеріали, двері, вікна й комплектуючі.

ТОВ «Елізе-2007» має філія в місті Харків ФЛП «Часників В.И.»

Загальна характеристика діяльності

Відповідно до Уставу Товариства його основною метою діяльності є одержання прибутку в інтересах учасників Товариства.

Основними видами діяльності ТОВ «Елізе-2007» є:

- торговельна діяльність у сфері оптової торгівлі будівельними матеріалами, у тому числ матеріалами із пластмас, а так само металевими виробами, фарбою, склом й іншими будівельними матеріалами.

- торговельна діяльність у сфері оптової й роздрібної торгівлі металевими й міжкімнатними дверима.

- торговельна діяльність у сфері оптової й роздрібної торгівлі металопластиковими вікнами й комплектуючими.

Задля більш наочної уяви про фінансово-господарську діяльність ТОВ «Елізе-2007» є необхідність побудувати таблицю аналізу динаміки фінансово-господарської діяльності підприємства (табл.2.1). Розрахунки при аналізі фінансово-господарської діяльност здійснюється за наступними формулами:

Відхил = Пок-ки поточного пер. – Пок-ки попереднього пер., (2.1)

де: Відхил – відхилення; Пок-ки поточного пер. – показники поточного періоду; Пок-ки попереднього пер. показники попереднього періоду.

Темп зросту = (Відхил/ Пок-ки попереднього пер.)*100%. (2.2)

Таблиця 2.1

Аналіз динаміки фінансово-економічної діяльності ТОВ «Елізе-2007»

основн показники	березень-травень 2007	червень-серпень 2007	відхилення	Темп зросту
доход від реалізованої продукції	819,7	1172,2	352,5	0,430035379
непрямі податки й ін. відрахування з доходу	136,6	195,3	58,7	0,429721816
чистий доход від реалізації продукції	683,1	976,9	293,8	0,430098082
разом чист доходи	683,1	976,9	293,8	0,430098082
матеріальн витрати	0,5	0,7	0,2	0,4
витрати на оплату праці	7,7	11,1	3,4	0,441558442
відрахування на соціальні заходи	3	4,3	1,3	0,433333333
амортизація	2,9	4,1	1,2	0,413793103
інші операційн витрати	16,2	23,2	7	0,432098765
собівартість реалізованих товарів	630,4	901,5	271,1	0,430044416
податок на прибуток	1,6	2,3	0,7	0,4375
разом витрати	662,3	947,2	284,9	0,430167598
чистий прибуток	20,8	29,7	8,9	0,427884615

Дана таблиця побудована на основі «Звіту про фінансові результати» ТОВ «Елізе-2007», що представлений у додатку А.

Розглянувши дану таблицю можна зробити висновок, що фінансово-економічна діяльність ТОВ «Елізе-2007», при порівнянні двох періодів має позитивну динаміку. Відхилення показують, що дана фірма успішно розвивається й реалізує свої потенційні можливості в обраному напрямку діяльності. Показники темпу зросту вказують на те, що дана фірма розвивається пропорційно. Для наочності різниці між показниками двох періодів, які розглядаються, я бачу доцільним побудувати графік «Динаміка фінансово-господарської діяльності ТОВ «Елізе-2007» (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Динаміка фінансово-господарської діяльності ТОВ «Елізе-2007»

Для аналізу динаміки балансових показників потрібно розглянути таблицю 2.2. Розрахунки темпів зросту балансових показників здійснюються за тими ж формулами, що й при аналіз фінансово-господарської діяльності (формули 2.1, 2.2)

Таблиця 2.2

Аналіз динаміки балансу ТОВ «Елізе-2007»

Основні показники	березень-травень 2007	червень-серпень 2007	відхилення	темп зросту
незавершене будівництво	24	34,3	10,3	0,429166667
залишкова вартість	25,9	37,1	11,2	0,432432432
разом по розділу 1	49,9	71,4	21,5	0,430861723
виробничі запаси	1	1,43	0,43	0,43
чиста реалізаційна вартість	62	88,7	26,7	0,430645161
дебіторська заборгованість по розрахунках з бюджетом	4,6	6,6	2	0,434782609
інша поточна дебіторська заборгованість	16,2	23,2	7	0,432098765
кошти в національній валюті	27,9	39,9	12	0,430107527
разом по розділу 2	112,4	159,9	47,5	0,422597865
БАЛАНС по дебету	162,3	231,3	69	0,425138632
статутний капітал	40	56,4	16,4	0,41
нерозподілений прибуток	20,8	29,7	8,9	0,427884615
разом по розділу 1	60,8	86,1	25,3	0,416118421
кредиторська заборгованість по товарах, роботам і послугам	85,1	121,7	36,6	0,430082256
поточні зобов'язання по розрахунках з бюджетом	0,3	0,4	0,1	0,333333333
поточні зобов'язання по розрахунках зі страхуванням	1,4	2,1	0,7	0,5
поточні зобов'язання по розрахунках з оплатою праці	2,8	4,1	1,3	0,464285714
інші поточні зобов'язання	11,8	16,9	5,1	0,43220339
разом по розділу 4	101,4	145,2	43,8	0,431952663
БАЛАНС по кредиту	162,3	231,3	69	0,425138632

Баланс фірми представлений у додатку Б.

Незважаючи на те, що ТОВ «Елізе-2007» нещодавно вийшла на ринок будівельних матеріалів аналіз динаміки балансу вказу на значне збільшення всіх показників щодо перших трьох місяців існування фірми на даному ринку. Графічне відображення динаміки балансу ТОВ «Елізе-2007» представлене на рис. 2.2. В майбутньому, при збереженні аналогічних темпів зростання балансових показників, ТОВ «Елізе-2007» матиме змогу не тільки одержати значну перевагу над основними конкурентами, а й вийти на більш високий рівень у своїй діяльності.

Рис. 2.2. Динаміка балансу ТОВ «Елізе-2007»

2.2 Аналіз мікросередовища ТОВ «Елізе-2007»

При аналіз мікросередовища ТОВ «Елізе-2007», в процесі підготовки до сегментації ринку, основними напрямами аналізу, на мою думку, є:

- Аналіз споживачів – необхідний тому, що діяльність підприємства перш за все спрямована саме на задоволення потреб споживачів.

- Аналіз конкурентів – необхідний, щоб повною мірою розуміти і контролювати ситуацію на ринку для реалізації планів підприємства по отриманню прибутку.

- Аналіз контактних аудиторій – необхідний, щоб контролювати їх реальний або потенційний вплив на підприємство.

2.2.1. Аналіз конкурентів

Основними конкурентами ТОВ «Елізе-2007» ТОВ «МД Металлдвер» та ТОВ «Стройкомітет». Для ефективного функціонування на ринку компанії необхідно знати свої конкурентів «в обличчя», тому є потреба збору даних про конкуруючи фірми, їх продукти, ціни, якість та ін. та складання карток обліку та профілю конкурентів. Картки обліку та профіль конкурентів представлені у таблицях 2.3, 2.4, 2.5.

Таблиця 2.3

Картка обліку ТОВ «МД Металлдвер»

№ п\п	Показники	Дані
1	2	3
1	Фірма-конкурент ТОВ «МД Металлдвер»	Виробник броньованих вогнеупорних дверей «МД»
2	Співробітник фірми, з яким контакт	Робітник маркетингового відділу, Зіва Ж.А.
3	Характер діяльності фірми	Торгівельна, обслуговуюча, виробнича
4	Товарообіг	9676800 грн.
5	Кількість персоналу	300 чоловік
6	Структура прибутків і витрат	Витрати на: закупівлю сировини, виготовлення продукції, організацію виробництва та закупівлю обладнання, навчання персоналу, рекламу. Прибутки від: продажу, монтажу виробів замовнику, інвестиційної діяльності.
7	Інші дані
8	Сфера реалізації продукції	Продукція реалізується, як оптовим покупцям, так і роздрібним покупцям.
	Система та організація продажу	Вся продукція з заводу надходить на склади фірми. На весь товар є ліцензії і сертифікати якості. Продукція пройшла сертифікаційн випробування й відповідає вимогам ДСТУ Б В.2.6-11-97, ДСТУ Б В.1.1-6-2001; ДБН В.1.1-7-2002 ”Пожежна безпека об'єктів будівництва” - межа вогнестійкост ЕІ 30 (0,5 години). Для будівельних компаній передбачена гнучка система знижок.
10	Потужності фірми
11	Успіхи фірми по групам клієнтів	Продукція фірми представлена у різних цінових діапазонах, що дає змогу задовольняти клієнтів різного матеріального рівня. Також продукція виготовляється по персональним розмірам замовника, що є привабливим для усіх груп клієнтів.
12	Стан і розвиток цін	Броньовані двері «МД Металлдвер» представлені наступними моделями: - МД-Економ 800 грн. - МД-Стандарт 950 грн. - МД-Бизнес 1050 грн. - МД-Еліт 1700 грн.
13	Ринкові частки конкурентів
14	Найбільш прибутков товари-конкуренти	Найбільш прибутковими є модел «МД-Стандарт» та «МД-Бизнес»
15	Типова реакція конкурента
16	Територіальні ринки конкурента	Україна
17	Умови продажу	- для роздрібних клієнтів готівковий розрахунок в момент здійснення покупки; - для оптових клієнтів, при розрахунку готівкою оплата у момент доставки товару; - для оптових клієнтів при безготівковій оплаті – передоплата; - для постійних оптових клієнтів та будівельних компаній є можливість кредитування.
18	Умови кредиту	Кредитування можливе для постійних оптових покупців, які заказують великі партії дверей. Термін кредиту 1-3 роки.
19	Поступки і додаткові послуги для клієнтів	Додатковою послугою є встановлення дверей роздрібним споживачам при купівлі в салонах «МД».
20	Торговельні заходи, проведен конкурентом у минулому році
21	Фінансування	Основна частина доходу – прибуток отриманий від продажу товарів. А також отримання доходів від інвестицій.
22	Плани в області реклами	Оновлення сайту фірми, на якому розміщується інформація про діяльність фірми, послуги, що надаються, контакти, розміщені фото дверей з зазначенням цін, розмірів та технічних характеристик.
23	Оклади вищих службовців і структура управління

Для отримання більш повного уявлення про стан ринку та рівень конкуренції доцільним проведення аналізу, якомога більшої кількості конкурентів. На даному етапі я бачу доцільним проаналізувати двох основних конкурентів, про діяльність яких перевірена інформація.

Таблиця 2.4

Картка обліку ТОВ «Стройкомітет»

№ п\п	Показники	Дані
1	2	3
1	Фірма-конкурент ТОВ «Стройкомітет»	Офіційний ділер дверей «Вектор», «Варта»
2	Співробітник фірми, з яким контакт	Менеджер зі збуту, Бондаревська А.С.
3	Характер діяльності фірми	Торгівельна, обслуговуюча
4	Товарообіг	1123690 грн.
5	Кількість персоналу	40 чоловік
6	Структура прибутків і витрат
7	Інші дані
8	Сфера реалізації продукції	Продукція реалізується, як оптовим покупцям, так і у роздріб. У Запоріжжі і по всій території України.
9	Система та організація продажу	Вся продукція безпосередньо від виробника надходить на склади фірми, після цього по одному зразку кожно моделі дверей виставляється в кожному салоні. На весь товар є ліценз сертифікати якості. Двер відповідають ДСТУ Б.В.2.6.-11-99 и СНиП 11-3-79. В наявності завжди є довол широкий асортимент дверей. Кваліфіковані консультанти допоможуть підібрати модель дверей, виходячи із задач клієнта, його вимог та матеріальних можливостей. Для будівельних компаній передбачена гнучка система знижок.
10	Потужності фірми
11	Успіхи фірми по групам клієнтів	Продукція фірми представлена у різних цінових діапазонах, що дає змогу задовольняти клієнтів різного матеріального рівня.
12	Стан і розвиток цін	Броньовані двері «Вектор»: - економ (глянцеве покриття) – 520 грн. - стандарт (глянцеве покриття) – 690 грн. Броньовані двері «Варта»: - економ (молоткове покриття) – 650 грн. - стандарт (молоткове покриття) – 750 грн. - стандарт «+» (молоткове, глянцеве покриття) – 1350 грн.
13	Ринкові частки конкурентів
14	Найбільш прибутков товари-конкуренти	Двері «Вектор» і «Варта» економ-класу з молотковим і глянцевим покриттям
15	Типова реакція конкурента	Введення нових додаткових послуг
	Територіальні ринки конкурента	Україна, але салони тільки в Запоріжжі та Дніпропетровську
17	Умови продажу	- для роздрібних клієнтів готівковий розрахунок в момент здійснення покупки; - для оптових клієнтів, при розрахунку готівкою оплата у момент доставки товару; - для оптових клієнтів при безготівковій оплаті – передоплата; - для будівельних компаній – є можливість кредитування.
18	Умови кредиту	Для будівельних компаній можливе кредитування, за умови купівлі великої партії (понад 100 дверей). Термін кредитування до 2 років.
19	Поступки і додаткові послуги для клієнтів	Додатковою послугою є встановлення дверей роздрібним споживачам при купівлі в салонах «Варта»
20	Торговельні заходи, проведен конкурентом у минулому році
21	Фінансування	Основну частину коштів склада доход від реалізованої продукції та наданні послуг.
22	Плани в області реклами	Оновлення сайту фірми, на якому розміщується інформація про діяльність фірми, послуги, що надаються, контакти, розміщені фото дверей з зазначенням цін, розмірів та технічних характеристик.
23	Оклади вищих службовців і структура управління

У результат аналізу діяльності активних конкурентів доцільно виявити слабкі і сильн сторони їх діяльності. Показники діяльності фірм-конкурентів представлені у таблиці 2.5.

Дослідження діяльності активних конкурентів закінчується складанням карти аналізу сильних слабких сторін діяльності підприємств, з метою одержання відносної оцінки конкурентів.

Для одержання відносної оцінки з оцінки діяльності підприємства, яке досліджується, по кожному показнику з попередньої таблиці, необхідно відняти оцінку діяльност кожного конкурента.

Одержан результати, у графічному вигляді, представлені у таблиці 2.6.

Таблиця 2.5

Профіль діяльності підприємств-конкурентів

Показники

ТОВ «Елізе-2007»

ТОВ «Стройкомітет»

ТОВ «МД Металлдвер»

Бали

бали

1.Ширина асортименту

2.Ціна товару

3.Адаптивність каналів збуту

4.Рівень сучасності устаткування

5.Додаткові послуги

6.Забезпечення товарними запасами

7.Розміщення підприємства

8.Якість обслуговування

9.Рекламні заходи

10.Стимулювання покупців

11.Стимулювання робітників

12.Імідж фірми

Разом балів

Графічне представлення відносної оцінки діяльності підприємства за окремими показниками дає більш наочне уявлення про стан підприємства відносно стану основних конкурентів. Профіль полярності підприємств-конкурентів дає змогу побачити реальне становище підприємства, виявити конкурентні переваги та недоліки, а також розробити заходи подолання конкретних проблем.

Таблиця 2.6

Профіль полярності підприємств-конкурентів

Показники

+ бали -

1. Ширина асортименту

2. Ціна товару

3. Адаптивність каналів збуту

4. Рівень сучасності устаткування

5. Додатков послуги

6. Забезпечення товарними запасами

7. Розміщення підприємства

8. Якість обслуговування

9. Рекламн заходи

10. Стимулювання покупців

11. Стимулювання робітників

12. Імідж фірми

У результат складання даного профілю по кожному конкуренту можна зазначити:

- Що ТОВ «Елізе-2007» знаходиться приблизно на одному рівні з ТОВ «МД Металлдвер», але рівень проведення рекламних заходів знаходиться на нижчому рівні, ніж у ТОВ «МД Металлдвер »;

- Також у відносинах з ТОВ «МД Металлдвер», ТОВ «Елізе-2007» не має конкурентних преваг;

- У відносинах з ТОВ «Стройкомітет» спостерігається більше конкурентних переваг, ніж недоліків, та в цілому фірми мають також приблизно однаковий рівень;

- Але рівень зручності розміщення ТОВ «Елізе-2007» значно нижчий, ніж у ТОВ «Стройкомітет».

Після проведення аналізу діяльності активних конкурентів, у порівнянні з діяльністю ТОВ «Елізе-2007», ми бачимо деякі конкурентні переваги, фірми, яка досліджується, але у той же час ТОВ «Елізе-2007» має і недоліки. На мою думку ці недоліки можна пояснити тим, що фірма існує лише пів року. Виходячи з цього у майбутньому може значно покращити показники своєї діяльності, за умови того, що ТОВ «Елізе-2007» буде розвиватися такими ж темпами.

2.2.2. Аналіз споживачів

Після проведення оцінки основних конкурентів ТОВ „Елізе-2007” я бачу доцільним провести оцінку споживачів та цільового ринку підприємства за методикою SWOT-аналізу.

Перший етап оцінки споживачів та цільового ринку – є сегментація та оцінка окремого сегменту. Оцінка привабливості сегменту наведена у таблиці 2.7.

Таблиця 2.7

Оцінка привабливості ринкового сегменту.

Критерії	Значущість критерію	Бали в залежності від характеристики сегменту			Підсумкова оцінка (значущість критерію* бал)
Критерії	Значущість критерію	1	2	3	Підсумкова оцінка (значущість критерію* бал)
Тенденц розвитку сегменту	1	Сегмент сталий	Сегмент збільшується	Сегмент зменшується	2
Конкурентна тривалість сегмента	1	Значна привабливість сегменту для конкурентів	Помірна привабливість сегменту для конкурентів	Слабка привабливість сегменту для конкурентів	2
Сталість потреб покупців	3	Потреби значно змінюються під впливом різноманітних факторів	Потреби покупців змінюються незначно під впливом різноманітних факторів	Потреби покупців відносно постійні	9
Ступінь мінливості потреб і запитів покупців у відношенні товарів номенклатури підприємства	2	Переваги і смак покупців значно міняються під впливом різноманітних факторів	Переваги і смак покупців змінюються незначно під впливом різноманітних факторів	Переваги і смак покупців відносно постійні	4
Ступінь чутливості покупців до зміни рівня цін на товари	1	Покупці дуже чутливі до зміни рівня цін на товари	Покупці чутлив незначно до зміни рівня цін на товари	Покупці не чутлив до зміни рівня цін на товари	2
Ступінь чутливості покупців до стимулювання збуту	2	Покупці не чутливі до стимулювання збуту	Покупці чутлив незначно до стимулювання збуту	Покупці дуже чутливі до стимулювання збуту	4
Разом	10				10≤23≤30

Згідно з теор підсумкова оцінка привабливості окремого сегменту має знаходитись в рамках від 10 до 30. підсумкова оцінка сегменту 23, це вказує на середній рівень потенційної привабливості даного ринкового сегменту.

Здійснивши аналіз сегментів ринку і визначивши їхню потенційну привабливість, підприємству доцільно оцінити свою спроможність до ефективного функціонування на них (таблиця 2.8).

Таблиця 2.8

Оцінка спроможності підприємства до ефективного функціонування в ринковому сегменті

Критерії	Значущість критерію	Бали			Підсумкова оцінка
Критерії	Значущість критерію	1	2	3	Підсумкова оцінка
Рівень інформованості покупців про товар, ціни, режим роботи підприємства	1	Низький рівень інформованості	Недостатній рівень інформованості	Достатня інформованість	2
Ступінь залежності продавця від покупця	1	Покупці мають велику можливість вибору нших продавців	Покупці мають обмежену можливість вибору інших продавців	Покупці не мають можливості вибору нших продавців	1
Прихильність покупців до товарів підприємства	1	Покупці дуже рідко купують товари в даному підприємстві	Покупці нерегулярно купують товари в даному підприємстві	Покупці регулярно купують товари в даному підприємстві	3
Відповідність асортименту товарів вимогам покупців	3	Асортимент товарів с основному не відповідає вимогам покупців	Асортимент товарів частково відповідає вимогам покупців	Асортимент товарів повністю відповідає вимогам покупців	6
Прийнятність ціни товару	2	Ціни на товар не прийнятні для покупців	Ціни на товар частково прийнятн для покупців	Ціни на товар повністю прийнятн для покупців	6
Відповідність якості товарів, що реалізуються, до вимог покупця	2	Якість товарів в основному не відповідає вимогам покупців	Якість товарів частково відповіда вимогам покупців	Якість товарів повністю відповіда вимогам покупців	6
Разом	10				10≤24≤30

Так як ринковий сегмент отримав оцінку 24 бали – він може розглядатися підприємством, як цільовий.

Наступним етапом сегментації – є виявлення відношення покупців до підприємства. І в процес вивчення цього відношення необхідно оцінити імідж підприємства з боку покупців. Визначення підприємством думок покупців стосовно сильних і слабких сторін міджу дозволить фірмі своєчасно розробляти адаптивні міри щодо його підвищення. Найпростішим способом оцінки іміджу підприємства для ТОВ «Елізе-2007» розробка шкали рейтингової оцінки іміджу (див. таблицю 2.9).

Таблиця 2.9

Шкала рейтингово оцінки іміджу підприємства

Аспекти іміджу	Показники	Бали
Аспекти іміджу	Показники	1	2	3
1	2	3	4	5
1. Атмосфера демонстраційної зали	1.1 Оформлення представлених зразків	Погано оформлені демонстраційн зразки	Привабливо оформлені демонстраційн зразки	Яскраво оформлені демонстраційн зразки
	1.2 Інтер'єр демонстраційної зали	Застаріле обладнання, непривабливий товар	Несучасне обладнання, гарний дизайн	Сучасний виставочний інвентар, дуже привабливий дизайн
	1.3 Планування розміщення демонстраційних зразків	Незручне розташування демонстраційних зразків	Непогане розташування демонстраційних зразків	Дуже зручне розташування демонстраційних зразків
2. Культура обслуговування	2.1 Стиль продажу	Байдужий, агресивний	Звичайний, емоційний	Гарний, професійний
	2.2 Відношення до покупців	Недоброзичливе відношення; нема можливості повернення і обміну товару	Індефертне, неуважне відношення; можливість повернення, обміну товару	Доброзичливе відношення; встановлюються післяпродажні контакти, враховуються побажання
	2.3 Репутація чесності продавців	Обґрунтована недовіра до продавців	Сумнівна репутація	Повна довіра до продавців
	2.4 Комплекс послуг	Не надаються послуги	Надається невелика кількість послуг	Надається велика кількість різноманітних послуг
3. Комунікаційна активність підприємства	3.1 Стимулювання купівель	Не здійснюються заходи стимулюючого впливу	Стимулюючий вплив здійснюється від випадку до випадку	Використовуються різноманітн заходи стимулюючого впливу
3. Комунікаційна активність підприємства	3.2 Якість реклами	Реклама не здійснює вплив на рівень нформованості покупців відносно товару підприємства	Реклама слабко впливає на рівень нформованості покупців відносно товарів підприємства	Реклама здійснює сильний вплив на рівень інформованості покупців відносно товарів підприємства
4. Пропозиція	4.1 Асортимент	Асортимент товарів дуже вузький; асортимент нестабільний	Широкий (глибокий) асортимент товарів має місце не завжди, але можливість вибору є	Асортимент товарів достатньо широкий (глибокий); можна легко вибрати потрібну річ
	4.2 Якість товару	Якість товару нижче середнього рівня	Середній рівень якості товарів	Якість товару вище середнього рівня
	4.3 Відповідність якості товару	Ціна випереджає якість	Ціна відповідає якості	Якість вище за ціну
5. Фактори вигоди	5.1 Вигода розташування	Підприємство розміщене у віддалених районах; незручне сполучення між підприємством і зупинками громадського транспорту; завантажені під'їзні шляхи	Підприємство розміщене у віддалених районах, добре сполучення між ним і зупинками громадського транспорту; завантажені під'їзні шляхи	Дуже зручне сполучення між підприємством і зупинками громадського транспорту; не завантажені під'їзн шляхи; підприємство розташоване біля місця проживання або місця роботи
	5.2 Стоянка автомобілів	Немає автостоянки	Незручне сполучення між автостоянкою і підприємством	Добре сполучення між автостоянкою підприємством
	5.3 Години роботи	Незручний режим роботи підприємства	Зручний режим роботи підприємства	Дуже зручний режим роботи підприємства

Завдяки цій шкал дуже легко оцінити імідж підприємства, шляхом визначення оцінки в балах по кожному з показників складової іміджу. Таким чином, при застосуванні цієї шкали ТОВ «Елізе-2007» має змогу постійно контролювати свій імідж, та при необхідності застосовувати заходи для його підтримки.

Довгостроковий успіх діяльності підприємства залежить від прихильності покупців підприємству або його товарам. Тому для ТОВ «Елізе-2007» є необхідність оцінити рейтинг підприємства з погляду споживача. Результати такої оцінки представлені в таблиці 2.10.

Таблиця 2.10

Оцінка споживчого рейтингу торговельних підприємств

Аспекти іміджу підприємства	Показники	Оцінка в балах
1	2	3
1. Атмосфера демонстраційної зали	1.1 Оформлення представлених зразків	2
	1.2 Інтер'єр демонстраційної зали	2
	1.3 Планування розміщення демонстраційних зразків	2
Підсумковий показник оцінки аспекту		6
2. Культура обслуговування	2.1 Стиль продажу	3
	2.2 Відношення до покупців	3
	2.3 Репутація чесності продавців	3
	2.4 Комплекс послуг	2
Підсумковий показник оцінки аспекту		11
3. Комунікаційна активність підприємства	3.1 Стимулювання купівель	2
3. Комунікаційна активність підприємства	3.2 Якість реклами	2
Підсумковий показник оцінки аспекту		4
4. Пропозиція	4.1 Асортимент	3
	4.2 Якість товару	2
	4.3 Відповідність якості товару	2
Підсумковий показник оцінки аспекту		7
5. Фактори вигоди	5.1 Вигода розташування	2
	5.2 Стоянка автомобілів	1
	5.3 Години роботи	2
Підсумковий показник оцінки аспекту		5
Підсумкова оцінка іміджу (споживчий рейтинг)		33

Оцінюючи статус прихильності покупців, дуже важливо визначити тип прихильності, бо від нього залежить маркетингова тактика підприємства. Існують 4 типи прихильност покупців до підприємства (табл. 2.11.): емоційна, прихильність заради само затвердження, прихильність в силу нерентабельності переходу до іншого продавця, прихильність в силу вигоди.

Таблиця 2.11

Типи прихильност покупців до підприємства та їх характеристика

Типи прихильності	Характерн особливості
1. Емоційна прихильність	Унікальн події, що створюють тривалий емоційний зв'язок з торговельним підприємством
2. Прихильність заради самозатвердження	Придбання товару в даному магазині для самовираження і підвищення самооцінки, а також з метою справити враження
3. Прихильність в силу нерентабельності переходу до іншого продавця	Прихильність пояснюється неефективністю пошуку й адаптації до альтернативи (в підприємств пропонується більш якісний товар, за прийнятною ціною, добрий рівень обслуговування порівняно з іншими продавцями)
4.Прихільність в силу вигоди	Прихильність заснована на вигоді купівлі (підприємство розміщене біля дому, по дороз додому та ін.)

Прихильність покупців до підприємства істотно впливає на купівельну активність, а отже і на формування купівельної поведінки.

В процесі вивчення поведінки покупців необхідно визначити його характер і отримати інформацію, яка б відображала різноманітні сторони купівельної поведінки. До цієї інформац відноситься :

- нформація про рішення і дії, що передують купівля товару;

- нформація про купівлю товару;

- нформація про реакцію покупців на стимулювання збуту.

Для підприємства особливе значення має вивчення впливу різноманітних комерційних стимулів на процес купівлі товару. По кожній характеристиці слід встановити три рівня значимості:

- важлива 1;

- бажана 0,5;

- не ма значення – 0,1.

Значимість кожного фактору визначається шляхом анкетування покупців, які мають обрати один з трьох рівнів значимості за кожним фактором. Дані анкетні опитування допомагають фірмі визначити вплив характеристик товару на процес його вибору. Дані анкетування представлені в таблиці 2.12.

Таблиця 2.12

Оцінка впливу факторів на процес здійснення купівлі

Фактори	Значимість факторів (Ступінь задоволеності)			Загальна сума балів	Місце
Фактори	Важлива (висока) 1	Бажана (середня) 0.5	Значення не має (низька) 0.1	Загальна сума балів	Місце
1	2	3	4	5	6
1.Ціна товару	1			1	1
2.Якість	1			1	1
3.Стабільність асортименту		0,5		0,5	2
4.Ширина асортименту		0,5		0,5	1
5.Упаковка			0,1	0,1	3
6.Дизайн		0,5		0,5	3
7.Престиж фірми-виробника	1			1	2
8.Рекламна підтримка з боку продавця		0,5		0,5	2
9. Сервісне послуги, запропонован продавцем	1			1	1
10.Географічне розташування продавця		0,5		0,5	3

Але слід визначити, що не на всі засоби стимулювання покупки споживачі реагують однаково. Кожний товар задовольняє конкретну потребу в процесі життєдіяльност конкретної людини. Тому будь-якому підприємству треба враховувати особливост поведінки покупців при купівлі різноманітних типів товарів, і співвідносити ц особливості з конкретною продукцією фірми (у випадку ТОВ «Елізе-2007» треба враховувати відношення покупців до якості та надійності металевих та міжкімнатних дверей, бо цей товар купується не на короткий термін і тому його якісні показники викликають прискіпливу увагу споживачей). Ці особливост представлені в таблиці 2.13.

Таблиця 2.13

Особливост поведінки покупців при різноманітних типів товарів

Характеристики купівельної поведінки	Типи товарів
Характеристики купівельної поведінки	Товари повсякденного призначення	Товари, купуються за перевагою	Товари, як вимагають ретельного вибору	Престижн товари
Тип купівельно поведінки	Звична купівельна поведінка	Диференційована купівельна поведінка	Комплексна купівельна поведінка	Цілеспрямована купівельна поведінка
Зусилля покупців	Невелике зусилля покупця в процесі пошуку товару	Невелике зусилля покупця в процесі пошуку товару	Велике зусилля покупця в процесі пошуку товару	Найбільше зусилля покупця в процесі пошуку товарів
Рівень ризику купівлі	Низький рівень ризику	Невеликий рівень ризику	Високий рівень ризику	Середній рівень ризику
Ступінь замученості споживача в процес купівлі	Низька	Середня	Висока	Дуже висока
Оцінка відповідності ціни і якості	Автоматична оцінка ціни і якості	Середній ступінь нагальності вимоги відповідності ціни і якості	Жорсткі вимоги до відповідності ціни і якості	Нагальна

На мою думку продукція ТОВ „Елізе-2007” відноситься до другого типу товарів (товари, як купуються за перевагою). При виборі товарів даного типу покупець звертає увагу на :

- ціну товару;

- асортимент товарів, де основне значення має його глибина;

- якість товару;

- надійність та довговічність виробу;

- зовнішню привабливість;

- відповідність моді;

- рекомендації;

- рекламну підтримку з боку продавця.

З перелічених факторів у ТОВ „Елізе-2007” менш за все розвинута рекламна підтримка, бо керівництво фірми не дає реклами в ЗМІ або у будь-яких інших джерелах. Для підвищення прибутку фірмі необхідно приймати певні заходи по впровадженню реклами.

Після проведення сегментації, вибору цільового ринку і вивчення його характеристик, подальше дослідження покупців повинно бути спрямовано на дослідження рівня задоволеност покупців. Типова оцінка рівня задоволеності виявляється за наступними даними (табл. 2.14).

Таблиця 2.14

Перелік типових питань для дослідження рівня задоволеності покупців

Загальна оцінка ступеню задоволеності	В якій мір покупець в цілому задоволений купленим товаром	Задоволеність: 9
Оцінка окремих показників	Наскільки важлива якість товару для покупця і наскільки він нею задоволений	Задоволеність: 9
	Наскільки важлива для покупця ціна товару і наскільки він нею задоволений	Задоволеність: 10
	Наскільки важливе для покупця дизайн товару і наскільки він ним задоволений	Задоволеність: 9
	Наскільки важливе для покупця рекламне забезпечення і наскільки він ним задоволений	Задоволеність : 5
	Наскільки важливий для покупця асортимент товару і як задоволений представленим асортиментом	Задоволеність: 10
Можливість зробити повторну покупку у разі необхідності	Згоден купити ще раз даний товар у фірмі, що аналізується , бо задоволений співвідношенням ціна-якість-асортимент	Не згоден купити ще раз даний товар у даного продавця, бо не отримав достатньо нформації про товар

Після отримання результату дослідження думок покупців щодо сильних і слабких сторін іміджу підприємства, визначення ступеня їх прихильності до підприємства, а також виявлення задоволеності різноманітними аспектами діяльності дозволить керівництву ТОВ «Елізе-2007» розробити і своєчасно впровадити в життя ефективну стратегію взаємовідносин з покупцями, яка повинна бути спрямована на одержання підприємством конкурентної переваги.

Отриман результати дослідження, які узагальнюють характеристики споживачів можемо показати у наступній таблиці(табл. 2.15).

Таблиця 2.15

Профіль покупців цільового ринку підприємства

Характеристики покупців	Типи покупців
	Чоловіки			Жінки
	До 10% опитаних	10-50% опитаних	Понад 50%	До 10% опитаних	10-50% опитаних	Понад 50%
1	2	3	4	5	6	7
Демографічні
Вік
18-35		+			+
36-50			+		+
Понад 50	+			+
Розмір сім'ї
1 і 2 особи			+			+
3 і 4 особи		+				+
Більш 4 осіб	+				+
Життєвий цикл сім'ї
Молода сім'я без дітей			+		+
Молода сім'я з дітьми			+			+
Сім'я зі стажем без дітей			+			+
Сім'я зі стажем з дітьми		+				+
Самотні			+		+
Доходи
Низькі		+		+
Середні			+		+
Високі	+				+
Вид зайнятості
Керівники і власники		+		+
Службовці і техніки		+			+
Робітники сфери послуг		+				+
Без постійного місця роботи	+			+
Студенти	+			+
Пенсіонери	+			+
Домогосподарки					+
Географічні
Місце проживання
Місто			+			+
Передмістя		+			+
Сільський район		+		+
Віддаленість від підприємства
Проживання в одному районі		+			+
Проживання в одному місті		+				+
Проживання у ближчих населених пунктах		+		+
Проживання в інших населених пунктах			+		+
Психографічні
Стиль життя
Переконання
Консервативні			+		+
Ліберальні		+				+
Особиста характеристика
Товариськість	+				+
Авторитарність		+			+
Імпульсивність	+					+
Амбіціозність		+			+
Відпочинок
Спорт			+		+
Кіно		+				+
Книги	+					+
Хобі		+				+
Особливості поведінки
Регулярність здійснення купівлі
Регулярно		+			+
Від випадку до випадку			+		+
Статус покупця
Потенційний покупець		+				+
Постійний покупець		+			+
Колишній покупець	+				+
Інтенсивність здійснення купівлі
Висока	+				+
Середня			+			+
Низька		+			+
Вигоди
Економічні			+		+
Престиж		+				+
Мотив купівлі
Раціональний			+		+
Економічний			+		+
Відношення до нового товару
Суперноватори	+				+
Новатори	+			+
Середні			+			+
Консерватори			+		+
Суперконсерватори	+			+
Відношення до підприємства та його пропозицій
Позитивне			+			+
Негативне	+			+
Індеферентне		+			+

З таблиці 2.15 можна зробити висновок, що завдяки систематичному комплексному вивченню покупців цільового ринку підприємства, що аналізується забезпечується його ефективна комерційна діяльність.

І завершальним етапом вивчення споживачів є виявлення можливостей і небезпек для ТОВ Елізе-2007” в результаті його взаємодії зі споживачами. Можливості і небезпеки представлені у таблиці 2.16.

Таблиця 2.16

Перелік можливостей і небезпек для підприємства в результаті його взаємодії з споживачами

Можливості

Небезпека

1. Виявлення тенденції зростання цільового ринку

2. Виявлення потенційного попиту

3. Високий ступінь прихильності покупців до товару підприємства

4. Обмежена можливість покупців у виборі інших продавців

5. Висока чутливість покупців до реклами, різноманітних дій щодо стимулювання збуту

6. Сприятливе відношення покупців до інноваційних рішень підприємства в сфері асортиментно політики

1. Високий ступінь мінливості потреб, вимог і смаку покупців

2. Значна привабливість цільового сегменту для конкурентів

3. Слабка спроможність підприємства до ефективного функціонування в привабливому ринковому сегменті

4. Низький рівень інформованості покупців про товар компанії

5. Низький ступінь задоволеності покупців товаром підприємства

6. Висока чутливість покупців до ціни

7. Зниження купівельної спроможності

8. Виявлення незадоволеного попиту покупців

9. відсутність будь-яких проявів реклами товари або самого підприємства.

Таким чином, з даної таблиці можна зробити висновок, що робота ТОВ „Елізе-2007” не є повністю збалансованою. На це вказує те, що фактори небезпеки перевищують за кількістю фактори можливостей. Для досягнення найвищого результату прибутковості у діяльності фірми потрібно усі негативні сторони звернути позитивні, а для цього важливо визнати усі помилки і знайти шляхи їх подолання.

2.2.3. Аналіз контактних аудиторій

Досліджуючи мікросередовище організації неможливо не звернути увагу на контактні аудиторії.

Контактні аудиторії, як оточують ТОВ „Елізе-2007”, можна розділити на три групи за характером інтересу до підприємства:

1. Прихильна аудиторія нвестори, кредитні спілки та банки;

2. Бажана аудиторія – засоби масової інформації;

3. Небажана аудиторія податкова інспекція, управління у справах захисту прав споживачів.

Для характеристики взаємовідносин ТОВ „Елізе-2007” з конкретними типами контактних аудиторій доцільно побудувати таблицю 2.17.

Таблиця 2.17

Характеристика взаємовідносин ТОВ „Елізе-2007” і контактних аудиторій.

Типи контактних аудиторій	Види контактних аудиторій		Характер впливу на ТОВ Елізе-2007”		Маркетингові рішення підприємства
1	2		3		4
Фінансові кола	Банки		Надання всіх видів банківських послуг, банківського кредиту, розрахунково-касове обслуговування		Укладання договорів та їх виконання, подання необхідних документів
	Інвестори		Вкладення власних, позикових, залучених фінансових ресурсів у підприємство		Укладання договорів та їх виконання, подання необхідних документів
	Кредитні спілки		Надання різноманітних видів фінансових послуг		Укладання договорів та користування послугами
Засоби масової інформації	Газети, щотижневики		Поширення відомостей, рекламні оголошення підприємства		Підготовка інформації про діяльність підприємства, розміщення рекламних оголошень
Державні і муніципальн установи		Обласна державна адміністрація		Розробка і реалізація програм економічного і соціального розвитку регіону, контроль діяльност підприємств	Вивчення, реалізація розпоряджень, дотримання законодавства
		Державна інспекція з контролю за цінами		Здійснює контроль за дотриманням встановленого порядку щодо затвердження і застосування цін та тарифів	Дотримання встановленого порядку затвердження і застосування цін, подання інспекції необхідних матеріалів для перевірки
		Управління у справах захисту прав споживачів		Контроль дотримання законодавства щодо прав споживачів	Розробка програм маркетингу заходів з мерчендайзингу та їх реалізації
		Центр стандартизац сертифікації		Випробування і сертифікація товарів, контроль застосування стандартів та сертифікатів на товари	Дотримання законодавства з стандартизації і сертифікації продукції
		Державна податкова адміністрація		Контроль господарсько-фінансової діяльності підприємства, своєчасності і повноти сплати податків	Створення умов для контролю, подання необхідної документації
		Страхові компанії		Надання певних видів страхових послуг від різних ризиків	Укладання договорів страхування
Внутрішні контактн аудиторії		Робітники та службовц підприємства		Мають свою думку про діяльність підприємства, розробляють пропозиції щодо удосконалення діяльності, створюють імідж підприємства	Підбір, розстановка кадрів, мотивація персоналу, зміцнення дисципліни, контроль діяльності персоналу

Щоб домогтися прихильності , переваг від будь-якої контактно аудиторії, а також підтримувати їх менеджери ТОВ „Елізе-2007” постійно досліджують контактні аудиторії, взаємовідносини підприємства з ними, виявляють потенційні і реальні можливості та загрози і відповідно до результатів дослідження розробляються маркетингові рішення з ціллю своєчасної адаптації до змін.

Для класифікації можливостей і небезпек використовуються матриці можливостей і матриці погроз (рис. 2.3, 2.4).

Можливості ТОВ „Елізе-2007” з боку контактних аудиторій класифікуються відповідно їх привабливості і можливості успіху (рис. 2.4.).

За результатами поданих класифікацій на у ТОВ „Елізе-2007 розробляється програма, у який передбачені заходи щодо використання найбільш перспективних можливостей, а також заходи відповідної реакції на основн погрози.

2.3 Сегментація ринку та позиціювання

Товар, який пропонує ТОВ «Елізе-2007», є товаром широкого вжитку. Змінні можливого принципу сегментування ринку наведені в таблиці 2.18.

Таблиця 2.18

Змінні принципу сегментування ринку

Принцип сегментування ринку	Змінна сегментування ринку
Географічний принцип	Регіон
	Місто
	Щільність населення
Поведінковий принцип	Привід для здійснення покупки
	Шукані вигоди
	Ступінь готовності до сприйняття товару
	Відношення до товару
Демографічний принцип	Рівень доходу

Для сегментування ринку обираються найбільш важливі, з погляду збільшення обсягу продажів, змінні. Стосовно прикладу сегментування ринку металевих дверей, будемо вважати, що для ефективного продажу товару необхідно обрати:

- одну змінну географічного принципу -- місто;

- одну змінну поведінкового принципу -- привід для здійснення покупки;

- одну змінну демографічного принципу -- рівень доходу.

Зробимо розбивки по кожній зі змінних для металевих дверей, як представлено на рис. 2.5.

Після проведення розбивки по декільком змінним складаються профілі отриманих сегментів.

Складання профілів отриманих сегментів:

Сегмент 1: Рівень доходу споживачів більше 1 000 грн. у мес. на людину, які мають необхідність здійснення термінової покупки, що живуть у Запоріжжі.

Сегмент 2: Рівень доходу споживачів більше 1 000 грн. у мес. на людину, які мають необхідність здійснення термінової покупки, що живуть у Запорізькій області.

Сегмент 3: Рівень доходу споживачів менш 1 000 грн. у мес. на людину, які мають необхідність здійснення термінової покупки, що живуть у Запоріжжі.

Сегмент 4: Рівень доходу споживачів менш 1 000 грн. у мес. на людину, які мають необхідність здійснення термінової покупки, що живуть у Запорізькій області.

Сегмент 5: Рівень доходу споживачів більше 1 000 грн. у мес. на людину, що планують покупку, що живуть у Запоріжжі.

Сегмент 6: Рівень доходу споживачів більше 1 000 грн. у мес. на людину, що планують покупку, що живуть у Запорізькій області.

Сегмент 7: Рівень доходу споживачів менш 1 000 грн. у мес. на людину, що планують покупку, що живуть у Запоріжжі.

Сегмент 8: Рівень доходу споживачів менш 1 000 грн. у мес. на людину, що планують покупку, що живуть у Запорізькій області.

Після сегментування ринку відповідно до обраних трьох найбільш важливими з погляду збільшення обсягу продажів змінними й після ретельного дослідження кожного сегмента можна зробити висновок, що сегмент 1 є самим перспективним. Він зможе принести високі прибутки для фірми від реалізації на ньому обраного товару. Споживачі з даного сегмента з більше високим рівнем доходу, тобто ціна товару не буде посідати перше місце при виборі. Тому споживачі із цього сегмента будуть орієнтуватися на 2 самих основні й важливих для них фактори:

· високоякісна продукція;

· мінімальн витрата часу;

Зважаючи на те, що ТОВ «Елізе-2007» виконує умови споживача, попит на товар усередині сегмента становить 85% з 100%. 15% становить частину споживачів, у яких завдяки реклам з'явилася довіра до фірм-конкурентів.

Для сегментування ринку міжкімнатних дверей оберемо інші змінні (рис. 2.6).

Рис 2.6. Змінн сегментування ринку міжкімнатних дверей

Профілі отриманих сегментів ринку міжкімнатних дверей ТОВ «Елізе-2007»:

Сегмент 1: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двер економ-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 2: Cпоживачі, які проживають у східній частині України, обирають двері стандарт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 3: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двері еліт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 4: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двер економ-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 5: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двер стандарт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 6: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двері еліт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 7: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двер економ-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 8: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двері стандарт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 9: Споживачі, які проживають у східній частині України, обирають двері еліт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 10: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двер економ-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 11: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двер стандарт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 12: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двері еліт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 13: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двер економ-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 14: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двері стандарт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 15: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двері еліт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 16: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двер економ-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 17: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двері стандарт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 18: Споживачі, які проживають у центральній частині України, обирають двері еліт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 19: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двер економ-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 20: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двері стандарт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 21: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двері еліт-класу та не надають значення їх відповідності моді.

Сегмент 22: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двер економ-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 23: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двер стандарт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 24: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двері еліт-класу та надають невелике значення їх відповідності моді.

Сегмент 25: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двер економ-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 26: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двері стандарт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Сегмент 27: Споживачі, які проживають у західній частині України, обирають двері еліт-класу та надають велике значення їх відповідності моді.

Після сегментац ринку міжкімнатних дверей за трьома обраними змінними та після ретельного дослідження кожного сегменту можна зробити висновок, що найбільш прибутковими для ТОВ «Елізе-2007» є сегменти 3, 6 та 9. це обумовлено тим, що двер еліт-класу мають найвищу ціну, а витрати на їх доставку будуть мінімальними. Але у той самий час обсяг продажу дверей еліт-класу значно менший обсягу продажу дверей стандарт-класу. Тому ТОВ «Елізе-2007» може розглядати, як найбільш прибуткові сегменти 2, 5 та 8: витрати на доставку невеликі, значн обсяги продажів та ціни доступні більшості населення.

Самими неприбутковими для ТОВ «Елізе-2007» є сегменти 19, 22 та 25 тому, що велик витрати на доставку, низка ціна товару.

Хоча ТОВ «Елізе-2007» і намагається охопити всі ринкові сегменти, це не заважає їй використати різні методи роботи в них.

Для того щоб провести позиціювання товару ТОВ «Елізе-2007» в обраних цільових сегментах, необхідно вирішити по якому із двох шляхів піти.

Перший шлях позиціювання: це, коли товар є новинкою або має унікальні властивості.

Другий шлях позиціювання: це, коли фірма займає місце поруч із конкурентами.

ТОВ «Елізе-2007», для просування товару, обирає другий шлях позиціювання, тому що ставиться завдання конкурувати в даному сегменті по існуючому товару. Для використання цього шляху, у достатній мірі, виконуються наступні умови:

- Наявність переваги над конкурентами.

- Наявність у фірми можливості для поліпшення невикористаних характеристик.

- Достатня величина ринку для співіснування декількох конкурентів.

Розглянемо докладніше перевагу товару ТОВ «Елізе-2007» у якості перед товарами фірм конкурентів:

o Металев вхідні броньовані двері ТОВ «Елізе-2007» мають цільний поріг з неіржавіючого металу, на відміну від дверей фірм-конкурентів, які мають тільки накладку з неіржавіючого металу на поріг.

o Також металеві двері мають 4 петлі, замість 3 петель на дверях конкурентів.

o Міжкімнатн двері ТОВ «Елізе-2007» складаються з дерев'яного каркаса, двох МДФ накладок, товщиною 8 мм., усередині дверей наповнення з гафрокартона. Ці двері міцніші й набагато більш стійкі до вологи, нагрівання й механічних ушкоджень, чим шпонкові двері фірм-конкурентів.

Вище наведен характеристики ТОВ «Елізе-2007», що показують переваги по якості над іншими фірмами, ще раз доводять, що для певного кола споживачів найбільш привабливими вигідними є покупки дверей у даній фірмі.

Для повноцінного функціонування ТОВ «Елізе-2007», як і будь-якого іншого підприємства, та отримання максимальних прибутків велике значення має сегментування ринку, визначення цільових сегментів та правильне позиціювання продукції в умовах конкуренції, як було розглянуто у даній роботі.

2.4 Шляхи вдосконалення сегментації та позиціювання ТОВ «Елізе-2007»

Після проведення аналізу процесу сегментації та позиціювання ТОВ «Елізе-2007» можна зробити висновок, що на даному етапі життєдіяльності підприємство має задовільний стан. Проте з подальшим розвитком ТОВ «Елізе-2007» треба скористатися наступними рекомендаціями:

1. Перш за все проводити дослідження ринку постійно, а не періодично, як проводиться на сьогоднішній день. Постійне проведення маркетингових досліджень середовища підприємства допоможе виявити зміни, дасть змогу швидше адаптуватися до них та провести сегментацію ринку з урахуванням цих змін, що дозволить в більш повному обсязі задовольнити потреби кожної окремої групи споживачів. У результат підприємство підвищить свій прибуток та імідж.

2. Проведення досліджень та аналізу ринку має неналежний рівень, можливо через не дуже високий рівень мотивації працівників. Тому доцільно застосувати наступні заходи мотивації:

- Доплачувати премії до заробітної плати при підвищенні обсягу реалізації в порівнянні з попереднім періодом, при цьому потрібно стимулювати працівника протягом усього часу;

- Присуджувати бали, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки;.

- Надання кращім робітникам додаткової оплаченої відпустки;

- Туристичн поїздки для робітників, що домоглися більших успіхів у роботі.

- Різноманітне моральне стимулювання;

Найефективнішою системою стимулювання сегментації ринку та його розширення є система виплат преміальних сум понад заробітну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності робочих груп, які проводять дослідження ринку з подальшим його сегментуванням.

Вище описан заходи приведуть до підвищення мотивації співробітників в процесі роботи з клієнтами і в процесі сегментації ринку та виявленю можливостей позиціювання.

3. Також дуже важливо проводити рекламні заходи щодо поширення інформації про підприємство та його продукцію. Для ТОВ «Елізе-2007» я бачу доцільним наступн види реклами:

- Реклама на телебаченні. З сьогоднішнім станом справ можливо проводити рекламні кампанії на міських телеканалах у тих містах, де продається продукція ТОВ «Елізе-2007». Реклама на загальнодержавних каналах можлива, але через деякий час, бо на сьогоднішній день підприємство не має достатнього обсягу «вільних» коштів для проведення масштабної рекламної кампанії.

- Реклама на радіо. Більш дешева, ніж телевізійна, проте не менш ефективна. Але при цьому способі реклами споживач на має змогу візуально оцінити товар, що пропонується. На сьогоднішній день ТОВ «Елізе-2007» має фінансову можливість використовувати рекламу на радіо в містах продажу своєї продукції.

- Реклама в газетах. Дуже зручний вид реклами для ТОВ «Елізе-2007», бо двері та будівельн матеріали не є товарами повсякденного попиту, тому споживач, перед здійсненням покупки, збирає інформацію. І дуже зручно для ТОВ «Елізе-2007» розміщувати свою рекламу у спеціалізованій рубриці розділу об’яв.

- Реклама в журналах. Реклама в журналах, на мою думку, є доцільною лише для металевих та міжкімнатних дверей еліт-класу.

- Internet реклама. Я бачу цей вид реклама найбільш вигідним для ТОВ «Елізе-2007» через його низьку вартість, невелик витрати часу та великий обсяг інформації, представленої для потенційних споживачів та партнерів.

З впровадженням рекламних кампаній ТОВ «Елізе-2007» матиме змогу значно розширити цільовий ринок, підвищити товарообіг і у результаті збільшити прибуток.

4. На сьогоднішній день ТОВ «Елізе-2007» продає товар тільки через посередників, але я вважаю, що наявність власної збутової мережі дасть більше можливостей підприємству та дозволить збирати інформацію про переваги споживачів, необхідну для сегментування ринку, безпосередньо у них самих. Цей прийом збору інформац підвищить її достовірність, а отже, і ефективність проводи мого сегментування.

5. Підприємство повинно постійно проводити заходи, щодо збереження існуючих ринкових сегментів та свого місця в них, проте не забувати про розширення та опанування нових сегментів.

6. Для закріплення позицій в окремих сегментів, потрібно надавати своїм споживачам знижки, щоб підвищити свої конкурентні переваги. Я пропоную впровадити наступну систему знижок:

- При первісному замовленні більш ніж на 10 000 грн. знижка становить 3%

- Надал снує накопичувальна система знижок:

- При досягнення суми 30 000 грн. знижка складе 4%

- При досягненні суми 70 000 грн. – 6%

- При досягненні суми 90 000 грн. – 7%

- При досягненні суми 110 000 грн. – 8%

- При досягненні суми 130 000 грн. – 9%

- При досягненні суми 150 000 грн. – 10%

- І так далі за кожні 20 000 грн. по 1% знижки.

Система накопичувальних знижок дозволить підприємству підвищити прибуток, шляхом розширення існуючих сегментів.

Загальною рекомендацією для покращення показників діяльності ТОВ «Елізе-2007» є постійний контроль стану зовнішнього середовища, слідкування за новітніми тенденціями в сфері визначення та оцінки цільових ринків підприємства та впровадження в діяльність заходів щодо адаптації до змін та успішного функціонування в будь-яких умовах ринку.

ВИСНОВКИ

В процесі роботи над дипломною роботою були розглянуті теоретичні аспекти визначення та оцінки цільових ринків підприємства: проблем сегментації та позиціювання.

Отже, сегментація є одним з основних напрямів маркетингової діяльності. Метою сегментації є виділення однієї або декількох цільових груп споживачів з подальшим «підстроюванням» товару під них.

Для проведення успішної сегментації ринку доцільно застосовувати п'ять принципів: принцип відмінності між сегментами, принцип схожості споживачів, принцип значної величини сегменту, принцип вимірності характеристик споживачів принцип досяжності споживачів. Всіх цих принципів бажано дотримуватися, проте буває так, що фірма свідомо упускає один з принципів.

Методи сегментації дозволяють вже безпосередньо розділяти споживачів на групи. Найбільш поширеними методами сегментації ринку є:

- метод групування споживачів згідно х описовим характеристикам з подальшим співставленням ступеня сприйнятливост цих груп;

- формування сегментів на підставі відмінностей в сприйнятливості (наприклад частота покупки) з подальшим пошуком схожих описових характеристик споживачів, що формують ці сегменти.

Критерії сегментації ринку підрозділяються на критерії сегментування ринку фізичних осіб та корпоративного ринку. До перших відносяться: демографічні, регіональні і критерії життєвого стилю споживачів. До других - середовище, робочі характеристики, метод здійснення закупівлі, ситуаційн чинники і особисті якості покупця.

При виборі цільового сегменту ринку, фірмі необхідно вирішити, скільки сегментів слід охопити і як визначити найвигідніші сегменти.

Існують також певні підходи до сегментації ринків, серед яких: сегментація на основі ключових особливостей ринку, сегментація на основ самовідбору споживачів. Ці підходи успішно застосовуються різними фірмами приносять свої плоди.

Також у роботі була проведена спроба провести сегментацію ринків металевих вхідних та міжкімнатних дверей. Так були виділені певні ознаки для сегментації, виходячи з яких були вибрані деякі цільові сегменти. По кожному з виділених сегментів описана доцільність орієнтування діяльності саме на них. Слід зазначити, що у роботі представлені тільки можливі варіанти сегментац ринків металевих вхідних та міжкімнатних дверей та не самий вичерпний список цільових сегментів. У даній роботі процес сегментації ринків виходив з доцільності в рамках наявної інформації. Для виділених цільових сегментів була проаналізована ринкова ситуація, були вивчені конкуренти, споживачі та досліджені цільові аудиторії, які мають безпосередній вплив на діяльність ТОВ «Елізе-2007». У другому розділі, після проведення сегментації ринку, було запропоновано шлях позиціювання продукції ТОВ «Елізе-2007» на ринку поряд з продукцією конкурентів.

Також у роботі були описані сильні та слабкі сторони ТОВ «Елізе-2007» та запропоновані шляхи вдосконалення процесу сегментації та позиціювання для підприємства.

В результаті розгляду проблеми сегментації та позиціювання був зроблений висновок про актуальність даного питання, тим паче, що в нашій країні (та і у всьому пострадянському просторі) це питання вивчене досить погано, як теоретично, так і практично.

При написанні дипломної роботи використовувалася досить велика кількість літературних джерел, в основному зарубіжних авторів, а також статт періодичного друку, що дало можливість якомога повніше розглянути дане питання.

В цілому після дослідження та аналізу процесів сегментації ринків та позиціювання на ТОВ «Елізе-2007» можна дати лише задовільну оцінку стану цих процесів. Проте підприємство тільки виходить на ринок і при грамотному вдосконаленні своєї діяльності матиме змогу розширити свої цільові ринки.

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

Книжки одного і трьох авторів:

1. SWOT-аналіз – основа формування маркетингових стратегій: Навчальний посібник/ Під. ред. Балабанової Л.В., Донецьк: ДонГУЕТ, 2004. – 180с.

2. Кревенс Девід. Стратегічний маркетинг, 6-е видання: Пер. с англ. – М.: Видавничий дім «Вільямс», 2003. – 752с.

3. Бабанова Л.В. Маркетинговий аудит системи збуту: Навч. пос., Донецьк: ДонГУЕТ,2004. 224с.

4. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах рисунках, таблицах: Уч. пос. – М.: Инфра, 2005. – 496с.

5. Даулинг Г.Р. Наука и искусство маркетинга. – СПб: Вектор, 2006. – 400с.

6. Близнюк С.В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку. – 2-ге вид., випр. доп. – К.: ІВЦ «Видавництво «Політехніка», 2005. – 400с.

7. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник для студ. ВУЗів. – 2-ге вид. – Донецьк, 2004. – 267с.

8. Мостенська Т.Л. Основи маркетингу: Навч. пос. – К.: Кондор, 2005. – 240с.

9. Белхевский И.Х. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Уч. пос. – М.: Финансы и статистика, 2005.—320с.

10. Армстронг Г., Котлер Ф. Ведение в маркетинг, 5-е узд.: Пер. с англ..: Уч. Пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 640с.

11. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. – СПб.: Издательский дом «Нева»; М.: «Олма-ПРЕСС Инвест», 2004. – 272с.

12. Балабанова Л.В. Маркетинг. Підручник: Донецьк, 2005. – 562с.

13. Косенков С.И. маркетинг в схемах: Уч. пос. Харьков: ИНЖЕК, 2003. – 230с.

14. Шестов С.Н. Словарь рекламных и маркетинговых терминов. – Донецк: ДонГУЭТ, 2005. – 160с.

15. Дондик А., Дондик Н. Торговля розничная оптовая. – Запорожье: ПОЛИГРАФ, 2005. –72с.

16. Маркетинг: Основи теорії та практики: Навч. пос/ За ред.. Липучка В.В. -- 3-те вид., доп. та випр. – Львів: Магнолія плюс, 2005. – 288с.

17. Маркетинг: Підручник/ Павленко А.Ф., Вовчак А.В.. – К.: КНЕУ, 2004. – 248с.

18. Пелішенко В.П. Маркетинговий менеджмент: Навч. пос. для студ. ВУЗів. – К.: Центр навчальної літератури, 2006. – 300с.

19. Романенко Л.Ф. Маркетинг: Навч. пос. для дистанційного навчання. – К.: Університет «Україна», 2005. – 216с.

20. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища шк., 2004. – 320с.

21. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 2004. – 250с.

22. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 2003. – 170с.

23. Хміль Ф.І. Основи менеджменту: Підручник. К.: Академвидав, 2003. – 355с.

24. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, 2-е изд.: Пер. с англ. М. Экономика, 2005. – 420с.

25. Смит П.Р. Маркетингове коммуникации: комплексный поход. – Пер. с 3-го англ.. изд. – К.: Знання –Прес, 2006. – 796с.

26. Макдоналд М., Данбар Я. Сегментирование рынка: Практическое руководство. — М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2005. — 288 с.

27. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2005. – 315с.

28. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов, 3-е изд. / Под ред. Н.Д. Эриашвили. –М.: «Олма-пресс», 2006. – 520с.

29. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. 2-е изд. –СПб.: Наука, 2006. –430с.

30. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ “Финансы, учет, аудит”, 2005. 356с.

31. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Практ. Руководство. – М.: Фолиум, 2006. – 190с.

32. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ./Науч. Ред. В.Н. Калгин. – 3-е изд. – М.:ИНФРА-М, 2005. – 376с.

33. Егоров В. Ф. Организация торговли. — СПб.: «Питер», 2004. — 352 с.

34. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торгових предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. — 5-е изд., перераб. и доп. — М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2003. — 520 с.

Монографії:

35. Межевов А.Д. Поведение потребителей и стабильность бизнеса. Монография. – М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2005.—128с.

36. Семенов И.В. Маркетинговые стратегии развития организации: Монография. – М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2005. –128с.

Статті з журналів:

37. А.Каул, С.Гупта, К.Кеттл, Дж.Форсайт, С.Халдар. Сегментация, с которой можно работать//Вестник McKinsey. – 2004. - №4.

38. Коровкин В. Мы делили апельсин//Индустрия рекламы. – 2004. - №

39. Журнал. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.: Наука, № 8, 2006. – 19 – 40 с.

40. Карпов В.Н. Выбор целевого рынка // Маркетинг. – 2004. - №3.