Маркетинг

Маркетинг

Министерство образования Российской Федерации

Восточно-Сибирский государственный технологический

университет

Кафедра “ Экономическая теория и мировая экономика”

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему:

МАРКЕТИНГ КАК ВИД ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Выполнила: Зайцева Е.И.

№ 582-112

Проверила:

Миронова М.В.

Улан-Удэ

2003

Содержание

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Глава 1 Теория маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

1. Возникновение и развитие маркетинга . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . 6

2. Сущность и содержание маркетинга . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . 8

3. Функции и подфункции маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . 12

4. Основные приёмы маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . 14

Глава 2 Методы маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

2.1 Ориентация на продукт, изделие, услугу . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . 17

2.2 Ориентация на потребителя . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

2.3 Маркетинг открытых систем . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . 21

Глава 3 Проблемы маркетинга в современной экономике . . . . . . . .

. . 25

1. Проблемы функционирования маркетинговых служб

на российских предприятиях . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . 25

2. Маркетинг и мошенничество в предпринимательской

деятельности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

3.3 Развитие маркетинговых структур на предприятиях

России . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Список использованной литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . 42

Введение

Французский экономист Д. Сэй еще в эпоху промышленной революции так

сформулировал основное правило в управлении производством: "Нужно снижать

издержки производства, с тем чтобы увеличить прибыль". Совет этот

действительно является мудрым в тех условиях, когда отрасли промышленности,

рынки и ассортимент выпускаемой продукции остаются стабильными. Но сегодня,

в быстро меняющемся мире, данное правило уже не является столь же разумным,

как раньше.

В эру постиндустриального общества, в условиях информационного взрыва

компании должны уделять таким сферам, как реализация и сбыт продукции,

увеличению доходов и улучшению своего финансового состояния куда больше

внимания, чем собственно управлению производством, с целью снижения

издержек.

Компании, оперирующие на стабильном рынке, в отраслях, не подверженных

быстрым переменам, обычно боролись за свою, вполне определенную долю рынка.

А сами рынки обычно росли постольку, поскольку возрастала численность

населения. И здесь классической рыночной стратегией фирмы было увеличение

своей доли на намеченном рынке за счет снижения цен и издержек производства

своей продукции. Доля рынка, контролируемая данной фирмой, в этих условиях

не могла быть очень большой. Отчасти и потому, что любая монополия

рассматривалась обществом как зло, и правительство считало, что конкуренция

необходима, чтобы сделать цены на товары приемлемыми для потребителей.

Сегодня же, если вы ищете пути увеличения прибыли только за счет

снижения издержек производства, вы рано или поздно выбываете из бизнеса.

Очень скоро вы убедитесь, что при всем воображении, используя все свои

творческие способности, вы не сможете уменьшить уровень производственных

расходов в своей компании ниже определенного предела. Вместе с тем если вы

обратите свой взор в другую сторону и начнете искать пути увеличения

доходов вашей компании, увеличения ее объема продаж, то возможности для вас

открываются поистине безграничные.

В информационную эру, когда нужды и запросы потребителей быстро

распространяются по всему свету, когда они становятся чрезвычайно

индивидуализированными, когда сами рынки становятся очень разнообразными по

своей структуре, делайте ставку на увеличение доходов, а не на снижение

издержек (хотя вещи эти взаимосвязаны).

Никогда ранее мы не оказывались в такой ситуации, как сейчас. Все рынки

разделены на множество сегментов. Специализация достигла такого уровня, что

остается очень мало пространства между двумя смежными сегментами одного и

того же рынка. Вот почему маркетинг в информационную, постиндустриальную

эру представляет собой целый мир, переполненный для знающего человека

неограниченными возможностями по увеличению объемов продаж.

Что же является самым главным сегодня для множества новых мелких в

средних компаний, которые не так давно сами были мелкими, для

многочисленных предпринимательских подразделений в совместных предприятиях

крупных фирм?

Это вовсе не забота о снижении издержек производства и цен на свою

продукцию, с тем чтобы дать потребителю подешевле товар прежнего качества.

Это способность фирмы дать потребителю товар более высокого качества,

чем прежде, или обладающего какими-то новыми свойствами, чем ранее, и

притом за ту же цену, при тех же издержках производства.

В индустриальную эру экономическая эффективность производства, равно

как и умение изготовить какое-то изделие, ценилась высоко. Эти факторы

сегодня также не утратили своего значения. Но появились и новые, играющие

все более и более важную роль. Скажите на милость, зачем выпускать

продукцию, добиваясь при этом 100%-ной эффективности, если потребители

просто не желают ее приобретать? Ваша фирма будет действовать куда более

эффективно, продукт и его потребитель.

Цель моей курсовой работы рассмотреть систему маркетинга в

экономической деятельности.

Узнать о сущности и содержании маркетинга, основных приемах и т.д. А

так же рассмотреть, то как развивается мошенничество в предпринимательской

деятельности, то есть как осуществляется растрата или хищение со стороны

работников, поставщиков, руководителей и менеджеров, как производятся аферы

с инвестициями, а так же мошенничество со стороны поставщиков, заказчика

или клиента, смешенного типа и другое.

В своей курсовой работе я рассмотрела три основные главы:

- в первой главе рассматривается теория маркетинга – здесь говорится о

возникновении и развитии маркетинга, сущность и содержание маркетинга,

функции и подфункции маркетинга и основные приемы маркетинга.

- во второй главе я раскрыла и объяснила основные методы маркетинга –

например метод ориентации на продукт, изделие или услугу или ориентация на

потребителя.

- в третьей главе я отразила важные проблемы маркетинга в современной

экономике.

А задачами моей курсовой работы являются:

. Осветить проблемы маркетинга в современных условиях Российской

Федерации.

. Отразить наиболее важные схемы в проблеме функционирования

маркетинговых служб на Российских предприятиях.

Теория маркетинга.

1.1. Возникновение и развитие маркетинга.

(Становление маркетинга как основы экономического поведения фирмы

следует отнести к периоду, последующему за "великой депрессией", охватившей

Запад в 1929-1933 годах .В это время шел активный поиск средств

антикризисного регулирования как на государственном уровне, так и на уровне

отдельных фирм и компаний .Исследования по разработке стратегии выживания

отдельных объектов и их адаптация к изменяющимся условиям внешней среды

послужили основой появления и развития теории маркетинга и её дальнейшей

практической реализации. Термин "маркетинг" (market - рынок) в данном

контексте можно перевести как "рыночная функция".

Сама концепция претерпела большие изменения в ходе своего развития.

В начале маркетинговая деятельность была локализована в сфере

реализации уже созданных благ (сбыт, реклама). Как система взглядов и

инструмент практической деятельности маркетинг начал рассматриваться в

начале 60-х годов текущего столетия, когда в промышленности развитых стран

рынок продавца (спрос выше предложения) сменился на рынок покупателя (спрос

ниже предложения). Именно в этот период до 95% новых товаров, разработанных

как товары высокого уровня качества, не находили покупателей. Вот тогда и

возник маркетинг как наука, направленная на решение практических проблем

предпринимательства. Постепенно рамки маркетинга расширялись, охватывая все

стороны хозяйственной деятельности экономических объектов ( планирование,

организация и управление производством, финансы, научно- исследовательские

и опытно- конструкторские работы). Параллельно этому происходила

формирование инструментария для более активного воздействия на рыночные

процессы. В 70-е годы маркетинг широко распространился в промышленности. В

80-е годы захватил сферу услуг, а также рыночные сегменты, обслуживание

которых коммерческие организации считают невыгодными.

Современный маркетинг представляет собой комплекс мероприятий по

анализу рынка, формированию и стимулированию спроса, учёту рыночных

факторов на всех стадиях производственного процесса, рационализации,

продвижения товаров по каналам обращения до конечного потребителя,

финансовому обеспечению производства и обращения, ценообразованию,

контроллингу, рекламной и международной деятельности.

Исходной базой для исследований рынка является потребитель с присущими

ему социальными, демографическими, психологическими характеристиками,

определяющими поведение его на рынке, а также поиск возможностей

воздействия на спрос посредствам усовершенствования выпускаемых изделий,

анализ закономерностей спроса на новые изделия информирование потребителей

об их свойства (реклама) и, кроме того, появление неиспользованных

возможностей на традиционных рынках сбыта и поиск новых рынков . Все стадии

движения товара - от производства до конечного потребления -

рассматриваются с позиции наиболее эффективного и своевременного

удовлетворения спроса с минимальными издержками.

К производству предъявляются два взаимосвязанных требования:

максимально возможная адаптация к изменяющемуся поведению потребителей и

выживаемость в условиях конкуренции и нестабильности российской экономики.

Концепция маркетинга, способы реализации рыночных принципов по существу

универсальны, то есть являются основой для рациональной организации

исследовательского, производственного и сбытового процессов, не зависимо от

отраслей принадлежности предприятий.

Основные принципы маркетинга применены практически во всех областях

коммерческой деятельности (например, банковское дело, страхование, туризм)

и некоммерческой практики (здравоохранение, образование, политика и

другое). Вместе с тем, разработка конкретных маркетинговых мероприятий

требует дифференциального подхода, учитывающего специфические особенности

той или иной отрасли.

Таким образом введение в практику предпринимательства концепции

маркетинга позволяют решить целый комплекс вопросов:

1. установить двусторонние отношения между продавцом и покупателем путём

изучения рынка, распределения, продвижение товара и рекламы;

2. определить параметры производства в зависимости от количества и

качества характеристик потребностей, покупательной способности

потребителя;

3. развивать рекламу и другие формы стимулирования сбыта;

4. осуществлять координацию всей работы по удовлетворению интересов

потребителя как главной цели предпринимательства;

5. наличие специализированных организаций, способных оказать помощь в

осуществлении маркетинговых мероприятий.

В основе маркетинга лежат следующие понятия: потребность, желание,

спрос, продукт, обмен, сделка, рынок . Если говорить упрощенно, то

потребности выливающиеся в конкретные желания, которые с учётом денежных

возможностей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты;

осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в

виде определенной сделки, то есть маркетинг направляет экономику на

удовлетворение множества постоянно меняющихся потребностей миллионов

потребителей.

1.2. Сущность и содержание маркетинга.

( Слово " маркетинг" стало широко использоваться сначала нынешнего

столетия для обозначения деятельности производителей товаров и услуг по

обеспечению их продажи на рынке в условиях конкуренции. Естественно

производители товаров и услуг всегда занимались в той или иной степени

такой деятельностью, опираясь при этом на свои знания и опыт, а также на

собственный анализ аналогичной деятельности других производителей.

Использование же понятия "маркетинг" связано с появлением ряда работ в

которых была проанализирована и обобщена деятельность различных

производителей товаров и услуг по обеспечению их продажи на рынке в

условиях конкуренции, сформулированы её принципы, направления и методы

реализации, способные привести к успеху в конкурентной борьбе за

потребителей.

В настоящее время имеются самые различные определения маркетинга .С

одной стороны он рассматривается как концепция предпринимательской

деятельности в условиях конкуренции, в основу которой положено

удовлетворение потребительского спроса. Это выражается, например,

следующими определениями:

"Концепция маркетинга - выявление имеющихся нужд и потребностей

целевых рынков и их удовлетворение более эффективными способами, чем у

конкурентов";

"Маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредствам товара и

целого ряда факторов, связанных с созданием, постановкой и потреблением

товара";

"Маркетинг - процесс планирования и управления разработкой товаров и

услуг, ценовой политики, продвижением товаров к покупателям и сбытом";

"Маркетинг - система управления и организации деятельности компании и

фирмы, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы";

"Концепция маркетинга - получение прибыли путём удовлетворения

потребностей покупателей посредствам выявления их нужд путём проведения

комплекса маркетинговых исследований".

Как видно из этих определений, маркетинг трактуется в них максимально

широко и относится, по существу, ко всей деятельности предприятия или

банка, начиная с разработки товаров или услуг и кончая их реализацией

потребителям, в основу которого положено выявление и удовлетворение спроса

потребителей.

С другой стороны в литературе встречаются более конкретные определения

маркетинга, характеризующие его как только одну из функции управления

предприятием связанную с обеспечением продажи производимых им товаров и

услуг, например, такие:

"Маркетинг - изучение рынка и продвижения товара в нём";

"Маркетинг - комплекс мероприятий по исследованию всех вопросов,

связанных с процессом реализации продукции предприятия".

В этих и других подобных определениях под маркетингом понимается

конкретная деятельность, связанна с изучением рынка товаров и услуг и

осуществлением мероприятий, обеспечивающих их продажу на рынке в условиях

конкуренции. При этом в различных источниках в качестве синонимов слов

"обеспечение продажи" можно встретить такие термины, как "продвижение

товаров и услуг", "стимулирование продажи" (сбыта), "развитие рынка",

"создание благоприятных условий для продажи".

Следует заметить, что между приведенными определениями маркетинга нет

противоречий. Действительно, если деятельность того или иного предприятия

по производству товаров и услуг осуществляется, в первую очередь, на основе

анализа соответствующей рыночной ситуации, а при реализации товаров или

услуг используются различные методы обеспечения их продажи на рынке в

условиях конкуренции, то это как раз и означает, что предприятие в своей

деятельности руководствуется концепцией маркетинга в широком смысле. На

практике под маркетингом обычно понимается конкретная рыночная

деятельность.

Поскольку товары и услуги, предназначенные для продажи, должны

удовлетворять потребности покупателей, основным принципом маркетинга

является ориентация на потребительский спрос. Распространено мнение, что"

маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию ни на свой

продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры ", и приводится в

этой связи следующий принцип производства, основанного на общеизвестной

концепции маркетинга: " Производить и продавать товары. которые безусловно

будут куплены, а не стремиться навязывать людям то, что удалось произвести

".

С другой стороны, если потребителям предложить ответить на вопрос,

такие новые виды товаров и услуг или новое качество существующих товаров и

услуг они хотели бы получить, большинство не сможет чётко сформулировать

ответ, что особенно касается новой, ранее не встречавшейся продукции или

нового качества товаров и услуг. В связи с этим предприятие, предполагающее

выйти на рынок с новыми видами или новым качеством товаров и услуг, для

обеспечения их продажи должны тем или иным образом довести до потенциальных

потребителей соответствующую информацию. Следовательно, другим принципам

маркетинга является активное влияние на потребительский спрос, или, иначе

говоря, формирование потребительского спроса.

Обратим внимание на следующие важные принципы:

Тщательный учёт в принятии хозяйственных решений потребностей клиентов,

состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры, что пред полагает

хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной

величены спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке

потребителей и их отношения к продуктам данной организации и её

конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, что

именно они хотят, поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять что

желают потребители.

Создание условий для максимального приспособления производства к

требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из

долгосрочной перспективы. Современная концепция маркетинга в том, чтобы вся

деятельность предприятия основывалась на знании потребительского спроса и

его поведения в перспективе. При реализации концепции маркетинга центр

принятия хозяйственных решений смещён от производственных звеньев

предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка.

Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с

помощью доступных средств, прежде всего рекламы с целью склонить их

приобрести именно данный товар. Разработка и производство эффективных новых

продуктов является первой из главных задач большинства организаций, но не

менее важной проблемой является их успешное продвижение на рынок.

Маркетинговые исследование рынка товаров и услуг в общем случае

включают:

- определение значений показателей, характеризующих спрос на товары и

услуги, производимые предприятием, на выбранный момент времени (например,

на конец года );

- сравнение полученных значений показателей спроса со значениями,

определёнными ранее для предшествующего момента времени (например, на

начало года), и определение темпов их роста или снижения;

- определение доли предприятия на рынке производимых им товаров и услуг

по сравнению с конкурентами и её изменения за выбранный интервал

времени (например, за год), то есть сегментацию рынка;

- сравнение цен на продукцию, производимую предприятием, с ценами на

аналогичную продукцию конкурентов и определение изменения цен на

выбранный интервал времени, то есть ценовую политику;

- изучение мнений о деятельности предприятия, качестве и ценах

производимых им товаров и услуг, об используемых способах их доставки,

о возможных новых видах (новом качестве ) товаров и услуг, которые они

хотели бы получить или которые предлагает предприятие, и приемлемом

уровне цен на них, о деятельности и продукции конкурентов и другое;

- изучение влияния различных факторов на спрос на товары и услуги,

производимые предприятием, и прогнозирование будущего спроса;

- изучение методов и приёмов деятельности конкурентов по продвижению

своих товаров и услуг.

Таким образом, определим более конкретно цели маркетинга:

1. Максимизация потребления, максимизирующая производство, уровень

занятости, а следовательно, и благосостояние общества.

2. Максимизация степени удовлетворения потребителей. Здесь более важным

является не увеличения потребления, а достижение роста степени

удовлетворённости потребителей.

3. Следуя максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое

разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность

найти товары, в точности удовлетворяющие их потребности.

4. Максимизация качества жизни. Согласно этой цели, маркетинг должен

обеспечить не только количество, качество, разнообразие и

доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество

культурной и физической среды обитания людей.

На основе результатов подобных маркетинговых исследований сотрудники

службы маркетинга вырабатывает рекомендации по определению целей и задач

предприятия по продаже производимых им товаров и услуг, по улучшению их

качества и целесообразности разработки новых видов товаров и услуг в

соответствии с пожеланиями потребителей, по ценовой политике, по

совершенствованию способов доставки и развитию сети сбыта, а также

предложения по программе действий (плана маркетинга), направленные на

продвижение товаров и услуг конкретной рыночной ситуации.

После утверждения руководством плана маркетинга осуществляются

соответствующие меры, связанные с продвижением товаров и услуг предприятия

на рынке в условиях конкуренции. Такие меры осуществляются по основным

направлениям:

- (доведение до потребителей при помощи рекламы информации о товаров и

услугах, производимых предприятием, и их преимуществах по сравнению с

производимыми конкурентами;

- личное обращение с потребителями, в процессе которого могут решаться не

только вопросы, связанные с исследованием рынка, но и продвижением

товаров и услуг (вплоть до непосредственной их продажи на месте

конкретному потребителю);

- создание привлекательного образа (имиджа) предприятия в глазах

общественности путем спонсорской, благотворительной деятельности,

помощи науке, культуре, проведения различных конкурсов, лотерей и

другого.

Следует при этом отметить, что основными факторами, влияющими на

продвижение товаров и услуг на рынке в условиях конкуренции и роста объёма

их продажи, является качества товаров и услуг, их цена и возможность

предложения новых товаров и услуг по сравнению с конкурентами. Таким

образом, в целом по своему содержанию деятельность специалистов

маркетинговой службы предприятия включает два основных направления:

- деятельность, связанную с анализом рынка товаров и услуг, производимых

предприятием (маркетинговые исследования);

- деятельность, связанную с продвижением (обеспечением продажи) товаров и

услуг предприятия на рынке в условиях конкуренции.

3. Функции и подфункции маркетинга.

Функция маркетинга - это определённый вид деятельности в системе

маркетинга, связанный с процессом управления обменом произведёнными

предприятием товарами и услугами, с покупателем, оплачивающим последнее по

оговорённой цене.

Маркетинг как одно из направлений управленческой деятельности

непосредственно отвечает за процесс удовлетворения сбыта, организацию

обмена производимой продукции.

Следовательно, маркетинг несет прямую ответственность за весь комплекс

отношений между коммерческим предприятием и покупателем.

Имеющиеся у покупателя потребности определяются и анализируются

посредством маркетинговых исследований, с тем чтобы предоставить первичную

информацию, необходимую для планирования деятельности предприятия.

Производитель выступает с определённым предложением в виде продукции, её

цены и соответствующего распределения.

На стадии продвижения осуществляется передача покупателю всей

информации, касающейся предложения производителя. При этом покупатель

затрачивает определённые усилия, время, уплачивает стоимость товара.

Поведение покупателя анализируется маркетинговым исследованием, в

результате чего составляется послепродажная информация, на основе которой

можно доработать стадию предложения, тем самым цикл возобновляется.

Выше функция маркетинга была представлена как одна из функций

предпринимательства и управленческой деятельности, занимающаяся вопросами

сбыта и реализации. Эта функция распадается на целый ряд подфункций,

содействующих процессу сбыта:

1. Получение необходимой для маркетинга информации, проведение

соответствующих научных исследований.

Она предполагает исследования и анализ в области внешней среды фирмы:

экономики, бизнеса, торговли, промышленности, запросов потребителя,

продаж, продукции, распределения, рекламы, упаковочного дела, политики,

экономии, технологии, общества, изучение операций маркетинга, изучение

конкурентов, сегментация рынков, определение состояния внутренней среды

фирмы .

2. Планирование политики в области выпуска продукции.

Разработка производства продукции, определение и дальнейшее

расширение ассортимента выпускаемых изделий. Улучшение характеристик

продукции в соответствии с запросами потребителей, разработка и выпуск

новых товаров.

3. Ценообразование.

Разработка политики цен, составление сетки цен на каждое изделие

на разных этапах его жизненного цикла в зависимости от рынков сбыта.

Принятие соответствующих мер для повышения конкурентоспособности продукции,

предложение цены.

4. Распределение.

Разработка политики распределения товаров и услуг. Выбор и

управление каналами распределения.

Складирование, упаковка и перевозка продукции.

5. Формирование политики в области стимулирования сбыта (продажа по

предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность,

искусство сбыта, упаковочное дело). Анализ продаж, бюджетные квоты

продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности

торговых агентов. Рекламирование деятельности и определение задач

рекламы. Выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать

и другое ) и управление работой в данной области. Установление

контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами.

Разработка образцов, выставочных материалов. Установление связей

компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен

информацией. Мероприятия по сбыту товара. Планирование и

осуществление продажи товаров, разработка мер, направленных на

увеличение продаж.

Введение маркетинга в практику бизнеса не означает, что функция

маркетинга стала более важной по сравнению с другими функциями менеджмента

или производства или что маркетинг должен управлять предпринимательством.

Однако это подразумевает, что бизнес должен ставить перед собой такие

задачи и поводить такую политику, которые прежде всего соответствовали бы

потребностям покупателя, а потом уже исходили из имеющихся ресурсов и

возможностей.

Применение маркетинга в бизнесе привело к тому, что бизнесменам

приходится сейчас пересматривать вопрос о своих конкурентах, включив в их

число не только производителей аналогичной продукции, но и тех

предпринимателей, которые претендует на свою долю в совокупном спросе

потребителя. Например: кинопромышленность конкурирует с телевидением;

автомобильная промышленность конкурирует с железнодорожным транспортом и в

ближайшем будущем, возможна, конкуренция традиционному типу автомобилей

могут составить автомобили с электродвигателями. Осознание значения этой

проблемы ведёт к необходимости тщательного изучения маркетинговой среды

фирмы.

(1.4. Основные приёмы маркетинга.

Главными приёмами маркетинга является общение с клиентом, обеспечение

рентабельной деятельности и дивидендов акционерами, обеспечение преимуществ

клиенту при пользовании услугами данной фирмы по сравнению с услугами

других учреждений и организаций материальная заинтересованность работников

фирмы в продаже услуг.

По способу общения маркетинг делиться на активный и пассивный.

Активный маркетинг включает в себя прямой маркетинг, то есть активную

рекламу, использующий почту, телефон и телевидение.

- телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем

создание нового отделения фирмы;

- проведение дней развития и конференций, на которых выясняется оценка

клиентами качества и ассортимента продукции услуг;

- опрос широких групп населения, охватывая опросы на улице;

- фокус группы, которые представляют собой дискуссионные группы,

организованные фирмой для обсуждения определённых проблем;

- персональное общение с потенциальным клиентам, изучение его

потребностей (например, в процессе банковской работы).

Пассивный маркетинг - публикация в процессе о положении фирмы, выгодах

от определённых её услуг. Желающий прочно закрепить на рынке, очевидно,

должен использовать оба этих способа маркетинга. Рассмотрим наиболее общие

приёмы маркетинга подробнее.

Прямой маркетинг. Главная цель программ прямого маркетинга - это не

только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах,

но и побуждение широко используется в практике российских фирм. При

проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание

клиента.

1. Телемаркетинг нацелен, как на прямой маркетинг, на создание новых

потребностей у уже имеющейся клиентуры. Телемаркетинг явился

продолжением обслуживания на дому, вызванного массовым

распространением персональных компьютеров. В результате проведенных

исследований выяснилось, что финансовые институты, используя

телемаркетинг, способны получить такой же доход, какой они имели бы

при создании нового отделения, но без многомиллионных инвестиций и с

меньшими операционными издержками.

2. Фокус группы являются важным фактором развития методов маркетинга,

основанных на личных контактах с клиентами. Фирмы всегда стремятся

создать благоприятный имидж у публики. Фокус - группы нацелены на

выяснение пожеланий клиентов и проводятся по определенной

проблематике. Из 8 - 10 клиентов формируется 1 фокус группа,

внимание которой концентрируется, фокусируется на одной теме,

связанной с работой фирмы. Сам процесс обсуждения и полученные

выводы фокус группы являются источником маркетинговых исследований.

3. Ревизия имиджа, или оценка его облика в глазах потребителя

проводиться в виде опроса как у широкой публики, так и сегментарно.

Главной целью развития имиджа является выявление оправданности

расходов на рекламу.

4. К числу приёмов маркетинга относится материальная заинтересованность

служащего в продаже услуг. Это обеспечивается через специальную

систему оплаты труда. Для банков качественными показателями работы

служащего, связанного с клиентурой, является количество клиентов,

объём вкладов и доход, приносимый им фирме.

Очевидно, что для привлечения большого количества клиентов для продажи

большего количества продукции используются и другие приёмы. Например, для

достижения этой цели Инкомбанк активно увеличивает свою корреспондентскую

сеть, в которую уже вошло 267 отечественных и 49 зарубежных банков, что

позволило Инкомбанку стать одним из крупнейших банков страны.

Аналогично всё более разрастается система, при которой благодаря

использованию терминалов электронного обслуживания клиенты имеют

возможность общения с банком и передачи распоряжений, не выходя из своего

офиса.

Методы маркетинга.

2.1. Метод ориентации на продукт, изделие, услугу.

(Если вы изготовили прекрасный продукт или можете оказывать

превосходнейший по качеству вид услуг, то можете считать, что сделали свою

работу наполовину, но не более того.

Процесс внедрения нововведения можно считать завершенным только в том

случае, когда кто-то другой, за пределами вашей фирмы, высоко оценит

сделанное вами, посчитает изготовленный товар или услугу ценной и значимой

для своих нужд. Такое отношение к вашей работе может проявиться только в

том, что этот кто-то купит изделие вашей фирмы. Но купить можно только то,

о чем, по крайней мере, знаешь, только то, в чем разбираешься, чьи

достоинства тебе известны, только то, что ты знаешь, как можно применить

или использовать, только то, от чего ты получишь удовлетворение, сможешь

отблагодарить самого себя.

Помните: чем новее, технически совершеннее ваше детище, чем больше

нововведение, заложенное в нем, тем большему риску вы подвергаете себя,

продавая свое изделие.

Помните: что выпуск принципиально нового изделия, не имеющего близких

аналогов, требует принципиально нового подхода к маркетингу.

В этом заключается сегодня одна из самых главных проблем для

обеспечения конкурентоспособности вашей фирмы. И когда вы попробуете рынок,

хлебнете, что это такое, вы узнаете не только, что собой представляет ваше

изделие. Вы узнаете, каким образом техническое нововведение должно

дополняться еще нововведениями в области маркетинга. Так, для нового вида

изделий совершенно непригодными оказываются все подготовленные ранее

обследования рынка. Ведь очень трудно узнать у людей, сколь страстно они

желают покупать то, чего никогда прежде не видели и в чем до сих пор не

нуждались. К примеру, компания 3М после множества внутренних передряг

разработала, изготовила и начала реализовывать продукт "Post it notes"

(представляющий собой пачку листков для заметок), снабженных на одной

стороне сверху тонкой полоской клея. Эти листки удобно крепить на любую

поверхность (вещь полезная в конторском труде). Но по-настоящему оценить

этот продукт потребитель может, только открыв пачку небольших листков

бумаги. Только тогда он поймет, что уже буквально не сможет жить без них.

Корпорация "Dupont", как и большинство крупных компаний индустриальной

эры, также придерживается в маркетинге концепции, ориентированной на новое

изделие. В течение 25 лет, затратив 700'000'000 долларов, она разрабатывала

"кевлар", волокно прочнее стали и обладающее в то же время большей

гибкостью. И только создав этот замечательный продукт, от которого все

потребители по идее должны были быть без ума, компания занялась поиском

заказчиков, определением путей того, как игле можно его использовать.

Руководство компании искренне верило, что такой их подход, базирующийся на

крупных инвестициях и технологических прорывах, нацеленный на длительную

перспективу, позволит компании преуспеть в конкурентной борьбе и занять

видное положение на рынке. В начале 80-х годов, однако, председатель

правления "Dupont" Ричард Хекерт подумал, что может быть и другой путь для

достижения такой цели. Он назначил группу экспертов, которые занялись

поиском в университетах и в промышленности по всему миру идей о том, как

лучше организовать маркетинг. Из подготовленного группой исследования

родился документ руководства "Dupont", озаглавленный "Стратегический

маркетинг", в котором второй вид маркетинга, ориентированного на

потребителя, был признан более важным.

Узин Смит, руководитель проекта по международному маркетингу для

"кевлара", говорит: "Мы привыкли изобретать изделие, которое считаем

превосходным, и взывать: "Эй, вот оно! Весь мир, спешите покупать!" Другими

словами, мы привыкли говорить людям: "Вот наш ответ. Какие будут вопросы?"

Теперь же мы говорим: "Дорогой потребитель, в чем вы нуждаетесь?" Мы теперь

делаем то, что мы можем продать. Стратегический маркетинг позволяет людям

работать в тесном контакте с потребителем, привносить его запросы и нужды в

существующую в "Dupont" систему управления. Подход, применяемый в рамках

стратегического маркетинга, позволяет нашим специалистам по маркетингу

работать с управляющими фирмы в одной упряжке, как одна команда".

"Данный подход помог нам и с "кевларом". Когда мы уже имели на руках

продукт, наше обращение к потребителям: "Что желаете, чего угодно?" –

означало радикальную перемену тона общения и целиком изменило отношение к

нам на рынке. Такой подход самым непосредственным образом проявился и на

производстве".

В век информации для крупных фирм ключевое значение имеет не просто

разработка принципиально нового изделия, а создание такого продукта или

вида услуг, которые положили бы начало формированию новой отрасли

промышленности. Только в этом случае компания может рассчитывать на

приемлемый уровень издержек производства и снижение степени риска.

Только в этом случае первый вид маркетинга, ориентированный на продукт,

будет оправдан.

И все же если вы решитесь на использование такого метода маркетинга в

рамках уже сформированной отрасли, сложившегося рынка, то, прежде чем нести

связанные с производством расходы, заниматься поиском конторского

помещения, убедитесь, пожалуйста, есть ли хотя бы несколько потребителей на

рынке, желающих приобрести то, что вы изготовите.

Вы сможете уменьшить риск, прежде всего тем, что убедитесь в том, что

ваше производство увеличивает объемы продаж. Вы можете тогда создавать

фирму, раз уже у вас появилась первая наличность. Попробовать воду,

окунуться в рыночную стихию в индустриальную эру было куда более сложным

делом, так как требовались крупные капиталовложения, для того чтобы

разработать, изготовить и складировать какое-либо изделие. Но сегодня вашим

"изделием" могут стать услуги и информация, которые, как вы думаете, можно

будет продать. И для этого вовсе потребуются крупные первоначальные

инвестиции. Вы только понесете расходы, связанные с реализацией вашей

продукции (услуг или информации), которые не идут ни в какое сравнение с

вашими собственными усилиями по ее "выпуску".

Робен Дойч из Вашингтона (округ Колумбия) сама не могла ни петь, ни

играть на каких-либо инструментах. Но она все-таки нашла способ выступать

вместе с местными рок-группами, о чем, кстати, долгое время мечтала. Она

изучила язык символов для глухонемых и стала предлагать свои услуги по

переводу текстов песен рок музыкантов для глухонемой части аудитории во

время концертов. "Это вовсе не было вызвано тем, что глухонемые каким-либо

образом выражали свои требования о переводе рок-концертов на язык символов

рассказывает Робен Но когда я начала делать это для них, то им очень

понравилось. Весь мир стал вращаться вокруг меня… в сущности, я создала

спрос из ничего".

2.2. Метод ориентации на потребителя.

Небольшие компании могут предпочитать второй метод маркетинга первому.

Куда удобнее поставлять то, что заведомо будет куплено. Но тот, кто

ориентируется только на запросы потребителя, тоже рискует.

Помните: если вы нашли потребителей, но у вас нет продукта, который ему

нужен, также можете считать свою работу сделанной лишь наполовину, и не

более.

Самая важная вещь, которую вы должны знать, если планируете

использовать второй метод маркетинга, ориентированный на потребителя – это

то, что покупают потребители. Не что продается или может быть продано на

рынке, а именно то, что покупают отдельные потребители.

Знания, информация о рынке в целом у вас всегда не из первых рук.

Обычно это статистические отчеты и сборники. Или какие-то специальные

исследования, проведенные экспертами по чьей-либо просьбе.

Вы же должны всегда знать запросы в чаяния потребителей только из

первых рук, встречаясь лицом к лицу с вашими клиентами, каждый из которых –

неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами

характера, темпераментом, вкусами, привычками и т.п.

Только таким способом вы сможете открыть для себя, чего же, собственно,

хотят приобрести потребители. Только таким путем вы сможете доставить

потребителю то, чего он ждет, и что сможет оцепить по заслугам.

В рамках традиционного мышления применительно к маркетингу считается,

что для качественного изучения; рынка, прежде всего, надлежит нанять

консультанта по маркетингу, провести множество разного рода обследований и

привнести маркетинг в центр вашей хозяйственной деятельности. Очень

немногие мелкие и средние компании располагают достаточными ресурсами,

чтобы осуществить все это таким способом. И они не могут себе позволить при

этом ошибиться. В противоположность такому подходу, существует другая

стратегия проведения маркетинга, ориентированного на потребителя, которая

во многих случаях оказывается куда более продуктивной, чем традиционный

подход.

Эта стратегия в маркетинге включает в себя ряд по-домашнему неброских

на первый взгляд видов деятельности, таких, как разговоры с людьми,

хождение по торговым выставкам и шоу, посещение публичной библиотеки,

привлечение на работу к себе на фирму кого-либо, кто прекрасно разбирается

именно в той сфере, которой правление вашей фирмы более всего интересуется.

Ирвин Шелингер, главный руководитель корпорации "Graham Field" (в

Хоппедже, шт. Нью-Йорк), за свою жизнь основал две преуспевающие фирмы по

производству, медицинского оборудования. Первая его компания - "Sergiocot"

- возникла как непосредственный результат маркетинга, ориентированного на

потребителя. Шелингер рассказывает: "Я 6 месяцев работал в качестве

добровольца в медицинском центре больницы "Monte-fiore", что находится в

Бронксе. Я все время старался увидеть и понять, в чем мы нуждаемся, какого

рода изделие можно поставить на поток, и нашел одно. Мы разработали систему

для индикации при стерилизации инструмента. Ничего похожего на рынке не

было. Наша фирма выросла практически с нуля до компании с оборотом

25'000'000 долларов. Затем мы ее продали более крупной фирме". Сегодня

вторая компания, созданная Ирвином, все еще выпускает изделия, которые

пользуются спросом у потребителей. Все их электронное диагностическое

оборудование поступает заказчикам с отпечатанным на продукте телефонным

номером, по которому любой потребитель может незамедлительно сообщить фирме

о любых своих пожеланиях, обратиться с вопросом: "А не могли бы вы

сделать?". "Пару лет тому назад, – рассказывает Ирвин, – зима выдалась

особенно холодная. Мы тогда получили несколько звонков от медсестер,

работающих в приемном покое больниц. Они в один голос просили: "Хотим,

чтобы ваши термометры имели бы шкалу, позволяющую измерять более низкую

температуру у человека, чем обычно. В эти столь холодные зимы к нам

поступают бездомные, у которых температура опускается до 80 градусов" (по

шкале Фаренгейта). Что ж, теперь мы выпускаем термометры, позволяющие

определять температуру тела даже у окоченевших людей".

Если вы придерживаетесь маркетинга, ориентированного на потребителя, не

следует уж слишком заботиться о том, что бы обязательно получить заключение

технической экспертизы относительно того, что надо и не надо производить, в

чем нуждаются люди.

Настоящий эксперт в своей области всегда ограничен, всегда узкий

специалист. Над ним всегда довлеют его базовые знания, образование и

подготовка. Специалист часто стиснут рамками доминирующих стандартов, он

стремится не допустить отклонения от общепринятых норм в своем анализе.

Люди же вне рамок узкой специализации никогда не боятся быть новаторами.

Они более свободны в своих мыслях и поступках, чтобы осуществить

действительно радикальное и значимое нововведение.

Существует еще один вид или метод маркетинга, менее рискованный, чем

два других, то есть маркетинг, ориентированный на продукт или на

потребителя.

Вы сможете уменьшить риск для своей фирмы, если начнете применять оба

метода одновременно, соедините маркетинг, ориентированный на новый продукт,

и маркетинг, ориентированный на потребителя.

Стратегия, которая направлена на создание и продукта, и его

потребителя, куда лучше, чем попытка разрешить извечный вопрос: что

появилось раньше - курица или яйцо. Такой вид маркетинга, стратегию,

ориентированную и на продукт, и на потребителя, на всемерное снижение риска

для фирмы, называется интегрированными маркетинг.

2.3 Маркетинг открытых систем

Эл Уильямс, президент IBM в начале 60-х годов, так определил, что такое

бизнес: "Бизнес - это нечто такое, у чего есть потребители".

(Правильно, если нет сделок с заказчиками, нет и не может быть и

бизнеса.

Обмен, сделка, акт купли-продажи - это фундаментальная часть бизнеса.

Главным различием между закрытой системой (вроде механизма) и открытой

системой (вроде растения или животного) является именно процесс обмена.

Любой живой организм, как любая открытая система, чтобы существовать,

должен обмениваться своими ресурсами с внешней средой, с другими

организмами, обмениваться материальными, информационными, энергетическими

ресурсами. В противном случае он обречен на смерть.

Мышление категориями открытой системы применительно к бизнесу означает

следующее:

- система маркетинга может базироваться только на нашем

отношении к тому, что собой представляет сделка, естественно не в

превратном понимании этого слова;

- каждая новая сделка приносит новое благосостояние всему

миру, а вашему бизнесу – дополнительную прибыль;

- в быстроменяющейся внешней среде компания должна сама

видоизменяться или умереть;

- идея конкуренции, вполне приемлемая для закрытой и

стабильно существующей системы (здесь это главный источник

саморазвития), в современной хозяйственной жизни становится уже

препятствием для развития.

Данная концепция создания новой стоимости никогда ранее не

существовала, и поэтому ее не так-то легко усвоить. Допустим, мы покупаем

ручку за один доллар. Вне всякого сомнения, элементарная бухгалтерия

покажет производителю, что для него будет весьма удачной сделкой, если он,

затратив на производство этой ручки 50 центов, получит 10 центов прибыли.

Итак, промышленник должен продать розничным торговцам сделанную им ручку за

60 центов. Розничные торговцы, возможно, также ведут свою бухгалтерию,

которая показывает им, что когда они затратят на реализацию собственные

средства в размере 30 центов за ручку, то прибыль в размере 10 центов также

.будет для них весьма и весьма удачной сделкой. Итак, добавив к 60 центам

за каждую ручку, что им продал промышленник, 30 центов собственных средств,

чтобы организовать реализацию товара, и 10 центов на собственную прибыль,

розничные торговцы могут начать продавать ручки нам, потребителям, по цене

один доллар за штуку.

Но когда мы с вами платим по одному доллару за ручку, мы хотим тоже

иметь свою прибыль, как промышленник или торговец. Свои надежды на

получение собственной прибыли мы связываем либо с особым восхищением от

купленной ручки, когда в нашем восприятии она стоит гораздо больше чем один

доллар, либо с написанием с помощью этой ручки чего-то такого, что принесет

нам успех, что мы сможем продать и с лихвой покрыть наши расходы на

приобретение ручки в размере одного доллара. Короче, все три стороны,

участвующие в данном процессе обмена, должны получить свою прибыль:

промышленник, торговец и покупатель. Причем каждая сделка между двумя

сторонами также должна приносить прибыль каждой из этих сторон при каждом

акте обмена.

Теперь в каждой сделке обе стороны были удовлетворены тем, что ценность

полученного в результате обмена была гораздо выше той цены, которую им

пришлось заплатить. В итоге каждая сторона получает больше (при были), чем

ей пришлось отдать (заплатить). Но такая оценка сделки, акта обмена каждой

из сторон - вещь сугубо субъективная. Она зависит от индивидуальной системы

ценностей каждого из участников. Но когда данная сделка свершается, то в

мире образуется ценность, уровень благосостояния, который раньше просто не

существовал. Иначе говоря, полное удовлетворение потребностей всех сторон

ведет к тому, что дважды два оказывается уже не четыре, а пять.

Проблема теперь в том, как обеспечить такую степень удовлетворенности

всех сторон, из которой рождается новая стоимость, новый уровень

благосостояния в обществе?

Для того, чтобы в процессе обмена обе принимающие в нем участие стороны

извлекли максимум выгоды для себя, получили больше, чем отдали сами, эти

стороны, как минимум, должны отличаться друг от друга.

Следовательно, выгода, которую одна сторона извлекает из данной сделки,

должна отличаться от той выгоды, которую получит другая сторона в той же

самой сделке. Различие между участниками сделки и теми целями, которые они

пытаются в процессе ее осуществления достигнуть, является главным для

создания нового уровня благосостояния в мире. Артур Кестлер рассказывает,

как два совершенно непохожих друг на друга элемента, два живых организма

например, вступая в контакт друг с другом, взаимодействуя друг с другом,

могут произвести на свет нечто такое, чего не наблюдается ни у одного из

этих элементов. Но зачем же тогда две непохожие друг на друга стороны, с

разными целями и желаниями вообще должны вступать в Процесс обмена друг с

другом? Все люди вокруг никогда не обменивают две совершенно идентичные

вещи или два совершенно одинаковых предмета один на другой. Было бы нелепо

вообразить себе ситуацию, когда мы покупаем у торговца ручку и взамен даем

ему точно такую же ручку.

Тем не менее тот факт, что только различия сторон или предметов в

процессе обмена могут создавать новые ценности для всего мира, находится в

некотором противоречии с системой взглядов, доминирующих в обществе, в

котором церковь, наука и правительство постоянно делают главный упор на

поощрение добродетели, правды, законопорядка и стремятся предупреждать

появление любых происков от лукавого, любого обмана или чего-то не

обычного. И, постоянно проживая в такой системе социальных ценностей, мы

неизбежно рассматриваем все, что не походит на нас с вами, как козни

дьявола. Не говоря уже о том, что появление новой ценности или рост

благосостояния из ничего, только из процесса обмена, само по себе выглядит

как нечто сверхъестественное, ложное и порочное.

Но вся история человечества наглядно, демонстрирует, что деньги,

благосостояние и собственность возникают только там, где имеют место

различия, которые начинают взаимодействовать друг с другом. В таких местах

обычно нет собственных природных ресурсов, которые могут составить

благополучие живущих здесь людей. Но здесь есть нечто более важное. В тех

местах, где встречаются и начинают взаимодействовать персонифицированные

или материализованные различия, находится способ обмена их между собой.

Начиная от самаритянского города Киш, существовавшего в 4-м тысячелетии до

н. э., к городу Фивы, что в Древнем Египте (2-е тысячелетие до н. э.), к

Венеции, Генуе, Амстердаму, Лондону и, наконец, к Нью-Йорку пролегает

исторический путь мест, становившихся центрами мировой торговли, а значит,

и центрами экономической власти во всем мире. Именно здесь, решались судьбы

благосостояния стран и народов, даже если сами эти народы и их правители

стали бы начисто это отрицать. Сила этих городов была именно в том, что они

служили местом обмена между разными людьми, из разных мест. Именно в таких

местах зарождалась и процветала свободная торговля, где только

приветствовались люди с разными взглядами и идеями.

Проблемы маркетинга в современной экономике.

1. Проблемы функционирования маркетинговых служб на Российских

предприятиях.

(Анализ деятельности современных отделов маркетинга свидетельствует о

разнообразии их организационных структур. Организационная структура

маркетинговой службы предприятия отражает те функции, которые выполняет

маркетинг на данном предприятии. Единых рецептов по использованию четко

определенных организационных структур управление маркетингом не

существует. На формирование организационной структуры влияют такие

экономические факторы, как тип рынка, на котором действует предприятие,

какие цели оно ставит для достижения, характер продукции или услуг, область

распространения деловых отношений предприятия и другие. Кроме того,

организационная структура предприятия претерпевает изменения в течение

жизненного цикла самого предприятия.

При всем многообразии структур маркетинговых служб укрупнено можно

выделить 4 группы типичных организационных структур в зависимости от того,

на какой основе они строят свою деятельность: выполняемых функций, различия

производимых товаров или обслуживаемых рынков.

1. Функциональная организация основана на подчинении специалистов

по различным областям маркетинга руководителю службы маркетинга, который в

свою очередь подчиняется заместителю руководителю фирмы, координирующему их

деятельность и отвечающему за стимулирование сбыта, разработку новых

товаров сбыта, обслуживание потребителей, прогнозирование развития

торговли, рыночное планирование. Не важно, как называется заместитель,

ответственный за маркетинг, - заместитель директора по маркетингу, или

заместитель директора по общим вопросам, или по коммерческим вопросам (есть

случаи когда служба маркетинга находится в подчинении главного инженера

завода). Важно, чтобы данный заместитель был вторым человеком на

предприятии после руководителя фирмы (схема 1).

Преимущество такой организационной структуры в её простоте. Недостатки

увеличиваются по мере того, как увеличивается число товаров или рынков: 1)

отсутствует планирование реализации конкретных товаров на конкретных

рынках, поскольку нет специалиста, полностью отвечающего за какой–либо

товар или рынок; 2) каждая функциональная группа решает свои задачи и

считает свои функции более значимыми, чем функции других групп. В качестве

примера действующей уже более двух лет функциональной организации можно

привести структуру маркетинговой службы на машиностроительном заводе города

Пенза (схема 2).

2. Товарная организация является дополнением 1-ой группы.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных товаров, становятся

руководителями соответствующих маркетинговых программ. Товарная организация

отдела маркетинга была впервые применена компанией “Проктер энд Гэмбл” в

1927 г., когда необходимо было разработать и стимулировать продажу нового

сорта мыла.

3. Рыночная организация. Если среди покупателей продукции фирмы

можно выделить четкие группы, то для них желательна рыночная организация

отдела маркетинга – управляющие, ответственные за отдельные рынки. Основным

преимуществом рыночной организации отдела маркетинга является то, что

маркетинговая деятельность направлена на удовлетворение потребностей

определенной группы потребителей в отличии от товарной организации, при

которой все внимание концентрируется на товарах, или функциональной

организации, при которой основное значение уделяется выполнению

маркетинговых функций.

4. Товарно-рыночная организация присуща фирмам, производящим

широкий ассортимент товаров, предназначен для разнообразных рынков, и имеет

значительные затраты. Товарно-рыночная организация присуща и средним

фирмам, специфика которых в ярко выраженном характере товаров и рынков

сбыта. На схеме 3 представлена структура службы продаж на фирме «MEJKO»

(Германия). Производящей промышленные моечные машины (ПММ) разной

модификации в соответствии с требованиями потребителей и моечные машины

дезинфекционные (ММД) также разной модификации.

С точки зрения вертикального разделения труда организационные структуры

управления делятся на структуры иерархического и органического типа. К

первому типу относятся организационные структуры линейного строения,

функционального строения, линейно-функционального, линейно-штабного,

дивизионального строения. Ко второму типу относятся проектные и матричные

организационные структуры.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо

соблюдение следующих основных принципов ее построения.

Принцип 1. Простота маркетинговой структуры. Чем проще структура, при

прочих равных условия, тем мобильнее управление ею и выше шансы на успех.

Принцип 2. Эффективная система связей между поздравлениями. Это

обеспечивает четкую передачу информации и обратную связь.

Принцип 3. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньше

количеством звеньев характеризуется структура, тем более оперативно

оказывается передача информации как сверху вниз, так и снизу вверх.

Принцип 4. Гибкость и приспособляемость. Под влиянием быстрого

изменения покупательского спроса, высоких темпов научно-технического

прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других

факторов изменяется характер и направления целей предприятия, способы и

достижения.

Маркетологи, работающие в службе маркетинга, независимо от формы

организации таких служб, должны выполнять следующие функциональные

обязанности:

1. Участвовать в изучении потребностей и спроса покупателей.

2. Разрабатывать мероприятия, направленные на более полное

удовлетворения потребностей.

3. Продумывать внешнее оформление товара, создавая определенную

упаковку и товарную марку.

4. Учитывать цену товара, обеспечивающую необходимую величину прибыли.

5. Продумывать систему распределения товаров на региональном и

международном рынках.

6. Обеспечивать эффективную систему информации потенциальных

покупателей о товаре, используя наиболее эффективные средства

рекламы.

7. Управлять процессом удовлетворения спроса и корректировать планы

маркетинга в зависимости от полученных результатов.

Специалист по маркетингу является одновременно и исследователем

маркетинга, и психологом, и социологом, и экономистом, и специалистом в

области коммуникаций, и юристом.

Дополнительные требования к маркетологу:

1. Быть высоко эрудированным, всесторонним специалистом.

2. Обладать высокой коммуникабельностью.

3. Быть новатором, склонным к нововведением.

4. Маркетолог должен быть дипломатом, уметь гасить возникающие

конфликты; психологом – уметь разговаривать с новыми людьми, чтобы

они вступили в контакт.

5. Специалист по маркетингу должен знать технологию производства.

Для отечественных предприятий маркетинг является сравнительно новой

функцией управления. Численность и функции маркетологов на каждом

предприятии определяется индивидуально, в зависимости от разнообразных

фактов, воздействующих на организационную структуру.

Организация служб маркетинга по началу не вызывала противоречий с

образованными раннее управленческими подразделениями предприятиями. Однако

по мере развития служб маркетинга их профессиональные обязанности все чаще

стали пересекаться с функциями традиционных отделов при решении вопросов

планирования, сбыта, ценообразования.

Цели различных подразделений фирмы должны гармонично сочетаться таким

образом , чтобы способствовать достижению общей цели фирмы .

На практике же взаимоотношения различных отделов часто характеризуются

соперничеством что отрицательно влияет на реализацию задач фирмы. В фирме,

состоящих из отделов , решающих различные задачи в рамках общей цели,

обычно функцию координации деятельностью всех отделов в отношении

потребителей старается выполнять отдел маркетинга. Но другие отделы,

естественно , не хотят признавать лидирующую роль маркетинга . В силу этих

причин часто сотрудники различных отделов отвергают концепцию маркетинга

на том основании , что в резултате увеличиваются затраты на разработку

товара, сырье и материалы, удлиняются сроки производства товара, возникают

финансовые проблемы. Вице-президент по маркетингу призван координировать

деятельность остальных отделов, ориентируя их на удовлетворение запросов в

конечных потребителей. Из практики знакомства с работой маркетинговых служб

их взаимодействие с другими службами предприятий различных отраслей можно

выделить три типа структур:

Первый тип, когда структура фирмы характеризуется разобщительностью

ячейка маркетинга функционирует «сама по себе» (рис.1а).

Второй тип, когда возникают новые взаимоотношения, происходит

проникновение в стратегию предприятия идеологию маркетинга (рис.1б).

Третий тип , когда коллектив характеризуется высокой сплоченностью –

высокой степенью поведения, достигнута на основе единой идеологии ,

направленной на достижение единой цели (рис.1в).

Разумеется, отделение процесса становления коллектива на три типа

является условным , ибо невозможно установить четкие границы между ними.

Первые шаги функционирования маркетинговых служб показали, что

наибольшей проблемой стало ее взаимодействие с другими службами

предприятия. Поэтому большое значение при создание структуры маркетинга

имеет правильная организация его взаимоотношений с другими подразделениями

для обеспечения необходимого обмена информационными потоками. Причем служба

маркетинга должна выполнять функции координирования действия других отделов

с помощью управляющего звена. То есть информация, выдаваемая данной службой

, влияет на принятие стратегических решений, а значит, участвует в

координации действий , ориентированных на выполнение общей цели для всех

подразделений. Для иллюстрации информационного взаимодействия внутри

маркетинговой службы и вне ее в рамках предприятий используем методику

функционально –целевого анализа на примере Одесского станкостроительного

предприятия. Первый этап методики анализа- построение дерева цели

предприятия и их ранжирование . Второй этап- оценка состава функций

подразделений . Третий этап-установление, какие функции необходимы для

достижения цели и построения матрицы .Четвертый этап- анализ матрицы

выводы о соответствии состава выполняемых в подразделениях функций

поставленным целям .Построение дерева цели предприятия начинается с

определения его миссии (смысл существования на рынке ).Из миссии выделяют

стратегическую цель , которая соответствует первому рангу. В свою очередь ,

цель первого уровня дробится на более конкретные цели , соответствующие

следующим рангам (схема 4).

Цель первого уровня выполняется всеми имеющимися подразделениями

одновременно. Цели второго уровня выделяют два направления деятельности,

которым соответствуют специальные отделения. Дерево цели показывает , что

на четвертом уровне появляются цели, связанные с выполнением функций

маркетинга, а затем уже определяются задачи других подразделений . Оценка

состава функций подразделений осуществляется руководителем данной службы на

предприятии. Для отдела маркетинга одной из главных целей является

обеспечение конкурентоспособности продукции .Из нее выделяется множество

подцелей, поставленных перед отделом маркетинга.

2. Маркетинг и мошенничество в предпринимательской деятельности.

В последнее время в странах Запада маркетинговую деятельность фирмы

тесно связывают с деятельностью по обеспечению экономической безопасности

предприятия. Этот вопрос стал актуален и в России. Взаимодействие этих

служб стало объектом пристального внимания российских бизнесменов. Это

связано с высоким уровнем криминализации российского бизнеса. В связи с

этим получается, что принципы планирования маркетинга в условиях российской

действительности в какой-то мере соответствуют методологии сбора и анализа

информации службой экономической безопасности. Обычно под маркетинговой

деятельностью подразумевают деятельность вширь, а под экономической

безопасностью – вглубь, и поэтому совместные усилия этих служб полнее

охватывают спектр деятельности организации. Одной из целей маркетинга

является увеличение объёма продаж. Это достигается с помощью многих

инструментов, таких, как проведение рекламных компаний, продвижение

торговой марки и т. д. Среди ведущих направлений выделяется работа с

клиентами, например, поиск наиболее выгодных условий заключения договоров.

Поэтому актуально будет рассмотреть взаимодействие служб при ведении

текущей предпринимательской деятельности.

Особое внимание к обеспечению экономической безопасности российских

предприятий вызвано частыми попытками со стороны недобросовестных

конкурентов и криминальных кругов мошенническими действиями( завладеть их

материальными ценностями и денежными средствами.

Под похищением понимают совершенные с корыстной целью противоправные

действия по безвозмездному изъятию (или) обращению чужого имущества в

пользу виновного или других лиц, причинившие ущерб собственнику или иного

владельцу имущества. Таким образом, можно дать экономическое определение

мошенничеству – обман, неблаговидные жульнические действия с корыстными

целями, заранее спланированная многоходовая комбинация в легальном бизнесе,

набор элементарных процедур, являющихся конспиративным средством

неправомерного извлечения выгоды[1].

Способы завладения имуществом при данном виде преступления следующие:

преступник прибегает к обману лиц, во владении или ведении которых оно

находится, в результате чего они передают имуществу преступнику, полагая,

что последний имеет право его получить.

Мошеннический обман – это искажение истины (ложь), сообщение заведомо

ложных сведений о наличии или отсутствии каких-либо фактов или же

намеренное сокрытие обстоятельств, сообщение о которых было обязательным.

Цель мошеннического обмана – ввести в заблуждение владельцев имущества и

добиться его добровольной передачи в распоряжения виновного. Мошенничество,

включающее в себя обман, может принимать различные формы. Можно выделить

шесть типов мошенничества:

1. Растрата или хищение со стороны наёмного работника. В этом случае

наёмные работники обманывают своих нанимателей, присваивая себе имущество

или средства фирмы. Растраты или хищение со стороны наёмных работников

могут совершаться как непосредственно ими самими, так и опосредовано, с

помощью и при участии других лиц.

2. Мошенничество со стороны руководителей или менеджеров. Такое

мошенничество отличается от других типов как положение жуликов, так и

способами обмана. В своем наиболее общем виде мошенничество со стороны

менеджеров является обманом, совершаемым руководителем данной фирмы высшего

и среднего звена путём манипуляций с отчётностью. В последние годы широкую

известность получили такие случаи мошенничества со стороны менеджеров , как

афёра в фирмах «ZZZ Best», «ESM Government», «Regina Vacuum Company» и

«Miniscribe Corporation», где искажались данные о доходности и дебиторских

задолженностях данных фирм. Во всех этих случаях руководство данных

компаний стремилось к тому, чтобы держатели акций верили, что финансовое

положение этих компаний гораздо лучше, чем оно было на самом деле.

3. Афёры с инвестициями. В этом случае инвесторам предлагается

сделать инвестиции, которые, как оказывается впоследствии, на самом деле

липовые, не имеющие, как правило, никакой стоимости. В эту категорию обычно

попадают так называемый телемаркетинг, представляющий собой предложение

«мыльных пузырей» и других возможностей вложения свободного капитала.

«Отцом» афёр с инвестициями обычно считается Карло Понци, но, у него

оказалось довольно много последователей, и это форма обмана сегодня

чрезвычайно распространена.

4. Мошенничество со стороны поставщиков. В последние годы из-за

большого количества афер с военными и другими правительственными заказами

такое мошенничество часто освещалось в прессе. Мошенничество со стороны

поставщиков, широко распространено в США, встречается в двух основных

разновидностях: во-первых, в виде действий самих этих поставщиков и, во-

вторых, в виде совместных действий, как поставщиков, так и представителей

заказчика. Мошенничество со стороны поставщиков часто проявляется в

завышении количества поставляемых изделий, поставке бракованных товаров или

не поставке товаров вообще, хотя платежи за них были получены.

5. Мошенничество со стороны заказчика или клиента. Оно обычно

включает в себя неплатежи за поставленный товар, получение платы за

непроделанную работу или обман фирм путем поставки им совершенно ненужных

вещей.

6. Мошенничество смешенного типа. Это обман, не попадающей ни под

один из предыдущих типов и могущий осуществляться с целью получения не

только финансовой прибыли. Примером может служить фальсификация отметок при

поступлении в различные учебные заведения.

Кроме этого, существует следующая классификация сделок: «мнимая сделка»

- сделка без намерения создать соответствующие ей правовые последствия;

«притворная сделка», имеющая целью прикрыть другую сделку; «кабальная

сделка» - сделка под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного

соглашения представителей сторон, а также, когда лицо было вынуждено

совершить сделку вследствие тяжелых стечений обстоятельств на

крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась.

Основным инструментом мошенничества является легендирование.

Рассмотрим ведение текущей предпринимательской деятельности предприятия

при взаимодействии его с другим предприятием. Методы обмана одного

предприятия другим разнообразны, поэтому остановимся на наиболее

распространенных.

Использование системы предоплаты или аванса.

Мелкие или средние предприятия.

1. Под договоры на поставку конкретных товаров на очень выгодных

условиях с клиентов соблюдаются деньги в виде предоплаты или

аванса. Фирма помещает эти деньги в банк под проценты, время

поставки всячески затягивается, а обязательства по поставке и не

планируется выполнять.

2. На собранные деньги покупается товар, который затем

продается – таким образом деньги «прокручиваются». Фирме

говорят, что поставщики – аферисты или, что они прогорели. Но

поскольку «предприятие честное», то деньги вернут, как смогут. И

действительно возвращают, но через большой промежуток времени.

Попытка добиться штрафных санкций будет обозначать невозврат

основной суммы долга.

3. Предприятие фиктивное, нигде не зарегистрировано, у

директора паспорт на чужое имя, а счет открыт в банке за

небольшую взятку. Поступившие деньги переводятся за границу и

все участвующие в деле лица исчезают. В целом процесс совершения

мошенничества состоит из следующих основных этапов:

- создание фиктивного предприятия;

- реклама о возможности продажи различных товаров с минимальными

сроками поставки, низкими ценами и другими преимуществами;

- заключение договоров купли-продажи с предоплататой или

авансом;

- поступившие денежные средства снимаются и присваиваются, а

преступники скрываются.

Использование крупных фирм.

К такой форме мошенничества прибегают мошенники, обладающие

достаточным капиталом.

1. Производиться конфиденциальная перекупка известной фирмы. Далее

используя

зарекомендовавшую себя фирму, новые собственники заключают договора с

фирмами на условиях предоплаты или аванса, после чего ситуация развивается

по одной из выше приведенных схем.

2. Директору известной фирмы предлагается на первый взгляд очень

выгодная сделка. Под репутацию компании берется предоплата, которую

предлагают держать на счете этой же фирмы для избежания обмана. Затем

мошенники, используя силовые методы, заставляют директора перечислить

деньги на другой счет, при этом оформив все документы так, чтобы возврат

средств в судебном или ином порядке был невозможен. Далее, как правило,

происходит устранение директора.

Создание ложного спроса

Это один из способов дезинформации фирм, занимающихся посреднической

деятельностью. При этом в организации периодически обращаются разные фирмы,

которые хотят купить малоизвестный товар (либо одна фирма, которая готова

купить большую партию). Через некоторое время к этой же организации

приходит предложение, как( правило, "совершенно случайно", от предприятия,

которое занимается продажей нужного товара. Далее события развиваются по

следующим схемам:

1. Необходимый товар предлагают по выгодной цене, требуя при этом

100%-ю предоплату, обоснованную тем, что запрашиваемая партия ограничена.

Фирма связывается с предприятиями, которые к ней обращались, и они

подтверждают спрос на данный товар. Но фирмы, запрашивавшие данный товар,

исчезают. Таким образом, фирма-посредник остается с неконкурентоспособными

товарами на складе, а мошенники- с её деньгами.

2. Необходимый товар предлагают недешево, при этом требуется залог

и уплата значительной неустойки в случае отказа от получения товара. Фирма

заключает договора с покупателями (покупателем) с аналогичным размером

неустойки, но без залога, затем - с продавцом и предоставляет залог. Когда

же товар приходит к покупателям, то фирма-покупатель оказывается фиктивной.

Таким образом, фирма остается без залога и с большим процентом неустойки.

Возможны также варианты, когда спрос создается с помощью подкупа

фирм, которые дают рекламу о необходимости приобретения данного товара. В

таком случае обычно используется передача товара на консигнацию. В итоге

схема принимает следующий вид:

- Фирма-мошенник предлагает неконкурентоспособный товар для реализации

на условиях консигнации, где указывается, что за невозврат товара или

его стоимости в течении недели фирма обязуется уплачивать большую

неустойку.

- После подписания договора комитет исчезает на 2-3 месяца.

- Когда он появляется вновь, первоначальная стоимость товара превышена

примерно десятикратно

Такую схему обычно используют с мелкими или средними фирмами.

Использование спроса на товары с ограниченным спросом.

Данный вид мошенничества применялся к фирмам, торгующим оптом.

Предлагается конфиденциально партия товара, пользующегося ограниченным

спросом. Проведя маркетинговый анализ рынка, специалисты фирмы выявляют

спрос на товар. Спрос является ограниченным, а цены на товар довольно

высоки, что приносит высокую прибыль. В результате заключаются договора на

поставку с большим размером неустойки в случае отказа и осуществляется

предоплата. Мошенники аналогично заключают договора и с другими фирмами.

Далее возможны следующие варианты:

1.Продавец-мошенник зарабатывает за счет обеспечения

конфиденциальности. Если он является монополистом, то возможен вариант

создания искусственного спроса. Итог: все покупатели выбрасывают товар на

рынок, рынок перенасыщается, и цены падают. Известны случаи, когда

совершенно пустые ниши мгновенно заполняются продукцией нескольких десятков

фирм в течении недели, месяца.

2. Организовывается утечка информации о большом количестве договоров.

Фирмы начинают искать пути выхода из создавшегося положения. Появляется

фирма готовая купить их товар по цене, убыточной для продавца, но там не

менее приемлемой по сравнению с выплатой неустойки. Опытные мошенники в

такой ситуации используют товар в одном экземпляре.

Использование консигнации.

Выше была рассмотрена схема использования консигнации с помощью

создания ложного спроса. Однако необходимо отметить, что встречаются

диаметрально противоположенные схемы. В данном случае речь пойдет о фирме,

которая занимается реализацией конкурентоспособного товара и ведет

добросовестную маркетинговую работу со своими покупателями, представляя им

наиболее выгодные условия сотрудничества и выгодные цены. Здесь мошенники

действуют по следующей схеме:

1. Малоизвестное предприятие приобретает у фирмы небольшую

партию товара на условиях предоплаты и быстро его реализует.

2. Затем в течении некоторого времени предприятии покупает еще несколько

партий товара и еще успешнее их реализует. Как правило это достигается

за счет минимальной наценки, так как цель мошенников в данном случае –

убедить фирму в том, что с ними выгодно работать, и со временем фирма

может получить крупного постоянного покупателя.

3. После успешных закупок предприятие просит у фирмы

достаточно большую партию товара (обосновывая этим успешным развитием,

но основываясь на нехватке оборотного капитала) на реализацию на

условиях консигнации.

4. Предприятие – покупатель благополучно исчезает с товаром, а

при более тщательной проверке выясняется, что оно было фиктивным.

Рассмотренные выше схемы мошенничества – это только часть того, что

применяется в практике. В действительности существует большое количество

вариаций и смешений вышеприведенных схем. Рекомендовать универсальные

методы, надежно защищающие от мошенничества партнеров, невозможно из-за

многообразия схем и используемых приемов. Тем не менее сотрудникам службы

маркетинга для защиты от мошенников можно посоветовать следующее.

При заключении договоров стремитесь к условиям оплата товара после его

поставки. В крайнем случае выставляйте аккредитив с выгодными для условиями

его раскрытия (после поставки товара), учитывая при этом возможность

подделки документов, необходимых при раскрытии аккредитива.

Несколько хорошо проведенных небольших сделок не дают гарантии

благополучного проведения крупной сделки. Рекомендуется при планировании

такой сделки обратить внимание на то, чья фирма распоряжается денежными

средствами.

В договоре четко оговаривайте свои экономические интересы. Если

контракт не будет выполнен по условию договора стремитесь получить

максимальную компенсацию.

При предложении вам чрезвычайно выгодных условий договора, проведите

тщательную проверку партнера.

При заключении договоров на покупку товара и его продажу контролируйте

оговариваемые размеры получаемых и выплачиваемых штрафных санкций в случае

срыва договоров.

Обязательно ознакомьтесь с Уставом предприятия – партнера. При этом

обратите особое внимание: имеет ли предприятие по Уставу право заниматься

предусмотренной договором деятельностью.

Уточните, кто имеет право заключать с вами договор без согласования с

вышестоящим руководством.

Проверти паспорт и полномочия лица, подписывающего с вами договор, а

также совпадения названия предприятия – партнера в тексте договора, в

других документах и на печати.

В тексте договора должны отсутствовать ссылки на обязательства других

юридических и физических лиц, кроме подписавшего договор.

Если договор заключается от имени известной фирмы, а деньги направляют

в адрес другого предприятия (даже если последнее называет себя дочерней

структурой или региональным представителем известной фирмы), необходима

детальная проверка партнера.

В счетах – фактурах, в актах сдачи – приемки работ и в накладных всегда

проверяйте соответствие указанного в документах и фактического количества и

качества поставляемых товаров, а также выполненных работ и услуг.

Данные рекомендации не охватывают всех сторон мошенничества, но

позволяет значительно снизить вероятность нанесения ущерба хозяйствующему

субъекту.

3.3. Развитие маркетинговых структур на предприятиях России.

( Перспективными целями маркетинга в России являются:

- более эффективное использование производственных мощностей;

- стимулирование производства и реализации наиболее необходимых товаров;

- дальнейшее развитие форм и методов сбыта товаров в соответствии с

требованиями рынка.

Переход промышленных предприятий на организацию своей производственно-

сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться

изменением оргструктуры управления, характера работы, стиля мышления

хозяйственного руководства.

В настоящее время на предприятиях промышленности происходит перестройка

организационных структур управления в связи с формированием рыночной

экономики. На многих предприятий связаны группы маркетинга. Анализ

организационных структур управления сбытом на ряде машиностроительных

предприятий показал, что для предприятий с массовым и крупносерийным типом

производства характерна централизованная система управления сбытовой

деятельностью, а для предприятий с мелкосерийным и индивидуальным –

децентрализованная. Для децентрализованной системы управления сбытом

свойственно рассредоточение сбытовых функций по различным службам. Как

правило, портфель заказов (плановая функция) формируют производственные

отделы, а на долю отдела сбыта остаются оперативно-сбытовые функции. Для

централизованной системы управления сбытом характерно сосредоточение всех

сбытовых функций в отделе сбыта предприятия. В основу построения структуры

отдела сбыта положены товарный и функциональный принципы.

Некоторые промышленные предприятия создали небольшие самостоятельные

отделы маркетинга. Например, такой отдел с численностью пять сотрудников

создан на Челябинском кузнечно-прессовом заводе. Функциями этого отдела

являются:

- изучение товарного рынка;

- реклама;

- сервисное обслуживание покупателей.

Как видно, отдел маркетинга выполняет весьма ограниченный круг

маркетинговых функций. Структура отдела по существу еще не сложилась.

Подобное положение пока характерно для многих предприятий России.

Задачам, стоящим перед промышленными предприятиями в условиях перехода

к рынку, в большей степени существует централизованная структура управления

сбытом с развитыми функциональными подразделениями. Поэтому целесообразно в

данный период формировать группы маркетинга в составе отдела сбыта; они

выполняли бы наиболее важные маркетинговые функции. На предприятиях

машиностроения предпочтительно структура службы сбыта с группой маркетинга.

В дальнейшем по мере развития рыночных отношений создадутся условия для

формирования самостоятельных служб маркетинга, выполняющих функции в полном

объеме.

Осуществление концепции маркетинга на предприятии требует создание

такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать эту

концепцию. В настоящее время без системы маркетинговых служб,

обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив

спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденции

этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям

трудно выжать в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования

маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой

деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом

заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

Выбор оптимальной структуры службы маркетинга целесообразно

производить, помимо иных факторов, в зависимости от размера предприятия.

Заключение

Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себе отчет в

том, что

самая современная техника и самая квалифицированная рабочая сила, огромные

затраты на обучение и подготовку рабочих к работе на новом оборудовании -

все это само по себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого

уровня производительности, ни качества продукции - чисто управленческими

средствами можно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.

В данной работе мы рассмотрели ряд управленческих решений, которые

позволяют коммерческой организации значительно расширить свой рынок сбыта,

при этом соответственно увеличить свои прибыли и сократить издержки и здесь

необходимо отметить следующее - все это достигается исключительно за счет

использования различных маркетинговых подходов в достижении этих

результатов.

Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации,

так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. На реальных

примерах было продемонстрировано применение маркетинга в управлении фирмой,

корпорацией, промышленным предприятием. Умелое и грамотное обращение

менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит

любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные

преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей

отрасли.

В то же время необходимо обратить внимание на такой момент -

применение маркетинговых инструментов не является абсолютной гарантией

жизнеспособности предприятия и неэффективное их использование, наряду с

ошибками в технологии производства и управлении рабочим коллективом вполне

может привести к потере рынка сбыта, а затем и гибели предприятия.

То есть мы опять пришли к золотому правилу управления - все должно

использоваться комплексно с применением гибкого подхода.

В курсовой работе предложены основные пути решения мошенничества для

службы маркетинга.

Из всей курсовой работы можно сделать вывод: маркетинг в

предпринимательской деятельности играет большую и очень значительную роль,

так как в основе лежат такие понятия, как потребность, желание, спрос,

продукт, обмен, сделка, рынок, потому что эти понятия актуальны в

современных условиях России, многие экономисты считают, что эти понятия

будут употребляться и в будущем.

Мой выбор относительно данной темы определяется тем, что маркетинг мне

понадобиться в ближайшем будущем, и тем более, что я обучаюсь на этой

специальности.

Список использованной литературы.

1. Гречихин В.В. « Общая теория маркетинга» М – 2000 г.

2. Добрынин А.И., Журавлев Г.Г. «Общая экономическая теория» С-Пб – 2002

г.

3. Дубровский А.И. « Маркетинг» Р-н-Д – 1999 г.

4. Ершов И.А., Кукуева С.А. « Маркетинг» М – 2000 г.

5. Коченев А.А ,Лекарев С.М. « Современный экономический словарь» М –

2001 г.

6. Кунеев О.С. «Экономическая деятельность маркетинга», М -1999 г

7. Кошкин М.Д. «Маркетинг и менеджмент», М - 2000 г

8. Меженов А. Д. «Мошенничество в предпринимательской деятельности», М –

2000

9. Москвитин Е. В. «Роль маркетинга в жизни общества», С-Пб – 1998 г.

10. Носова Г.О., Филлипова О.Ю. «Бизнес и маркетинг», М, 2000 г.

11. Некипелова Ф.Я. «Будущее в маркетинге», М – 2001 г.

12. Нагибин О.М., Клюшкина К.С. «Маркетинг в производстве», М – 2001 г.

13. Окрохин Б.В. «Что это – маркетинг?», Р-н-Д - 2000 г

14. Романов А.Н. «Маркетинг в экономике», М – 1996 г.

15. Рудых Г.С. «Маркетинг в обществе», М- 2002 г.

16. Садохин У.Я. «Представления о маркетинге», М – 1998 г.

17. Трифонов В.И. «Менеджмент и маркетинг», С-Пб. - 2000 г.

18. Черкасов Н.О. «Бизнес и безопасность», М – 2001 г.

19. Улов Д. «Экономический словарь», М – 2002 г.

20. Уткин А. «Маркетинг», М – 2000 г.

21. Федин Н.О. «Курс маркетинга», Р-н-Д – 1999 г.

22. Хротцко Я. «Экономическая теория», Киев -2001 г.

23. Журнал «Маркетинг», (6), М - 2001 г

24. Журнал «Маркетинг» (2), М – 2002 г.

25. Журнал «Маркетинг в России» (7), М – 2000 г.

26. Журнал «Экономист», (2), М – 2003 г.

-----------------------

( Садохин У.Я., “Представление о маркетинге”. - М. 1998. – С. 16.

( Романов А.Н., “Маркетинг в экономике”. – М. 1996. – С. 22.

( Уткин А., “Маркетинг”. - М. 2000. - С. 56.

( Федин Н.О., “Курс маркетинга”. – Р-н-Д. 1999. – С. 81.

( Любимов Л.Л., Липсиц И.В., “Основы экономики”. – М. 1999. - С. 21.

( Ершов И.А., Кукуева С.А., “Маркетинг”. – М. 2000. - С. 66.

( Нагибин О.М., Клюшкин К.С., “Маркетинг в производстве”. – М. 2001. - С.

15.

( Мошенничество – хищение чужого имущества или приобретение права на чужое

имущество путём обмана или злоупотребления доверием ( ст. 159 УК РФ).

[1] Котенев А.А., Лекарев С.В. Современный энциклопедический словарь. – М.:

Изд-во «Ягуар». 2001

( Меженов А.Д., “Мошенничество в предпринимательской деятельности”. – М.

2000. – С. 112.

( Журнал // Маркетинг в России. №7 / 2000. – С - Пб. С. 39-41.