Отчет по практике: Оценка деятельности предприятия Центр оптовой торговли "AVS Лэнд"

Федеральное агентство по образованию

Менеджмент

«Оценка деятельности предприятия ЦОТ «AVS Лэнд»

Екатеринбург

2008

Содержание

Введение

1. Характеристика предприятия

2. Анализ внешней среды

2.1 Анализ рынка

2.2 Анализ конкуренции и конкурентные преимущества

2.3 Основные потребители и целевые группы

2.4 Структурирование сбыта по основным потребителям и географическим районам сбыта

3. Внутренняя среда организации

3.1 Организационная структура предприятия

3.2 Ассортимент продукции

3.3 Кадры

3.4 Маркетинговая политика

4. Оценка результатов деятельности предприятия

Заключение

Приложение

1. Характеристика предприятия

Центр оптовой торговли «AVS Лэнд» - одно из самых молодых предприятий группы компаний «AVS Group». Оно было образовано в феврале 2005 года. Сегодня «AVS Лэнд» один из наиболее выгодных поставщиков для Урала и других регионов России.

Предприятие расположено по адресу: 620033, г.Екатеринбург, ул. Аппаратная, 5Т. тел./факс: +7 343 369-48-00, 369-49-00, 3-600-600 ; e-mail: info@avsgroup.ru ; http://www.avsland.ru/ ; Руководитель: Калашникова Елена Викторовна.

Месторасположения:

ЦОТ «AVS Лэнд» по организационно правовой форме зарегистрировано как ИП Мустафина Кристина Равильевна и имеет свидетельство о государственной регистрации серия 66 № 004028369 от 25.01.2005 г.

Адрес: г.Екатеринбург, ул. Бакинских Комиссаров, д.64, кв.28

Сфера деятельности «AVS Лэнд» - оптовая торговля товарами народного потребления. Прямые поставки от производителя позволяют своевременно обновлять ассортиментный ряд с учетом самых актуальных потребностей клиентов компании. Предприятие имеет возможность не только размещать заказы на необходимые в данный момент товарные линии, но и контролировать процесс производства, что положительно сказывается на качестве продукции. «AVS Лэнд» является одним из наиболее выгодных поставщиков для Урала и других регионов России.

Центр оптовой торговли «AVS Лэнд» предлагает широкий ассортимент товаров, насчитывающий более десяти тысяч наименований и обновляемый в зависимости от предстоящего сезона: все для спорта и активного отдыха, товары для дома и инструменты, хозяйственный и садовый инвентарь, новогодняя атрибутика, текстиль, сувениры и многое другое.

В «AVS Лэнд» созданы комфортные условия для клиентов компании: офис, выставочный зал и склады расположены в одном месте, квалифицированные консультанты помогут разобраться в многообразии представленной продукции.

С помощью фотокаталога на сайте, клиенты компании могут сделать заказ, получить консультацию специалистов Центра оптовой торговли, а также узнать всю необходимую информацию о компании и предлагаемых товарах.

Миссия «AVS Group»: Мы добиваемся успеха и содействуем развитию человека, общества и государства, эффективно управляя экономическими, политическими и социальными ресурсами.

Цель организации: Осуществляя свою деятельность в рамках оптово-розничной сети «Китай Город», к 2010 году занять 2% объема рынка товаров повседневного спроса в УрФО, используя в обороте собственный капитал.

Основные задачи:

ü Увеличить клиентскую базу до 1 000 клиентов;

ü Увеличить ассортимент до 10 000 наименований;

ü Иметь 100%-ую укомплектованность персоналом при 90%-ном соответствии;

ü Достичь максимального роста экономических показателей:

· Увеличить рентабельность операционной прибыли:

· Факт 2007: 12%

· План 2008: 16%

· План 2009: 17%

· Увеличивать оборачиваемость активов:

· Факт 2007: 2,6 об/год

· План 2008: 3,6 об/год

· План 2009: 3,9 об/год

· Увеличить товарооборот и маржинальную прибыль.

Задачи:

Ø Маркетинг:

· Определить потребности предприятий в расходных материалах;

· Привлечение новых групп клиентов;

· Развить сервис по оказанию услуг для клиентов.

Ø Производство:

· Перейти на новый уровень обслуживания клиентов, за счет внедрения в работу Интернет-магазина;

· Разработать технологию продаж с использованием автоматизированной системы;

· Оптимизировать складские помещения;

· Освоение технологий прямого импорта;

· Контрактное производство;

· Закупки товаров для реализации через розничную торговую сеть «Китай город»;

· Современная логистика.

Ø Персонал:

· Кадровая политика (система аттестации, компетенции, программа обучения персонала, мотивация);

· Корпоративная культура.

Ø Финансы:

· Обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия;

· Нормирование оборачиваемости оборотного капитала;

· Оптимизировать систему бюджетирования и планирования.

Основные направления деятельности предприятия

Предприятие осуществляет оптовую торговлю товарами повседневного спроса.

Главными функциями для предприятия являются:

· определение потребностей оптовых покупателей;

· установление постоянных связей и источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.

Предприятие выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в его функции входят закупка и завоз товаров от предприятий изготовителей. А также выполняет функцию по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции.

На предприятии ведется оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу (реальному и виртуальному) устанавливаются планы и графики поставки товаров по отдельным покупателям на месяц, на неделю, по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов определяют фактические объемы отгрузки товаров. По этим данным устанавливаются отклонения от плана по поставке товаров (в разрезе ассортимента и общего объема поставки) и принимаются меры по улучшению товароснабжения. На складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании выписок из счетов в банке (Интернет-банк) и приложенных к ним документов предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной деятельности.

Применение специальной программы, разработанной на базе программы «1С:Предприятие», позволяет максимально автоматизировать оперативный анализ закупок товаров, отгрузок, товародвижения и товарооборота. При помощи программы можно, в частности, проводить оперативный контроль за количеством и суммой выписанных товарных и расчетных документов за отгруженные товары, за дебиторской и кредиторской задолженностями.

2. Анализ внешней среды

2.1 Анализ рынка

Товары для дома можно считать наиболее существенной группой в структуре непродовольственных товаров. В целом товары для дома можно разделить на две группы – товары длительного пользования и товары повседневного спроса.

К товарам длительного пользования относятся следующие виды товаров:

· мебель;

· бытовая техника, электроприборы, аудио и видеотехника;

· компьютерная техника для дома.

Товары повседневного спроса включают:

· товары для обустройства дома и интерьера;

· посуду, домашнюю утварь;

· хозяйственные товары и средства бытовой химии;

· хозяйственные инструменты, садово-огородный инвентарь, товары для ведения подсобного хозяйства.

Нормы потребления тех или иных товаров в натуральном выражении являются важнейшим индикатором, с помощью которого можно оценить уровень расходов населения. Поскольку российское общество сильно дифференцированно по уровню располагаемых доходов, то потребление предметов, не относящихся к товарам первой необходимости, находится в особенно сильной зависимости от уровня благосостояния домохозяйств.

В целом, можно сделать вывод, что структура потребления изменилась в сторону повышения спроса на более качественные и усовершенствованные товары для дома и ведения хозяйства.

Существенное влияние на структуру потребления и, соответственно, структуру расходов, оказывает уровень цен на те или иные товары. Очевидно, что на динамику цен на разные товары оказывают влияние такие факторы как сезонность, повышение или падение спроса со стороны населения, объем предложения и уровень конкуренции на отдельных сегментах потребительского рынка и т.д.

Экспертные оценки затрат россиян на отдельных сегментах рынка товаров для дома отличаются высокой степенью разброса. Результаты маркетинговых исследований оказываются несопоставимы с оценками крупнейших участников рынка. С одной стороны, это связано с наличием «серого» рынка, с другой – со стремлением россиян занизить свои расходы, особенно крупные. Тем не менее, для получения более полного и всестороннего представления о реальных расходах россиян на те или иные товары для дома и ведения хозяйства представляется необходимым анализ экспертных оценок наряду с анализом данных официальной статистики.

Состояние рынка оптовой торговли за 12 месяцев 2007 года

№ п.п.	Показатель	Единица измерения	география	2006 год 12 месяцев	2007 год 12 месяцев	Темп роста в факт. ценах 2007 в % к 2006
1	Оборот оптовой торговли организаций оптовой торговли	млн.руб.	УрФО	592 913	792 132	133,6
Российская Федерация	10 870 400	14 576 700	134,1

Основные экономические показатели сферы оптовой торговли УрФО за 12 месяцев 2007 г.

На протяжении последних пяти лет с ростом благосостояния населения отслеживается тенденция увеличения доли непродовольственной группы товаров в макроструктуре розничного товарооборота Свердловской области.

Удельный вес непродовольственных товаров в обороте розничной торговли

Удельный вес, в %Российская Федерация54,4Уральский регион53,2Свердловская область54,9

Для полного удовлетворения покупательского спроса и расширения ассортимента в область поступают товары из других регионов России, а также ближнего и дальнего зарубежья. Объемы ввозимых товаров для дома составляют от 20% до 50%.

Стабильная тенденция опережающего роста количества непродовольственных магазинов по отношению к продовольственным наблюдается уже не первый год. За 2007 год число магазинов выросло на 5% (722 единицы): из них непродовольственных – на 627 единиц, продовольственных – на 68. Количество смешанных магазинов выросло на 27 единиц.

В торговом бизнесе области продолжает активизироваться процесс формирования розничных торговых сетей.

Прошедший год выявил повышенный интерес к Уральскому региону для развития сетевой торговли по франчайзинговым схемам. В Свердловской области открывались новые торговые объекты, активнее раскручивались новые торговые марки. Доля брендинговых предприятий, особенно в торговых центрах, в настоящее время достигает от 70% до 90%.

Цены, на отслеживаемые органами государственной статистики непродовольственные товары, в декабре 2007 года по сравнению с декабрем 2006 года выросли на 5,8% (по РФ – 6%).

Прирост цен на ряд продукции составил следующие значения:

- металлическая посуда на 12%;

- бельевой трикотаж – на 10%;

- строительные материалы и фарфорофаянсовая посуда – на 11%.

По объему оборота оптовой торговли организаций оптовой торговли Свердловская область занимает четвертое место в Российской Федерации (после городов Москвы, Санкт-Петербурга и Московской области). Доля оптового оборота области в оптовом обороте Уральского Регона в отчетном году составила 36,7% (в 2006 году – 43%). Оборот оптовой торговли организаций оптовой торговли за 2007 год составил 792,1 млрд.рублей, что в фактических ценах на 33,6% выше 2006 года (РФ-34,1%).

В целях насыщения потребительского рынка области продовольственными и непродовольственными товарами, при поддержке и участии Министерства торговли, питания и услуг Свердловской области, в 2007 году было проведено 24 (в 2006г. – 38) оптовых выставок-ярмарок, из них: 13 – с международным участием, 11 – межрегиональных и региональных.

2.2 Анализ конкуренции и конкурентные преимущества

На сегодняшний день основным самым ближним (в географическом понимании и аналогичной системой работы), по-прежнему, является компания «Гала-Центр».

"Гала-Центр" – это один из крупнейших в России центров оптовой торговли ТНП. Мы продаем товары различной ценовой категории от производителей Китая, Тайваня, Индии, России, Бразилии, Болгарии, Японии в широком ассортименте. Это: сантехника и фурнитура, инструмент и автоаксессуары, хозтовары и товары для кухни, галантерея и сувениры, спорттовары, товары для отдыха и многое другое. Головной офис компании находится в Екатеринбурге, филиалы в Москве, Новосибирске, офисы в КНР, Дубаи (ОАЭ). Постоянно развивается сеть региональных дистрибьюторов. В настоящий момент дистрибьюторы "Гала-центра" есть в более чем 20 городах России.

Наряду с множеством «небрендовых» товаров, компания активно продвигает собственные торговые марки, размещая заказы на фабриках и заводах, сертифицированных по стандарту ISO 9000 и 9001, и экспортирующих свою продукцию на рынки Америки и Европы. Компания "Гала-Центр" является правообладателем таких торговых марок, как "RAIN" и "Crystal mix" (сантехника), "KORAL" (дверная и мебельная фурнитура), "Ермак" (инструменты), "New Galaxy" (авто аксессуары), “VETTA” (хозяйственные товары и посуда). "Гала-Центр" является поставщиком ножей и посуды бразильской торговой марки “TRAMONTINA”. А также дилером Болгарской фабрики по производству ароматизаторов воздуха "AREON".

С 2005 года инвестиции на закуп товара в г.Иу сократились практически до нуля, компания полностью переориентировалась на другого целевого покупателя – розничные торговые сети, предлагая им товар, защищенный товарным знаком.

Конкурентные преимущества ЦОТ «AVS-Лэнд»:

· Долговременные устойчивые связи с поставщиками из Китая и РФ;

· Мобильность принятия решений;

· Высококвалифицированный персонал, имеющий значительный опыт работы на рынке оптовой торговли ТНП – 7 лет;

· Индивидуальный подход к каждому клиенту, предоставление уникального пакета услуг (индивидуальные заказы, кредитование, гибкая система скидок);

· Дополнительные услуги клиентам с использованием ресурсов ГК «AVS-Group»;

· Сокращение значительное доли поставок основного конкурента – «Гала Центр» аналогичного ассортимента из Китая;

Обоснование сбыта

С целью достижения планируемых объемов продаж «AVS-Лэнд» в течение 2007 года проведена работа по внедрению новой технологии обслуживания клиентов с использованием интернет-технологий – Интернет-магазин.

С целью полного обеспечения потребностей клиентов в ассортименте и получения конкурентного преимущества перед основным конкурентом на локальном рынке, предприятие «AVS-Лэнд» в течение 2007 года расширило ассортимент, расширило пакет сервисных услуг.

Увеличение клиентской базы позволило уменьшить риск снижения объемов продаж и обеспечить достижение плановых показателей. На сегодняшний день клиентская база насчитывает порядка 500 юридических лиц и частных предпринимателей.

2.3 Основные потребители и целевые группы

Целевые группы потребителей распределены следующим образом:

· 45 % (59) предприятия оптовой торговли (торгово-закупочные компании);

· 35 % (25) предприятия розничной торговли;

· 18% (12) предприятия мелкооптовой торговли;

· 2% (4) непрофильные предприятия торговли, закупающие аксессуары, необходимые для их основной деятельности

Сравнивая эти данные с показателями 2006, 2007 годов, можно выделить рост на рынке числа предприятий, занимающихся розничной и мелкооптовой торговлей.

Несмотря на это, основной группой потребителей являются торгово-закупочные предприятия оптовой торговли.

2.4 Структурирование сбыта по основным потребителям и географическим районам сбыта

В качестве основных направлений развития оптовой дистрибуции ЦОТ «AVS-Лэнд» определяет следующие территории для освоения рынка ТНП:

п/пОкругОбласть1УральскийЕкатеринбург Свердловская (Н.Тагил, Полевской) Челябинская (Челябинск, Магнитогорск, Златоуст) Тюменская ( Тюмень, Х.Мансийск) Курганская (Курган)2ПриволжскийПермская (Пермь) Башкортостан (Старлитамак, Уфа) Оренбургская (Орск) Кировская (Киров) Удмуртская (Ижевск) Самарская (Самара) Татарстан (Набережные Челны, Казань)3СибирскийОмская (Омск) Красноярский край (Красноярск)4Северо-западныйСанкт-Петербург Республика Коми Архангельская (Архангельск) Новгородская (Великий Новгород)5ЦентральныйМосква Московская Воронежская Липецкая6ЮжныйКраснодарский край Ростовская (Ростов-на-Дону)7ДальневосточныйХабаровский край (Хабаровск)

На сегодняшний день существует некоторая клиентская база во всех перечисленных округах.

Задача «AVS Лэнд» предложить клиентам необходимый ассортимент товаров и сервисный пакет услуг.

№ п/пОкруг\Регион\Город	Доля продаж в общем объеме реализации
Уральский	74,04
Свердловская	52,94
1Екатеринбург	46,33
2Нижний Тагил	1,01
3Богданович	0,98
4Арти	0,73
5Новоуральск	0,70
6Алапаевск	0,44
7Североуральск	0,35
8Серов	0,28
9Кушва	0,21
10Берёзовский	0,20
11Верхняя Пышма	0,18
12Асбест	0,17
13Качканар	0,17
14Каменск-Уральский	0,16
15Нижние Серги	0,12
16Сысерть	0,11
17Ирбит	0,11
18Туринск	0,08
19Первоуральск	0,08
20Красноуфимск	0,08
21Арамиль	0,07
22Нижняя Тура	0,06
23Ревда	0,06
24Невьянск	0,06
25Реж	0,05
26Тавда	0,03
27Артёмовский	0,02
28Заречный	0,02
29Кировград	0,02
30Шаля	0,02
31Верхний Тагил	0,01
32Сухой Лог	0,01
33Дегтярск	0,01
34Полевской	0,01
Челябинская	12,63
38Челябинск	10,77
39Магнитогорск	1,23
40Златоуст	0,21
41Кыштым	0,15
42Озёрск	0,09
43Копейск	0,06
44Пласт	0,05
45Миасс	0,02
46Касли	0,01
47Снежинск	0,01
48Троицк	0,01
49Сатка	0,01
Тюменская	6,85
50Тюмень	3,99
51Ишим	0,91
52Нижневартовск	0,60
53Нефтеюганск	0,31
54Тобольск	0,31
55Когалым	0,29
56Сургут	0,20
57Нягань	0,14
58Югорск	0,05
59Тарко-Сале	0,03
60Ноябрьск	0,01
Курганская	1,63
62Курган	1,56
63Шадринск	0,03
64Юргамыш	0,03
Приволжский	17,50
Пермская	5,43
65Пермь	5,43
Кировская	3,57
66Киров	3,57
Удмуртская	3,10
67Ижевск	2,88
68Ува	0,22
Оренбургская	2,01
69Орск	1,46
70Оренбург	0,45
71Медногорск	0,08
72Сорочинск	0,02
Башкортостан	1,90
73Уфа	1,66
74Стерлитамак	0,16
75Сибай	0,06
76Карандель (Башкирия)	0,02
Самарская	0,87
77Самара	0,87
Саратовская	0,37
78Саратов	0,37
Татарстан	0,25
79Бугульма	0,18
80Казань	0,07
Северо-Западный	3,92
Санкт-Петербург	2,35
81Санкт-Петербург	2,35
Новгородская	1,00
82Великий Новгород	1,00
Коми	0,49
83Сыктывкар	0,49
Вологодская	0,06
84Вологда	0,06
Архангельская	0,02
85Архангельск	0,02
Сибирский	3,76
Омская	3,38
86Омск	3,38
Красноярский	0,26
87Красноярск	0,26
Иркутская	0,06
88Братск	0,06
Новосибирская	0,06
89Новосибирск	0,06
Центральный	0,51
Калужская	0,27
90Киров	0,27
Липецкая	0,20
91Липецк	0,20
Белгородская	0,05
92Старый Оскол	0,03
93Строитель	0,02
Дальневосточный	0,22
Хабаровский	0,22
94Хабаровск	0,22
Южный	0,04
Ростовская	0,03
95Батайск	0,03
Краснодарский	0,01
96Туапсе	0,01
Итого, %:	100,00

3. Внутренняя среда организации

3.1 Организационная структура предприятия

Смотреть приложение.

Организационная структура управляющей компании относится к дивизиональной организационной структуре.

Дивизиональная организационная структура воспроизводит полный функционал в каждом из своих дивизионов. Причина этого, как правило, лежит в ориентации компании на рынок. Поэтому и предпочтительным является рыночная группировка: каждый дивизион отвечает за отдельный географический регион или продукт или удовлетворение определенного клиентского сегмента.

Преимущества: гибкость, быстрота реакции на изменения рыночного окружения, появления новых возможностей и угроз.

Недостаток: высокие затраты, как следствие многократного дублирования функций.

Организационная структура ЦОТ «AVS Лэнд» является линейно-функциональной.

Линейно-функциональные структуры не всегда обладают необходимой гибкостью и приспособляемостью при возникновении новых задач. Они затрудняют межфункциональную координацию деятельности по внедрению новых программ. В связи с этим возникает потребность «горизонтальной» межфункциональной координации в деятельности отделов и подразделений аппарата управления для достижения особых, иногда внеплановых целей с помощью программно-целевой или матричной структуры.

Организация производственного процесса ЦОТ «AVS-Лэнд»

ЦОТ «AVS-Лэнд» расположено в отдельно стоящем здании, включающих в себя 2 корпуса - в первом корпусе расположены администрация и отделы, во втором корпусе располагаются складские помещение.

Склад торгового предприятия – это здания, сооружения, устройства, предназначенные для приемки товаров и их хранения, комплектования торгового ассортимента и подготовки товара к реализации.

По технологическому устройству склад предприятия оптовой торговли «AVS-Лэнд» является закрытым, что обеспечивает защиту товара от осадков, пыли, солнечного света и позволяет поддерживать в помещении необходимую температуру и влажность воздуха. Склад имеет прямоугольную форму, погрузочно-разгрузочные площадки расположены по длине здания. С одной стороны находится железнодорожный путь, с другой – автомобильный подъезд. Такое размещение позволяет более рационально перемещать грузы внутри склада, сводит к минимуму пересечение складских потоков. Погрузочно-разгрузочная площадка для обслуживания автомобильного транспорта рассчитана на одновременную обработку двух автомобилей.

Особенности планировки склада «AVS-Лэнд»:

1. Зоны приемки и отгрузки товаров расположены с одной и той же стороны здания;

2. Распределение зон интенсивного, среднего и небольшого грузооборота, так что наиболее востребованные товары расположены ближе к погрузочно-разгрузочной площадке, а наименее востребованные дальше;

3. Секции разделены между собой бетонными перекрытиями;

4. Склад отапливается централизованно котельной, находящейся на территории логистического комплекса, поэтому технологическая планировка здания не предусматривает помещений для размещения отопительного оборудования.

Площади склада включают в себя три группы помещений: операционные, подсобно-технические и административно-бытовые.

Рисунок – 1 Состав помещений склада

		Зона разгрузки
		Зона приемки
		Зона хранения
Операционные помещения		Помещения для обработки и подготовки к продаже
		Экспедиция
		Зона отгрузки

Подсобно-технические		Зона хранения хозяйственных материалов и оборудования

		Административные помещения
Административно-бытовые помещения		Место отдыха
		Санитарно-гигиенические
		Зона товарных образцов (Торговый зал)

Под зону хранения продукции отводится основная часть площадей. Она состоит из территории, занятой единицами хранения, и площади проходов.

Зона разгрузки товара используется для механизированной и ручной разгрузки транспортных средств, а также для выемки товара из транспортной тары, приемки по количеству и кратковременного хранения до момента передачи товара в экспедицию.

Зона экспедиция служит для приемки товара по количеству и качеству, ведения учета прибывшего товара, его временного хранения до передачи в зону основного хранения склада.

На участке подготовки товара к хранению происходит формирование мест хранения. Товар в эту зону может поступать из экспедиции приемки товара и/ или с участка разгрузки. В зоне хранения (главная часть основного помещения склада) выполняют операции по хранению товара.

В зоне комплектования осуществляется формирование единиц транспортировки покупателям, содержащих подобранный в соответствии с заказами необходимый ассортимент товара.

В зоне погрузки происходит ручная и/ или механизированная загрузка транспортных средств.

Общая площадь склада составляет 7500 кв.м. из них площадь занимаемая оборудованием (Sуст) – 2800 кв.м. Высота склада – 7м., стеллажи имеют четыре яруса, экспозиционная площадь - сумма несущих площадей оборудования на которых находится товар – 7900 кв.м.

3.2 Ассортимент продукции

Номенклатура продукции:

Непродовольственные товары народного потребления повседневного спроса.

Ассортимент товаров более 2500 наименований, сгруппированный в 12 товарных групп: галантерея, хозтовары, канцтовары, бижутерия, посудо-кухонный инвентарь, электротовары, инструмент, культтовары, часы, новогодние товары, товары для спорта и отдыха.

Качество товаров определяет их цена. В каждой товарной группе присутствуют товары разной ценовой категории, в зависимости от спроса покупателей.

№ п/п	Наименование товарной группы	Наименование подгруппы
1	Галантерея	Зонты
		Карты игральные
		Кожгалантерея
		Лупы увеличительные
		Маникюкрные и бритвенные принадлежности
		Туалетные принадлежности
		Фонарики
		Швейная галантерея
2	Инструменты	Измерительный инструмент
		Ключи
		Сверла
		Слесарный инструмент
		Столярный инструмент
		Шлифовальный инструмент
3	Новогодние товары	Елки
		Костюмы и маски
		Свечи, подсвечники
		Украшения и игрушки
4	Посуда и кухонные принадлежности	Кухонные ножи и столовые наборы
		Посуда кухонная
		Посуда столовая
5	Спорт и отдых	Рыболовные товары
		Все для спорта и отдыха
6	Сувениры	Бизнес-сувениры
		Брелки
		Вазы
		Картины и пано
		Копилки и шкатулки
		Муляжи фруктов
		Ножи перочинные и сувенирные
		Подсвечники и свечи
		Скульптуры
		Сувениры из керамики
		Сувениры на магнитах
		Сувениры из стекла
		Традиционные восточные сувениры
		Фляжки, зажигалки, портсигары
		Подарочная упаковка
7	Фурнитура	Дверная и мебельная фурнитура
8	Хозтовары	Бытовая химия
		Замки навесные
		Предметы домашнего обихода и уборки
		Принадлежности для стирки и глажения
		Скотч и спец.ленты, стяжки для грузов
		Товары для интерьера
		Товары для сада и огорода
		Товары по уходу за одеждой и обувью
		Часы, будильники
9	Канцтовары	Ручки, папки, планшеты, настольные наборы
10	Электротовары	Розетки, вилки, выключатели, эл/адаптеры
11	Бижутерия	Заколки, кольца, подвески, ободки

3.3 Кадры

Общая численность персонала 23 человека, в том числе:

Топ менеджеры (ТМ) – 3 человека;

Линейные менеджеры (ЛМ) 3 человека.

В общей численности:

Доля АУП – 26%;

Доля ТМ в АУП – 50%;

Доля ЛМ в АУП – 50%.

Образование персонала:

ТМ – высшее образование 3 чел.;

ЛМ – высшее образование 3 чел.

ИТОГО:

Высшее образование имеет 6 человек, что составляет 100% в доле АУП.

Показатель образования персонала высокий.

Для более эффективной работы управленческой команды необходима программа обучения и развития менеджерского состава.

Основные функции работников ЦОТ «AVS Лэнд»

Смотреть приложение

Оплата труда работников

Оплата труда работников Центра оптовой торговли «AVS Лэнд» осуществляется согласно положению об оплате труда и материальном стимулировании работников.

В положении указаны общие положения и организация оплаты труда.

Положение об оплате труда и материальном стимулировании работников ЦОТ «AVS Лэнд», введено в целях:

1. Обеспечения единых принципов по вопросам мотивации и оплаты труда работников ЦОТ;

2. Повышения заинтересованности персонала в достижении плановых показателей;

3. Повышения личной ответственности за индивидуальные и коллективные результаты.

Положение ввелось приказом Председателя Совета директоров, внесение изменений в Положение также осуществляется на основании приказа Председателя Совета директоров Управляющей компании.

Изменения, вносимые в Положение, вступают в силу с начала месяца, следующего за месяцем, в течение которого были внесены изменения.

Ответственным за исполнение данного Положения является Руководитель ЦОТ.

Контроль исполнения данного положения возлагается на ответственное лицо, назначенное Председателем Совета директоров Управляющей компании.

Положение соответствует требованиям трудового законодательства РФ, принципам, заложенным в концепции системы оплаты труда Управляющей компании.

Организация оплаты труда:

Ежемесячное денежное вознаграждение за труд работников ЦОТ состоит из постоянной и переменной частей.

В ЦОТ применяется повременно-премиальная форма оплаты труда.

Заработная плата всех сотрудников рассчитывается на основании фактически отработанного времени. Расчет производится согласно инструкции по заполнению ведомости на выдачу заработной платы.

Расходы на оплату труда работников ЦОТ формируются следующим образом:

Постоянная часть: начисления работникам в денежной форме по должностным окладам, предусмотренных штатным расписанием за выполнение функциональных обязанностей, согласно должностной инструкции, и тарифной сетке.

Переменная часть: премия за выполнение поставленных целей и задач за месяц. Порядок начисления премии сотрудникам производится методом МВО – управление по целям.

Компенсационные начисления, связанные с режимом работы или условиями труда, стимулирующие начисления и надбавки, установленные Трудовым Кодексом РФ и предусмотренные « Положением о системе льгот и компенсаций группы компаний «AVS Group».

Расходы, связанные с содержанием работников, предусмотренные трудовыми договорами.

Должностные оклады работникам ЦОТ устанавливаются на текущий период, но могут быть пересмотрены при переквалификации работника, при успешном прохождении аттестации по заключению аттестационной комиссии, или при перемещении внутри предприятия с одной должности на другую, при этом в трудовой договор вносятся соответствующие изменения о новых условиях.

Должностной оклад работникам ЦОТ начисляется на основании тарифной сетки, разработанной и утвержденной.

На период испытательного срока работнику устанавливается должностной оклад, соответствующий I разряду тарифной сетки. При успешном прохождении испытательного срока работнику присваивается соответствующий разряд, предусмотренный Перечнем для данной должности.

Премия является составляющей системы оплаты труда, дополнительным, стимулирующим заработком и выплачивается за достижение сотрудником результата, необходимого Предприятию, а именно за выполнение задач, зафиксированных в матрицах MBO для работников ЦОТ. Постановка целей и задач на период осуществляется на основе регулярного планирования, согласно установленного регламента. Цели фиксируются в управленческих планах и утверждаются Руководителем ЦОТ.

Оценка эффективности деятельности сотрудников производится Руководителем ЦОТ ежемесячно в течение 3-х рабочих дней месяца, следующего за отчетным периодом, согласно графику. Результатом комплексной оценки эффективности деятельности сотрудника является интегрированный показатель в матрице MBO - % результативности.

В ЦОТ установлены пороговые зависимости: % премии – от % выполнения результативности MBO, учитывая категорию премирования (AA, AB, AC, B, C, D – в соответствии с вкладом в бизнес-результат).

Минимальный % результативности MBO для всех категорий персонала – равен 80%. Выплаты премий начинаются только с показателя 80% (т.е. при интегральном коэффициенте результативности MBO ниже 80%, премии не выплачиваются).

При показателе результативности MBO 80% - назначается минимальный порог премирования.

При результативности менее 80% в течение 3-х месяцев сотрудник предупреждается о неполном служебном соответствии с последствиями, предусмотренными трудовым законодательством и по решению руководителя направляется на аттестацию на предмет соответствия занимаемой должности.

Компенсационные начисления, связанные с режимом работы или условиями труда, стимулирующие начисления и надбавки, установленные ТК РФ, а также «Положением о системе льгот и компенсаций группы компаний AVS Group» начисляются на общих основаниях.

Расходы, связанные с содержанием работников. В состав данных расходов включаются:

Оплата отпусков:

· Для всех работников предприятия устанавливается ежегодный оплачиваемый отпуск – 28 календарных дней. Очередность предоставления оплачиваемых отпусков определяется ежегодно, в соответствии с графиками отпусков, сформированных руководителями подразделений.

· Размер дополнительного отпуска устанавливается в соответствии с «Положением о системе льгот и компенсаций группы компаний AVS Group».

· Расчет отпускных производится в соответствии с действующим законодательством.

· Выплата отпускных производится не позднее, чем за три дня до начала отпуска.

Отпуска по уходу за ребенком:

Порядок и сроки выплаты пособия по государственному социальному страхованию в период отпуска по уходу за ребенком определяются федеральным законом.

Больничные листы

Больничные листы работнику оплачиваются согласно трудовому законодательству РФ.

Служебные командировки

За работниками, направленными в служебную командировку, сохраняется средний заработок.

Аудит действующей системы оплаты труда ЦОТ проводится в обязательном порядке не реже одного раза в год лицом, назначенным ответственным за инициирование и управление данным процессом по приказу.

Пересмотр действующей системы оплаты труда производится на основании анализа уровня мотивированности персонала.

Индексация тарифной сетки производится при изменении рыночной ситуации, финансовой устойчивости компании, уровня инфляции, цен на потребительскую корзину.

3.4 Маркетинговая политика

В управляющей компании «AVS Group» имеется департамент маркетинга, который занимается определением маркетинговой политики на предприятиях компании.

Задачи маркетинга. Содержание. Разработка маркетинговых стратегий удержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследований исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистика определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбыта, ценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзинга организация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.

4. Оценка результатов деятельности предприятия

SWOT-анализ

S – сильные стороны	W – слабые стороны
· опыт работы на рынке 7 лет; · наличие аналитической базы данных прошлых периодов; · наличие клиентской базы; · современное программное обеспечение технологического процесса; · наличие постоянных связей и источников закупа товаров в Китае; · современная складская логистика; · возможность формирования запасов для страхования от изменения спроса на товары; · возможность кредитования клиентов; · доступ к ресурсам «AVS-Group»; · высокая квалификация персонала; · выгодное территориальное расположение ЦОТ; · постепенное увеличение ассортимента; · оказание сервисных услуг покупателям (доставка товара).	· Незначительный срок самостоятельной работы на рынке; · Отсутствие возможности влиять на ритмичность поставок из Китая; · Наличие сезонности ассортимента; · Не достаточно высокий уровень предоставляемых услуг покупателям; · Отсутствие опыта работы с розничными сетями; · Нарушение графика платежей по контрактам; · Неполная информация о конкурентах и поставщиках аналогичных товаров; · Отсутствие единого фирменного стиля; · Безучастие в рекламной кампании.
О – рыночные возможности	Т – рыночные угрозы (опасности)
· Внедрение новой формы обслуживания клиентов – Интернет-магазин; · Возможность развития новых товарных групп; · Возможность разработки и продвижения собственной торговой марки; · Возможность закупа товаров с учетом предпочтения \ пожелания клиентов; · Возможность проводить закупки товаров из различных источников; · Возможность вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы; · Повышение уровня сервисных услуг покупателям.	· Нестабильность законодательной системы в области ВЭД (повышение таможенных ставок, транспортных тарифов); · Сбои в поставках товаров; · Выход на рынок новых конкурентов; · Необходимость выполнения сертификационных требований; · 100%-ая предоплата поставок товара из Китая.

Итого: 63 «+» и 48 «-». Результат: 15. Вывод – положение компании на рынке – устойчивое.

При сравнении применяются символы:

«+» в случае, если взаимодействие сильных сторон и будущих возможностей предприятия усиливает положение компании на рынке;

«++» в случае значительного преимущества компании;

«0» в случае отсутствия взаимного влияния внутренних сильных или слабых сторон на возможности и внешние угрозы;

«-» в случае отрицательного воздействия внешних угроз на слабые стороны компании;

«--» в случае значительного ухудшения ситуации для компании.

SWOT	опыт работы на рынке 7 лет	наличие аналитической базы данных прошлых периодов	наличие собственной клиентской базы	современное программное обеспечение технологического процесса	наличие постоянных связей и источников закупа товаров	современная складская логистика	возможность формирования запасов для страхования от изменения спроса на товары	возможность кредитования клиентов	доступ к ресурсам "AVS-Group"	высокая квалификация персонала	выгодное территориальное расположение ЦОТ	постепенное увеличение ассортимента	оказание сервисных услуг покупателям (б\п доставка по ЕКБ)	незначительный срок самостоятельной работы на рынке	отсутствие возможности влияния на ритмичность поставок товаров из Китая	невысокий уровень предоставления услуг покупателям	отсутствие опыта работы с розничными сетями	нарушения графика платежей по контрактам	неполная информация о конкурентах и поставщиках аналогичных товаров	отсутствие единого фирменного стиля	безучастие в рекламной кампании	наличие сезонности ассортимента
Сильные стороны	Слабые стороны
внедрение новой формы обслуживания клиентов - интернет-магазин	Рыночные возможности	+	0	+	++	0	+	0	+	+	+	0	0	0	0	0	0	-	0	-	-	0	0
возможность развития новых товарных групп	+	+	+	0	+	0	0	+	+	+	0	+	0	0	0	0	-	-	-	0	0	0
возможность разработки и продвижения торговой марки	+	+	+	0	+	0	0	+	+	+	0	+	0	-	0	0	-	-	-	-	-	0
возможность закупа с учетом предпочтения клиентов	+	+	+	+	+	0	+	+	+	+	0	+	0	0	-	0	0	0	0	0	0	0
возможность проводить закупки товаров из различных источников	+	+	+	0	+	0	+	0	+	+	0	+	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
возможность вовлекать в товарооборот местные ресурсы	+	+	+	0	+	0	0	0	+	+	0	+	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
повышение уровня сервисных услуг покупателям	+	+	+	+	+	+	0	++	+	+	++	0	+	-	0	-	0	0	0	0	-	0
нестабильность законодательной системы в области ВЭД (повышение таможенныз ставок и т.п.)	Рыночные угрозы	0	0	0	0	0	0	0	0	-	0	0	-	0	-	-	0	0	-	0	0	0	0
сбои в поставках товаров	0	0	0	0	-	0	-	0	0	0	0	-	0	-	--	-	-	-	0	0	0	-
выход на рынок новых конкурентов	0	0	-	0	-	0	-	-	0	0	0	0	0	-	-	-	-	0	--	-	-	0
необходимость выполнения сертификационных требований	0	0	0	0	-	0	0	0	0	0	0	-	0	-	0	0	-	0	0	0	0	0
100%-ая предоплата поставок товара из Китая	0	0	0	0	-	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	+	0	0	0	0

Действия по улучшению ситуации

ü Проведение имиджевой и рекламной кампании по позиционированию оптово-розничного предприятия «Китай-Город» и ЦОТ, входящим в его состав;

ü Предоставление полного сервисного пакета клиентам (работа под заказ, работа по каталогам, доставка в регионы и другое);

ü Внедрение новой технологии обслуживания клиентов через Интернет-магазин (в настоящий момент сайт www.avsland.ru имеет только фотокаталог с функцией оформления заявок на закуп товара от клиентов);

ü Увеличение доли объема поставки товаров, подлежащих официальному оформлению в Российской Федерации (таможенное оформление, обязательная и добровольная сертификация и т.п.);

ü Производство и поставка товаров под собственным товарным знаком;

ü Соблюдение баланса спроса и предложения (вариант с закупом «новинок»);

ü Разработка оптимальных логистических схем доставки грузов.

Риски

ü Увеличение кредиторской (нашей) задолженности перед внешними поставщиками;

ü Работа с транспортно-логистическими компаниями, не имеющими на рынке соответствующей репутации;

ü Риски сезонности. Работа по закупу должна вестись заблаговременно. Прием заказов на сезонный товар без 100%-ой предоплаты.

п.п. Наименование риска. Мероприятия по минимизации риска

1. Административный барьер. Переход на официальные схемы доставки и таможенной очистки груза

2. Конкуренция со стороны других оптовых центров - наличие уникального бизнес-предложения для активного позиционирования и завоевание рынка – создание единой оптово-розничной сети «Китай Город»

- поддержка со стороны холдинга

- активные маркетинговые продажи

- разработка и внедрение торговой марки в политике фирмы3Превышение фактических капитальных затрат над планируемыми- тщательный подбор необходимого оборудования и материалов с учетом соотношения «цена-качество»

- наличие резерва на непредвиденные затраты в бюджете подразделения4Превышение фактических операционных затрат над планируемыми- эффективный финансовый контроль

- наличие резерва на непредвиденные затраты в бюджете подразделения5Инфраструктурные и коммерческие риски- тщательный отбор контрагентов, внесение штрафных санкций в договоры и контракты в целях контроля и минимизации риска невыполнения контрагентами своих обязательств по договорам и нарушения сроков выполнения работ и поставки грузов6Выход одного из участников ранее запланированного срока- закрепление роли каждого участника проекта в документах;

- оплата труда, согласно разработанной системы мотивации.

Заключение

В ходе прохождения практики необходимо было ознакомиться с предприятием и произвести оценку данного предприятия.

В ходе работы была дана общая характеристика ЦОТ «AVS Лэнд», описание местоположения, организационно-правовая форма, миссия и цели обоснование необходимости данного предприятия.

Изучалась внешняя среда организации: направления деятельности, объемы, внешние связи, структура географии, конкуренты на рынке и их влияние, анализ рынка на котором действует предприятие; внутренняя среда: изучалась структура предприятия, кадры, ассортимент продукции, оснащенность техникой, маркетинговая политика.

Был сделан SWOT-анализ, определяющий все слабые и сильные стороны организации.