У всех коммерческих предприятий есть продукт или услуга, чтобы продать. Бизнес существует, чтобы делать продажи. Процесс управления продажами контролирует и измеряет способность каждого сотрудника либо поддерживать продажи, либо осуществлять фактические продажи клиентам. Эффективная стратегия управления продажами включает в себя постановку целей, поддержку продаж и обучение, создание или обновление стратегии продаж и мониторинг результатов.

Процесс управления продажами может включать цели для отдельных сотрудников, отделов и всей компании. Эти стандарты должны быть обсуждены с персоналом. Это включает в себя сообщение обновленных целей, основанных на производительности, экономике и конкурентной среде.

Как только цели были установлены, процесс продолжается, предоставляя инструменты и обучение для достижения этих целей. Это может включать в себя подробную информацию о продуктах компании, целевой аудитории и стратегии продаж. Эффективное обучение — не единовременное явление. Для обеспечения успеха необходимо постоянное обучение.

Менеджеры по продажам обычно отслеживают результаты, чтобы определить, работает ли текущий процесс продаж . Этот обзор должен включать весь процесс продаж, от принятия заказа до доставки и последующего обслуживания. Подотчетность должна быть включена в любой успешный процесс управления продажами.

Если цели не достигнуты, менеджер по продажам должен определить, в чем заключаются какие-либо проблемы, и предложить решение. Плохие продажи могут быть результатом неполноценного продукта, неконкурентоспособных цен , задержек производства или поставки, проблем с обслуживанием клиентов или проблем сотрудников. Менеджер по продажам обычно полагается на несколько отделов, включая производство, обслуживание клиентов и маркетинг, чтобы найти причину любых проблем.

Наряду с другими менеджерами отделов, менеджер по продажам должен проверить, является ли продукт конкурентоспособным и доставлен в соответствии с графиком. Если продукт не является проблемой, менеджер должен обеспечить надлежащую поддержку и обучение в процессе управления продажами. Менеджер по продажам также может тесно сотрудничать с отделом маркетинга, чтобы быть уверенным, что продукт эффективно рекламируется для целевой аудитории.

Если все проблемы с продуктом, обучением и маркетингом исключены как источник проблемы, менеджер по продажам должен проверить личную способность продавца выполнять свою работу. Менеджер может предоставить больше тренинга или личного инструктажа, чтобы помочь продавцу достичь поставленных целей. Если дополнительное обучение или инструктаж неэффективны, менеджер по продажам может принять решение об увольнении сотрудника.

С другой стороны , менеджеры по продажам должны быть также четко осознает , что это работает в процессе управления продажами , так что успехи могут быть продублированы. Менеджеры по продажам должны знать, какие продукты продаются, какие методы продаж работают, и запрашивать отзывы клиентов . Эта информация может быть передана всему торговому персоналу.

Также важно включить программу признания лучших сотрудников в процесс управления продажами. Сотрудники, которые достигают или превышают цели, обычно хотят, чтобы их ценили за хорошо выполненную работу. Различные стимулы, такие как денежные бонусы, большой офис, время отдыха или поездки, могут быть использованы для демонстрации признательности. Такие программы вознаграждения могут помочь бизнесу сохранить лучших сотрудников и не дать им перейти к конкуренту.