Под торговлей обычно понимают экономическую деятельность, связанную с куплей-продажей товаров. В литературе часто различают понятия торговли в широком смысле и в узком смысле. В первом случае (торговля в самом широком смысле) под торговлей понимаются материальные (вещи: хлеб, мобильные телефоны, автомобили), нематериальные (услуги: стрижка, массаж, страхование; интеллектуальные товары: бренд, дизайн продукта) и номинальные товары ( деньги, ценные бумаги, акции) обмен. В этом случае понятие торговли очень широкое, включая все, что может быть предметом обмена. Во втором случае (торговля в узком смысле) торговля понимается как обмен вещами.­

В следующих исследованиях мы будем обращаться к понятию торговля в самом широком смысле и говорить о торговых компаниях, которые продают материальные, нематериальные и номинальные блага и распределяют их среди участников рынка.

Специфика деятельности торговых компаний заключается в том, что они:

• не перерабатывает и не перерабатывает купленные товары перед их продажей потребителям, покупателям;
• продукты, созданные в производственных компаниях, продаются потребителям вместе с их конкретными услугами.

Деятельность торговых компаний проявляется в посреднических услугах. Востребованность этих услуг обусловлена ​​тем, что созданная продукция может дойти до потребителя только после преодоления несоответствия времени, места, количества и качества. Компания, производящая товары, находится далеко от потребителя, поэтому необходимо сократить этот разрыв, приблизив товары к покупателям. Производство одних товаров носит сезонный характер (например, овощи), а потребление непрерывное и бесперебойное, в то время как производство других товаров является непрерывным, но потребление носит сезонный характер (например, зимние товары). Большинство товаров производится в больших количествах, а потребитель покупает и потребляет их в небольших количествах. В случае возникновения этих несоответствий необходимо накапливать необходимое количество товаров, хранить их и формировать ассортимент, отвечающий запросам потребителей. Эти и другие подобные проблемы может решить торговая компания.

Поскольку деятельность торговых компаний самостоятельна и специфична (по сравнению с компаниями-производителями), применяемые маркетинговые инструменты, инструменты и концепции должны быть адаптированы к ним. Объект трейд-маркетинга^[1]является не продуктом (как в компаниях-производителях), а торговыми услугами, которые проявляются как совокупность товаров, произведенных компаниями-производителями, и услуг, созданных ими.

Маркетинг торговых компаний— это виды торговых объектов^[2]создание, поддержание и представление уникальности целевому рынку с целью создания привлекательного корпоративного имиджа. При создании имиджа и уникальности компании ставится цель выделиться среди конкурентов, повысить узнаваемость, укрепить лояльность клиентов, привлечь новых клиентов.

Маркетинговый комплекс торговых компаний^[3]решения и действия уместно связывать с такими комплексами :

• место
• ассортиментная политика,
• сервисная политика,
• настройка магазина,
• политика распределения,
• ценовая политика,
• спонсорская политика.

Вся коммерческая деятельность делится на основные, логистические и дополнительные операции. Они могут выполняться как последовательно (выполняется одна, затем другая и т. д.), так и параллельно (одновременно выполняются две, три и более операции), кроме того, операции могут выполняться периодически (например, один раз каждые три месяца) либо непрерывно (например, ежедневно), по сезонным и другим закономерностям, либо вообще без четко определенного порядка. Подробные сделки купли-продажи и их содержание представлены в таблице 1.­­

ЧАСТЬ 1 ПРИРОДА, СОДЕРЖАНИЕ И СОСТАВ МАРКЕТИНГА

Таблица 1.Операции по продажам и контент

Операции по продажам	Содержание операций
1.	Основные операции
1.1.	Закупочно-импортные операции­	Приобретение и использование товаров, материалов, сырья, запасных и комплектных частей для удовлетворения собственных и чужих нужд и оказания услуг.­
1.2.	Продажи и экспортные операции	Продажа товаров, материалов, сырья, запчастей и комплектующих, оказание услуг.
2.	Логистические операции
2.1.	Концентрация и сборка­	Концентрация и накопление материалов, сырья, готовой продукции в одном месте, подготовка к формированию снабжения для процесса производства и потребления.­
2.2.	Хранилище	Хранение покупных и произведенных товаров.
2.3.	Сортировка и сборка­	Формирование накопленного (покупаемого и производимого) производственного запаса: интеграция с заказами потребителей и внутренними потребностями предприятия, разборка или сборка партии продукции, упаковка, маркировка, комплектация, подготовка к отгрузке.­­­
2.4.	транспортировка	Оформление выдачи, перевозки и передачи продукции, выполнение или организация соответствующих физических операций (погрузка, перевозка, разгрузка, передача).­­
3.	Вспомогательные операции
3.1.	Таможенные операции	Получение разрешений на импорт, экспорт, лицензий и квот и выполнение других формальностей, уплата таможенных пошлин и других сборов.­
3.2.	Финансирование	Выбор подходящей формы и способов оплаты товаров и услуг, обеспечение сезонных торговых операций (складирование, переоценка и т.п.). Поиск финансовых ресурсов, оплата выполненных работ, договорные обязательства и контроль.­­
3.3.	Контроль производства	Проверка качества предоставляемых и закупаемых товаров и услуг, товаров народного потребления, соответствия требованиям международного и местного рынка, проверка продукции при ввозе или вывозе из страны и в пунктах международных грузоперевозок.­­
3.4.	Исследование рынка и производства, прогноз­	Рыночный, ситуационный, факторный, SWOT и другие анализы, мониторинг8 и разовые исследования.

Источник: Суджюс В. (2002). Управление продажами: принципы и практика. Вильнюс: Пачолис.

Осуществляя данные операции по продажам, торговая компания также должна выбирать инструменты комплекса маркетинга в своей повседневной деятельности, которые будут использоваться для создания предположений о том, что компания достигнет поставленных целей. Список операций по маркетингу и продажамэта цифра 5

8Мониторинг — систематический (постоянный или периодический; в систематически выбранных местах) мониторинг определенного важного явления (загрязнение окружающей среды, состояние здоровья человека и т. д.), сбор информации, необходимой для управления системой, поиска и обнаружения явлений.

Рисунок 5 Основные маркетинговые операции

Краткое изложение темы

1. Маркетинг в компании включает в себя все виды деятельности от рождения идеи продукта до вывода продукта с рынка. Маркетинг – это постоянное подсказывание потребителям их потребностей. В первую очередь менеджеры компаний оценивают потребности пользователя, масштаб и интенсивность их проявления и принимают решение о том, будет ли будущий продукт прибыльным. На последующих этапах маркетинг необходим для поиска новых клиентов, для удержания старых, улучшения характеристик товара, презентации его публике.­­­
2. Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и их группы получают то, что они хотят и в чем нуждаются, путем создания продуктов и обмена потребностями и ценностями. Это определение отражает пять основных понятий маркетинга — 1) рынок, 2) потребности, желания, спрос, 3) продукты, 4) ценность, удовлетворение, качество, 5) обмен и отношения, — которые тесно связаны и дополняют друг друга.­
3. Цель каждой компании – удовлетворить потребности и желания потребителей, предлагая то, что им нужно. Успех напрямую зависит от того, сколько внимания проявлено к пользователю. Компания может достичь своих целей, сосредоточив свои действия на интересах других организаций, клиентов или общества. Поэтому выделяют пять концепций маркетинга: производство, продукт, продажи, маркетинг и социальный маркетинг.­­

Концепция производства гласит, что потребители будут отдавать предпочтение продуктам, которые

1. физические, социологические и индивидуальные;
2. первичный и индивидуальный.
3. Все потребности человека:
4. безграничный и никогда не меняющийся;
5. безграничный и постоянно меняющийся;
6. очень легко удовлетворить;
7. совершенно не важно для человека.
8. Человек может получить необходимые ему вещи:
9. обменять;
10. делать;
11. ждать, пока кто-нибудь даст;
12. получены всеми вышеперечисленными способами.
13. Маркетинг торговой компании отличается от маркетинга производственных компаний тем, что:
14. необработанные и необработанные товары в торговых компаниях;
15. торговые компании предоставляют специфические услуги;
16. торговые компании ближе к потребителю;
17. торговые компании характеризуются всеми вышеперечисленными характеристиками.
18. Объектом маркетинга торговой компании является:
19. продукт;
20. услуга;
21. сочетание товаров и определенных услуг;
22. сочетание товара и информации о нем.
23. Какая маркетинговая концепция описана здесь: «Потребители предпочитают продукт наилучшего качества, инновационный, превосходный.с техническими характеристиками:
24. производственная концепция;
25. концепция продукта;
26. концепция продаж;
27. маркетинговая концепция.
28. Суть социального маркетинга заключается в следующем:
29. гармонизировать интересы потребителей, общества и компании;
30. согласование интересов торговой компании и производителей;
31. создать условия для удовлетворения обществом его потребностей;
32. эффективно удовлетворять потребности сотрудников торговой компании.
33. Торговля – это экономическая деятельность, связанная с:
34. торговля;
35. купля-продажа товаров;
36. производство;
37. предоставление финансовых ресурсов.
38. Какая торговая операция описывается здесь: «Приобретение, использование товаров, материалов, сырья, запасных и комплектных частей для удовлетворения своих и чужих нужд и оказания услуг»:
39. закупочные и импортные операции;
40. продажи и экспортные операции;
41. хранилище;
42. сортировка и сборка.

Верно ли утверждение? Объяснять.

1. Потребность отличается от желания тем, что потребность может быть одна, а потребность желания естьможно многое изменить.
2. Приобретенное собственное жилье удовлетворяет духовные потребности человека.
3. Человек может удовлетворять свои потребности, приобретая различные предметы, вещи, предметы искусствапредпринять какие-то действия.
4. Статью в газете об экономическом положении Литвы можно считать продуктом.
5. Горка ведьм – это товар.
6. Все люди одинаково ценят преимущества продукта.
7. Если удовлетворенность потребителя после употребления продукта низкая, он рассказывает об этом другим.
8. Обмен является наиболее важным условием рынка.
9. Рынок – это система обмена, связанная с географической областью.

Маркетинг включает в себя создание отношений между компанией, поставщиками, потребителями и конкурентами и т. д.сохранение

продукты всегда доступны и очень доступны по цене, поэтому компания должна улучшать продукт, его характеристики и его распространение.

1. Концепция продукта основана на предположении, что потребители предпочтут этот продукт.для сына, чье качество будет лучшим, инновационным и обладающим отличными техническими характеристиками.
2. Концепция продаж гласит, что потребители не будут покупать достаточное количество продукции компании.если он не предпринимает активных действий по продаже и продвижению своей продукции.
3. Концепция маркетинга гласит, что для достижения целей компании необходимо выяснить потребности и желания потребителей и удовлетворить их эффективнее, чем это делают конкуренты.
4. Концепция социального маркетинга гласит, что компании необходимо узнать о паре потребителей.пожелания и желания. После этого он должен удовлетворять эти потребности более эффективно, чем сейчас.ренты и стремятся сохранить благосостояние потребителя и общества.
5. Торговля понимается как материальные (вещи вроде хлеба, мобильных телефонов и т.автомобили), нематериальные (услуги, например, стрижка, массаж, страхование;обмен номинальных товаров (например, бренд, дизайн продукта) и номинальных товаров (деньги, ценные бумаги, акции).
6. Специфика деятельности торговых компаний заключается в том, что они не занимаются обработкой и переработкой закупленных товаров перед их продажей потребителям, они продают товары, созданные в производственных компаниях, потребителям вместе с их специфическими услугами.
7. Объектом трейд-маркетинга являются торговые услуги, которые проявляются в виде продаж.сочетание товаров, произведенных частными компаниями, и услуг, разработанных собственными силами.
8. Маркетинг торговых компаний —это создание, обслуживание и представление уникальности типов торговых объектов (магазинов) целевому рынку с целью создания привлекательного корпоративного имиджа. При создании имиджа и уникальности компании ставится цель выделиться среди конкурентов, повысить узнаваемость, укрепить лояльность клиентов, привлечь новых клиентов.­

Словарь терминов

Эффективность— эффективность использования ресурсов (труда, земли и капитала), когда желаемый результат достигается с наименьшими затратами или за счет имеющихся ресурсов достигается максимально возможный результат.­

Обмен— это приобретение желаемого предмета, предлагая за него что-то другое.

Желание —это форма, которую потребность человека принимает под влиянием среды и личности.

Объект— предмет человеческого познания и деятельности.

Требовать —намерение и возможность приобрести товар или услугу.

Предложения— намерение и способность продать товар или услугу.

Услуга —объектом купли-продажи считается деятельность, которая может приносить пользу, удовольствие, удовлетворять потребности.­

Необходимость— что нужно; потребность в чем-то.

Продукт— широко используемый результат хозяйственной деятельности (автомобили, телевизоры, хлеб), предназначенный для обмена.­

Тип объекта торговли— это определенное сочетание факторов производства (кадров, товаров), выполняемых торговых функций и инструментов маркетинга (ассортимент, цены, реклама и т.п.). Виды торговых объектов: магазины, передвижные торговые объекты, торговля через торговые автоматы.­

Добавленная стоимость— увеличение стоимости товаров и услуг на каждом этапе производства. Это стоимость, которую производитель, торговец, поставщик услуг добавляет к стоимости сырья, материалов или товаров (услуг), которые он приобретает для создания нового продукта или услуги.

Продукт —термин, используемый для описания товаров и услуг.

Продуктивный —продуктивный, урожайный.

Рынок— это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Маркетинг(англ. маркетинг) — социальный и управленческий процесс, благодаря которому отдельные люди и их группы, создавая продукты и обмениваясь потребностями и ценностями, получают то, что хотят и в чем нуждаются.

Сделка— обмен между двумя сторонами при согласовании условий, времени, места и использовании не менее двух ценных вещей.

Ценность для пользователя— это разница между стоимостью, которую приобретает потребитель после покупки и использования товара, и стоимостью приобретения этого товара; это мнение потребителя о способности продукта удовлетворить его потребности.­­

Вопросы и задания для самоконтроля.

ЗАДАНИЕ 1

Ответь на вопросы:

1. Почему маркетинг, как одна из основных функций, больше всего связан с клиентами?
2. Чем потребности людей отличаются от желаний?
3. Может ли спрос быть бесконечным? Объяснять.
4. Чем товар отличается от продукта?
5. Объясните понятие потребительской ценности.
6. Почему польза продукта для потребителя отличается от его воспринимаемой ценности?
7. Какие условия необходимы для того, чтобы обмен состоялся?
8. Каковы маркетинговые концепции?
9. В чем суть концепции производства?
10. В чем суть концепции продукта?
11. В чем суть концепции продаж?
12. В чем суть концепции маркетинга?
13. В чем суть концепции социального маркетинга?
14. Что представляет собой комплекс маркетинговых решений торговой компании?

Что такое торговые операции?

ЗАДАНИЕ 2

Ниже приведен список желаний и потребностей. Отметьте, что возможно, знаком плюс (+).распределять по желаниям и потребностям.

ЗАДАНИЕ 3

Человек может обменять нужные ему вещи, сделать их сам или дождаться, пока кто-нибудь их даст (например, милостыню).

Какой из перечисленных методов вы считаете наиболее эффективным, то есть когда человек быстрее всего сможет удовлетворить свои потребности?

ЗАДАНИЕ 4

Сравните пять наиболее важных концепций управления маркетингом и заполните таблицу.

	Концепция производства	Концепция продукта	Концепция продаж	Маркетинговая концепция	Концепция социального маркетинга
Выход
В чем фокус?­
Действия, которые необходимо предпринять, меры­
Финальный счет
Возможные проблемы

Какую концепцию проще всего применить в торговой компании, а какую реализовать будет очень сложно? Обосновать ответ.­

ЗАДАНИЕ 5

Сравните два понятия и заполните пропуск.

ЗАДАНИЕ 6

Выберите ответы — для каждого понятия в столбце I выберите определение из столбца II. Запишите ответы следующим образом: 11К, 12Л, 13М и 1.1.­

Раздел I		Раздел II
1.Рынок		А.Человек или компания, которые удовлетворяют свои собственные потребности.
2.Пользователь		Б.Место или пространство, в котором осуществляется или может осуществляться обмен.
3.Маркетинг		С.Ценная вещь.
4.Желание		Д.Комплекс действий, который включает в себя создание и продажу товаров, услуг.
5.Пара вещей		Э.Преимущества, предоставляемые товаром потребителю.
6.Требовать		Ф.Сочетание товаров и услуг, товар или услуга.
7.Обмен		Г.Мо кус но рас.
8.Продукт		ЧАС.Материальная, сформированная потребность.
9.Продукт		Я.Необходимость.
10.Ценить		Дж.Обмен ценностями, товарами и услугами.

Выберите правильный ответ — напишите букву той части предложения, которая правильно завершает предложение.

1. Процесс маркетинга в компании начинается:
2. когда товар уже изготовлен;
3. при покупке товара первым пользователем;
4. когда создается первая реклама нового продукта;
5. когда необходимо оценить потребности пользователей, их масштаб и интенсивность.
6. Потребности человека подразделяются на:
7. первичный, вторичный и третичный;
8. физиологические и духовные;
9. физические, социологические и индивидуальные;
10. первичный и индивидуальный.
11. Все потребности человека:
12. безграничный и никогда не меняющийся;
13. безграничный и постоянно меняющийся;
14. очень легко удовлетворить;
15. совершенно не важно для человека.
16. Человек может получить необходимые ему вещи:
17. обменять;
18. делать;
19. ждать, пока кто-нибудь даст;
20. получены всеми вышеперечисленными способами.
21. Маркетинг торговой компании отличается от маркетинга производственных компаний тем, что:
22. необработанные и необработанные товары в торговых компаниях;
23. торговые компании предоставляют специфические услуги;
24. торговые компании ближе к потребителю;
25. торговые компании характеризуются всеми вышеперечисленными характеристиками.
26. Объектом маркетинга торговой компании является:
27. продукт;
28. услуга;
29. сочетание товаров и определенных услуг;
30. сочетание товара и информации о нем.
31. Какая маркетинговая концепция описана здесь: «Потребители предпочитают продукт наилучшего качества, инновационный, превосходный.с техническими характеристиками:
32. производственная концепция;
33. концепция продукта;
34. концепция продаж;
35. маркетинговая концепция.
36. Суть социального маркетинга заключается в следующем:
37. гармонизировать интересы потребителей, общества и компании;
38. согласование интересов торговой компании и производителей;
39. создать условия для удовлетворения обществом его потребностей;
40. эффективно удовлетворять потребности сотрудников торговой компании.
41. Торговля – это экономическая деятельность, связанная с:
42. торговля;
43. купля-продажа товаров;
44. производство;
45. предоставление финансовых ресурсов.
46. Какая торговая операция описывается здесь: «Приобретение, использование товаров, материалов, сырья, запасных и комплектных частей для удовлетворения своих и чужих нужд и оказания услуг»:
47. закупочные и импортные операции;
48. продажи и экспортные операции;
49. хранилище;
50. сортировка и сборка.
52. Верно ли утверждение? Объяснять.
53. Потребность отличается от желания тем, что потребность может быть одна, а потребность желания естьможно многое изменить.
54. Приобретенное собственное жилье удовлетворяет духовные потребности человека.
55. Человек может удовлетворять свои потребности, приобретая различные предметы, вещи, предметы искусствапредпринять какие-то действия.
56. Статью в газете об экономическом положении Литвы можно считать продуктом.
57. Горка ведьм в Юодкранте – это товар.
58. Все люди одинаково ценят преимущества продукта.
59. Если удовлетворенность потребителя после употребления продукта низкая, он рассказывает об этом другим.
60. Обмен является наиболее важным условием рынка.
61. Рынок – это система обмена, связанная с географической областью.
62. Маркетинг включает в себя создание отношений между компанией, поставщиками, потребителями и конкурентами и т. д.сохранение
63. 
    

---

^[1]Объект есть предмет человеческого познания и деятельности.

^[2]Тип объекта торговли представляет собой определенное сочетание факторов производства (персонал, товар), выполняемых торговых функций и инструментов маркетинга (ассортимент, цены, реклама и т.п.). Виды торговых объектов: магазины, передвижные торговые объекты, торговля через торговые автоматы.

^[3]Маркетинг-микс – тактические маркетинговые инструменты, комплекс которых используется фирмой для того, чтобы получить желаемый отклик на целевом рынке.