Большинство компаний корректируют свою базовую цену, когда хотят расплатиться с клиентом. для определенных моделей поведения, таких как ранняя оплата счетов, покупка оптом или покупка не в сезон.

Скидки — это снижение цен покупателям на определенные услуги, которые они оказывают в связи с приобретением товаров. Скидки преследуют следующие цели :

• увеличить оборачиваемость товаров;
• повысить лояльность клиентов;
• рационализировать заказы продукции;
• управлять распределением заказов во времени;
• предлагать дорогие товары по выгодным ценам, сохраняя при этом свой имидж.

Политика предоставления скидок особенно широко применяется в оптовых компаниях. Однако это очень тонкий инструмент управления ценами. Таблицы скидок производятся на основе базовой или письменной цены. Поскольку покупатели оптовой торговой компании сильно различаются по количеству и сумме реализуемых товаров, возникает вопрос, должна ли базовая цена быть ориентирована на крупных или мелких покупателей. Цель политики скидок может быть достигнута только в том случае, если таблица скидок будет составлена, начиная с тех клиентов, которые вызывают наибольшие затраты и наименьшую прибыльность для продавца, т. е. оптовой компании. ^[1]. Исходя из этого рассуждения, базовая цена должна быть относительно высокой. А это чревато тем, что, несмотря на большие скидки, покупатели будут думать, что компания продает товар по очень высокой цене. Этого психологического изъяна можно избежать, введя надбавки к цене за небольшое количество приобретаемого товара и написав таблицу скидок, начиная с более высокой цены. цены.

Наиболее часто применяемые формы скидок представлены на рис. 35.

Скидка на быструю оплатуесть скидка для покупателей, которые быстро оплачивают свои счета. Типичным примером такой скидки может быть «2/10, даже 30», что означает, что даже если оплата должна быть произведена в течение 30 дней, покупатель может получить 2%. скидка при оплате счета в течение 10 дней. Такая скидка распространяется на всех клиентов, выполнивших данное условие. Такие скидки распространены во многих отраслях, и они помогают страницеулучшает финансовое положение продавца, сокращает список безнадежных должников, снижает расходы, связанные со взысканием долга.

Скидка за количествоэто снижение цены для клиентов, которые покупают большое количество товаров. Типичный пример скидки за количество: если приобретается более двух одинаковых товаров, то первые два товара оплачиваются по обычной цене, а остальные по специальной цене. Но когдано она не всегда уменьшается при покупке большего количества товаров.

Продавец предлагает торговую скидку участникам торговой сети, выполняющим определенные функции, например, по продаже товаров, их хранению или ведению своих документов. Производители применяют разные скидки к разным торговым сетям, потому что эти сети выполняемые функции разные. Однако в каждой торговой сети производитель должен применять одни и те же торговые скидки.

Сезонная скидкаесть скидка для покупателей, которые покупают несезонные гаминьоны или услуги. Например, производители садово-огородного инвентаря предлагают сезо в осенне-зимний период. скидки розничным продавцам для поощрения весенних и зимних заказов. Отели, мотели и авиакомпании также предлагают скидки в межсезонье. Сезонные скидки помогают продавцам поддерживать стабильное производство в течение всего года.

Скидки на повторную покупку — еще одна форма снижения цены. Например, скидка на повторную покупку — это скидка, предоставляемая при возврате старого товара и покупке нового. Скидки на выкуп в основном распространяются на производителей автомобилей. в bos промышленности, но иногда и для других потребительских товаров длительного пользования. Спонсорская скидка — это премиальная или ценовая скидка, предоставляемая продавцам за участие в рекламной акции. в программах торговли и продвижения торговли.

Краткое изложение темы

1. Цена — это элемент комплекса маркетинга, который включает в себя решения и действия, связанные с установлением и изменением цен. Решения о ценообразовании наиболее эффективны, когда они согласованы с другими элементами комплекса маркетинга — продуктом, распространением и продвижением. ­­
2. Устанавливая цены на свой товар, компания в первую очередь стремится покрыть затраты на производство товара, оказание услуги и получение прибыли. Однако окончательный уровень цен определяется конкуренцией, которая может вынудить фирму снизить или повысить начальную установленную цену. ­
3. Возможности каждой компании по реализации ценовой политики различны. Если компания производит товары или предоставляет услуги, которые аналогичны и неотличимы от товаров или услуг, производимых другими компаниями, у нее меньше возможностей и свободы изменять цены на свою продукцию, чем у компании, которая производит непохожие товары или предоставляет непохожие услуги. Товары и услуги личного потребления (хлеб, молоко, парикмахерские услуги) очень похожи, поэтому цены здесь мало отличаются, другие сильно отличаются от однотипных конкурирующих товаров (телевизоры, одежда, дизайн-студии, рекламные агентства), именно поэтому цены на этих рынках сильно отличаются. ­­­
4. В компаниях решения о том, какую окончательную цену установить на товары и услуги, определяются внутренними факторами компании и факторами внешней среды. Каждая компания должна определить цели, которых она достигнет, установив конкретную цену на продукт или услугу, оценить затраты, которые она понесет при предоставлении услуги или производстве продукта, и выбрать долгосрочную стратегию ценообразования, которая поможет ей зарекомендовать себя и оставаться на рынке. Принимая эти решения, необходимо оценивать текущий рынок, спрос и конкуренцию. ­­­
5. При определении конечных цен на товары и услуги каждая компания преследует определенные цели: выжить, получить максимальную прибыль, увеличить объемы продаж, сохранить равную конкуренцию на рынках, занять лидирующие позиции по качеству. Компания может преследовать разные цели по мере перехода продукта от одной стадии своего жизненного цикла к другой. ­
6. Нижний ценовой предел определяется затратами на производство продукта или оказание услуги. Чаще всего компания стремится установить цену, покрывающую затраты на производство, распространение и реализацию продукта и дающую достаточную прибыль за усилия и риски компании. Верхние пределы цен устанавливаются рынком и спросом. Пользователи­
   

сопоставляет стоимость продукта или услуги с выгодами от их покупки. Поэтому, прежде чем устанавливать цены, компания должна оценить взаимосвязь между ценой и спросом на продукцию. сос

• Компания может выбрать один из наиболее часто используемых методов ценообразования: затратно-ориентированный; ориентированный на спрос; сосредоточены на конкурентах.
• Самый простой метод ценообразования — ценообразование по себестоимости и наценке. ра. В этом случае компания оценивает затраты на производство товара или оказание услуги и добавляет к ним стандартную наценку.
• Ценообразование безубыточности также является методом ценообразования, ориентированным на затраты. Бензастенчивость определяет цену, при которой покрываются затраты на продажу и маркетинг продукта и получается запланированная прибыль. График безубыточности показывает взаимосвязь между общими затратами и общим доходом, который ожидается после продажи различных количеств товаров. Используя этот метод, производитель и продавец могут анализировать различные комбинации цены товара или услуги и проданного количества.
• В основе стоимостного ценообразования лежит восприятие покупателями ценности продукта или услуги. Ценообразование означает, что продавец не может сначала разработать продукт и его маркетинговую программу, прежде чем устанавливать цену. Продавец должен сначалаобъяснить, как товар оценивается покупателем, выступающим на различных рынках, потребителем отисследование компании, мониторинг. На основе полученной информации продавец определяет цену, разрабатывает продукт и другие переменные комплекса маркетинга, соответствующие ожиданиям покупателей.
• При конкурентоспособных ценах компания основывает цену на своей продукции на чистой прибыли. по арендным ценам, уделяя меньше внимания их стоимости или спросу. Общиймы можем установить такую ​​же, более высокую или более низкую цену, чем у основных конкурентовте цены.
• Торговые компании сталкиваются с трудностями при реализации ценовой политики, т. Компании по торговле произведениями искусства продают очень разнообразный ассортимент товаров (многие индисредние цены), покупатель приобретает сразу несколько товаров при одной покупке (необходимо установить взаимосвязь ассортимента), часть операционных расходов торговой компании являются общимии их невозможно отнести к отдельным товарам (структура торговых издержек), потребителей чаще интересуют цены, чем товары (поведение потребителей по отношению к ценамсмотреть). Эти четыре причины определяют особенности ценообразования торговой компании.
• Компании, внедряющие новый продукт, защищенный патентом, вынужденыпринять вызов и установить его цену в первый раз. Они могут выбирать между двумя стратегиями: скимминг-ценообразование и ценообразование проникновения.
• Стратегию ценообразования продукта часто необходимо менять, когда продукт предварительночасть ассортимента. Компания должна искать такой ценовой комплекс, который дает динаибольшая прибыль от реализации всего ассортимента товаров. Вы можете выбрать одну из пяти стратегий ценообразования ассортимента: ценообразование группы товаров, проценообразование добавок к продукту, ценообразование необходимых добавок к продукту, побочные продуктыте цены, цены комплекта.
• Компания должна скорректировать свою базовую цену, когда она хочет вознаградить клиентов за определенное поведение, например, за досрочную оплату счетов, покупку в больших количествах или покупку вне сезона. Здесь компания должна учитывать, какой будет реакция потребителей и конкурентов.

Словарь терминов

Разметка —сумма, на которую повышается чья-либо цена, например, наценки на потребительские товары.

Снятие сливок— установление высокой цены на новый товар с целью получения максимальной прибыли от тех сегментов рынка, которые согласны платить такую ​​цену.

Цена— элемент комплекса маркетинга, включающий решения и действия, связанные с установлением и изменением цен. ­

Скидка за количество— ценовая скидка для покупателей, покупающих большое количество товара.

Различные цены— это расходы, которые варьируются в зависимости от объема производства или оказанных услуг.

Монополия— рынок, на котором действует один производитель определенного товара или поставщика услуг, и этот товар или услуга не могут быть заменены другим товаром или подходящей заменой, и выход на рынок которого ограничен законом.

Монополистическая конкуренция— такая рыночная ситуация, когда многие компании выпускают очень похожие продукты: например, производители сметаны выпускают одинаковый или немного отличающийся продукт по составу и конкурируют по эффективности рекламы, цене, качеству, силе бренда и т. д. области. Эта ситуация называется монополией, потому что производитель может влиять на рыночную цену продукта, требуя платить за свой продукт цену, отличную от преобладающей рыночной цены. ­­­

Скидкипредставляет собой снижение цен покупателям на определенные их услуги, связанные с приобретением товаров. ­

олигополия— ситуация на рынке, когда большая часть определенного предложения товаров и услуг принадлежит небольшому (обычно 4-5) числу производителей или поставщиков услуг. ­

Скидка на повторную покупку— ценовая скидка, предоставляемая при возврате старого товара и покупке нового.

Фиксированные расходы— это затраты, которые не меняются при изменении объема производства или реализации продукции. ­

Заменители продукта— взаимосвязанные товары, когда увеличение цены одного товара вызывает увеличение спроса на другой товар, а снижение цены вызывает снижение спроса на другой товар, например, масло и маргарин. ­

Торговая скидка— ценовая скидка, предлагаемая продавцом участникам торговой сети, выполняющим функции продаж, хранения и документооборота. ­

Спонсорская скидка— надбавка или ценовая скидка, применяемая к мерчантам за участие в рекламных программах или программах стимулирования торговли. ­

Структура рынка— совокупность важных рыночных характеристик, определяющих поведение участников рынка. Это количество участников рынка, возможности конфликта интересов, степень дифференциации продукта, свободный или ограниченный доступ на рынок, информированность участников рынка и т. д.

Расходы— стоимостное выражение экономических ресурсов, используемых при производстве товаров и оказании услуг. Затраты отличаются от затрат тем, что последние связаны с выплатой денег и не обязательно связаны с производством товаров или предоставлением услуг. ­

Сезонная скидка— ценовая скидка для покупателей, приобретающих несезонные товары или услуги. ­

Цены проникновения на рынок— установление низкой цены на новый товар с целью привлечения большего числа покупателей и тем самым увеличения доли рынка.

Вопросы и задания для самоконтроля.

Ответь на вопросы:

1. Насколько важна цена в повседневной деятельности каждой компании?
2. Почему фирмы используют разные стратегии ценообразования?
3. Какие внешние и внутренние факторы влияют на ценовую политику в компании?
4. Когда компании уместно стремиться к выживанию при определении цен на товары или услугиржу не могу
5. Почему затраты важны для компании?
6. Чем отличаются постоянные затраты фирмы от переменных затрат? Приведите примеры таких затрат.
7. На каком рынке компания может устанавливать цены на товары или услуги? Почему?
8. Охарактеризуйте рынок монополистической конкуренции.
9. От чего зависят минимальные и максимальные пределы цен на товары или услуги?
10. Каковы основные методы ценообразования?
11. В чем суть метода ценообразования по себестоимости и наценке?
12. Каковы недостатки метода ценообразования по себестоимости и наценке?
13. В чем сущность метода безубыточного ценообразования?
14. В чем преимущества метода безубыточного ценообразования?
15. Каковы функции цены с точки зрения продавца компании?
16. В чем разница между ценообразованием коммерческого предприятия и ценообразованием промышленного предприятия?
17. Объясните стратегию «снятия сливок».
18. В чем суть ценовой стратегии проникновения на рынок?
19. Каковы стратегии ценообразования ассортимента продукции? Объясните их.
20. Каковы цели корректировки цен?
21. Опишите, какие формы скидок компании могут использовать в своей повседневной деятельности. в салоне?

Несколько слов «выпали» в тексте ниже. Запишите их четкими и логичными предложениями. Слова или их соединения повторяются один раз.

Пропущенные слова: «король»; отталкивать; высокий; уменьшен; Большие количества; индивидуальныйдополнительные скидки; для инновационных продуктов; изобретательность; в условиях конкуренции; настроить; для новых; для существующих; скидки; система скидок; выгода; стратегии; ниже.

Клиент — «король».

По моему все ценыа) делимы                                на две группы: применяя (б)_

__________    продукции и уже (с) на рынке. Есть два для новых продуктов__________ Ценыальтернативы настройки: (d)цена устанавливается в начале, которая__________    позже(е)                                                

,либо применяется стратегия проникновения — продукт выводится на рынок по (f) цене выше, чем на существующем устоявшемся рынке. Когда сначала устанавливается высокая цена, применяется больше (g)_____________________ ,а стратегия проникновения более приемлема для сильного (h). _____________________

Варианты стратегий ценообразования для продуктов, уже представленных на рынке, включают варианты стратегий, ориентированных на цену и качество, или стратегии, ориентированные на конкурентов.

нет ценыстатический элемент. Они подпадают под (i)____ ,используя (к)_________________________________________________________ .

Применение оперативных мер при изменении цен зависит не только от теории познания. Джимо, но и от менеджеров(к)___ ,особенно когда речь идет о скидках.

Говорят, что клиент «король». Следуя этой классической бизнес-идее, vaвладельцы уделяют равное время и внимание покупателюоба для покупателя (л)_________________________________________________________________________ ,оба

небольшими партиями. Ведь по своей воле очень сложно(м)________ покупатель. Мелкие клиенты­

они часто очень настойчивы и требуют таких же скидок, как и крупные клиенты, им приходится тратить много времени на их обслуживание — все это оборачивается дополнительными затратами, которыеРиоси сокращает компании (n). Руководителям компаний следует более критически отнестись к       

на самом деле каждый клиент (о)__________ ,и предлагается не следовать, например, общему

компании (п)_________ ,и подготовьте его, разделив клиентов на отдельные группы и настроив клиентов

для сегментов (r). _________

Магазин «КАМ» купил у поставщика 4000 единиц бытовых кухонных комбайнов, прейскурантная цена которых составляет 487 руб. за штуку. За купленные бытовые кухонные комбайны поставщик отдал магазину «КАМ» 4 процента. скидка за количество. Магазин оплатил товар раньше положенного срока, поэтому получил 1 процент. бонус. ­

Транспортной компании было выплачено 500 руб. за доставку товара на склады магазина. Эксплуатационные расходы магазина составляют 2500 руб. в месяц.

Магазин KAM хочет, чтобы средняя прибыль на кухонный комбайн для домашнего хозяйства составляла 4 процента.

Рассчитайте закупочную цену, себестоимость, отпускную цену бытового кухонного комбайна.

• ЗАДАЧА

наименование товара	Закупаемое количество, шт.	Закупочная цена товара, LTL/шт. ­	Скидка поставщика,%	Доля операционных расходов на единицу продукции, руб.	Наценка, %­
Чипсы с маком, 200 г	210	1,45	1	0,99	4
Медовик, 1000 г	510	13. 55	1	0,99	4
Хлеб «Бочю», 600 г	310	1,54	2	0,99	4
Клайпедский багет, 400 шт.	110	1,88	1,5	0,99	4
Крендели деревенские, 250 г	210	0,87	2	0,99	4
Хлебцы с подсолнухами, 400 г	610	1,89	1	0,99	4
Печенье «Гайделис», 150 г	710	0,42	2	0,99	4

На основании вышеприведенных данных рассчитайте, какой будет цена покупки товара, себестоимость товара и цена продажи товара и заполните таблицу.

Наименование товара Цена покупки, лит Себестоимость, лит Цена продажи, лит

Чипсы с маком, 200 г__________________________________________________________________________________________________

Медовик, 1000 г__________________________________________________________________________________________________

Хлеб «Бочю», 600 г__________________________________________________________________________________________________

Клайпедский багет, 400 шт. __________________________________________________________________________________________________

Крендели деревенские, 250 г__________________________________________________________________________________________________

Хлебцы с подсолнухами, 400 г__________________________________________________________________________________________________

Печенье «Гайделис», 150 г

Магазин «Saulė», торгующий мелкой бытовой техникой, решил пополнить свой ассортимент новым бытовым кухонным миксером BOSCH «Styline MUM56340». Магазин покупает товары у поставщика по 1 187 руб. за единицу. ­­

Постоянные расходы магазина (арендная плата и проценты) составляют 1253 лита в месяц. Магазин рассчитывает продавать 50 единиц новых комбайнов в месяц. ­

Магазин «Сауле» хочет получить 25 процентов. наценка за комбайн.

Рассчитайте продажную цену кухонного комбайна.

Компания Turtas, торгующая канцелярскими товарами, каждый месяц платит за аренду торговых помещений и проценты по кредиту. Эти фиксированные расходы составляют 3100 руб. в месяц. Переменные расходы за один день составляют 183 лита. Компания планирует работать 22 рабочих дня в месяц.

Управляющий магазина подсчитал, что средний оборот за один день составляет 341,8 руб..

Нарисуйте график точки безубыточности. Сколько дней должен работать магазин, чтобы избежать убытков?

Усадьба сельского туризма «ТАУ» производит и подает деревенские крекеры. Переменные затраты на один килограмм мяса (мясо, специи, вода, топливо и т. д. ) составляют 368,63 лита в месяц. Постоянные расходы предприятия (зарплата, проценты и т. д. ) составляют 2357 руб. в месяц. Компания планирует производить и продавать 250 кг чипсов в месяц. Усадьба сельского туризма «ТАУ» хочет получить 15 процентов. прибыль с каждого килограмма проданной щепы. ­

Рассчитайте цену продажи деревенской древесной щепы, используя расчет себестоимости и наценки. ­

Туристическое агентство «ТУРАС» организует экскурсии по городу Клайпеде. Ежемесячные постоянные расходы предприятия составляют 3100 руб.. Переменные расходы на одного участника экскурсии составляют 13,65 руб.. Туристическое агентство «ТУРАС» рассчитывает продавать эту услугу по цене 35 руб. на человека. ­

Нарисуйте график точки безубыточности. Сколько человек должно посетить экскурсию, чтобы выйти на безубыточность?­

Посетите магазины электроники, продающие бытовую технику (например, http://www. varle. lt/buitine-technika/,http://pigu. lt/buitine_technika), на веб-страницах и сравнитедругие цены на аналогичные или идентичные товары для продажи. Насколько отличаются цены и как они отражают страну происхождения продукции? Какие существуют ценовые ограничения, чтобы покупатели из разных мест могли делать покупки одинаково? Каковы цены на эти продукты в специализированных розничных компаниях (например, UAB «Avitelos prekyba»)?

Посетите ближайший супермаркет. Какие формы скидок применяют продавцы? Почему у ритейлеров разные продажи? Как это изменится для меня?положение нинко на рынках, если он откажется от распродажи и начнет предлагать скидки во время межсезонной распродажи?

На какие группы товаров или услуг распространяются различные скидки? ЧтоКакие самые важные цели ставят перед собой продавцы товаров или услуг при применении скидок?что? Каковы условия для покупателей, желающих воспользоваться указанной скидкой?

Выберите ответы — для каждого понятия в столбце I выберите определение из столбца II. Запишите ответы следующим образом: 11K, 12L, 13M и т. д. ­

Раздел I		Раздел II
1. Сезонная скидка		А. установление высокой цены на новый товар с целью получения наибольшей прибыли от тех сегментов рынка, которые согласны платить эту цену. ­­
2. Цена		Б. скидка для покупателей, покупающих большое количество товара. ­
3. Разметка		С. надбавка, взимаемая с продавцов за участие в рекламных программах или программах стимулирования сбыта.
4. Скидка		Д. элемент комплекса маркетинга, включающий решения и действия, связанные с установлением и изменением цен.
5. Скидка за количество		Э. ценовая скидка, предлагаемая продавцом для участников торговой сети, выполняющих функции продаж, хранения и документооборота. ­
6. Торговая скидка		Ф. снижение цен покупателям на отдельные их услуги, связанные с приобретением товаров. ­
7. Цены проникновения на рынок­		Г. скидки для клиентов, приобретающих несезонные товары или услуги. ­
8. Скидка на повторную покупку		ЧАС. сумма, на которую увеличивается цена товара.
9. Спонсорская скидка		Я. скидка на цену, предоставляемая при возврате старого товара и покупке нового.
10. Снятие сливок­		Дж. установление низкой цены на новый товар, чтобы привлечь больше покупателей и тем самым увеличить долю рынка.

Верно ли утверждение? Объяснять.

1. Определяя цены на товары и услуги, компания стремится покрыть понесенные затраты и получить прибыль.
2. На предприятии ценообразование включает только этапы определения цены.
3. На ценовые цели компании также влияют внутренние факторы — характер рынка, спрос, конкуренция, государство и т. д.
4. Когда рынок очень конкурентный, а потребности потребителей меняются очень часто, целью ценообразования компании является выживание.
5. Компания, которая производит и продает товары первой необходимости потребителям, обычно стремится к получению максимальной прибыли при установлении цен на товары.
6. Минимальная цена товаров и услуг определяется рыночной конкуренцией.
7. Постоянные затраты — это затраты, которые меняются при изменении объемов продаж. ­
8. Примером переменных затрат может быть заработная плата работников, упаковочные материалы, сырье и т. д. ­
9. Если компания продает продукт, покрывающий переменные затраты, она получает прибыль. ­
10. Максимальная цена товара или услуги определяется рынком, спросом и затратами.
11. Компания, работающая на монопольном рынке, обладает наибольшей свободой в определении цен на товары и услуги.
12. Метод ценообразования по себестоимости и наценке целесообразно применять, когда продано столько единиц товара, сколько запланировано по установленной цене.
13. Метод ценообразования по себестоимости и наценке очень популярен, потому что компании легче измерить рыночный спрос, чем стоимость предоставления своих услуг. ­
14. Ценообразование безубыточности основано на восприятии клиентами ценности продукта и услуги, а не на понесенных затратах.
15. Процесс ценообразования начинается с анализа потребностей и восприятия потребителей. ­
16. При конкурентном ценообразовании компании основывают свои цены на ценах конкурентов, а не на понесенных затратах или спросе. ­
17. Покупатели менее быстро реагируют на изменение цены товара, чем на другие маркетинговые действия.
18. Торговые компании часто устанавливают очень высокие цены на товары, привлекающие внимание покупателей. ­
19. Компания использует стратегию ценообразования «снятия сливок», когда надеется завоевать большую долю рынка.
20. Скидка — это вознаграждение покупателям за определенное поведение.
21. Скидка за количество применяется, когда покупатель быстро оплачивает приобретенный товар. ­
22. Компания использует сезонные скидки для стимулирования продаж сезонных товаров. ­

Применяя различные скидки, компания стремится увеличить оборот, «привязать» пользователя.

---

^[1]Выгодный — оправдывающий затраты, целесообразный с экономической точки зрения; получение прибыли.