Организация автопарка

Приобретение автомобилей



Обычно у компаний, имеющих собственный автопарк, жесткие требования, но вместе с тем четко расписана каждая деталь. Многие из них имеют корпоративные соглашения с автопроизводителями, а это значит, что во всем мире парки компаний формируются на базе одних и тех же брендов. Одни используют только Volkswagen, другие – Mercedes. Иногда корпоративному покупателю важны только технические параметры (объем двигателя, размеры машины), но при этом марка возможна любая.

У иностранных и смешанных компаний обычно регламентировано, кому из сотрудников какой автомобиль положен. Например, менеджерам младшего звена разрешаются простые дешевые модели с малым объемом двигателя. Сотруднику следующей ступени положен автомобиль помощнее с более солидной комплектацией, управленцу среднего уровня положен вполне серьезный автомобиль, а высшим менеджерам – только самые престижные модели.

Требования клиентов отличаются существенно. Например, все западные компании прежде всего спрашивают о надувных подушках, ABS (антиблокировочных системах), других системах сохранения жизни и лишь затем – о наличии кондиционера или электропакета. Некоторые заказчики просят уже на заводе выкрасить машины в свои фирменные цвета, другие заказывают ту или иную обивку салона либо определенный тип кузова.

Дилеры практикуют градацию корпоративных клиентов: один уровень скидок и льгот предусмотрен для тех, у кого в парке от 3 до 15 машин, другой – для тех, у кого от 15 до 40 и более. В 2003 г. впервые были предложены специальные условия еще и индивидуальным предпринимателям. Особые условия предусматриваются для госструктур. Предоставляются скидки на покупку автомобилей в личное пользование тем, кто работает в штате корпоративных клиентов.

Фирмы нередко объявляют тендер по закупке нескольких автомобилей, приглашая к участию в нем дилеров разных автокомпаний. В тендерах часто выигрывают совокупные предложения: решающей становится не цена, важнее могут быть сроки поставок автомобилей и доставки запчастей, условия сервиса, разветвленность дилерской сети, количество дополнительных услуг, общая стоимость содержания автомобилей. Дилеры стремятся с каждым корпоративным клиентом работать индивидуально: одному предлагается полное обслуживание машин, другим – абонентское, с ограниченным перечнем услуг; среди дополнительных услуг – доставка автомобилей в сервис и обратно, техпомощь на дорогах и эвакуация, подменные автомобили.

Преимуществами обладают те фирмы, чьи модельные гаммы позволяют предлагать клиентам автомобили в широком диапазоне, – легковые машины для начального, среднего и высшего звена управленцев, микроавтобусы, внедорожники, легкие грузовики, пикапы.

Если бренд входит в состав продукции большого концерна, тогда есть возможность предлагать еще и родственные марки. Например, General Motors может предлагать автомобили Opel, Saab, Cadillac, Chevrolet, a Ford к своим моделям может добавить еще и автомобили Volvo, Land Rover, Jaguar.



Услуги для корпоративных клиентов

• Широкая гамма моделей и модификаций автомобилей.

• Индивидуальный подход к сделкам, оперативное решение задач, специальные цены.

• Кредит.

• Лизинг.

• Обмен подержанных автомобилей на новые.

• Индивидуальная предпродажная подготовка.

• Установка дополнительного оборудования.

• Внеочередное обслуживание в технических центрах (VIP-сервис).

• Бесплатная техническая помощь на дорогах.

• Консультирование механиков клиента по вопросам ремонта, по применяемости, взаимозаменяемости, правилам замены запасных частей, работы с каталогами.

• Обучение механиков клиента.

• Обеспечение технической литературой.

• Обеспечение запасными частями.

• Договоры о сервисной поддержке.

• Подготовка к техосмотру.

• Доставка автомобилей.

• Скидки на автомобили для сотрудников предприятий-клиентов.

• Регистрация и страхование автомобилей.

• Юридическая помощь при ДТП.

• Прокат автомобилей.

• Услуги такси.







Встречные закупки подержанных автомобилей

Автомобильные дилеры зарубежных автокомпаний в России ввели широко распространенную в других странах практику покупки подержанных машин в обмен на новые. Эту операцию называют встречными закупками, или Trade-in.

Покупка в кредит

Дилеры, привлекающие клиентов программами кредитования, прежде всего договариваются с 2~3 банками, заинтересованными в кредитовании населения. Только банки в состоянии осуществлять мониторинг финансового состояния клиентов и контроль за возвратом кредитов.

Схемы взаимодействия дилера с банком:

• Скидка к первоначальному взносу – при этой схеме сотрудничества банк заключает с клиентом кредитный договор, клиент оплачивает проценты ежемесячно, при этом получает скидку к первоначальному взносу.

• Факторинг – договор купли-продажи клиент заключает с автосалоном. При этом салон переуступает право требования долга клиента банку-партнеру и уплачивает банку комиссию за факторинговые услуги, которые являются альтернативой уплаты процентов по кредиту.

• Перепродажа автомобилей – финансовая компания выкупает у автосалона автомобиль и продает его в рассрочку клиенту

• Компания "Ауди Россия" ввела программу финансовых услуг клиентам Audi Financial Services. Программа объединяет три финансовых инструмента – кредит, лизинг и страхование. Покупателям предлагаются классический кредит и кредит с обратным выкупом, при котором по истечении срока кредита дилер может обратно выкупить автомобиль . При этом кредите примерно 30% стоимости составляет первоначальный взнос, еще треть – собственно кредит, оставшаяся треть стоимости – окончательный платеж, который дилер гарантирует банку. При таком кредите снижается размер ежемесячных платежей, поскольку процентная ставка распространяется только на собственно кредит. Для погашения последней трети стоимости клиент может оплатить ее и оставить автомобиль себе; вернуть автомобиль дилеру по схеме Trade-in и сразу купить новый; продать машину новому владельцу, погасив остаток за счет выручки; рефинансировать последний платеж в банке. Продавцу эта схема выгодна, так как в случае обратного выкупа автомобиля клиент вновь приобретает у него новую модель. Второй стимулирующий продажи фактор – низкая процентная ставка по страхованию Автокаско. Третий инструмент – лизинг с остаточной стоимостью. Эта схема позволяет существенно снизить размер ежемесячных отчислений и стоимость всего контракта.

< Назад   Вперед >
Содержание