<< Пред.           стр. 4 (из 4)           След. >>

Список литературы по разделу

 ыставление счетов-фактур
 словия продаж
 оэтапные выплаты
 нализ причин увольнения
 нутренний контроль
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Стандартный формат отчета
 В дополнение к этому отчету требуется ряд дополнительных отчетов для детализации, например: объем продаж по торговым агентам, товарам, клиентам. Может быть полезной и такая информация, как ожидаемое выполнение плана, анализ отклонений по составляющим (например, объем и качество), но выбор отчета будет зависеть от специфики предприятия и отрасли, в которой оно работает.
 
 Контрольный отчет по продажам в южном регионе Период: месяц по 31 декабря 2004 г. Период На данный год Прошлый год Факт План (бюджет) Отклонение Факт План (бюджет) Отклонение Период На данное число Доля рынка Объем продаж Объем продаж на одного агента Валовая прибыль Торговые затраты Комиссионные - заработано / получено Продвижение товаров на рынок Звонки/визиты (существующие клиенты и новые клиенты) Новые направления Прейскурант Контакты с основными клиентами Деятельность конкурентов Претензии (первое обращение, второе и т.д.) Претензии по гарантии Оценка сотрудничества Отслеживание этапов Прогнозирование выручки Потеряно/приобретено клиентов Заказы на покупку
 Приложение 1
 Пример стратегического плана предприятия
 В этом документе представлен стратегический план предприятия. Он рассматривает сильные и слабые стороны, угрозы и возможности; содержит серию заявлений, связанных с видением предприятия, его программными целями, ценностями и задачами; в нем изложены стратегии и цели. План сопровождается комментариями.
 
 Сильные и слабые стороны, угрозы и возможности
 Этот стратегический план рассматривает следующие ключевые сильные и слабые стороны, угрозы и возможности предприятия:
 
 Сильные стороны: Слабые стороны:
 * Исследования и разработка практически завершены
 * Наличие основы для сильного руководства
 * Привлечен первый крупный клиент
 * На базе исходного продукта можно создать ряд предложений
 * Выгодное расположение
 * Бизнес - ориентированные сотрудники/руководство
 * Хорошо продуманный и организованный бизнес
  * Слишком сильная зависимость от заемных средств - нехватка денежных средств
 * Слишком ограниченный состав совета директоров
 * Низкая осведомленность среди потенциальных клиентов
 * Необходимость переезда в более просторное помещение
 * Нехватка профессиональных знаний в области продаж/маркетинга
 * Слишком сильная зависимость от ограниченного числа ключевых сотрудников
 * Появляющиеся новые технологии могут изменить направление развития рынка
  Угрозы: Возможности: * Крупный участник рынка может выбрать целевой сегмент рынка
 * Новые технологии могут сделать товар устаревшим
 * Замедление темпов экономического развития может снизить спрос
 * Курс евро/йена может вырасти по отношению к доллару США
 * Рынок может начать чутко реагировать на изменение цен
 * Рост сегмента рынка может привлечь крупных конкурентов * Сегмент рынка готов к быстрому росту
 * Внешние рынки предлагают большой потенциал
 * Дистрибуционные каналы ищут новые продукты
 * Есть возможности для диверсификации во взаимосвязанных рыночных сегментах
  Видение
 Видение развития предприятия учредителями через 3-4 года:
 
 Предприятие будет функционировать в помещении площадью ххх кв. м. недалеко от города ххх. Годовой объем продаж будет составлять ххх долларов США и предприятие будет прибыльным. На предприятии будет работать ххх человек, в основном персонал будет сосредоточен в отделах исследований и разработок, маркетинга, администрации. Предприятие будет иметь в своем ассортименте ххх основных видов продукции, и предлагать услуги большой клиентской базе в ххх сегментах рынка и в ххх зарубежных странах. Предлагаемые предприятием товары и услуги будут соответствовать передовым технологиям, при этом их преимущества над аналогичной продукцией конкурентов будут очевидными. Предприятие будет продолжать расширять свою деятельность за счет органичного роста и покупок технологий или компаний в связанных сегментах рынка. Предприятие будет иметь доступ к источникам финансирования до публичного выпуска акций. Миссия
 Основная цель предприятия состоит в следующем:
 
 предприятие проектирует, разрабатывает и продает передовые системы сбора специализированных данных и управления обработкой операций. Эти сетевые системы устанавливаются на специализированное оборудование, выпускаемое крупными производителями компьютеров. Компьютеры продаются малым, средним и крупным предприятиям, занятым в ххх отраслях, и на них устанавливаются различные приложения. Системы, предлагаемые предприятием, имеют следующие отличительные характеристики: совершенный интерфейс, универсальность и простота модификации. Системы защищены лицензиями и патентами. Предприятие осуществляет прямые продажи, а также использует крупных дистрибьюторов и изготовителей оборудования на внутреннем и внешних рынках.
 
 Корпоративные ценности
 Корпоративные ценности, которыми руководствуется предприятие, включают следующее:
 * предприятие строит свои отношения с клиентами, поставщиками, окружающей средой и обществом в соответствии с самыми высокими стандартами.
 * предприятие создает благоприятный климат для инноваций и ответственного отношения к своим обязанностям со стороны его сотрудников и использует прогрессивную систему поощрений.
 Цели бизнеса
 Предприятие имеет следующие долгосрочные коммерческие цели:
 * осуществить активное расширение бизнеса и обеспечить рентабельность вложений выше средней для акционеров.
 * стать ведущей компанией по разработке инновационных систем в xx сегментах рынка.
 Ключевые стратегии
 Предприятие будет применять следующие ключевые стратегии:
 1. Ускорение темпов запуска новых продуктов путем усиления отдела исследований и разработок
 2. Расширение связей с центрами высоких технологий
 3. Привлечение дополнительного венчурного капитала
 4. Расширение команды старших менеджеров в отделе продаж/маркетинга
 5. Привлечение независимых членов совета директоров
 6. Усиление отдела по работе с персоналом и введение опционов на акции для сотрудников предприятия
 7. Подбор консультантов по вопросам интеллектуальной собственности и финансирования
 8. Поиск новых сегментов рынка и сфер применения товара
 Также будут использоваться следующие важные стратегии:
 1. Выбор нового помещения неподалеку от xxx
 2. Проведение оценок ключевых рынков
 3. Участие в специализированных выставках и установление контактов с торговыми представительствами
 4. Разработка плана выхода на внешние рынки
 5. Создание стратегических партнерств с неконкурирующими участниками рынка
 6. Усиление веб-сайта и реклама товаров и услуг предприятия через Интернет
 7. Поиск новых сегментов рынка и сфер применения товара
 Основные цели
 Предприятие должно достичь следующих основных целей в течение следующих 4-5 лет:
 * Объем продаж должен составить хxx млн. долларов США к 200X году
 * Годовая прибыль в 200Х году должна составить хxx млн. долларов США
 * Обеспечить охват xx% целевого сегмента рынка к 200X году
 * Стать крупнейшим поставщиком xxx систем в xx странах через xx лет
 * Организовать первоначальное публичное предложение акций к 200X году
 * Нанять xxx людей, включая xx% квалифицированных специалистов, к 200X году
 * Обеспечить наличие коммерческих представительств или торговых агентов на xx ключевых рынках до 200X года
 Стратегические программы действий
 Предприятие будет осуществлять следующие стратегические программы действий:
 1. Главный исполнительный директор: разработать подробный бизнес-план и установить контакты для привлечения венчурного капитала в течение 6-9 месяцев.
 2. Финансовый директор: нанять коммерческого директора и других ключевых сотрудников для отдела продаж/маркетинга, а также директора по персоналу в течение 3-4 месяцев.
 3. Технический директор: проанализировать обеспеченность научно-техническими ресурсами и изучить возможности научно-технического сотрудничества - расширить эту деятельность с поступлением венчурного капитала.
 4. Совет директоров: расширить состав совета директоров, включив в него дополнительных независимых экспертов по финансовым, техническим и производственным вопросам до начала поиска венчурного капитала.
 5. Все: разработать и осуществить программу ускоренного выхода на рынок и программы развития предприятия.
 
 Комментарии к стратегическому плану
 1. Предприятие должно достичь следующих основных целей в течение следующих 4-5 лет: (цель поставлена недостаточно четко - существует большая разница между 4 и 5 годами)
 2. Объем продаж должен составить хxx млн. долларов США к 200X году. (Хороший плановый показатель, поддающийся измерению.)
 3. Годовая прибыль в 200Х году должна составить хxx млн. долларов США. (Хороший плановый показатель, поддающийся измерению, при условии, что такой объем чистой прибыли от продаж является достаточным для данной отрасли.)
 4. Обеспечить охват xx% целевого сегмента рынка к 200X году. (Не ясно, включено ли это в пункт 1, или это подцель, относящаяся к конкретному продукту. Чем измеряется охват: объемом или стоимостью? Если стоимостью, то это дублирует пункт 1).
 5. Стать крупнейшим поставщиком xxx систем в xx странах через xx лет. (Не понятно, что означает крупнейший. Самая большая доля рынка, объем продаж, капитализация или ... ?)
 6. Организовать первоначальное публичное предложение акций к 200X году. (Опять не точно поставленная цель, поскольку разные рынки предъявляют разные требования к выпуску акций. Требования к эмиссии могут включать определенные минимальные уровни прибылей и продаж, которые могут не соответствовать целям, изложенным в пунктах 1, 2 и 3. Какую цель преследует выпуск акций? Увеличить прибыль для акционеров или ...?)
 7. Нанять xxx людей, включая xx% квалифицированных специалистов, к 200X году. (Эта цель не имеет достаточных оснований, если только предприятие не занимается реализацией правительственной программы по созданию рабочих мест. Любая цель по найму сотрудников должна иметь четкую связь с объемом продаж/долей рынка, требованиями исследовательской или производственной деятельности и т.д.)
 8. Обеспечить наличие коммерческих представительств или торговых агентов на xx ключевых рынках до 200X года. (Какие рынки являются ключевыми и как они определяются? Формулировка "наличие коммерческих представительств или торговых агентов" недостаточно четкая для постановки цели, однако это важная деятельность для предприятия и она должна измеряться в количественных показателях, например, представительство в Париже должно осуществлять продажи на 400,000 евро.)
 
 Приложение 2
 
 Пример трансформации стратегии в количественные цели
 
 Цель примера: продемонстрировать, как стратегия предприятия прослеживается в показателях эффективности деятельности. С точки зрения управленческой информации мы должны создать систему контрольных показателей, отражающих стратегическую цель предприятия и фиксирующих результаты торговой деятельности за период с момента создания по 2008 год.
 
 Информация о независимом исследовании рынка:
 Недавнее исследование рынка показало: несмотря на то, что на цветные тонеры приходится лишь небольшая доля всех средств, зарабатываемых на расходных материалах к печатающим устройствам, эта доля очень быстро растет. По прогнозам американской консалтинговой фирмы Cap Ventures в период с 2005 по 2008 годы потребление цветных тонеров в денежном выражении вырастет с 62 млн. долларов до 116 млн. долларов, что соответствует годовому росту в 13.5%.
 

<< Пред.           стр. 4 (из 4)           След. >>

Список литературы по разделу