<< Пред. стр. 1 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу
Тренинг "Работа с возражениями" Главная Книжный шкаф
А. Деревицкий
НЕТ-машина
Боевой устав личных продаж
455 приемов борьбы с возражениями! Что делать, если клиент не хочет покупать?
Что противопоставить его возражениям? Исчерпывающая технология работы с любыми возражениями - уникальная рецептура переговорного фехтования бизнес-тренера Деревицкого.
ОГЛАВЛЕНИЕ
ИДЕОЛОГИЯ
НЕТ-мир
Рвущимся удовлетворять
Каким должно быть насилие
Открытие, которое нас ожидает
АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЯМ
1. Ценовое сопротивление
Описание
Примеры
Противодействие
Играем цифрами
Прием №1. Дробление
Прием №2. Извлечение дельты
Прием №3. Дробление дельты
Прием №4. Разделение
Прием №5. Фальш-уступка
Прием №6. Как нам обмануть тарифы
Прием №7. Дорогая выборка
Прием №8. Обыграй рентабельность приобретения
Прием №9. Осмечивание
Прием №10. Избегаем округленных цифр
Прием №11. $99,98
Прием №12. Курс 5,173
Прием №13. Аргумент выгоды большей цены
Прием №14. Разоблачение цены конкурента
Прием №15. Из одних рук все, что надо
Прием №16. Сравнить "удельные стоимости"
Прием №17. Игры с налогами
Прием №18. Законность трат
Прием №19. Сравнение
Прием №20. Аналогия с клиентской ценовой политикой
Играем временем
Прием №21. Только не "сразу"
Прием №22. Никогда
Прием №23. Не давать прайс
Прием №24. Анонс
Прием №25. Потом
Прием №26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее
Прием №27. Этапные проплаты
Прием №28. Рассрочка
Прием №29. Лизинг
Прием №30. Цена после услуги
Прием №31. Предоплата
Прием №32. Обеспечение цейтнота
Прием №33. На фоне завтра
Прием №34. Тайм-аут
Комбинаторика торга
Прием №35. Спекуляции на потерях стоимости
Прием №36. Наращивание стоимости
Прием №37. Доля
Прием №38. На паях с продавцом
Прием №39. 10% бесплатно
Прием №40. Рокировки купли-продажи
Прием №41. Три в одном
Прием №42. Сокрытие части цены
Прием №43. Комбинирование проплат
Прием №44. Бартер
Прием №45. Фальш-скидки
Прием №46. Скидка наизнанку
Прием №47. Фальш-курсы
Прием №48. Своя валюта
Прием №49. Противопоставление иным затратам
Прием №50. Дать
Прием №51. В долг
Прием №52. Помоги найти деньги
Прием №53. Зато мы теперь будем покупать у вас
Прием №54. Купоны тройной возможности
Прием №55. Игра на резервировании
Прием №56. Опт
Прием №57. Длинный опт
Прием №58. Опт или скидка на побочный продукт
Прием №59. Неликвиды в нагрузку
Играем товаром
Прием №60. Соблазнительное товарное контрпредложение
Прием №61. Пугающее товарное контрпредложение
Прием №62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар
Прием №63. Опускание части ассортимента
Прием №64. Выбор партии
Прием №65. Противопоставить иному
Прием №66. Удар в деталь
Прием №67. Сексуальные фокусы
Прием №68. Иллюзия индпошива
Прием №69. Создать условия
Играем инерцией
Прием №70. По инерции
Прием №71. Компонент-камертон
Прием №72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее
Прием №73. Рехеш
Прием №74. Втюхать хоть тумбочку
Прием №75. Мистер Оттис
Прием №76. Продавец-альпинист
Прием №77. Он это уже делал
Прием №78. Засасывание
Прием №79. Выбор без выбора
Прием №80. Дать подержать
Играем с третьими лицами
Прием №81. Опыт продавца
Прием №82. "Я раньше тоже, а вот теперь..."
Прием №83. Опыт третьего специалиста
Прием №84. "Так поступают все..."
Прием №85. Косвенная подача чужого опыта
Прием №86. Фальсификация примера
Прием №87. Инсценировка примера
Прием №88. Рискованный способ
Прием №89. Плохой-хороший следователь
Прием №90. Создать очередь
Прием №91. Конкурентный покупатель
Прием №92. Для ста первых покуптелей
Прием №93. Аукцион
Прием №94. Сдвиг к риску
Прием №95. Дать "подсмотреть" большую цену
Прием №96. Смена адресата
Прием №97. Внедрение идола
Прием №98. Вослед за идолом
Прием №99. Подчинение авторитету продавца
Прием №100. В пику чужаку
Прием №101. Персональные противопоставления
Прием №102. В пику
Прием №103. Легенда о предыдущем владельце
Прием №104. Вечный дебют
Прием №105. За спасение
Прием №106. Как кота
Прием №107. С помощью пустого офиса
Прием №108. Подача на выгодном фоне
Играем информацией
Прием №109. Обучение
Прием №110. Бизнес-информация
Прием №111. Организация информационной среды
Прием №112. Подними веки
Прием №113. Фокусировка цены
Прием №114. Маневр новизной
Прием №115."Плацебо"
Играем инструментами
Прием №116. Старый прайс
Прием №117. Прайс-лист-игры: комикс, фото и прочее
Прием №118. Подарок как камуфляж
Прием №119. Материализация скидки
Прием №120. Оплата рванью
Прием №121. Ценниковые трюк
Играем эмоциями
Прием №122. На слезу
Прием №123. Подключи качественные факторы
Прием №124. "На понтах"
Прием №125. Чтоб не обидеть
Прием №126. Описать эмоции
Прием №127. Туманный срок
Прием №128. Социальный демарш
Прием №129. Ассоциирование с "высоким"
Прием №130. Снятие страхов
Прием №131. Трюизмы
Прием №132. Юмор
Прием №133. Эмоциональный градус
Прием №134. Эпатаж
Прием №135. Валютные трюки
Тактические игры
Прием №136. Тактическая аритмия
Прием №137. Как будто это был вопрос
Прием №138. Звонить!
Прием №139. Спроси - "А под что Вам скидку?"
Прием №140. Уступка за копеечную услугу
Прием №141. И больше ничего?
Прием №142. Ваша цена!
Прием №143. Фасцинации
Прием №144. На породу
Прием №145. Советоваться с губой
Прием №146. Сделать виноватым
Прием №147. Обвинение шаблона
Прием №148. "Все дорожает..."
Прием №149. Ликвидация отказника
Прием №150. Если "Не позволяет бюджет"
Прием №151. Бизнесы с чаем и без
Прием №152. Продавай выше
Прием №153. Магарыч продавцу
Прием №154. Пусть сам объяснит
Прием №155. Прости его организму
Прием №156. Псевдокороткий канал
Прием №157. Прекратите!
Прием №158. Пусть оценят ваши клиенты
Прием №159. Поведенческие ворота
Играем словом
Прием №160. "Буду тарить!"
Прием №161. Освежись!
Прием №162. Не отдавать голую цену
Прием №163. Перефразирование возражения
Провокации
Прием №164. Комментарий отсутствия денег
Прием №165. Провоцируй - "Вы ведь легко видите вашу выгоду!.."
Прием №166. Подмазывание аргумента - "Как вы понимаете..."
Прием №167. Сомнение в статусе
Прием №168. Сомнение в платежеспособности
Прием №169. Сомнение в компетентности
Прием №170. Скидок не будет!
Прием №171. Если будете брать
Прием №172. Отговаривай от покупки
Прием №173. Один палец
Прием №174. Смещение понятий
Прием №175. От противного
Прием №176. Прием Деревицкого
Прием №177. Полемические ловушки
Прием №178. Преимущество - важнее цены
Играем страхами
Прием №179. Запугивание старого поставщика
Прием №180. Лишение дружбы
Прием №181. Шантаж
Прочее
Прием №182. Без перевода на язык своей нищеты
Прием №183. Прочее
2. Сопротивление изменениям
Описание
Примеры
Противодействие
Снятие страхов
Прием №184. Отзывы
Прием №185. Косвенные отзывы
Прием №186. Публичные благодарности
Прием №187. Рекомендации
Прием №188. Отложенные платежи
Прием №189. Этапные проплаты
Прием №190. Третейская проплата
Прием №191. Залог
Прием №192. Страховка
Прием №193. Гарантии
Прием №194. Гаранты
Прием №195. Переименование страхов
Прием №196. Возможность возврата
Прием №197. "Если понравится - заплатите"
Прием №198. Ссылки на авторитеты
Прием №199. На пробу
Прием №200. Я сам
Прием №201. Профессиональное вранье
Прием №202. Планы переналадки и внедрения
Прием №203. В гости
Прием №204. Как все
Прием №205. Способ Робинзона
Игры со временем и изменениями
Прием №206. Демонстрируй эволюцию изменений
Прием №207. Раздели времена
Прием №208. Без изменений
Прием №209. Ценность изменений
Играем информацией
Прием №210. Дай формальное обучение
Прием №211. Дай неформальное обучение
Прием №212. Стань информационным каналом
Прием №213. Пишите книги
Играем инерцией
Прием №214. Создай прецедент
Прием №215. Допустим...
Прием №216. Техника допущения
Прием №217. Дай к тебе привыкнуть
Прием №218. Покажи, что не форсируешь сделку
Прием №219. Привлекай другие фигуры
Игры с персонами
Прием №220. Завоюй блокеров
Прием №221. Досье
Прием №222. Создай клуб
Игры особыми потребностями
Прием №223. Играем на алчности
Прием №224. Используем страх за себя
Прием №225. Обыгрываем страх за близких
Прием №226. Не сули, а пугай
Прием №227. Соблазняй
Прием №228. Помощь боли
Прием №229. Только у вас
Прием №230. Просто секс
Прием №231. Работающее безразличие
Прием №232. Загоняем в депрессию
Прием №233. Дарим авантюру
Прием №234. Помогаем свести счеты с системой
Прием №235. Помогаем отомстить
Прием №236. Помощь древних религий
Прием №237. Вечно молодой национализм
Прием №238. Игры патриотов
Прием №239. Аморальная игра на морали
Прием №240. Ты меня уважаешь?
Прием №241. Солидарность
Прием №242. Очарование
Прием №243. Кормим тщеславие
Прием №244. Поощряем легкомыслие
Прием №245. Давим
<< Пред. стр. 1 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу