ДEРEВИЦКИЙ А РАБОТА С ВОЗРАЖEНИЯМИ М 2006 134 С 2

Прием №246. В кукушкином гнезде
Прием №247. Триллер-аргументация
Прочее
Прием №248. Дать
Прием №249. Помощь игрушек

3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению

Описание
Примеры
Противодействие

Генеральные принципы
Прием №250. Принцип Мафии
Прием №251. Правило Проходных Пешек
Прием №252. Функции, а не устройство
Прием №253. Выгоды, а не свойства
Играем временем
Прием №254. "Дам завтра"
Прием №255. Инициативная отсрочка
Прием №256. Покажите Завтра
Прием №257. А если бы не это?
Играем товаром
Прием №258. Маневр продуктом
Прием №259. Разоблачение конкурентной продукции
Прием №260. Подними веки
Прием №261. Маневр условиями
Прием №262. "Товароуслуга"
Прием №263. Иллюзия адаптации
Играем эмоциями
Прием №264. Как инженер инженеру
Прием №265. Суггестивный тест
Тактические
Прием №266. Дать
Прием №267. Жестокий тест
Прием №268. Принцип Шелленберга (Принцип Мафии №2)
Прием №269. Задавайте вопросы
Прием №270. Изменим условия. Но под что?
Прием №271. Давайте Ваши условия
Прием №272. На пробу
Прием №273. Способ Робинзона
Прием №274. Не сули, а пугай
Прием №275. Наше пугало
Играем словом
Прием №276. Решающее преимущество
Прием №277. Фиктивное преимущество
Прием №278. Неисчислимые аргументы
Прием №279. Смещение конкурентных качеств
Прием №280. Дотошная расшифровка
Прием №281. Еще раз: для чего?
Прием №282. Передергивание
Прием №283. Минимизация
Прием №284. Давление очереди
Прочее
Прием №285. Персонализация - адаптация аргументов
Прием №286. Тест стратегии
Прием №287. Тормоз эксклюзива
Прием №288. Сравнение
Прием №289. Колодки достоинств
4. Сопротивление насыщения
Описание
Примеры
Противодействие

Общие принципы
Прием №290. Не отговорка ли?
Прием №291. А если бы не было?
Игра временем
Прием №292. Настаивайте на удобстве момента.
Прием №293. Принцип Хемингуэя
Прием №294. На иглу информации
Игры персоной
Прием №295. Сопровождение отказника
Прием №296. Перешагнуть выше
Прием №297. Кадровый мониторинг
Прием №298. Ты уже не тот
Прием №299. Твое устарело
Контр-конкурентные игры
Прием №300. N2 (м)
Прием №301. N2 (ж)
Прием №302. Не знаю
Прием №303. Нету
Прием №304. Отвлекать
Прием №305. Ошарашить открытостью
Прием №306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент
Прием №307. Мало ли кто продает!..
Прием №308. Обливать грязью
Прием №309. Разоблачить
Прием №310. Диверсии
Прием №311. Дискредитация
Прием №312. Купить конкурента
Прием №313. Купить у конкурента
Прием №314. Тест-вытеснение
Прием №315. Заузить бизнес
Прием №316. Слухи
Прием №317. Последний патрон
Прием №318. Особый инструментарий конкурентной борьбы
Прием №319. Мой любимый Прием
Игры товаром
Прием №320. Расширь ассортимент
Прием №321. Маневр предложением
Прием №322. Отстройка
Прием №323. Под крылом
Прием №324. Помочь избавится
Прием №325. Принимаем старье
Прием №326. Подскажу, как избавиться
Прием №327. Обрети свободу!
Прием №328. Впрок, про запас
Прием №329. Продать ради наших "расходников"
Прием №330. Вынуждающие обстоятельства
Подкуп
Прием №331. Лобовой запрос условий
Прием №332. Дать
Прием №333. Взятка переговорами
Прием №334. Клубная взятка
5. Сопротивление эмоционального характера
Описание
Примеры
Противодействие

Самое главное
Прием №335. Нет доказательствам!
Охлаждение
Прием №336. На разговор
Прием №337. Сочувствие
Прием №338. Джиу-джитсу
Прием №339. Ни рыба, ни мясо
Прием №340. Вместо "Да, но..,"
Прием №341. Расширенные комментарии
Прием №342. Выслушать
Прием №343. Толерантность
Прием №344. Описать эмоции
Прием №345. Принятие правил
Прием №346. Тормоз человечности
Прием №347. Восторженный возврат
Прием №348. Дрейф в "изменения"
Присоединение
Прием №349. Демонстрация понимания
Прием №350. Да!
Прием №351. Подтверждение-присоединение
Прием №352. Показать общность интересов
Прием №353. Канализирование агрессии
Провокации
Прием №354. Снимите крышку со скороварки
Прием №355. Шок
Прием №356. Провокация
Против слухов
Прием №357. Нейтрализация информатора
Прием №358. Работа с дезинформацией
Прием №359. Плюсовые слухи
Прочее
Прием №360. Проверка корней
Прием №361. Карта возражений
Прием №362. Принцип Хемингуэя
Прием №363. Подготовка ожидания
Прием №364. Подбор условий и стиля
6. Сопротивление негативного опыта
Описание
Примеры
Противодействие

ПЭФРИК
Прием №365. Прием Власовой
Прием №366. Понимание
Прием №367. Эхо-отражение
Прием №368. Факты отделить от мнений
Прием №369. Рефрейминг
Прием №370. Извинения
Прием №371. Конструктивное предложение
Спектакли
Прием №372. Служба защиты прав потребителей
Прием №373. На иную фигуру и многократно
Прием №374. Инсценировки
Прием №375. Порка продавца
Прочее
Прием №376. Благодарность
Прием №377. Благодарность-поручение
Прием №378. Стилистичекий маневр
Прием №379. Вина производителя
Прием №380. Не повезло
Прием №381. Гений соболезнований
Прием №382. Дать втройне
Прием №383. Упреждение жалоб
Прием №384. Закамуфлированные предупреждения
Прием №385. Камуфляж
Прием №386. Теперь застрахуем
Прием №387. Отстройка от других

Контактное сопротивление

Разведка персоны
Прием №388. Фамилия, имя, отчество
Прием №389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование
Прием №390. Дата рождения, знак зодиака и возраст
Прием №391. Место рождения
Прием №392. Национальность
Прием №393. Родители
Прием №394. Семейность
Прием №395. Родственные связи и знакомства
Прием №396. Партийность и религиозность
Прием №397. Образование и специальность по образованию
Прием №398. Учеба в настоящее время
Прием №399. Знание языков
Прием №400. Профессия, место работы, служебные обязанности
Прием №401. Перспективы карьеры 430
Прием №402. Переломные этапы в биографии
Прием №403. Щекотливые моменты биографии
Прием №404. Здоровье и болезни
Прием №405. Места жительства
Прием №406. Бытовые условия и их оценка
Прием №407. Наличие дачи
Прием №408. Материальные условия
Прием №409. Обладание автомашиной
Прием №410. Телефон
Прием №411. Разное
Изучение неудач
Прием №412. Наблюдение
Прием №413. Размышление
Прием №414. Планирование
Прием №415. Действия
Прием №416. Оценка
Прием №417. Корректировка
Прием №418. Контроль
Прочее
Прием №419. Коммерческая разведка
Прием №420. Использование клонов

Если "Не надо"

Прием №421. Попробуем доказать?
Прием №422. Попробуем притормозить?
Прием №423. Попробуем отложить?
Прием №424. Допустим
Прием №425. Игнорируем
Прием №426. Анонсируем
Прием №427. Ищем альтернативу
Прием №428. Провоцируем
Прием №429. Разводка на конкретике

Как не спугнуть клиента в магазине

Прием №430. Без НЕ
Прием №431. Посетителя "ловить на конкретике"
Прием №432. Поднимая значимость
Прием №433. Дать осмотреться
Прием №434. Пугать "потерей меня"
Прием №435. Использовать шок-стопперы
Прием №436. Простое слово "просто"
Прием №437. Блокировать выходы и проходы
Прием №438. Разрывы шаблонов
Прием №439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов
Прием №440. Предлагать карту магазина
Прием №441. Визуализация
Прием №442. Апелляция к жалости
Прием №443. Я - начальник
Прием №444. Анкеты
Прием №445. Призы на пороге
Прием №446. Комментарии эмоций
Прием №447. Приветствие
Прием №448. Юмор
Прием №449. Проходные пешки
Прием №450. Стартовые мульки
Прием №451. Пусть провинится
Прием №452. Подсадные утки
Прием №453. Лабиринты
Прием №454. Продавайте хорошие вещи
Прием №455. Вспомни!
Итоги
Литература
Оглавление

Тренинг "Работа с возражениями" Главная Книжный шкаф

А. Деревицкий

НЕТ-машина
Боевой устав личных продаж
Идеология
НЕТ- мир
В данной работе читатель получит не только логически оправданную, но и выверенную множеством продаж схему простых и понятных алгоритмов, позволяющих находить выход из, казалось бы, совершенно безвыходных торговых ситуаций. Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Здесь исчерпывающе изложено все, что связано с преодолением нежелания людей отдать нам деньги. Это целый Нет-мир. И просто странно, что при таком количестве пособий по личным продажам такая работа выполнена впервые.

Тем, кто управляет продажами, книга даст еще и экономию того времени, которое они тратили на то, чтобы объяснить своему торговому персоналу, как надо поступать в том или ином сложном случае. Теперь, однажды дав им эти приемы, вы вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке сможете просто "посылать их к Деревицкому". И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!..

С 1994 года я обучаю торговый персонал и профессиональных переговорщиков. За эти годы сквозь мои руки прошли сотни фирм, а на моих тренингах побывало более пятнадцати тысяч специалистов по сбыту. Однообразие проблем, с которыми доводилось встречаться на тренингах, вначале раздражало, затем утомляло, а потом подтолкнуло к поиску неких унифицированных механизмов, облегчающих слушателям избавление от типичных ошибок и открытие ресурсов, которые для большинства оказываются схожими.

Исходным материалом для книги послужил "НЕТ-тренинг" - специальная форсированная программа, итог моей многолетней тренинговой практики.

Когда-то первые попытки овладеть мастерством работы с возражениями превратились в главы моей первой книги "Шпаргалка агента" (Киев, "Довіра", 1995).

Свое неожиданное развитие тема получила в книге "Практика контр-менеджмента или Партизанская война с работодателем" (Киев, "Альтернативна освiта", 1998). Очередные шаги были сделаны в моих следующих работах:

- "Курс агентуры - мировой опыт коммивояжа" (М., "КСП+", 2000);

- "Охота на покупателя" (М., "Медиа-Пресс", 2002);

- "Торгова бурса" (е-print, Киев, 2003),

а также в сотнях статей в периодической прессе и на сайте WWW.DЕRЕ.RU.

<< Пред. стр. 2 (из 17) След. >>

Список литературы по разделу