<< Пред. стр. 16 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу
- потревожить руководителя;
- нагоняя от босса;
- стать рекомендателем плохого поставщика;
- лишних забот;
- лишения "отката" от прежних поставщиков;
- и тысячи понятных и непонятных угроз.
Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге "Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!
Прием № 221. Досье
Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.
Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе "Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.
Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!
Прием № 222. Создай клуб
Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.
Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.
Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.
В-третьих, это очень эффективный информационный канал.
В-четвертых, это одна из форм подкупа.
В-пятых, тут срабатывает "сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.
В-шестых, - "всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.
В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.
Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба "Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...
Прием № 223. Играем на алчности
Как можно использовать человеческую алчность? Алчного можно купить.
Используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей.
Используем демонстрацию выгодных коммерческих схем.
Смысл бизнеса - извлечение прибавочной стоимости. Вот на этом и играем!
Прием № 224. Используем страх за себя
А как можно использовать страх за себя? Не пугайтесь. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!..".
Можно играть не только на "физическом" страхе, но и на его треволнениях за судьбу своего бизнеса.
Прием № 225. Обыгрываем страх за близких
Как утилизировать страх за своих близких? В разведке это делают с помощью "явной" угрозы либо факта разнотипного насилия - в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.
Прием № 226. Не сули, а пугай
Покажи, какие негативные последствия возможны без предлагаемых тобой изменений. Это может превратиться в абсолютно апокалиптический реестр. Есть много бизнесов, в которых запугивание - обычный элемент технологии сбыта. Это и страхование, и аудит, и средства связи, и фармацевтика... Продолжать можно долго.
От торговцев косметикой мне довелось услышать следующее. Оказывается, клиенты уже перестали верить посулам. Рентабельнее их пугать. То есть, вместо "благодаря этому крему вы приобретете бархатистую кожу" лучше заявить, что "благодаря нашему средству вы сумеете сохранить хоть такую кожу, какая у вас сейчас"... Конечно, я немного утрирую, но принцип работает.
Запугивание может быть не только прямым. Можно обойтись без грубых угроз. Можно вполне элегантно работать тонкими намеками, а также косвенными средствами. Чтобы клиент разволновался, пусть из нашей приемной доносятся едва доступные слуху аккорду вагнеровских "Валькирий".
Если хотим снова-таки взволновать, то пусть в наших речах будет больше звукосочетаний "тр" и "стр". Их содержат многие будоражащие слова - "страх", "страсть", "трепет", "стрела", "стремление", "странствие", "странность"... Ну, а чтобы напугать, надо чаще использовать шипящие - ц, ч, ш, щ...
Прием № 227. Соблазняй
Ну как объяснить и преподать технику соблазнения? Тут надо учиться у уличных пикаперов...
Если предельно сухо, то - сделай акцент на тех преимуществах и выгодах, которые клиенту сулит твое предложение. Чуть размочить можно, добавив следующий совет.
Сделайте для себя привычным примерно следующий адресованный клиенту вопрос:
- Как бы вам об этом рассказать, чтобы вы закричали "Хочу!"?
Поучитесь у Остапа Бендера. Он понимал, что вместо технических деталей собеседнику предпочтительнее получить живописное полотно его радужного Завтра.
Прием № 228. Помощь боли
Как работать с фактором боли? У коллег-шпионов - "качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия". У нас суррогатом этого хорошего приема может быть фраза - "Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!".
Кроме того, существуют не только физические болезни, но и обусловленные психикой. Вот разволновался человек - бац! - и у него прободение язвы. Так что если мы обеспечиваем покой его бизнесу, то вполне вероятно, что мы избавляем его от реальной физической боли.
Разумеется, еще нагляднее можно проявить творчество в работе с этим фактором в торговле медикаментами или ортопедическими матрасами, протезами, эргономичной мебелью, алкоголем и противопохмельными средствами...
Прием № 229. Только у вас
В противовес приему "Это - как у всех" надо обязательно не забыть "Будет только у вас".
И вы понимаете, что это должно быть адресовано совершенно разным людям.
Прием № 230. Просто секс
Как обыграть сексуальную эмоциональность? "Подсовыванием" полового партнера и различной порнографии с перспективой "расслабления", шантажа или обмена"! Ну а чем это может быть в коммерции - догадайтесь сами. Если не догадаетесь, то вот вам самый слабый вариант - поставьте на своем выставочном боксе совершенно сногшибательных стендисток.
Прием № 231. Работающее безразличие
Чем для нас может быть полезно безразличие оппонента? Реализуем депрессию, возникающую в результате инспирированных или спонтанных жизненных обстоятельств, а иной раз и в результате психофизической обработки объекта. Вообще, безразличие - удивительное состояние. Из-за него можно что-то сделать (ведь все равно!..), а можно чего-то не сделать или на что-то закрыть глаза.
Как проявляется безразличие? Наверное, чаще всего в тех ситуация, когда "меня послал директор, а мне вообще-то все равно"...
Прием № 232. Загоняем в депрессию
От безразличия - всего один шаг до депрессии.
Мне известна одна аудиторская компания, которая за месяц до своего коммерческого предложения с помощью знакомого налогового инспектора обеспечивает фирме состояние глубочайшей депрессии, а затем, спасителем, появляется на белом коне...
Прием № 233. Дарим авантюру
Что делать с партнером, отличающимся ярко выраженным внутренним авантюризмом? Предоставляем ему шанс для ведения им своей собственной игры. Играя на внутреннем авантюризме, например, Деревицкого, добиться можно очень многого! И таких типов среди ваших партнеров может быть больше, чем вы предполагаете. Попробуйте прощупать их интересы к собственной игре. В рамках этого поля хороши провокация, вызов, эксплуатация "чувства противоречия".
Прием № 234. Помогаем свести счеты с системой
Могут ли быть использованы счеты с госсистемой или организацией? Проще понять, когда в шпионском романе речь идет об идеологических разногласиях, о существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо завтрашней перспективой. Но "счеты с госсистемой" в бизнесе? Не выйдет ли "себе дороже"?
У меня есть знакомый директор, который в случае проблем контакта с директором другой фирмы, отправляет к его главбуху своего. Те очень быстро находят язык на почве неприязни к сверхсложной системе налогообложения и неуклюжей отчетности, сближаются сами и сводят своих руководителей.
Прием № 235. Помогаем отомстить
Счеты с конкретными лицами у всякого коммерсанта многочисленны и многообразны. Но мы говорим лишь о тех счетах, на которых может сыграть продавец. Они связаны, в основном, с конкурентами. Особенно - с конкурентными магазинами и фирмами, расположенными поблизости. Чтобы продать директору магазина набор торгового оборудования - витрины, стеллажи, морозильные лари и кассы, - нужно напомнить о том, что соседний магазин всем этим уже обзавелся. Далее используется разжигание таких чувств как месть, зависть, неприязнь с непреодолимым желанием нанести "врагу" определенный ущерб - хотя бы вооружаясь для продаж аналогичной или даже лучшей техникой.
Помните, как в одном кафе вывесили лайт-бокс - "У нас готовят с любовью!". Вскоре тот же производитель лайт-боксов осчастливил и конкурентное кафе напротив - "А у нас готовят на натуральном масле!"
Кому быстро продать мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей? Правильно! Конечно - в ближайшую шиноремонтную мастерскую!..
В беседах продавца с покупателем есть несколько табуированных тематических зон. Это проблемы расовые, национальные, религиозные, конфессиональные и все, что связано с деньгами третьих лиц. Табу обусловлено не тем, что об этом просто нельзя говорить, а скорее тем, что в этих тематических нишах очень легко ошибиться с выбором позиции и вступить в конфликт с собеседником. Но это не означает, что основательная предварительная разведка персоны не позволяет эффективно работать с этими темами - нужно всего лишь точно определить позиции собеседника.
Прием № 236. Помощь древних религий
Религиозные чувства требуют более тонкой работы и могут быть направлены на пробуждение неприязни к иноверцам, привязыванииеопределенной ситуации к избранным доктринам исповедуемой религии, а чаще на формирование чувства общности. Игра на религиозных чувствах может ограничиваться столь неуловимыми инструментами как характер шрифта в печатном обращении или легчайший акцент продавца.
Прием № 237. Вечно молодой национализм
Национализм позволяет вести игру на глубинном ощущении национальной общности, ненависти, гордости, исключительности. Эти игры особенно ярки в мире рекламы - скрытыми и явными обращениями к "пятому пункту" буквально пропитана наружная и телевизионная реклама, и еще - реклама на упаковке продуктов (цвета национального флага, стилизованная символика).
По Москве одно время стояли щиты "Купи отечественное! Помоги России!", а на трассах Украины висели биг-боарды - "Купуйте укра§нське!".
Прием № 238. Игры патриотов
Гражданский долг в современных продажах в качестве мотива используется редко. Игра на законопослушании станет эффективной тогда, когда поле закона станет более комфортным для обитания коммерсанта и когда каждый с гордостью сможет постучать себя в грудь: "Я честный налогоплательщик!!!".
Но и сейчас можно услышать вот такую фразу: "Вам выгодно покупать у нас - мы работаем "по-белому".
Меня всегда умиляла привычка директората, сохранившаяся со времен большевизма, вешать на стену за рабочим креслом или ставить на тумбу у стола портреты государственных лидеров. Удивительно, что эта привычка легко перенимается и усваивается даже руководителями новой генерации. Может быть, в этом отражается еще и желание показать свою "причастность" к кругу власти.
Прием № 239. Аморальная игра на морали
Я не верю, что существует некая "общечеловеческая мораль". Мораль своя у каждого социума - у буржуа, у бандитов, у социальных и религиозных групп, даже у каждого возраста.
Вспоминается, как воин племени мумба-юмба определял понятия "зло" и "добро": "Когда сосед угнал моих быков - это плохо, когда я украл быков у него - это хорошо". Но что-то общее есть и в моральных законах, и в моральных "понятиях". Это общее мы вовлекаем в работу игрой на порядочности. Главное - не забыть о том, что слово "порядочность" чаще всего звучит из уст самых отпетых мошенников.
Меня всегда умиляла патетика вопроса: "Неужели вы мне не доверяете?!" Когда я слышу эти слова, я говорю сам себе: "Саня, ты имеешь дело с наглым "кидалой"!..".
Прием № 240. Ты меня уважаешь?
Подсознательная потребность в самоуважении утилизируется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. "На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь, и делай с ним, что только хошь..."
Интересно было бы увидеть хоть одного человека, который совершенно нечувствителен к игре на его самоуважении.
Попробуйте однажды на рынке после того, как вам назовут убийственную стоимость выбранных вами фруктов, сказать торговцу-азиату волшебные слова:
- Ака, пожалуйста, сбрось цену!
Если вы будете торговаться как угодно иначе - все равно не получите такой скидки, как при произнесении уважительного обращения "ака"...
Прием № 241. Солидарность
Корпоративная (клановая) солидарность - это реалия нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
- Как ваша фамилия?
- Сидоров.
- А откуда вы?
- Из Днепропетровска.
- Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями...
Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер.
Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Все равно - реальной или воображаемой...
Прием № 242. Очарование
Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее возбуждения достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, - все это может быть использовано и в поле бизнеса.
Прием № 243. Кормим тщеславие
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?
Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных клавиш этого раздела, - грех. Решайте для себя сами - играть или не играть...
Прием № 244. Поощряем легкомыслие
Легкомыслие покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование "хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека к некоему времени и в определенном месте ("случайный попутчик").
Еще пример.
Фирма запустила агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы - у парней ни одной продажи. Начали разбираться.
Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.
Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, - невозможно. Но сказать - "Попробуйте!" - ну а почему бы этим людям, действительно, не попробовать?
К продажам было добавлено всего одно слово - "попробуйте". И продажи пошли!
Прием № 245. Давим
Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве "крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире "белой" коммерции встречается не часто.
Но не дай вам Бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами...
Прием № 246. В кукушкином гнезде
"Помешательство" на чем-либо, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием - "триллер-аргументация".
Прием № 247. Триллер-аргументация
В американском "Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.
Давайте чаще уходить от чисто умозрительной "пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.
Прием № 248. Дать
Взятку.
Скидку.
Дополнительный сервис.
Внимание.
Календарик.
Еще что-нибудь...
<< Пред. стр. 16 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу