<< Пред.           стр. 5 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу

 Мне слишком часто приходится встречать фирмы, чей персонал располагает лишь одним инструментом ценового торга - скидкой. И когда на тренинге мы формулируем десятки способов ответа на требование снижения цены, это для ребят оказывается до удивления радостным откровением.
 
 Не понимаю я этого!..
 
 Как можно выпускать в поле агентов, которые вообще не способны вести торг?
 
 Расширение арсенала ценового торга часто способно настолько изменить настроение, градус азарта и куража торговой сети, что только удивляешься: а как же они торговали до сих пор?..
 
 В заряде оптимизма, который получают полевые агенты, если их наконец-то решили поучить, кроются не ошибки управляющего продажами. Ему часто просто не до воспитания персонала. В этом - колоссальный резерв завтрашних продаж. В этом - новый рынок. В этом - начало настоящих продаж.
 
 Если бы вы видели глаза и лица группы агентов, которые записали в тетради семь десятков вариантов ответа на клиентские запросы о снижении цены!.. Это стоит увидеть!
 
 В то же время в огромном числе фирм агенты заняты только скулежом о "завышенных" фирменных ценах.
 
 У Аркадия Аверченко есть хороший рассказ под названием "Хлопотливая нация". Я часто вспоминаю этот рассказ, встречая в офисах озабоченных, хлопотливых продавцов.
 
 Их хлопоты и те проблемы, которые парни из-за них получают на собственную голову, связаны с непониманием основополагающих принципов Игры.
 
 В каждом втором корпоративном тренинге ко мне с очень деловым и умным видом подходят молодые люди с плачем о "глупости" своего руководства. Они жалуются на нерегулярность поставок, на недостаточную рекламную поддержку, на убогость презентационных материалов, на отсутствие хорошего товара и на необходимость продавать плохой, на свою униформу, на рабочий график и еще на тысячу бед, обусловленных тем, что их директор или супервайзер чего-то "не понимают". Но чаще всего жалуются на свои слишком высокие цены.
 
 Я спрашиваю:
 
 - Вы хотите в ближайшее время занять место директора или супервайзера?
 
 - Нет, меня устраивает работа торгового представителя, но я хочу, чтобы продажи шли по уму!
 
 И в этом ошибка умничающих ребят.
 
 В каждой игре есть свои правила. Правила существуют:
 
 а) для того, чтобы их выполнять;
 
 б) для того, чтобы их нарушать.
 
 Выполнение фирменных правил для торгового персонала обязательно во всех случаях, кроме того расклада, в котором "новатор" хочет стать человеком, определяющим правила фирменной игры.
 
 Если у тебя нет честолюбивого устремления сделать карьеру и взвалить на себя груз забот управления бизнесом, то лучше не дергаться и не умничать, а выполнять те существующие правила.
 
 Мы живем в мире, который описан, задан, определен множеством разных параметров. Это:
 
 - погода;
 
 - политическая ситуация;
 
 - курс доллара;
 
 - степень опьянения;
 
 - компетенция руководства;
 
 - наши планы на вечер;
 
 - лунные затмения;
 
 - выбор галстука и т.д.
 
 Тьма этих параметров делится на две категории:
 
 Параметры, которыми мы можем управлять.
 Параметры, которые нам не подконтрольны.
 И есть простой принцип душевной гигиены: "Не терзай себя тем, на что ты не в состоянии повлиять".
 
 Ну не могу я управлять погодой и курсом доллара!.. Чего же мне сушить голову мыслями о том, как их было бы разумно изменить?
 
 Но если я решил расширить сферу своего влияния, то я могу всерьез строить планы перехвата контроля ранее не зависевших от меня параметров мира.
 
 Тогда я покупаю зенитную батарею и начинаю расстреливать грозовые облака. Или планирую теракт на нефтяных промыслах Кувейта, который покачнет мировые цены на нефть и повлияет на курс доллара.
 
 Для того, чтобы расширять сферу своего влияния, надо иметь, как минимум, дерзость. Если дерзости нет, то избежать "самодурства" и "глупости" руководства можно, сменив работу. Но такие перемены работы будут, скорее всего, бесконечными. Лучше осознать правила игры и хлопотать только там, где ты можешь влиять, контролировать, проявив свои таланты, и выигрывать. Но выигрывать по существующим правилам.
 
 Во всех иных случаях брюзжание по поводу фирменных проблем, не позволяющих тебе всегда иметь все козыри и джокер, является должностным преступлением. Ну а фирменная цена - это святое. И определение ценовой политики никогда не входило в зону хлопот торгового персонала.
 
 
 
 Описание
 За этими возражениями стоят:
 
 высокая цена;
 
 боязнь нерентабельности;
 
 проблемы с финансированием;
 
 отсутствие денег;
 
 невозможность увидеть финансовую схему, исключающую принятие предложения.
 
 
 
 Примеры
 "Наше предприятие слишком маленькое, нам еще пока нет смысла приобретать информационную систему, расходы на нее были бы слишком велики".
 
 "Понимаете ли, с ценой вашей системы я еще как-то могу согласиться, но меня не устраивает то, что я за каждую услугу должен еще дополнительно платить. Для меня это слишком накладно!"
 
 
 
 Противодействие
 Еще несколько слов о принципах классификации. В качестве фундамента для новых разработок нами выбрана схема Рудольфа Шнаппауфа, то есть, ему принадлежит почти вся рубрикация верхнего уровня. Названия отдельным приемам (рубрикация нижнего уровня), а также их описание даны мною. Сложнее было с рубрикацией среднего уровня, объединяющей приемы в группы.
 
 Вообще-то это одна из головных болей автора, который уже многие годы пытается создать классификацию коммуникативных техник. Слишком уж разномасштабны элементы этого поля! И хотя очень хотелось бы создать некое подобие менделеевской "Периодической системы", но дальше шуточного построения на эту тему нам пока пойти не удалось.
 
 В ценовом сопротивлении нами выделены следующие группы приемов:
 
 Играем цифрами,
 
 Играем временем,
 
 Ценовая комбинаторика,
 
 Играем товаром,
 
 Играем инерцией,
 
 Играем с третьими лицами,
 
 Играем информацией,
 
 Играем инструментами,
 
 Играем эмоциями,
 
 Тактические,
 
 Играем словом,
 
 Играем страхами,
 
 Прочее,
 
 Такая рубрикация позволяет сделать хоть короткий, но все-таки шаг к той классификации коммуникативных техник, которая когда-нибудь будет создана.
 
 Играем цифрами
 В этой группе приемов мы занимаемся арифметикой. Тут мы играем цифрами - вчерашними, сегодняшними и завтрашними. Мы складываем, вычитаем, делим, умножаем, сравниваем. Все это выполняется для того, чтобы нашу цену уменьшить или создать иллюзию ее незначительности, а также для того, чтобы подготовить цифровой фактаж для сравнения и для обнаружения способов клиентского преодоления нашей ценовой планки.
 
 
 Прием № 1. Дробление
 Во все века продавцы старались любой ценой, всеми правдами и неправдами найти возможность в разговоре о цене оперировать наименьшими цифрами. Так позаимствуем у них технику дробления.
 
 Мы будем дробить цену на:
 
 а) сроки пользования нашим продуктом;
 
 б) число клиентских пользователей нашим продуктом.
 
 - Сколько стоит этот автомобиль?
 
 - Пятнадцать тысяч.
 
 - Он без единой проблемы отбегает 5 лет. Им пользоваться будут 3 члена семьи. Выходит - по 1000 на человека в год. То есть - каких-то 30 центов за каждый из 8 рабочих часов на человека. За этот час бензина уйдет на 3 доллара, а мы торгуемся о 30 центах за машину? Батенька мой, да ведь это смешно!!!
 
 Если речь идет о продаже не машины частному лицу, а партии сыра - группе гастрономов, то делим на число гастрономов и на срок, в течении которого они будут обеспечены нашим сыром. Арифметика проста, наглядна и очень эффективна.
 
 
 Прием № 2. Извлечение дельты
 Найдите разницу между его и вашей ценой. Так мы поступали в приеме "Ваша цена!" Но теперь сделаем это для иного.
 
 Нам есть смысл говорить не о цене, а о разнице между нашей ценой и теми деньгами, с которыми покупатель готов расстаться. Обычно эта разница меньше цены. Соответственно, получается следующий монолог:
 
 - Сколько просите за телевизор? - спрашивает клиент.
 
 - Восемьсот.
 
 - Ого!!!
 
 Отвечаем банальным базарным:
 
 - А сколько дадите?
 
 - Ну, хоть шестьсот...
 
 Ага - разница составит двести. Все! Теперь мы можем играть не большой цифрой (800), а малой (200). И это уже дает нам право заявить:
 
 - Родной! Тебе надо добавить всего двести, чтобы ты получил именно то, что тебе надо.
 
 Прием № 3. Дробление дельты
 В приеме "Дробление" мы делили на сроки пользования и число пользователей общую сумму сделки. В этой технике мы будем делить на те же делители разницу между нашей ценой и деньгами, которые он хочет отдать.
 Если продолжить пример предыдущего приема с телевизором, то вместо фразы "Родной! Тебе надо добавить всего двести, чтобы ты получил именно то, что тебе надо" мы с чистой совестью можем использовать фразу "Родной! Так в расчете на одного члена семьи тебе в день надо добавить всего один цент, и ты получишь самый лучший для тебя вариант!". Эти цифры - для расклада, в котором наш телевизор проработает 5 лет, а в семье у клиента - 10 человек...
 В некоторых сделках в качестве делителей будут использованы: число клиентских пользователей, число его клиентов, моточасы, число торговых точек, рабочие дни, байты переданной информации, количество приготовленных пирожков и так далее...
 
 
 Прием № 4. Разделение
 В этой технике делим цену на стоимость реальных или виртуальных частей нашего продукта.
 Вот варианты разделения:
 - Цены оборудования и комплектующих.
 - Стоимость товара и доставки.
 - Стоимость товара, растаможивания и лицензирования.
 - Цены без расходников плюс минимум расходных материалов.
 - Вариант с и без двигателя.
 - С и без НДС.
 Какой в этом смысл? А это снова реализция стремления оперировать меньшими цифрами. Вот сходите в мебельный салон за кабинетом. Вы там увидите цену стола, приставки, тумбы, шкафа, этажерки, кресла и лампы, но не увидите суммарной цены.
 Включают ли ваши конкуренты стоимость подразумевающейся разгрузки? Доставки? Сборки? Наладки? Послепродажного сервиса?
 Вон стоит отель. Вы уверены, что в цену номера включены парковка и охрана авто, смена белья, доставка ресторанного заказа в номер, свет, вода и воздух? Если помните - именно такой отель, где при смешной стартовой цене нужно было платить за каждую мелочь, приютил и обобрал героев бестселлера "Незнайка на Луне"...
 
  Прием № 5. Фальш-уступка
 Помните, как в сказке братец Кролик умолял братца Лиса:
 - Ты можешь со мной сделать все, что угодно - разорвать, утопить, но только не бросай меня в терновый куст!
 Вы уже вспомнили, что братец Лис не стал его ни разрывать, ни топить, а швырнул именно в терновый куст, который братцу Кролику был родным домом. То есть, атакующей стороне был предъявлен миф о фальшивой ахиллесовой пяте.
 Делайте фальш-уступки вашим клиентам.
 Заставьте их поверить в то, что самое трудное и неприятное для вас - не дать скидку, а изменить сроки поставки, цвет заказанной модели, обеспечить праздничную упаковку, дать примерить или выполнить доставку. Людям свойственно добиваться от близких выполнения того, что для близких наиболее неприятно.
 Принцип фальш-уступки когда-то по-своему сформулировал Андрей Андреевич Громыко - "Вначале требуй по максимуму!" И это на долгие годы стало одним из основополагающих принципов советской дипломатии. Вот, кстати, его "три золотых правила дипломатии сверхдержав" (Л.Млечин, "Министры иностранных дел", М., Центрополиграф, 2001):
 "Первое. Требуйте по максимуму и не стесняйтесь в запросах. Требуйте то, что вам никогда не принадлежало.
 Второе. Предъявляйте ультиматумы. Не жалейте угроз, а как выход из создавшегося положения предлагайте переговоры. На Западе всегда найдутся люди, которые клюнут на это.
 Третье. Начав переговоры, не уступайте ни на шаг. Они сами предложат вам часть того, что вы просили. Но и тогда не соглашайтесь, а выжимайте больше. Они пойдут на это. Вот когда получите половину или две трети того, чего у вас не было, тогда можете считать себя дипломатом..."
 Фальш-уступкой может быть все, что угодно: от инсценирования того, что ради клиента мы отбираем товар, отложенный кому-то другому, до придумывания любых проблем на пути начавшейся продажи. В идеале - это доведение клиента до того состояния, когда не мы, а уже он предлагает нам взятку. В принципе, так делались продажи в годы советской власти...
 
  Прием № 6. Как нам обмануть тарифы
 Когда-то, принимая рекламное агентство, обладающее эксклюзивным правом продажи рекламных площадей одной из киевских городских газет, мне довелось перекраивать прайсы. Я постарался максимально усложнить систему скидок и наценок, а в дополнение к арсеналу моих рекламных агентов сделал лист под названием "Как нам обмануть тарифы".
 Это сделано было под одну единственную задачу - я хотел настолько усложнить для клиента любые попытки разобраться в тарифах, чтобы они надеялись только на агента, который должен был стать Сусаниным. Дело в том, что специфика издания позволяла продать клиенту гораздо больше, чем он мог бы взять, изучая возможности издания самостоятельно.
 Агентов снабдили прекрасными рекламными материалами, выполненными в эффектных полиграфических техниках, а лист-провокация был набран неряшливо, распечатан на гаденьком матричном принтере и размножен на плохой серой, лохматой бумаге. Агенты, продемонстрировав запутанность тарифов, успокаивали клиента:
 - Я вам помогу. Я вот даже сделал специальную схему. Вот смотрите - тут в таблице представлены оптимальные варианты такой игры наценками и скидками, чтобы при равном бюджете получить максимальные возможности...
 Да, провокационный лист служил еще одним водоразделом между моими интересами и интересами рекламодателя, но зато он сильно сближал клиента с моим агентом, а значит - работал на рост моих продаж!..
 
  Прием № 7. Дорогая выборка
 В этом приеме мы будем играть с выборкой по наиболее дорогим позициям конкурентного круга. Что это означает?
 По каким-то позициям наши цены выше, чем у конкурента, по каким-то - ниже. На тот случай, когда покупатель заведет разговор о "более низких ценах конкурента", мы вполне можем заранее сделать выборку из прайса конкурента только по тем позициям, по которым его цены выше. Эту распечатку мы и продемонстрируем клиенту, когда он упрекнет нас во вздутии цены. О тех позициях, по которым мы конкуренту проигрываем, при необходимости в случае маловероятного разоблачения можно сказать: "О! А я этого и не знал..."
 Прием № ...
 Всего будет описано 455 приемов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента - все, что связано с преодолением нежелания людей отдать деньги. Это целый Нет-мир. Ее полную электронную версию можно приобрести в нашей веб-лавке или, если вы не торопитесь, подписаться на рассылку "Школа продаж Деревицкого".
 
 
  Прием № 8. Обыграй рентабельность приобретения
 Проведи совместный с клиентом анализ всех факторов, свидетельствующих о выгоде и пользе приобретения.
 С подобными предложениями уместнее обращаться к тем, кто склонен считать себя человеком аналитического склада ума, а также к тем, кто может купиться на раззадоривание их профессионально апломба.
 Для начала работы в этой технике можно воспользоваться даже имиджем "ученика", который либо ищет совета у "мэтра", либо пытается проверить свои умозаключения с опытным наставником.
 При таком подходе крайне редко ставка должна делаться не на то, что удастся что-либо доказать. Гораздо эффективнее приложить усилия к тому, чтобы идея о рентабельности предложения родилась у клиента без твоего видимого прессинга.
 Возможны два направления:
 - демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;
 - демонстрация ожидаемой экономии.
 В первом варианте хорошо работают гарантии быстрого достижения рубежа окупаемости, во втором - суммирование экономии для получения месячных и годовых цифр, после чего полученные цифры можно сравнивать как с ценой единицы его продукции, так и с зарплатой его уборщицы.
 Для доказательства можно ссылаться на цифры, полученные после аналогичного приобретения иными твоими клиентами. Важно, чтобы нынешний клиент идентифицировал себя с теми, на кого ты ссылаешься. Поэтому такой подход можно предварять усилиями, направленными на то, чтобы клиент признал, что его бизнес аналогичен бизнесу клиентов А и Б.
 По возможности при аргументации стоит избегать словосочетаний "шанс сэкономить", "получаете возможность сэкономить" и т.д. Стоит поискать более свежие словесные формулы.
 Важно иметь в виду, что процедура демонстрации рентабельности вполне может носить обучающий характер, - в том случае, если клиенту придется доказывать то же самое в разговоре со своим руководством. Таким образом, стоит учитывать, что в этом разговоре сегодняшний твой собеседник, выступая уже на твоей стороне, сможет задействовать те цифры и факты, которых у тебя в распоряжении пока нет. Поэтому, вербуя такого союзника, попытайся эти цифры получить - до или во время разговора.
 В доказательстве рентабельности, кроме сравнения бизнеса клиента с прочими, можно задействовать также:
 а) эксперимент - пусть возьмет попробовать при условии замера результатов;
 б) от противного - "если не это, то что?" и "если мы не поступим так, то что же тогда будет?!.";
 г) от общего к частному - "так решаются проблемы подобного типа";
 д) от частного к общему - "эта беда, создающая проблему, решается следующим образом...".
 При доказательстве рентабельности следует учитывать, что успех жестко завязан на твою убедительность, на удачность твоего имиджа и на соответствие твоего статуса тем заявлениям, которые ты делаешь.
 Чем дольше вы с клиентом знакомы и чем более он привык к тебе, тем легче будет доказывать. Лучше провести пять лишних контактов, чем позволить клиенту жестко заблокироваться от твоего предложения уже в первом разговоре!
 Стоит предварительно заставить клиента согласиться с несколькими малозначимыми второстепенными тезисами. Чем больше общего у нас найдется, тем доверительнее будет воспринята наша аргументация.
 Обязательно приложить усилия для того, чтобы дать возможность оппоненту "сохранить свое лицо". В том числе стоит позаботиться о том, чтобы "ломать" оппонента без его подчиненных-свидетелей, иначе он будет сопротивляться не нам, а тому, чтобы только не упасть в глазах соратников.
 В ходе разговора стоит больше заботиться не о том, чтобы безошибочно провести аргументацию, а о том, как клиент реагирует на отдельные тезисы, - постоянно ловить "обратную связь" для оперативной коррекции своей аргументации. Иногда обнаруживается, что для оппонента непонятным остался незначительный, но не позволяющий принять всю нашу аргументацию штрих.
 Часть аргументов, а тем более их эмоциональную составляющую, вполне можно подать невербально - уверенной мимикой, жестикуляцией. Тем более - в случае возникновения проблем нашу "невербалику" гораздо труднее "пришить к делу"...
 При возможности стоит допустить в своей аргументации незначительную брешь, которая позволит клиенту утолить жажду критиканства. Хорошо работает и уведомление клиента о том, что "наряду с высокой рентабельностью прибор имеет не слишком привлекательный дизайн этикетки на задней стенке" - упомянуть какой-нибудь незначительный недостаток.
 Ни в коем случае не стоит выкладывать самые убойные аргументы вначале. Им стоит предпослать необходимую артподготовку, а иногда - и инсценировку. И вот короткий совет Екатерины II Григорию Орлову, который может пригодиться и тебе: "Помни: в дипломатии нельзя начинать с того, чем необходимо переговоры заканчивать! Не спутай же начало с концом, а конец - с началом...".
 Подумай и о том, как ограничить количество своих аргументов. Их не должно быть слишком много - иначе ты аргументацию девальвируешь.
 При отсутствии сильных доказательств используй принцип Квинтилиана: "Несильные аргументы подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством - тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство".
 Не старайся доказывать большее, когда можно ограничиться доказательством рядовым. Из-за отношения Филиппа Филипповича Преображенского к советским газетам (помните роман Булгакова "Собачье сердце"?), ему не стоило бы доказывать качество такого рекламоносителя, но вот заявить, что "Ваше объявление в этой дрянной газетенке сработает отлично!" - это сработать могло бы. Ведь давал же он объявления о поисках квартиры для Шарикова!
 Если твои доказательства рентабельности отвергаются, то, как минимум, выясни - какую ошибку ты делаешь? По крайней мере, проверь - а с ценовым ли сопротивлением ты имеешь дело?
 
 Прием № 9. Осмечивание
 Вместе с клиентом пройди по своей смете:
 - Гляди, родной, вот по такой цене я это в Лапландии покупаю. Вот сколько тянет транспорт, вот - растаможка, вот - взятки, вот - расфасовка, а вот те смешные копейки, которые я на всей этой головной боли имею. Получается - почти в минусах. А ты еще требуешь скидки? Да имей же ты совесть!!!
 Обратите внимание, что от приема "Обыгрывай рентабельность приобретения" это отличается лишь тем, что, играя с рентабельностью, мы считаем деньги в кармане клиента, а в текущем приеме - публично пересчитываем деньги в кармане своем... Вот и вся разница.
 Прием № 10. Избегаем округленных цифр
 Наверное, об этом можно было бы сказать вообще без комментариев.
 Понятно, что цифры с нулями воспринимаются как "среднепотолочные": задумчиво закатил глаза в потолок и наобум брякнул: "Сто тысяч!" Цены со знаками после запятой воспринимаются как рассчитанные, выверенные, не случайные.
 И почти все равно - это будет 999 или 1002 рубля. Лишь бы число не было вызывающе круглым. Кстати, об округлениях...
 Клиента возмутило, что при покупке сырья стоимостью 2,246 за килограмм продавцы посчитали ему общую сумму, округлив цену до 2,25:
 - Почему 2,25, а не 2,24?!
 Ему объясняют правила:
 - Цифры после пяти мы округляем в большую сторону...
 Клиент возмущенно:
 - Так ведь еще нет пяти! Еще только половина пятого!!!
 Напоследок - при избегании округленных цифр желательно учесть наш следующий прием, являющийся по своей сути частным случаем уже описанного.
 
 Прием № 11. $99,98
 Старый-старый трюк - давать цены вот так: $99,99.
 Покупатели над этим смеются. Смеются уже несколько столетий. Но сегодня некоторые продавцы этого приема стесняются - "Ах-ах, люди это уже раскусили..." Повторяю: люди раскусили это уже несколько столетий назад! А продавцу есть смысл хвататься за любую возможность создать иллюзию меньшей цены. Потому что сверхзадача продавца - помочь клиенту найти оправдания его транжирству!
 Кстати, пусть последняя цифра все-таки будет не "9". Восприятие ценника немного улучшается в случае любой иной цифры. То есть $99,98 лучше, чем $99,99.
 Между прочим, у американцев есть особый повод использовать ценники типа "$999". В соответствии с их законами, написав $1000, он перейдет уже в иную налоговую категорию...
 
  Прием №12. Курс - 5,173
 Если сегодня для всех клиентов привычная цена на некий продукт составляет 5,74 единицы, то попадутся те, кто в суете и спешке нашей повседневной жизни воспримет висящий ценник с надписью 5,176 как просто отражение чуть более низкой цены.
 Банальный шаблон зрительного восприятия...
 Да, это мошенничество, но... Но такое позволяют себе вытворять в своих сетях пунктов обмена валюты такие банки, до которых нам с вами "як до неба рачки"!.. Неужели вы на такое еще не попадались?!
 Понятно, что у тех, кто использует такой обман, скидок не просят - ведь цена у них и так "пониже"...
 
 Прием № 13. Аргумент выгоды большей цены
 Традиционно при общении с посредниками хорошо работает аргумент:
 - При одной и той же наценке на нашем дорогом товаре вы сможете заработать больше.
 Или:
 - При одном и том же количестве продаж на единице нашего дорогого продукта вы заработаете больше.
 Можно обыгрывать экономию его торговых площадей: дорогие товары повышают экспозиционную стоимость.
 Можно петь песни о повышении среднего статуса его клиентуры, если он начнет брать наш более дорогой товар.
 Наш дорогой товар также снизит его расходы на транспортировку одного рубля.
 И вообще - золотыми слитками торговать приятнее, чем ватой...
 
 
 
 
  Прием № 14. Разоблачение цены конкурента
 Работа с темой конкурентной продукции пикантна и тонка. Здесь нельзя переборщить. Но разоблачение цены конкурента - это повседневная практика бизнеса.
 В случае если требующий скидки клиент ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте показать хитрость конкурентной цены - как этот мошенник прячет и относит дополнительные расходы клиента на то время, когда контракт уже будет подписан.
 - Так у него ведь без НДС.
 - Так у него ведь - без гарантии.
 - Так у него ведь свиная отбивная - из капусты!
 Однажды я был свидетелем показательного шоу - публичного препарирования конкурентных пуховых курток. На подиуме в магазине одежды продавцы взрезали куртки большими ножницами - кромсали спины и рукава! Имя конкурента, правда, не называли, - объявляли: "А вот из чего сделаны ДРУГИЕ куртки!..". А все ради того, чтобы показать, что у конкурента в куртках не пух, а синтепон. Я только через пару дней узнал, что накануне вся фирма сутки занималась шитьем - из добротных курток конкурента вынимали гагачий пух и начиняли их тем самым синтепоном, который должен был посрамить конкурентную продукцию!..
 
  Прием № 15. Из одних рук все, что надо
 В ответ на возражения мы можем играть на полноте нашей ассортиментной линейки - моделей или сопутствующих продуктов.

<< Пред.           стр. 5 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу