<< Пред.           стр. 7 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу

 На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют "бакшиш", в Западной Африке - "даш", в некоторых азиатских странах - "кумшоу", а в латиноамериканских странах - "ла мордиа" ("кусочек смерти").
 Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские "подмазки", когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону.
 Сенатор Джон Х.Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки. "Эти платежи необходимы для ускорения дела, а в целом такое поведение приносит новые рабочие места для американцев, - сказал он. - Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки".
 "И других стран", - добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона.
 "Закон одобрен министерством финансов", - добавил сенатор Чафи, когда Сенат разразился смехом, слушая его неортодоксальное отстаивание закона.
 "Я настаиваю на своих доводах", - сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46.
 В отчете финансового комитета Сената по рассматриваемой оговорке эти противоречия выплаты были описаны следующим образом:
 "Это выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону". Помимо "подмазки" и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже при том, что таким путем нарушается закон США.
 Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 г., принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы были переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов.
 Это означает, что взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием не могут освобождаться от налогообложения - это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам.
 "К сожалению, в некоторых странах "подмазка" стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран", - сказал Сэмюэлс".
 Впрочем, взятка может и не выглядеть взяткой: "Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым" (Ю.С.Семенов "Семнадцать мгновений весны". - Магадан, Кн. из-во. - 1975). Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: "Когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, - подумал Штирлиц. - Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые - это я неверно подумал. Добрые - так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя - себе" (Ю.С.Семенов "Семнадцать мгновений весны". - Магадан, Кн. из-во. - 1975).
 А теперь давайте задумаемся о природе так называемого "отката" - взятки представителю покупающей стороны, от которого зависит выбор поставщика и который берет мзду за то, что отдает предпочтение нам.
 Представьте себе умника, решившего что-нибудь производить, чтобы что-нибудь на этом заработать.
 Он оглянулся вокруг - а чем же торгуют люди? Ага, допустим - фигастерами.
 А как они делают этот фигастер? Ага, вон как!..
 А как они продвигают продажи этого самого фигастера? Ага, эвон как!..
 А по какой цене? Тоже все ясно.
 И вот этот умник наладил производство фигастера и начал его продавать так и по той же цене, что и остальные.
 Он сэкономил на производственных изысканиях, на конструкторско-технологических разработках, на обкатке продаж и цены. Но - оказался не первым. И не вторым. А тридцать третьим. И вот теперь он удивляется, почему без отката с ним не хотят работать.
 А с какой стати товаровед или снабженец просто так, за здорово живешь, теперь должен изменить тому, кто принес ему этот товар первым? Ведь товар точно такой же, цена - та же самая...
 На каждом втором семинаре кто-нибудь тебя, бизнес-тренера, берет во время кофе-паузы за локоть и просит отойти в сторону. Тебя там ждет привычный плач:
 - Вы знаете, наши конкуренты продают фигастеры дрянного качества. Но - за счет откатов. А у нас хорошее качество... Что нам делать?
 Начинаешь выяснять:а что же в ваших фигастерах лучше? Какое из качеств? Еще ни разу мне не удалось встретить описание конкурентного товара, который бы проигрывал по ключевым параметрам. Как правило конкуренты продают то, что, как максимум, хуже по таким незначительным показателям, что при тех взятках, которыми они сопровождают сделку, фактор качественного проигрыша оказывается вообще неуловимым.
 Вот тогда я и спрашиваю:
 - Значит, при вашем замечательном качестве вы не можете заработать на нормальную взятку, а конкурент при дрянном качестве - умудряется?
 - Нет, мы просто считаем откат неэтичным...
 - То есть, вы хотите перевоспитать рынок? Так за это придется платить. При таком чистоплюйстве лучше вообще забыть о надежде на прибыль и все силы сосредоточить на перевоспитании клиентских товароведов. Устраивать для них бесплатные лекции по этике бизнеса, концерты художественной самодеятельности, где юмористы будут жестоко высмеивать взяточничество. Слабо?
 Обижаются...
 А чтобы не обижаться, найдите супер-товар. Или придумайте супер-схему продажи одного из наиболее банальных продуктов. Лень? Тогда не изображайте из себя поборников бизнеса без мздоимства!
 А теперь, отбросив чистоплюйские предрассудки, покопаемся с помощью Романа Ронина в грязных технологиях взяточничества (Р.Ронин, "Своя разведка", Минск, Харвест, 1995).
 Взятка - "это взаимовыгодный обмен, где за реальное действие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.
 Подкуп чаще всего используется для:
 привлечения к сотрудничеству;
 получения информации;
 склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);
 создания компромата (техника провокации);
 подсаживания на иглу финансовой подпитки.
 Подкуп нередко сочетают с шантажом (подслащивание пилюли...) и убеждением (дружеская поддержка...).
 Зондируя объект на успешность подкупа, просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:
 конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость...);
 рискованность;
 намеки и слухи;
 имеющиеся прецеденты в прошлом;
 притязания и реальные возможности;
 значимые лица в окружении (жена, дети, любовница...) и их предполагаемые нужды;
 наличествующие бытовые и материальные условия;
 сегодняшняя ситуация (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо...);
 хобби и мании.
 В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:
 значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма...);
 содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе...);
 различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация...)".
 Что можно дать еще?
 Скидку.
 Дополнительный сервис.
 Внимание.
 Календарик.
 Еще что-нибудь...
 Инструментом подкупа могут быть даже переговоры. Приучи клиента к тому, что даже ни к чему его не обязывающие переговоры мы предпочитаем ради него проводить на Канарах, и очень скоро он забудет своего предыдущего поставщика!
 На тот случай, если давать нужно деньги, существует множество камуфляжных схем:
 - агентское вознаграждение;
 - официальный дилерский приз;
 - спонсирование;
 - льготное кредитование;
 - продажа чего-либо по заниженной цене и так далее.
 В некоторых бизнесах существуют особые, традиционные фразы для "относительно элегантного" предложения взятки. Один из моих знакомых, работающий в строительстве, давно и успешно использует вот такую:
 - Иван Макарыч, вы в каком виде коньяк предпочитаете - в жидком или в бумажном?
 И еще здесь, несколько перефразировав, стоит повторить сказанное несколько выше: надо консультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти бизнес-симбионты часто могут быть очень достоверными информаторами о том, сколько стоит данная персона, чем и как склонна "брать"...
 
 
 Прием № 51. В долг
 Если у вас хорошие отношения с клиентом или вы уверены в возврате ваших денег, то почему не дать ему в долг? Тем более - оставляя в залог частично оплаченный товар...
 Пример из компьютерного салона. У клиента не хватает 150 долларов на компьютер стоимостью в $750. Продавец ему говорит:
 - Давай то, что у тебя есть сейчас. Мы тебе комп пока соберем, а ты найдешь деньги и сразу заберешь уже готовое...
 Покупатель воодушевляется:
 - Да, нам скоро должны дать зарплату!..
 Этот продавец мне потом рассказывал:
 - Клиент три месяца раз в неделю заходил и все извинялся, что зарплату задерживают...
 Покупатель просил его простить за то, что его 600 долларов три месяца просто так работают на оборот продавца!!!
 А разве не то же самое происходит, когда за предварительный заказ железнодорожных билетов с нас снимают доплату? А ведь, по сути, должны были бы за такой заказ делать скидку
 
 Прием № 52. Помоги найти деньги
 Клиенты ждут от нас идей о том, где они могут добыть деньги для приобретения нашего продукта.
 В принципе, любому торговцу приходилось выполнять не свойственные ему задачи. Часто эти усилия направлены именно на обеспечение клиентских продаж. Разве не этому служит такая наука как мерчендайзинг?
 Как рекламному агенту мне доводилось решать чисто креативные задачи клиентских рекламных компаний - придумывать ходы, акции, слоганы и разрабатывать оригинал-макеты. Как бизнес-тренеру мне доводилось искать и предлагать клиенту такие финансовые схемы, которые минимизируют расходы заказчика.
 Если только благодаря вам происходит львиная доля продаж вашего клиента, то он будет покупать только у вас. Отсюда простая формула успеха наших продаж: кроме собственных продаж, мы должны обеспечить и продажи клиентские!
 Клиентская фирма жалуется на то, что у них нет денег не только на то, чтобы купить нашу краску, но даже на зарплату рабочим. Они говорят об этом совершенно открыто:
 - Да, краска необходима позарез. Но мы уже четыре месяца не платим зарплату!.. Деньги-то есть, и на краску хватио бы, но профсоюз нас взорвет. Но перекинуть эти деньги на фонд зарплаты мы не можем...
 - Родные мои, я помогу вам выплатить зарплату краской! А иначе вы никогда с персоналом не рассчитаетесь! Я даю вам краску по цене чуть ниже заводской. Вы рассчитываетесь с рабочими натурой - этими банками. Счастливые пролетарии на базаре быстро превращают банки в деньги и весело тратят свою зарплату!
 Клиент купил море краски...
 На другом заводе была большая беда - для выполнения срочного заказа нужно было вернуть тех рабочих, которые из-за невыплат зарплаты ушли за последние месяцы. Но была беда и "малая" - за те работы, на которые нужно было привлечь рабочих, платить было нечем...
 Вы никогда не догадаетесь, как ушлый поставщик в это трудное время сумел продать заводу большую партию автопокрышек!
 Поставщик пообещал заводу, что он берет на себя все проблемы с обеспечением того срочного заказа рабочими руками, а за это завод резину покупает именно у него.
 Как бы вы решили такую задачу?
 Рабочие покидали завод не только из-за отсутствия зарплаты. Они были бы готовы и ходить на работу, и бесплатно работать, но новый хозяин ужесточил охрану завода. Он не только сделал невозможным вынос металла, но запретил и внос. В годы перестройки, когда завод умирал, к этому умиранию приложили руку и работяги - каждый тянул через проходную и мимо проходной все, что мог. И сегодня у каждого из рабочих дома в подвалах и сараях было огромное количество украденной с завода нержавеющей стали. Но без станочного парка и заводских технологических возможностей сделать из этого металла для продажи дефицитные канистры, фляги и дуги для внедорожников рабочие не могли.
 Поставщик знал то же, что было известно и дирекции завода. Но идея обменять бесплатный труд рабочих на предоставление им возможности вносить на предприятие собственную нержавейку и выносить с завода сделанные во внеурочное время изделия почему-то родилась именно в голове поставщика. Ему очень нужно было продать заводу свои автопокрышки...
 Эти схемы всегда напоминают мне откровения участника одного из моих тренингов:
 - Рыбовоз догнал на трассе мою "ламборджини". Въехал в зад и смял машину наполовину. Ясно - с водителя ничего не возьмешь. Но с рыбозавода я снял четырнадцать таких рыбовозов. Со свежей рыбой. Машины продал, а рыбу выкинул на базар. Но - лето. Через два дня мне докладывают: рыба начинает "пахнуть". Даю команду - солить! Продают, но еще через два дня опять жалуются - пахнет. Даю команду - коптить! Кстати, коптили без купороса. Когда у копченой рыбы приятный, аппетитный цвет - это коптили с медным купоросом. Я таким не занимаюсь... Но еще через два дня мои базарные торговцы сдались - портится рыба... Привезли мы всю эту рыбу ко мне на базу. Я сижу, думаю - в собачий питомник ее продать или просто выбросить. Вдруг ко мне в кабинет депутация от трудового коллектива. Стонут: "Мы столько времени без зарплаты, а по базе такие вкусные деликатесные запахи... Вы дайте нам зарплату рыбой!" Я предупредил их обо всех деталях соления-копчения, но они взяли, съели и еще долго благодарили. Ну, ведь любят же омуля с "душком"!..
 
 Прием № 53. Зато мы теперь будем покупать у вас
 Мы всегда готовы что-нибудь заплатить за то, чтобы покупали у нас. И наш клиент, являясь одновременно и нашим поставщиком, вполне может заплатить за наши покупки отказом от собственных требований снижения цены.
 Стоит учитывать, что эти мотивы в работе с клиентскими возражениями можно использовать в разных временах:
 1. Мы сами - ваши давние покупатели.
 2. Зато теперь мы будем покупать у вас.
 То же самое возможно и не "взаправду". Что нам мешает соврать, что мы что-то уже покупали у них или что что-то собираемся покупать в будущем?
 Кроме этого, мы можем завоевывать особые условия, и не покупая самостоятельно, а поставляя покупателей покупающему у нас клиенту. Такие схемы потребительских принципов, как работавшая в Галичине в тридцатые годы двадцатого века "Свій до свого по своє" могут быть эффективны где угодно и во все времена. Идея создания коммерческих кругов, покупающих друг у друга, давно не нова. На уровне стран это иногда получает даже государственную поддержку ради защиты отечественного товаропроизводителя.
 
 Прием № 54. Купоны тройной возможности
 Я знаю одну интересную фирму с очень изобретательным руководством. Они придумали для своих клиентов в качестве бонуса при покупках на более или менее серьезную сумму этакие "купоны тройной возможности" различного номинала.
 Этот купон можно:
 а) обналичить на месте покупки;
 б) пропить в кафе, принадлежащем фирме;
 в) получить скидку на означенную сумму при следующей покупке.
 Изумительный способ для элегантного отката под любой статус покупателя:
 а) снабженец фирмы-покупателя предпочтет обналичку;
 б) курьер пропьет;
 в) руководитель, приехавший за покупками, выберет скидку
 Прием № 55. Игра на резервировании
 В тех случаях, когда клиент заказывает поставку товара через какой-то срок, отводить его претензии на скидку и снижение цены можно, ссылаясь на наши дополнительные расходы на хранение его товара.
 Даже тогда, когда его товар мы только к сроку поставки привезем из-за границы или от иного нашего поставщика, все равно можно подключить аргумент - "Так ведь тут даже наши складские расходы!"
 
 Прием № 56. Опт
 Давайте задумаемся и осознаем, почему в случае оптового заказа мы делаем клиенту скидку:
 а) получение денег сразу, а не по частям на протяжении долгого времени, - выгодно, ибо их можно немедленно пустить в оборот;
 б) выгодно сэкономить - время работы продавца, транспортные расходы, сервис излишних актов продажи, сопутствующие продажам коммуникации (поездки, звонки, переписку);
 в) если у нас оптовый покупатель, то нам выгодно строить и свои закупки - и проще планировать, и тоже получать оптовые скидки;
 г) выгодно иметь дело с одним клиентом;
 д) легче планировать свой сбыт;
 е) возможные конфликты локализованы на ограниченном круге конфликтантов;
 ж) одна взятка может быть меньше множества;
 з) не нужно иметь большой штат продавцов, часто низкоквалифицированных, а иметь дело с квалифицированными специалистами сбыта, наличие которых снижает текучесть кадров;
 и) меньше расходы на рекламу;
 к) легче управлять продажами;
 л) легче вести конкурентную борьбу...
 Нам есть смысл бороться за то, чтобы клиент брал оптом. Увы, все эти преимущества резко снижаются тогда, когда их осознает и начинает требовать наш клиент. Поэтому есть смысл:
 а) не показывать эти преимущества, по крайней мере не кичиться ими в общении с клиентом;
 б) вести торг так, чтобы драка была в привязке к каждой из наших потерь;
 в) прилагать все честные и бесчестные усилия для того, чтобы "спрятать" от клиента оптовый характер его закупок.
 Прием № 57. Длинный опт
 Длинный опт - это ситуация, в которой клиент гарантирует нам пусть и разнесенный во времени, но достаточно большой объем закупок. Это может быть все, что угодно - от подписания договора о нашем эксклюзивном статусе поставщика на долгие годы до отдельных контрактов на длительные временные интервалы.
 Гораздо легче длинный опт складывается тогда, когда мы имеем хоть какой-то кусочек их бизнеса или хотя бы тоже являемся его клиентом.
 Иногда подобные схемы диктуются просто клиентскими технологиями: сегодня ему нужны наши пилы для валки леса на выделенном под застройку участке, завтра - экскаваторы для рытья котлована, послезавтра понадобятся краны и только совсем потом - погрузчики для уборки строительного мусора.
 Так уж получается, что в условиях нестабильной экономики и высокой инфляции отношения длинного опта часто оказываются не слишком выгодными для поставщика, и потому есть смысл заранее позаботиться о договорных лазейках для перекраивания ценовых условий.
 Иногда такие подходы оказываются единственно возможным вариантом хоть как-то зацепиться за интересующую нас компанию и позднее, когда наши отношения сложатся, претендовать на расширенные варианты партнерства. При этом могут использоваться и всевозможные схемы плавного вытеснения конкурентных поставок.
 В случае длинного опта получение платежа возможно как сразу, так и поэтапно.
 
 
 
 Прием № 58. Опт или скидка на побочный продукт
 При нашей невозможности или нежелании давать скидки можно обещать клиенту оптовые цены и, соответственно, скидки не на искомый им продукт, а на побочный:
 - На фигастеры скидку дать не могу. Но если возьмете их у меня на полмиллиона, то будете иметь оптовую скидку на бурбуляторы...
 По своей сути этот прием является одним из вариантов так называемой нагрузки.
 
 Прием № 59. Неликвиды в нагрузку
 Это - обратный вариант приема "Опт или скидка на побочный продукт". Здесь мы снизим цену, но догрузим клиента как-то иначе - горящими или неликвидными товарами.
 Иногда ради того, чтобы избавиться от неликвидов, есть смысл целенаправленно искать тех, кто нормально воспримет любую нагрузку.
 
 Играем товаром
 
 Прием № 60. Соблазнительное товарное контрпредложение
 В ответ на клиентскую просьбу о снижении цены попробуй выдвинуть товарное контрпредложение.
 Здесь то, что мы предлагаем взамен не приемлемого для клиента варианта, оказывается более привлекательным.
 Вместо дорогого товара в данном варианте мы даем дешевый.
 Вместо цельного продукта предлагаем взять лишь нужную часть.
 Вместо большого объема уговариваем взять малый.
 Если ты не можешь сбросить цену на то, на что положил глаз клиент, то это не значит, что нельзя предложить иной товар, который будет по карману. По большому счету, это нечто эквивалентное приему "Туалетной бумаги нет, но могу предложить наждачную...", но - работает.
 Что можно предложить взамен?
 5. Иную конфигурацию - бытовой электроники, компьютера.
 6. Иную комплектацию - автомобиля, набора инструментов, сборного дачного домика.
 7. Иное качество.
 8. Иной сорт.
 9. Иная "свежесть" - бывшее в употреблении, с дефектом или снятое с витрины.
 10. Иной, менее ходовой, размер.
 11. Иную расфасовку.
 12. Иную, менее надежную или менее престижную, сборку.
 13. Иную модель, требующую модификации, переделки, доукомплектации.
 14. Суррогатное средство.
 15. Временное решение.
 16. Вариант "сделай сам - вырежь, собери, раскрась..."
 17. Без расходных материалов или без запчастей.
 18. Без батареек. Без двигателя. Без гарантии.
 19. Иной срок поставки - удобный для тебя или, при наличии очереди, вообще по твоему выбору.
 В этой работе важно не утонуть в разнообразии вариантов, преимущества и недостатки которых клиенту непонятны. Иначе он решит, что из-за дефицита его компетенции покупку лучше отложить. Возможности для игры на ассортиментных "расширениях" можно приоткрывать и по чуть-чуть, и сразу распахнуть весь выбор. Что предпочтительней - это определяется лишь конкретной ситуацией и прочитанными нами особенностями клиента.
 При мне в игре на тренинге один из агентов фирмы-заказчика играл клиента, а второй - сам себя. Понятно, этот "клиент" знал все их фирменные беды и давил на больные мозоли:
 - А вы мне - как "Пепси", как "Росинка" - холодильные шкафы поставите?
 Фирма было не настолько богата, но герой-агент воодушевленно ответил:
 - Да, с 2008 года планируем начинать устанавливать!
 Он сказал это в 2001 году...
 Талант либо есть, либо его...
 Лучше не отказывать, а если мы на это идем, то предпочтительно использовать "технологию элегантного отказа", которую нам подарила сибирячка Нелли Власова: ТАСС.
 Этому стоит научить наших продавцов.
 Т - это "твердость".
 А - это "аргументация".
 С - это "строуксы".
 С - это "совет".
 Твердость в отказе нужна для того, чтобы отказ не был воспринят как кокетство, которое можно сломить настойчивым торгом.
 "Нет, мы не можем дать 90% скидки". Или - "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь!".
 Но на твердость люди обижаются. Поэтому аргументируем: "Нет, мы не можем дать 90% скидки, потому что нам придется работать в убыток".
 Или: "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно".
 Строуксы - это "поглаживания". Мало отказать и объяснить причину отказа, стоит и приласкать:
 "Нет, мы не можем дать 90% скидки, потому что нам придется работать в убыток, но 3% - дадим!".
 "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно, но до 12 можешь посмотреть телевизор...".
 И напоследок можно что-то тепло посоветовать...
 Рискну повторить: этому стоит научить наших продавцов!
 
 Прием № 61. Пугающее товарное контрпредложение
 Эта техника отличается от предыдущей, как знак "минус" от знака "плюс".
 Если наше предложение кажется клиенту слишком дорогим, а мы не хотим подталкивать его к выбору иного нашего продукта, то можно выдвинуть пугающее товарное контрпредложение - как пугало.
 Для отпугивания можно использовать всевозможные средства. Причем противопоставляемый продукт может быть и нашим, и чужим. Он может существовать, а может быть смоделирован нами по ходу пикировки.
 Вместо дешевого предлагаем сверхдорогой товар.
 Вместо малого объема предлагаем по более низкой цене вагонную норму.
 Вместо нужной части предлагаем взять полную комплектацию.
 Понятно, что в зависимости от варианта, совершенно разными будут и содержание, и интонации нашегно предложения.
 Отличается эта техника от традиционного "путешествия по ассортиментной линейке" тем, что наша задача состоит в том, чтобы от иного предложения клиент отшатнулся и вернулся к начальному предмету торга.
 - Да, вы можете взять и другую модель. Есть много экспериментальных вариантов. И они когда-нибудь, наверное, все-таки будут сертифицированы...
 - Можно обойтись и без этого. Ведь раньше люди как-то изворачивались? Да, это требует больших расходов, частого ремонта, аварии не подлежат страхованию, но если нам во что бы то ни стало надо сэкономить эти тридцать семь рублей...
 - Да, есть иной вариант. И, может быть, даже хорошо, что он не предусматривает гарантии. Это добавляет в эксплуатацию прибора острый привкус игры, и есть люди, которым такое нравится. Ведь бывает просто туризм, а бывает туризм экстремальный...
 - А зачем вам вообще нужна цифровая видеокамера? Неужели нельзя обойтись? Ведь возможность что-то запечатлеть для потомков сводится не только к цифровым технологиям. До сих пор выпускают кинокамеры "Красногорск", а на некоторые судебные процессы допускают не операторов, а рисовальщиков... Чем иметь головную боль конвертации старых форматов, лучше, полагаю, вообще этим не заниматься...
 - Да, есть и дешевые кресла. Вон то стоит не пять тысяч, как эти массажные, а всего пятьсот долларов. И мы вам его подарим. Это будет бесплатное приложение к пятитысячному креслу - чтобы вы в любой момент могли испытать их отличия. Сел на бесплатное виброкресло - и понимаешь, что не зря решился купить настоящее массажное...
 
 Прием № 62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар
 Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее - это универсальная техника.
 В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила:
 - Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!
 Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене. Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:
 - Ах! Вот так везде. Ну, возьмите хотя бы наш (наш!) "Театральный шоколад"!
 - А шоколад почем?
 - По гривне.
 Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, тоже грызу этот самый шоколад и вдруг думаю: "Стоп! А что же она покупала?"
 Я выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце театральная дама уже заходит в лифт. Я бегом с пятого этажа пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:
 - Мадам! Мне нужно шесть билетов!
 - Хо, как жаль, молодой человек. Но вы знаете - нету! Я эти два уже второй год с собой ношу...
 Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал...
 - А шоколад еще есть? - для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
 - О да! Еще полторы коробки!
 В этот же месяц я купил "Психологию влияния" Роберта Чалдини - это единственная из известных геологу Деревицкому психологических монографий, которая торговым людом глотается за одну ночь, - и нашел там очень похожее.
 Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
 - Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
 - Чур тебя, малый! - шарахается джентльмен.
 Мальчик с обидой:
 - Ну, хоть пончик купите!
 Прохожий с легкой виноватой досадой:
 - А пончики у тебя почем?
 - Пятьдесят центов, сэр! - рявкает малый.
 - Ну ладно, - сдается прохожий. - Давай...
 Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее. Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе. Как этим приемом пользоваться в моем бизнесе - я знаю:
 - Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
 - Не-е-е-ет, зачем же нам себя так по ногам и руками вязать?..
 - Ну, тогда давайте попробуем пару тренингов!
 - Ну это еще ладно... - с удовольствием сдается на милость старому торгашу мой клиент.
 Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!..
 
 
 Прием № 63. Опускание части ассортимента
 Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время Дашу "грузит соками" молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю - мальчишка работает очень воодушевленно. Чувствую - первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы:
 - Я не только буду советовать, что у нас стоит взять. Я вам все карты открою и даже подскажу, что у нас нельзя брать ни при каких раскладах! Вот эти последние четыре позиции в прайсе - это не соки, а какой-то кисляк. Уксус!..
 Он закончил, Даша у него что-то заказала. Он в дверь - я за ним. Догнал и окликнул:
 - Молодой человек! Погодите. Я снабженец. Неподалеку от города есть четвертая, строгого режима. Так вот для нашего контингента мне ваш кисляк нужен!
 - Какой кисляк? - оторопело переспросил юнец.
 - Да я случайно подслушал про те последние четыре позиции очень кислых соков. Которые как уксус.
 - А! - сообразил паренек. - Так это не наши. У нас этого нет.
 - Как так - "у вас этого нет"? - теперь оторопь нашла уже на меня. - А чего ж ты так заботливо советуешь не брать этот кисляк ни при каких раскладах?..
 - Ну так надо же клиенту что-то похвалить, а что-то поругать. У нас ругать вроде нечего. Вот я и добавил четыре строчки соков нашего конкурента. И честность покажу, и заодно приопущу их кисляки. Они ж вправду кислые!..
 Ну, герой!
 Сразу вспомнилось, как мне лет пятнадцать назад продавали машину:
 - Ты, мужик, поверь - тачка бойкая. Капиталку сделал, ходовую всю перебрал, антикор я делал регулярно - металл у нее здоровый. Один недостаток - ваккум барахлит. Но... Но ты знаешь, я тебе на этот вакуум сотку баксов скину. Хотя нет. Я тебе его сам заменю!
 Ну как не поверить такому честному продавцу? Это только осенью, переводя машину с воды на тосол, я обнаружил, что у этого авто блок цилиндров разморожен. Воду трещина держала, а тосол стала попускать. Вот какой серьезный изъян от меня, от покупателя, прикрыли столь подкупающей "честностью"!..
 О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда рассказывают в так называемой технике забалтывания - отвлекая, как говорится, "побочной фактурой".
 
 
 Прием № 64. Выбор партии
 Если у нас всего один товар, то это вовсе не означает, что мы не можем обеспечить игру на ценовом спектре.
 Волгоград. Десять дней работаю, возвращаясь по вечерам в отель. Там же и ужинаю. И уже на третий день узнаю в гостиничном кабаке троих зло пьющих мужиков. Можно пить по-доброму, а они пьют зло...
 Я знаю, чем они кормятся. Они пригнали из Москвы фуру, которую каждое утро выгоняют со стоянки на улицу и продают с нее газовые плиты. Продажи не идут, и щетинистые мужики ежевечерне зло пьют.
 На четвертый вечер прихожу - троица снова пьет, но уже по-доброму, весело. Не выдержал:
 - Что, земляки, пошли продажи?
 - Па-а-ашли! Поехали!
 Беру бутылку водки, подсаживаюсь к газоплитным торговцам и слушаю.
 В эту ночь был жуткий ливень. И наутро, выгнав фуру на улицу, мужики содрали с кузова дырявый тент, сняли с борта на землю несколько плит - протирают и сушат. Шел мимо прохожий. Остановился и спросил:
 - Я вижу - плиты продаете. А чего все на машине, а эти пять - отдельно, на земле?
 Один из этих негоциантов и ляпнул:
 - А они из другой партии, еще по старым ценам...
 Прохожий сразу стал серьезным и деловито переспросил:
 - А еще два часа вы тут будете? Я за деньгами сбегаю...
 Человек сообразил, что делая покупку тут, можно что-то сильно сэкономить... И пошло-поехало. Он купил, по его совету прибежал кто-то еще, потом стали ехать и ехать.
 Торговец, смеясь, балагурил под "Гжелку: "Все спрашивали - мол, где тут плиты по старым ценам, которые дешевле?" Нам оставалось только с машины в сторону отставлять все новые и новые плиты... Вот что жадность с людьми делает. Правда, под вечер приехал один грузин на "ситроене", так он спросил: "А гдэ тут плыты подорожэ?..".
 Разделите партию однородного товара на две ценовых группы и покажите покупателю возможную "экономию"!
 
 Прием № 65. Противопоставить иному
 Можем ли мы заставить клиента повести торг не о деньгах, а о скорости выполнения заказа или качестве материала? Конечно, не всегда, но это одна из возможных тактик.
 Если мы имеем какое-то одно явное преимущество, то почему бы не свести к игре на нем всю схему наших личных продаж?
 В одном из салонов, кроме суперсовременых и высокотехнологичных массажных кресел, стоит простое виброкресло. На него сажают клиентов после того, как они окунались в блаженство демонстрационной вибромассажной процедуры. Контраст уже просто не позволяет клиенту заводить разговор о безумных ценах и сравнивать их со стоимостью простого виброкресла...
 Прием № 66. Удар в деталь
 В работе продавца автосалона есть одна интересная особенность. Там первый обмен парой слов с клиентом - как тот короткий огневой контакт, который позволяет противникам оценить друг друга. И либо он после твоих двух стартовых слов развернулся и ушел пешком, либо остался, пообщались, и он уехал на купленной машине...
 Вот он подошел ко мне и усмехнулся:
 - Одно лучше в одном, другое - в третьем. Попробуй выбери, да?
 И тем самым предельно точно угадал мое состояние. Мы поболтали, в ближайшую неделю я заглянул еще в несколько салонов и снова вернулся к нему, но уже чтобы сделать покупку. На чем сделана продажа? А это был наиточнейший удар в одну из деталей моего поля принятия решений...
 Такие фразы не запрограммировать, это рождается только по наитию.
 Можно продать всего одной репликой...

<< Пред.           стр. 7 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу