ЭКОНОМИКА ПРОИЗВОДСТВА 6 | Библиотека YURII.RU

- цены, возмещающие издержки с обеспечением или без обеспечения прибыльности;
цены, устанавливаемые по результатам проведения конкурсов и аукционов:
- цены по поставкам стандартных товаров.
Фиксированные цены и цены, возмещающие издержки, предполагают различные принципы распределения хозяйственных рисков (возможных потерь) между заказчиком и поставщиком. Фиксированные цены почти не изменяются (изменяются только в оговоренных контрактом случаях) в ходе исполнения контракта. Цены, возмещающие издержки, включают в себя затраты, возросшие по объективным причинам в ходе выполнения контракта, и, если это предусмотрено контрактом, фиксированную норму или объем прибыли. Таким образом, в случае непредсказуемости изменения условий производства и динамики затрат по контракту при применении твердо фиксированных цен хозяйственный риск (возможные потери) почти полностью ложатся на поставщика. При применении в этом случае цены, возмещающей издержки и обеспечивающей прибыльность, хозяйственный риск почти полностью ложится на заказчика. Применение различных фиксированных и возмещающих издержки цен предполагает распределение хозяйственного риска между поставщиком и заказчиком в той или иной пропорции. Процедура выбора типа контрактной цены по договоренности между заказчиком и поставщиком предоставляет возможность найти компромиссное решение, сбалансированно удовлетворяющее интересы заказчика и поставщика. При установлении контрактных цен по результатам торгов и конкурсов, при определении цен по поставкам стандартных товаров распределение хозяйственных рисков определяется в основном состоянием рыночной конъюнктуры и интенсивностью конкуренции между претендентами на осуществление поставок. Контрактные цены различных видов (подвидов) формируются следующим образом.
Фиксированные цены
Данный вид цены применяется по контрактам, уровень обоснованных издержек по которым достаточно точно предсказуем, поставляемые товары, работы и услуги имеют в основном традиционный характер, результаты разработки могут быть заранее определены достаточно точно.
Возможно применение фиксированных цен при заключении контрактов на поставку широкого круга продукции массового и серийного производства различных отраслей, типовой техники, строительство объектов, поставку топлива, сырья, продовольствия и др.
Уровень фиксированной цены устанавливается на стадии заключения контракта на основе договоренности со значительной степенью жесткости (т.е. по исполнению контракта уровень фиксированной цены существенно не изменяется). Предварительная фиксация цены предполагает ограниченный контроль за затратами в ходе выполнения контракта со стороны заказчика. Подрядчик в основном принимает на себя хозяйственный риск и получает широкие возможности получения дополнительной прибыли за счет экономии затрат. Фиксированные контрактные цены могут корректироваться в установленном порядке при изменении определенных не зависящих от поставщика факторов (повышение государственных регулируемых цен, инфляционные последствия эмиссионной политики государства, повышение размера налогового изъятия и т.п.) и в соответствии с выбранным по контракту механизмом стимулирования поставщика и порядком индексации расходов по контрактам.
Фиксированная цена включает планируемые издержки и планируемую прибыль. Норма прибыли по контракту согласуется заказчиком и поставщиком и не может превышать установленной предельной нормы прибыли.
Планируемые издержки по поставкам продукции калькулируются, обосновываются поставщиком и контролируются заказчиком в соответствии с действующими нормативными актами, определяющими правила калькуляции затрат, составления и обоснования смет. Затраты целесообразно калькулировать в ценах, действующих на момент составления калькуляции (сметы). При значительной дифференциации рыночных цен на используемые при исполнении контракта сырье, материалы, комплектующие, топливо и энергию, дифференциации затрат по найму рабочей силы заказчик и поставщик договариваются о величине указанных средних рыночных цен для использования этих величин при калькуляции затрат (если органами государственной власти не установлены иные правила учета величин рыночных цен для калькуляции затрат по государственным контрактам; например, могут быть использованы цены определенной товарной биржи). Принимая во внимание длительность исполнения контракта, отдельные элементы и статьи затрат могут определяться с учетом прогнозируемых уровней цен, установленных официально в рамках государственного регулирования цен (цены ТЭК и т.п.), а также с учетом официальных прогнозов динамики цен и намеченных мер в области эмиссии денег, информации по изменению свободных (рыночных) цен.
Вид фиксированной контрактной цены определяется выбором способа корректировки плановых издержек и механизма стимулирования поставщика. Возможно применение следующих видов фиксированных цен.
Твердо фиксированная цена
Твердо фиксированная цена остается неизменной на весь срок исполнения контракта. Допускаются корректировки уровня цены с целью компенсации инфляции. Цена может пересматриваться по инициативе заказчика при необходимости изменения объема работ по контракту, при внесении дополнений в контракт. Твердо фиксированная контрактная цена включает планируемые издержки, планируемую прибыль, компенсацию инфляции (по договоренности полную или частичную). Планируемая прибыль определяется умножением величины планируемых издержек на согласованную норму прибыли по контракту. Возможно применение твердо фиксированной цены при реализации крупных объектов, строительстве крупных объектов, при поставках стандартной продукции.
Фиксированная цена, поэтапно корректируемая в соответствии с изменением издержек
Применяется при заключении контрактов, выполняемых поэтапно в течение длительного периода времени (поставки новой техники и технологий, оборонной продукции, строительство, транспорт, поставки сырья, топлива, материалов и т.п.). Первоначальная цена пересматривается в связи с изменениями издержек по контракту, происходящими под влиянием объективных факторов (изменение цен на сырье, материалы и энергию, государственное регулирование оплаты труда и т.п.). При подписании контракта оговаривается предельная величина роста затрат, которую обязуется компенсировать заказчик (например, в процентах к первоначально установленной цене). При росте затрат первоначальная цена повышается, но не более оговоренного размера. При снижении издержек по объективным причинам (т.е. не в результате усилий поставщика) первоначальная цена уменьшается на величину снижения затрат, при этом первоначально планируемая прибыль в составе контрактной цены не меняется.
Корректировки первоначальной цены осуществляются поэтапно (по мере исполнения контракта). Заказчик осуществляет жесткий контроль за издержками поставщика по контракту, может проверить правильность калькуляции затрат и соответствующую документацию. Данный вид цены позволяет в определенной степени сократить хозяйственный риск для поставщика; при благоприятной конъюнктуре возможна также экономия средств без сокращения планируемой по контракту прибыли поставщика.
Фиксированная цена с долевым распределением разницы между планируемыми и фактическими издержками
Применяется в случаях, когда одной из целей заключения контракта является повышение уровня экономических параметров поставляемой продукции, снижение издержек ее производства, при разработке и производстве новой техники и т.п. Контрактом устанавливается верхний предел цены и правила долевого распределения разницы между фактическими и планируемыми издержками
по контракту. Определяются доли распределения разницы издержек между заказчиком и поставщиком (экономия издержек или перерасход распределяются между заказчиком и поставщиком в заранее фиксированной одинаковой пропорции).
После исполнения контракта (или его этапа) определяется разница между фактическими и планируемыми издержками.
Если фактические издержки превышают планируемые (перерасход), то конечная цена определяется сложением первоначальной цены с долей перерасхода, оплачиваемой заказчиком (конечная цена превышает первоначальную, но не выше установленного предела цены). Если фактические издержки ниже планируемых (экономия), то конечная цена определяется вычитанием из первоначальной цены доли экономии, оставляемой заказчику (конечная цена ниже первоначальной). По контракту не определяется минимальная гарантированная прибыль поставщика и не ограничивается максимальный размер фактически полученной поставщиком прибыли.
Цены, возмещающие издержки с обеспечением или без обеспечения прибыльности
Применяются при невозможности планирования издержек производства по контракту с необходимой точностью, когда неопределенность затрат и результатов по контрактам не позволяет фиксировать контрактную цену. Возможно применение данного вида цен в рамках контрактов и программ по разработке и производству новой техники и технологий, по соответствующим научно-исследовательским и конструкторским работам и т.п. Применение цен, возмещающих издержки производства, предполагает всесторонний контроль заказчиком хода работ по контракту, детальную и постоянную отчетность поставщика по всем видам затрат, обоснование уровня издержек (в том числе отдельных элементов затрат). Заказчик при определении цены учитывает собственные прогнозные оценки издержек по контракту и представляемую поставщиком ориентировочную смету затрат (уровень обоснованности сметы поставщика возрастает в случае организации конкурсного отбора и торгов). Контрактом может предусматриваться первоначальная цена, верхний предел цены, предельные значения определенных элементов затрат, норма или объем прибыли.
После исполнения контракта заказчиком и поставщиком анализируются фактические издержки по контракту, выявляются обоснованные издержки в соответствии с действующими нормативными актами, регулирующими калькулирование затрат и составление смет. Согласованные обоснованные издержки служат основой контрактной цены, возмещающей издержки. Вид цены, возмещающей издержки, определяется выбранным механизмом возмещения издержек и стимулирования поставщика.
Цена, возмещающая только издержки
Целесообразно применять при поставках научно-исследовательских и конструкторских разработок, при оплате работ, выполняемых бесприбыльными организациями, при возмещении затрат по эксплуатации государственного имущества и т.п. Заказчик возмещает в контрактной цене все обоснованные (в соответствии с действующими нормативными актами) издержки поставщика. Прибыль в контрактной цене в этом случае не предусматривается.
Цена, возмещающая издержки до установленного предела
Заказчик возмещает поставщику только обоснованные издержки, но не выше определенного в контракте предела (даже если фактические издержки превысили этот предел по объективным причинам и превышение обосновано поставщиком в соответствии с действующими нормативными актами).
Контрактом может также определяться доля обоснованных согласованных издержек, возмещаемых заказчиком при выполнении поставок. Другая доля обоснованных издержек возмещается из собственных средств поставщика, что стимулирует экономию затрат поставщиком и поиск им рациональных хозяйственных решений.
Цена, возмещающая издержки с фиксированным вознаграждением
Может применяться в контрактах по крупным научно-техническим проектам, по поисковым научным исследованиям, экспериментам, при неясности конечного результата работ по контракту, непредсказуемости издержек и т.п. Контрактная цена возмещает обоснованные согласованные издержки поставщика и фиксированный размер прибыли, не зависящий от фактических издержек по выполненному контракту. Данная фиксированная величина прибыли не меняется в зависимости от величины фактических издержек по контракту. Конечная контрактная цена состоит из возмещаемых обоснованных согласованных) издержек (определяемых после исполнения контракта), и установленной контрактом фиксированной величины прибыли.
Контрактом предусматривается контроль и прогнозирование поставщиком издержек по контракту в ходе его исполнения. Контрактом устанавливается предельное превышение (в %) фактическими издержками их первоначальной прогнозной величины. Если реальное превышение больше предельного, то контракт пересматривается.
Цена, возмещающая издержки с долевым распределением экономии и перерасхода
Применяется при значительной неопределенности хозяйственной конъюнктуры и величины издержек по контракту. Особенно целесообразно использование данного вида цены на начальных этапах проведения поисковых, экспериментальных научно-исследовательских и конструкторских работ, при начале развертывания серийного выпуска поставляемой продукции и т.п. Контрактом устанавливается верхний предел издержек по контракту, пропорции распределения перерасхода и экономии издержек между поставщиком и заказчиком, верхний и нижний пределы вознаграждения (прибыли) поставщика, предельное превышение фактическими издержками их первоначальной прогнозной величины. При превышении издержками предельного уровня контракт пересматривается. Механизм формирования конечной цены аналогичен механизму формирования фиксированной цены с долевым распределением разницы между планируемыми и фактическими издержками.
Отличие состоит в том, что экономия (перерасход) определяются как разница между прогнозируемыми издержками и обоснованными согласованными издержками по выполненному контракту. При этом заказчиком выплачивается поощрение подрядчику только в установленных контрактом границах верхнего и нижнего пределов вознаграждения.
Цена, возмещающая издержки с прибылью и поощрительными выплатами
Может применяться по контрактам, предусматривающим поставки новой техники и технологии, научно-исследовательских и конструкторских работ, при невозможности точной оценки технико-экономических и потребительских параметров поставляемой продукции и т.п.
По контракту прогнозируются издержки и первоначальная прибыль. Заказчиком в одностороннем порядке устанавливаются нормы первоначальной прибыли и дополнительного вознаграждения (к прогнозируемым издержкам). Сумма норм прибыли и вознаграждения могут ограничиваться определенным верхним пределом. Дополнительное вознаграждение устанавливается по согласованию между заказчиком и поставщиком за достижение определенных технико-экономических и потребительских параметров, сроков изготовления поставляемой продукции (это достижение оценивается заказчиком после выполнения контракта, при этом норма дополнительного вознаграждения может корректироваться заказчиком). Конечная цена контракта складывается из обоснованных согласованных затрат (определенных после окончания контракта), величин первоначальной прибыли и дополнительного вознаграждения (вознаграждение может корректироваться по результатам исполнения контракта). Прибыль и вознаграждение определяются заказчиком в одностороннем порядке по правилам, установленным соответствующими нормативными актами.
Цена, возмещающая издержки и прибыль
Применяется по контрактам на поставку продукции, на которую уже разработаны стандарты и спецификации. Контрактом устанавливается фиксированная норма прибыли. Цена возмещает обоснованные согласованные издержки (определяемые после исполнения контракта) и прибыль (определяемую после исполнения контракта по установленной фиксированной норме к обоснованным издержкам).
Цены по поставкам стандартных товаров
Применяется по поставкам стандартных товаров, постоянно имеющихся в наличии на рынке, свободные рыночные цены которых известны. Контрактные цены в этом случае, как правило, устанавливаются по итогам торгов и конкурсов. Механизм формирования контрактной цены на стандартную немонополизированную продукцию предполагает сильное влияние торгов на установление цены и отдельных элементов затрат, размеров льгот, дотаций и субсидий. В этом случае одним из важнейших ценообразующих факторов является конкуренция между претендентами на поставку продукции. Закрепленные государственными нормативными актами правила формирования контрактных цен (на основе калькуляции затрат, определения прибыли, льгот, ассигнований по контрактам) используются в этом случае для определения стартовых значений цены контракта на конкурсах и торгах.
Контрактная цена по стандартной продукции строится на основе свободной рыночной цены и может отличаться от нее на разницу, определяемую в ходе торгов, на величину скидки (надбавки) за размеры поставляемой партии, условия и сроки поставки и т.п. Предельные величины скидок (надбавок) устанавливаются соответствующими органами государственной власти.
3. Метод "директ-костинга"
Для того, чтобы предприятие могло получать прибыль, ему необходимо, как минимум, определить общую сумму всех издержек, о которых говорилось выше. Логично предположить, что как только выручка от реализации продукции (работ, услуг) начнет покрывать эти издержки, предприятие перестанет нести убыток и начнет получать прибыль. В определении подобной точки безубыточности и заключается суть метода, который получил название "директ-костинг" (direct costing).
Так, планируемая предприятием деятельность считается устойчивой и эффективной (т.е. способной приносить прибыль) при следующих показателях.
Степень устойчивости проекта по отношению к возможным изменениям условий реализации может быть охарактеризована показателями предельного уровня объемов производства, цен производимой продукции и других параметров проекта.
Предельное значение параметра проекта для некоторого t-го года его реализации определяется как такое значение этого параметра в t-ом году, при котором чистая прибыль участника в этом году становится нулевой.
Одним из наиболее важных показателей этого типа является точка безубыточности, характеризующая объем продаж, при котором выручка от реализации продукции совпадает с издержками производства. При определении этого показателя принимается, что издержки на производство продукции могут быть разделены на условно-постоянные (не изменяющиеся при изменении объема производства) издержки Зс и условно-переменные, изменяющиеся прямо пропорционально объему производства Зv x (объем).
Точка безубыточности (Тб) определяется по формуле:

Зс
Тб = ------ (1)
Ц - Зv
где Ц - цена единицы продукции.
Для подтверждения работоспособности проектируемого производства (на данном шаге расчета) необходимо, чтобы значение точки безубыточности было меньше значений номинальных объемов производства и продаж (на этом шаге). Чем дальше от них значение точки безубыточности (в процентном отношении), тем устойчивее проект.
Метод расчета усложняется, если при изменении объемов производства или, что то же, при изменении уровня использования производственной мощности, величина издержек изменяется нелинейно, хотя алгоритм остается прежним.
Для того, чтобы применить указанный метод, предприятию, как правило, необходимо регулярно составлять сметы и планы различных издержек.
4. Общая стратегия ценообразования на предприятии (ценовая политика)
Ценовая политика предприятия используется им для достижения следующих целей:
(1) максимизации рентабельности продаж, то есть отношения прибыли (в процентах) к общей величине выручки от продаж;
(2) максимизации рентабельности чистого собственного капитала предприятия (то есть отношения прибыли к общей сумме активов по балансу за вычетом всех обязательств);
(3) максимизации рентабельности всех активов предприятия (то есть отношения прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, сформированных за счет как собственных, так и заемных средств);
(4) стабилизации цен, прибыльности и рыночной позиции, то есть доли предприятия в общем объеме продаж на данном товарном рынке (эта цель может приобретать особое значение для предприятий, действующих на рынке, где любые колебания цен порождают существенные изменения объемов продаж);
(5) достижение наиболее высоких темпов роста продаж.
При определении цены продукции, выпускаемой предприятием, следует учитывать следующие факторы:
(1) уровень потребительского спроса на эту продукцию;
(2) эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции;
(3) возможность реакции рынка на изменение выпуска предприятием этой продукции;
(4) меры государственного регулирования ценообразования (например, на продукцию предприятий - монополистов);
(5) уровень цен на аналогичную продукцию предприятий - конкурентов.
Необходимо обоснование и анализ различия цен, устанавливаемых предприятием, и ценами на конкурирующую продукцию с точки зрения приобретения потребителем дополнительных услуг и выгод в виде сервисного обслуживания, новизны и качества продукции, гарантий на эту продукцию, предоставляемых предприятием - производителем, а также снижения ее себестоимости. При определении цен на продукцию, производимую предприятием, используются следующие методы: расчет цен, исходя из себестоимости и прибыли (в процентном отношении к себестоимости или на вложенный капитал); ориентации на покупательский спрос продукции, выпускаемой предприятием (чем выше спрос, тем выше цена продукции, и наоборот, в результате чего при неизменной себестоимости продукции продается по разным ценам в зависимости от места и времени продаж); использование среднеотраслевых цен; ориентация на цены продукции, выпускаемой предприятиями - конкурентами (ценового лидера).
Политика цен предприятия, в свою очередь, является основой для разработки его стратегии ценообразования, то есть набора практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.
Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов: цены, которые могут обеспечить реализацию продукции; объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах; объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации; средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства; рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.
Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет: восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем), а также увеличить чистую прибыль предприятия.
Типы ценовых политик и стратегий
Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (выбранной) маркетинговой стратегией предприятия. Такой стратегией, например, может быть:
проникновение на новый рынок продукции;
развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием;
сегментация рынка продукции (то есть выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и чувствительностью к уровню его цены);
разработка новых видов продукции или модификация уже существующей для завоевания новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей, в том числе зарубежных).
В условиях, когда реализовать избранную предприятием стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами. Исходя из этого, рекомендуется выбрать одну из типовых ценовых стратегий:

Установление цен несколько выше, чем у конкурентов ("премиальное ценообразование" или стратегия "снятых сливок")

Установление цен примерно на уровне конкурентов (нейтрального ценообразования)
Установление цен несколько ниже, чем у конкурентов (стратегия ценового прорыва - пониженных цен)


Установление цены продукции несколько более высокой, чем у конкурентов (стратегия премиального ценообразования), может быть избрано в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой предприятием, несколько более высокую цену, чем основная масса потенциальных клиентов.
При этом с помощью маркетинговых исследований следует предварительно оценить: может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене (и, соответственно, с большей рентабельностью к затратам) окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене; позволит ли продажа предприятием продукции по относительно высоким ценам создать ему рекламу предприятия, производящего высококачественную продукцию;
возможно ли за счет сокращения объемов продаж этой продукции (и, соответственно, ее производства) освободиться от части используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции. Стратегия премиального ценообразования может быть использована также и в случае, если продукция обладает определенными свойствами, которые имеют преимущественное значение для окупателей в данном сегменте рынка. Только при соблюдении этого условия предприятие сможет получать массу прибыли за счет продаж своей продукции в данном сегменте рынка по цене, включающей так называемую "премиальную" надбавку по сравнению со среднерыночным уровнем цены за наиболее полное удовлетворение требований этой группы покупателей Установление цены на продукцию предприятия примерно на уровне цен конкурентов (нейтральная стратегия ценообразования) означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого (освоенного) сектора рынка, но и не позволяет цене сокращать этот сектор. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму.

Такое решение может быть рациональным в том случае, если:
исследования рынка продукции доказывают, что целей предпринимательской стратегии предприятия можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели цены;
финансовый анализ использования предприятием иных инструментов маркетинга свидетельствует, что осуществление этих мероприятий потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с изменением цен в рамках новой стратегии ценообразования предприятия.
Нейтральное ценообразование можно рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:
покупатели весьма чувствительны к уровню цены продукции предприятия (что не благоприятствует премиальному ценообразованию);
предприятия - конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке (что делает опасной стратегию ценового прорыва);
каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции одного изготовителя или всех изготовителей, действующих на данном рынке Стратегия установления относительно пониженной цены продукции (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции, ее необходимости для покупателей и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции. Реализация такой ценовой стратегии может быть рекомендована лишь в том случае, если есть основания полагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут (или не захотят) ответить аналогичным снижением цен. Такое может быть связано с одной из следующих ситуаций:
когда предприятие, инициирующее снижение цен, обладает более эффективной технологией или дешевыми ресурсами, чем предприятия - конкуренты, и может увеличивать объемы производства с более низкими затратами, в результате чего оно получит прибыль и при пониженных ценах;
когда предприятие, инициирующее снижение цен, только вступает на рынок и объемы его продаж еще малы. В этом случае использование продажи своей продукции по пониженным ценам затронет столь малый сегмент рынка, что крупным конкурентам не будет иметь смысла реагировать на это аналогичным снижением цен на свою широко продаваемую продукцию;
когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции. Лишь при этих условиях покупатели отреагируют на пониженные цены продукции увеличением покупок именно этой продукции
Роль затрат при обосновании ценовых решений
При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный объем производства. Так как при росте объемов выпуска снижается доля условно - постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, то это ведет и к сокращению себестоимости единицы продукции.
Вследствие этого чисто затратный метод ценообразования при рыночном сбыте продукции предприятия влечет за собой опасность серьезных финансовых просчетов, поскольку себестоимость изделия соответствует лишь определенному объему его выпуска и продаж, следовательно, ошибочными могут оказаться финансовые расчеты предприятия, основанные на указанном методе ценообразования.
Более рациональный подход состоит в том, чтобы вначале прогнозировать уровень цены нового изделия, которую можно получить на рынке, а лишь затем определять объем его производства и рынки сбыта. В таком порядке следует анализировать и учитывать затраты при обосновании ценовой политики предприятия. При анализе затрат в целях обоснования политики ценообразования следует точно определять не только сумму затрат на производство продукции предприятия, но и то, как она может измениться при изменении объемов продаж указанной продукции в зависимости от изменений политики ценообразования. При этом предприятию имеет смысл учесть предельные или приростные затраты.
Управляя ценами в рамках активной политики ценообразования, следует добиваться того уровня затрат на производство продукции предприятия, который сможет обеспечить предприятию достижение желаемых финансовых результатов при сбыте своей продукции.
5. Некоторые налоговые аспекты ценообразования
Как повысить рентабельность предприятия? Как сократить сопутствующие любой деятельности издержки и потери на налоговых платежах? На эти и другие вопросы в повседневной практике отвечают руководители и хозяева предприятия. Естественно, не все ответы на эти вопросы может руководитель. Однако у него значительные возможности способствовать эффективной работе и росту конкурентоспособности предприятия. Поэтому мы можем сделать вывод с далеко идущими последствиями:
Эффективно управлять ценами - это, помимо прочего, оптимизировать налоги
Изложенный вывод мы далее рассмотрим на примере конкретных ситуаций с исчислением, отражением в учете и уплатой основных налогов: налога на прибыль, налога на доходы, налога на добавленную стоимость и других.
Налог на прибыль
Увеличивать прибыль или изменять себестоимость?
Понятие прибыли нередко применяется в различных значениях, без уточнения, о какой прибыли идет речь. А ведь прибыль предприятия может быть как валовой, так и налогооблагаемой, и между этими понятиями может быть значительное отличие по суммам. Схематично это различие может быть представлено следующим образом:

№ Схема получения искомого результата - налогооблагаемой прибыли

Показатели
1 Валовая прибыль
   Прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг) и основных фондов Доходы от внереализационных операций
(кроме облагаемых налогом на доходы или налогом на прибыль по иным ставкам)
2 Минус 1. Расходы на производство и реализацию:
1) материальные затраты;
2) затраты на оплату труда;
3) отчисления на социальные нужды;
4) амортизация основных фондов;
5) прочие затраты.
2. Расходы по реализации основных фондов и иного имущества. Внереализационные расходы:
1. Начисленные проценты по кредитам, не связанным с основной деятельностью;
2. Начисленные проценты по эмитированным ценным бумагам;
3. Отрицательные курсовые разницы;
4. Расходы на рекламу;
5. Прочие.

3 Налогооблагаемая прибыль
4 Минус Суммы льгот по налогу на прибыль (отчисления на благотворительные нужды, на отдельные виды деятельности, в случае убытка и т.д.)
5 Налогооблагаемая база
Представленная схема свидетельствует о том, что при желании добиться увеличения размера чистой прибыли менеджер, как правило, в первую очередь, обратит внимание на себестоимость продукции, а затем на суммы налоговых вычетов. Иными словами, у налогового менеджера есть возможность: (1) списать на затраты, включаемые в себестоимость, максимальное количество понесенных предприятием расходов и (2) использовать наибольший допустимый объем налоговых вычетов и скидок.
Поясним это на конкретном примере. Ниже приведена утвержденная ГНС РФ форма расчета налога на прибыль:
РАСЧЕТ НАЛОГА ОТ ФАКТИЧЕСКОЙ ПРИБЫЛИ ЗА _________ 199__г.

Показатели По данным плательщика По данным налоговой инспекции
1 2 3
1. Валовая прибыль - всего
2. Из валовой прибыли, подлежащей налогообложению, исключается:
а) доходы, полученные в виде дивидендов по акциям и иным ценным бумагам <*> и процентов по государственным ценным бумагам, и ценным бумагам органов местного самоуправления, принадлежащим предприятию
б) доходы, полученные от долевого участия в других предприятиях
в) сумма разницы между выручкой и расходами, включая расходы на оплату труда, от услуг (включая доходы от аренды и других видов использования) казино, иных игорных домов (мест) и другого игорного бизнеса, видеосалонов, видеопоказа, проката видео- и аудиокассет и записи на них
г) прибыль от посреднических операций
д) прибыль от страховой деятельности
е) прибыль от осуществления отдельных банковских операций и сделок
Итого по стр. 2
3. Сумма отчислений в резервный или другие аналогичные фонды, создание которых предусмотрено законодательством (не более установленных законодательством минимальных размеров этих фондов и не свыше 50% налогооблагаемой прибыли) **
4. Льготы по налогу на прибыль в части прибыли, не подлежащей налогообложению согласно пункту 4.6 Инструкции
5. Льготы по налогу на прибыль согласно пунктам 4.1, 4.3, 4.4, 4.5, 4.9 Инструкции (по специальным расчетам) ***
6. Налогооблагаемая прибыль (стр. 1 - стр. 2 - стр. 3 - стр. 4 - стр. 5)
7. Ставка налога на прибыль - всего в %
в том числе:
а) в федеральный бюджет
б) в бюджеты республик в составе Российской Федерации, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов
8. Сумма налога на прибыль - всего
в том числе:
а) в федеральный бюджет (стр.6 х стр.7"а"): 100
б) в бюджет республик в составе РФ, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований (стр.6 х стр.7"б"): 100
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов (стр.6 х стр.7"в"): 100
9. Сумма арендной платы за вычетом амортизационных отчислений (износа), подлежащая взносу в бюджет и исключаемая из налога на прибыль
10. Причитается в бюджет на лога на прибыль - всего (стр.8 - стр.9), в том числе:
а) в федеральный бюджет
б) в бюджет республик в составе РФ, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов
11. Начислено в бюджет налога на прибыль - всего
в том числе:
а) в федеральный бюджет
б) в бюджет республик в составе РФ, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов
12. К доплате по сроку 199 г.
а) в федеральный бюджет
б) в бюджет республик в составе РФ, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов
13. К уменьшению:
а) в федеральный бюджет
б) в бюджет республик в составе РФ, бюджеты краев, областей, городов Москвы и Санкт-Петербурга, автономных образований
в) в бюджеты районов, городов, районов в городах, поселков, сельских населенных пунктов
Установленный срок для предоставления баланса:
квартального:
годового:

СПРАВКА О ПОРЯДКЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ДАННЫХ, ОТРАЖАЕМЫХ ПО СТРОКЕ 1 "РАСЧЕТА НАЛОГА ОТ ФАКТИЧЕСКОЙ ПРИБЫЛИ" ЗА ________ 199__г.

№ п/п Показатели Сумма, тыс.руб.
1. 2. 3.
1. Прибыль (убыток) по данным бухгалтерского учета
2.


2.1 Изменение величины прибыли (убытка) по предприятиям, определяющим выручку по моменту оплаты:*
от реализации продукции (работ, услуг) в результате:
   а) изменение выручки от реализации продукции (работ, услуг)
   б) изменение величины себестоимости реализованной продукции (работ, услуг) (+,-)
Итого по строке 2.1 (сумма данных по строкам "а"-"б" (+,-)
2.2 от реализации основных фондов и иного имущества в результате:
   а) изменение выручки от реализации основных фондов и иного имущества (+,-)
   б) изменение остаточной (первоначальной) стоимости основных фондов, иного имущества и расходов, связанных с их выбытием (+,-)
Итого по строке 2.2 (сумма данных по строкам "а"-"б" (+,-)
Всего по строке 2 (сумма данных по строкам 2.1-2.2 (+,-)
3. Увеличение налогооблагаемой прибыли при реализации, обмене и безвозмездной передаче продукции (работ, услуг) по рыночной цене ниже фактической себестоимости (в соответствии с п. 2.5 инструкции - разница между рыночной ценой и фактической ценой реализации)
4. Прибыль для целей налогообложения увеличивается на суммы:
4.1 превышения фактических затрат, включенных в себестоимость продукции (работ, услуг) над установленными лимитами, нормами и нормативами по:
   а) оплате процентов по рублевым кредитам банков в размере не более 15% годовых
   б) оплате процентов по валютным кредитам банков в размере не более 15% годовых
   в) оплате процентов по бюджетным ссудам, превышающих размер, установленный законодательством
   г) оплате процентов по просроченным кредитам банков (рублевым, валютным) и бюджетным ссудам
   д) командировочным расходам, связанным с производственной деятельностью
   е) представительским расходам
   ж) расходам на подготовку кадров по договорам с учебными заведениями
   з) расходы на рекламу
   и) выплате компенсаций за использование для служебных поездок личных легковых автомобилей,
   к) добровольному страхованию
   л)
   м)
Итого по строке 4.1 (сумма данных по строкам "а"-"м"
4.2 Амортизированных отчислений, начисленных ускоренным методом в порядке, установленном законодательством, в случае их нецелевого использования
4.3 потерь от уценки сырья, материалов, готовой продукции и товаров (в соответствии с п. 53 Приказа Минфина России от 26.12.94 № 170)
4.4 потерь от уценки производственных запасов и готовой продукции (в соответствии с решениями Правительства России)
4.5 стоимости безвозмездно полученного имущества от других предприятий (кроме случаев, указанных в п. 2.7 инструкции)
4.6 потерь от списания и прочего выбытия остаточной стоимости не полностью амортизированных основных средств
4.7 убытков от реализации и безвозмездной передачи основных средств и иного имущества (включая от продажи и покупки валюты)
4.8 резерва под обесценение вложений в ценные бумаги
4.9 убытков от списания дебиторской задолженности в соответствии с постановлением Правительства России от 18.08.95 № 817
4.10 убытков от производства и реализации сельскохозяйственной продукции, в том числе подсобного сельского хозяйства и охотохозяйственной продукции, а также от реализации произведенной и переработанной на данном предприятии с/х продукции собственного производства
4.11 Отрицательной курсовой разницы по валютным счетам, а также по операциям в иностранной валюте (действует по 20.01.97 включительно)
4.12 Остаточной стоимости основных средств и произведенных затрат по объектам незавершенного строительства, реализованных или безвозмездно переданных в течение 2-х лет с момента получения льготы по прибыли, направленной на финансирование капитальных вложений в пределах сумм предоставленной льготы по налогу на прибыль
4.13 Отрицательных суммовых разниц, возникших при осуществлении расчетов в рублях, в сумме, определяемой по официальному курсу соответствующей валюты при условных денежных единицах
4.14
4.15
Всего по строке 4 (сумма данных по строкам 4.1 - 4.15)
5. Прибыль для целей налогообложения уменьшается на суммы:
5.1 Прибыли от реализации произведенной с/х и охотохозяйственной продукции, а также от реализации произведенной и переработанной на данном предприятии с/х продукции собственного производства
5.2 Дооценки производственных запасов и готовой продукции (в соответствии с решением Правительства России)
5.3 Прибыли от реализации основных фондов и иного имущества, освобождаемой от налогообложения в результате применения индекса-дефлятора
5.4 Положительной курсовой разницы по валютным счетам, а также операциям в иностранной валюте (действует по 20.01.97 включительно)
5.5
5.6
Всего по строке 5 (сумма данных по строкам 5.1 - 5.6)
6. Валовая прибыль, отражаемая по строке 1 расчета налога от фактической прибыли (стр.1 +,- стр.2)
Вышеприведенный пример был необходим для того, чтобы показать, что у налогового менеджера существуют возможности законно увеличивать размер чистой прибыли предприятия. Рассмотрим это подробнее на примере расходов, включаемых в себестоимость (и, соответственно, уменьшающих размер валовой прибыли). Многим связанным с налогами отношениям в значительной степени присущ формализм подхода и рассмотрение "буквы", а не "духа" закона. Применительно к себестоимости это может быть выражено в следующих рекомендациях.
1. Точно использовать формулировки законодательных правил по составу затрат.
2. Уделять особое внимание своевременному представлению и правильному оформлению отчетных документов.
3. Постоянно следить за изменениями особенностей бухгалтерского и налогового учета и использовать в практической деятельности.
1. Использование точных формулировок законодательных актов по составу затрат, включаемых в себестоимость, позволяет предприятию избежать ситуации, при которой налоговые органы предъявляют претензии по поводу необоснованного списания каких-либо расходов на себестоимость. Дело в том, что правила Положения о составе затрат контролирующие органы рассматривают как однозначно запрещающие расширительное толкование. Если предприятию, к примеру, необходимо провести маркетинговые исследования, и оно не в состоянии сделать это только своими силами, налоговые менеджер, коре всего, посоветует юристам предприятия подготовить договор со специализирующейся на маркетинговых исследованиях организацией таким образом, чтобы по форме это был договор на оказание информационно-консультационных услуг.
2. Обеспечение своевременного представления и правильного оформления отчетных документов позволяет значительно снизить суммы налога, подлежащего уплате в бюджет, так и избежать неприятных для финансового состояния и престижа предприятия финансовых санкций. Пример:
По возвращении из командировки, на которую был выдан аванс в сумме 4 000 тыс. рублей, сотрудник Иванов отчитался за потраченные 3 740 тыс. руб. и разницу вернул в кассу. В составе 3 740 тыс. рублей 1 470 тыс. руб. документально не подтверждены, но также утверждены в авансовом отчете по командировке. Вся сумма списана на себестоимость путем отнесения на дебет счета 26 "Общехозяйственные расходы". Поскольку законодательством установлено, что оплата найма жилого помещения производится из расчета 105 тыс. руб. в сутки на человека, а в отсутствие оправдательных документов - из расчета 3 600 руб., предприятием неправомерно была отнесена на себестоимость сумма в 1 419 тыс. руб. Последствия: санкции в размере, как минимум, 2 887, 665 тыс. руб.
3. Отслеживание и использование изменений/различий в ведении бухгалтерского и налогового учета позволяет, как и в предыдущем случае, избежать многих неприятностей и недоразумений. Так, в связи расширением деятельности нередко возникает необходимость увеличения уставного капитала либо создания других (в том числе, дочерних) предприятий. В бухгалтерском учете это отражается следующими проводками:

№ Содержание операций Корреспондирующие счета
   Дебет Кредит
1 Учреждается уставный капитал; увеличивается уставный капитал 75 85
2 Денежные средства поступили 50, 51, 52 75
3 Отражена сумма эмиссионного дохода 75 87
Нормативными актами установлено, что при продаже акций по цене выше их номинальной стоимости, сумма образующейся разницы в состав налогооблагаемой прибыли не включается. Также законодательством установлено, что в состав внереализационных доходов не включаются средства, зачисляемые в уставный фонд учредителями. Вместе с тем, налоговые органы нередко выдвигают претензии, суть которых сводится к тому, что эмиссионный доход должен облагаться как налогом на прибыль, так и налогом на добавленную стоимость. Подобные примеры могут быть приведены и в отношении размеров допустимых списаний на себестоимость каких-либо расходов, к примеру, представительских расходов и расходов на рекламу, различие в отражении и исчислении выручки по оплате и отгрузке и т.д. Важен вывод: финансовый менеджер сэкономит предприятию значительные суммы на одном лишь умелом и правильном использовании различий в подходах к бухгалтерскому и налоговому учету.
По какой цене продавать?
Часто возникают ситуации, когда руководителю требуется гибко реагировать за изменение рыночного спроса и других факторов, определяющих цены. В том числе, может возникнуть необходимость снизить цену для того, чтобы продать товар (работу, услугу), а не держать его на складе либо оказаться в положении, когда возможности производства используются не "на полную мощность". К сожалению, нередко в таких случаях руководители (либо начальники маркетинговых службы, предлагающие подобное снижение цены) не вполне осознают налоговых последствий подобного продвижения товара. Дело в том, что существует и законодательно закреплено различие между ценообразованием в договорном смысле и для целей налогообложения. В последнем случае цена фактической реализации не имеет или почти не имеет значения - важна рыночная цена на схожую продукцию, а также срок реализации или оказания услуги. Пример: первого числа месяца предприятие продало товар в количестве 100 единиц по 100 рублей за штуку, через две недели - 100 единиц по 90 рублей за штуку, а еще через десять дней начальник отдела маркетинга предложил снизить цену до 70 рублей за штуку для партии в 100 единиц, поскольку, по его мнению, иначе не удастся выполнить план реализации для текущего месяца. Как ни странно, при исчислении налогооблагаемой прибыли в отношении последней партии за основу должна быть принята цена продажи первой партии (100 рублей за штуку), а не 70, поскольку и первая, и третья партии были проданы в течение тридцати дней. Негативные финансовые последствия для предприятия налицо.
Вывод: руководитель предприятия должен координировать и службы сбыта, отдел маркетинга и любое иное подобное структурное подразделение. Конечно, финансовый (налоговый) менеджер вряд ли будет заниматься скрупулезным изучением рынка и рассмотрением вопроса маркетинговых стратегий (по какой цене для какого конкретного покупателя продавать, когда производить скидки, в каком объеме, как манипулировать ценой для завоевания рынка и т.д.), но он может и должен курировать эти вопросы, по крайней мере визировать предложения о продаже по иной (более низкой) цене. Это в рассматриваемом случае позволило бы, возможно, просто "сдвинуть" продажи на следующий месяц и, соответственно, снизить финансовые потери от снижения цены. То же относится к товарообменным операциям, а также продаже по цене ниже фактической себестоимости. Особенно важно учитывать указанные выше правила при осуществлении взаимозачетов, т.е. при оформлении договоров цессии.
Выгодно ли не платить НДС?
Вполне естественно желание воспользоваться многочисленными и обильными льготами, предусмотренными налоговым законодательством в отношении НДС. Законом и разъясняющими его инструкциями установлены как необлагаемые обороты, так и хозяйствующие субъекты, не являющиеся плательщиками НДС. В связи с этим может возникнуть соблазн заключать договоры именно с такими субъектами, поскольку это позволит не платить НДС, платя за материальные ценности (работы, услуги).
Прежде чем рассмотреть выгоды и потери от подобного реструктурирования деятельности предприятия, необходимо вкратце остановится на вопросе, каковы, собственно источники уплаты НДС.

Метод покрытия НДС Основные счета
Засчитывается при расчетах с бюджетом по полученному НДС:

- налог, уплаченный по материальным ценностям (работам, услугам), используемым для осуществления облагаемых НДС операций;
- суммы расходов по проезду к месту служебной командировки и обратно, включая затраты на пользование в поездах постельными принадлежностями, а также расходы по найму жилого помещения, возмещаемые по установленным нормам, включаются в себестоимость без НДС. Уплаченная сумма налога определяется по расчетной ставке 16,67%. Расходы, превышающие норматив, относятся на прибыль вместе с НДС.


10, 19, 60, 68, 76
Списывается на себестоимость:
- стоимость материальных ценностей (работ, услуг), приобретенных для основной деятельности у организаций розничной торговли и у населения за наличный расчет (приходуется без выделения НДС);
- сумма налога, уплаченного по приобретаемым основным средствами и нематериальным активам учитывается и списывается на себестоимость в виде амортизационных отчислений в общеустановленном порядке;
- сумма налога, уплаченного по приобретенным материальным ценностям, используемым для необлагаемых НДС операций;
- превышение сумм налога на добавленную стоимость по материальным ресурсам, работам и услугам, стоимость которых фактически отнесена на издержки, над суммами этого налога, полученными от реализации имущества, выполнения работ и оказания услуг, облагаемых налогом.
10, 20, 25, 26, 50, 71


Покрывается за счет других источников (прибыли):
- приобретаемые основные средства, нематериальные активы и товары (работы, услуги), используемые для непроизводственных нужд;
- приобретаемые легковые автомобили и микроавтобусы.

01, 04, 76, 80, 81



Первый метод покрытия (зачет) был проиллюстрирован выше. Посмотрим, как покрывается НДС в случае отнесения на себестоимость.

<< Пред. стр. 6 (из 9) След. >>

Список литературы по разделу