<< Пред.           стр. 1 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу

 
 DAVID MAISTER
 90 COMMONWEALTH AVENUE
 BOSTON, MA, 02116 USA
 TEL: 1-617-262-5968
 FAX: 1-617-262-7907
 WEBSITE: www.davidmaister.com
 Email: david@davidmaister.com
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 ПЕРЕВОД МИХАИЛ ИВАНОВ МИХАИЛ ФЕРБЕР МОСКВА www.ConsultMarketing.ru т. +7-902-694-91-71 т. +7-903-194-26-92 Ivanov@ConsultMarkeing.ru Ferber@ConsultMarketing.ru
 СОДЕРЖАНИЕ
 РАЗВИТИЕ ПРАКТИКИ 5
 ДОБИВАЙТЕСЬ ЛУЧШЕЙ РАБОТЫ, А НЕ БОЛЬШЕГО КОЛИЧЕСТВА РАБОТЫ 6
 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРАКТИКИ 7
 ШАГИ ПО РАЗВИТИЮ ПРАКТИКИ 8
 ТАКТИКИ ВЫСЛУШИВАНИЯ КЛИЕНТОВ 9
 ЧТО ЗНАЧИТ БЫТЬ ПОКУПАТЕЛЕМ 11
 УПРАВЛЕНИЕ ОЖИДАНИЯМИ 12
 ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ? 13
 ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТА ОТНОСИТЕЛЬНО ЦЕННОСТИ 14
 НЕКОТОРЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ЦЕННОСТИ 15
 НЕКОТОРЫЕ ОСОБО ЦЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ 16
 ОПРОСНИК КЛИЕНТОВ ОБ УСЛУГАХ 17
 ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ 18
 КАК КЛИЕНТЫ ВИДЯТ ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ 19
 ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ РОМАНА (ВЫСТРАИВАНИЯ ОТНОШЕНИЙ) 20
 НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ ВЫСТРАИВАНИЯ ОТЛИЧНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ 21
 ЧЕМ БОЛЬШЕ КЛИЕНТЫ БУДУТ ДОВЕРЯТЬ ВАМ, ТЕМ БОЛЬШЕ ОНИ БУДУТ: 22
 ОБЩИЕ ЧЕРТЫ ДОВЕРЕННЫХ СОВЕТНИКОВ 23
 ОБЩИЕ ПРИЗНАКИ ДОВЕРЕННЫХ СОВЕТНИКОВ 24
 КАК ВЕДЕТ СЕБЯ ХОРОШИЙ "СЛУШАТЕЛЬ" 25
 ЭЛЕМЕНТЫ ДОВЕРИЯ 26
 ПРИЗНАКИ, ГОВОРЯЩИЕ О ЧРЕЗМЕРНОЙ ОРИЕНТАЦИИ НА СЕБЯ 27
 ПЯТЬ ШАГОВ К ДОСТИЖЕНИЮ ДОВЕРИЯ 28
 УПРАВЛЕНИЕ ОЖИДАНИЯМИ 30
 НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ: 31
 НЕСКОЛЬКО МЫСЛЕЙ О НАДЕЖНОСТИ: 32
 УГРОЗЫ ДЛЯ КОНЦЕНТРИРОВАНИЯ НА КЛИЕНТЕ: 33
 ЭМОЦИИ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО КОНТРОЛИРОВАТЬ 34
 СПОСОБ БЫСТРОГО ДОСТИЖЕНИЯ ДОВЕРИЯ 35
 НАПОМИНАЙТЕ СЕБЕ ЭТО 36
 ТАКТИКИ ВЕЩАНИЯ 37
 ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ МАРКЕТИНГА 38
 ПРИНЦИПЫ ПОЛУЧЕНИЯ ЗАКАЗОВ 39
 РАЗВИТИЕ ПРАКТИКИ: ИДЕИ - БОЛЬШИЕ И МАЛЕНЬКИЕ 40
 ПРИНЦИПЫ РАЗВИТИЯ ПРАКТИКИ 41
 РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА 43
 МЕНЕДЖЕР - ВОТ ОН КАКОЙ 44
 В ЧЕМ ЦЕННОСТЬ НАСТАВНИКА 45
 КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР 46
 В ЧЕМ МЕНЕДЖЕРЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ УВЕРЕНЫ (И ЧТО ДОЛЖНЫ ВИДЕТЬ ДРУГИЕ) 47
 ЧТО ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ ТРЕНЕРЫ 48
 ДРУГИЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ ОЖИДАЮТ ОТ НАСТАВНИКА 49
 ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ДЛЯ ЛИДЕРА ПРАКТИКИ 50
 НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ С ПОДЧИНЕННЫМИ 51
 НА ЧТО МЕНЕДЖЕР МОЖЕТ ПОТРАТИТЬ ВРЕМЯ 52
 НА ЧТО ИМЕЕТ ПРАВО МЕНЕДЖЕР ТРАТИТЬ ВРЕМЯ? 53
 ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ АБСОЛЮТНО НЕПРИЕМЛЕМО 54
 ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ТРЕБОВАТЬ 55
 ВОПРОСЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ ЛИДЕРА 56
 ВОПРОСЫ "НОВОГО" ЛИДЕРСТВА 57
 ПОДТВЕРДИТЕ ВАШ МАНДАТ 58
 ПОДГОТОВКА ЛЮДЕЙ 59
 НЕФИНАНСОВЫЕ ЦЕННОСТИ 60
 ПРИЗНАНИЕ И ДРУГИЕ ВИДЫ НЕФИНАНСОВОГО ПООЩРЕНИЯ 61
 УСПЕШНОЕ ДЕЛЕГИРОВАНИЕ 62
 ПООЩРЕНИЕ И ИСПРАВЛЕНИЕ 63
 ОЦЕНИТЕ ВАШ ОПЫТ РАБОТЫ НА ПРОЕКТЕ 64
 САМООЦЕНКА И ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ ПРОФЕССИОНАЛОМ 65
 КАК ДОБИТЬСЯ РАЗРЕШЕНИЯ БЫТЬ НАСТАВНИКОМ: 66
 ТО, О ЧЕМ НАДО СПРОСИТЬ КАЖДОГО СОТРУДНИКА 67
 ОБЩИЕ ПРИЧИНЫ НИЗКОЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ 68
 БОРЬБА С ПРОБЛЕМНЫМ ПОВЕДЕНИЕМ 69
 ЦЕЛИ ОБСУЖДЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ 70
 ПРИМЕРЫ КРИТЕРИЕВ ФОРМАЛЬНОЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ 71
 ВКЛАД В УСПЕХ ДРУГИХ 72
 ПОЛУЧЕНИЕ КОРРЕКТИРУЮЩЕЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ 73
 ФОРМЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ 74
 ТАБЛИЦА СТИЛЕЙ 75
 РАЗЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СТИЛЕЙ 76
 УДЕРЖАНИЕ ПРИМАДОНН 77
 ПОДГОТОВКА КОМАНДЫ 78
 ВОПРОСЫ ДЛЯ ТЕСТИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕЙ ГРУППЫ 79
 НЕКОТОРЫЕ ВОЗМОЖНЫЕ ВЫГОДЫ ОТ РАБОТЫ ГРУППОЙ 80
 ПРОВЕДЕНИЕ САМООЦЕНКИ ГРУППЫ 81
 ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ ГРУППОВОГО СОГЛАШЕНИЯ 82
 ОБЩИЕ СТАНДАРТЫ "НЕОБСУЖДАЕМОГО МИНИМУМА" 83
 УЯСНЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ГРУППЫ 84
 ОБСУЖДЕНИЕ УСЛОВИЙ ГРУППОВОГО СОГЛАШЕНИЯ 85
 УСЛОВИЯ ДЛЯ ДОВЕРИЯ 86
 ВАШ ПЛАН ПЕРВЫХ ДЕЙСТВИЙ 87
 ВОЗМОЖНЫЕ ТЕМЫ ДЛЯ БАЗОВЫХ ПРАВИЛ ГРУППЫ 88
 ПРИМЕР БАЗОВЫХ ПРАВИЛ ДЛЯ ГРУПП 89
 БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ 90
 ВОЗМОЖНЫЕ ВЫЗОВЫ 91
 ПРИЗНАКИ СЛАБОГО УПРАВЛЕНИЯ СОВЕЩАНИЯМИ 92
 ПРИЧИНЫ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧ ГРУППЫ 93
 УКАЗАНИЯ ДЛЯ СОВЕЩАНИЙ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 94
 НЕСКОЛЬКО ИДЕЙ ПО ВЫРАЖЕНИЮ ОДОБРЕНИЯ 95
 ТАКТИКА ПОСТРОЕНИЯ СООБЩЕСТВА 96
 ДОБАВЬТЕ РАЗВЛЕЧЕНИЙ НА РАБОЧЕЕ МЕСТО 97
 СОЗДАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ 98
 ШАГИ ПО РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТОВ 99
 УПРАВЛЕНИЕ КРИЗИСОМ 100
 НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ ПО ОБЩЕНИЮ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА 101
 ВОСПИТЫВАЙТЕ МЛАДШИХ КОЛЛЕГ 102
 ДОПОЛНЕНИЯ ДЛЯ ПОЛНОТЫ КАРТИНЫ 103
 СПИСОК ДЛЯ ЕЖЕНЕДЕЛЬНОЙ ПРОВЕРКИ 104
 СТРАТЕГИЯ И КУЛЬТУРА 105
 ДЕЛАЙТЕ ТО, ЧТО ПРОПОВЕДУЕТЕ 106
 КАК УСПЕШНЫЕ ОФИСЫ ДОБИЛИСЬ ЭТОГО 107
 ДЕВЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ОПРЕДЕЛЕНИЙ 108
 МОДЕЛЬ ПРИЧИН 109
 КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ ФИРМЫ, ОКАЗЫВАЮЩЕЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ УСЛУГИ 110
 ЧТО ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ? 111
 "ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛИЗМА" 112
 ТИПЫ ПРОФЕССИОНАЛОВ 113
 О ВАШЕЙ РАБОТЕ: 114
 ВЕЛИКИЕ СЕКРЕТАРИ 115
 ПОЧЕМУ МЫ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЕМ? 116
 ПРИБЫЛЬНОСТЬ 117
 ПРИБЫЛЬНОСТЬ ФИРМЫ, ОКАЗЫВАЮЩЕЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ УСЛУГИ 118
 ЭКЗАМЕН НА ПРИБЫЛЬНОСТЬ 119
 ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЬНОСТИ ЗАКАЗА 120
 НЕОПЛАЧЕННЫЕ ЧАСЫ 121
 ТАКТИКА УЛУЧШЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ 122
 КАЧЕСТВО 123
 ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА 124
 НЕКОТОРЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА 125
 ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ КАЧЕСТВА 126
 ВОПРОСНИК О КАЧЕСТВЕ 127
 О ДЭВИДЕ МАЙСТЕРЕ 128
 О ПЕРЕВОДЧИКАХ 129
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 РАЗВИТИЕ ПРАКТИКИ
 
 Добивайтесь лучшей работы, а не большего количества работы
 
 Этот проект:
 
 1. ПОЗВОЛИТ НАМ ПРИОБРЕСТИ НОВЫЕ НАВЫКИ?
 2. ПРЕДСТАВИТ НАС НОВОМУ ВАЖНОМУ КЛИЕНТУ?
 3. ПОЗВОЛИТ РАСШИРИТЬ (НЕ ПРОСТО ПОДДЕРЖАТЬ) ОТНОШЕНИЯ С УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ ВАЖНЫМ КЛИЕНТОМ?
 4. ПОЗВОЛИТ НАМ БОЛЬШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭФФЕКТ РЫЧАГА, ЧЕМ РАНЬШЕ?
 5. ПОЗВОЛИТ НАМ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШУЮ ОПЛАТУ, ЧЕМ МЫ ПОЛУЧАЛИ В ПРОШЛОМ?
 6. ПОЗВОЛИТ НАМ РАБОТАТЬ НА БОЛЕЕ ВЫСОКОМ УРОВНЕ В КОМПАНИИ КЛИЕНТА?
 7. ПРЕДСТАВИТ НАС В НОВОЙ ОТРАСЛИ?
 8. ПРИВЕДЕТ К ЛУЧШЕЙ РАБОТЕ С ЭТИМ КЛИЕНТОМ?
 
 
 
 ЕСЛИ НЕТ, ТО ЗАЧЕМ НАМ НУЖНА ЭТА РАБОТА?
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Источник: David H. Maister, True Professionalism, Free Press, 1997
 
  Позиционирование вашей практики
 
 
 
 
  Знакомые задания
 
  Передовые, единственные в своем роде задания
 
 
 ВЫСОКАЯ СТЕПЕНЬ ВОВЛЕЧЕННОСТИ КЛИЕНТА
 
 КЛИЕНТ ХОЧЕТ РЕЗУЛЬТАТА И ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ)
  РЕКОМЕНДАЦИЯ
 
 НЯНЬКА
 
  ДИАГНОЗ
 
  СЕМЕЙНЫЙ ДОКТОР
 
  НИЗКАЯ СТЕПЕНЬ ВОВЛЕЧЕННОСТИ КЛИЕНТА
 
 КЛИЕНТ ФОКУСИРУЕТ ВСЕ ВНИМАНИЕ НА РЕЗУЛЬТАТЕ
  ЭФФЕКТИВНОСТЬ
 
 
  ФАРМАКОЛОГ
 
 
  КРЕАТИВНОСТЬ
 
 
  НЕЙРОХИРУРГ
 
 
 
 
 
 
 Какой тип услуг ваши клиенты хотят покупать?
 
 Какой тип компании у вас?
 
 
 
 
 
 
 Источник: David H. Maister, True Professionalism, Free Press, 1997
 
 Шаги по развитию практики
 
 
 
 1. ВЫСЛУШИВАНИЕ
 (Изучение того, как клиенты думают)
 
 2. СВЕРХУДОВЛЕТВОРЕНИЕ
 (Текущие проекты у существующих клиентов)
 
 3. ВЫРАЩИВАНИЕ
 (Существующие клиенты вне рамок текущих проектов)
 
 4. УХАЖИВАНИЕ
 (Превращение потенциальных клиентов в заказчиков)
 
 5. ВЕЩАНИЕ
 (Привлечение новых потенциальных клиентов)
 
 
 СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ, ИЗ ОБЩЕГО ВРЕМЕНИ НА МАРКЕТИНГ, ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ КАЖДОЙ ИЗ ЭТИХ СТАДИЙ? СКОЛЬКО ВЫ ДОЛЖНЫ БЫЛИ БЫ ТРАТИТЬ?
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Источник: David H. Maister, Managing the Professional Service Firm, 1993
 
 Тактики выслушивания клиентов
 

<< Пред.           стр. 1 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу