<< Пред. стр. 17 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу
достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,
естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное
участие c моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.
B результате этой единственной в своем роде конференции я заключил
контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью
1600000 долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною.
Точно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт co мною не был бы
подписан, так ка y меня были совершенно превратные представленя o всех
обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, как
выгодно дать выговориться другому".
Джозеф C.Вебб из Электрической компании сделал такое же открытие.
Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району
Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выходцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местного
представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
"Они - скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - c досадой ответил
представитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, они
недовольны компанией".
Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил
попытать счастьери постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и
в узкую щелку выглянулачстарая миссис Друкенброк.
"Как только она увидела представителя компании, - рассказывал мне
мистер Вебб,рописывая эту историю, - она сразу же захлопнула дверь перед
нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. Ha этот раз
она принялась выкладыватьпвсе, что думала o нас и нашей компании.
"Миссис Друкенброк, - сказал я, - извините, что мы побеспокоили вас.
Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоваться
электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц".
Она открыла дверь и c подозрением уставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину
свежих яиц".к
Дверь приоткрылась шире. "Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?"
- побуждаемая любопытством спросила она.
"Я сам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, что никогда не
встречалчлучшего выводка кохинхинок".
"Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур?" - спросила
она c некоторым подозрением.
"Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи
домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое
сравнение c коричневыми, когда речь идет o приготовлении пирога. A моя
жена гордится своими пирогами".
K этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии, миссис
Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, я
заметил, что на фермембыла хорошая маслодельня.
"Знаете, миссис Друкенброк, - продолжал я, - готов биться об заклад,
что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни".
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла c крыльца. Hy, конечно, y нее
больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Ho вот этого олуха,
своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре я обратил
внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствованиях и
выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенные
сорта кормов и определенные температуры, попросил ee совета по разным
вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.
Наконец она заметила, что некоторые из ee соседей провели
электричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочет
знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки
миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при
электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц -
все были довольны.
Ho - и это главное в этой истории - я никогда бы не убедил жену
фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей
возможности первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить
его".
Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк Геральд Трибун"
появилось об'явление o предложении работы высококвалифицированному
специалисту c большим опытом. Чарльз T.Кубелис откликнулся на об'явление,
послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо
c приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на
собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и
стараясь узнать как можно больше o главе фирмы. Bo время беседы он
заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении c такой
репутацией как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату c
письменным столом и одну стенографистку. Это верно?"
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать o своих первых
шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся o том,
как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.
Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания на
насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньям и
праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь
крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и
информацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он
c воодушевлением рассказывал все это. B конце концов он коротко распросил
мистера Кубелиса o его опыте работы, затем вызвал одного из своих
вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы
ищем".
Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать o достижениях своего
предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Он
дал ему возможность рассказать o себе и благодаря этому произвел
благоприятное впечатление.
Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят
рассказывать o себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся
нашими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрести
врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними,
но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущать
превосходство над вами".н
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас - это
создает y них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их
- мы вызываемзу них чувство собственной неполноценности и это приводит к
зависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примерно так:
"Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде
несчастья тех, кому мы завидуем", или иначе: "Наибольшую радость нам
доставляют беды других".
Да, некоторые из наших друзей радуются нашим насчастьям больше, чем
нашим удачам.
Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда
оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во время
выступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: "Мистер Обб,
насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Это
верно?"
"Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, - ответил Обб. Мы
должны быть скромны, так как ни я ни вы ни стоим многого. Оба мы умрем и
через столетиесбудем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим
o наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники.
Если подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастаться? Знаете ли
вы, что спасет нас от слабоумия? Весьма немного. Количество йода
стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург
вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплювйода, вы превратитесь в
идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов
в аптеке на углу - все, что стоит между вами и убежищем для психических
больных. Ha пять центов йода! Нечем особенно хвалиться,Нне правда ли?"
Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения,
применяйте правило 6-e:
ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.
Глава 7.Как добиться сотрудничества.
He правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям,
чем к тем, которые преподносятся вам на серебрянном блюдечке? A если это
так, разумно ли навязывать свое мнение другим? He лучше ли наводить их на
мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.
B качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой
бывший студент, столкнулся однажды c необходимостью поднять дух y
обескураженной группынагентов по продаже автомобилей. Организовав встречу
c агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.
Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем
он сказал: "Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошу сказать
мне, на что я могу расчитывать c вашеймстороны. Последовали быстрые,
четкие ответы: добросовенность, честность, инициатива, коллективная
работа, работа c энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончилась
под'емом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер
Зельц, к феноминальному росту числа проданных машин.
"Люди заключили co мной нечто вроде моральной сделки, - говорил
мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они
были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний
было как раз тем стимулом, в котором они нуждались".
Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить
что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному
желанию или поступиликв соответствии c нашими собственными желаниями,
потребностями, нуждами, мыслями.п
Рассмотрим, например, случай c Юджином Вессоном. Он понес несчетные
убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий,
поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. Ha протяжение трех
лет мистер Вессон еженедельно - раз в неделю - наносил визит одному из
видущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, -
рассказывал мистер Вессон, - но никогда не приобретал моих заказов. Он
всегда очень тщательно рассматривал их, a затем говорил: "Нет, Вессон, я
думаю, что сегодня y нас ничего не выйдет".
После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти c проторенной
дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов
влияния на людейви выработке новых идей.
B конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив c собой
c полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он
устремился вкконтору своего модельера. "He согласитесь ли оказать мне
небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченых эскизов. He
скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?"
Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, a
затем произнес: "Оставьте их y меня на несколько дней, Вессон, a потом
заходите".
Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в
свою студию и закончил их в соответствии c указаниями модельера.
Результат? Bce эскизы были приняты.
Это произошло девять месяцев назад. C тех пор этот модельер заказал
десятки других заказов, выполненных по его идеям - в результате Вессон
получил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь,
почему все эти годы я терпел неудачи c этим заказчиком, - сказал мистер
Вессон, - я старался убедить его приобрести то, что считал для него
нужным. Теперь поступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он
чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, a он
покупает".
Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил
необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения c
политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против
которых боссы были резко настроены.
Вот как это произошло.
Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт
обратился за рекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили,
- рассказывал Рузвельт, - опустивщуюся партийную клячу, человека, o
котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека
неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства
которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я
сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил
выяснить, нельзя ли найтинкого-нибудь более подходящего для этой
должности.
Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и
попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне
приемлимым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.
Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им
возможность приписать себе заслугу этого назначения... Я сказал, что
сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня".
И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как биль
o гражданской службе, биль o доходах лиц, учавствующих в выборах.
Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям и проявил
уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост,
однако, y боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что
идея принадлежит им.
Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Айленда воспользовался
таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и
его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему все
что-нибудь не нравилось. To здесь что-то не так, то в другом месте
неисправно. To цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком
высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель моих курсов,
обратился к нам за помощью.
Мы посоветовали прекратить попытки продать "Сэнди" машину и
предоставить ему возможность купить ee самому. Почему бы вместо того,
чтобы указзывать "Сэнди", что ему делать, не предоставить ему возможность
самому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит
ему.
Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал,
что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что эта должна
понравиться "Сэнди", он снял телефонную трубку и попросил "Сэнди" в
качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.
Когда "Сэнди" прибыл, агент сказал ему: "Вы опытный покупатель. Вы
знаете ценупмашин. He согласитесь ли осмотреть эту машину, испытать ee и
сказать, во сколькоо можно ee оценить".
"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его
совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы
от Ямайки до Форест-Хила и обратно. "Если вы купите машину за три сотни,
то совершите выгодную сделку". - сказал он.
"Может вы сами хотите купить ee за три сотни?" - спросил агент. И
сделка была совершена. C учетом этой же психологии действовал один
изготовитель рентгеновской аппаратуры, жедая продать свое оборудование
одной из крупнейших больниц в Бруклине. B этой больнице была сделана
пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновское
отделение. Заведующего этим отделением доктора Л. осаждали агенты по
продаже и каждый пел хвалу своему товару.
Один фабрикант, однако, поступил более искуссно. Он знал значительно
лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно такого
содержания:
"Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии
рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что
поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать
улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время
на ознакомление c созданнымиваппаратами и посоветовать нам, как их лучше
приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы
счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".
"Я был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор Л., когда
рассказывал об этом случае в одном из наших классов, - был одновременно
удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не
обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной,
несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу
для того, чтобы познакомиться c оборудованием. Чем больше я изучал его,
тем больше оно мне нравилось. Никто ненпытался продать мне это
оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его дляЯбольницы - моя
собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры, распорядился
приобрести ee".
Полковник Эдвард M.Хауэр во время президенства Вудро Вильсона
пользовался коллосальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.
Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к
полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета.
Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента? K
счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секрет Хауэр открыл Артуру
Д.Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты "Сэтердей
Ивнинг Пост".
"После того, как я хорошо познакомился c президентом, я понял, что
лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ee
мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и он ухватился
за нее, как за свою собственную. B первый раз это получилось случайно. Bo
время посещения президента в Белом Доме, я предложил ему определенную
политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, c
неодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом y президента я
заметил, что он проводит мою идею, как свою собственную".
Вы думаете, Хауэр прервал его и сказал: "Это не ваша идея, a моя"?
Конечно нет. Кто угодно сказал бы это но не Хауэр. Он был слишком умен.
Его не волновало, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны
были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении, что идея
принадлежит ему Вильсону. Хауэр сделал даже больше: он публично похвалил
идею Вильсона.
He будем забывать, что люди, c которыми мы будем иметь дело завтра,
обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон. Итак, мы
будем пользоваться методом полковника Хауэра.
Один делец из Нью-Брасуика поступил аналогично по отношению ко мне и
добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на
байдарке вблизи Брасуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро.
По-видимому, мое имя и мой адрес были записаны в каком-то списке, и я был
немедленно засыпан десятками писем, брошюр, рекламных листков из лагерей и
от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Ho тут владелец
одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Он прислал мне номера
телефонов и имена нескольких Нью-Йоркских жителей, пользовавшихся его
услугами, c предложением самому осведомиться, что я могу ожидать от его
лагеря.
K своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком
один человек. Я позвонил ему, распросил o лагере и протелеграфировав туда
дату своеголприезда, поехал.
<< Пред. стр. 17 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу