<< Пред.           стр. 11 (из 18)           След. >>

Список литературы по разделу

 Они могут быть набраны на компьютере или напечатаны типографским способом.
 Индивидуальное письмо (der individuelle Brief),
 Индивидуальное письмо (der individuelle Brief), вне всякого сомнения, обладает большими преимуществами, если не принимать в расчет затраты. Если оно направлено клиенту по особому поводу (Новый Год -юбилей фирмы - семейное торжество - "круглые" дни рождений), такой знак особого внимания будет должным образом оценен и вознагражден развитием, вполне возможно, еще более тесных деловых контактов. Поздравления по подобным поводам могут, если они составлены с отменным вкусом, содержать тонкий рекламный намек на характер отношений между составителем письма и виновником торжества.
 328
 Стандартное письмо (der vervielfaltigte Brief), однако
 Стандартное письмо (der vervielfaltigte Brief), однако, достигает более широкого эффекта, поскольку сфера его распространения намного шире. Зато его гораздо сложнее довести до нужного адресата. Для этого письмо можно снабдить диаграммами и схемами и сделать его графически более действенным. При использовании размножаемых писем желательно отходить от обычных схем. Шапка письма должна располагаться под самой важной, первой, ударной строкой.
 Не позволяйте себе, как многие, соблазниться тем, чтобы соединить выгоды обеих разновидностей этих писем, придавая стандартному письму вид индивидуального. Адресат сразу это распознает и будет считать, что его держат за дурака. А как бы вы сами отреагировали, если бы получили явно размноженное письмо, в котором бы к вам обращались со следующими словами:
 "Heute morgen wurde eine Karte auf meinem Schreibtisch gelegt mit Ihrem Namen und Ihrer Anschrift. Als ich diese Karte in der Hand hatte, erinnerte mich Ihr Name an einen guten Freund, und als ich an ihn dachte, entschlo? ich mich, Ihnen zu schreiben.
 Sie gehoren zu den wenigen Kunden, fur den ich meinen kleinen Restposten 1976er Weinberger Schlo?hof (Riesling) zuruckgelegt habe. Greifen Sie zu, ehe diese Gelegenheit ein- fur allemal auch fur Sie verpa?t ist. Um Ihnen noch weiter entgegenzukommen, erma?ige ich fur Sie den Preis von DM 8,25 auf DM 7,95 pro Flasche."
 Не будет ли вашей мгновенной и бесповоротной реакцией: "притворщик!"? Кто использует такие грубые трюки, вызывает у адресата только подозрительность.
 Стандартное письмо не должно скрывать, что оно обращено ко многим. Но его следует сформулировать
 329
 и оформить так, чтобы как можно больше людей могли счесть его достойным своего внимания. Первая строчка должна приковать взор и увести в текст письма. Поэтому начало первого предложения охотно выносят в заглавие письма. Но его продолжение следует сформулировать таким образом, чтобы оно создавало иллюзию непосредственного обращения к клиенту и возбуждало его любопытство. Например: "Weil Ihre Zeit kostbar ist..."; "Sie legen Ihre Zeit gut an, wenn Sie der Lekture meines Briefes ein paar Minuten opfern!"
 Не требуется особого искусства, чтобы придумать подобную интригующую начальную строчку, соблазняющую к дальнейшему чтению. Но если читатель спустя несколько строк обнаружит, что за оригинальным началом следует неинтересное коммерческое предложение, он имеет полное право раздражиться, и письмо полетит в корзину.
 Один пример:
 Angeblich klebte sich eine Konigin im alten Agypten einen Bart an, um sich bei ihrer mannlichen Umgebung mehr Autoritat zu verschaffen. Aus dem gleichen Grunde kaufen sich heute unsere Damen so gerne lange Hosen.
 
 Сравнение с наклеенными усами довольно сомнительно, и вряд ли способно повысить популярность дамских брюк. Скорее, наоборот.
 В чем заключается смысл первой, интригующей строки или заглавия рекламного письма? Первая строка должна заговорить с читателем в подлинном смысле этого слова и пробудить его любопытство к содержанию письма. Поэтому она должна тесно примыкать к самому тексту, однако слишком не раскрывая его. Контрастом оригинального начала в нашем примере бы было: "Damen tragen gerne lange Hosen..." Это лишенное фантазии заглавие никого не заинтри-
 330
 гует. Тот, кто его преодолеет, решит, что уже знает, о чем пойдет речь дальше; он попросту выкинет письмо в корзину непрочитанным.
 Как же составить письмо правильно? Возьмем в качестве образца рекламное письмо одной большой американской рассылочной фирмы. В этом письме предлагаются не дамские, а брюки вообще, из немнущейся ткани.
 
 Was nutzt ein elegantes Sakko?
 Nichts! Gar nichts - wenn Sie den ganzen guten Eindruck durch eine zerknitterte Hose wieder zunichte machen.
 
 Вы заметили, что оба примера направлены на два различных круга клиентуры? Торговец, предлагающий дамские брюки в качестве усов-эрзаца, обращается к комиссионерам. Предложение же большой посылторговской фирмы обращено к потребителю.
 При написании письма следует постоянно держать в уме адресата или группу адресатов, особенно в рекламных письмах. Нельзя в одном письме рекламировать разнородные товары, у которых различный круг заинтересованных лиц. Прописная истина, которая часто не соблюдается. Наши примеры показывают, что рекламные письма можно классифицировать на две больших группы:
 1. рекламные письма к посредникам - Werbebriefe an Wiederverkaufer.
 2. рекламные письма к потребителям - Werbebriefe an Verbraucher
 
 В письмах первой группы недостаточно в верном свете отразить качество товаров. Необходимо обратиться к заинтересованности коммерсанта в прибылях
 331
 и дать ему недвусмысленно понять, что при помощи предлагаемого товара можно добиться хорошего оборота или высоких прибылей. Рекламное письмо к коммерсантам может и должно быть деловым, в то время как рекламные письма к потребителю основном направлены на их эмоции. Вместо заинтересованности в прибылях здесь следует пробуждать жажду обладания. Как раз в эту цель точно бьет известный слоган: "Neckermann macht's moglich."
 В свою очередь рекламные письма к клиентам (потребителям) можно тоже подразделить на две группы:
 1. письма к клиентам - Werbebriefe an Kunden;
 2. письма к "еще-неклиентам" (или: потенциальным клиентам) - Werbebriefe an Noch-nicht-Kunden.
 В рекламных письмах к клиентам можно исходить из того, что многое уже известно; это можно, соответственно, сделать легко. Рекламу возможно подкрепить, напомнив клиенту об известной предупредительности торгового дома, о качестве товара, о сфере обслуживания. Помимо этого предоставляется возможность продемонстрировать клиенту, что данное коммерческое предложение рассчитано именно на него. При этом допустимы ссылка на прежние контакты с клиентом или вид товаров, которые клиент уже покупал. Часто и запрос самого клиента становится поводом к направлению индивидуального рекламного письма. Подобный повод дает нам "еще-не-клиент" и тогда, когда мы привлекаем его внимание объявлениями или когда он сам ведет поиск поставщика и находит наш адрес.
 Тем не менее рекламные письма к потенциальному клиенту несравнимо труднее сформулировать. Они всегда менее эффективны.
 332
 "Еще-не-клиентов", как правило, пытаются отыскать с помощью размноженных и разработанных по определенному плану серий рекламной продукции (плакаты, рекламные материалы, рассылаемые по почте, листовки). Одно письмо должно дополнять другое, углублять его эффективность. Одно-единственное письмо в большинстве случаев бесплодно. Оно производит воздействие только в серии. Первое письмо (на которое, как правило, мало обращают внимания) подготавливает почву для восприятия последующих рекламных писем. Только повтор приводит к желаемому успеху. Это относится как к рекламным письмам, так и объявлениям.
 Адреса для такой рекламной кампании можно приобрести у специализированного издательства. Такое адресное издательство берет на себя и рассылку материалов. Тиражированные коммерческие предложения можно сделать и самому на ксероксе; нужно лишь проследить, чтобы аппарат работал чисто - трудно читаемый, мятый текст тут же переселяется в корзину для бумаг.
 Машинописные бюро берутся с удовольствием за подобную работу; но и здесь следует быть весьма требовательным к качеству исполнения вашего поручения. Наибольшим воздействием обладают массовые коммерческие предложения, отпечатанные коммерческим способом.
 Ну а теперь перейдем к практике. На двух примерах мы хотим пояснить, как создается эффективное рекламное письмо. Начнем с индивидуального письма на основе запроса (der individuelle Brief aufgrund einer Anfrage). Оно призывает к серии рекламных журналов, долженствующих продемонстрировать клиенту, как пишутся эффективные рекламные письма. Это так
 333
 называемая потенциальная реклама. Мы можем ожидать рекламного письма превосходного качества.
 
  Sehr geehrter Herr Direktor!
 
  Verbindlichen Dank fur Ihre Anfrage vom 16.D.M., mit welcher Sie sich fur unsere Journale "Der erfolgreiche Werbebrief' interessieren. Nun darf ich Ihnen sagen, da? schon viele Berufsschulen und sogar staatliche Handelsschulen unsere Journale bezogen haben oder bzw. beziehen. Lediglich sind nicht alle Hefte fur den Unterricht geeignet, sondern nur deren 15, die in sich ein geschlossenes Lehrwerk uber Direktwerbung darstellen. "Der erfolgreiche Werbebrief ist trotz seines lehrhaltigen Charakters sehr praktikumsnah, und vor allem ist der Stoff so lebendig gemacht, da? erwiesenerweise die Schuler wirklich Freude an der Werbung gewinnen. Ich darf Ihnen sagen, da? ich mich aufrichtig freue, wenn Sie in Ihrer Schule uberhaupt daran denken, Unterricht in Werbung zu geben, da dieses fur die spatere Praxis so notwendige Fach im allgemeinen an den Handelslehranstalten als absolutes Stiefkind betrachtet wird.
  Zum Bezugspreis darf Ich Ihnen sagen, da? selbstverstandlich keine Honorare dafur entstehen, da? "Der erfolgreiche Werbebrief' als Lehrmittel verwendet wird. Weiter teile ich Ihnen mit, da? wir in solchen Fallen, wenn mehrere Schuler die Journale beziehen, einen absoluten Sonderpreis einraumen, sofern 10 Abonnements zustande kommen. So bezahlt der Schuler fur ein Heft, das normalerweise DM 4,80 kostet, nur die Halfte, und zwar DM 2,40. Wenn so die 15 Hefte beieinander sind, stellt fur ihn "Der erfolgreiche Werbebrief' fur eine spatere Praxis ein Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,
 334
 das den geringen Bezugspreis mehr als rechtfertigt. (Was geben die Schuler heute schon allein fur Zigaretten aus!)
  In der Hoffnung, sehr geehrter Herr Direktor, von Ihnen bald wieder Positives zu horen, gru?t Sie freundlich und
 
  mit verbindlicher Empfehlung
  ERNU-Werbering
  Erich Nuber KG
 
  P.S.
  Mit gleicher Post geht an Sie als Muster das erste Heft ab. Gleichfalls finden Sie in der Anlage die Titel angekreuzt, die sich fur den Unterricht eignen.
 
 Ситуация. Директор профессиональной школы сделал запрос в ERNU-издательство относительно серии "Der erfolgreiche Werbebrief". Он хотел бы использовать эти журналы на занятиях и поэтому желает знать, следует ли оплачивать использование учебных материалов на занятиях.
 Издатель и редактор журнала отвечает ему персонально. Он делает упор на то, что особенно критически настроенный читатель оценит качество его журнала прежде всего по воздействию его письма. Успех серии "Der erfolgreiche Werbebrief", таким образом, зависит от этого рекламного послания.
 Психологическая сторона. Второй, третий и четвертый абзац начинаются с излишнего оборота: "Ich darf Ihnen sagen..." Подобные стереотипные выражения свидетельствуют о тщетности усилий аргументировать убедительно; их учтивость навязчива, потому что они вместо сути дела на первый план выпячивают "я" автора письма.
 В конце письма господин Нубер выражает надежду "Positives zu horen" от своего партнера по переписке.
 335
 Это характерно для рекламного письма, изобилующего отрицающими оборотами:
 "Lediglich sind nicht alle Hefte fur den Unterricht geeignet, sondern nur deren 15..." (позитивное: 15 выпусков пригодны для занятий).
 "Der Erfolgreiche Werbebrief вопреки всей назидательности содержания является "sehr praktikumsnah" (позитивное: журнал является "поучительным и связанным с практикой").
 "Da? Sie in Ihrer Schule uberhaupt daran denken..." Словечко "uberhaupt" открывает господину директору школы, что автор письма все-таки признает его равным себе. Восторг по поводу приверженности господина директора делу рекламы идет на убыль.
 "Da dieses fur die spatere Praxis so notwendige Fach im allgemeinen an den Handelsschulen als absolutes Stiefkind betrachtet wird" (позитивное: "тогда как этой важной задаче обычно уделяют внимание только профессиональные школы по рекламе"). Здесь автор противоречит себе - а что он говорил в первом абзаце? - "...da? schon viele Berufsschulen und sogar staatliche Handelsschulen unsere Journale bezogen haben, bzw. beziehen."
 "Was geben die Schuler heute schon allein fur Zigaretten aus!" Таким пренебрежительным отношением к пользователям своего товара можно завоевать разве что в лучшем случае циника. Моралиста это только отвратит.
 Тот факт, что редактор при подписке на 10 номеров устанавливает половинную цену, настораживает.
 Выражение "einen Sonderpreis einraumen" - плохой коммерческий жаргон. Тоже самое и для "gewahren". Клиент gewinnt льготную цену.
 Психологические предпосылки для этого рекламного письма были благоприятными, поскольку клиент
 336
 сам обнаружил заинтересованность. Автор же разрушил ее одним этим своим письмом.
 Язык и стиль. Уважаемый читатель, нам необходимо подробно поговорить об этом письме, поскольку оно написано человеком, журнал которого должен учить, как следует составлять эффективные рекламные письма. Это доказывает, насколько критически нужно все читать.
 Господин Нубер пишет необдуманно, когда полагает, что господин директор sich "mit seiner Anfrage interessiere". Директор же своим запросом просто проинформировал его о своем интересе.
 "...bezogen haben, bzw. beziehen": то, что стоит после запятой, редактор считает наиболее удачной мыслью, пришедшей вовремя, "bzw." типичный канцеляризм, и в нормальном немецком языке означает und или oder. Поэтому здесь не должно быть и запятой. "Beziehungsweise beziehen" - кроме всего прочего, ужасно неблагозвучный ассонанс, und (noch) было бы гораздо уместнее.
 "Lediglich" означает blo? или nur. Здесь же слово использовано неправильно в значении allerdings.
 "Die in sich ein geschlossenes Lehrwerk darstellen". Очевидно, автор хотел сказать: "...die ein in sich geschlossenes Lehrwerk darstellt". Однако глагол здесь не сочетаем с существительным, поскольку они (номера журнала) не представляют собой учебное пособие, а являются им (якобы!).
 Что такое "lehrhaltiger Charakter"? Бессмыслица! Это его журналы могут быть "lehrreich" (хотелось бы надеяться!).
 "Praktikumsnah"! Das Praktikum, как правило, является заменителем "die Praxis", с которой обучающийся еще не знаком; в данном случае имелось ввиду "praxisnah".
 337
 "...ist der Stoff so lebendig gemacht, da?..." Сочетаемость слов! Материал может быть живо изображен /"dargestellt"/ или оформлен /"gestaltet"/.
 Erwiesenerweise с помощью "erwiesenerweise" никого не убедишь. Напротив: подобные косноязычные выражения делают человека недоверчивым.
 "...die spatere Praxis". Отчего "spatere"? Практическая деятельность достаточна и убедительна уже сама по себе.
 Чем absolutes Stiefkind отличается от обычного Stiefkind? Может быть, редактор журнала хотел сказать: "absolut als Stiefkind". Но и в таком контексте слово absolut употреблено неудачно. А высказывание: "...als absolutes Stiefkind betrachtet wird"? Весьма отважное утверждение, для подтверждения которого у редактора нет никаких доказательств. В крайнем случае он мог бы только заметить, что рекламное дело в коммерческих училищах "als Stiefkind behandelt wird".
 "Zum Bezugspreis darf ich Ihnen sagen, da? selbsverstandlich keine Honorare dafur entstehen, da?..." Ну кто это дочитает до конца?
 "Selbstverstandlich"? Это слишком уж услужливое слово здесь не к месту и лишает автора эффектной формулировки: "Alle Hefte stehen Ihnen fur den Unterricht honorarfrei zur Verfugung".
 Выражение "absoluter Sonderpreis" так же бессмысленно, как и "absolutes Stiefkind".
 "...wir in solchen Fallen, wenn mehrere Schuler die Journale beziehen, einen absoluten Sonderpreis einraumen, sofern 10 Abonements zustande kommen. So bezahlt der Schuler fur ein Heft, das normalerweise DM 4,80 kostet, nur die Halfte, und zwar DM 2,40." Конфуз. Очевидно, он хотел сказать: "Wenn mindestens 10 Schuler die Serie 'Der erfolgreiche Werbebrief abonnieren, kostet jedes Heft nur 2,40 DM".
 338
 "...ein Lehrwerk...ohne gleichen": ohnegleichen пишется в одно слово; оно сюда не подходит. Также мало убеждает и бессмысленное преувеличение: "...das den geringen Bezugspreis mehr als rechtfertigt". Учебное пособие оправдывает такую незначительную цену? Тогда это плохо. Кроме того: оправдывается обвиняемый. У слова негативный подтекст. А подразумевается вот что: учебное пособие настолько ценно, что стоит расходов.
 "In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald wieder Positives zu horen..."; рекламное письмо, заканчивающееся таким туманным речевым оборотом, едва ли добьется успеха.
 "...gru?t Sie freundlich und mit verbindlicher Empfehlung": "двухэтажное" прощание достойно венчает это неряшливое рекламное послание.
 А вы, уважаемые читатели, нет ли у вас желания показать этому специалисту, как следует составлять эффективное рекламное письмо? Тогда попытайтесь, прежде чем приступите к чтению следующего раздела. Не так уж сложно написать более удачное письмо. Например, вот как это:
 
  Sehr geehrter Herr Direktor,
 
  uber Ihre Anfrage habe ich mich besonders gefreut, weil mir bekannt ist, da? den Berufs- und Handelsschulen im allgemeinen zu wenig Zeit fur das wichtige Thema "Werbebrief" zur Verfugung steht. Oft horte ich schon Berufsschullehrer sagen, da? sie froh seien, wenn sie ihren Schulern ein gutes Arbeitsmittel empfehlen konnten. Hier ist ein solches Arbeitsmittel. Heft l schicke ich gleich mit. Bitte bilden Sie sich Ihr eigenes Urteil.
 339
  "Der erfolgreiche Werbebrief", dieser Titel scheint fast zu viel zu sprechen; doch er ist sachlich gemeint. Als Werbeberater verschiedener Firmen habe ich viele Werbebriefe verfa?t. Nicht alle hatten den gewunschten Erfolg. Aber die erfolgreichen habe ich fur die vorliegende Serie ausgewahlt. Sie sind das Anschauungsmaterial fur den Lehrgang in 25 Heften; 15 davon sind fur den Schulunterricht besonders geeignet. Sie bilden ein geschlossenes Werk uber die Direktwerbung. Auf dem beigefugten Prospekt habe ich diese funfzehn angekreuzt. Sicher wird man sie nicht alle wahrend des Unterrichts durcharbeiten konnen; doch wei? ich, da? viele Schuler sich gern mit den Heften neben der Schulzeit beschaftigen, weil die Briefbeispiele leben. Sie sind haufig auf eine uberraschende Art unkonventionell. Wie durfte es bei Werbebriefen, die fur die Praxis geschrieben wurden, auch anders sein? Der Lehrer kann sich im Unterricht darauf beschranken, auf bestimmte Beispiele in den Journalen hinzuweisen. Es macht Spa? zu sehen, wie die Schuler dann mitgehen und lebhaft ihre Ansicht zum Thema Werbebriefe verfechten.
  Das Lehrmaterial stellte ich Ihnen gern honorarfrei fur Ihren Unterricht zur Verfugung. Ja, fur Schuler und Studenten sind die Hefte sogar eine Mark billiger. Und wenn sich zehn zusammentun, bekommen sie als Mengenrabatt das zehnte Abonnement gratis. Die Hefte, einmal durchgearbeitet, sind nicht wertlos. Alle zusammen bilden ein gutes Nachschlagewerk fur die praktische Arbeit.
  Gern wurde ich mit Ihnen, sehr geehrter Herr Direktor, im Gesprach bleiben. Sie haben die padagogische Erfahrung, die mir fehlt. Dafur kann ich wahrscheinlich mit meinem Briefen aus der Praxis ein neues lebendiges Element in Ihren Unterricht bringen. Bitte schauen Sie sich alle Hefte an, wenn es Ihre Zeit erlaubt. Fur kritische Hinweise bin ich dankbar.
 340
  Sie konnen die einzelnen Hefte monatlich oder die ganze Serie auf einmal beziehen; alle liegen fur Sie bereit. Wie darf ich sie Ihnen senden?
 
 Heft Nr. 1 zur Probe Mit freundlichen Gru?en ERNU-Werbering Erich Nuber KG
 Письмо полностью ориентировано на адресата, то есть на директора профессионального училища.
 Он обнаруживает благосклонное отношение к ученикам, для которых директор хотел бы закупить выпуски журнала. Автор этого письма уверен, что молодые люди учатся с желанием, и потому с заинтересованностью будут использовать его выпуски. Оттого полезность его выпусков для занятий аргументирована правдоподобно. Он не вредит своей рекламе выражением сомнения в добрых намерениях преподавателей и учеников: если бы они могли, они посвятили бы больше сил и времени теме рекламных писем.
 Обратите, пожалуйста, особое внимание на то, что расплывчато сформулированное бахвальство первого письма ("Nun darf ich Ihnen sagen, da? schon viele Berufsschulen...", "...da? erwiesenerweise die Schuler wirklich Freude an der Werbung gewinnen,...", "...stellt fur ihn...ein Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,..." usw.) в этой редакции заменено наглядной деловитостью. Логичные разъяснения заглавия "Der erfolgreiche Werbebrief" убеждают сильнее, чем любая превосходная степень.
 "Nicht alle hatten den gewunschten Erfolg": составитель без боязни может заявить такое, потому что никто не пишет исключительно удачные рекламные письма. После такого его заявления ему охотно пове-
 341
 рят, что в выпуски журнала включены только удачные письма.
 "Es macht Spa? zu sehen, wie die Schuler dann mitgehen und lebhaft ihre Ansicht zum Thema Werbebrief verfechten": именно такой реакции желал бы добиться директор от своих учеников. В наглядности фразы без всякого бахвальства проявляется опытность. Она убеждает. Скорее, чем простое восхваление выпусков, которое в конечном счете сводится к самовосхвалению, привлекает желание поддерживать контакт с директором. Обращение к опыту педагогов тоже не остается втуне. Просьба делать критические замечания только свидетельствует об уверенности в своих способностях. Его убеждение, что и хорошую работу можно улучшить, только располагает к нему.
 В конце письма редактор поднимает лишь вопрос, хотел бы директор приобрести выпуски разрозненными или целиком. Они уже все для него приготовлены. Письмо искусно заканчивается вопросом. А как завершается первое письмо? "In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald wieder Positives zu horen!"
 А теперь к нашему второму примеру. В нем пойдет речь о тиражированном рекламном письме (der vervielfaltigte Werbebrief), рассылаемом по почтовым ящикам какого-нибудь городского квартала:
  Meine Schuhmacherwerkstatt verlege ich am l. Mai von der Darmstadter Stra?e in die Berliner Stra?e 28.
  Damit bin ich also ganz in Ihre Nahe gezogen. Mein Betrieb erfreut sich wegen seiner sorgfaltigen und fachgerechten Arbeitsweise eines zufriedenen Kundenstammes. Ich wurde mich freuen, wenn ich auch Sie demnachst zu meinen Kunden zahlen durfe. Schnelle Reparaturen werden prompt und sorgfaltig ausgefuhrt. Meine Werkstatt ist unter Telefonnummer 77 82 55 jederzeit zu erreichen. Rufen Sie uns an, wir holen und
 342
  bringen. Die Devise meines Betriebes: Schnell, sorgfaltig und preiswert.
  Heinrich Kremser
  Schuhmachermeister
 Психологическая сторона дела. Письмо неплохое; однако: кого теперь может заинтересовать, что он перевел свою мастерскую? Предложение: "Damit bin ich also ganz in Ihre Nahe gezogen" несколько запаздывает.
 Отличный слоган: "Schnell, sorgfaltig und preiswert"! обязательно требует восклицательного знака. Эффективность слогана снижается предваряющей формулой: "Die Devise meines Betriebes".
 Слово от его повторения убедительнее не становится: "...wegen seiner sorgfaltigen Arbeitsweise" "...sorgfaltig ausgefuhrt."
 Тщательнее подбирайте слова: словечки вроде "demnachst" отодвигают посещение клиента на неопределенную перспективу.
 Обратите теперь внимание и на начало предложения:
 1-е предложение: Meine Schuhmacherwerkstatt verlege ich... "Мою", "я"! А речь идет о клиентах!
 2-е предложение: Damit bin ich..."А где же клиент!?
 3-е предложение: Mein Betrieb erfreut sich... Опять "мое"! Так чему тут тогда радоваться клиенту?
 4-е предложение: Ich wurde mich freuen..." Не я, а клиент должен радоваться!
 5-е предложение: Schnelle Reparaturen werden...ausgefuhrt." Употреблен пассив, потому что в противном случае опять бы вылезло "я".
 6-е предложение: Meine Werkstartt..." "Моя"! Смотри выше.
 343
 7-е предложение: Rufen Sie uns an, ..." Агa, наконец-то появилось и "Вы"!
 8-е предложение: Die Devise meines Betriebes... "Моего"! Башмаки твоего клиента должны направиться в мастерскую и быть обслуженными на высоком уровне. Между прочим, хороший девиз покоряет рынок! Вспомните такие знаменитые слоганы, как: "Mach mal Pause!" "Der Duft der gro?en weiten Welt!" Остерегайтесь превосходных степеней ("der gro?te..."; "noch nie..."; "die beste Mischung..."), гиперболизированных утверждений (как мы смеемся над "gluckliche Kuhe", которые дают хорошее молоко!). Но вернемся к нашему письму.
 Язык и стиль. Каждый из нас уже получал подобные письма. Как легко, в сущности, привлечь к себе внимание лучшими образцами писем среди подобной тиражированной продукции. Стоит поразмышлять над этим.
 "Schnelle Reparaturen werden prompt...": разумеется, в срок, иначе ремонт не был бы скорым.
 Каким образом это письмо можно сформулировать более эффективно?
 Попробуем:
  In Ihrer Nahe liegt die neue Schuhmacherwerkstatt. Ab 1. Mai haben es Ihre pflegebedurftigen Schuhe nicht mehr weit. Bitte notieren Sie sich die Adresse: Heinrich Kremser, Berliner Stra?e 28, neben dem Atrium! Die Adresse ist wichtig: Auf dem Trittbrett der Hochzeitskutsche brach einmal einer Braut der Absatz. Sie kam noch rechtzeitig zur Trauung, weil sie meine Adresse wu?te.
  Schuhreparatur schnell, sorgfaltig und preiswert! Das wissen meine Kunden! Rufen Sie mich an (77 82 55)! Wir holen und bringen!
 
  Heinrich Kremser
  Schuhmachermeister
  (fruher Darmstadter Stra?e 5)
 344
 "In Ihrer Nahe..." так звучит первая строка-приманка. Кому же не любопытно, что происходит от него поблизости? "...liegt die neue Schuhmacherwerkstatt." Die выразительнее, чем meine.
 У клиента новый адрес должен врезаться в память, а потому старый отнесен в конец письма и взят в скобки. Старый адрес следует упомянуть, чтобы получатель письма знал, с кем он имеет дело. Но новый важнее. Поэтому: "Bitte notieren Sie..." и пояснение "neben dem Atrium". Это запоминается. Для того и маленькая забавная история. Она подтверждает, как важно помнить адрес расторопного сапожника, и придает письму живой оттенок.
 Тиражируемое письмо должно быть более крикливым, чем персонально адресованное. Это не воспринимается отрицательно; в нем - в определенной дозе -шутовская истина. После слов: "Schnell, sorgfaltig und preiswert! Das wissen meine Kunden!" призыв "Rufen Sie uns an!", воздействующий почти как заклинание: "убедитесь сами!"
 Если в ответ на предложение последует заказ, его следует подтвердить: поблагодарить за поручение, еще раз точно повторить его, сообщить сроки поставки и гарантировать заказчику добросовестное и в установленный срок исполнение его заказа. Если же вы не в состоянии исполнить пожелания заказчика, например, при слишком сжатых сроках поставок, следует вежливо и аргументированно отклонить их и предложить новые, не слишком сильно превышающие установленные заказчиком, сроки исполнения. Если заказ включает какие-либо вещи, которые выходят за рамки предложения и потому не могут быть исполнены, рекомендуется направить встречное предложение, приближающееся к пожеланиям заказчика. При заказе
 345
 несовершеннолетними рекомендуется вежливо справиться о родителях или опекунах.
 О произведенной поставке вы обязаны сообщить заказчику; для этого нужно использовать соответствующий формуляр (Lieferschein, Versandzeige); отправленный счет также пригоден для этой роли. Иногородним клиентам уведомление об отправке целесообразно сопровождать кратким письмом. Обязательно сохраняйте копии уведомлений и (или) счетов!
 При крупных закупках рекомендуется заключение договора на закупку или поставку, поручение, сроки поставок, соглашения по оплате и на все прочие сделки, которые должны предусматривать и непредвиденные случаи (задержки поставок и просрочение платежей); не забывайте проставлять дату, место подписания договора и подписи сторон!
 Личные письма, адресованные фирмам или органам власти - Personliche Briefe an Firmen und Behorden
 В свое время наши учителя приложили немало сил, чтобы втолковать нам, как композиционно выстраивается, формулируется сочинение. Это требует четкого и логического мышления, но того, кто закончил школу, уже не заставляют писать сочинений. При этом требуют от него писем. Когда он пишет друзьям и знакомым, это еще полбеды, тут он может писать, как Бог на душу положит. Но вот в один прекрасный день ему требуется направить письмо властям, и, беспомощный, сидит он перед белым листом почтовой бумаги. Он и не представляет, с чего начать.
 Если вы не коммерсант, то могли пропустить главу "Коммерческие письма". Тем не менее прочитайте раздел о стиле коммерческого письма.
 346
 Каждый из нас время от времени получает письма от коммерсантов или чиновников. Они словно говорят на своем собственном языке и нам, как людям вежливым, хочется отвечать им в том же стиле. Как вежливому человеку? Нет, потому что считается, что они понимают этот язык лучше всего. И так распространяется инфекция. Если вы в предыдущей главе внимательно прочли противопоставления хороших и неудачных коммерческих писем, у вас должен быть почти привит иммунитет против подобных языковых заражений. Коммерческий стиль настоятельно нуждается в очистительном душе, потому что он покрыт пылью многих столетий.
 Попробуйте начать письмо нетрадиционно! Даже когда вы направляете письмо людям, "прикованным" к чиновничьему столу. Естественный стиль и для них не пропадет даром.
 Десять советов
 Изложенные десять основных правил для составителя писем действительны для всех писем, включая даже любовные. Здесь же мы хотели бы дать вам десять советов специально для частной переписки в деловой сфере. Очень часто выясняется, что частное лицо имеет туманное представление об огромном аппарате органов власти или какой-нибудь международной фирмы. Вы даже не догадываетесь, что там далеко не каждый знает, кто именно скрывается за неразборчивой подписью на листке бумаги без каких-либо реквизитов отправителя. Вы наивно полагаете, что любой служащий обязан без промедления определить, какого вопроса касается ваше письмо и какой делопроизводитель ждет не дождется вашего письма. Но также как вы подстраиваетесь под получателя вашего частного письма, точно также вам следует и учитывать особенности какого-либо государственного учре-
 347
 ждения или фирмы, если вы желаете быстро добиться с помощью переписки желаемой цели.
 Вы быстрее придете к цели и облегчите вашему партнеру по переписке работу - того требует правила вежливости - если вы будете придерживаться следующих десяти советов.
 Не отправляйте писем без обратного адреса! (Keine Briefbogen ohne Adresse!)
 B частной переписке часто удовольствуются тем, что указывают обратный адрес только на конверте. Здесь он хорошо различим для почтового работника, чтобы тот имел возможность отправить его обратно, если адресат выбыл или не более там не проживает. Но письмо пришло, и конверт выполнил свою задачу. Он перекочевывает в корзину для мусора. А что происходит в органе власти или фирме с письмом, в котором не указан обратный адрес? Ничего! Или необходимы криминалистические способности, чтобы разыскать, кто же написал данное письмо. А это требует время и усилия. Вы же тщетно продолжаете ждать ответа и даже не подозреваете, что имеете ввиду самого себя, когда клянете на чем свет стоит разгильдяев. Итак, указывайте адрес не только на конверте, но и на листе своего письма!
 К адресу также относятся членский номер (die Mitgliedsnummer) если вы являетесь членом страхового общества, номер счета местного банка (die Verrechnungsstelle), клуба или общества книголюбов, ваш налоговый номер (die Steuernummer), если вы пишете в финансовое управление или ваш номер счета клиента (die Kundenummer), если вы являетесь клиентом предприятия посылторга (das Versandhaus) или крупного универсального магазина (das Grosskaufhaus). Что же произойдет, если вы не укажете эти данные?
 348
 Крупные предприятия используют электронную аппаратуру. Электронный автомат не сможет начать свою работу по вашему имени. Для него вы всего лишь номер, и если вы его не назовете, вы для аппарата не существуете. Ваше письмо отправится в картотеку поиска. Там прилежные люди, которые разыщут ваш номер по алфавитному каталогу. Хотя они и прилежные, но не настолько проворные, как электронная аппаратура. Следствие: обработка вашего письма затянется.
 Дублируйте дату и индексы! (Wiederhole Datum und Zeichen!)
 B офисе часто много отделов, а в каждом отделе сидит много служащих. Кто-то из них будет разбирать ваше дело. К нему ваше письмо должно поступить прямиком. Предположим, у него шифр отправителя "rk". Отнесемся очень серьезно к шифру отправителя. За ним стоит человек, отвечающий за ваше дело. А ваше письмо заблудится по бюро, если у него не будет условного обозначения.
 Или: в каком-нибудь административном управлении навалены груды актов. Они отличаются друг от друга только шифром документов. А теперь представьте себе ваше письмо без номера и резюме, крошечное и совершенно беспомощное в этом океане бумаг! Оно безвозвратно затеряется, если только кто-нибудь любезно не почтет за труд откопать его, разыскивая по исходящим и входящим данным. Если же ни у кого совершенно справедливо на это времени не найдется, оно будет лежать.
 Подтверждения вместо утверждений! (Belege statt Behauptungen!)
 Лучше всего документы (справки, свидетельства, квитанции Urkunden, Zeugnisse, Quittungen), которые могут подкрепить ваше дело, отправлять в копиях, оставляя оригиналы на руках. Ма-
 349
 ленькая квитанция убедительнее водопада слов. Слова не заменяют документа.
 Если же вы, несмотря на это предупреждение, все же отсылаете оригиналы документов, то упомяните их в тексте письма и укажите еще раз дополнения под текстом, поименно и по порядку. Таким образом, не пишите: "Два дополнения", а конкретно:
 1. одна квитанция об уплате DM 31,20;
 2. один документ в заказном отправлении.
 Такие ссылки-приложения в вашей машинописной копии действительны наряду с документом. Бездоказательные утверждения удлиняют и осложняют переписку. Подтверждающие документы сокращают ее. Затем, если при составлении второго письма вы еще помните, о чем шла речь в первом, то в дальнейшем можете и не удержать в памяти. Поэтому все письма по деловым вопросам должны иметь копии. Если вы пишете письмо от руки, то сделайте у себя заметки о его содержании. Если вы отсылаете оригиналы документов, отправляйте заказное письмо!
 Наведите справки, а потом пишите! (Informiere Dich, ehe Du schreibst!) Очень часто письмо оказывается излишним после того, как отправитель наведет справки по интересующему его вопросу.
 Вам бывает неприятно, а вашему адресату обременительно, когда ему приходится растолковывать вещи, которые вы обязаны знать сами. Вы даже не представляете, сколько бумаги, времени и нервной энергии уходит на разъяснение тому, кто не удосужился просто навести справки по интересующему его вопросу прежде, чем сесть за письмо.
 Но если же вы точно знаете, чего хотите и можете достичь своим письмом, то оно должно быть составлено без особых изысков, четко и убедительно.
 350
 При этом вам следует подстроиться под вкус, образ мыслей и сообразительность вашего клиента! Не раздражайте его стремлением навязать свой вкус, свои взгляды. Попытайтесь отыскать для него и себя общий фундамент и пойдите, насколько вам позволяет ваше достоинство, навстречу его условиям!
 Будьте доброжелательны! (Setze guten Willen voraus!) Только тот, кто неуверен в себе, кому собственная ограниченность мешает реально оценивать происходящее, во всем видит злой умысел и происки, направленные против него.
 Своим письмом вы добьетесь большего успеха, если сначала выскажите предположение, что произошло недоразумение, которое легко устранить. В большинстве случаев люди не такие скверные, как многие полагают. Книга, которую вы заказали, например, вот эта, может придти к вам с восьмью непропечатанными страницами, и все это устроил вам злой дух какой-нибудь целлюлозно-бумажной фабрики. Только машина повинна в этом, а человек не заметил. Отошлите книгу обратно, сопроводив вежливым письмом и потребуйте экземпляр без дефектов и возмещение расходов по пересылке. Вы незамедлительно получите все с любезными извинениями.
 Не забывайте также и о том, что многие слова многозначны, и ваш партнер, вследствие этой многозначности, может неверно понять вас. Более того: в недоразумении можете быть повинны и вы сами!
 Пишите лаконично и по существу! (Fasse Dich kurz und bleibe sachlich!) Доброжелательности вашего корреспондента не способствуют пространные описание того, что ему и без того известно или что не имеет отношения к делу. Автобиографические излияния тоже редко подходят для письма в адрес органов власти.
 351
 Но главное: не пишите лишнего! (Schreibe nichts Uberflussiges!) То, что вы "приняли к сведению" письмо (на которое в данный момент и отвечаете!), понятно вашему адресату и без ваших разъяснений. Также напрасно еще раз излагать ему содержание собственного письма: то, что ему следует знать, сообщено в резюме! ("Wir entnehmen Ihrem Briefe vom 23.8. gern, da? Sie..."). Вежливость хороша и необходима, но раздражает, когда состоит из пустых фраз. ("Wir sind nunmehr der festen Hoffnung, da? Ihre Bestellung..."; "Stets gern fur Sie beschaftigt"; "Es wird uns freuen von Ihnen bei fernerem Bedarf wieder mit einem geschatzten Auftrag beehrt zu werden"). Очень часто переписка вращается вокруг неприятных вещей. Не позволяйте своему раздражению выплескиваться на страницы. Причиной его является предмет письма; само раздражение не должно быть участником общения. Помните, что слово не воротишь. К тому же здесь может быть повинно (см. выше!) недоразумение! А у партнера по переписке уже будет перед глазами ваше высказывание, написанное черным по белому. Никогда не торопитесь с ответом. Конечно, вы имеете право сказать, что были раздражены. Но вы должны быть хозяином своих эмоций. Раздражение способствует не взаимопониманию, а наоборот, отчуждению людей.
 Пытайтесь найти взаимопонимание! (Suche Verstandnis zu finden!)
 K счастью, мы переписываемся не с машинами, а людьми. У людей есть чувства, которые волнуют душу и часто выступают вашим заступником. Важно только быть понятым. Но вам это точно не удастся, если будете прилежно подражать "коммерческому" стилю. Вот тому пример:
 "Zu meinem gru?ten Bedauern mu? ich Ihnen leider die Mitteilung machen, da? es mir beim besten Willen nicht moglich ist, die besten Waren abzunehmen, und bitte
 352
 ich Sie deshalb ebenso hoflich wie dringend, meine Bestellung zu schreiben."
 Так пишет одна искушенная молодая дама в фирму.
 Девушка же сказала бы так: "Geht das, da? meine Bestellung gestrichen wird?"
 Какому письму вы бы отдали предпочтение? Разумеется, последнему. Так непосредственно может сказать только молодая девушка. Тронув собеседника, вы всегда найдете у него понимание. А этого можно добиться, только если писать в своем естественном стиле.
 Канцелярский стиль первого письма настораживает людей. Поэтому к нему отнесутся с подозрением.
 Не пишите подобострастно! (Vermeide, demutig zu schreiben!)
 Многие робеют, когда им приходится сталкиваться с властями, банками и другими учреждениями. Пожалуйста, помните вот о чем: когда вы запрашиваете у крупного банковского дома кредит - вы приходите не как нищий с улицы, а как клиент! А вот финансовая служба, полиция, городские власти на службе у нас, граждан!
 Подобострастно написанное письмо не способствует вашему делу. Унижающийся всегда остается за бортом. Тот, кто говорит ясно и четко, чего он хочет, имеет право рассчитывать на основательный ответ. Но для этого вы должны уяснить себе, чего хотите добиться, а в лице властей видеть своего партнера, от которого нельзя ничего добиться грубостью. А если вы не правы, имейте смелость открыто и честно сознаться в этом!
 Не стройте никаких догадок! (Keine Vermutungen!)
 Как это часто бывает, подозрения озлобляют и приводят к грубому письму. Не говоря уже о том, что догадки или пересказ слухов, делая стиль письма ту-
 353
 манным и неясным, настораживают партнера по переписке. Кто опирается на непроверенные предположения, вызывает в других недоверие и рождает в себе неуверенность.
 Не позволяйте морочить себе голову! (Lass Dich nicht verbluffen!)
 "Der Umfang des Regre?verzichts ergibt sich aus den Bestimmungen fur einen Regre?verzicht der Feuerversicherer bei ubergreifenden Schadensereignissen." Вы что-нибудь поняли? Это не ваша обязанность -разбираться в дебрях послания из страхового общества; наоборот, оно должно писать ясно и понятно.
 Не относитесь легкомысленно к предложениям типа только что цитированного. Бесцеремонно расспрашивайте значение каждого слова, непонятного вам: что означает "Regressverzicht"? Что такое "ubergreifende Schadensereignisse"? Если ваш адресат -чтобы произвести на вас впечатление или если он не желает или не может снизойти до уровня своего собеседника - так и сыплет терминами или многозначительными или туманными фразами, не позволяйте морочить себе голову! Спрашивайте! Требуйте ясных и отчетливых разъяснений, прежде чем соберетесь выполнять чьи-то указания! Когда уже судья в судебном заседании пояснит вам точное значение коммерческих, юридических или технических терминов, будет поздно! В судебном разбирательстве суд не примет во внимание, что определенные специальные выражения вам были непонятны.
 Также не забывайте о том, что напечатанные мелким шрифтом положения в договоре незаконны и недействительны!
 Заявления о приеме на работу (die Bewerbung)
 Письменное заявление о приеме на работу (das Bewerbungschreiben) является своего рода рекламным письмом (der Werbebrief) личного характера. Оно
 354
 должно агитировать за себя самого. А это трудней, чем рекламировать товары. В том случае у вас преимущество, что своей рекламой вам удастся пробудить интерес получателя. Тот же, кто агитирует за себя самого, не может рассчитывать на то, что его письмо не полетит непрочитанным в корзинку для мусора.
 
 Рекламное письмо должно помочь нам в увеличении товарооборота и прибылей. Заявление же о приеме на работу, напротив, может оказать решающее влияние на нашу судьбу. Конечно, на одном, даже на самом замечательном заявлении карьеру себе не построишь, однако и без хорошего резюме любая заманчивая перспектива окажется для нас закрытой несмотря на все наши замечательные качества. Очень часто как раз толковые люди становятся излишне скромными, когда дело доходит до оценки своих деловых качеств.
 Никто не думает, что сдержанность и скромность в профессиональной жизни агитирует сама за себя. Не следует зарывать свои способности.
 Оцените критично себя сами, прежде чем сядете за заявление о приеме на работу, и обдумайте, какими предпосылками для работы на предлагаемом месте вы обладаете. Не обманывайте сами себя! И тогда вам удастся найти убедительный тон! Особенно берегитесь смеси лицемерной скромности с самовосхвалением: "Mir wird nachgesagt, da? ich ein guter Organisator bin". Или: "Ich gelte seit langem als besonderer Kenner der brieflichen Werbung".
 Как убедить?
 Это весьма важный вопрос, который нам необходимо себе уяснить, прежде чем мы примемся за составление заявления. Ниже четыре ответа, в которых сформулировано самое главное:
 355
 С помощью демонстрационных образцов (durch Arbeitsproben),
 С помощью демонстрационных образцов (durch Arbeitsproben), где это возможно. Например, можно предъявить образцы собственноручно изготовленных схем, составленных рекламных писем, рационализаторских предложений, чертежей деталей (anfertigte Zeichnungen, verfasste Werbebriefe, Verbesserungsvorschlage, Entwurfe von Arbeitsstucken) и т.п. Разумеется, не может идти и речи о документах, которые являются коммерческой тайной предприятия, на котором вы трудитесь в данный момент.
 С помощью стиля заявления-резюме (durch den Stil der Bewerbung).
 С помощью стиля заявления-резюме (durch den Stil der Bewerbung). Начинайте с пожеланий фирмы к претендентам и попытайтесь дельно обосновать (sachlich erlautern), почему вы считаете, что соответствуете требованиям предлагаемого места. Не пишите: "In meiner jetzigen Stellung habe ich alle vorkommenden Arbeiten zur Zufriedenheit meines Arbeitsgebers erledigt", а наоборот: "Sie setzen fur den standigen Kontakt mit der Kundschaft gute Umgangsformen voraus. In meiner jetzigen Stellung werde ich geholt, wenn ein Kunde reklamiert. Es macht mir Spa?, Kundengesprache zu fuhren, Kunden in schwierigen Unterredungen zu uberzeugen und wieder zu Freunden des Hauses zu machen. Mein Chef, Herr Muller, wird Ihnen bestatigen, obwohl er mit meinem Stellungswechsel nicht einverstanden ist."
 С помощью открытости (durch Offenheit).
 С помощью открытости (durch Offenheit). Честно признайтесь, с каким кругом проблем вы справитесь поначалу. Никто не ждет, что вы сразу освоитесь со всеми задачами нового места работы. Но вы должны продемонстрировать, что способы восполнить пробелы в ваших знаниях и профессиональных навыках. Часто бывает достаточно предъявления свидетельств об образовании и автобиографии.
 Обоснованием причин смены места работы (durch den Grund der Bewerbung).
 Обоснованием причин смены места работы (durch den Grund der Bewerbung). Объясните, почему вы собирае-
 356
 тесь поменять место работы. "Ich mochte mich in einen anderen Verlag verandern", - так написал, верите или нет, один руководитель в своем заявлении о предоставлении работы. Вы способны выполнить эту работу ничуть не хуже этого руководителя. Почему же должны потерпеть неудачу?
 Например, напишите так: "Ich bewerbe mich bei Ihnen, weil ich uberzeugt bin, da? ich in Ihrem Betrieb meine Leistungen verbessern und meinen Horizont erweitern kann." Или: "Sie verlangen Kenntnisse in Spanisch und Franzosisch. Ich beherrsche beide Sprachen, hatte aber in meiner Stellung kaum Gelegenheit, meine Kenntnisse anzuwenden."
 Документы (die Unterlagen).
 Любое заявление-резюме обязано как можно точнее и достовернее информировать работодателя о личности, этапах профессионального роста и уровне мастерства. Поэтому вы должны (также и в случае и самостоятельного поиска работы) по возможности представить следующие документы:
 автобиографию (der Lebenslauf).
 автобиографию (der Lebenslauf). От руки ее следует писать только в том случае, если это оговорено специально; в других случаях ее можно напечатать на машинке. В автобиографии от вас ожидают перечисления всего, что вы изучали и где работали. Не так-то просто написать свою биографию в форме сочинения; почти в каждом предложении так и норовит вылезти нахальное "я". Поэтому проще для вас и удобнее для читателя расположить даты так сказать в столбик слева от краткого текста.
 Копии свидетельств об образовании (Zeugnisabschriften).
 Копии свидетельств об образовании (Zeugnisabschriften). Никогда не отправляйте свои документы об образовании в оригинале. Диплом - документ, который не восстанавливается. Документы об образовании не обязательно заверять, если вы можете снять ксеро-
 357
 копию; в крайнем случае вы можете предъявить их на личном собеседовании. Отзывы должны без пробелов подтверждать вашу деятельность до настоящего момента. Поэтому никогда не меняйте своего места работы, не взяв документа или, по меньшей мере, справки с последнего места трудовой деятельности. Там, где вы трудитесь в данный момент, вы можете взять временное свидетельство. При этом вам придется смириться с тем, что из-за этого ваши намерения получат "огласку". (Некоторые таким образом получают прибавку к жалованью, совсем о том не заикаясь!)
 Рекомендации (Referenzen).
 Рекомендации (Referenzen). Назовите фирмы или лиц, чье мнение авторитетно. (Nennen Sie Firmen oder Personen, deren Urteil Gewicht hat). Но предварительно вам следует уточнить, готовы ли они дать информацию о вашем характере и профессиональной пригодности. Особенно благоприятные рекомендации можно получить от клиентов вашей нынешней фирмы, которые обладают влиянием в сфере вашей деятельности, или ваш шеф, если, конечно, вы занимаетесь поиском нового места с его ведома.
 Фотографии.
 Фотографии. Советуем сфотографироваться у хорошего фотографа, даже если он и дорогой. Не экономьте на снимке; он может создать о вас выгодное или, наоборот, невыгодное представление.
 Структура и внешний вид заявления (Aufbau und Au?eres einer Bewerbung).
 В заявлении-резюме следует сообщать следующие данные и, желательно, в указанном порядке:
 1. Информацию, откуда вы узнали о вакантном месте: из объявления, в разговоре с клиентом, от друга или из сообщения службы занятости (Anzeige, Gesprach mit einem Kunden, Hinweis vom Arbeitsamt). Конечно, можно рассылать свои заявления и "на авось".
 358
 2. Ваши профессиональные навыки, которые позволят вам справиться с предлагаемой работой. При этом исходите из условий предложения! Опишите свое образование, предпочтения и профессиональный опыт, ваши личные связи! (Ihre Ausbildung, Ihre Neigungen und Erfahrungen, Ihre personlichen Verhaltnisse). Не рисуйтесь, но и не впадайте в ложную скромность, непритязательность рождает недоверие!
 3. Ваша нынешняя работа (Ihre augenblickliche Tatigkeit).
 4. Ваши требования к уровню зарплаты, (если этого требуют или вы считаете необходимым) (Ihre Gehaltswunsche, wenn darauf bestanden wird oder Sie es fur wichtig halten).
 5. Сроки, в которые вы можете приступить к работе (den Termin, an dem Sie Ihre Stellung wechseln konnen).
 6. Причина вашего заявления о приеме на работу (den Grund Ihrer Bewerbung).
 Перед окончательным решением о вашем приеме на работу, как правило, проводится собеседование. Вы сами можете дать согласие после того, как у вас сложится впечатление о вашей новой работе и будущем шефе, а ваш новый начальник в ходе личной беседы попытается понять, возможно ли с вами сработаться и достаточна ли ваша профессиональная подготовка.
 Прежде всего многое зависит от того, сумеете ли вы создать благоприятное индивидуальное впечатление своим заявлением-резюме. На это должен быть нацелен последний абзац вашего заявления, нечто типа: "Sicher werden Sie mich personlich kennenlernen wollen, ehe Sie sich entscheiden; auch ich mochte gern meine schriftliche Bewerbung durch Gesprach mit Ihnen unterstutzen. Bitte, schreiben Sie mir, wann ich mich bei Ihnen vorstellen darf."
 359
 Разумеется, письмо должно быть написано без ошибок и помарок. Если вы в чем-то сомневаетесь, отдайте опытному человеку на проверку. Не делайте подчисток и подложите вниз линованный лист, если пишете заявление от руки. Если печатаете на машинке, поставьте новую ленту и почистите шрифт. Тщательность в таком деле окупит себя.
 Желательный уровень зарплаты (Gehaltswunsche).
 Прежде всего, попытайтесь реально оценить свои возможности и стоимость предлагаемого рабочего места. При этом оклад, который вы получаете в данный момент, может играть только второстепенное значение. Однако в большинстве случаев вас спросят об этом. Если разница между предлагаемым окладом и требуемым вами значительна, вы должны точно обосновать, почему вы требуете такой высокий оклад или отчего до сих пор вы, по вашему мнению, получали так мало. Если же вы снижаете свои требования, объясните, почему так поступаете: эта работа для вас важнее денег; вы надеетесь на новом месте приобрести новые знания и профессиональные навыки; более короткая дорога сэкономит ваше время и деньги и т.п.
 Если вы предъявите сниженные требования к зарплате, то сослужите своему авторитету плохую службу. Вас могут заподозрить, что вы недооцениваете требований нового рабочего места.
 Образец заявления о приеме на работу (Beispiel eines Bewerbungsschreibens).
 Попробуем теперь на практическом примере рассмотреть то, что мы обсуждали теоретически.
  Wir suchen fu baldigen Eintritt
  jungen Kaufmann
 fur Korrespondenz, Angebot und Auftragsbearbeitung, Lohnabrechnung, Lager und Versand.
 360
  Bewerbungen mit Lebenslauf, Zeugnissen und Gehaltswunschen erbitten wir an
 
  Ritter & Kleine Farben und Lackfabrik Kornwestheim Stuttgarter Str. 104
  Telefon 83 57
  Ihr Stellenangebot in der Stuttgarter Zeitung vom 9. November 1979
 
  Sehr geehrte Damen und Herren,
 
  das ist eine Stellung, wie ich sie mir wunsche: vielseitig und verantwortungsvoll; sie verlangt Organisationstalent und die Fahigkeit, gute Briefe zu schreiben. Deshalb bewerbe ich mich gern bei Ihnen; ja, ich freue mich schon auf diese Arbeit, als sei sie bereits sicher. Die notigen Branchenkenntnisse bringe ich mit, denn zur Zeit arbeite ich in der Farbengro?handlung Wolfgang Eberle KG, Ludwigsburg, in der ich auch gern gelernt habe. Schon gegen Ende meiner Lehrzeit hatte ich Gelegenheit, Werbebriefe zu entwerfen, die Erfolg hatten. Einen Werbebrief, der mir besonders gelungen scheint, lege ich als Arbeitsprobe bei. Seit einem Jahr bearbeite ich einen Teil der Verkaufskorrespondenz. Damit bin ich so ausgefullt, da? ich fur mein Gefuhl nicht mehr genugend Uberblick uber den ganzen Betrieb habe; so gerat man allzuleicht in ein Schmalspurdenken. Meine Lehrzeit hat mir da bessere Moglichkeiten gegeben, mich mit den verschiedenen Aufgaben vertraut zu machen. Im letzten Lehrjahr war ich "der Stellvertreter", weil es mir Spa? bereitete, mich in neue Aufgaben einzuarbeiten und Verantwortung zu ubernehmen. So habe ich den Lagerverwalter einmal vier volle Wochen vertreten durfen. Das Lager stimmte, als ich es ihm wieder ubergab. Bitte schauen Sie sich daraufhin mein Zwischenzeugnis an.
 361
  Mit Lohnabrechnungen war ich noch nicht beschaftigt, aber ich lerne gern etwas Neues kennen und werde mich sicher schnell einarbeiten. Die Buchhaltung hat mir noch nie Schwierigkeiten gemacht; das bestatigt Ihnen das Abschlu?zeugnis der Berufsschule Ludwigsburg. Ich suche eine Stellung, in der man Initiative von mir verlangt. Meine Gehaltswunsche: Naturlich wurde ich mir erst Ihr Vertrauen verdienen mussen; denn ich bin jung und habe meine Lehrzeit erst vor einem Jahr beendet. Deshalb bin ich mit einem Anfangsgehalt von 950, DM einverstanden. Meine Arbeit soll Ihnen aber mehr wert sein, und wenn Sie mir nach einem Jahr eine grossere Verantwortung ubertragen konnen, mochte ich 1200,- DM netto verdienen. Am 1. April konnte ich bei Ihnen anfangen.
  Mein Chef, Herr Eberle jr., hat Verstandnis dafur, da? ich jetzt die Arbeit in einem anderen Betrieb kennenlernen mochte, und wei? von meiner Bewerbung. Er ist gern bereit, Ihnen Auskunft uber mich zu geben.
  Gewi? werden Sie mich personlich sprechen wollen, ehe Sie sich entscheiden; auch ich ware Ihnen fur ein Gesprach dankbar, durch das ich mich genauer uber die angebotene Stellung informieren kann. Ich mochte den Arbeitsplatz nur dann wechseln, wenn ich neue Aufgaben finde, die mich auf Jahre hinaus ausfullen. Bitte schreiben Sie mir, wann ich mich bei Ihnen vorstellen darf.
 Lebenslauf Mit den besten Empfehlungen Lichtbild Werner Droll 1 Arbeitsprobe 4 Zeugnisse Kaufmannsgehilfenbrief
 Письмо с заявлением о приеме на работу может быть длинным, но не утомительным. Вернер Дролль пишет очень обстоятельно, но настолько непосредст-
 362
 венно, что письмо его наверняка будет внимательно прочитано от начала до конца. У него тон уверенного в себе, а не самоуверенного человека.
 Кроме того, претендент ориентируется на то, что от него хотят узнать. Похоже, речь идет о маленьком предприятии, которое еще не определило свою точную специализацию. Претендент должен уметь выполнять множество работ. Как раз это привлекает Вернера Дролля, и он говорит об этом прямо и без обиняков.
 Поскольку в объявлении фабрики идет речь о молодом коммерсанте, претенденту ясно, что руководство либо не желает платить высокий оклад, либо ищет сотрудника, который должен еще овладевать своей профессией и проработает в этой должности насколько возможно дольше. Вероятно, подразумевается и то, и другое. Претендент ориентируется на обе возможности. Но он также знает, сколько стоит подобная работа и знает, на что он способен. Поэтому он и пытается придти к двойственному соглашению по оплате: 950 марок на время испытательного срока и 1200 марок чистыми, если он будет принят на работу. Подобный разумный подход вызывает доверие. Это хорошее решение, поскольку стаж работы и предполагаемый объем работы несопоставимы. Однако претендент не требует в категоричной форме: "Nach einem Jahr mochte ich 1200,- Mark verdienen."
 Предлагаемое место настолько многогранно, что оно открывает молодому честолюбивому человеку хорошую перспективу. Вернер Дролль в своем заявлении-резюме показывает, что он честолюбив и склонен к руководящей работе.
 Наверняка он будет вызван на собеседование.
 363
 Автобиография (der Lebenslauf).
 К заявлению прилагается и автобиография. Вот как ее составил Вернер Дролль:
 2. Marz 1954 geboren in Ludwigsburg als dritter Sohn des Maurermeisters Heinrich Droll und seiner Ehefrau Martha, geb. Federle. Mein Vater arbeitet heute als Baufuhrer bei Krautmann & Co.KG. Die Berufe meiner beiden Bruder: Bauingenieur und Buromaschinenvertreter. April 1960 Volksschule Ludwigsburg. Meine bevorzugten Facher waren Deutsch, Englisch und Mathematik. April 1964 Stadtische Realschule Ludwigsburg. Marz 1970 Mittlere Reife (s. Abschlu?zeugnis). 1. April 1970 kaufmannische Lehre bei Firma Wolfgang Eberle KG, Farbengro?handel (s. Lehrzeugnis) 15. Marz 1973 Kaufmannsgehilfenprufung (s. Kaufmannsgehilfenbrief). Seitdem bin ich in meiner Lehrfirma als kaufmannischer Angestellter tatig (s. Zwischenzeugnis). Mein Ziel ist eine leitende Stellung in einem guten Unternehmen der Farbenbranche. Werner Droll Подобная структура имеет то преимущество, что она наглядна и позволяет избежать чрезмерно частого употребления местоимения "ich". В автобиографии претенденту следует ограничиться наиболее важными датами и фактами из жизни, поскольку самое существенное о профессиональных качествах и прежней карьере претендента было сказано в письме (данные о
 364
 религиозной ориентации могут отсутствовать, если это не было отдельно оговорено). Письмо должно агитировать (даже и информацией), автобиография же только информировать.

<< Пред.           стр. 11 (из 18)           След. >>

Список литературы по разделу