<< Пред. стр. 4 (из 13) След. >>
Список литературы по разделу
* Да что ты меня уговариваешь это купить? Ты же сейчас, поди, скажешь, что это долларов сто стоит!..
3.2.10. Иносказательное внушение
Внушениями без введения в транс являются также непрямые директивы в виде образных примеров. Данный метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно - в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения - того, что принято называть метафорами. Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью.
Метафоры ловко обходят критику разума - ведь с ними невозможно спорить. Они оказывают мощное непрямое воздействие. Книга, изобилующая метафорами, как правило, оказывает гораздо более глубокое влияние, чем оперирующая языком логики. Слушая образную речь, человек невольно представляет картины и звуки, которые она порождает, со всеми личными переживаниями по этому поводу.
Чем ярче и эмоциональнее метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект и тем вероятнее, что собеседник применит поучительные выводы.
Простые метафоры предлагают простые сравнения: черный, как уголь; прозрачный, как стекло. В речи любого "обаятельного", "приятного" рассказчика Вы обязательно заметите множество таких метафор. Они помогают просто и эффективно выразить самые сложные идеи, позволяют экономить слова, разъяснять непонятное и делают нашу речь более запоминающейся, живописной. Именно простые метафоры подтолкнули многих ученых к грандиозным открытиям и изобретениям.
Сложные метафоры - это истории, содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют "входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца". Ораторы, религиозные деятели, писатели всех времен и народов именно с помощью простых историй и на их примере передавали глубочайшие истины. Многие психотерапевты даже успешно лечили официально неизлечимые болезни вышеизложенным методом.
Главная цель использования метафор - не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения. Они часто играют роль катализатора решений: купить или не купить, что изменить, как действовать.
Для проведения какой-либо идеи заранее подготовьте соответствующую типовой ситуации метафору, анекдот, притчу, байку, историю с "параллельным действием". Только не совершайте весьма распространенной ошибки: после рассказа не делайте за собеседника никаких морализаторских выводов - он обязательно должен их сделать сам! Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
К достоинствам метафор можно отнести и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны. На кого здесь обижаться?
К особенностям использования метафор можно отнести следующие:
* чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;
* проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной;
* использование банальных оборотов речи сведет все усилия на нет: сравнения "с бородой" действуют весьма слабо;
* применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, "сработавшие" в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.
3.2.11. Внушение сомнением
Здесь важен элемент актерской игры. Для того чтобы посеять в душе человека сомнение в его взглядах или точке зрения, Вы высказываете мысль, которая Вам не нужна, но отражает настрой объекта, а потом начинаете внутренне сомневаться в этом своем высказывании, но тут же отгоняете сомнение прочь (и смотрите при этом "в сторону", делая вид, что, отгоняя мысль прочь, лукавите и прячете именно истинную мысль):
* Да, Иван Иванович, я соглашусь с Вами: это обыкновенный, ничем не выделяющийся товар. Его нигде не применишь. Хотя... Хотя... Гм, гм... Да нет, нет...
* Не верите? И правильно делаете. (Пауза) Пока - правильно...
Иногда это называется "заронить бациллу сомнения", "инфи-цировать" нужной мыслью. Применение этого приема хорошо описано Б.Окуджавой в его "Автобиографических анекдотах" (рассказ "Любовь навеки"):
Уже было довольно поздно, когда я отправился провожать Алису. Вернулся я не скоро. Вбежал в квартиру, бросился к тете. Она убирала со стола.
- Ну что?! - почти закричал я. - Какова, а? Я ведь говорил!.. Ты ведь не разочаровалась? Да? Да?..
- Ну что ты, - сказала тетя и погладила меня по голове, - она великолепна! Какая фигура! А глаза!.. - Ушла на кухню, вернулась:
- Да, кстати, может, конечно, мне показалось, но у нее немного кривые ноги... - и тут же поправилась: - ножки... Впрочем, может быть, и показалось... Да это, в сущности, такой пустяк... Не так ли?
- Конечно, - выдохнул я оторопело.
Спал плохо. Просыпался и думал про ноги Алисы. Подумаешь, думал я, какая мелочь! Утром, проснувшись, снова подумал о том же. Приехал в университет, встретил свою сокурсницу Катю Ломан. У нее были точеные ножки. Оглядел остальных сокурсниц. У всех были великолепные ноги. В конце коридора показалась Алиса. Приблизилась. Я отчетливо разглядел, что у нее ноги действительно кривые. Не очень, но кривые. Да и походка неуклюжая и странная, словно она ступает по скользкому полу.
Через неделю, встречаясь, мы просто здоровались, я, кивнув, проходил мимо в аудиторию и усаживался рядом с Катей и, оглядев ее, понимал, что это навеки [64].
Таким образом, кроме прямого внушения, Вам доступны
следующие виды внушения без введения в трансовые состояния:
* Ассоциативная суггестия.
* Информационная суггестия.
* Аффектационная суггестия.
* Комплиментарная суггестия.
* Вопросная суггестия.
* Эмоционально-образное внушение.
* Галлюцинаторное внушение.
* Внушение с отрицанием.
* Внушение вызовом "полярной реакции".
* Иносказательное внушение.
* Внушение сомнением.
Есть и другие приемы внушения. Но, так как наиболее эффективно они могут быть использованы при внушении в трансовых состояниях, о них мы поговорим в следующем разделе.
Как определить, что сработало именно внушение, а не осознанный логический выбор? При малейшей попытке обсуждения внушенной "истины" будет наблюдаться сугубо эмоциональная реакция: все, противоречащее ей, отвергается объектом сразу же, не допуская никакого взвешенного анализа. А чем убедительнее логические доводы, тем сильнее возмущение.
4. ОПЕРАТИВНОЕ ГИПНОВОЗДЕЙСТВИЕ: ЭРИКСОНИАНСКИЙ ГИПНОЗ И НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
Я не удивлен, что наука признала, наконец, существование подсознания, я удивляюсь тому, что она до сих пор настаивает на существовании сознания.
Милтон Эриксон
4.1. ПРИРОДА ЯВЛЕНИЯ
Каждому из нас приходилось в своей жизни сталкиваться с людской неосведомленностью, косностью мышления, непостоянством, завистью, нерешительностью, ленью, жадностью и массой других пороков, не говоря уж о вредных привычках. Все они вносят в нашу жизнь конфликты, тормозят выполнение поставленных задач, треплют нервы. Любому человеку по нескольку раз в день хочется хоть немного подкорректировать поведение окружающих.
Вопрос только в одном: как? Вокруг нас взрослые люди, со сложившимися взглядами на жизнь, принципами, манерами. Пусть их жизнь, с Вашей точки зрения, и замусорена различными комплексами и недостатками, но это их устоявшийся, выработанный годами образ жизни. Если сказать им прямо, что человеку необходимо постоянно пересматривать старые привычки и заменять их новыми, более полезными, то итог известен заранее. Того же результата Вы добьетесь, если станете читать мораль о том, что такое хорошо, и что такое плохо. Прямые атаки на системы веры любого человека, как известно, не приносят пользы, обижают и приводят к сопротивлению. Традиционные способы переубеждения занимают значительное время, т. к. далеко не каждый человек способен сразу принять другое понимание мира.
Тупик? Остается пустить все на самотек и надеяться, что время "вылечит" чье-то косное мышление?
Можете, конечно, оставить все как есть. Но есть идея получше. Что если попробовать действовать в обход такого, засоренного привычками сознания человека? Как? Естественно, через подсознание.
На подсознание мы опираемся почти во всех своих действиях. Как правило, мы просто не задумываемся о том, как производим те или другие из них. Никто из нас не думает, как и почему мы ходим, как моем посуду или как двигается язык при произнесении чьего-то имени. Нам не нужно этому учиться каждый день. Мы просто делаем это - и все. Это выработанный стереотип. Даже если мы станем размышлять об этом, то попросту не сможем удержать в голове все, из чего состоят эти операции. Вспомните известную историю о сороконожке, которой пришлось задуматься над тем, как она ходит, в результате чего она просто запуталась в своих ногах и упала. Чтобы оградить себя от путаницы, мозг чаще всего целиком полагается на уже известные шаблоны мышления и действий. Мы доверяем своему "автопилоту", т.е. действуем, не задумываясь. Научившись намеренно получать осознанный доступ к неосознаваемым системам, мы сможем более функционально использовать мозг (как свой, так и любого другого), в прямом смысле приручить силу мысли, направить ее в желаемое русло.
Необходимо оговорить сразу: в данном разделе не пойдет речь о том, чтобы заставлять людей "действовать под гипнозом с затуманенным рассудком". Это было бы слишком грубо в плане законодательства и поверхностно по отношению к психологии. Методы, описанные здесь, работают на уровне личностных изменений. Они призваны помогать "в особо тяжелых случаях" быстрее корректировать систему ценностей человека, исправлять его ложные убеждения, заблуждения и комплексы, формировать новые способности, настраивать на успех - делать то, на что при обычных условиях порой уходят годы и десятилетия.
Для скрытого воздействия наиболее эффективно применение комплекса тесно связанных между собой методик эриксонианского гипноза и его современной разновидности - нейро-лингвистического программирования. Их использование означает развитие навыков гипнооператора до такой степени, чтобы он смог скрыто ввести человека в гипнотическое состояние и целенаправленно использовать его в ходе разговора.
* Многие люди считают, что гипноз - это какое-то загадочное эзотерическое явление. На самом деле это просто состояние, при котором человек сосредоточил свое внимание, перестал критически мыслить и стал более податливым к внушению. Эриксонианский (эриксоновский) гипноз получил свое название от имени всемирно известного гипнолога-практика Милтона Эриксона - президента Американского общества клинического гипноза (1901-1980). В отличие от классического гипноза, в котором используется гипнотический сон, для эриксонианского характерно "мягкое" наведение трансового состояния без необходимости официального согласия со стороны гипнотизируемого, причем для большинства задач достаточно легкого транса. В качестве "исходного материала", "основы" для взаимодействия с подсознанием здесь используется естественное состояние человека, поэтому эриксонианский гипноз часто называют "гипноз не во сне". Зачатки теории сверхбодрствования, на которую опирается эриксонианский гипноз, возникли еще в тридцатые годы ХХ в. М.Эриксон отработал и активно применял эту методику в психотерапии. Решающее значение в этом виде гипноза придается работе с воображением и речевыми образами. Их сила намного мощнее и действеннее обычных внушений, на основе которых строится традиционный гипноз. В 1975 г. эриксонианский гипноз стал одной из составных частей NLP, но до сих пор не потерял самостоятельной ценности.
Сам Милтон Эриксон, когда его просили объяснить, что такое эриксонианский гипноз, обычно отвечал: "Гипноз - это передача (трансляция) образов". Чтобы понять, что он имел в виду, можно вспомнить о том, какой властью обладают произведения искусства над человеческими душами. Одна картина или песня могут изменить самую суть нашей жизни. Тот, кто изобрел поэзию, явно преследовал внедрение какой-то мысли в умы своей аудитории через достижение гипнотического эффекта. Можно было бы перефразировать слова М.Эриксона так: "Гипноз - это поэзия".
* Нейролингвистическое программирование (Neiro-Linguistic Programming, NLP) - мощное средство высокоманипулятивного воздействия на личность, методика скрытого воздействия на человеческое мышление. Это направление практической психологии предлагает оптимальные приемы искусного внушения и считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека. Основанные на этом возможности редактирования психики приводят к сильным личностным изменениям. Благодаря NLP можно научиться управлять состоянием разума, психики, приводить убеждения и ценности в соответствии с желаемыми результатами, побуждая людей к запрограммированным реакциям. Навязывание определенных действий при этом является неочевидным, скрытым. Его можно сравнить с такими неосознаваемыми большинством людей понятиями, как предрассудок, сложившееся мнение, импульсивные поступки и решения, неосознанный эмоциональный ответ на определенные слова. Термин "программирование", входящий в обозначение NLP, имеет отношение к компьютерным терминам разве только с той точки зрения, что NLP рассматривает психику человека как единую с телом биокибернетическую систему, где роль оперативной памяти выполняет сознание, а хард-диска ("винчестера") - подсознание. Работа с любой проблемой действительно напоминает в NLP ремонт засбоившего компьютера: вошел в операционную систему, нашел вирус или дефектный файл, удалил с жесткого диска лишнее, запрограммировал необходимое, перезагрузил "биокомпьютер"... Эриксонианский гипноз и нейролингвистическое программирование очень плотно пересекаются, но следует учитывать, что, используя методы эриксонианского гипноза, применявшиеся в основном в психотерапевтической практике, NLP понимает "сферу своих действий" значительно шире. По словам основоположников, NLP есть лишь "техника рационального пользования мозгом". Если классическим и эстрадным гипнозом занимаются почти исключительно мужчины - ввиду явной необходимости демонстрировать волевые качества, то NLP и эриксонианским гипнозом с успехом пользуются и мужчины, и женщины. Цель NLP состоит в том, чтобы дать людям больше вариантов поведения и побудить их проявить себя как систему достижения позитивных целей. NLP включает три ступени развития: NLP-практик, NLP-мастер, NLP-тренер.
Структура NLP, значимостью своей не уступающая изобретению Интернета, была создана Ричардом Бендлером (математик, психолог и психотерапевт) и Джоном Гриндером (военный переводчик и лингвист) в 1972-1976 гг. в г. Санта-Круз (Калифорния, США). Большой вклад в создание NLP внесли также уникальный специалист по антропологии, биологии, психотерапии, коммуникациям и теории систем Грегори Бэйтсон, а также Л.Камерон-Бендлер, Д.Делозье, Р.Дилтс, Д.Гордон и Ф.Пьюселик. Начало 70-х годов было временем расцвета теоретических психологических исследований, нейрофизиологии, кибернетики, трансплантационной грамматики и латиноамериканской магии. Собрав воедино знания по этим позициям, Р.Бендлер и Дж.Гриндер тщательно рассмотрели практику работы ведущих психотерапевтов США Фрица Перлза, Вирджинии Сатир и гипнолога Милтона Эриксона. Обобщив и рафинировав их методы, они поняли, что стоят на пороге открытия: "Слова есть ярлыки для обозначения жизненного опыта".
Что это значит? Мышление большей своей частью протекает именно в подсознании. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе. Мы не осознаем тот огромный багаж, который можно назвать памятью мозга. Он накапливается в течение всей жизни и оказывается поразительно стойким. Нами управляют образы, обычно возникающие из нашего прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании. Каждое слышимое человеком слово вызывает определенные образы и реакции, т.е. является для них ярлыком. Можно сказать, что язык побуждает к действию все, чем богат мозг.
Проходя в жаркий летний день по раскаленному городу и увидев рядом с плавящимся тротуаром стойку питьевого фонтанчика с журчащей холодной водой, мы наверняка почувствуем жажду, хотя перед тем и не помышляли об этом: сработал стереотип. В этом случае вид фонтанчика действует как внушение и побуждает нас к известным действиям или, по крайней мере, рождает известные желания. Но такие же желания может родить и словесная передача ощущения зноя, описания прохлады струйки воды, звуков ее плеска... В основе NLP, являющимся по сути чем-то средним между наукой и искусством, лежит целенаправленная манипуляция образами.
Речь, таким образом, является лишь системой ключей для пробуждения образов и заложенных ранее реакций. Грамотный "подбор ключей" для пробуждения различных реакций позволяет применять различные психотехнологии управления поведением человека по принципу: "нажми на кнопку - получишь результат". В этом и состоит вся сложность искусства NLP. Ведь просто произнеся слово "халва", Вы не передадите человеку ощущение сладости, а сказав "оргазм", не добьетесь эротического возбуждения. Для достижения нужных эффектов необходимо знать принципы устройства и работы человеческого мозга. Это знание и помогает найти NLP-еру (специалисту в области NLP) нужные "кнопки" в каждой конкретной ситуации.
* Первые семинары по NLP начали проводиться Р.Бендлером и Дж.Гриндером в 1977 г. В первую очередь эти труды были взяты на вооружение ЦРУ и Агентством Национальной Безопасности США. В послужном списке Бендлера и Гриндера - работа с американской армией, известными спортивными командами, правительством США и крупными корпорациями. Несмотря на внушительную научную родословную, NLP стремительно набрало популярность из-за того, что оно эффективно работает на практике - вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижениях. Добиваясь огромных успехов, Бендлер и Гриндер сталкивались только с одной сложностью: NLP опережало свое время. Чтобы некое серьезное новшество перестало считаться просто данью моде, нужен срок, примерно равный двум поколениям. Первые факсовые аппараты, к примеру, использовались еще в 1947 г., а компьютеры - в 1945 г. Каждый ли применяет их сегодня? На сколько лет, читая эту книгу, Вы можете опередить современную эпоху?
Что же можно делать с помощью гипноза и NLP? Собственно, вопрос не в том, "что можно конкретно сделать, пользуясь гипнозом", а в том, "как можно использовать гипноз, делая то, что Вы хотите сделать". Гипноз и NLP - это комплект инструментов. Если у Вас есть хирургический набор, это еще не значит, что Вы можете сделать операцию. Для этого надо использовать инструменты определенным способом. Гипноз - это не вещь; это набор процедур, которые можно использовать, чтобы внести изменения в состояние сознания.
[Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]
Применение этим возможностям можно найти где угодно: преодоление преград в делах и быстрейшее достижение намеченных целей, противодействие покушениям на права личности и эффективные продажи, менеджмент и журналистика, осложнения в семье и воспитание детей, разведка и контрразведка...
* Гипнотическое умение подчинять людей своей воле в разведке ценится очень высоко. Этому искусству обучают на спецкурсах, в "вышке" (бывшей высшей школе КГБ), в "консерватории" (Военно-дипломатической академии ГРУ Генштаба). Еще со времен НКВД специальные люди из совершенно секретной лаборатории на Лубянке отбирали детей с даром гипновнушения и экстрасенсорных способностей. За ними долго наблюдали. Наиболее одаренных в этом плане обучали в разведшколах по особой программе. До середины 50-х годов руководил этой программой физиолог Леонид Васильев - ученик знаменитого профессора Чижевского. Позднее исследования и обучение по спецметодике также проводили по линии военной разведки на так называемом объекте N 01168. По утверждениям западных источников, на эти цели ГРУ только в 1975 году потратило около 300 млн. руб. В последнее время эта работа велась на даче бывшего германского посла фон Шуленберга в Астафьеве сотрудниками в/ч 10003. Теперь из разведки в политику постепенно перекочевывает масса специальных методик по выкачиванию нужной информации и управлению людьми. Вот почему вновь не принят Госдумой Закон "Об информационно-психологической безопасности". Вместо него по заданию Совбеза Институтом психологии Российской академии наук разрабатывается концепция "Основы государственной политики информационно-психологической безопасности". (Мир новостей, №31)
Необычность обучения гипнозу и NLP состоит в том что, в отличие от большинства предметов, которые изучаете, здесь Вы уже знаете, как это делается. Более того, каждый день Вы проходите мимо десятков, если не сотен человек, владеющих гипнозом, но даже не подозревающих об этом. Идеи, о которых пойдет речь, использовались людьми задолго до того, как им были придуманы соответствующие названия (в качестве примера можно привести хотя бы создание мировых религий). Единственная трудность состоит в том, чтобы все это заметить, обнаружить в реальных жизненных ситуациях.
Хотя гипноз и NLP не являются чем-то особенным, совсем не схожим ни с чем другим, - это очень мощные средства. Их можно назвать усилителями. Они помогают быстрее и действеннее достигать своих целей. Что бы Вы ни делали - продавали недвижимость, занимались режиссерской работой или общались с деловыми партнерами, можете пробуждать при этом у людей более яркие реакции. Суть занятий не изменится, но гипноз и приемы NLP дадут Вам возможность делать это с бoльшим воздействием. Сами же по себе гипноз и методики NLP не сделают ничего.
Данный раздел предназначен для самого основательного прочтения и уяснения. С наскока гипнозу не научишься. Лучше переходить к изучению следующего абзаца после полного понимания предыдущего. По крайней мере, уже 150 лет гипнотизеры заявляют, что правила, управляющие бессознательным поведением и реакциями, решительно отличаются от тех, что контролируют сознательные процессы. Тем более, что здесь Вы будете иметь дело не с набившим оскомину эстрадным гипнозом, а с весьма молодой и самой сложной ветвью гипнонаук - техниками скрытой гипнотизации. Это творческий процесс, и уяснение здесь самого простого материала невозможно без организации практических занятий, описанных в тексте. Поэтому, если Вы не намерены выделять значительное время для тренировок и упражнений, читать дальше бессмысленно.
Умению, т.е. практике, NLP уделяет больше внимания, чем теории. Теоретиков в NLP просто быть не может: для того чтобы научиться ездить на велосипеде, надо ездить на велосипеде. Как правило, новички в NLP замечают, что суть приемов открывается лишь тогда, когда их применяют на деле.
NLP - это всегда практика, делание. Оно начинается в момент "здесь и сейчас". Это даже, если хотите, Ваша битва с собой, со своим временем, с обстоятельствами, с окружением. Восприятие и делание у NLP-ера должно быть доведено до автоматизма, без лишнего думания. В NLP идет в зачет только делание.
4.2. ТЕХНОЛОГИИ ГИПНОЗА
Ходить учатся ходьбой.
Неизвестный автор
Для начала нужно немного изменить состояние разума человека, в поведение которого Вы хотите внести изменения.
Основная польза изменения состояния сознания и прямого обращения к ресурсам подсознания состоит в том, что при этом уже не приходится бороться с системой ценностей человека. Если подсознание грамотно проинструктировано, то оно готово сделать все, что угодно. Сознание же постоянно сомневается, что возможно, а что нет, вместо того чтобы просто попытаться это определить практически, с помощью действий. Рассудок человека очень ограничен, поэтому обычно он весьма жестко решает, что стоит попытаться сделать, а чего не следует. Возможности же подсознания, напротив, чрезвычайно широки и разнообразны. В нем, как правило, подобных ограничений нет.
Сознание человека из-за очевидной узости возможностей - это наименее интересная для гипнооператора часть личности. Чтобы не воевать с личностью человека (т. е. не испытывать "сопротивление"), нужно просто оставить сознание без внимания и обращаться прямо к "боссу" (к подсознанию). Подсознание гораздо более осведомлено, чем сознание. Это все жизнеобеспечивающие процессы нашего организма, все то, чему мы научились, наш прошлый опыт, и все то, что мы могли заметить, но не замечаем. По большому счету, мысль о том, что наш сложный мир можно познать с помощью ограниченного сознания, - смехотворна.
Техник взаимодействия с подсознанием человека очень много, но есть базовые, без изучения которых остальные будут менее понятны.
Выделяются две методики воздействия на подсознание человека - с наведением легкого транса (даунтайма) и с использованием более глубокого трансового состояния.
Оторвитесь на минуту от книги и припомните, о чем Вы вчера размышляли... Очевидно, Вам пришлось задуматься, чтобы это вспомнить. В этот момент Вы обратились внутрь себя, к внутренним картинам, звукам, ощущениям. Это очень хорошо знакомое всем состояние. Есть закономерность: чем глубже Вы уходите в себя, тем меньше осознаете то, что происходит во внешнем мире.
Когда человек "глубоко задумывается", он переживает легкую отрешенность, его внимание отвлекается от окружающего мира и направляется на собственные мысли и ощущения. Все это - хорошее описание состояния, называемого даунтайм. Естественное состояние даунтайма (или легкого транса) нередко связано с расслабленностью. Вообще говоря, работа сознания в даунтайме отличается от привычного размышления. Вспомните примеры фантазирования или дремоты. В этом режиме мы приводим в действие подсознание - источник прозрений и творческих способностей. Даунтайм вызвать нетрудно. Каждый раз, когда Вы просите кого-нибудь обратиться внутрь себя и представить, воспроизвести или вспомнить что-то, то просите его погрузиться в даунтайм. Даунтайм возникает тогда, когда Вам необходимо помечтать, разгадать загадку или головоломку, составить план, пофантазировать и подумать о новых возможностях, а также тогда, когда во внешнем мире ничего значительного не происходит. Например, при стоянии в очереди, длительном ожидании на остановке, поездке в трамвае на работу по стандартному ежедневному маршруту, при чтении интересной книги, ночном дежурстве, при отдыхе на пляже или же когда занимаемся деятельностью, требующей большой сосредоточенности, мы полагаемся на свой "автопилот", т.е. привычное и неосознаваемое поведение.
Для любого человека и животного даунтайм - это нормальное состояние. Наше повседневное сознание представляет собой смесь частично внутреннего и частично внешнего осознания. Большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке между обычным состоянием сознания и даунтаймом, т. е. частично осознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемся погруженными в свои мысли.
Даже длящееся считанные секунды состояние даунтайма (естественного или вызванного) можно использовать для передачи объекту образов и ощущений, проведения нужных идей, дачи инструкций, при этом внешне не давая ни малейшего намека на использование Вами гипнотехник. Для непосвященного все будет выглядеть как обычный разговор.
Кроме того, Вы можете получить прямой доступ к бессознательным, неосознаваемым ресурсам личности ("хард-диску", "винчестеру" биокомпьютера) непосредственно путем индукции и использования более глубокой разновидности даунтайма, известной как транс.
* Транс - это особое измененное состояние зауженного сознания, характеризующееся интенсивным сосредоточением внимания внутри себя, на внутренних процессах с совершенным отключением критического восприятия и повышенной чувствительностью к внешнему внушению (франц. Transe - оцепенение, вид помрачения сознания, отрешенность). При внушении в трансовом бодрствовании, без ввода в гипносон, как это принято, например, в классическом гипнозе, человек может быть активен, но не может воспрепятствовать исполнению внушения.
Попутно развеем один миф. Для того чтобы добиться выполнения человеком Ваших команд, в подавляющем большинстве случаев совсем не обязательно погружать его в состояние глубокого транса - достаточно ненавязчивое наведение даунтайма. В арсенале эриксонианского гипноза и NLP методик его использования очень много. Можно, конечно, все время наводить транс такой глубины, чтобы Ваш собеседник застывал в нелепых позах (каталепсия), переставал реагировать на окружающее и забывал потом сам факт разговора, - но, поверьте, это не всегда удобно, да и практически никогда не нужно. Обычно сильный транс предназначен для особых случаев, когда необходимо побудить подсознание человека провести глубокую реорганизацию его психики. Но для полноты повествования чуть позже мы опишем и такие варианты.
БАЗОВЫЙ АЛГОРИТМ
Никто не может не реагировать.
Психологический постулат
Часть I. Использование даунтайма
1. Контакт с человеком, формирование симпатии.
2. Подстройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению.
3. Определение ведущей модальности и использование ее во время общения с объектом. Создание психологического раппoрта.
4. Ведение объекта. При ведении человек должен доверять уже не только Вам, но и всем действиям и командам, идущим от Вас. Формирование управляющего раппорта. Инструкции.
Часть II. Трансовые техники.
5. Подготовка объекта к состоянию транса.
6. "Трансляции" состояния транса при сохранении подстройки и ведения. Сужение и фиксация внимания объекта на каких-либо внутренних переживаниях. Ввод человека в устойчивый транс.
7. Укрепление и углубление состояния транса.
8. Разделение его сознания и подсознания. Установление диалога только с подсознанием.
9. Углубление транса.
10. Создание позитивной установки на обучение подсознания объекта.
11. Использование транса: ввод в подсознание директив.
12. Вывод объекта из состояния транса. Позитивное прощание с объектом.
13. Возможное постгипнотическое использование гипновнушения. В директивы, данные объекту в трансе, закладывается инструкция о входе через какое-то время в трансовое состояние и выполнении в трансе определенных действий, реорганизации его психики или пересмотре системы ценностей. По команде, запускающей этот механизм (наступление определенного времени, кодовые слова, зрительный образ, тактильные ощущения...), объект выполняет это задание.
Это очень поверхностная, "обзорная" базовая схема. Поговорим более подробно о том, как все это делается.
1) КОНТАКТ С ЧЕЛОВЕКОМ, ФОРМИРОВАНИЕ СИМПАТИИ
Жить - значит походить на кого-либо.
Кто-то из великих
Умение общаться эффективно подразумевает сложное и не всегда заметное взаимодействие. Для наиболее эффективного действия внушения нужно, чтобы подсознание человека слышало Вас (и только Вас). Сначала создается раппoрт, т. е. очаг сверхбодрствования в коре головного мозга человека по одному или нескольким органам чувств. Такой участок повышенного возбуждения обладает свойством автоматически подавлять, тормозить и подчинять все соседние участки мозга, а затем подчинять себе весь мозг, всю психику, физиологию и поведение человека в строгом соответствии с содержанием и характером психологического контакта.
Раппoрт может быть:
* психологический - это установление подсознательного доверия и взаимопонимания (не путайте с сознательным!), инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия. Несмотря на то, что это довольно обыденное состояние, оно находится за пределами сознания человека;
* гипнотический, или управляющий, когда вследствие развития психологического раппорта возникает управление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначе говоря, установление с ним управляющего контакта.
Раппорт устанавливает атмосферу доверия, участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построение раппорта - это способность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя свое поведение с поведением другого человека. Его установление невозможно без симпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда не способствовали раппорту.
Наверняка у Вас есть приятели или знакомые, с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным и честным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опыт общения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, то они Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случае речь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого: Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже верите ему? Уверяю - такое случалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно - просто потому, что он понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: "От него так и веет надежностью". Можно сколько угодно искать объяснения в "ауре", "карме" или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказывается гораздо проще. Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и "подстраиваться" к Вам: или где-то специально этому учился, или жизнь научила.
Именно поэтому, прежде чем давать инструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс и затем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научиться устанавливать это подсознательное доверие.
В основе доверия и управляющего воздействия (раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивного контакта - чувство симпатии.
Как оно формируется? Наше настоящее представляет собой проекцию более ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежит вне обычного состояния сознания (мы его не осознаем), и именно он формирует механизм переноса чувств (трансфер). С его помощью мы переносим свое отношение, которое уже проявляли когда-то в своем опыте на каких-то других людях, на нового человека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомый человек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия), то мы говорим, что это положительный перенос чувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанный дискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже пример отрицательного переноса чувств.
* Трансфер называется позитивным, когда происходит перенос чувства любви или привязанности, и негативным - в случае переноса чувства вражды или злобы.
Признаки положительного переноса чувств -это когда человек:
* участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону), соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике и жестам;
* замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытается оказать Вам внимание;
* своим поведением показывает открытость и неподдельную заинтересованность;
* с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубоко сокровенным;
* может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой целью заранее что-то с собой приносит;
* приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;
* мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами проводит по своим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передает очертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы проводя ими по талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегка оттягивает его вниз (что символически заменяет слово "загляденье"); подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанно охорашивается).
Признаки отрицательного переноса чувств -это когда человек:
* не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;
* сомневается во всем, что Вы ему говорите;
* смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением, свысока, с подозрением и другими недобрыми чувствами;
* прячет глаза, отводит взгляд в сторону;
* опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;
* не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т. д.
Впечатление, которое формируется о новом для объекта человеке, определяется прежде всего его обликом и поведением.
Эффект первого впечатления во многом определяется психофизиологией подсознательного запечатления. Он надежно фиксируется в долговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на все дальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контакте понравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот "симпатяга" на самом деле - преступник и негодяй.
В процессе формирования первого впечатления участвует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъект может, подсознательно оценивая другого, "вкладывать" свои состояния в эту другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.
Первое впечатление о человеке формируется по принципу "Насколько ты похож на меня и мои идеалы". Именно поэтому мы с большей симпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерно одного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформления внешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчас перед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, с внешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией "нового русского" и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к нему отнесетесь? А ведь в определенной среде он был бы "в доску своим"...
Истоки враждебности, с которой "молодые горячие" относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы, инородцы), тоже заложены в подсознании.
Однажды мне довелось присутствовать на Всероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупных пищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламу через спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было и выступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один из них вышел на сцену в традиционной для него черной блестящей "тройке", а другой, скорее всего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь - и был таков. А второго студенческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это при том, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческий напиток), а второй - хлебопекарную.
Необходимо понимать, как подать себя тому или иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно быть уверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к нему в аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с той симпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотный менеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке 18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнем доходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером "ноутбук" в одной руке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели - в другой. В добрые старые времена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своей клиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея - к евреям.
Непременное условие для "попадания в десятку" при формировании симпатии - система малозаметных тестов при предварительных разговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки на первых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, где отражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровень жизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы с легкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль и ритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательно принял бы Вас за "своего", стал относиться к Вам с симпатией.
Для установления нужного контакта нельзя полагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создавать искусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все, что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходу сценария с любой возможной импровизацией.
Психологические нюансы, влияющие на сознательное формирование первого положительного впечатления о человеке, перечислены и в других, более ранних, разделах. Для целей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многих психологов воедино:
1. Удачно (и ненавязчиво) продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качество способно вызвать "эффект ореола", или "гало-эффект" (окрашивание одним качеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о нем и позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.
2. Если собеседник физически привлекателен, это вызывает "эффект красоты" и способствует положительной оценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.
3. Мужчина оценивается окружающими гораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо одетой спутницы, нежели рядом с некрасивой и безвкусно одетой женщиной.
4. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.
5. Добавьте упругости в Ваш шаг. Большинству нравится общество энергичных людей.
6. Легкую стеснительность окружающие часто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола - даже как соблазнительную и сексуально возбуждающую.
7. Для встречи лучше выбрать время, удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.
8. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине - как нескромный призыв.
9. При первой встрече нужно обязательно представиться (назовите свое имя и общественный статус).
10. Активная, выразительная жестикуляция, сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатление неподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшие для Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.
11. Женщина, сидящая в удобной позе с неперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной "закрытой" позе.
12. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.
13. Важная вещь - Ваша простота во всем: в разговоре, взгляде, мимике, прическе.
14. Старайтесь иметь приветливое выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.
15. Очень внимательно наблюдайте даже за мелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самом деле скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и страстям объекта.
16. Беседовать надо в равном положении на расстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо и несколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение как монолога, так и диалога.
17. Желательно не делать лишних и резких движений - это отвлекает и создает впечатление суетливости.
18. Следует создать ситуацию, когда объект делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т.п.
19. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.
20. В начале разговора Ваши первые 10 слов должны быть очень важными и приковать к Вам внимание.
21. Наиболее эффективным средством быстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражение благодарности: "Спасибо за интерес к нашей встрече", "Спасибо за предложение встретиться".
22. По возможности назовите имя собеседника в первых 10-12 словах беседы: "Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович". В дальнейшем разговоре также называйте его по имени или имени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку. Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Не переходите на "ты", особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальному статусу. При этом соблюдайте непринужденность - не делайте "выканье" дополнительным барьером между Вами и собеседником.
23. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Подумайте о естественности проявлений этого сочувствия.
24. Больше искренности и открытости в разговоре.
25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.
26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства ("Похоже, Вы чувствуете, что..."). Исследования психологов обнаружили, что не более 10% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом "допросе"), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.
27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.
28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам "да". Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка.
29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.
30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.
31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).
32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.
33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом "на его языке".
34. Простейшие нейтральные слова ("конечно", "разумеется") с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.
35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.
36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.
37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация - твердой, а форма ее выражения - мягкой.
38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо "Я хотел бы...", "Вы должны", лучше говорить "Вы хотите..."; "Вы могли бы...".
47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное - расположение человека. Единственный способ выиграть спор - это уклониться от него.
51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: "Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который...".
52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: "Возможно, я не прав, давайте проверим факты". Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, "спасти свое лицо". Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема - сам по себе такой вызов симпатии не создает).
56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Не забывайте, что общение при разговоре , формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:
1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах,- будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).
8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.
11. Зажатая поза во время разговора.
12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.
13. Ерзание на стуле - свидетельство неуверенности и нереши-тельности.
14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.
15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно "клещами тащить каждое слово").
16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).
17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.
18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).
19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).
20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).
21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, "процеживание" слов сквозь зубы, взгляд свысока).
22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).
23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.
24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться - привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.
25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше - воспринимается как непривлекательная привычка.
26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.
27. Болтливость (владение разговором как "личной вотчиной").
28. Слишком быстрая, без пауз, речь.
29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.
30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.
31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).
32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).
33. Вопросы, на которые собеседник может ответить "нет" (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).
34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа "да", "нет", которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера - он может почувствовать себя как на допросе).
35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.
36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.
37. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.
38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже "по одежке". Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. "пастельные" тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.
39. Стрижка "под ноль" - наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, "под бандита" - причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.
2) ПОДСТРОЙКА К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНЕШНИМ РЕАКЦИЯМ И ПОВЕДЕНИЮ
Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже. Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека, т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.
* Подстройка (отражение, отзеркаливание) - подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение - установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите - и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.
Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело - это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.
Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть,- тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: "Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании", то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?
Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.
Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).
Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике - это пример неосознанной компетентности.
То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.
Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:
1. Физиология: положение тела и телодвижения.
2. Дыхание (ритм и глубина).
3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая "система представления" (зрение, слух, ощущения).
5. Убеждения и жизненные ценности.
6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.
В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки - "эхо": эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как "согласие тел". Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле - согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: "Мы с тобой одной крови!" Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот "расслабится" и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его "вести" - управлять его поведением.
В основе человеческой внушаемости лежит свойство "машинальной подражательности", пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал - все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс - повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что "я - это ты, ты - это я", мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание "повести" его в нужном для нас направлении.
Подстройки - это фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, "притворившись" таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.
Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм "Колдунья" с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна "Олеся". Помните, как герой после перевода его сознания "ведьмой" в режим чувственно-образного мышления ("Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня..."), "напряженного взгляда" (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного). Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что "вселение в другого человека" - никакая не "магия", не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.
Выведение из летаргического сна, катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой же технологии слияния, присоединения и последующего управления. Рядом с больным ложится опытный врач - NLP-ер, копирует его позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит в контролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция, идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок на вставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения, главное из которых - умение подстраиваться.
Ваша главная задача - научиться подстраиваться очень быстро. Вам предстоит применять все это в жизни, в режиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.
ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ
Подстройка к положению тела - один из основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, в этом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.
Узнать, кто из беседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно. У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют друг другу. Они неосознанно стремятся отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой и положив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мы его почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается и отзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можно назвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен, сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, а не на внешних признаках.
Таким образом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительно присоединиться к "танцу" - телодвижениям другого человека. В известной песне поется: "Мы с тобой два берега у одной реки". Добившись соответствия в положениях тел, Вы возведете мост между своим и его пониманием мира.
Когда Вы создаете раппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е. отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особо качественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь, посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно друг друга. Если человек сидит напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Вы глядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване. Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положение тел собеседников, словно они находятся "в одном лагере". В этом случае можно смотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общность взглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесь есть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменением положения тела партнера. Универсальным считается положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении, одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся в руках любого из вас.
Разница уровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеет значение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоит или ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.
Упражнение
Выполнять его надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник № 1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела (позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера № 1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3 - контролирующие. Он должен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати, вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разбор ошибок уйдет немного больше времени.
Воспроизведение положения тела партнера может быть прямым (точь-в-точь, как в зеркале) и перекрестным. Например, если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тоже левой. Подстройка не должна откровенно "выпячивать" привычки в принятии определенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.
Качественно отработав подстройку к позе "в лабораторных условиях", проверьте навыки на практике "в жизни". Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу, то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если же подстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом. Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы еще недостаточно потренировались.
ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ
Ни один собеседник не ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза, он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Все это тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг на друга, то они нравятся друг другу. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза - это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение - относительно быстрый процесс, поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать о естественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Ваши действия.
Движения можно разделить на большие - макродвижения (походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые - микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, движения пальцами, подрагивание).
Несмотря на то, что походка относится к крупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика - мелкое движение, и подстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседника схожих реакций в мимике: собеседнику с "живым" лицом нелегко видеть перед собой непроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимике выглядит как "обезьянничанье". Поэтому при подстройке к мимике обычно повторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложным видам, потому что легче всего осознается. Тут есть свои особенности.
Подстраиваясь, не стоит копировать жесты слепо. Подстройка - это не бездумное подражание. Если откровенно, без разбора и преувеличенно копировать движения, то это пробудит у собеседника чувство раздражения и обиды. Если человек осознает, что Вы делаете в процессе подстройки, значит Вы действуете слишком прямолинейно, создавая не отражение партнера, а карикатуру, шарж на него. Никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от Ваших. Не стоит резко менять позу; любые нужные Вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Поначалу Вам придется тщательно следить за всеми своими действиями, но со временем они станут автоматическими и непринужденными.
Столь же искренним должно быть и Ваше уважение к собственному телу. Манеры стоять, сидеть и двигаться у каждого человека весьма разнятся. Имея дело с незнакомцем, Вы без труда сможете скрыть от него то, что Ваше поведение в данном случае для Вас не характерно, однако знающий Вас достаточно хорошо легко заметит, что Вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт, который могли бы установить, веди Вы себя естественно. Важно оставаться в "зоне комфорта", в естественных границах своей личности. Выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для Вас или вообще лишь частично.
Не нужно повторять во всех деталях язык тела собеседника с самого начала беседы. Начните с отражения положения тела в пространстве или осанки человека. Потом можно понемногу подстроиться к наклону головы, отразить положение ног, а затем - характерные жесты и движения рук партнера. Последние не нужно копировать зеркально: намечайте их, не заканчивая. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев или кистей: отслеживайте пальцами или кистями примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Вы можете подстроиться к движениям тела ответными движениями головы, подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение рук, например, на лбу; достаточно почесать подбородок, только обозначив это движение. Если собеседник складывает руки на груди, то в ответ Вы можете скрестить ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, то Вы просто складываете ладони вместе; если собеседник комкает в руке шарик из бумаги, то Вы щелкаете кнопкой авторучки. Это тоже перекрестное отражение. Для этого не требуется мгновенная реакция.
Неплохо зарекомендовала себя подстройка при помощи записной книжки или какого-либо документа. Эти предметы могут стать как бы общей опорой для обоих собеседников. Вы только упрочите раппорт, если при общении будете в один блокнот поочередно вносить пометки и поправки. При этом можно подстроиться не только к манере поведения партнера, но и к его привычке при общении рисовать чертиков, орнаменты или пояснительные схемы и планы. Передавайте друг другу карандаш, по очереди помечайте что-нибудь на плане или дополняйте список новыми пунктами. Такие простые приемы позволяют установить раппорт, добиться настоящего единодушия в мыслях.
При микроподстройках нужна острая наблюдательность, но они позволяют совершенно скрытно достигать очень эффективного раппорта. Тщательно следя за партнером, Вы быстро станете отмечать особенности многочисленных мельчайших движений - мимики, мелких жестов, подрагиваний тела. Собеседник на микроуровне собственного поведения не замечает, поэтому не обнаружит и Вашу микроподстройку. Кто, например, осознает собственное моргание? А между тем подстройка под мигание - мощное средство наведения транса. Попробуйте начать мигать в том же ритме, что и собеседник, а когда достаточно подстроитесь, перестаньте мигать или вообще закройте глаза, чтобы он повторил это за Вами.
Подстройка - непрерывный процесс. Накапливая опыт и развивая навыки, Вы сможете проводить опыты с подстройкой на любом уровне.
Для занятий NLP и эриксонианским гипнозом необходимо иметь некоторые внутренние способности: развитое произвольное и непроизвольное внимание, сенсорную чувствительность и гибкость поведения. Колоссальный методический арсенал NLP предъявляет самые серьезные требования и к памяти человека, желающего изучить эти техники.
Каждому специалисту по воздействию на людей необходимо сначала научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Гипнооператор должен научиться видеть, слышать и чувствовать как можно больше из того, что на самом деле происходит вокруг нас в каждый момент. Основой восприятия должны стать три составляющих - зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность и др.). Кроме тонкого и объемного восприятия, специалист по NLP должен уметь максимально точно присоединяться к внутреннему опыту, внутреннему миру и любым внешним реакциям человека. Начните с тренировок зрения. У здорового человека поле зрения 120°, четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля: клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Боковым зрением мы хорошо различаем движение, чтобы заметить опасность. И здесь имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция,- это тоже движение, значит мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нужно больше тренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность.
<< Пред. стр. 4 (из 13) След. >>
Список литературы по разделу