<< Пред.           стр. 5 (из 13)           След. >>

Список литературы по разделу

  Обратите внимание на то, что происходит вокруг Вас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда Ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, в NLP обозначается термином аптайм. Даже простое умение выслушать требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, т. к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Чтобы иметь возможность работать в русле NLP, чтобы добиваться реакции другого человека, Вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность и изменять свое поведение любым способом настолько, пока не столкнетесь с границами личностных ограничений. В обыденной жизни это считается ненужным, но обязательно понадобится для эффективного общения, особенно для наведения и использования гипнотического транса.
 Упражнение
 (активизация каналов восприятия)
  Задача данного упражнения - расширить возможности восприятия внешнего мира. Оно позволит научиться видеть, слышать и чувствовать окружающее пространство во всем многообразии его деталей. Упражнение состоит из трех последовательных этапов, каждый из которых занимает около 5 минут.
  П е р в ы й - расширение визуального диапазона восприятия. Остановите свой взгляд на любой точке, смотреть на которую можно безо всякого напряжения. Примерно через минуту начинайте очень медленно перемещать взор по окружающему данную точку пространству, задерживаясь при рассматривании деталей. Оказывается, как много можно заметить в "режиме медленного просмотра": Вы видите, как отличаются свет из окна и свет потолочных ламп... видите на стенах узор обоев... детали оконной рамы... рисунок линолеума на полу... фактуры поверхности стола... кожи Ваших рук... и бумаги этой книги... особенности формы листьев домашних растений... подмечаете много мелочей... и удивляетесь, как много интересного раньше не замечали...
  В т о р о й - учимся больше слышать. Это можно делать и с закрытыми глазами, потому при этом будет задействован только слух. Итак, прислушайтесь. Мир буквально наполнен всевозможными звуками. Они могут быть сравнительно громкими, как, например, гудки машин за окном... хлопанье дверей на этаже... переругивание соседей за стеной... или же относительно тихими - капанье воды из крана... скрип стула... тиканье часов... шелест переворачиваемой страницы... шаги домашнего животного... дыхание...
  Т р е т и й - расширение границ ощущений. Каждый человек способен заметить у себя множество всевозможных ощущений. Сосредоточившись на них, Вы можете почувствовать тяжесть рук на коленях и ладоней... касание руки другой рукой... ощущение спиной спинки кресла... ногами - обуви... напряжение отдельных мышц при изменении позы... прикосновение одежды... вес своих волос и кольца на руке...
 ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
  Приучив себя следить за мелкими движениями и жестами, Вы можете начать подмечать и различия в дыхательных привычках людей. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, Вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Частота дыхания - это то, чего человек обычно не сознает. Если Вы соразмерили темп Вашего голоса с частотой дыхания человека, то можете просто замедлить Вашу речь, и у него замедлится дыхание.
  Вам необходимо научиться копировать дыхание партнера. Здесь Вам пригодится умение пользоваться еще и периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Старайтесь уловить, в каком ритме поднимаются и опускаются плечи, грудная клетка, живот собеседника. После этого Вы можете изменить свое дыхание, подстроившись к его. Этот навык в качестве дополнительного преимущества дает еще и умение управлять своим эмоциональным состоянием. Надо скопировать манеру, частоту (ритм) и глубину дыхания партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
  Прямая подстройка. Вы просто начинаете дышать так же, как дышит партнер, в том же темпе.
  Непрямая, или перекрестная подстройка. Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения (например, можете в такт дыханию собеседника кивать головой).
  Данный прием практически не заметен, но способен оказать сильное влияние на установление и поддержание раппорта. Это особенно важно, когда частота дыхания собеседника гораздо выше Вашей естественной частоты или же у него астматическое дыхание. Вы не будете подстраиваться под такие типы дыхания, но могли бы, к примеру, отзеркаливать их небольшими ритмическими движениями своей руки.
  В качестве непрямой подстройки можете также говорить в такт дыханию человека, т. е. на его выдохе. Беспокойные движения рук человека могут быть приближенно отражены раскачиванием Вашего тела.
  Прямая подстройка более действенна при создании раппорта. Следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин - брюшное.
  Подстройка к позе и дыханию очень эффективна. В приведенном выше примере с выведением из летаргического сна врачу (NLP-еру) приходится использовать только эти два вида подстройки. Летаргики в силу своего положения позволяют врачу подстраиваться только под два канала - свою позу и свое дыхание. А результат, если врач действительно опытен, всегда один: полная интеграция организмов (т.е. в результате подстройки, это уже как бы один организм) и последующее управляющее действие со стороны врача.
  Гипнотическое влияние в данном случае - это просто использование своего тела в качестве механизма обратной связи. Вы делали то же самое, когда соизмеряли ритм своего дыхания (и темп речи) с дыханием партнера. Ваше поведение в подстройке стало непрерывно работающим механизмом обратной связи для его поведения.
 Упражнение
  Это упражнение необходимо выполнять втроем. Партнер № 1 присаживается на стул и просто дышит (как обычно, не напрягаясь), а партнер № 2 (тренирующийся) должен напрямую полностью копировать его дыхание (дышать в том же ритме и примерно с такой же глубиной). Партнер № 3 будет "маяком". Своей ладонью он касается спины партнера № 1, чтобы не только видеть, но и ощущать его дыхание, а второй рукой дает сигналы партнеру № 2, поднимая и опуская ее (или ладонь, пальцы) в такт дыханию партнера № 1, чтобы помочь партнеру № 2 в его подстройке.
  Если партнер № 1 - мужчина, партнеру № 2 во время подстройки надо смотреть на его живот, если женщина - на грудь. Так Вы лучше определите ритм дыхания.
  Учтите, что в реальных условиях Вам придется подстраиваться во время беседы. По мере подстройки следите за реакциями собеседника. Если в какой-то момент диалога Вы заметите явно негативную реакцию (человек начнет отодвигаться от Вас, скрещивать руки на груди, хмуриться или говорить с признаками раздражения), то попробуйте немного изменить свое поведение. Например, перестаньте подстраиваться по типу дыхания или усильте подстройку по частоте. Беседуя, играйте с этими параметрами подстройки до тех пор, пока не заметите, что собеседник стал по отношению к Вам более доброжелательным.
 ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННИМ РИТМАМ
 Нет ничего более властного в жизни
 человеческого организма, чем ритм.
 И.П. Павлов
  В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения - расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.
  Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.
  Интимная территория общения. Ближняя - 10-12 см, дальняя - 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.
  Личная территория общения. Ближняя - 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория - 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.
  Общественная территория общения. Ближняя - 1,5-2 м - территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя - 2-2,5 м. Это территория руководителей.
  Публичная территория общения. Ближняя - 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя - более 8 м - территория артиста, оратора.
  У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.
  Один из шаблонов "дальнего действия" - подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, "настройке на волну человека" учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.
  Как морская крачка узнает на огромном "птичьем пляже" своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту - они легко ее "узнают". Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.
  Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, "строительный".
  Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.
  Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.
  Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача - уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.
 Упражнение
  Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.
  Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель - ухватить "транслируемый" ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.
  Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и "режиссера". Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.
  После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его "трансляцию". Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и "режиссер") должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями "ускориться" или "замедлиться".
  После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу "в боевых условиях" - подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время своего ритмического отражения человека.
  Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с "вулканирующим" человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если "разошедшийся" собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.
  Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.
 ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ
  Можно заметить, что т.н. "удачливые" люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.
  Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.
  Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:
 * Громкость (как он говорит - громко или тихо);
 * Темп (быстро или медленно);
 * Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую "мелодию"; воможно также, что он произносит их отрывисто - в т.н. "рваном" ритме);
 * Высота (какой у него голос, высокий или низкий);
 * Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);
 * Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);
 * Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).
  Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности - собеседник примет это за передразнивание.
  Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.
 Упражнение
  Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая - проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.
  Следующий этап - подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 - следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.
  Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.
  Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно "успокаиваясь" сам.
 ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА
  Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко "впитывают" образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.
 Упражнение
  В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения - тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.
  Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.
  В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и "ведете свою игру". В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать "из врагов друзей" и добиваться максимальной симпатии.
 ОТСТРОЙКА
  Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) - это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.
  Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из "танца". Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.
  Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.
 
 3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯ ОБЩЕНИЯ. СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАППОРТА
 ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ
 Ничто так не сближает, как сходство характеров.
 Цицерон Марк Туллий
  Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, "влезть в шкуру" собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.
  Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать "чувствительные струны" в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха,- скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, "Каждый имеет право на..."), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.
  Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание соционических типов.
 * Соционика - научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения - закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 - 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выраженные характеристики, соционическое название и псевдонимы. Определить их можно по табл. 1.
 Таблица 1
 Психологическая ориентация Название социотипа Персонифици-рованный псевдоним Экстраверты Рацио-нальные Логики Сенсорики Логико-сенсорный экстраверт - ЛСЭ "Штирлиц" Интуиты Логико-интуитивный экстраверт - ЛИЭ "Джек Лондон" Этики Сенсорики Этико-сенсорный экстраверт - ЭСЭ "Гюго" Интуиты Этико-интуитивный экстраверт - ЭИЭ "Гамлет" Иррацио-нальные Логики Сенсорики Сенсорно-логический экстраверт -СЛЭ "Жуков" Интуиты Интуитивно-логический экстра-верт - ИЛЭ "Дон Кихот" Этики Сенсорики Сенсорно-этический экстраверт -СЭЭ "Наполеон" Интуиты Интуитивно-этический
 экстраверт - ИЭЭ "Гексли" Интроверты Рацио-нальные Логики Сенсорики Логико-сенсорный интроверт -ЛСИ "Максим Горький" Интуиты Логико-интуитивный интроверт -ЛИИ "Робеспьер" Этики Сенсорики Этико-сенсорный интроверт -ЭСИ "Драйзер" Интуиты Этико-интуитивный интроверт - ЭИИ "Достоевский" Иррацио-нальные Логики Сенсорики Сенсорно-логический интроверт - СЛИ "Габен" Интуиты Интуитивно-логический интро-
 верт - ИЛИ "Бальзак" Этики Сенсорики Сенсорно-этический интроверт - СЭИ "Дюма" Интуиты Интуитивно-этический интроверт - ИЭИ "Есенин" "Максим Горький" ("Механик" или "Инспектор", "Систематик", "Опекун")
  Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.
  "Штирлиц" ("Администратор" или "Управляющий", "Технолог")
  Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.
  "Робеспьер" ("Аналитик" или "Софист")
  Философия социотипа: Вселенной правит мысль ("Cogito ergo sum". Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.
  "Джек Лондон" ("Предприниматель" или "Экспериментатор", "Фельдмаршал")
  Философия социотипа: творец всего, демиург - живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.
  "Драйзер" ("Хранитель" или "Блюститель")
  Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.
  "Гюго" ("Энтузиаст" или "Игрок", "Торговец")
  Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. "Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь". Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.
  "Достоевский" ("Писатель" или "Гуманист", "Психолог", "Предсказатель")
  Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.
  "Гамлет" ("Наставник" или "Артист", "Педагог")
  Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив - четыре ноты из Бетховена - тема судьбы.
  "Габен" ("Мастер" или "Дизайнер")
  Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир,- его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод - это апелляция к здравому смыслу человека.
  "Жуков" ("Маршал" или "Легионер", "Организатор", "Антрепренер")
  Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях - вот на что можно полагаться, прочее - иллюзия.
  "Бальзак" ("Критик" или "Плановик", "Архитектор")
  Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума ("Я знаю только то, что ничего не знаю". Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.
  "Дон Кихот" ("Искатель", или "Вундеркинд", "Изобретатель", "Новатор")
  Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики ("Бог не играет в кости". А.Эйнштейн).
  "Дюма" ("Посредник" или "Сибарит", "Художник")
  Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.
  "Наполеон" ("Политик" или "Массовик", "Тамада")
  Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи - только лишь инструмент оказания воздействия на людей.
  "Есенин" ("Лирик" или "Руссо", "Тутанхамон", "Мечтатель", "Романтик")
  Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.
  "Гексли" ("Советчик" или "Инициатор", "Коммуникатор", "Вдохновитель", "Журналист")
  Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].
  Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем "примерьте на себя" весь образ социотипа.
  Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.
 Метапрограммы человеческого поведения
  Метапрограммы - это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас - огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно "отзеркалить", и в Вас быстрее почувствуют "своего".
  1. Активный - пассивный (инициативный - реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек - инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие - о том, что они уже сделали.
  В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: "Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!", а также фразы типа "Иди туда", "Сделай это", "Пора действовать". Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: "Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?" и фразы вроде "Подожди", "Погоди", "Давай рассмотрим это со всех сторон", "Об этом нужно подумать" и "Посмотрим, как думают другие".
  Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.
  2. Достижение - избегание (идти к чему-то - уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. "Достигающих" людей стимулируют знание цели и награда. Людей "избегающего" типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.
  "Достигающий" человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От "избегающего" чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От "достигающих" можно услышать фразы: "Движение к карьере", "Строительство своей жизни", "Двигаться к успеху", а "избегающие" часто говорят: "Уходить от конфликтов", "Отключаться от проблем", "Это не должно быть таким". Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать "кнутом", а кого - "пряником". "Достигающие" лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. "Избегающие" отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.
  3. Направление внимания (я - другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.
  4. Вид стандартов (внутренняя референция - внешняя референция). Слово "референт" происходит от лат. referentis - сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к "внутреннему голосу", либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: "Я просто знаю, что это правильно".
  "Внутренние" люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. "Внешние" люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.
  5. Схема действий (альтернативы - рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. "Альтернативные" люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. "Рецептурные" люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.
  Эту метапрограмму легко определить, спросив: "Почему ты выбрал именно этот род занятий?" Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, - словно Вы задали ему вопрос не "Почему?", а "Как?".
  6. Масштаб мышления (общий - частный, т. е. глобально - конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. "Общие" люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев - он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. "Частному" человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно "конструируются" большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.
  7. Содержание деятельности (предметы - люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на "предметы". Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но "не дружат" с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на "предметы", считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.
  8. Поведение в группе (выполнение задания - сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане - выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для "ориентированных на труд" подходит работа, в которую можно "уйти с головой", где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.
  9. Вид сравнения (по количеству - по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение "больше/меньше, чем" или "лучше/хуже, чем". Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше - на то, как стремление к "валу" отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.
  10. Сходство - отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие - это разряд людей, "ищущих сходство". Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: "Какая связь между этими фигурами?"
 
 Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
  Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
  С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
  С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова "лучше", "хуже", "больше", "меньше". Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами "лучше", "улучшенный", "усовершенствованный".
  О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
  О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
  Чтобы оперативно определить метапрограмму "сходство-отличие", задайте человеку вопрос типа: "Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?"
  11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
  Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
  Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
  Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
  Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он "созрел" для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
  Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.
  Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:
  Визуальный - таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.
  Слушающий - требуется услышать.
  Читающий - необходимо прочитать.
  Делающий - надо сделать самому.
  В период тренировки необходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных для разных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьи и коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограмм? Кто из них идеально подходит для своей работы? Что можно ожидать от этих людей? Что для них является лучшим стимулом? Как лучше смоделировать их поведение? Кроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезно потренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения, происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений. Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа. Воспроизведите динамику изменений.
 ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ
  Если встречаются два водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются два незнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз. Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личного опыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.
  Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Даже самые простые из них, если они действительно общие, помогают установить первоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнести такие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТП на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппорт помогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условное единство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общность личного опыта такими высказываниями, как: "Нам обоим предстоит решить множество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволoчек" или "От этого выиграем мы оба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия".
  Опытные журналисты, следователи, адвокаты, страховщики, торговые агенты, риэлторы, туроператоры обычно широко пользуются общностью переживаний, подмечая те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциальных или реальных клиентов. Ключом к этому могут стать, например, фотографии на стенах квартиры, тематическая подборка книг на полке, видеокассеты на журнальном столике, сигареты определенной марки в руке партнера или же гири в углу комнаты. Мы при любом удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует. Острый глаз и внимание к собеседнику помогут быстро определить его увлечения и инициировать такой разговор. При этом не потребуется никакого притворства, ведь у людей всегда есть общие интересы и области единства опыта, хотя они могут проявляться и не сразу. Косвенной связью, помогающей обнаружить единство интересов, может стать что угодно, к примеру, общий знакомый и даже невзначай увиденный по телевидению сюжет.
 МАСШТАБИРОВАНИЕ ИДЕЙ
  Размышляя и общаясь как в крупных, так и в мелких масштабах, каждый из нас предпочитает свой подход: любовь к деталям и частностям либо, наоборот, общий взгляд на вопросы (обобщенный, абстрактный уровень). Сознательное масштабирование идей можно с успехом использовать для подстройки к собеседнику.
  Увеличив масштаб идеи, можно "представить общий вид", проанализировать вопрос с широкой точки зрения, а уменьшив, - "сосредоточиться на подробностях". Сместив масштаб в сторону, Вы сохраните ту же степень детализации.
  Например, если речь идет о столе, Вы можете при увеличении масштаба иметь в виду мебель, при уменьшении - кухонный стол, а при смещении масштаба - шкаф. Дальнейшее увеличение масштаба приведет к обсуждению всех средств, создающих домашний уют, а продолжившееся уменьшение - к смакованию деталей стиля и отделки конкретного стола.
  Аналогичный подход можно применить к слову "компьютер":
 Увеличение масштаба ? Уменьшение масштаба
 Техника ? Оргтехника ? Компьютер ==> Персональный компьютер ==> Ноутбук
  При таком подходе к языку повседневное общение обязательно принесет немедленные и весьма эффективные результаты. В сфере бизнеса при переговорах очень важным считается умение перемещаться по всему пространству идей; от точных до расплывчатых, от крупных масштабов до мелких.
  Почувствовав, что раппорт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемого вопроса; как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников к единодушию.
  Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Даже если сформулируете его самыми общими фразами, вероятнее всего, это приблизит Вас к единству с партнерами или клиентами: "И Вы, и мы стремимся к взаимовыгодному результату", "Со стороны видно, что обе стороны стараются вести искренний разговор", "Все мы едины в том, что стремимся найти компромисс" или "Всем нам хочется побыстрее урегулировать эту проблему".
  Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах, которые Вам осталось обсудить, позволяет выделить конкретику обсуждаемой темы и преграды, препятствующие достижению согласия.
  Смещение масштаба позволит соотнести обсуждаемый вопрос с другим подобным или же привести еще один пример по данной теме.
  Несмотря на то, что каждому из этих трех подходов соответствует определенная языковая структура, в жизни они понадобятся все: их эффективность прямо пропорциональна комбинациям, в которых они используются.
  Желая уменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: "Что может послужить примером этого?"
  Чтобы увеличить масштаб, задайте полярный вопрос: "Примером чего это может служить?" или "В чем цель этого?"
  Для смещения масштаба используйте вопрос: "Что может служить еще одним примером этого?"
 ПОДСТРОЙКА К ФОНЕТИЧЕСКИМ СТЕРЕОТИПАМ
 Речь людей такова, какой была их жизнь.
 Сенека Луций Анней
  Чтобы приступить к восприятию следующей темы, Вам предстоит немного побыть поэтом. Поверьте, не так уж это сложно, если у Вас есть практическая, а не литературная задача "искусство ради искусства". Попробуйте в своей речи подстраиваться к составным частям часто используемых человеком слов - корням, приставкам.
  Если человек в разговоре использует, например, много однокоренных слов или одни и те же приставки, то в беседе с ним тоже следует использовать эти корни и приставки. Например, собеседник говорит, что его самолюбие не позволяет ему открыто проявлять любопытство. Осуществляя фонетическую подстройку, Вы можете ответить, что любознательность можно проявлять любым способом, в том числе и с помощью любезности - например, излюбленный прием таких честолюбивых людей, как разведчики: влюбить кого-то в себя и тогда полюбовно выведать информацию, да так, что на это любо-дорого посмотреть.
  Если деловой партнер считает, что перед подписанием документа нужно предварительно более детально определить предмет договора, то можно заметить: "Прекрасно, но прежде чем начать это, президент нашего предприятия предлагает встретиться с представителями прессы и предоставить им информацию обо всех преимуществах нашего сотрудничества". Если он не знает, будет ли полезна такая встреча, заметьте, что знакомство с журналистами - хороший знак, что это означает большое общественное значение партнерства и в дальнейшем - узнаваемость товара. Можно сделать даже подстройку к отрицательной частице не: в русском языке хватает слов, не употребляющихся без не, но имеющих позитивное значение, например: нерест, неделя, нектар, немота, непременно...
  Остальные подсказки найдете в любом поэтическом сборнике или в словаре обратных рифм. Можно использовать компьютерный поиск нужных слов в редакторских программах. При первых практических тренировках лучше делать анализ диктофонных записей с собеседниками с целью выявления наиболее часто используемых ими фонетических конструкций.
  Еще более интересный вариант для употребления именно в сфере бизнеса - подстройка под профессиональные термины. Например, всем известны наиболее употребимые слова банкиров или торговцев компьютерами. Идя на встречу с ними, можно заранее составить созвучия типа авизо - визуальный, процессор - проглотил, винчестер - винтовой, и тогда, вероятно, они просто не смогут подсознательно не считать Вас за "своего". Иногда приходится производить подстройку и под профессиональные сленговые произношения. Например, в обществе нефтяников Вам обеспечат доверие сказанные вскользь: "Дoбыча нефтeй" или "Сбыт мазутов", сколь вопиюще неграмотными такие выражения ни могли бы показаться в какой-либо другой среде.
  Один очень хороший способ вербально подстроиться заключается в простом исключении из своего словаря слова "но". Замените его, например, союзом "и". "Но" может быть деструктивным словом, подразумевать возведение стены непонимания между людьми. "И" - безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Сравните:
 1) Я слышу, что Вы говорите, но у меня есть свое мнение по этому вопросу.
 2) Я слышу, что Вы говорите, и у меня есть свое мнение по этому вопросу.
  Сказав первую фразу, Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза - это как бы начало нового разговора, дающего свежие перспективы.
  Кроме того, при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя "но" речевым шаблоном "даже если". Став привычной, такая практика во многих случаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям. Сравните:
 1) Я понимаю Вас, но сегодня это кажется невозможным.
 2) Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.
 ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ
 Живопись нельзя нюхать.
 Харменс ван
 Рейн Рембрандт
  Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.
  Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а мозгом. Само восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.
  Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге - в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL - SEKAM - NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-белом варианте.
  В психологии словом "модальность" принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информацию зрительно, для кого-то - на слух (аудиально), а для третьего - пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.
  И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:
 1. Визуальная модальность (восприятие посредством зрительных образов).
 2. Аудиальная модальность (восприятие посредством слуховых впечатлений).
 3. Кинестетическая модальность (восприятие посредством ощущений - осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы - обоняние и вкусовые ощущения).
 4. Неопределенная или аудиально-дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).
  Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:
 ? визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);
 ? кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);
 ? аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);
 ? дискретов (или дигиталов, рационалов - мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).
  Основная модальность - это такая физиологическая система мировосприятия, которой человек пользуется наиболее часто. Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется ведущей модальностью.
  В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.
  Особо при этом нужно отметить дискретов - людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, "перейдя в режим защиты от сбоев", обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.
  Распознать главенствующую (основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человеком слов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определив систему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта, используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественно пользуется собеседник, т. е. "разговаривая с ним на одном языке".
 Определение ведущей модальности
 по словам-предикатам
  Задайте человеку пространный вопрос, на который он может ответить разными фразами, и заметьте, в какой модальности он ответил. Например: "Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?" Варианты ответов:
 ? Да никакое. Я вчера весь день музыку слушал.
 ? ...смотрел телевизор.
 ? ...вкусно поел маминых плюшек.
 ? ...анализировал возможность приобретения нового монитора.
  Слова используются, чтобы выразить наши мысли. Следовательно, выбор наших слов будет демонстрировать, какой ведущей модальностью мы пользуемся. Для примера давайте вообразим себе трех разных людей, прочитавших одну и ту же журнальную статью.
  Один из них может нам рассказать, как много нового он увидел в этой статье, как здорово показана суть предмета, как удачно продемонстрированы факты, иллюстрирующие тему, или что статья написана просто блестяще.
  Второму может быть не по душе тон статьи, расставленные в ней акценты, ее резкий язык. Он не понимает, зачем автор призывает к дискуссии. Разве нельзя было просто ясно выразить свои мысли? По сути, он не смог даже настроиться на мысли автора и был бы не против поговорить с ним на эту тему.
  Третий почувствует, что главная тема подана очень взвешенно. Автор опирается на факты, ухвачена суть проблемы, его радует твердая позиция журналиста. Ему нравится, что автор взялся за эту тему, импонирует манера, в какой он затронул все узловые моменты. В этой сильной статье каждый ухватит для себя свежие идеи. Он чувствует расположение к автору.
  Все трое читали одну и ту же статью, но каждый из них проявляет свое отношение к ней разными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их отличает то, как они размышляют о ней. Один мыслит картинками, другой - звуками, третий - ощущениями.
  Можно для тренировки найти также предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется.
  Говорящий или пишущий кодирует свои переживания в слова для передачи их слушателю или читателю. Слова, сигнализирующие о предпочтении человеком определенной модальности, в NLP называются сенсорно-определенными словами или сенсорными предикатами. Большинство предикатов - глаголы, прилагательные и наречия.
 Примеры наиболее часто используемых
 сенсорно-определенных слов и выражений
 Визуальные
  Смотреть; глядеть; картина; фокус; воображение; прозрение; сцена; слепой; визуализировать; перспектива; блестеть; блестящий; с блеском; светящийся; очертить; отражать; прояснять; рассматривать; глаз; фокусировать; прозреть; предвидеть; иллюзия; иллюстрировать; замечать; вид; взгляд; вспыхнуть; показывать; казаться; появиться; видеть; видимо; обзор; обозрение; обозревать; ослеплять; зрение; зрелище; мерцать; наблюдать; яркий; ясно; ясный; неясный; туманный; графический; темный; все слова, обозначающие цвет.
  Я вижу, что Вы имеете в виду; точка зрения; ясно видеть; картина происходящего; уловить проблеск; я внимательно рассматриваю эту идею; с глазу на глаз; мы смотрим глаза в глаза; глянуть одним глазком; я имею смутное представление; покажите мне; мысленный взор; как на картинке; давайте посмотрим на это с другой точки зрения; представлять в выгодном свете; в четких рамках; луч надежды; вы посмотрите на это; осветить вопрос; это прольет немного света на существо вопроса; осветить проблему; не люблю оглядываться назад; в свете (чего-либо); он смотрит на жизнь сквозь розовые очки; это прояснилось для меня; без тени сомнения; смотреть скептически; будущее выглядит светлым; решение возникло перед глазами; приятное зрелище; никаких перспектив; прожить яркую жизнь; в жизни никаких проблесков; не люблю оглядываться назад; выглядит достаточно мрачно; все померкло; получить представление.
 Аудиальные
  Говорить; рассказывать; акцентировать; аккорд; рассказ; петь; рифма; громкий; тон; резонировать; звук; монотонный; глухой; звонок; высказывать; спрашивать; оговаривать; ударение; гулко; внятный; журчание; мелодичный; слышать; крик; дискуссия; заявлять; прислушаться; звенеть; замолчать; неразговорчивый; вокальный; звучать; голос; говорит; тишина; диссонанс; звучный; созвучный; неслыханный; гармоничный; пронзительный; грохотать; тихий; немой; скрипящий; призывать; настраивать; свистеть; безмолвие; перекликаться; созвучный.
  На той же длине волны; жить в гармонии; обратиться в слух; вызывать отклик; говорить на тарабарском языке; пропускать мимо ушей; сказанным нагнать тоски; звонить в колокол; задавать тон; слово за слово; делать замечание; я прекрасно слышу, о чем Вы говорите; ясно выраженный; давать аудиенцию; давай дальше - я слушаю; прожужжать все уши; звучит неплохо; придержать язык; держать язык за зубами; манера говорить громко и отчетливо.
 Кинестетические
  Хватать; вручать; коснуться; контактировать; чувствовать; почувствовать; толкать; ухватиться; удержать; уловить; тереть; жесткий; теплый; холодный; жаркий; горячий; шершавый; толстокожий; взяться; сдавить; сжать; напрячься; опираться; осязаемый; ощущать; ощутимый; выскользнуть; напряжение; твердый; мягкий; нежный; ласкать; зажимать; подбивать; держать; задевать; сносить; легкий; тяжелый; гладкий; влажный; сильно; слабо; окунуться.
  Я связался с вами; ухватил эту идею; решительно взяться; задержаться на секунду; войти в контакт; я своей печенкой чувствую; сдвинуться с места; человек с холодным сердцем; крепкая опора; под давлением; сбросить бремя; на ровном месте; твердое решение; оборачиваться к лучшему; дрожь берет; дела идут гладко; хладнокровный человек; взять в свои руки; руки чешутся; рука об руку; взвешенная позиция; пальцем не тронуть; палец о палец не ударил; твердое основание; ухвачена суть проблемы; загореться желанием; мурашки по коже; прохладные отношения; не хватать звезд с неба; плавно регулировать; коснуться этой темы.
 Обонятельные
 (олфакторный подвид кинестетической системы представлений)
  Душистый; ароматный; дымный; спертый; свежий; благоухающий; вонючий; пряный; едкий; обнюхать; пронюхать; разнюхать; снюхаться; чуять недоброе; дурно пахнет; чужой дух; душная темнота; шел на запах; соблазнительный запах; чуять нутром; дело пахнет керосином; запах денег; нос по ветру; нос к носу; на улице запахло весной.
 Вкусовые
 (густаторный подвид кинестетической системы представлений)
  Кислый; соленый; сладкий; сочный; вкус; привкус; горький; аппетит; аппетитный; горькая пилюля; вкус к хорошей жизни; вкусить плоды <чего-то>; слащавый человек; кислая мина; соленый пот; пресная жизнь; оставляет неприятный привкус; сладкая женщина.
  Нейтральные
 (неопределенные, внемодальные, рациональные
 или аудиально-дискретные)
  Анализировать; решать; решение; думать; обдумывать; цифровой; вопросы; дискретный; теория; разузнавать; рационально; отсутствующий; помнить; повторять; знать; медитировать; релаксация; позиционировать; сознавать; понимать; экспозиция; намереваться; считать; побуждать; полагать; воспринимать; осознавать; оценивать; последовательно; работать; определять; учить; мотивировать; изменять; сознательный; относиться; завершать; убедительно; способом исключения; собранный человек; разумная идея.
  Если люди беседуют (обмениваются информацией) в терминах разных модальностей, они неточно понимают друг друга. Искажения и потери информации в этом случае неизбежны. Если же они используют в разговоре одну общую модальность, то их общение гораздо более комфортно. Это автоматически настраивает их на доверительные отношения - на подсознательном уровне. Если Вы не научитесь быстро определять ведущую модальность человека, то не сможете проводить глубокую подстройку. Более того, поскольку собеседнику придется "переводить" Ваши слова на свой язык, Вас даже не всегда будут понимать при поверхностном обыденном общении.
  Различия в модальных предпочтениях людей рождают немало забавных ситуаций, афоризмов и анекдотов:
 ? "Что есть порядок в доме для мужчины и женщины?" Большая часть женщин - визуалки, для них порядок - это когда вся мебель в тон стен, все вокруг сияет, блестит, нигде ни соринки, ни пылинки..., а для мужчин (большинство - кинестетики) - это когда ноги к полу не прилипают.
 ? Не надо говорить правду в глаза. Они ничего не слышат.
 ? Носорог видит плохо, но при его весе это не его беда.
 ? Жена-визуалистка может доводить до белого каления своего мужа-кинестетика: "Я вижу, ты меня совсем не любишь! Это ясно, как божий день!" А муж, в соответствии со своей модальностью, отвечает: "Ну, нежная моя, разве ты не чувствуешь, как горячи мои чувства к тебе?"
 ? Юноша и девушка гуляют по берегу пруда. Девушка говорит:
 ? А ты хотел бы стать большим белым лебедем? (вопрос визуалистки: лебедь - образ красоты).
 ? Ты с ума сошла! Голой задницей в холодную воду?! (ответ кинестетика).
 ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ЛЮДЕЙ С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТЬЮ
 Визуалист
  С интересом за всем наблюдает. Проявляет интерес к внешнему виду - как что выглядит. Плечи расправлены, спина прямая, голову держит прямо. Взгляд направлен чуть вверх. Сидя в кресле, характерно подается вперед. Внешний вид - собранность и опрятность. Для него удобно поверхностное дыхание, верхней частью легких. В общении расположен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимений "ты" или "вы", разговаривает быстро и громко со многими паузами; высота голоса чуть выше нормальной. Запоминает сведения с помощью мысленных картин. Его трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Нередко с трудом запоминает устные указания. Оценивает все вокруг, не относя это к себе. В конфликте нередко обвиняет. Жестикулирует преимущественно на уровне лица.
 * Способности визуализировать свои представления у разных людей колеблются в очень широких пределах. Отдельные индивиды могут в течение длительного времени сохранять в памяти и чрезвычайно живо и детально воспроизводить образы увиденных ранее предметов и явлений. Такого рода способность, получившая название эйдетизма, встречается у некоторых выдающихся художников и артистов.
 Аудиалист
  С удовольствием слушает рассказы. Конституция скорее тонкая, чем тучная. Малоподвижный, с минимальной жестикуляцией на уровне груди. Предпочитает не смотреть в глаза, говоря, рассматривает лоб партнера. В разговоре часто наклоняет голову набок, словно прислушиваясь. Любит слышать отклики собеседника. Речь его или откровенно ритмична или же монотонна, как бы на одной ноте. Обычно говорит "те", "тот", "они", редко применяет местоимение "я". Дыхание срединной частью груди, полное, поэтому его отличает более широкая грудная клетка, чем у визуалиста. Его легко отвлекает шум. Сведения запоминает последовательно, шаг за шагом. Старается не брать ответственность на себя. Стремится отстраниться от неприятностей.
 Кинестетик
  Склонен к полноте, хотя его и не назовешь тучным. Плечи и шея устремлены вперед. Предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать руку в своей. Заметно злоупотребляет словом "я". Обычно дышит нижней частью легких - легко заметить движение его живота при дыхании. Глубокий голос, говорит медленно, делая намеренные паузы. Новое запоминает, мысленно повторяя действия, "проходя весь процесс". В конфликтах склонен к извинениям, вообще предпочитает роль "умиротворителя". Жестикулирует в основном на уровне пояса и таза.
 Дискрет (дигитал)
  Большинство дискретов имеют строение тела, похожее на кинестетиков. Часто скрещивает руки на груди. Избегает как физического, так и визуального контакта. Обычно выглядит несколько отстраненным от своего тела, в движениях заметна некоторая роботизированность. Во время разговора смотрит или влево вниз (т.е. вправо вниз по взгляду собеседника) или поверх голов. Имеет тонкие и плотно сжатые губы. Посвящает немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Говорит зажатым твердым монотонным голосом, используя для дыхания верхнюю часть грудной клетки. Такого человека очень легко узнать по речи: он склонен пользоваться сложными оборотами с обилием абстрактных понятий и подробностей.
  Когда Вы слышите, что "в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности" или "имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики", - знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу "Чем дальше в лес - тем больше дров" переиначить в "Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива".
 ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА
 Заговори, чтобы я тебя увидел.
 Сократ
  Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении - чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого "бессознательного доверия" в этой модальности и надо говорить.
  Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).
  Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира.
  Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого-то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого-то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:
 ? лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя - пора начинать вырубку;
 ? фотохудожник - что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;
 ? отдыхающие - что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;
 ? охотник - что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;
 ? биолог - что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;
 ? влюбленная пара - о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.
  У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания - это лишь ярлычки, которые мы "прикрепляем" на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства - для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как "симпатия", "уют", "благодарность", каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого-то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.
  Когда Вы используете гипноз, то должны сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое. Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень обобщения. Если сказать человеку: "Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло-голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов",- то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что-то вроде: "Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке", то шансов значительно больше.
  Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно-определенные слова и выражения и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это его мысли, его фразы).
  Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", "если", "таким образом", "следовательно") предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях "своими" и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения > переходное слово > фраза, ведущая к намеченному направлению. Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:
 Чувствуется, как удобно в этом кресле,- такое мягкое, приятное... и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем...
  Уже одним этим можно "заразить" человека нужными Вам представлениями и идеями.
  Конечно, ни одна из сенсорных систем не является абсолютно предпочтительной - все зависит от того, что Вы хотите сделать.
  Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы - в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры - в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры - в аудиально-дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, - это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.
 Упражнение
  Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям-кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы "Как я добирался сегодня на работу" или "Каков стиль жизни у моей матери"... Побудьте в течение 3-5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP - "нейролингвистическое программирование".
 СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА
  Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую-нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: "Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом". Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.
  Первый - тоже говорить полимодально, т.е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: "Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно". Рано или поздно собеседник "расколется" и выдаст свою модальность.
  Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется "Сигналы глазного доступа".
  М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж.Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой-то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки - когда мы "отключаемся" от "работы" в предпочитаемой репрезентативной системе и временно "переключаемся" в какую-либо другую. Грубо говоря, при "работе" в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.
  Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации "здесь и сейчас", можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.
  Такие движения глаз и называют "глазными сигналами доступа". Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.
  Движения глазными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие повторяющиеся во времени перемещения получили название паттерн (от англ. pattern - сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.

<< Пред.           стр. 5 (из 13)           След. >>

Список литературы по разделу