МEЛИХОВ И Н СКРЫТЫЙ ГИПНОЗ М 2000 208 С 6

Глазодвигательные реакции являются наиболее простыми для наблюдения за поведением. На практике малозаметные и почти неосознаваемые сигналы движения глаз в процессе разговора помогают определять, говорит собеседник правду или лжет, фантазирует или вспоминает, блефует или взвешивает свои потенциальные возможности.
Предпочитаемые направления движения глаз человека нетрудно упорядочить в определенную структуру. Именно в таких предпочтениях движений глаз ярко проявляется основная система представлений. Зрачки перемещаются непроизвольно, такие движения практически невозможно подделать. Благодаря этому они становятся наиболее верным источником сведений о предпочитаемой системе представления. Наблюдение за этими движениями поможет качественнее подстраиваться к собеседнику путем использования подходящих сенсорных предикатов.
На рис. 3 можно обнаружить характерные соответствия движений глазных яблок для типичного правши.

Направления движений зрачков у правши
Схему такого рода легче всего использовать, просто "наложив" ее на лицо какого-нибудь человека: заметив определенное направление взгляда, можно внутренне представить обозначение глазного сигнала доступа, соответствующего этому направлению, а следовательно, узнать, какого рода обработка информации происходит в голове этого человека.
Довольно быстро можно определить ведущую модальность человека с помощью ряда вполне нейтральных пространных вопросов (например, "Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?"). Вам нужно просто обратить внимание, куда в этот момент направился взгляд собеседника. Для контроля обратите внимание, какую модальность Ваш партнер использует в своей речи при ответе на такие вопросы.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме!) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную ("как выглядит..."), то аудиальную ("как звучит..."), то кинестетическую ("как ощущается...") системы представлений.
Например, Вы спросите: "Как звучит голос лягушки из-под металлического таза?" Человек этого наверняка никогда не слышал, поэтому будет конструировать, пытаться представить этот звук, и поэтому зрачки у него обязательно "уйдут" вправо в сторону (соответственно влево в сторону по нашему взгляду на этого человека). Если же Вы спросите: "Как звучит голос твоей матери?", то зрачки "уйдут" влево в сторону (соответственно, вправо в сторону по нашему взгляду на этого человека), потому что голос матери он знает и его надо только вспомнить.
Если же, к примеру, человек в ответ на явно "кинестетическую" просьбу (например, вообразить, что он прикасается к бархату) реагирует в первое мгновение движением глаз по схеме "влево вверх" (т.е. вправо вверх от Вас), а уж потом ожидаемо "вправо вниз" (т.е. влево вниз от Вас), то это значит, что у него основная модальность визуальная, и поэтому ему необходимо сначала вспомнить вид бархата, а уж потом тактильные ощущения этой ткани.
Примеры проверочно-тренировочных вопросов
? Во что был вчера одет Ваш сын? (ожидаемое движение зрачков объекта - вправо вверх от Вас - в "визуальное вспоминание").
? Представьте себе красную собаку (ожидаемое движение зрачков - влево вверх от Вас - в "визуальное конструирование").
? Как звучит Ваш квартирный звонок? (ожидаемое движение зрачков - вправо от Вас - в "аудиальное вспоминание").
? Как бы звучал Ваш голос в огромной пещере (ожидаемое движение зрачков - влево от Вас - в "аудиальное конструирование").
? Вспомните ощущения при порезе (ожидаемое движение зрачков - влево вниз от Вас - в "кинестетическое вспоминание").
Кинестетического конструирования, конечно, не существует: человек не может вообразить ощущения, которые не испытывались им ранее. Направление взгляда вправо вниз от Вас (соответственно, влево вниз у Вашего собеседника) говорит о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произнести (это типичные взгляды переводчиков, докладчиков, людей, дающих интервью).
Вы можете пользоваться подсказками глазных ключей доступа, чтобы обнаруживать ложную или "сконструированную" информацию. Давайте для практики возьмем обыкновенную бытовую задачу. В наше время ненормированный рабочий день - обычное дело, но жены, как правило, встречают мужей, поздно приходящих с работы, фразой: "Ну, и где ты был?.." Муж отвечает: "Да как обычно, думали над проблемой..." (опускает глаза влево вниз по взгляду жены, т.е. вправо вниз от себя - в "кинестетику"). Вопрос: если работа мужа не связана с боксом или парфюмерией, то он говорит правду или ему все-таки есть что вспомнить из "нерабочих" ощущений? При ответе на дальнейшие детальные расспросы, в движениях его глаз были заметны перемещения зрачков в "визуальное конструирование образов" и затем по диагонали - в "контроль речи". Это признак чего - фантазии или искренности?
Учтите, что могут быть и помехи. Например, у типично "советских" людей, работников органов или судимых граждан характерно первое движение глаз как реакция на непонятные вопросы вправо вниз от Вас (или влево вниз от себя) - во внутренний диалог, в контроль речи ("не сболтнуть лишнего!"). Кроме того, в практике NLP известны редкие случаи т.н. синестезии, когда человек одновременно пользуется двумя системами представлений. К примеру, движения его зрачков свидетельствуют о доминировании кинестетических процессов, но в речи он употребляет визуальные предикаты. Для того чтобы вести разговор на "языке" такого "синестетика", необходимо использовать смешанные предикаты, например: "Я чувствую, что Вы видите..."
Не забывайте, что небольшой процент людей - левши - характеризуется "обратной картиной", т.е. они перемещают глаза в соответствии с зеркальным отображением такой схемы. У левшей воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по "этажам" останется той же.
Кроме того, есть еще четыре вспомогательных ключа глазного доступа.
Движение глаз вертикально вверх означает такое же обращение к зрительной памяти, как и движение "вправо вверх" (по нашему взгляду на человека).
Движение глаз вертикально вниз значит такое же обращение к чувственной памяти, как и движение "влево вниз" (по нашему взгляду на человека).
Расфокусированные глаза (зрачки в центре, "взгляд в ничто") означают визуализацию - процесс мысленного просматривания зрительных образов. Это обычно является и признаком восприятия, активного "впитывания" информации, задумчивости, погружения в собственный внутренний мир, и доступом к вспоминанию или конструированию визуального воображения.
Закрытые глаза - вкус и запах. Хотя люди часто закрывают глаза, чтобы запомнить определенный вкус и запах, понаблюдайте за движениями глазных яблок под веками. Эти движения могут указать на любые из описанных выше ключей доступа.
Самое главное в чтении движений глаз - выработать у себя автоматизм восприятия этих движений. Ваши тренировки и анализ, конечно, будут очень долгими, но они, вероятно, принесут несравненно больше пользы, чем все выспренные разговоры о "глазах как о зеркале души". Или не так? Тогда - к делу. Оглянитесь и посмотрите, сколько вокруг Вас глаз, готовых к расшифровке истинных мыслей их обладателей.
Упражнение
Как определить ведущую модальность человека с помощью ключей глазного доступа?
В о - п е р в ы х, потренируйтесь в подготовке нейтральных пространных вопросов, подобных описанным выше. Подумайте, как можно использовать темы беседы, чтобы задать вопрос тому или иному собеседнику, не настораживая его. Учитесь внимательно отслеживать движения зрачков при ответах на такие вопросы.
В о - в т о р ы х, можно задать человеку вопросы, вызывающие вполне определенные реакции, и установить, какая из них наиболее ярко выражена. Например:
? Как Вы думаете, как (я, эта улица, вот это дерево) будет выглядеть через десять лет? (Это потребует от человека сконструировать визуальный образ.)
? Вы можете вспомнить, как выглядел Ваш лучший школьный друг? (Это вызывает уже испытанный визуальный образ.)
? Хорошо подумайте перед ответом - что это такое: быть предрасположенным? (Это заставляет человека сконструировать речь.)
? Какой первый вопрос я Вам задал? (Это делает аудиальный вызов из недавнего прошлого.)
? Как Вы себя чувствовали накануне последнего праздника? (Это вызывает вспоминание чувств.)
? Вы когда-нибудь обжигали руку утюгом? (Это вызовет представление, основанное на кинестетических ощущениях.)
? О чем Вам думается в наиболее спокойные, умиротворенные моменты Вашей жизни? (Это ключ к внутреннему диалогу.)
В - т р е т ь и х, можно заинтриговать человека, сказав, что расскажете о нем что-то интересное, если он выполнит Вашу просьбу: "Я скажу несколько слов и хочу, чтобы Вы прислушались к ним, подумали о них и были уверены, что знаете, что они означают. Вам не надо говорить мне что-либо. Просто слушайте и понимайте. Готовы?" Далее последовательно произносятся:
1) конкретное существительное: "кошка", "дерево", "чашка" или "корабль"...
2) абстрактное существительное: "дружба", "обсуждение"...
3) бессмысленные слова: "депрокус", "реокирт", "устакил" или "колеваск"...
То, что Вы увидите в глазах собеседника и сопоставите, и будет паттерном доступа. Реакция следует незамедлительно. При этих вопросах человек активизирует и свой прошлый опыт, и абстрактное мышление, привлекая для осмысления информацию из собственной модели мира.
В - ч е т в е р т ы х, для полной гарантии конечного результата (если позволяют условия) можно потренироваться определять иерархию репрезентативных систем человека. Перед применением этого, почти "лабораторного", метода требуется тренировка, т. к. основан он на применении несоответствий. Скрытость тестирования можно обеспечить, проводя его, например, под видом игры, забавы (в другой ситуации Вас сочтут за "странного"). Можно провести и открытое тестирование, возбудив предварительно у человека жажду самопознания.
1. Аудиально - визуальное несоответствие
Скажите: "Хочу попросить Вас обратить внимание на свои размышления, когда мы будем делать две вещи". Когда произносится слово "две", поднимите на секунду три пальца, а затем опустите. Спустя некоторое время спросите: "Что Вы первым осознали из того, что я недавно говорил?" Ответ выявит склонности человека: если он укажет на несоответствие между тем, что Вы сказали и что сделали, значит у него доминирует визуальная, а не аудиальная система представлений.
2. Кинестетическо - аудиальное несоответствие
Скажите: "Обратите внимание, какие мысли к Вам придут, когда я дотронусь до Вашей правой руки". При произнесении слова "правой" дотроньтесь слегка до левой руки. Через какой-то промежуток времени спросите: "Что Вы в первую очередь поняли, когда я дотронулся до Вас?" Если человек замечает несоответствие, значит его психика предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
3. Визуально - кинестетическое несоответствие
Скажите: "Что Вы осознаете, когда я вот это делаю?" Когда проговариваете слово "это", слегка коснитесь человека одной рукой, другой же - "опишите дугу" поперек его поля зрения. Ответ покажет, какое внимание человека привлечено больше и соответственно какая система им более предпочитаема.
Кроме глазных, есть еще и такие ключи доступа, как дыхание, позы и движения. Это дополнительные указатели. О двух последних можно прочитать в книге А.Пиза "Язык телодвижений". Что касается дыхания, то оно может быть прекрасным индикатором внутреннего поиска определенной информации. Очень часто, когда люди вспоминают или конструируют какой-то образ, их дыхание становится очень поверхностным, а на какие-то мгновения даже может остановиться совсем.
Определяя ведущие модальности и их иерархию, нетрудно составить так называемую психологическую карту человека (сначала попытайтесь делать это на бумаге, а затем сможете без труда ее себе представить). Все это способствует пониманию, какую систему общения использовать, чтобы получить доверие, необходимое для влиятельного общения. Осуществив модальную классификацию суггеренда, Вы сможете постичь его глубинный мир. Тогда останется лишь заполнить его своими личными идеями.
Если Вы решили составить такую карту, то нужно собрать информацию. Этот процесс должен быть естественным. Неожиданное обращение к кому-либо со словами: "Можете ли Вы назвать цвет своего первого галстука?" (для извлечения визуального образа) будет гораздо менее эффективным, чем непреднамеренное описание во время беседы какого-нибудь случая или рассказ анекдота о Вашем первом галстуке. Затем Вы могли бы сказать: "Вы знаете, я даже не помню, какого он был цвета... А Вы помните цвет своего первого галстука?" Извлечение же аудиального образа можно сделать, используя аналогию с любимой песней - Вашей и собеседника. Как только Вы поймете принципы такого подхода и начнете их постоянно использовать, то заметите, что составление психологической карты может (и должно!) быть совсем неформальным. Люди дадут всю информацию, которая Вам нужна, во время простой беседы.
И еще, пожалуй, очень важное: определяя ведущую модальность, не надо наклеивать на людей (даже мысленно) таблички "аудиал", "кинестетик", "дискрет". Предпочитаемая модальность зависит еще и от ситуации, обстоятельств. В постели все-таки почти все мы кинестетики, а при просмотре фильма - визуалы. Если Вы хотите воздействовать на человека, то нужно в такие моменты вести себя соответственно.
СУБМОДАЛЬНОСТИ
Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества - субмодальности.
Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. "маркировка" образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.
Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со своим прошлым опытом, своими ценностями и устоявшимися взглядами. В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.
Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.
Таблица 2
Визуальные Аудиальные Кинестетические Ассоциированность
(вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность
(вид со стороны)
Многоцветность или черно-белый вариант
Глубина (двух- или трехмерность)
Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)
Расстояние
(от наблюдателя до картинки)
Яркость
Панорамность или локальность
Резкость или размытость
Контраст
Неподвижность или движение
Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)
Количество (отдельная сцена или множество образов)
Размер Уровень громкости
Расстояние до источника звука
Слова и другие звуки
Размещение источника звуков
Стерео или моно
Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность)
Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)
Четкость или приглушенность
Тон (мягкость или резкость, жесткость)
Тембр (наполненность звуков)
Высота звука
Длительность звука Температура
Текстура поверхности (гладкость или шероховатость)
Локализация
Интенсивность
Степень (насколько велико)
Давление
(твердость или мягкость, сильное или слабое)
Продолжительность (длительность ощущения)
Вес (легкость или тяжесть)
Форма Попробуйте в порядке тренировки заполнить "рабочий лист распознавания", взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его "по полочкам", выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в "субмодальном режиме". Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.
Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение. Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие - с отрицательными.
Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь обнаружить в любом приятном воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия. Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.
Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать. Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.
Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать. Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности "яркость" и "контраст").
С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики "кратчайшей терапии" (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный "просмотр фильма" о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).
Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.
Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, - к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам его внутреннего опыта, например, через слова "помните, как..." или "а вот представьте...". В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения. Если гипноз понимается как "контроль", если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить. И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться, чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.
Какие же Вам доступны виды подстройки для создания
психологического раппорта?
1. Подстройка к позе.
2. Подстройка к дыханию.
3. Подстройка к движениям.
4. Подстройка к внутренним ритмам.
5. Подстройка к интонации.
6. Подстройка к образу партнера.
7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.
8. Подстройка к личному опыту объекта.
9. Масштабирование идей.
10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.
11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.
КАЛИБРОВКА РАППОРТА
Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:
* Тело (поза) - 50 % движений и положения тел.
* Дыхание - 90-100 % темпа и ритма дыхания.
* Жесты - 90 % основных жестов.
* Внутренний ритм - 40 % динамики движений.
* Лицо и глаза - 70 % направлений взгляда и мимики.
* Голос - 95-100 % темпа и тона речи.
* Речевые модальности - 60 % от общего объема разговора.
Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.
Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.
Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку, а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.
Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц - как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно - смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное - позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.
Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином "калибровка" в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но - только вначале.
1. Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение "связи" с собеседником - это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.
2. Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.
3. Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа "Согласен", "Вы правы", "Совершенно верно". Слова же собеседника вроде: "Наши взгляды совпадают" или "Вы, похоже, читаете мои мысли", могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.
4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте "вести человека". Нет, брать его под белы рученьки не надо - просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он "шагает в ногу с Вами", а Вы его "ведете". То же относится и к предпочитаемой модальности.
После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво "набросать мысленные картины" тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить "просто выслушать" Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.

4) ВЕДЕНИЕ ОБЪЕКТА.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНУТРЕННИМ РЕАКЦИЯМ ОБЪЕКТА
Итак, для создания бессознательного доверия Вы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когда переходит в так называемое "ведение". Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого-нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете этот мост?
Когда же калибровка раппорта покажет, что этот "мост" к подсознанию другого человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.
Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом "водительского гипноза". Человек может просто ехать по дороге, привыкнув к монотонности этого процесса (отключившись от окружающего мира, сосредоточившись), и если едущий впереди автомобиль вдруг свернет, автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он опомнится и спросит себя: "Зачем же я повернул?"
Подстроившись к партнеру, задержитесь в "подстроенном" состоянии несколько минут, после чего начинайте постепенно МЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте какой-нибудь жест. Помните, что Ваша задача - находиться в легком контролируемом трансе (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка была выполнена правильно, и Вы находились в "подстроенном" состоянии достаточное время (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к объекту воздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же образом. Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь к Вам, занимает такое же.
Вы наверняка замечали, что если разговаривать с человеком, стоя не в позиции "лоб в лоб", а так, чтобы его и Ваши ступни были развернуты приблизительно в одном направлении и хотя бы немного копировать его позу, движения, то если двинуться, пойти потом куда-то, он непроизвольно "поведется" за Вами. Причем самое интересное то, что "поведется" не только движениями, но и, при Вашем желании, направлением разговора. И это невозможно контролировать даже тому, кто обо всем этом знает, - это нейронные автоматизмы, психоповеденческие стереотипы.
Итак, если партнер начинает имитировать Ваши жесты и речь, это означает, что он уже непроизвольно подстраивается под Вас, "присоединяется" к Вам. А вот "отсоединиться" довольно трудно! Если вышеперечисленные "тесты" показывают, что это так, то можно говорить об установлении психологического раппорта - основы для управляющего воздействия на человека.
Если же в течение довольно продолжительного периода собеседник не подражает изменениям в Вашем поведении, не подстраивается к Вашему дыханию, к тону Вашего голоса и другим характеристикам, то Вам надо вернуться к простой подстройке, воссоздав начальный раппорт, а потом снова попробовать повести партнера за собой. Его инстинктивное копирование Вашего поведения будет свидетельством как наличия достаточно прочного раппорта, так и Вашего умения вести.
Вообще, ведение - это такой способ взаимодействия, когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать Вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Итак, Вы начинаете "вести", управлять объектом воздействия в нужном Вам направлении - движениями или вербально - направлением разговора. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя готовность партнера менять свое поведение в зависимости от Вашего. При этом запомните важное правило: пока партнер неосознанно имитирует ("отзеркаливает") Ваши позы, жесты, особенности речи, все это время он бессознательно подчеркивает свое согласие с Вашим поведением. Соглашаясь с ним, он всегда согласится с Вашими мыслями, словами, предложениями и установками. Было бы смешно полагать, что цель подстройки и ведения - внесение изменений только в манеру движений, дыхания, мимики другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения, принятие решений, для ввода в глубокое трансовое состояние, изменения системы ценностей.
Можете постепенно сменить тему беседы на нужную Вам, можете начать управлять поведением собеседника и невербально, например, если начнете демонстрировать все признаки заинтересованности им (внимательный взгляд, носки ног и тело направлены в его (ее) сторону, дыхание чуть более частое), то, вероятнее всего, он (она) ответит тем же.
Если же в процессе ведения Вы ощутили некое сопротивление собеседника, то, вероятнее всего, - это признак неудачного присоединения. Не стоит искать более убедительные доводы и, тем более, прибегать к повышенному тону: сопротивление - просто сигнал, что Вам нужно уделить больше внимания присоединению, упрочить раппорт.
Продолжая ведение, попробуйте осуществить свои намерения в отношении того, в ком Вы заинтересованы. К примеру, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, то при обычной подстройке Вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свое состояние, Вы сможете постепенно "увести" собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем "уведите" к более оживленному поведению, интонациям голоса, манере говорить, и собеседник оживится и встряхнется. Повторим: если он соглашается с Вами телом, то согласится (поведется) и в мыслях.
O?oaiue eeeaio n aieuoie aioiaiinou? aini?eiao e onaieo iuneu, eioi?ay ?aiuoa iiaea ia ieacuaaou ieeaeiai aicaaenoaey. No?iioeaue noi?oa ioioii niaeaneony n oaie Aaoeie eaayie, eioi?ua ianeieuei ieioo iacaa aucaaee au oieuei ?aca?a?aiea eee ioe?iaaiiia nii?ioeaeaiea. Iia?eiaiiue ioioiaa e auno?aa auiieieo ii?o?aiea, a ia?aeuiee eaa?a iieaao iaano?a?o Aaoei ii?aeaieyi. Не прибегая ни к каким известным эффектам эстрадного гипноза и, разумеется, не говоря ни слова про гипноз, Вы легко сможете загипнотизировать этих людей наяву.

5) ГИПНОПРАВИЛА, ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РЕЧИ
В устную речь можно вложить еще
более тонкий смысл, чем в письменную.
Жан де Лабрюйер
Итак, что говорить после того, как Вы подстроились к человеку, и он начал Вам бессознательно доверять, "повелся" в поведении и в мыслях?
Слова обладают силой вызывать образы, звуки и ощущения в воображении слушателей: они могут погружать нас в хорошее или плохое состояние, завязывать дружеские отношения и разрушать их, радикально менять убеждения, поведение и ценности людей, провоцировать конфликты и войны.
Каждый из нас воспринимает этот мир своим уникальным способом. Слова сами по себе лишены смысла (это видно на примере иностранной речи, которую не понимаешь). Мы придаем словам смысл через закрепление ассоциаций между ними и переживаниями нашей жизни. Мы не видим одни и те же предметы и не имеем одни и те же переживания. Каждый из нас живет в уникальной реальности, построенной на основе своих сенсорных впечатлений и личного опыта, и действует, опираясь на свою модель мира.
Мир настолько широк и богат, что мы вынуждены упрощать его, чтобы осмыслить. Сознание считает значимой крошечную часть обрушивающейся на нас информации, но эта часть содержит вполне достаточный для жизни объем сведений. Просто мы обращаем внимание на те аспекты мира, которые нас интересуют, другие же игнорируем. Смотря вокруг, люди получают отличающиеся друг от друга переживания, замечая разные вещи.
Различие лежит не в самом мире, а в тех фильтрах, через которые мы его воспринимаем. Вероятно, мы поймем значение слов "сладкий пирог", потому что существует разделяемый большинством одинаковый вид, запах и вкус пирога. Но мы будем дискутировать и спорить до чертиков в глазах о значении таких абстрактных понятий, как "счастье", "уважение", "женственность", "политика".
Милтон Эриксон строил свою речь и психотехнику по типовым эффективным словесным шаблонам, которые успешно можно использовать любому в своей повседневной практике. Он использовал язык неуловимо смутным образом - так, чтобы слушатель мог выбрать то значение, которое ему самому больше подходит.
Модель организации речи М.Эриксона предназначена для того, чтобы создавать "искусную расплывчатость" выражений. Как ни удивительно, именно неопределенность речи способна оказывать огромное влияние. В течение многих лет на советских людей воздействовали неконкретными, расплывчатыми лозунгами, песнями и призывами. Результаты общеизвестны. Такая форма языка опускает конкретные подробности. Она позволяет формулировать фразы, звучащие вроде бы определенно, но на самом деле достаточно общие. С их помощью можно осуществлять подстройку к переживаниям слушателя вне зависимости от характера переживаний.
Милтон-модель предусматривает способы конструирования предложений, в которых может содержаться практически любая информация. От слушателя требуется заполнить предоставленное ему "пустое пространство речи" собственными внутренними переживаниями. Язык модели М.Эриксона отражает и усиливает даунтайм, связанный с состоянием транса. Он обычно переводит слушателя в расслабленное состояние и оказывает влияние на более глубоком уровне, чем рациональная точная речь. Милтон-модель призвана "запутать" и отвлечь сознание, перегружая левое (логическое) полушарие мозга и обеспечивая тем самым доступ к подсознанию и всем его ресурсам. Обращаясь прямо к подсознанию, язык обходит рациональные возражения и иные факторы, мешающие общению. Проводимые при этом идеи, не выдерживающие никакой логической проверки, могут быть восприняты без всяких сомнений. Это способ употребления языка с целью:
* присоединения к реальности человека и ведения его за собой;
* отвлечения сознания;
* получения доступа к ресурсам подсознания.
ОБЩИЕ ПРАВИЛА
В повседневной жизни встречается масса практических приемов языка Милтона, не связанных с трансом. Ничто не мешает использовать Милтон-модель в обиходной манипулятивной речи - главным образом для того, чтобы "перепрыгнуть" через возражения сознания и достигнуть в общении запланированных целей. Модель организации речи М.Эриксона может быть подразделена на три основные части и дополнительные шаблоны:
1. Пропуск информации:
* номинализации;
* неопределенные глаголы;
* неопределенные обозначения;
* пропуск объекта высказывания;
* сравнения;
* суждения.
2. Три принципа организации речи:
* причинно-следственное моделирование или связывание;
* "чтение" мыслей;
* пропущенное условие.
3. Ограничители диапазона представлений слушателя:
* сверхобобщенные понятия (универсальные качественные определе-ния);
* понятия, обозначающие отсутствие выбора (так называемые модальные операторы возможности и необходимости).
Дополнительные шаблоны:
* опосредованно возбуждающие реакции;
* комплексная эквивалентность;
* предпосылки;
* шаблоны в метафорах.
Ознакомившись со структурами Милтон-модели, Вы будете замечать их повсюду. Некоторые из этих структур не всегда согласуются со строгими правилами грамматики, но в речи это обычно проходит незамеченным и не приуменьшает результативность. Разберем каждую из составляющих модели организации речи М.Эриксона в отдельности.
Пропуск информации
> Номинализации
Это настолько часто употребляемая часть гипноречи, что приходилось даже встречать определение гипноза как "страны номинализаций".
Номинализации (или "обобщенные обозначения") - это слова, стоящие в предложении на месте подлежащего, но имеющие особенность: они не поддаются чувственному восприятию. Номинализации обозначают абстрактные понятия, которые нельзя осязать, чувствовать и слышать (т. е. они не относятся к определенной модальности).
Проверить, является ли слово номинализацией, можно, например, с помощью вопросов: "Можно ли ЭТО потрогать?" или "Можно ли положить ЭТО в тележку?". Если слово является существительным, но не обозначает предмет, до которого можно дотронуться или который можно куда-то погрузить, то это номинализация. К номинализациям относятся слова типа любопытство, независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность, переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз, уважение, восприятие, знание, забота, обучение и многие другие, имеющие только самый обобщенный смысл.
При использовании в речи номинализаций пропускается масса информации. Например, если говорится "Вася нашел решение проблемы", то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решение проблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.
Номинализации - весьма действенное средство наведения транса. Они позволяют говорящему использовать расплывчатые формулировки и поэтому требуют от слушателя усилий и умения выбрать среди багажа его переживаний наиболее подходящие по смыслу.
Гипнооператоры, в зависимости от целей и ситуаций, употребляют фразы, как имеющие, так и не имеющие прямого отношения к сенсорным переживаниям. В первом варианте они стремятся, чтобы всё было сказано "на языке собеседника". Во втором же варианте они говорят более абстрактно, тем самым позволяя людям самим осмысливать сказанное. Люди воспринимают произносимые слова и связывают их со своими личными переживаниями. Можно не иметь никаких предположений относительно смысла номинализаций, но собеседник будет вынужден заполнить их содержанием, наиболее естественным для него самого. Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции безо всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя:
"В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы. Уверен, что Ваши любознательность и энергичность способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те способности, которые будут наиболее полезны для решения как этого, так и многих других вопросов".
В высказываниях, подобных этому, ничего определенного нет, но при абстрактных формулировках человек сам находит в номинализациях характерный для него смысл.
Номинализации используются не только для обозначения каких-либо понятий, но и процессов. Например, слова типа "понимание", "способность", "дружелюбие" - процессуальные выражения. Во фразе "Вы приобретете понимание...", использованной вместо "Вы поймете...", теряется большая часть информации. Фраза "Вы поймете..." заставляет более подробно объяснять, что именно Вы поймете. Если же применяются процессуальные выражения, то собеседник сам найдет приемлемый смысл процесса.
> Неопределенные глаголы
Конечно, ни один глагол не является полностью определенным понятием, но все же существуют глаголы, более или менее определенные. Если использовать относительно более неопределенные глаголы, то слушатель вынужден будет самостоятельно определять таким глаголам значение, чтобы высказывание было понятным. Слова типа делать, сосредоточиваться, решать, успокаиваться, расслабляться, двигаться, изменяться, удивляться, думать, знать, переживать, понимать, вспоминать, осознавать, учиться и т. д. представляют собой неопределенные глаголы. Примеры использования:
Все это делает проблему понятной.
Когда решаешь этот вопрос, поневоле учишься чему-то новому.
Определенный глагол или нет, можно определить, задав вопрос: "Как конкретно?" Неопределенные глаголы всегда нуждаются в бoльшем уточнении. Выражение "Я думаю, что это так" куда менее определенное, чем, например, "Я ощущаю, что это так". Последнее все же содержит какую-то информацию о том, как человек понимает процесс мышления. Произнося: "Я хочу, чтобы Вы это знали", Вы используете весьма неопределенный глагол "знали", потому что совсем непонятно, каким образом должен знать Ваш собеседник и что именно он должен знать.
> Неопределенные обозначения
Неопределенное обращенное обозначение возникает, когда существительное, о котором идет речь, конкретно не определяется:
Все могут расслабиться.
Этому можно легко обучиться.
Никого это не заботит.
Вы могли бы заметить некое ощущение.
Предложения такого типа предоставляют слушателю возможность легко приложить высказывание к своим переживаниям и тем самым понять его по-своему.
> Пропуск объекта высказывания
В высказываниях, относящихся к этой категории, полностью опускается основное существительное, к которому должна относиться фраза, например: "Я знаю, что Вы любопытны" или "Понимаете, это очень нужно". Объект такого высказывания полностью опущен. Слушателю не говорят, к чему он должен испытывать любопытство или почему и кому это нужно. Он может "заполнить пустое пространство" в соответствии со своими переживаниями.
> Сравнения
Неопределенные сравнения в русле данной модели организации речи предлагаются в завуалированной форме, с опущениями. Ключевые слова: хорошо, лучше, лучший, больше, меньше, самый, плохо, хуже, худший и т.п. Например:
Он плохо справлялся с работой.
Это правильный подход.
Новый телевизор "Х" значительно лучше.
В этих сравнениях предмет высказывания изолирован от других. "Плохо" или "правильный" - это в сравнении с чем? А телевизор - лучше чего?
> Суждения
Неопределенные суждения - близкие родственники сравнений. В них опущена ссылка на исполнителя действия или автора суждения. Суждения часто появляются под прикрытием наречий:
Очевидно, этот человек является безупречным претендентом.
Это является естественным...
Очень полезно помнить, что...
Критиковать плохо.
Было бы странно, если бы это было не так.
Три принципа организации речи
> Причинно-следственное моделирование или связывание
Представляет собой использование слов, вызывающих эффект причинно-следственной взаимосвязи между происходящими явлениями и теми явлениями, которые гипнооператор желает вызвать. Использование таких слов побуждает слушателя реагировать таким образом, как будто одно явление действительно влечет за собой другое. Существует связывание трех типов, различающихся по степени обязательности взаимосвязи высказываний:
? Связывание самого необязательного типа образуется с помощью соединительных частиц "и", "а", объединяющих явления, в сущности не имеющие отношения друг к другу:
Вы слушаете звук моего голоса и можете
начать расслабляться.
Ты слышишь меня и можешь начать сосредоточиваться
на своих чувствах ко мне.
Вы глубоко дышите, и Вам любопытно узнать,
чему могли бы научиться.
Вот Вы открываете дверь, и уже возникает ощущение
своего жилища.
? В связывании другого типа используются слова типа тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как. Связывая высказывания с помощью этих слов, мы устанавливаем причинно-следственную взаимосвязь по времени:
В то время как Вы сидите и улыбаетесь, Вы успокаиваетесь и начинаете сосредоточиваться на сути моих слов.
По мере того как Вы покачиваетесь взад и вперед, Вы могли бы
еще более расслабиться.
Ваша жена осматривает кухню, тогда как Вы тем временем можете прикинуть, куда поставите в коридоре мебель.
? Третий, наиболее обязательный вид связывания, предлагает использование слов, действительно обозначающих причинно-следственную взаимосвязь. Могут быть использованы слова вроде заставляет, побуждает, причиняет, пробуждает, требует:
Покачивание головой заставляет Вас еще более расслабиться.
То, что сейчас ты улыбаешься, побуждает тебя еще больше сосредоточиться на своих чувствах ко мне.
Размер кухни требует с большой внимательностью
осмотреть вид из окна.
Следует учесть, что, используя связывание такого рода, гипнооператор начинает с того явления, которое уже происходит, и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать. Вы будете действовать наиболее эффективно, если начнете с наименее обязательных форм связывания и постепенно перейдете к более обязательным.
С помощью подобных форм связывания высказываний подразумевается или утверждается, что происходящее явление повлечет за собой какое-то другое явление, и при этом слушатель ощутит постепенный переход от испытываемого в данный момент переживания к другому.
> "Чтение" мыслей
Высказывания, подразумевающие, что гипнооператор "знает" о внутренних переживаниях слушателя, могут быть эффективным средством установления доверия между ним и слушателем. При этом "чтение" мыслей должно осуществляться с помощью обобщенных словесных шаблонов. Если высказывания "читающего" мысли будут слишком определенными, то он рискует сформулировать утверждение, которое вступит в противоречие с переживанием слушателя, и тем самым потерять раппорт:
Может быть, Вы удивитесь тому, что я сейчас скажу.
Мне кажется, что это состояние вызывает у Вас любопытство.
Я вижу, что этот товар Вам небезразличен.
Знаю, Вам здесь не по душе.
Я понимаю, Вы сейчас надеетесь, что...
> Пропущенное условие
Высказыванием с пропущенным условием называется оценочное суждение, когда говорящий не указывает (пропускает) причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. Высказывания с пропущенным условием могут быть эффективным средством формулирования предварительных предположений (пресуппозиций):
Хорошо, что это так.
Славно, что Вы можете так легко расслабиться.
Неважно, что Вы так глубоко и удобно расположились
в этом кресле.
Ограничители диапазона представлений слушателя
Для того чтобы добиться состояния транса или другого желаемого результата, можно ограничить диапазон представлений слушателя с помощью двух категорий высказываний:
> Сверхобобщенные понятия
(универсальные качественные определения)
Сверхобобщенными понятиями являются слова типа все, всё, каждый, всегда, постоянно, никогда, никто, ни один, каждый, любой и т. д. Такие слова придают утверждению всеобщий или абсолютный характер, не допускают никаких исключений и являются парадоксально ограничивающими. Нередко это называют генерализацией (обобщением), кванторами общности или универсальными квантификаторами:
С Вами никогда не случится...
Весь персонал...
И теперь Вы можете любым способом погрузиться в состояние
спокойствия и расслабления.
Каждая мысль, приходящая Вам в голову, помогает
все более и более расслабиться...
Никто меня не слушает...
Каждая деталь этого комплекта мебели позволяет
почувствовать удобство.
Все обобщения неправильны.
В некоторых случаях вышеперечисленные универсалии отсутствуют, но, претендуя на всеобщую истину, подразумеваются:
Современная музыка - это чепуха на постном масле.
Молодежь ленива.
Товар слишком дорого стоит.
Генерализация часто используется в ответах на неудобные вопросы, т. к. позволяет снять персональную ответственность с кого-либо:
Это происходит постоянно.
У каждого могут быть ошибки.
Все так всегда поступали.
> Понятия, обозначающие отсутствие выбора
(модальные операторы возможности и необходимости)
Модальными операторами называются слова, подразумевающие возможность или необходимость, вроде возможно, невозможно, способен, не способен, смогу, не смогу, необходимо, нужно, не нужно, должны, не должны, следует, не следует, можете, не можете, будете, не будете, обязаны, не обязаны и т. д. Такие высказывания означают отсутствие выбора:
Вы заметили, что не можете об этом не думать?
Скромнее нужно быть.
Вы чувствуете, что не можете отвести глаз от
многих деталей этой композиции?
Каждый способен на это.
Всё возможно в нашей стране.
Дополнительные шаблоны
> Опосредованно-возбуждающие реакции

<< Пред. стр. 6 (из 13) След. >>

Список литературы по разделу