<< Пред.           стр. 28 (из 29)           След. >>

Список литературы по разделу

  Характеристика продукции:
  - функциональное назначение продукции;
  - характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;
  - стоимость;
  - технологичность;
  - универсальность;
  - соответствие наиболее общепринятым стандартам;
  - доля продукта в общем производстве отрасли;
  - стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, действующее серийное производство);
  - требования к контролю качества;
  - требования к подготовке пользователей;
  - требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;
  - имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;
  - патентно-лицензионная защита.
  Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:
  - описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;
  - почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;
  - принципы ценообразования конкурентов;
  - способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами;
  Исследования и разработки:
  - описание планируемых НИОКР и для каких целей они будут проводиться;
  - существующие технологические риски;
  - технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия;
  - описание концепции развития продукта следующих поколений.
  Финансирование:
  - опишите концепцию ценообразования Вашего предприятия;
  - оптимальные размеры заказов и формы оплаты;
  - эффективность системы распределения;
  - условия приобретения и запасы сырья, материалов комплектующих.
  План маркетинга
  В условиях рыночной экономики наиболее важным и сложным с точки зрения прогнозирования показателем является объем сбыта продукции или услуг. В основе плана продаж должны лежать данные, полученные в результате проведенных исследований рынка (маркетинговых исследований).
  В первую очередь необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерений. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям:
  - должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объемов сбыта продукции (единиц в определенный период времени);
  - должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых:
  - должна существовать возможность представления единицы продукции в денежном эквиваленте;
  - количество различных продуктов должно быть таким, чтобы совокупный объем их продаж полностью соответствовал планируемому обороту компании.
  Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в млн. рублей или долларах), консультационные услуги клиентам (в часах), расчетно-кассовое обслуживание (в млн. рублей, переведенных на счета клиентов); продуктами газетного издательства - газета, реализуемая подписчикам (в штуках), и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).
  Следует отчетливо осознавать, что на основе данных, полученных в результате маркетинговых исследований, мы не только прогнозируем доходы от реализации продукции, но и вырабатываем стратегию ее продвижения на рынок, в том числе, планируем расходы, которые в условиях свободного рынка в некоторых случаях значительно превосходят производственные затраты. К примеру, стимулирование продаж всегда сопряжено с дополнительными затратами на скидки дилерам, льготные условия продаж (кредит, лизинг), рекламу, создание дистрибьюторской и сервисной сети и т.п.
  Ниже приведен типичный перечень вопросов, на которые необходимо ответить в процессе проведения маркетинговых исследований. Следствием ответов на эти или подобные вопросы должны стать данные для плана денежных потоков проекта ? перечень продуктов (услуг), объемы их реализации в физическом и денежном выражениях, а также план мероприятий по продвижению продукции (услуг) на рынок, включающий сроки и затраты на их выполнение.
  Вопросы для разработки плана маркетинга
  1. Что мы хотим продавать и как долго:
  - наименование;
  - назначение;
  - область применения;
  - ожидаемый "срок жизни";
  - отличительные черты от прямо или косвенно конкурентных продуктов, находящихся на рынке.
  2. Кому мы будем это продавать:
  - состав потенциальных покупателей;
  - величина потребительского рынка;
  - его географическое положение;
  - имена отдельных людей или компаний, если это возможно.
  3. Кто наши конкуренты:
  - перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости;
  - сравнительные характеристики товаров;
  - сопоставление цен;
  - сравнение способов продвижения товаров на рынок;
  - сильные и слабые стороны конкурентов.
  4. Чего мы хотим достичь? Перечень целей:
  - объем продаж по периодам времени (в единицах продукции и в рублях для внутреннего рынка или в долларах для экспорта);
  - прогнозируемая доля рынка для различных периодов времени и регионов.
  5. Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать:
  - политика цен;
  - распределение по географическим регионам;
  - форма представления товара потребителю с учетом дизайна и модификаций;
  - график (четкость) поставок;
  - условия оплаты товара потребителем;
  - гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание);
  - продажа по принудительному (спорному) ассортименту.
  6. Как мы представим продукт? Программа запуска:
  - привлечение торговых агентов, непосредственно взаимодействующих с потребителем;
  - выставки-продажи;
  - средства массовой информации.
  7. Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования продаж:
  - региональные и индивидуальные квоты;
  - комиссионное вознаграждение;
  - соперничество, конкуренция;
  - специальные поощрительные меры.
  8. Как выпуск этого товара скажется на других наших товарах:
  - объем выпуска;
  - доработка других продуктов;
  - условия сбыта.
  9. Почему и когда мы начнем рекламную кампанию:
  - цели;
  - положительные и отрицательные стороны;
  - рекламный план;
  - стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж;
  - финансирование.
  10. Использование почты:
  - цели;
  - список адресатов;
  - стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж;
  - финансирование.
  11. Семинары, презентации:
  - цели;
  - план событий и дат;
  - темы;
  - лист приглашений;
  - стратегия и план использования результатов мероприятий;
  - финансирование.
  12. Выставки:
  - цели;
  - темы выставок;
  - методы и приемы (пресс-релизы, внешние посредники, агентства и т.д.);
  - план выставок и его увязка с планом продаж;
  - финансирование.
  13. Подготовка персонала для организации сбыта:
  - цели;
  - приемы и методы;
  - план подготовки;
  - финансирование.
  14. Как мы будем учить потребителей использовать достоинства товара:
  - цели;
  - методы и приемы;
  - план;
  - финансирование.
  15. Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров:
  - политика;
  - использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи;
  - методы и приемы;
  - план;
  - финансирование.
  16. Что мы предпримем после окончания гарантийного срока:
  - политика;
  - стратегия использования товара как инструмента продаж, например приобретение товара фирмой обратно от потребителя с предоставлением права купить новый продукт на льготных условиях;
  - затраты.
  17. Как мы учитываем стоимость запасных частей в продажах и прибылях:
  - распределительная политика;
  - ценовая стратегия;
  - калькуляция затрат и доходов.
  18. Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас:
  - каталоги;
  - технические описания и другая информация;
  - требуемое количество информации по периодам времени;
  - распределение;
  - план-график;
  - финансирование.
  19. Связи с общественностью, государственными и общественными организациями:
  - цели;
  - политика.
  Производственная деятельность
  Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого Ваше предприятие планирует производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Следует представить как можно более подробное описание производственного процесса с указанием узких мест с технологической и организационной точек зрения и пути их преодоления. Имеет смысл отметить преимущества Вашего предприятия, которые способствуют повышению его конкурентоспособности.
  Описание технологического процесса:
  - требуемая производственная мощность;
  - потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;
  - потребность в участках земли, коммуникациях, зданиях и сооружениях;
  - потребность и условия поставок сырья, материалов и комплектующих, контроль качества и дисциплины поставок;
  - требования к источникам энергии и их доступность;
  - подготовка производства;
  - контроль качества продукции.
  Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:
  - производственный персонал;
  - инженерно-технический персонал;
  - административный персонал;
  - условия оплаты и стимулирования;
  - условия труда;
  - структура и состав подразделений;
  - обучение персонала;
  - предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.
  График выполнения работ (календарный план)
  Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.
  При составлении плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:
  - юридическая регистрация предприятия;
  - получение денежных средств;
  - осуществление программы капиталовложений;
  - наем рабочей силы;
  - изготовление опытной партии продукции;
  - оценка и тестирование выпускаемой продукции;
  - создание дистрибьюторской сети;
  - получение заказов.
  Финансы
  В разделе "Финансы" наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениями и выплатами) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии).
  Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:
  - отчетом о прибылях и убытках;
  - балансовой ведомостью;
  - паном движения денежных средств (Кэш-Фло).
  В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта. Инвесторов будет также интересовать способность предприятия погашать ссуду (обеспечение активами, их реальная стоимость). Желательно, чтобы представленные финансовые документы были заверены авторитетной аудиторской компанией. Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность авторов проекта и систему гарантии. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояний окружающей экономической среды (инфляция, условия проведения платежей, налоговый климат и т.п.).
  В этом разделе необходимо убедительно показать, что авторы проекта проделали большую аналитическую работу для формирования финансовых прогнозов и анализа финансовых результатов. Должны быть отражены труднопрогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий. Предпочтительно представить результаты анализа чувствительности проекта, проведенного с использованием компьютера. Это является очень сильным средством убеждения.
 Приложения
  В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым могут относиться следующие:
  - биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;
  - результаты маркетинговых исследований;
  - заключения аудиторов;
  - фотографии или видеоролик образцов продукции;
  - подробные технические характеристики продукции;
  - план предприятия;
  - гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;
  - договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;
  - заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности;
  - статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;
  - отзывы авторитетных организаций.
 
 Представление бизнес-плана проекта потенциальным инвесторам
 
  Представление проекта не менее важная и ответственная задача, чем его разработка. Представляя бизнес-план проекта, Вы фактически продаете свой проект как хороший, качественный продукт.
  Рекомендуется при этом придерживаться следующих принципов:
  1. Не перегружайте текст; документ должен занимать не более 25 ? 30 страниц. Текст должен быть набран хорошо читаемым шрифтом, в качестве иллюстраций используйте схемы и графики.
  2. Продемонстрируйте обязательность и компетентность в процессе презентации, докажите, что вы хорошо разбираетесь в проекте.
  3. Обозначьте перспективы развития предприятия.
  4. Будьте реалистичны, избегайте излишнего оптимизма.
  5. Обозначьте проблемы и факторы риска, а также поясните пути их решения.
  6. Конфиденциальная информация может быть опущена и представлена, в случае необходимости, дополнительным документом.
  Если представить процесс рассмотрения проекта инвестором в виде последовательности шагов, то обычно он выглядит следующим образом:
  1. Определение основных характеристик продукта, предприятия, отрасли и рынка.
  2. Условия предоставления капитала.
  3. Финансовые показатели предприятия и прогноз на перспективу; показатели эффективности проекта.
  4. Определение категории лиц, представляющих проект.
  5. Определить, что отличает этот проект от множества других (рациональное зерно).
  6. Календарный план проекта.
  Инвестора также могут особо интересовать следующие данные:
  - емкость рынка;
  - предполагаемая доля рынка предприятия;
  - минимальный объем инвестиций;
  - условия предоставления капитала (обыкновенные акции, привилегированные акции; долговое обязательство с гарантиями; заем с возможностью покупки акций по фиксированной цене в определенный период времени; заем с возможностью обращения части займа в акции по желанию кредитора; конвертируемые обязательства, прямой долг и т.п.).
 
 
 
 Приложение 6
  Информационное обеспечение расчета денежных потоков [21]
  Примерный состав форм входной информации (приводимые формы входной информации соответствуют методике ЮНИДО и, в основном, пригодны для использования любой из принятых систем моделирования инвестиционных проектов. Однако для конкретных систем возможны отдельные отличия. Классификация затрат может меняться в зависимости от действующих нормативных документов) следующий.
 
 Программа производства и сбыта Таблица П6.1 Инвестиционные издержки Таблица П6.2 Материальные затраты Таблица П6.3 Среднесписочная численность работающих Таблица П6.4 Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды
 Таблица П6.5 Общепроизводственные расходы Таблица П6.6 Общехозяйственные расходы Таблица П6.7 Издержки по сбыту продукции. Таблица П6.8 Структура издержек по видам продукции Таблица П6.9 Потребность в оборотном капитале Таблица П6.10 Источники финансирования Таблица П6.11. Акционерный капитал Таблица П6.11а Кредиты Таблица П6.11б Прочие источники финансирования Таблица П6.11в
 
 
 
 Таблица П6.1
  Программа производства и сбыта Номер шага 15 ... 3 2 1 Единица измерения Наименование продукции Показатели Продукция А
  Объем производства:
 ? в натуральном выражении
 Объем сбыта:
 ? в натуральном выражении (всего),
  в том числе:
 ? на внешнем рынке (экспорт)
 ? на внутреннем рынке (всего),
  в том числе:
 ? в местной валюте
 ? в иностранной валюте
 Цена за единицу:
 ? на внешнем рынке в иностранной валюте
 ? на внутреннем рынке:
 ? в местной валюте
 ? в иностранной валюте
 Выручка
 ? в местной валюте
 ? в иностранной валюте (всего),
  в том числе:
 ? на внешнем рынке
 ? на внутреннем рынке Справочно: уровень проектной мощности по продукции А* * Так же заполняются формы по другим видам продукции.
 
 Таблица П6.2
 Инвестиционные издержки
 (капиталовложения в период строительства и производства;
 виды инвестиций: иностранные, отечественные; единица измерения)
  Норма
 амортизации (в %) В том числе по шагам расчета 15 ... 3 2 1 Всего Вид капиталовложений 1. Сметная стоимость проектно-изыскательских работ
 2. Плата за землю (затраты по отводу и освоению зем. участков,
 в т.ч. некапитализируемые затраты
 3. Стоимость привлечения основных средств, уже существующих на начало разработки проекта
 4. Подготовка территории строительства,
 в т.ч. некапитализируемые затраты
 5. Стоимость строительно-монтажных работ (всего),
  в том числе:
 ? по объектам основного производственного назначения;
 ? по объектам жилищно-гражданского назначения
 6. Некапитализируемые затраты из общего объема стоимости строительно-монтажных работ
 7. Стоимость оборудования (без стоимости монтажа),
  в том числе:
 ? основного технологического оборудования;
 ? вспомогательного оборудования и приспособлений;
 ? инвентаря
 8. Стоимость нематериальных активов (всего),
  в том числе:
 ? затраты на патентование и приобретение лицензий, результатов НИОКР, услуг "ноу-хау"
 
 
 Окончание табл. П6.2
  Норма
 амортизации (в %) В том числе по шагам расчета 15 ... 3 2 1 Всего Вид капиталовложений 9. Прочие инвестиционные издержки (всего),
 в том числе:
 ? единовременные выплаты гарантирующим и страховым
 организациям и страховые взносы организациям-страховщикам в период строительства;
 ? содержание дирекции строящихся предприятий,
 ? обеспечение технического надзора за строительством;
 ? оплата подготовки эксплуатационных кадров;
 ? затраты на создание социальной и технологической инфраструктуры;
 ? затраты на рекультивацию земель и т.п. затраты;
 ? затраты по преодолению отрицательных экологических,
 социальных и других последствий реализуемого проекта;
 ? расходы на непредвиденные работы и затраты,
 предусматриваемые в сметах на строительство
 10. Некапитализируемые затраты из общего объема прочих
 инвестиционных издержек
 11. Предпроизводственные затраты (всего),
  в том числе:
 ? пусконаладочные работы в части затрат на опробование
 оборудования (вхолостую) с целью проверки качества монтажа
 12. Прирост оборотных средств Всего капиталовложений, в т.ч. все некапитализируемые
 затраты
 
 Таблица П6.3

<< Пред.           стр. 28 (из 29)           След. >>

Список литературы по разделу