<< Пред. стр. 15 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу
функционируют в определенной среде (внешнем окружающем мире).
Субъектом управляют образы, обычно возникающие из его прошлого
опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании.
И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с сознанием
посредством трех основополагающих систем образов, ощущений и
представлений:
- аудиальной (слух);
- визуальной (зрение);
- кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).
Основываясь на системах представлений (которые здесь называются
"модальностями"...) всех индивидов можно подразделить на три группы:
- визуалистов (мыслящих преимущественно образами);
- аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);
- кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).
Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в
терминах разных модальностей; использование же одной общей модальности
способно обеспечить доверительные отношения автоматически на
подсознательном уровне.
*Распознать главенствующую модальность человека обычно удается
по*:
- своеобразию употребляемых им слов: глаголов, прилагательных,
наречий (которые здесь называются "предикатами");
- движениям его глаз;
- некоторым особенностям личности.
*Типичные варианты возможных предикатов таковы*:
- Визуальные: видеть, сфокусировать, мелькать... яркий, темный,
туманный... расплывчато, отчетливо, ясно...
- Аудиальные: слышать, звучать, кричать, оглушать, настраивать,
согласовывать... громкий, тихий... звонко...
- Кинестетические: чувствовать, орудовать, хватать,
притрагиваться... теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пресный,
острый, горький, свежий, ароматный... пахнуть, пробовать...
- Нейтральные: думать, знать, понимать, воспринимать, помнить,
верить... уважительный, изменчивый...
*Перерабатывая информацию, субъект обычно двигает глазами
следующим образом*:
- Визуалист - налево-вверх или направо-вверх, а также прямо-вверх
или по центру (на месте);
- Аудиалист - налево-вбок или направо-вбок, а также влево-вниз;
- Кинестетик - направо-вниз и прямо-вниз.
*По некоторым характерным признакам людей пытаются
диагностировать так*:
- *Визуалист*: плечи расправлены, в общении склонен сохранять
дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимения "ты" или "Вы" и
разговаривает быстро и громко со многими паузами... оценивает все
вокруг не относя это к себе... в конфликте зачастую обвиняет...
- *Аудиалист*: малоподвижный, с минимальной жестикуляцией...
предпочитает не смотреть в глаза, а говоря рассматривает лоб
партнера... речь монотонна и как бы на одной ноте... обычно говорит
"те...", "тот..." редко применяет местоимение "я"... старается не
брать ответственность на себя...
- *Кинестетик*: плечи и шея устремлены вперед... предпочитает
быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго
держать его руку в своей... заметно злоупотребляет словом "я"... в
конфликтах склонен к извинениям...
Умение слышать предикаты и определять по рефлекторным движениям
глаз глубинные переживания человека дает возможность установить
доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию
объекта туда, куда Вам надо.
Б. Распознание способа обработки информации
Движения глаз любого человека способны рассказать не только о его
модальности, но и о том, как он работает с текущей информацией.
*Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую
расшифровку*:
- направо-вверх - визуальное конструирование (ВК);
- прямо вверх - визуальное воспоминание (ВВ);
- налево-вверх - визуальное воспоминание (ВВ);
- налево-вбок - аудиальные воспоминания (АВ);
- налево-вниз - аудиальные представления (АП); диалог с самим
собой;
- прямо вниз - кинестетические представления (КП);
- направо-вниз - кинестетические представления (КП);
- направо-вбок - аудиальное конструирование (АК);
- прямо вперед - визуальные представления (ВП), "навязанные"
извне или берущиеся из памяти.
r153.tif
(Для облегчения ориентаций удобно применять уже упоминавшееся
свойство левой стороны, которая "правдивее" правой.) При столкновении
с левшой, прослеживаемая картина как правило зеркально противоположна.
Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос
слагается из трех последовательных этапов:
- поиска информации в подсознательной памяти (используя т.н.
ВЕДУЩУЮ систему представлений);
- предоставления извлеченной информации сознанию (используя т.н.
РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений);
- оценки истинности этой информации сознанием (используя т.н.
РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений).
На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно
выявляемая по направлениям движения глаз, учитывая, что в характерной
серии из трех движений начальное обычно соответствует "выуживанию",
второе - представлению, а третье - оценке.
Модальности этапов прослеживаются и в речи человека - в
последовательности конкретных предикатов проскальзывающих в единой
фразе. К примеру: "когда мы согласованно настроимся (поиск аудиальный)
на эту проблему, то ясно увидим (репрезентация визуальная), что
разрешить ее будет довольно тяжело (оценка кинестетическая)".
Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуации;
она отображается в движениях глаз довольно быстро, и потому, чтобы
засечь ее нужна определенная подготовительная тренировка.
Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо
индивидуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении человека к
возникшим перед ним ментальным образам (глаза пошли налево, а зрачки
при этом сузились - неприятное аудиальное воспоминание о чем-либо...).
В. Калибровка партнера по общению
Для получения максимума пользы от всякого контакта желательно
уметь:
- определять по некоторым внешним признакам ход мысли
собеседника;
- осознавать его эмоциональные состояния;
- ориентироваться в правдивости его высказываний;
- незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.
Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные
отклики партнера, необходимо провести его отчетливую "калибровку".
Калибрование объекта осуществляется через вплетение в ткань
беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, ответы на которые Вы
несомненно знаете и точное улавливание различных несловесных
реагирований на них. Большую помощь в детальной калибровке индивида
способна оказать фактура, подробно приводимая в разделе, затрагивающем
чтение мыслей и эмоций.
Чтобы понять свидетельства "согласия и отрицания" используют
простейшие вопросы, предписывающие однозначные ("да" или "нет")
ответы, и выявляют некие различия в конкретном реагировании на них. В
конце концов Вам должен быть понятен ожидаемый ответ еще до получения
его в словах.
Для понимания эмоциональных реакций человека затрагивают
тщательно отобранные темы (или упоминание людей) приятные и неприятные
объекту.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют
стандартной схеме...) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие
поочередно то визуальную ("как выглядит..."), то аудиальную ("как
звучит..."), то кинестетическую ("как ощущается"...) системы его
внутренних представлений.
Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда
придумывает информацию, используют различные вопросы, рассчитанные как
на явное воспоминание ("какая прическа у жены?"), так и на применение
фантазии ("как выглядит ваш идеал?").
Прислушиваясь к речи индивида внимательно отслеживают все
проскальзывающие там модальные предикаты и их последовательность
(стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом
фраз.
Г. Техника манипулирования с помощью НЛП
Осуществив калибровку объекта, Вы сможете постичь его глубинный
мир и Вам останется лишь заполнить его своими личными идеями.
Слова высказываемые человеку оказывают на него какое-то
воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые они
способны породить в его сознании в текущий момент.
Для получения требуемого эффекта приходится "подстраиваться" к
индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а проще говоря
отображением его жестикуляции и речи в активном поведении
манипулятора.
Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация...) значительно
важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ровным и
подгоняться к частоте дыхания собеседника.
Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захватить
внимание партнера, живописуя с помощью его модальных слов все то, что
он действительно переживает в сей момент. Затем, через переходные
слова ("если", "таким образом", "следовательно"...), подсовывают
(используя исходную модальность) навязываемые представления, которые в
таких условиях покажутся ему "своими" и вполне убедительными, хотя
могут быть совсем неоднотипными с идущими вначале утверждениями.
Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и
подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения -
переходное слово - фраза ведущая в намеченном направлении.
Высказывания строятся с использованием внутренней стратегии
партнера (определяемой по выявленным предварительно движениям его
глаз) с употреблением тех же слов и в той же фразовой
последовательности, как это делает он.
В ходе осуществления воздействия внимательно следят за каждой
возникающей реакцией объекта на все произносимые слова, и корректируют
свой образ действий до тех пор, пока в сознании визави не сформируется
вполне устраивающий Вас отклик.
Часть IV
Методы целенаправленного воздействия на человека
1. Вводные положения
Воздействовать на ум и поведение человека можно различными
путями, одни из которых требуют лишь специфичной подготовленности
специалиста (убеждение, внушение, подкуп...), а другие - еще и
специальной аппаратуры (технотронные приемы, секс-мероприятия,
зомбирование...).
Методы прицельного влияния могут быть щадящими (внушение...) и
агрессивными (шантаж), простенькими (запугивание...) и изощренными
(зомбирование...), трудно уловимыми (нейролингвистическое
программирование...) и дополняющими (фармакоуправление...).
*Выбор применяемой методики зависит от*:
- реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизодов
биографии, наличной ситуации...);
- цели намечаемого воздействия (изменение мышления, привлечение к
сотрудничеству, получение информации, одноразовое содействие,
воспитующее наказание...);
- собственных возможностей (обладание временем, умением, знанием,
техаппаратурой, должными химпрепаратами, компетентными
помощниками...);
- персональных установок исполнителя (его уровня моральной
допустимости...).
*В практике чаще всего используются*:
- убеждение;
- внушение;
- гипноз;
- нейролингвистическое программирование;
- нарковоздействия;
- секс-мероприятия;
- фармакоуправление;
- технотронные приемы (ультразвук, инфразвук, СВЧ-излучения,
электрошок, подпороговая стимуляция, торсионные излучения...);
- зомбирование;
- подкуп;
- запугивание;
- пытки...
Некоторые из отмеченных методик были обрисованы в других разделах
(НЛП...), здесь мы разберем остальные.
2. Способы воздействия
А. Убеждение
Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на индивида,
ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым
повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым
этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного
внедрения в подсознание объекта.
*Метод убеждения задействуется для*:
- долговременного изменения представлений и установок человека в
требуемом направлении;
- привлечения к сотрудничеству;
- побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную,
иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим
воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в
отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного
настроя:
- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
- отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к
отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется
ограничению свободы выбора.
*Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно
переориентировать его настрой. Следует учитывать, что*:
- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
- в ходе перемены установок человеку надо показать направленность
и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято
и понято;
- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они
потребностям и мотивациям объекта;
- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют
принципиального (жизненно важного) значения для человека;
- в случае полностью негативной установки, переориентация ее
обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования
психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей
объекта, его *можно попытаться убедить* прямо (в ходе беседы) либо
косвенно (через инспирированные акции), *действуя при этом*:
- акцентированно-логично;
- императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
- альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и
убеждения, но в разных пропорциях.
*Проще убеждать тех, кто имеет*:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие
своему собственному мнению субъекты).
*Трудно поддаются убеждению лица с*:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое
сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания
доминировать над окружающими...);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря,
стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить
человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы
последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной
неожиданностью.
*При планировании эпизода убеждения надо*:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное
напряжение, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией,
мотивами и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их
нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер
решительно заявит "нет!";
<< Пред. стр. 15 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу