<< Пред. стр. 16 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу
- четко представлять себе как завершить беседу.
(1). Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение по возможности должно
способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает
восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей"
комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему
музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя
иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные
близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе
убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой
ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта
сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо,
затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как
вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже
подготовлен предварительными собеседованиями.
(2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.
*При вхождении в разговор необходимо избегать*:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
*Для снятия напряженности и обретения доверия полезно*:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор,
прическу...) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре
несколько к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и
деловых способностях объекта;
- высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника
искренно рассмеяться.
*Для усиления интереса к беседе можно*:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные,
житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет
отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться
темы явно связанной с его проблемами...
(3). Ориентация беседы в нужном направлении
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом,
затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же
анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым
предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через
должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к
разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости
от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное,
конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду
личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся
информации данный человек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные
выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц
не владеющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные
выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику
обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так
и материального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с
опиранием на эмпирику.
(5). Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов
- нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить
других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к
сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под
частоту дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и
выражений Вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не
отвлекайтесь от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о
преимуществах, и только после - о недостатках;
- эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после
выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для
осознания и закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем
предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы
они ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением
аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный
смысл сточки зрения собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом
повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при
заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции
партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую
аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается
"борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз
за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера
максимальное впечатление.
(6). Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и,
ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих
посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так
и те выводы, которые на них основываются;
*Доводы партнера можно нейтрализовать*:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно
снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника,
естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)...
(7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет"
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого
решительного "нет!";
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на
нейтральную и по возможности приятную для него тематику.
(8). Завершение разговора
- уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте
дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески
распрощайтесь с ним;
- постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он
вроде бы насильно подчинился чужой воле;
- при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать
беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а
затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные
аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.
Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно
отыскать в разделе, посвященном технике общения.
Б. Внушение
Под внушением подразумевается передача информации с внедрением
заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической
переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не
осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую
попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей
отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее
возмущение.
*Методы внушения используют*:
- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;
- для склонения индивида к требуемому действию;
- для быстрого распространения полезной информации и необходимых
слухов.
*Хорошо подвержены внушению те, кто*:
- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные,
пугливые...);
- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые...);
- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно
услужливые...).
*Трудно поддаются внушению те, кто*:
- обладают деловой активностью (энергичные и инициативные...);
- являются сильной личностью (а также самолюбивые и
высокомерные...);
- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые...);
- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и
откровенные...);
- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей
зависимости...
*Проведению внушения способствуют*:
- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей
информации;
- очень авторитетный (как живой, так и печатный...) и при этом
"свой" источник;
- внутреннее ощущение зависимости;
- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;
- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск
выхода из сложной ситуации...);
- явная желательность или приятность внушаемого;
- жесткая категоричность заявлений и требований;
- шоковая неожиданность сообщения;
- повторяемость подсовываемой информации;
- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;
- некоторые болезни и особенности личности (психопатия,
импотенция, слабость логического мышления, суеверность,
наркомания...).
*Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние
барьеры, таковые, как*:
- критически-логический (отвергание всего, что кажется логически
необоснованным);
- интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает
подсознательного доверия или уверенности);
- этический (неприятие того, что противоречит
нравственно-этическим воззрениям личности).
Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под
них.
Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное
внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а ежели
данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо - то
использовать положительные эмоции.
В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе,
должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с
привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые
резкие, короткие, как бы "вколачиваемые" фразы.
Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то
внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых
мягких, убаюкивающих, длинных фраз.
Главное - не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и
словно бы заворожить персону.
Когда визави избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его
любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты,
способствующие представлению объекта о своей значительности;
параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.
Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием,
перспективной является попытка разбудить фантазию (к примеру,
эротическую...) у человека, каковой при этом погружается в себя, так
что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном
случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию
любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность
лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом.
Оптимальную методику искусного внушения предлагает
нейролингвистическое программирование (НЛП), техника которого
рассмотрена в части 3.
В некоторых ситуациях применяют незаметное для окружающих
подпороговое внушение, каковое осуществляется тихим шепотом,
невоспринимаемым сознанием объекта.
Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно
отобранные слухи, представление о которых можно получить в разделе,
повествующем о получении информации. Здесь работает тот факт, что
подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех,
что навязываются впрямую.
В. Гипноз
Под гипнозом подразумевают состояние специфического сна или же
зауженного осознания с совершенным отключением критического восприятия
и повышенной чувствительностью к внешнему внушению.
*Техника гипноза может быть использована*:
- для получения информации (гипнодопрос);
- при секретной пересылке сообщений;
- для забрасывания дезинформации;
- с целью программирования на желаемое поведение (эпизодно или в
методах зомбирования).
*Хорошо гипнотизируются*:
- лица художественного типа;
- социально адаптированные общительные личности;
- очень тревожные и значительно потеющие люди;
- все хронические алкоголики и наркоманы;
- те, кто болен энурезом (ночным недержанием мочи) или страдает
астмой.
*Трудно загипнотизировать*:
- лиц мыслительного типа;
- психастеников, зацикленных на всяческих сомнениях и
перетасовывании своих переживаний.
*Различают три стадии гипноза*:
- легкую (сонливость): объект может с легкостью и тотчас же, как
пожелает оборвать сеанс;
- среднюю (гипотаксия): полная расслабленность при сохранении
уверенности в том, что есть возможность побороть сонливость, правда
делать этого совсем не хочется;
- глубокую (сомнабулизм): человек не реагирует ни на какие
раздражения, и поддерживает речевой контакт (раппорт) только со своим
ведущим; в данном состоянии кодируют на действие (сроком до одного
года), а подчас расщепляют личность на несколько отдельных "Я", каждое
из коих в состоянии жить своей особой жизнью, не подозревая о
существовании других: все переживания в этой фазе четко амнезируются
(как бы забываются).
Для введения объекта в гипнотический транс требуется создавать
условия благоприятствующие последнему и ориентируясь на ситуацию,
применять подходящие приемы, тщательно отслеживая внешние признаки
вхождения в трансовое состояние.
*Хорошо содействуют, а порой и сами по себе вводят человека в
транс*:
- сильная усталость и сонливость;
- пасмурная и дождливая погода;
- полусумрак вечера и тишина;
- поза удобная для сна или же, наоборот, предельно неудобная и
непривычная позиция;
- ритмичные раскачивания и вращательные движения всего тела и
головы;
- полное отсутствие реальных раздражителей (сенсорный голод) либо
монотонные ритмичные воздействия физической природы (зрительные,
тактильные и слуховые);
- ритмичная "шаманская" или "космическая" музыка;
- резкий и сверхмощный раздражитель (удар гонга, вспышка света,
неожиданная пощечина, выкрик-приказ...);
- интенсивный эмоциональный подъем, в том числе половое
возбуждение;
- состояние страха и ярости;
<< Пред. стр. 16 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу