РОНИН РОМАН СВОЯ РАЗВEДКА ПРАКТИЧEСКОE ПОСОБИE МИНСК ХАРВEСТ 1997 199 С 7

и ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к
отступлению);
- *ведущий* (производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее
руководство, направляющее деятельность объекта).
Приведенная здесь схема не является жесткой, так что
предварительной разработкой (тестированием) индивида может заниматься
тот же самый человек, каковой впоследствии осуществляет его вербовку
(привлечение). В свою очередь тот, кто вербовал может, продолжать и
дальше контактировать с завербованным, ориентируя его текущую
деятельность. Допустимы разумеется и все прочие варианты.

2. Выявление кандидата

*Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу*:
- его личных качеств;
- явной оперативной необходимости;
- дальновидного желания иметь резерв.
*Выбирая подходящий объект (кандидата на вербовку) прорабатывают
два направления*:
- тщательно выискивается полезный по информированности (или
другим своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к
нему;
- обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и
оттуда отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным
контактам лицо.
*Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают*:
- от его друзей и знакомых;
- в ходе непосредственного общения;
- наблюдая за его действиями и поступками;
- по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам...
*Обратить на человека внимание заставляют*:
- его маленькие и большие неудачи;
- политические симпатии;
- информированность;
- оброненные замечания и высказывания;
- проявляемая экзальтация (увлеченность);
- недовольство;
- необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное
сексуальное общение...);
- национальность;
- религиозность;
- место постоянной или временной работы и определенные связи...
*Наиболее пригодны для вербовки те, кто*:
- обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю,
сексуальным развлечениям, наркотикам...) или же "запятнанностью"
биографии;
- имеют долги;
- сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);
- по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной
жизни, взгляды на проводимую политику...) очень сильно раздражены.

3. Разработка кандидата

На этом этапе производится тщательное изучение выбранного
человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и
возможностей.
Разработка кандидата производится двумя путями:
- очно (при личном общении);
- заочно (без прямого контакта).
Вся получаемая информация вносится в формализированное досье,
данные из коего используются для:
- вербовки объекта;
- предсказания действий объекта;
- психологической и физической нейтрализации объекта.

А. Предварительное изучение

Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в
непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой
информации могут служить:
- всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела,
трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и
прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и
упоминания...);
- интимная корреспонденция;
- случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие...)
разговоры;
- скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
- контактеры (люди из круга общения объекта).
*При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать*:
- в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается
(т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);
- в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если
отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если
дружелюбные - приукрашенная);
- ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности
(экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими...);
- как у информатора развито то качество, о котором он сообщает
(чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая
черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и -
наоборот).
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных
доступных источников, можно переходить к следующему этапу: *разработке
данного объекта при прямом общении. Сюда входит*:
- установление контакта (завязывание знакомства);
- углубление контакта (подготовка почвы);
- тестирование (углубление досье);
- оценка (перспективность вербовки).

Б. Установление контакта

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций,
многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное -
не упустить подходящего момента.
Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от
профессии, пола, возраста, национальности, социального положения,
культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных
особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия,
окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.
При знакомстве сразу же выбирается программа общения:
симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает
равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное... - общающихся
сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники
рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и
другому...). Дополнительная программа утверждает неравенство и
фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При
знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно,
переменить ее потом довольно трудно.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых
знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и
важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия.
Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на
симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические
закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения,
ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о
человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры
говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.
*Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое
впечатление, не мешает знать следующие*:
- благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех
остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает
позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных)
качеств; и - наоборот;
- явная физическая привлекательность улучшает положительную
оценку как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект
красоты");
- если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной
внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и
неаккуратно одетой женщины;
- мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и
интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины,
оценивают их физическую привлекательность;
- когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят
в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают
своих эмоций;
- слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как
привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
- приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению
доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
- честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым
взглядом в глаза нравится почти всем;
- энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные
эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и
дружелюбия;
- собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако
пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное
впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
- люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся
в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к
собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
- женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной
позе с непересекающимися руками и ногами;
- скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся
контакт и отталкивает собеседника;
- выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком
устарелый костюм...) как и чрезмерная безвкусица порождают
отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или
грязная обувь и помятый головной убор;
- женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом
особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду
(именно в такой последовательности);
- "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;
- дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка,
неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в
благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию
им нового знакомого ("эффект переноса чувств");
- исключительную силу в создании хорошего настроения, и,
соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более
эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
*Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по
вашим первым фразам*; именно начальные предложения рождают у него
желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь
избегать:
- извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме
специальных приемов);
- даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
- всякого давления на визави, вынуждающего его занимать
оборонительную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо
известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями
объекта, причем можно рекомендовать:
- с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего,
что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
- с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и
терпеливым;
- со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то
дать отпор;
- с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не
обращать внимание на их капризы;
- с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;
- с лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать
какой-либо иронии.
Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный
визави:
- сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе
(ничто более не льстит партнеру, как внимание...);
- начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы,
на которые приятно отвечать...);
- явно дает почувствовать его значительность и превосходство в
некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно
редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление...);
- проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается
заинтересовать собой);
- всегда помнит его имя;
- не злоупотребляет незнакомыми словами;
- излагает мнение, подобное его собственному.
Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является
*общение с объектом как со своим старым знакомым*. Эту уловку,
впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии
человека и подходящей ситуации.
В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку
человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все
его внешние данные (лицо, фигуру, одежду...) и эмоциональные (манеру
говорить, жестикуляцию...) признаки и действовать сообразуясь со
своими предположениями.
*Приемы знакомства*, обеспечивающие оптимальный повод для
начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:
1. Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:
- симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости
и иных симптомов, связанных со здоровьем;
- имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;
- "забывание" своей вещи рядом с объектом;
- обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную
(улицу, магазин, время...) информацию;
- вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина,
тяжелые вещи, растерянность на улице...); это - женский вариант.
2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту Вы:
- четкое использование случайной (или организованной) неловкости
объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать
определенное место, объяснить как что-то сделать...);
- ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или
созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в
наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо...);
- предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный
момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или
шахматы, "изливания души"...);
- подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного
движения ("спасение" объекта...);
- имитирование нападения на объект криминальных элементов и
"спасение" его в этой ситуации.
3. Знакомство через общих знакомых:
- выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых
часто бывает объект;
- непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;
- подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с
общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу
(прямой просьбы при этом нет);
- заинтересовывание общего знакомого его личной выгодой в вашем
знакомстве с объектом.
4. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях
(в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе...), обеспечив себе
соседство с объектом посредством "лишнего" билетика, билетами от
общего знакомого или каким-либо иным трюком:
- подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;
- инсценирование роли "новичка", интересующегося мнением
"специалиста";
- выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;
- кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть
за ним.
5. Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или
транспортными билетами, в ОВИР, к врачу...), учитывая, что общность
ситуации в какой-то мере сближает людей:
- организация общего разговора на какую-либо актуальную тему
(путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);
- кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за
оставляемой вещью и местом.
6. Знакомство на основе хобби:
- одновременное откровенное занятие одним делом с объектом (бег
по утрам, игра в футбол или волейбол, тренинг в ушу...);
- периодическое посещение мест сбора хоббистов
(специализированные выставки, локальные клубы, конкретные
"пятачки"...);
- целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации
(предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о
консультации...).
7. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах,
кафе...):
- контакт "своего" малолетка с ребенком объекта (игра, угощение,
подарок...), который и "знакомит" с родителями;
- оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять
упавшего, отогнать собаку...);
- инсценирование пропажи ребенка и разыгрывание роли его
спасителя.
8. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна
исходить от объекта):
- зная нужды и слабости данного человека, привлечение его
активного внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов
и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации,
притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто
узнать, куда-то устроить...

<< Пред. стр. 7 (из 32) След. >>

Список литературы по разделу