Техника убеждения

  Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?
  Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.
  Выступая против мнения руководителя, важно:
  - начать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
  - знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет;
  - знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.
  Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.
  Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих, от прочности и опыта профессиональных отношений.
  Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
  Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу: “Я же говорил Вам”. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
  А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера:
  Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
  Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
  - открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
  - продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
  - сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
  - в любой ситуации сохраняйте вежливость.
  Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
  - нацеливайте вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
  - старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
  - используйте только понятную партнеру терминологию;
  - соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия вашим партнером.
  Старайтесь, как можно нагляднее, изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
  Помните о том, что излишне подробная аргументация, разжевывание для партнера вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов порой достигает большего эффекта.
  Используйте специальные приемы аргументации:
  Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
  Метод “Салями”. Постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
  Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
  Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да”. В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.
  Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.
  Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговарива- ния вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.
  Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
  Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.