Процесс управления маркетингом

Введение

Социальные основы маркетинга: Удовлетворение людских потребностей.

Маркетинг-вид человеческой деятельности, направленВнной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Мы определяем нужду следующим образом:

Нужда- это чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиоВнлогические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальВнные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаютВнся где-то и кем-то, а являются исходными составляющиВнми природы человека.

Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоВнленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее. Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей. Потребность- это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью инВндивида.

Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жиВнтелю Соединенных Штатов - булочка с рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная стружка и стакан кока-колы. А жителю г. Мурманска требуется пачка пельменей, хлеб и чашка чая. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества.

По мере прогрессивного развития общества растут и потребВнности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленВнные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они -пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, в нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетвореВнния одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамВнках его финансовых возможностей. Запрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Общество могло бы планировать объемы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Именно так и планируют производство в странах с централизованно планируемой экономикой. Однако запросы показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Человеческие нужды, потребности и запросы наводят на мысль о существовании товаров для их удовлетворения.

Товар тАУ это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимаВнния, приобретения, использования или потребления. Можно изобразить конкретный товар и конкретную человеВнческую потребность в виде кругов, а способность товара удовлетвоВнрить эту потребность представить в виде степени их совмещения. На таблице № 1 показано, что товар А не удовлетворяет потребность X, товар Б удовлетворяет ее частично, а товар В - полностью. В этом случае товар В будет называться Влидеальным товаромВ». Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду; Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. ПотреВнбитель решает, какую именно развлекательную передачу поВнсмотреть' по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать. И если использование термина ВлтоварВ» временами кажется неестественВнным, его можно заменить другими - Влудовлетворитель потребностиВ», Влсредство возмещенияВ» или ВлпредложениеВ». Все эти слова имеют определенное ценностное значение для разных лиц.

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена.

Обмен-акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Обмен - это один из четырех способов, посредством которых отВндельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проВнголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими споВнсобами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за преВндоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен).

Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится им и производить самостоВнятельно любой предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поВнменять их на нужные предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство товаров в обществе возрастает.

Обмен-основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий:

1. Сторон должно быть как минимум две.

2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить ценность для другой стороны.

3. Каждая, сторона должна быть способна осуществлять комВнмуникацию и доставку своего товара.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в приВннятии или отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Эти пять условий создают всего лишь потенциальную возВнможность обмена. А вот состоится ли он, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоду (или по крайней мере не несут ущерба), .поскольку каждый из них был волен либо отклонить, либо принять предВнложение. Если обмен-основное понятие маркетинга как научной дисциВнплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга явВнляется сделка.

Сделка - это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Сделка предполагает наличие нескольких условий:

по меньВншей мере двух ценностно-значимых объектов,
согласованных условий ее осуществления,
согласованного времени совершения
согласованного места проведения.

Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

Сделку следует отличать от простой передачи. Передачи касаются подарков, субсидий, благотворительных акций, а также являются одной из форм обмена. Ведь передающий подарок рассчитывает на ту или иную выгоду, такую, как доброе расположение к себе, избавление от чувства вины или желание поставить другую сторону в положение обязанной. При осуществлении передачи деятель рынка стремится вызвать ответную реакцию на то или иное предложение. Эта реакция не равнозначна ВлпокупкеВ» или Влкоммерческому обменуВ». Понятие ВлсделкаВ»-непосредственно подводит к понятию ВлрынокВ».

Рынок тАУ это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

По мере увеличения числа лиц и сделок растет и число купцов и рынков. В развитом обществе рынок-это не обязательно какое-то физическое место, где встречаются и осуществляют сделки поВнкупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по теВнлевидению, собрать сотни заказов от клиентов по телефону и уже нк следующий день разослать товары почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.

Может сформироваться рынок на какой-то товар, услугу или иной объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Для облегчения функционирования рынка труда вокруг него возникают и множатся различные учреждения типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный рынок еще один важный рынок, удовлетворяющий людские нужды, который дает возможность заВннимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность.

Основная часть.

2.1. Анализ рыночных возможностей.

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыВнночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Производители этих товаров либо обанкротились, либо сообразили заняться каким-то новым делом. Многие фирмы подтвердят, что большая часть их нынешних продаж и прибылей приходится на товары, которых они еще какие-нибудь пять лет назад или не производили вообще, или не продавали.

Компаниям может казаться, что их возможности очень ограниВнчены, но это всего лишь неумение мысленно увидеть будущее того дела, которым они занимаются, и осознать свои сильные стороны. Ведь в действительности перед любой компанией открыто мноВнжество рыночных перспектив.

Организация может заниматься поисками новых возможностей либо время от времени, либо систематически. Многие отыскивают Новые идеи, просто внимательно следя за переменами на рынке. Руководители компании читают газеты, посещают специализироВнванные выставки, изучают товары конкурентов, собирают рыночВнную информацию другими путями. Немало идей можно получить, используя неформальные методы сбора информации, а именно:

более глубокое внедрение на рынок;
расширение границ рынка;
разработка товара;
диверсификация;
цели фирмы;
ресурсы фирмы.

2.2. Отбор целевых рынков

Процесс выявления и оценки рыночных возможностей обычно порождает множество новых идей. И нередко подлинная задача фирмы заключается в отборе лучших идей из ряда хороших, т. е. в выборе идей, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы.

Кроме того, каждую возможность необходимо изучить с точки зрения величины и характера рынка. Процесс этот состоит из следующих этапов:

замеры и прогнозирование спроса;
сегментирование рынка

Не все приемы сегментирования рынка одинаково полезны. Например, нет никакой необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися средствами от головной боли, если обе эти группы потребителей одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реаВнгирующих на один и тот же набор побудительных стиВнмулов маркетинга.

Потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену. Вряд ли все потребители остановят свой первый выбор на одной и той же марке болеутоляющего. Поэтому фирмы предусмотрительВнно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка. Необходимо состаВнвить профиль всех целевых сегментов рынка, описав их на основе различных присущих им признаков, чтобы оценить привлекательВнность каждого из них в качестве маркетинговой возможности для фирмы.

отбор целевых сегментов рынка

Фирма может решить выйти на одинВ» или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок болеутоляющего средства можно подразделить на три участка по интенсивности покупательской потребности (И 1-быстрое облегчение, И2- долгоВнвременное облегчение, ИЗ -постепенное облегчение) и на три групВнпы по признаку возраста потребителей (ГГ-молодежь, Г2-люди среднего возраста, ГЗ-пожилые люди). Сопоставляя интенсивность потребностей и возраст потребителей, можно выделить девять возможных сегментов рынка.

1. Концентрация на единственном сегменте. Компания может принять решение обслуживать только один сегмент рынка, предлоВнжив, как показано в данном случае, болеутоляющее долговременного действия группе лиц среднего возраста (таблица № 2)

2. Ориентация на покупательскую потребность. Компания может сосредоточиться на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности. В данном случае это-производство болеутоляющего долговременного действия для всех типов покупателей (таблица № 3).

3. Ориентация на группу потребителей. Компания может принять решение производить все типы болеутоляющих средств, необходимых для конкретной группы потребителей. В данном случае это лица среднего возраста (таблица № 4).

4. Обслуживание нескольких не связанных между собой сегменВнтов. Компания может принять решение обслуживать несколько сегментов рынка, слабо связанных между собой, за исключением того, что каждый из них открывает для фирмы привлекательную возможность (таблица № 5).

5. Охват всего рынка. Компания может принять решение о производстве всего ассортимента болеутоляющих средств, чтобы обслуживать все сегменты рынка.

При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешВнным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках компВнлексного плана. Хорошим примером тщательного планирования выхода на рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденВнный вниманием участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворенных покупателей и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты. Пользуясь этой маркетингоВнвой формулой, они захватили впечатляющую долю мирового рынВнка автомобилей, фотокамер, часов, бытовой электроники, стали, вновь строящихся судов и прочих товаров.

Крупные компании в конечном счете стремятся к полному охвату рынка. Они хотят занимать в своей отрасли такое же положение, какое занимает в своей корпорация ВлДженерал мотореВ». А она заявляет, что выпускает автомобили Влдля любых кошельков, любых целей, любых лицВ». Ведущая компания, как правило, обраВнщается к разным сегментам рынка с разными предложениями. В противном случае она рискует, что в отдельных сегментах ее обойдут фирмы, сосредоточившие внимание на удовлетворении потребностей именно этих сегментов.

позиционирование товара на рынке

Предположим, что на рынке болеутоляющих средств фирма решила сосредоточиться на Влактивных потребителях пожиВнлого возрастаВ». В этом случае фирме понадобится выявить все обычные и марочные товары, предлагаемые в настоящее время на конкретном сегменте. Одновременно нужно будет выяснить, чего именно хотят от болеутоляющих средств потребители, составляюВнщие этот сегмент.

Деятель рынка должен ясно представлять себе, чем отличаются друг от друга по своему действию существующие марки, как их рекламируют, каковы их цены и т. п. Если фирма попыВнтается предложить болеутоляющее точно такое же, как одно из имеющихся на рынке, у потребителей не будет никакого резона покупать его.

Любой товар-это набор воспринимаемых потребителем свойств. Марочный аспирин считают, к примеру, средВнством быстродействующим, но ВлжесткимВ» для желудка, а тайленол - средством, которое действует медленнее, но зато ВлмягчеВ» для желудка. Один из способов разобраться, почему потребители покупают этот товар, а не другой, - сравнить их основные свойства, определяющие выбор. Результаты сравнения можно представить в виде схемы позиционирования товара (таблица № 6).

Глядя на нее, можно увидеть довольно много.

Во-первых, из множества возможных свойств (например, высокая цена, рискованВнность использования и др.) на вей отражены всего два: мягкость и эффективность действия. Они были выбраны на том основании, что, по мнению потребителей, являются самыми важными.

Во-вторых, интенсивность этих свойств обозначена в виде числоВнвых значений по пятибалльной шкале. Например, показатель эфВнфективности экседрина равен 4 (хорошая эффективность), а показаВнтель мягкости его действия-! (низкая мягкость).

В-третьих, позиции марок соответствуют скорее восприятию ях потребителями, а не их действительным свойствам. Экседрин моВнжет обладать и недостаточно мягким действием, но главное не это, а то, как воспринимают его покупатели. (При желании можно составить еще одну схему на основе объективных характеристик марок.)

В-четвертых, чем ближе на схеме расположены друг к другу две марки, тем больше они выглядят в глазах потребителей как удовВнлетворяющие одну и ту же нужду. Так что вполне можно считать, что с байера на буфферин или наоборот будет переключаться больше людей, чем с экседрина на тайленол или обратно.

После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители. Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в препарате и за которые они были бы готовы платить свои деньги. Мнение каждого потребителя об идеальном сочетании свойств можно изобразить в виде точки на схеме того же типа, о котором шла речь ранее. Только в этом случае она будет назыВнваться схемой потребительских предпочтений. На Таблице № 7 показан возможный разброс предпочтений в отношении двух исследуемых свойств болеутоляющих.

Затем деятель рынка объединяет схемы позиционирования товаВнра и потребительских предпочтений в сводную схему, представленВнную на таблице № 8. Из нее становится совершенно ясно, что многие потребители хотели бы и готовы покупать то болеутоляющее, которое сочетает в себе .высокую мягкость с высокой эффективВнностью (правый верхний угол), хотя в настоящее время ни одну из марок не воспринимают как сочетающую оба эти свойства.

Фирма может принять решение воспользоваться этой возможностью. Для достижения успеха нужны две вещи.

Во-первых, компания должна быть в состоянии выпускать товар, который покупатели посчитают мягким и эффективным. Возможно, конкуВнренты не выпустили мягкого и эффективного болеутоляющего средства только потому, что не найден способ его производства.

Во-вторых, компания, должна быть в состоянии предложить этот товар по цене, которую рынок готов за него платить. Если расходы на производство окажутся непомерно большими, товар может не пойти на рынке из-за его высокой продажной цены. А вот при соблюдении обоих вышеназванных условий компания сможет хороВншо обслуживать интересы рынка и получать прибыль. Она выявила участок неудовлетворенной покупательской потребности и попыВнтается удовлетворить ее.

Предположим, фирма не в состоянии воспользоваться открывшейся возможностью, а принимает решение угнаться за тайленолом. Фирма может позиционировать свою марку как товар класса ВлКадиллакВ», заявив, что его эффективность выше, чем у тайленола, и установив на него более высокую цену. Или же она может избрать в качестве основы для позиционирования своего товара любое из множества его свойств, которые, по мнению достаточно большого числа потребителей, являются важными, желанными и в недостаточной мере присутствуют в марках конкурентов.

Позиционирование на рынке-обеспечение товару не вызыВнвающего сомнений, четко отличного от других, желательВнного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

2.3. Разработка комплекса маркетинга.

Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - одно из основных понятий совВнременной системы маркетинга. Мы определяем его следующим образом:

Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю пеВнременных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую отВнветную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предприВннять для оказания воздействия на спрос своего товара. МногоВнчисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования.

Товар-это набор Влизделий и услугВ», которые фирма предлагает целевому рынку. Так, новое болеутоляющее средство компании фирма может оказаться ВлтоваромВ» в виде 50 белых таблеВнток в темно-зеленой бутылке с колпачком, который не смогут открыть дети, с трехлетним сроком хранения, марочным названием ВлИзбавлениеВ» и гарантией возврата денег в случае неудовлетворенВнности покупателя.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Фирма предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки, продажу в кредит. НазнаВнченная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценВнности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благоВндаря которой товар становится доступным для целевых потребиВнтелей. Так, фирма подбирает оптовых и розничных торВнговцев, убеждает их обращать на товар больше внимания и забоВнтиться о его хорошей выкладке, следит за поддержанием его запасов и обеспечивает эффективную транспортировку и складироВнвание.

Методы стимулирования-всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждеВннию целевых потребителей покупать его. Так, фирма ВлМКТИВ» оплачивает рекламу, нанимает продавцов, продвигает товар с помощью разного рода специальных мероприятий, организует его пропаганду.

Из всего этого становится ясно, что решение о позиционировании товара на рынке является основой для разработки целенаправленВнного комплекса маркетинга.

2.4. Претворение в жизнь маркетинговых исследований.

Работа по анализу рыночных возможностей, отбору целевых рынков, разработке комплекса маркетинга и его реализации требует наличия вспомогательных систем управления маркетингом. В частВнности, фирма должна иметь системы маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и марВнкетингового контроля.

система планирования маркетинга

Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет идти и каким образом добраться до цели. Не следует пускать на самотек собственное будущее. Чтобы этого не случилось, фирма использует сразу две системы: систему стратегического планирования и систему планирования маркетинга.

Система стратегического планирования исходит из того, что у любой компании есть несколько сфер деятельности. Не все эти сферы деятельности и не все товары одинаково привлекательны. Некоторые производства растут, другие стабилиВнзировались на одном уровне, третьи приходят в упадок. Было бы ошибкой использовать деньги для поддержки проигрышных производств и держать на голодном пайке более перспективные. Цель системы стратегического планироВнвания-удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращает или вообще сворачивает слабые.

Планированием маркетинга тАУ разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегиВнческое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что фирма приняла решение продолжать предлагать рынку шампунь ВлОксанаВ», поскольку у него есть большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста.

Фактически фирма будет разрабатывать два плана-перспекВнтивный и годовой. Управляющий фирмой сначала подготовит пятилетний план с изложением основных факторов и сил, которые будут оказывать влияние на рынок шампуня ВлОксанаВ» в течение предстояВнщего пятилетия, изложением целей на пятилетку, основных стратеВнгических приемов завоевания для марки намеченной доли рынка и получения намеченных прибылей, указанием суммы необходимых затрат и ожидаемых доходов. Каждый год этот пятилетний план' будут пересматривать и корректировать, чтобы у фирмы всегда был действующий план на предстоящие пять лет.

Затем разрабатывается годовой план - развернутый вариант наВнметок пятилетнего плана на первый год его осуществления. В годовом плане дается изложение текущей маркетинговой ситуации, перечисление существующих угроз и возможностей, целей и пробВнлем, стоящих перёд обычным или марочным товаром, излагается стратегия маркетинга на год и программа действий, указываются суммы сметных ассигнований, определяется порядок контроля. Этот план становится основой для координации всех видов деятельВнности-производственной, маркетинговой, финансовой.

система организации службы маркетинга

Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинВнга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинВнговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга.

Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах. Каждая фирма создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению ее маркетингоВнвых целей.

Функциональная организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. В таблице № 9 представлены пять таких специалистов: управляюВнщий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимуВнлирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой серВнвиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинВнга и управляющий службой товародвижения.

Основым достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков фирмы эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. Становится все труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или товара, а также координировать маркетинговую деятельность фирмы в целом.

Организация по географическому принципу. В фирме, торгуюВнщих по всей территории страны, подчиненность продавцов нередко приобретает форму организации по географическому принципу. В таблице № 10 показаны: один управляющий общенациональной службой сбыта, четыре управляющих региональными службами сбыта, 24 управляющих зональными службами сбыта, 192 районВнных управляющих по сбыту и 1920 торговых агентов. При организаВнции по географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Организация по товарному производству. Фирмы с широкой товарной номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управВнления. Всем товарным производством руководит управляющий по товарной номенклатуре, которому подчиняются несколько управВнляющих по группам товаров, которым в свою очередь подчиняются управляющие по товару, ответственные каждый за производство своего конкретного товара (таблица № 11) . Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные производственВнные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты, а при необходимости и пересматривает эти планы.

Организация по товарному производству оправдывает себя в тех случаях, когда выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга и/или разновидностей-этих товаров так много, что при функциональной организации маркетинга управлять всей этой ноВнменклатурой уже не под силу.

Организацию по принципу товарного производства впервые применила в 1927 г. фирма ВлПроктер энд ГэмблВ». Ее новое мыло ВлКамейВ» неважно шло на рынке, и одному из молодых руководиВнтелей- Нейлу X. Макэлрою, впоследствии ставшему президентом компании,- поручили целиком сосредоточиться на доработке этого товара и стимулировании его сбыта. Работа увенчалась успехом, и вскоре в фирме появились и другие управляющие по товарам.

У организации по товарному производству есть ряд преимуществ.

управляющий по товару координирует весь комплекс маркетинга по этому изделию;
управляющий по товару может быстрее отдельных специалистов реагировать на возникаюВнщие на рынке проблемы.;
не обойдены вниманием и более мелкие, второстепенные по значению марочные товары, поскольку производством каждого из них руководит собственный управляющий;
управление производством товара -прекрасная школа для молодых руководителей, ибо на этой работе они вовлекаются почти во все сферы оперативной деятельности фирмы.

Однако преимущества эти связаны и с издержками.

система управления по товарному производству порождает ряд конфликтов и разочарований. Нередко управляющие по товарам не обладают достаточными правами для эффективного исполнения своих обязанностей;
становясь экспертами во всем, что касается их изделия, управляющие по товарам редко становятся специалистами в функциональных областях деятельности;
система управления по товарным производствам часто обходится дороже, чем первоначально предполагалось, из-за возВнросших расходов на оплату труда большего числа работников;

Организация по рыночному принципу. Многие фирмы продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках. Использование организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения.

Организация по рыночному принципу аналогична системе оргаВннизации по товарному производству, представленной на таблице № 11. Управляющий по рыночной работе руководит деятельностью неВнскольких управляющих по отдельным рынкам. Управляющий по работе с рынком отвечает за разработку перспективных и годовых планов по сбыту и прочим видам функциональной деятельности. Основное достоинство этой системы заключается в том, что фирма строит свою работу применительно к нуждам потребителей, составВнляющих конкретные сегменты рынка.

Организация по товарно-рыночному принципу. Перед фирмами, продающими множество разных товаров на множестве разных рынков, встает проблема: воспользоваться ли системой организаВнции по товарному производству, требующей от управляющих по товарам знания сильно отличающихся друг от друга рынков, или применить у себя систему организации по рыночному принципу, при которой управляющие по работе с рынками обязательно должны быть знакомы с самыми разными товарами, приобретаеВнмыми на их рынках. А еще фирма может одновременно иметь у себя и управляющих по товарам, и управляющих по рынкам, т. е. применить так называемую матричную организацию.

система маркетингового контроля

В ходе претворения в жизнь планов маркетинга, вероятно, встретится немало неожиданностей, фирме нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга. Можно выделить три типа маркеВнтингового контроля:

1. контроль за исполнением годовых планов

2. контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок. Задача контроля за исполнением годовых планов-убеВндиться, что фирма выходит на все показатели, заложенные в годовой план.

Контроль прибыльности заключается в периодичесВнком анализе фактической прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и объемам заказов. Кроме того, фирма может заняться исследованием эффективности маркеВнтинга, чтобы выяснить, как можно повысить результативность различных маркетинговых мероприятий. Контроль за исполнением стратегических установок предполагает периодическое ВлотступлеВнние назадВ» для критической оценки общего подхода фирмы к рынку.

На таблице № 12 в сжатом виде представлен весь процесс управления маркетингом фирмы, а также факторы, оказывающие влияние на разработку стратегии маркетинга. В центре круга-целевые покупаВнтели, на обслуживание и удовлетворение которых направлены основные усилия фирмы. Комплекс маркетинга фирма разрабатыВнвает из находящихся под ее контролем четырех составляющих-товара, цены, методов распространения и методов стимулирования. Для разработки комплекса маркетинга фирма использует четыре системы: маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и маркетингового контроля. Системы эти взаимосвязаны, поскольку маркетинговая информация нужна для разработки планов маркетинга, которые в свою очередь претворяются в жизнь службой маркетинга, а результаты этой деятельности оцениваются и контролируются.

С помощью этих систем фирма следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ней. Приспосабливается фирма и к своей собственной микросреде, состоящей из маркетинговых посредниВнков, поставщиков, конкурентов и контактных аудиторий. И наВнконец, она приспосабливается к макросреде-демографическим и экономическим, политико-правовым, технико-экологическим и соВнциально-культурным факторам. При разработке и позиционироваВннии своего предложения на целевом рынке фирма принимает в расчет все обстоятельства и силы, действующие в маркетинговой среде.

Заключение.

3.1. Факторы, оказывающие влияние на стратегию маркетинга.

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие цеВнлевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинВнга и успешно управлять претворением в жизнь маркетингоВнвых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетинВнгом.

1. Анализ рыночВнных возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Оно может найти их, работая с сеткой развития товара и рынка и обращая внимание на новые привлекательные сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей. Каждая потребует более глубоВнкого изучения, прежде чем на ней остановятся как на очередном целевом рынке. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, фирме нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса. При положительВнном результате на следующем этапе производят

2. Сегментирование рынка. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Фирма может остановиться на обслуживании одного или нескольких сегментов рынка. ПримеВннительно к каждому из них фирма должна решить, какую именно позицию она хочет в нем занять. Ей следует изучить позиционироВнвание на целевом рынке марочных товаров конкурентов с точки зрения свойств, являющихся, по мнению потребителей, наиболее важными. Кроме того, следует оценить объем спроса на возможные сочетания свойств товара. Затем предстоит решить, что именно создавать: марку, рассчитанную на удовлетворение оставшейся еще не удовлетворенной нужды, или марку, аналогичную одной из уже существующих. В последнем случае фирма должна быть готова вступить в борьбу с конкурирующей маркой, внедряя в сознание потребителей представление об отличиях своего тоВнвара.

3. Комплекс маркетинга - это сочетание четырех составляющих: товара, цены, методов распространения и методов стимулирования. Фирме предстоит принять решение об общей сумме ассигнований на маркетинг, о распределении этих ассигнований по основным составляющим комплекса маркетинга и в рамках каждой из этих составляющих.

Для выполнения всей этой маркетинговой работы фирме не обходимо создать четыре системы- маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и маркетингового контроля.

4. Система планирования маркетинга включает в себя и стратегическое и маркетинговое планирование. Система стратегического планирования имеет основной целью создание крепкой фирмы, в которой есть по крайней мере несколько растущих производств, компенсирующих те, что, возможно, идут по нисходящей. В рамках системы маркетингового планирования разрабатывают перспективные и годовые планы для каждого из конкретных производств обычных и марочных товаров, перед которыми уже поставлены задачи стратегического характера.

При создании отделов маркетинга чаще всего встречается вариант функциональной организации, при которой ответственность за выполнение каждой отдельной маркетинговой функции несет собственный управляющий, подчиняющийся вице-президенту по маркетингу. Организация по географическому принципу позволяет торговым агентам сконцентрировать свои усилия на конкретном географическом рынке. Еще один вариант-организация по товарному производству, при которой производством каждого отдельного товара руководит собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами остальных функциональных служб. Следующий вариант-организация по рыночному принципу, при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам. Ряд крупных фирм используют организацию по товарно-рыночному принципу.

Комитет по образованию

Мурманской области

Гуманитарно-правовой лицей № 2

РЕФЕРАТ

на тему: тАЩтАЩ Процесс управления маркетингом тАЩтАЩ

автор: Безрученко Т.И.

класс: 11-Г

научный Драгнева С.П.

руководитель преподаватель экономики

Мурманск

2000

Содержание

стр.

Введение.

Социальные основы маркетинга: удовлетворение

людских потребностей.

Основная часть.

Анализ рыночных возможностей.
Отбор целевых рынков.
Разработка комплекса маркетинга.
Претворение в жизнь маркетинговых исследований:

система планирования маркетинга
система организации службы маркетинга
система маркетингового контроля

Заключение.

Факторы, оказывающие влияние на стратегию

маркетинга.

Использованная литература

Таблица № 1.

Три степени удовлетворения потребностей.

I Потребность не удовлетворена

Потребность удовлетворена частично

III

Потребность удовлетворена полностью

Таблица № 2.

Концентрация на единственном сегменте.

U1
U2
U3
	Г1	Г2	Г3

U тАУ интенсивность покупательской способности

Г тАУ возрастная группа потребителей

Таблица № 3.

Ориентация на покупательскую потребность

U1
U2
U3
	Г1	Г2	Г3

U тАУ интенсивность покупательской способности

Г тАУ возрастная группа потребителей

Таблица № 4.

Ориентация на группу потребителей

U1
U2
U3
	Г1	Г2	Г3

U тАУ интенсивность покупательской способности

Г тАУ возрастная группа потребителей

Таблица № 5.

Обслуживание нескольких не связанных между собой сигментов.

U1
U2
U3
	Г1	Г2	Г3

U тАУ интенсивность покупательской способности

Г тАУ возрастная группа потребителей

Таблица № 6

Схема позиционирования товара

Таблица № 7

Схема потребительских предпочтений

Таблица № 8

Сводная схема

Таблица № 9.

Функциональная организация

Таблица № 10.

Организация по географическому принципу.

Таблица № 11.

Организация по товарному производству.

Таблица № 12.

Процесс управления маркетингом.

Использованная литература

1. Голубков Е.П.	ВлМаркетинг: стратегии планы, структурыВ» М., ВлДелоВ», 1995
2. Бешенёв С.Д., Гурвич Ф.Г.	ВлЭкспертные оценкиВ» ВлСтатистикаВ», 1974
3. Арман Дайан	ВлМаркетингВ» М., ВлЭкономикаВ», 1993
4. Голубков Е.П.	ВлМаркетинговые исследования: теория, практика и методологияВ» М., ВлФинпрессВ», 1998
5. Филип Котлер	ВлМаркетингВ» М., ВлПрогрессВ», 1998

Вместе с этим смотрят:

Прямая реклама и система Public Relations как элементы маркетинга
Пути повышения эффективности маркетинговых исследований
Разработка базовой концепции изготовления рекламы
Разработка базовой концепции товара (услуги)