Маркетинговый план

Введение.

Маркетинг- это целостная система организации и управления деятельностью фирмы, направленная на обеспечение максимального сбыта продукции, достижение высокой эффективности торговых операций и расширения рыночной доли.

Маркетинг тАУ это особая управленческая концепция, в рамках которой вся деятельность фирмы подчинена конечной цели тАУ эффективному сбыту.

Маркетинг тАУ это средство повышения жизненного уровня общества.

Центральным звеном, делающим маркетинг единой управленческой концепцией фирмы, является работа по освоению маркетингового плана и его последующей реализации.

Маркетинговый план тАУ это документ, регламентирующий основные направления маркетинговой работы фирмы в планируемом периоде.

Маркетинговый план - это совокупность целей, стратегий маркетинговой деятельности, а также мероприятий по их реализации на определенный интервал времени. Он разрабатывается на основе программ маркетинга.

В основе разработки маркетингового плана лежит:

- анализ выполнения маркетингового плана предыдущего периода

- анализ текущей рыночной ситуации, динамики ее изменения

- анализ состояния факторов деловой стабильности фирмы и факторов рыночной привлекательности выпускаемых фирмой товаров.

Раздел1. Изложение основных положений плана.

В маркетинговом плане в четкой форме определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда, и какие для этого требуются средства. Он разрабатывается один раз в год, как правило, по состоянию на первое сентября. Работу над ним возглавляет обычно менеджер по маркетингу.

Основными пунктами плана маркетинга являются:

программа комплексных рыночных исследований, которые предполагается осуществлять в ходе реализации проекта;
общий объем и ассортимент реализуемой продукции с разбивкой по периодам осуществления проекта;
направление совершенствования продукции с учетом прохождения этапов ее жизненного цикла, ответных действий конкурентов, реакции потребителей;
требования к упаковке, ее внешнему виду;
обоснование ценовой политики (уровни цен по отдельным товарным позициям, использование скидок, учет реакции потребителей на цены);
планирование сбыта (общая величина);
планирование товародвижения (организация транспортировки и хранения, расположение складов, затраты на организацию);
планирование рекламной компании (цели проведения, выбор каналов, сроки проведения, бюджет);
организация других элементов системы ФОССТИС;
система маркетингового контроля (контролируемые показатели, периодичность контроля, предельные величины отклонения фактических данных от запланированных).

Основными элементами маркетингового плана являются:

четкое определение целевых рынков;
проработка и взаимоувязка всех элементов комплекса маркетинга;
сопоставимость долго-, средне-, и краткосрочных разделов плана;
формулировка стратегической, поддерживающих и промежуточных целевых установок в деятельности фирмы;
определение фирменных долгосрочных конкурентных преимуществ, ориентация на обеспечение деловой стабильности фирмы.

Ход выполнения маркетингового плана в течение года подлежит систематическому контролю с возможной корректировкой самого документа вплоть до перехода к альтернативной стратегии управления фирмой в условиях неблагоприятно складывающейся конъюнктуры рынка.

Раздел 2. Анализ рыночной ситуации.

Маркетинговая деятельность фирмы начинается с изучения рынка.

Рынок тАУ механизм, который сводит вместе покупателей- предъявителей спроса и продавцов- поставщиков товара или услуги.

Цель исследования рынка тАУ это поиск ответов на вопросы: кто является покупателем продукции фирмы? Каковы запросы покупателей? Кто оказывает влияние при выборе покупателем того или иного товара? Когда потребители делают покупки? Каковы мотивы потребителей тАЬпокупать тАУ не покупатьтАЭ Что думают потребители о фирме и ее товаре

Общая цель рыночных исследований состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах данного вида и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.

Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.

В соответствии с этим первоочередной задачей изучения рынка является анализ текущего соотношения между спросом и предложением на данную продукцию, а также уровнем и соотношение цен, т.е. конъюнктуры рынка.

Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка тАУ установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначенной для принятия оперативных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Оценка конъюнктуры рынка.

Такая оценка осуществляется исходя из анализа информации о производстве, поставке, продаже, запасов товаров, ритмичности поставок, результатов специальных наблюдений, повышения качества товаров и др.

Таблица 1

Конъюнктура рынка

индикаторы рынка
поставка	продажа	запасы	цены
рост	стаб	спад	рост	стаб	спад	рост	стаб	спад	рост	стаб	спад
+	+		+				+			+

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что фирма ВлРусский стильВ» работает и реализует свои возможности на стабильном рынке.

Очевидно, что благополучие фирмы ВлРусский стильВ» зависит не только от противоборства комплексов маркетинга, применяемых различными фирмами, но и от тенденции и событий, имеющих место в маркетинговой среде.

Маркетинговая среда представляет собой совокупность тАЬнеподдающихся контролютАЭ сил, с учетом которых фирмы и должны разрабатывать свои комплексы маркетинга. Маркетинговая среда слагается из микро и макро сред. Основная цель фирмы ВлРусский стильВ» тАУ получение прибыли. Основная задача системы управления маркетингом тАУ обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства фирмы зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы ВлРусский стильВ», и от действий ее посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий.

Рисунок - Основные силы, действующие в микросреде.

	фирма
поставщики		маркетинговые посредники	клиентура
	конкуренты

Поставщики тАУ это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. Поставщиком для нашей фирмы является ткацкая фабрика г. Иваново. Фабрика имеет прямых поставщиков сырья, тем самым, снижая себестоимость своей продукции, и делая ее приемлемой для фирмы ВлРусский стильВ».

Как и любая фирма, ВлРусский стильВ» сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Это желания - конкурентов, т.е. желания, которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить. Это желание купить пиджак, машину, сходить в театр. Товарно-родовые конкуренты, т.е. другие основные способы удовлетворения какого либо конкретного желания. Например, купить брюки, пиджак. Если наиболее привлекательной альтернативой окажется приобретение брюк, то потребитель будет думать, какой вид брюк купить: трико, ватники, джинсы, т.е. появляется целый ряд товарно-видовых конкурентов, т.е. прочих разновидностей того тАУ же товара, способных удовлетворить конкретное желание покупателя. Возможно, потребитель остановится на джинсах, после чего ему наверняка захочется познакомиться с марками тАУ конкурентами: Jordache, Cross, Jordine, Wrangler. Поэтому понимание того, как именно потребители принимают решение, может облегчить вице-президенту по маркетингу выявление всех конкурентов, мешающих фирме ВлРусский стильВ» продавать большое количество джинсовых изделий. Но особое внимание надо обратить на марки конкурента, поскольку именно они активно отбивают сбыт у фирмы ВлРусский стильВ».

Наряду с фирмой ВлРусский стильВ», занимающейся пошивом джинсовых изделий, на потребительском рынке конкурируют между собой фирмы ВлДжинсовый мирВ», ВлАтлантидаВ», ВлАргонаВ», на них приходится около 60 % от общего объема производства. Анализ конкурентов показал, что для того, чтобы фирма могла занять устойчивое положение на рынке в условиях конкуренции необходимо создать и отладить систему сбыта.

Маркетинговые посредники тАУ это компании, помогающие фирме в продвижении, сбыте, распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно тАУ финансовые учреждения. Маркетинговым посредником фирмы ВлРусский стильВ» является торговая организация ВлИнтелВ», способствующая распространению джинсовых изделий.

Компании необходимо тщательно изучить своих клиентов. Она может выступать на 5 типах клиентных рынков: потребителей, производителей, промежуточных продавцов, государственных учреждений. Фирма ВлРусский стильВ» продает свои изделия на потребительском рынке. Фирма также продает джинсовые изделия оптовым и розничным торговым организациям, которые перепродают их на потребительских рынках.

Основные факторы микросреды. Функция фирмы.

Фирма и ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контакт. аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Макросреда слагается из 6 основных сил, представленных на рисунке 2.

Рисунок 2 - Микросреда

демографические факторы

экономические факторы

природные факторы

научно тАУ технические факторы

политические факторы

факторы культурного окружения

ФИРМА

Любая фирма функционирует в определенных социально тАУ политических условиях и испытывает воздействие имеющейся экономическо-правовой базы, научно тАУ технических факторов и специфической культурно тАУ этической среды. Это необходимо учитывать в маркетинговой стратегии фирмы.

Изучение доминирующих факторов внешней среды при производстве ТНП целесообразно начать с населения - потенциальных потребителей продукВнции фирмы, учитывая географию деятельности фирмы. Важным вопросом явВнляется состояние экономико-правовой базы страны (региона). Взаимосвязанный комплекс экономико-правовых факторов представляет собой внешнюю среду функционирования деятельности фирмы ВлРусский стильВ». Руководству фирмы необходимо знать, какие экономические условия деятельности имеВнются в регионе, чтобы выработать правильную маркетинговую стратеВнгию: темпы роста отраслей, динамика развития рынка, его насыщенность, уровень инфляции и безработицы, процентные ставки за кредит, инвестиционВнная и налоговая политика, политика в области заработной платы и цен.

Серьёзное внимание обращается на среду обитания человека. Экология производства и потребления может потребовать существенной переориентации деятельности фирмы, увеличения ёё расходов, в том числе на научные исследования.

Научно-технические достижения серьезно изменяют среду функциониВнрования фирмы. Появляются новые технологии, новые изделия, более дешеВнвые виды сырья, что, безусловно, усиливает конкуренцию. Фирма ВлРусский стильВ» системаВнтически отслеживает тенденции научно-технического прогресса, что положиВнтельно сказывается на деятельности фирмы. Научно-технические разработки изменяют образ жизни потребителя, повышают качество удовлетворения поВнтребителей. Научно тАУ технические новинки появляются в дизайне, конструироВнвании изделия, распределении и сбыте, маркетинге, тем самым, оказывая влияВнние на ее общую стратегию. Наименее известной областью влияния на функВнционирование фирмы является культурная среда общества. Приверженность национальным традициям и обычаям, моральным и культурным ценностям, может оказаться решающим фактором в выборе маркетинговой стратегии фирмы. Это касается товаров массового спроса, одежды, продуктов питания.

3 раздел: Перечень целей.

Для того чтобы вести успешную конкурентную борьбу на рынке фирма должна иметь свою маркетинговую стратегию, которую необходимо тщательно спланировать заранее.

Многие фирмы работают, не имея официально принятых планов, а ведь формальное планирование сулит не мало выгод:

1. Планирование поощряет руководителей постоянно мыслить перспективно

2. Оно ведет к более четкой координации предпринимаемых фирмой усилий.

3. Оно ведет к установлению показателей деятельности для последующего контроля.

4. Оно заставляет фирму четче определить свои задачи и цели.

5. Оно делает фирму более подготовленной к внезапным переменам.

6. Оно более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц.

Поскольку стратегическое планирование служит плацдармом для любого другого планирования в рамках фирмы, мы рассмотрим его.

Стратегическое планирование это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы и ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

Программу фирмы необходимо развернуть в подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решение которых он несет ответственность. В качестве иллюстрации возьмем фирму ВлРусский стильВ» занимающуюся производством (пошивом) джинсовых изделий. Фирма по выпуску джинсовых изделий не заявляет, что программа ее деятельности тАУ это производство джинсовых изделий. Вместо этого она провозглашает своей программой удовлетворение спроса потребителя в данном виде товаров. Объем продаж можнотАУповысить благодаря созданию новых моделей джинсовой одежды, т.е. увеличением ассортимента, сулящих увеличение производства изделий. Однако исследование стоит дорого и стоит роста прибыли, отчисления от которой пошли бы на дополнительное финансирование изыскательских работ. Таким образом, основной задачей становится обеспечение роста прибыли.

Доход можно поднять с помощью увеличения роста сбыта джинсовых изделий, снижение текущих издержек или того и другого.

Сбыт можно увеличить благодаря завоеванию большей доли отечественного рынка, выходу на новые зарубежные рынки. Именно это и становится текущими задачами фирмы в сфере маркетинга.

Для решения этих маркетинговых задач необходимо разработать соответствующие стратегии маркетинга. Для увеличения своей доли отечественного рынка фирма обеспечивает наибольшую доступность своего товара и занимается наиболее интенсивным стимулированием. Для выхода на новые зарубежные рынки необходимо пересмотреть политику цен и сосредотачивать свои усилия на более крупных сбытчиках. Так будут выглядеть ее маркетинговые стратегии в широком смысле.

Усиление роста стимулирования сбыта товара потребует увеличения численности отделов сбыта и интенсификации рекламной деятельности. И для того, и для другого должны быть разработаны детализированные стратегии. Вот так программа компании трансформируется в перечень конкретных задач на текущий период. Управляющие пользуются термином тАЬцельтАЭ для обозначения задач, конкретизированных по показателям величины и времени. Превращение задач в цели облегчает последующее планирование и контроль.

Стратегия роста фирмы.

Стратегический план фирмы определяет, какими именно производствами она будет заниматься и излагает план производств. Теперь для каждого из них предстоит разработать собственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько изделий, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план. Именно поэтому мы сталкиваемся с планами производства, планами выпуска товаров, планами выпуска марочного изделия и планами рыночной деятельности. Все эти планы мы будем обозначать термином тАУ ВлПлан маркетингаВ».

Построим дерево целей для фирмы ВлРусский стильВ» .

4 Раздел. Целевые рынки

Целевые рынки для фирмы представляют собой конкретные сегменты рынка. Сегмент рынка тАУ это совокупность потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.

Сегментирование рынка тАУ это разбивка рынка на четкие группы потребителей, на узкие, однородные по характеру запросов сегменты.

Сегментирование рынка, изучение мотивов спроса и выявление неудовлетворенных потребностей является целью исследования спроса на рынке. Исследования показали, что товар фирмы ВлРусский стильВ» пользуется спросом именно на потребительском рынке. Сегментация потребительского рынка осуществляется по признакам.

Проведем сегментирование джинсовых изделий по следующим признакам:

1. по возрасту

до 12 лет
от 12 до 16 лет
от 16 до 20 лет
от 20 и старше

2. по полу

мужские
женские

3. по уровню дохода потребителя

со средним доходом
с высоким доходом
с низким доходом

4. по дизайну

для любителей классического стиля
для любителей стиля модерн

Сегментация по социально тАУ демографическим признакам выявлено, что покупателями джинсовой одежды могут быть мужчины, женщины и дети, независимо от возраста, принадлежности к той или иной социальной группы, независимо от образования, семейного положения и национальности.

Сегментация по экономическим признакам выявила, что большинство покупателей джинсовых изделий имеют средний и низкий душевой доход.

Сегментация по психологическим признакам выявила, что на выбор покупки джинсового изделия влияет не только мода, реклама, но и имидж фирмы. Сегментирование выявило, что большинство потребителей (60 %), а это молодежь в возрасте от 16 до 20 лет быстро реагируют на новый дизайн изделия, предпочитая новую, стильную модель более ранней модели одежды.

Фирма ВлРусский стильВ» должна ориентироваться на новый целевой сегмент, выделенный по психологическому признаку: люди, которые чувствуют себя молодыми, и характеризуются подвижностью, высокими требованиями к дизайну и качеству, хозяйственной рассудительностью хотели бы удовлетворить свои потребности, осуществив покупки у фирмы ВлРусский стильВ» .

Сегментация по потребительским признакам выявила, что, так как большинством потребителей джинсовой одежды являются люди со средним душевым доходом, то на выбор изделия большое влияние оказывает цена. Качество изделия и сервис обслуживания так же играют решающую роль при выборе покупки.

В процессе исследования спроса были выявлены неудовлетворенные потребности, которые и подтолкнули фирму к следующим решениям: для того, чтобы поддержать конкурентоспособность выпускаемых изделий необходимо повысить качество продукции, снизить цену путем уменьшения издержек производства, разнообразить ассортимент выпускаемой продукции и начать выпуск специальных моделей для детей.

Основными методами анализирования рыночной ситуации является опрос, т.е. обсуждение с участием потребителей, т.к. в работе маркетологов недостаточно опираться на опыт и интуицию. Маркетинговая информация нужна для снижения финансового риска, получения конкурентного преимущества, определения отношения потребителя к товару, координирование стратегии, подкрепление интуиции, повышение эффективности работы предприятия. Анализ рыночной ситуации включает в себя также исследование конкуренции, спроса, условий сбыта. Это можно узнать, например, при помощи метода открытого анкетирования:

какие факторы оказывают влияние на ваш выбор одежды?

а) веяния моды

б) реклама

в) свой ответ

Какая модель джинсовой одежды для вас удобна?

а) джинсовые рубашки, куртки, жилетки

б) джинсовые брюки и шорты

в) свое мнение

При выборе джинсовой одежды вы предпочитаете цвета:

а) стильный голубой джинс

б) разноцветный джинс

в) свое мнение

4)При выборе джинсовой одежды решающее значение имеет:

а) качество изделия

б) цена изделия

в) свой ответ

5) Какую отделку в джинсовых изделиях вы предпочитаете:

а) отделку камешками

б) отделку заклепками, ремешками, замками тАУ молниями.

Исследования показали, что на выбор повлияли в основном такие факторы, как мода, имидж фирма, не последнее место занимает реклама. В результате исследования выявились неудовлетворенные потребности потребителей в ассортименте товаров, была затронута проблема качества товара, дизайна продукции, оказалось, что независимо от возраста и пола наиболее предпочитаемой формой одежды из ассортимента фирмы являются джинсы, более 75 % покупок приходится на джинсовые брюки, приобретаются по необходимости, по мере износа. Потребность в джинсовых изделиях устойчива, хотя по сравнению с прошлым годом возросла на 0,7 %.

Опрос покупателей показал, что главными параметрами, определяющими решение о покупке, они считают приемлемое качество и цену, прочность, долговечность.

Емкость рынка (сегмента) тАУ объем реализованных на данном рынке (сегменте) товаров за определенный отрезок времени (обычно за один год в физических единицах или стоимостном выражении).

Не полностью удовлетворенный спрос и потребность в джинсовых изделиях для мужчин, женщин и детей определяют емкость рынка.

Спрос на мужские джинсовые изделия удовлетворен в достаточной степени, что может говорить о достаточной стабилизации в данном сегменте рынка. Это же можно сказать и о женских джинсовых изделиях. Емкость рыночного сегмента детских джинсовых изделий велика и есть возможность получения дополнительного дохода за счет увеличения своего присутствия в этом сегменте рынка с новыми, оригинальными, решениями и моделями детской джинсовой одежды.

5. Альтернативные стратегии.

Разработка альтернативных стратегий необходима на случай отхода фирмы то намеченного стратегического курса, при неблагоприятно складыВнвающейся ситуации.

Рыночная стратегия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Стратегии можно построить, основыВнваясь на опыте и интуиции, но на практике это часто приводит к ошибкам.

Матрица БКГ разработана американской консультативной фирмой. Бостонская консультативная группа предложила использовать ее для опреВнделения стратегии развития компании. Матрица двухмерная. По вертикали откладывают темпы роста отрасли, а по горизонтали откладывают коэффиВнциент доли рынка (КДР). КДР рассчитывается по формуле:

где, СХП тАУ стратегическое хозяйственное подразделение.

ВлЗвездаВ» тАУ высокая доля в быстрорастущей отрасли. СХП занимает лидирующее положение на рынке. Производство джинсовых изделий приВнносит большие доходы, но большую часть доходов фирма вынуждена траВнтить на разработку новых технологий, при освоении новых изделий, на рекВнламную кампанию, выставки, ярмарки, т.е. на поддержание своего преимуВнщества. КДР равен 1.7, следовательно, данное СХП занимает положение ВлзвездВ». Маркетинговая стратегия ориентируется на снижение цен, увелиВнчение ассортимента товара, внедрение новых технологий.

ВлДойные коровыВ» - высокая доля в стабильной или стареющей отВнрасли. СХП занимает лидирующее положение, имеет высокие, устойчивые прибыли, на конкурентную борьбу идут не слишком большие средства, т.к. фирма известна на рынке, что не позволяет более мелким конкурентам втиснуться в стабильную отраслевую структуру. КДР равен 2.0, следоваВнтельно, СХП занимает положение Влдойных коровВ». Все подразделения СХП приносят фирме высокую прибыль, т.е. фирма имеет избыток финансовых средств. Маркетинговая стратегия заключается в жестком контроле капиВнтальных вложений, поддержании каналов сбыта.

ВлТрудный ребенокВ» тАУ низкая доля в быстрорастущей отрасли. СитуаВнция в этом случае Вллибо тАУ либоВ»: либо изыскивает средства наращивать мощности, и становиться звездой, либо уходить с рынка. Собственных средств на развитие не хватает, поэтому нужна поддержка Влдойных коровВ». КДР равен 1.1, следовательно, данное СХП занимает положение Влтрудного ребенкаВ». Маркетинговая стратегия фирмы ориентирована на увеличение расходов, на развитие производства, повышение его технологичности для того, чтобы успеть завоевать значительную долю рынка до того, как к проВндукции фирмы иссякнет потребительский интерес или уйти с рынка.

ВлСобакиВ». СХП имеет низкую долю в слабо растущей или стабилизиВнрующейся отрасли. У них наихудшее положение: доходов нет, необходимо изыскивать дополнительные средства для поддержания своего положения. КДР равен 0.8, следовательно, данное СХП занимает положение ВлсобакиВ». Варианты стратегий: стремиться выйти на узкоспециализированный рынок, чтобы стать там лидером, в противном случае - уход с рынка.

Матрица БКГ.

где , Р тАУ темпы роста отрасли

КДР тАУ коэффициент доли рынка

На фирме ВлРусский стильВ» установлена и функционирует СХП по производству мужских и женских джинсовых изделий. Данное СХП занимает лидиВнрующее положение, приносит фирме большие прибыли, но требует больших расВнходов на рекламу. По всем этим признакам данное СХП распределяется в клетке матрицы БКГ, которая находится в секторе ВлДойные коровыВ».

Фирма ВлРусский стильВ» планирует в ближайшее время создание СХП по производству детских джинсовых изделий. На основе анализа перспектив данное СХП займет сектор матрицы БКГ тАУ ВлТрудный ребенокВ», следовательно, для созВндания этого СХП потребуются средства, но в случае удачи данное СХП может пеВнрейти в сектор ВлЗвездВ», что принесет фирме прибыль, покрывающую все предыдущие издержки.

Исходя из этого, самым перспективным для фирмы ВлРусский стильВл является создание СХП по производству мужских, женских и детских джинсовых изделий. Данное СХП будет занимать сектор ВлДойных коровВ», быстро пройдя путь от ВлТрудного ребенкаВ» через позицию ВлЗвездВ» к ВлДойным коровамВ». Это СХП принеВнсет фирме стабильную долю рынка в отрасли, устойчивое лидирующее положение и высокую, также устойчивую прибыль. СХП по производству мужских, женских и детских джинсовых изделий даст возможность фирме создавать новую продукцию и поддерживать уже существующие СХП.

Стратегическое планирование должно выявить, какими производстВнвами фирме желательно было бы обзавестись в будущем, в какие сферы наВнправить свои усилия.

Стратегия глубокого внедрения на рынок заключается в изыскании фирмой путей увеличения сбыта своих существующих товаров на сущестВнвующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга. Для этого фирма может:

стимулировать потребителей за счет предоставления скидок, зачеВнтов.
пытаться завербовать новых потенциальных покупателей.
попытаться привлечь к себе покупателей предложив им более низВнкие цены, или успешно продвигая свой товар, как лучший в своем роде.

Стратегия предполагает: установление низких цен, способствующих приВнвлечению большого числа потребителей и завоеванию большой доли рынка.

Стратегия расширения границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на ноВнвые рынки. Для этого фирма может:

начать распространение своих изделий на новых географических рынках тАУ региональных, общенациональных или международных, - где он раньше не распространялся;
сделать товар привлекательным для новых сегментов рынка, приВндав ему новые черты.
попытаться наладить продажу джинсовых изделий новым сегменВнтам рынка предприятий и учреждений.

6.Комплекс маркетинга.

Комплекс маркетинга тАУ это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую товетную реакцию со стороны целевого рынка.

Комплекс маркетинга используется фирмой как инструментарий, обеспечивающий ей коммерческий успех на целевом рынке.

Рисунок - Структура комплекса маркетинга

Товар.

Фирма ВлРусский стильВ» производит джинсовые изделия, которые пользуются высоким спроВнсом на потребительском рынке. Покупка этих товаров определяется не только рекламой и модой, но и вкусом потребителя в большей степени, исходя из чего, в ассортименте фирмы представлены товары различного дизайна и непременно высокого качества, которое не в последнюю очередь определяет объемы продаж и повышает престиж производимого товара.

Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.Товарный ассортимент фирмы ВлРусский стильВ» включает в себя следующие виды товаров: джинсовые брюки, куртки, рубашки, юбки, комбинезоны. Фирма, используя новые усовершенствованные технологии, освоила производство новых видов товара тАУ джинсовых сарафанов и жилеток, головных уборов, легкой джинсовой обуви, женских и хозяйственных сумок, что привлекло новых потребителей.

Номенклатура - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. На фирме она представлена одеждой, женскими сумочками и обувью.

Позиция на рынке. Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в этот сегмент. Если сегмент устоялся, значит, в нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои ВлпозицииВ». И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов. В нашем случае рынок данной продукции еще не устоялся и у фирмы ВлРусский стильВ» есть возможность заполнить его своей продукцией. Решение о точном позиционировании позволит фирме приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.

Товары выпускаемые фирмой пользуются спросом у покупателей, потому что обладают высокими характеристиками: прочности, долговечности, надежности, практичности, т.е. соответствуют своему назначению и способны удовлетворить самые разнообразные запросы покупателей. Джинсовые рубашки оснащены стильными карманами, удобными застежками; комбинезоны оснащены металлическими пряжками, замками тАУ молния.

Товар упаковывается в пластиковые пакеты с ручками оригинальной конструкции, на которые торговая марка фирмы, название изделия, характеристика изделия, рекламная информация.

Хорошо контролируемая дистрибьюторская сеть, использование выставочных залов (ведущих) джинсовых изделий в итоге привела к закреплению известности фирмы. Благодаря высокому качеству продукции компания пользуется хорошей репутацией. В России ее прочное положение поддерживается умеренными ценами, основанными на достижении высокой экономии ресурсов.

Цена.

Это денежное выражение стоимости товара. Максимальная цена на товар может определятся спросом, а минимальная тАУ издержками призводства. При выводе нового товара на рынок фирма может применять либо стратегию Влснятия сливокВ», либо стратегию прочного внедрения на рынок.

Стратегия прочного внедрения на рынок заключается в установлении допустимой цены на товар при условии чуствительности рынка к ценам, т.е. фирма ВлРусский стильВ» сможет расширить рынок при снижении цены на продукцию; при сокращении издержек производства, с одновременным ростом объемов производства джинсовых изделий; при снижении уровня конкуренции после снижения фирмой ВлРусский стильВ» цены на продукцию.

Фирма ВлРусский стильВ» тАУ товаропроизводитель может диктовать уровень розничных цен на свои товары, т.к. имея достаточное количество розничных магазинов фирменной торговли собственной продукцией. Для эффективного проведения долговременной ценовой политики фирма ВлРусский стильВ» отдельно проводит работу по определению величины вознаграждения посредников, продающих товары фирмы по договору комиссии. Фирма ВлРусский стильВ» постоянным клиентам предоставляет услугу продажи товаров в кредит, т.е. временную отсрочку поступления платежей.

Сеть коммуникаций.

Для решения проблемы распространения товара на потребительском рынке , чтобы поддерживать интере к фирме уже имеющихся покупателей и привлекать новых покупателей, фирма ВлРусский стильВ» использует следующие средства рекламы: газетные объявления и реклама 2 раза в неделю: по понедельникам тАУ 0,5 полосы и по четвергам тАУ 0,25 полосы; цветные (четырехцветные) рекламные проспекты на 4-8 страницы общим тиражом около 1,2 миллионов экземпляров, рекламные плакаты в магазинах и листовки с ассортиментом джинсовых изделий.

Фирма стимулирует сбыт путем предоставления скидок постоянным клиентам, премий. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений, он нуждается в руководстве и поощрении, торговый персонал эффективен при выявлении потенциальных клиентов, налаживании коммуникаций, осуществлении сбыта, организации обслуживания, организации выставок, заключает сделки.

Распределение.

Распределение товаров происходит фирмам и осуществляется по каналам нулевого уровня, то есть непосредственная продажа джинсовых изделий от производителя к потребителю и по каналу первого уровня: продажа осуществляется через розничного торговца, который непосредственно осуществляет реализацию продукции потребителю.

Таблица - Комплекс маркетинга фирмы ВлРусский стильВ»

Люди (кадры, клиенты)

Продукт (товарная политика)

Ценовая политика

Товародвижение (место)

Продвижение товара

в деятельности фирмы участвуют :

30 квалифицированных работников (закройщики, швеи) в том числе 4 человек обслуживающего персонала (технички, сторож).

Клиентами фирмы ВлРусский стильВ» являются люди со средним, высоким и низким доходом.

Покупателями являются как мужчины, так и женщины и дети.

За годы деятеольности фирма ВлРусский стильВ» заслужила хорошую репутацию, создала имдж качественной фирмы.

призвана обесВнпечить преемстВнвенность решеВнний и мер по: формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспоВнсобности товаВнров на требуеВнмом уровне, наВнхождению для товаров опредеВнленных товарВнных ниш, разраВнботке и осущеВнствлению страВнтегии упаковки, маркировки, обВнслуживания тоВнваров.

цели: 1) обеспечеВнние сбыта; для достижения исВнпользуются заВнниженные цены тАУ цены проникВнновения, они предназначены для захвата большей доли рынка и способВнствуют увелиВнчению объема сбыта; 2) максимизация прибыли путем установления стабильного дохода на ряд лет, расчета роста цены; 3) удержание рынка, т.е. сохранение существующего положения на рынке, путем предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы. Фирма предоставляет клиентам льготы и скидки.

товародвижение джинсовых изделий осуществляется по каналу нулевого уровня (непосредственная продажа от производителя изделий - потребителю) и одноуровнему каналу, который включает в себя одного посредника (этим посредником обычно бывает розничная торговая организация, которая непосредственно общается с потребителем); джинсовые изделия хранятся на принадлежащих фирме складах.

основными средствами продвижения товара является реклама, стимулирование сбыта и пропаганда, т.е. распространение образцов, купонов, предложение о возврате денег, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации. Фирма проводит выставки и ярмарки своей продукции. Отличается хорошим сервисом обслуживания.

7 Раздел. Бюджеты.

План мероприятий позволяет управляющему разработать соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела, прогнозом прибыли и убытков. Будучи утвержденным бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирование потребностей в рабочей силе, и проведение маркетинговых мероприятий.

В разделе рассматриваются 2 типа бюджетов, необходимых для реализации маркетингового плана:

оперативный бюджет, необходимый для покрытия текущих расходов по реализации рассматриваемого плана;

Таблица - Оперативный бюджет

Статьи затрат

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Сумма затрат

Реклама в СМИ

Участие в ярмарках и других мероприятиях

Презентация магазина, товара

Организационные расходы,связанные с привлечением покупателей

500

400

420

200

480

400

420

200

480

320

400

180

400

200

320

150

1860

1320

1560

730

бюджет капитальных вложений, необходимых для реализации перспективных направлений маркетингового плана.

Таблица - Бюджет капитальных вложений

Статьи затрат

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Сумма затрат

Расходы на реконструкцию

Расходы техническое перевооружение

Расходы на преобретение нового оборудования

Расходы на преобретение лицензий

Расходы на преобретение оборудования

Расходы на преобретение машин

Расходы на создание рекламного отдела

Прочие

560

480

300

400

320

270

130

320

300

347

367

300

100

500

120

200

389

237

130

500

300

350

200

1560

1100

1250

900

1136

887

807

440

Итак, капитальные вложения, необходимые для реализациимаркетингого плана по составленной смете затрат соотавляют 8080 рублей . Фирма планирует использовать заемные средства. Планируется, что после реализации маркетингого плана доход фирмы ВлРусский стильВ» увеличится более, чем на 20 %.

8 Раздел. Инструменты реализации и контроля маркетингового плана

Для обеспечения адекватного контроля за реализацией намеченной программы маркетинговый план

Таблица 5 - развернутый календарный план маркетинга на 5 лет.

мероприятия

1999

2000

2001

2002

2003

1. проведение выставок, ярмарок

2. рекламная кампания

3. приобретение оборудования

4. разработка новых технологий

5. повышение квалификации обслуживающего персонала

6.преобретение машин

7.приобретение финансовых активов.

200

300

400

300

200

600

800

220

350

300

250

450

700

260

350

200

300

350

500

200

450

200

250

350

150

400

610

В ходе реализации маркетингового плана фирма ВлРусский стильВ» планирует достичь следующих, поставленных перед ней, целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этого фирме необходимо занять свою устойчивую позицию на внутреннем рынке, и увеличить свою долю на нем на 50% в течение двух лет. Для этого необходима стабильность финансового положения на протяжении всего этого времени. Необходимо совершенствовать технику, применять передовые технологии, улучшать процесс производства, производить поиск более дешевых заменителей сырья и материалов. Это всё приведет к расширению производственных возможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение объемов продаж на 30% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует расширения сбытовой сети фирмы, которое запланировано в пределах 20% за три года. Планируется улучшить систему организации производства и увеличить эффективность рекламы производимой продукции. Требуется также увеличение качества продукции фирмы ВлРусский стильВ», которое планируется довести до уровня мировых стандартов в течении полугода, причем, за первые пять месяцев тАУ на 90%. Фирма планирует поступательно увеличивать товарный ассортимент выпускаемой продукции в течении ближайших шести месяцев. В ближайших планах фирмы тАУ создание совместных предприятий в течении года с целью перенятия опыта, что, совместно с высоким качеством товара, производимого на фирме ВлРусский стильВ», и умелой маркетинговой политики фирмы приблизит перспективу выхода предприятия со своей продукцией на международные рынки.

Литература

1. Акулич И.Л.; Демченко Е.В. основы маркетинга.-2ое изд.;испр.-Мн.:выш.шк,1999.-236с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер.с англ.-М.: ВлРостинтерВ», 1996г. тАУ704 с.

3. Крылова Г.Д.;Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест тАУ контроль: Учеб.пособие/под.ред.акад.А.М.Романова.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. тАУ 240

4. Михалина Л.М. Конспекты лекций по дисциплине ВлОсновы маркетингаВ».-Челябинск: Изд.ЮурГУ, 1998 тАУ 82

5. Михалина Л.М. Методические указания к разработке маркетиингового плана фирмы

6. Маркетинг:учебник/А.Н.Романов,Ю.Ю.Корлюгов,С.А.Красильников идр.;Под.ред.А.М.Романова.-М.:Банки и биржи,ЮНИТИ,1996-560с.:ил.

Вместе с этим смотрят:

Материально-техническое обеспечение гостиниц
Международная лицензионная торговля
Международный маркетинг
Менеджмент и маркетинг