Комерцiйна дiяльнiсть посередницьких пiдприiмств

1. Економiчна суть, особливостi органiзацii та розвитку комерцiйного пiдприiмництва та бiзнесу

1.1 Пiдприiмництво як елемент бiзнесу i тип господарювання

Пiдприiмництво - динамiчний, активний елемент бiзнесу, що являi собою iнiцiативну, самостiйну дiяльнiсть, яка здiйснюiться на свiй ризик i пiд свою майнову вiдповiдальнiсть громадянами чи об'iднаннями громадян з виробництва продукцii, виконання робiт i надання послуг з метою одержання прибутку [6].

Як елемент бiзнесу пiдприiмництво не може бути вiдокремлене вiд працi, вiд ведення господарства, вiд привласнення. Праця i пiдприiмництво - процеси цiлеспрямованоi дiяльностi, спрямованi на виробництво матерiальних i духовних благ, але якщо для пiдприiмця праця i основною умовою його розвитку i джерелом створення життiвих благ, то пiдприiмництво - це засiб, що надаi працi творчостi, це змiстовний, якiсний бiк дiяльностi, який характеризуiться самопримусом суб'iктiв, що вибрали цю дiяльнiсть.

Пiдприiмництво - якiсно новий ефективний тип ведення господарства. Воно потребуi прогресивних способiв, прийомiв, методiв ведення та конкретного власника, господаря виробництва, оскiльки тiльки господар прагне до примноження своii власностi i заради цього займаiться сам пiдприiмницькою дiяльнiстю або наймаi працiвникiв. Вiн не буде марно тАЬрозбазарюватитАЭ своi добро, не дасть це зробити й iншим. РЖ в цьому розумiннi поняття тАЬпiдприiмецьтАЭ i "господар" тiсно пов'язанi одне з одним.

1.2 Стратегiя i тактика бiзнесу

Стратегiя бiзнесу тАУ максимiзацiя вигоди (доходу, прибутку) в процесi укладання рiзних угод [6].

Тактика тАУ реалiзацiя цiii стратегiчноi установки з використанням конкретних умов здiйснення, строкiв i предметiв угод, тобто якими способами i методами буде реалiзована стратегiя бiзнесу.

Створення власноi справи тАУ завжди величезний ризик i подолання труднощiв, якi обовтАЩязково виникають при створеннi нового. Створюючи власну справу, бiзнесмен повинен розумiти, що вiн буде не тiльки користуватися благами, якi обiцяють цi починання, а й нести вiдповiдальнiсть за iх розвиток. Важливо визначити стратегiю своii справи, бачити перспективу ii розвитку.

1.3 Економiчна основа системи бiзнесу та пiдприiмництва

Власнiсть - це вiдносини, якi складаються мiж ii суб'iктами з приводу присвоiння засобiв виробництва i результатiв працi. Вони покладенi в основу всiх виробничих вiдносин будь-якоi економiчноi системи господарювання i охоплюють:

присвоiння - повна економiчна влада суб'iкта над об'iктом i повна вiдповiдальнiсть суб'iкта за результати користування;

володiння - вiдносини фактичного панування, але розпорядження i привласнення обмежене iснуванням i правами власника;

розпорядження - фактичне здiйснення влади власника над об'iктами власностi, фактичне управлiння нею;

користування - процес фактичного вилучення корисних властивостей з об'iкта власностi для задоволення конкретних потреб.

Вiдносини власностi- "основна конструкцiя" економiки, яка охоплюi увесь господарський процес.

Економiчною основою бiзнесу i пiдприiмництва i приватна власнiсть. У системi бiзнесу вся власнiсть належить окремим громадянам чи компанiям. Вся власнiсть i приватною. Володiння власнiстю - це також володiння владою. Тi, хто контролюi власнiсть, здатнi впливати на дii iнших. Оскiльки право приватноi власностi даi змогу розширювати володiння власнiстю серед великоi кiлькостi людей, то i влада розподiляiться мiж членами суспiльства бiльш широко. Це обмежуi небезпеку концентрацii влади в руках небагатьох, а iсторiя показуi, що концентрацiя влади призводить до зловживання цiiю владою.

Приватна власнiсть сприяi також збереженню ресурсiв. Те, як ми поводимося iз власнiстю, безпосередньо залежить вiд прав, якi маi власник цiii власностi. Власник маi право:

В· вирiшувати, як використовувати свою власнiсть;

В· передавати, продавати свою власнiсть будь-кому;

В· користуватися доходами й iншими вигодами, якi даi його власнiсть.

Такi дii найбiльше вiдповiдають iнтересам людей, оскiльки власнiсть визначаi добробут. Право приватного володiння власнiстю змушуi нас працювати бiльше i продуктивнiше, що, у свою чергу, веде до економiчного зростання. Таким чином, приватна власнiсть i економiчною основою бiзнесу i розкриваi простiр для його функцiонування i розвитку [6].

Економiчна свобода - основна умова розвитку бiзнесу. На практицi це означаi право розпочати або припинити свiй бiзнес, купувати будь-якi ресурси, використовувати будь-яку технологiю, виробляти будь-яку продукцiю i пропонувати ii до продажу за будь-якою цiною; вкладати своi кошти за власним розсудом. Але такi права не забезпечують гарантованого успiху для кожного бiзнесмена.

Економiчнi свободи пiдприiмцiв взаiмопов'язанi. Коли пiдприiмство знаходиться у приватному володiннi, то зазiхання на свободу бiзнесу - це фактично зазiхання на свободу особи тАУ володаря власностi.

Практика дiлових стосункiв, використовуючи економiчну свободу як умову розвитку, виробила систему взаiмин, яка i обов'язковою для участi в бiзнесi. Це насамперед дотримання соцiально-економiчного суверенiтету дiлових стосункiв та консенсусу iнтересiв [6].

Суверенiтет дiлових вiдносин означаi, що законна дiяльнiсть суб'iктiв знаходиться пiд захистом державних органiв влади та управлiння i жоден суб'iкт не маi права втручатися в неi та нав'язувати своi умови здiйснення угод. Проте сувереннi суб'iкти дiлових вiдносин не мають повноi незалежностi вiд своiх контрагентiв. РЖ якщо вони користуються свободою у прийняттi рiшень, то не можна забувати, що ця свобода маi певнi рамки реалiзацii, зумовленi прагненням кожного iз суб'iктiв дiлових вiдносин зберегти i вiдтворити свiй власний суверенiтет.

Консенсус iнтересiв- взаiмнi зобов'язання всiх учасникiв дiлових стосункiв не порушувати суверенiтет своiх контрагентiв. Такi зобов'язання не приймаються безпосередньо учасниками угод при iх укладаннi, вони формуються у процесi розвитку i постiйного вiдтворення дiлових стосункiв на засадах взаiмноi вигоди сторiн i i обов'язковою умовою системи бiзнесу.

2. Малi форми господарювання

2.1 Критерii малого бiзнесу

Пiд поняттям "критерiй" слiд розумiти вимiр для визначення оцiнки предмета, явища, ознаки, взятоi за основу класифiкацii [6]. Яким би не було визначення критерiю, як i визначення малого бiзнесу, треба вiдзначити, що вiн маi важливе значення для краiн з ринковою економiкою. Бiльшiсть з цих краiн використовують цей термiн, маючи на увазi невеликi магазини, ресторани, кафе, страховi агентства та iншi дрiбнi пiдприiмства.

В Украiнi малими пiдприiмствами вважаються пiдприiмства (фiрми, органiзацii) з невеликою кiлькiстю штатного персоналу: у промисловостi i будiвництвi тАУ з чисельнiстю персоналу до 200, в iнших галузях виробничоi сфери тАУ до 50, у науцi та науковому обслуговуваннi тАУ до 100, у галузях невиробничоi сфери тАУ до 25, у роздрiбнiй торгiвлi тАУ до 15 осiб.

У законi США зазначаiться, що мала фiрма тАФ це таке пiдприiмство, яке iснуi i функцiонуi незалежно, його власник незалежний вiд iнших суб'iктiв пiдприiмництва.

Всi фiрми США залежно вiд кiлькостi найманих працiвникiв подiляються на п'ять категорiй: найменшi (1-24 чол.), малi (25-99), промiжнi (100-499), великi (500-999), дуже великi (1000 i бiльше працiвникiв) [6].

У малому бiзнесi, крiм розмiрiв, i ще й iншi критерii та вiдмiннi риси. Менеджер (власник) у малих фiрмах незалежний i звiтуi тiльки перед самим собою. Бiльшiсть малих фiрм належать однiй особi (сiм'i), а також можуть бути органiзованими за принципом товариства (партнерства).

2.2 Франчайзинг як рiзновид малого бiзнесу та його роль у ринковому середовищi

Франчайзинг - система угод, за якими власник торговоi марки, торгового iменi чи авторських прав (франчайзер) дозволяi iншiй фiрмi (франчизi) використовувати iх на певних умовах.

Популярностi франчайзингу у всьому свiтi сприяi переважно те, що вiн поiднуi перевагу малого i великого бiзнесу.

У цивiлiзованому свiтi став популярним вид франчайзингу, який називають офiцiйним. При такому франчайзингу фiрма-виробник не тiльки постачаi продукт i надаi свою торгову марку, а й складаi бiзнес-план, який враховуi маркетингову стратегiю, iнструкцiю з експлуатацii, контроль якостi та двостороннiй контракт.

Франчайзинг - це i один iз шляхiв зростання для малих фiрм. З точки зору франчайзодавця перевагами цього бiзнесу i:

1) добування капiталу. Франчайзинг - шлях добування капiталу для розширення бiзнесу. Деякий капiтал надходить до материнськоi компанii через внесок, який виплачуiться за отримання права франчайзингу;

2) економiя за рахунок масштабiв (ефект масштабу). Франчайзинг робить можливим досягнення економii за рахунок масштабiв i здiйснення виробництва сировини i матерiалiв, якими материнська компанiя (франчайзер) забезпечуi дочiрню (франчизi);

3) мотивацiя. Власники мiсцевого франчайзингу часто працюють стараннiше i i бiльш мотивованими, нiж менеджери фiлiалiв;

2) здатнiсть реагувати. Франчизi можуть швидше реагувати на мiсцевi умови i залучати до бiзнесу мiсцеве населення;

3) трудовi вiдносини. Оскiльки франчизоотримувач (франчизi) не працюi на франчизодавця, то не виникають мiж ними i проблеми в трудових стосунках.

Франчайзинг маi i недолiки, якi i причиною невдач у франчайзингових операцiях i заважають франчайзингу розширювати масштаби деяких напрямiв бiзнесу. Серед недолiкiв з точки зору франчизодавця i:

1) кредиторськi вимоги. Франчайзер часто повинен надавати кредит франчизi (дочiрнiй компанii). Це знижуi здатнiсть цiii форми органiзацii бiзнесу добувати капiтал;

2) витрати на управлiння. Стандартiв якостi не можна дотримуватися без високих витрат на пiдготовку кадрiв франчизi (дочiрньоi компанii) i на вiдродження персоналу.

3) трудовi вiдносини. Конфлiкти з франчизi можуть виникнути через поганi умови продажу, припинення франчизи, недоступнiсть територii тощо.

Перспективи франчайзингу. Франчайзинг маi багато привабливих рис з точки зору людей, якi хочуть розпочати бiзнес. Успiх франчайзингу набагато вищий за середнiй успiх малого бiзнесу. За даними Мiжнародноi франчайзинговоi асоцiацii (МФА) 90 % усiх франчайзингiв i успiшними.

Головними перевагами для франчизi цiii форми бiзнесу i:

а) допомога у менеджментi. Франчизi одержуi вiд материнськоi фiрми допомогу на всiх стадiях управлiння. По-перше, вiн купуi випробувану бiзнес-концепцiю i йому залишаiться лише "повернути ключ". По-друге, вiн часто проходить спецiальну пiдготовку. По-третi, вiн отримуi детальнi iнструкцii i допомогу у щоденнiй роботi - вiд щорiчного планування до мiсцевого рекламування;

б) нацiональний ринок. Ринкова дiяльнiсть франчизi пропонуi не тiльки рекламу, а й вивчення ринку, розвиток нового виробництва тощо;

в) фiнансова допомога. Багато франчизодавцiв фiнансують частину початкового капiталу франчизi. РЖншi надають короткостроковi кредити на закупiвлю сировини. У багатьох випадках пiдготовка для франчизi враховаi пораду, як вести справу з мiсцевими банками та iншими фiнансовими iнститутами.

Недолiки франчайзингу з точки зору франчизi:

а)розподiл прибуткiв. Франчизi, на вiдмiну вiд незалежного власника, повинна дiлитися прибутками з материнською фiрмою. Виплати материнськiй компанii можуть набувати форми товарноi цiни або вiдсотка вiд продажiв. До того ж франчизодавець часто одержуi основний прибуток за сировину i матерiали, якими торгують у мiсцевому фiрмовому магазинi;

б) обмеження незалежностi. Франчизi нiколи не маi повноi незалежностi, яку мають iншi фiрми. Материнська компанiя часто наполягаi на дуже скрупульозному дотриманнi стандартiв;

в) конфлiкти з франчайзерами. Вiдмова вiдновити угоди з франчайзингу через те, що франчизi вважають нечесним, i однiiю з головних причин конфлiкту.

2.3 Венчурний бiзнес

Наступною формою посередницьких взаiмостосункiв мiж великим та малим бiзнесом i венчурний (ризиковий) бiзнес. РЖз самого початку свого iснування вiн розрахований на пiдприiмницькi проекти, якi у звтАЩязку з вищим ступенем ризику i ймовiрностi невдачi не можуть отримати необхiдноi фiнансовоi пiдтримки з традицiйних джерел. Використовуiться також у тих випадках, коли майно та iншi активи пiдприiмства не можуть бути гарантiiю для забезпечення банкiвського кредиту. Особливо важлива роль венчурного бiзнесу в процесi здiйснення науково-технiчних нововведень. Вiн використовуiться для створення нових iнновацiйних компанiй, розвитку й оновлення iснуючих фiрм, а також для фiнансування приватизацii державноi власностi.

Венчурне фiнансування вiдбуваiться у двох формах: шляхом придбання акцiй нових фiрм або через надання рiзних видiв кредиту. До основних донорiв ризикового капiталу, що акумулюiться венчурними фондами, належать приватнi особи, пенсiйнi фонди, страховi компанii, великi корпорацii, зарубiжнi iнвестори.

Малий венчурний бiзнес маi ряд особливостей, якi вiдрiзняють його вiд традицiйного малого пiдприiмства:

а) охоче ставлення до ризику, бiльш оперативна реалiзацiя iнновацiй;

б) iснування малих iнновацiйних пiдприiмств i стимулом оновлення асортименту продукцii, що виробляiться у таких промислових корпорацiях, якi змушенi постiйно враховувати конкуренцiю дрiбних фiрм;

в) значний iнновацiйний та економiчний потенцiали.

3. Стратегii посередницького пiдприiмства

3.1 Загальна характеристика i формування пiдприiмницькоi стратегii

Стратегiя - комплексна програма дiй (заходiв), яка забезпечуi здiйснення мiсii (генеральноi мети) фiрми i досягнення ii множинних цiлей. Стратегiя завжди i багатооб'iктною. Зокрема об'iктами стратегii можуть бути продукцiя, капiтал, максимiзацiя прибутку, поведiнка на ринку, конкурентоспроможнiсть, технологiя та iншi елементи ринковоi системи господарювання.

Процес стратегiчного планування (далекоглядного передбачення) i досить складним i трудомiстким, але вiн забезпечуi успiх пiдприiмницькоi дiяльностi, оскiльки:

■ привчаi пiдприiмця до чесного й активного ведення справ у власному бiзнесi;

■ допомагаi пiдприiмцю чiтко усвiдомити, у чому саме полягаi бiзнес та хто його вiрогiднi конкуренти i споживачi;

■ значно пiдвищуi шанси пiдприiмця не лише вижити, а й ефективно дiяти у конкретному середовищi.

Загальна процедура формування пiдприiмницькоi стратегii охоплюi кiлька взаiмопов'язаних етапiв, кожний з яких маi свiй сенс i спрямованiсть [2] (рис. 1).

Рисунок 1 тАУ Основнi етапи формування пiдприiмницькоi стратегii

Дiагностика стратегii фiрми передбачаi аналiтичну оцiнку ii внутрiшнiх можливостей щодо задоволення потреб ринку i досягнутого ступеня iх використання. Дiiздатнiсть стратегii маi визначатися за допомогою вiдповiдних критерiiв i умов. Основними з них i такi:

- наскiльки стратегiя фiрми характеризуiться цiлiснiстю;

- за яких умов кожна з ii складових може ВлпрацюватиВ» на загальну стратегiю;

- наскiльки стратегiя фiрми ВлвписуiтьсяВ» в навколишнi зовнiшнi

- ринкове середовище (вiдповiдаi принципу сумiсностi з ним) з огляду на його швидкi змiни;

- наскiльки збалансованi мiж собою стратегiчнi цiлi i матерiально-фiнансовi ресурси фiрми;

- наскiльки стратегiя фiрми враховуi потенцiйну можливiсть комерцiйного ризику i передбачаi конкретнi заходи для його мiнiмiзацii або повноi нейтралiзацii;

- наскiльки стратегiя фiрми вiдбиваi обгрунтований горизонт дiлового планування i термiни реалiзацii;

- наскiльки стратегiя фiрми спираiться на дii ii лiнiйних та функцiональних структур, iх перспективнi орiiнтири i цiнностi.

Аналiз дiючоi стратегii фiрми може засвiдчити, що фiрма:

а) перебуваi у бiльш-менш повнiй вiдповiдностi до сучасноi iнвестицiйноi, виробничоi та комерцiйно-фiнансовоi полiтики пiдприiмництва;

б) вiдповiдаi сучасним вимогам ринку частково i потребуi коригування стратегiчних альтернатив;

в) потребуi докорiнного перегляду своii дiяльностi.

Залежно вiд того, на якiй стадii життiвого циклу знаходиться фiрма у даний час, ii керiвництво може вибрати одну з наведених нижче базових стратегiй [2]:

В· стратегiю виживаннятАФ вона i, по сутi, захисною стратегiiю i використовуiться при кризовому станi економiчноi дiяльностi пiдприiмства;

В· стратегiю стабiлiзацiiтАФ стратегiю дiяльностi пiдприiмства з урахуванням нестабiльностi (коливання) обсягу продажу своii продукцii i отримуваноi величини доходiв;

В· стратегiю зростаннятАФ найприйнятнiшу (найефективнiшу) стратегiю стабiльного зростання обсягiв продажу, прибутку, капiталу.

Процес планування (передбачення) потенцiйно можливих господарських ризикiв звичайно охоплюi такi процедури:

Вз визначення максимально можливих критичних допущень;

Вз виявлення можливостей виникнення кожноi з несподiванок i розрахунки величини ризику кожного виду;

Вз розроблення системи захисних (нейтралiзуючих) дiй за умови настання кризовоi ситуацii на пiдприiмствi.

3.2 Альтернативнi стратегii посередницькоi дiяльностi

На основi результатiв ситуацiйного аналiзу здiйснюiться конкретний вибiр стратегiчних альтернатив фiрми. Можливi варiанти вибору таких стратегiчних альтернатив поданi в табл. 1.

Таблиця 1 тАУ Можливi варiанти вибору стратегiчних альтернатив

Стратегii виживання i стабiлiзацii

Вибiр стратегiй виживання або стабiлiзацii i об'iктивним i вимушеним процесом за умови катастрофiчного занепаду економiчноi дiяльностi пiдприiмницькоi структури чи настання нестабiльностi (значних коливань) у показниках фактичного продажу продукцii та отримуваного прибутку.

Стратегiя виживання маi суто захисний характер i передбачаi здiйснення системи заходiв, що забезпечують вихiд фiрми iз кризового стану в максимально короткий термiн.

Стратегiя стабiлiзацii передбачаiпередусiм вирiвнювання обсягу продажу, прибутку та iнших найбiльш важливих показникiв ефективностi пiдприiмницькоi дiяльностi з подальшим iх пiдвищенням.

Залежно вiд реальноi економiчноi ситуацii на пiдприiмствi рекомендуiться використовувати один iз трьох вiрогiдних пiдходiв до практичного здiйснення стратегii стабiлiзацii: 1) економiя та найбiльш ощадливе використання всiх видiв ресурсiв з активним намiром швидкоi стабiлiзацii системи господарювання; 2) позитивне зрушення в обсягах i ефективностi виробництва з певною надiiю на швидке пожвавлення пiдприiмницькоi дiяльностi; 3) обТСрунтована стабiлiзацiя економiчноi ситуацii, при якiй стають необхiдними довгостроковi науково-технiчнi i соцiально-економiчнi програми для досягнення мiцноi ринковоi позицii фiрми.

Стратегiя економii може бути використана у випадках, коли спад виробництва передбачений i контролюiться дирекцiiю фiрми або коли починаiться непередбачений раптовий спад обсягу продажу i загальноi величини прибутку.

Цiлi названоi стратегii у вiдповiдному вимiрi часу можна сформулювати так: найближча (термiнова) тАФ зупинити спад дiловоi активностi та результативностi пiдприiмницькоi дiяльностi; середньостроковатАФ розпочати процес полiпшення економiчного стану фiрми; довгостроковатАФ започаткувати стадiю пожвавлення i зростання. При цьому стратегiя економii може охоплювати три фази: 1) ревiзiю витрат; 2) консолiдацiю; 3) пожвавлення.

Ревiзiя витрат звичайно передбачаi: скорочення чисельностi персоналу i витрат на його утримання; зменшення накладних витрат; здешевлення маркетингових дослiджень, науково-дослiдних i дослiдно-конструкторських робiт тощо. Консолiдацiя пов'язана з обТСрунтуванням часу i швидкостi пожвавлення економiчноi дiяльностi та розробленням програми пiдвищення прибутковостi фiрми. Пожвавлення i особливою фазою стратегii фiрми, що передбачаi в цiлому поступовий перехiд вiд суто захисноi до наступальноi стратегii. Це маi супроводжуватися завершенням принципових перегрупувань у системi формування i використання ресурсiв, активiзацiiю маркетинговоi та фiнансовоi дiяльностi.

Стабiлiзацiя економiчноi ситуацiiзвичайно здiйснюiться за умови, коли результативнiсть пiдприiмницькоi дiяльностi характеризуiться значними коливаннями. Така стратегiчна поведiнка i характерною i рацiональною для пiдприiмств i органiзацiй вiйськово-промислового комплексу на стадii iх конверсii.

Специфiчнi дii дирекцii фiрми (пiдприiмства, органiзацii) щодо досягнення стабiлiзацii зводяться до такого. Якщо коливання показникiв ефективностi бiзнесу мають короткостроковий характер, то варто домагатися необхiдноi збалансованостi мiж обсягами виготовленоi продукцii i ринку ii збуту. При досить тривалому перiодi коливань, коли фiрма тривалий час не спроможна забезпечити стабiльнiсть виробництва i продажу товарiв, iй варто розпочати здiйснення програми переходу на випуск iншого виду продукцii.

Стратегiя зростання i важливою i привабливою для будь-якоi пiдприiмницькоi структури. РЗi можна i треба розглядати як певну сукупнiсть окремих стадiй i адекватних iм рiзновидiв стратегiй загального циклу зростання, а саме:

1) початкову: виявляють i лiквiдують вузькi мiсця; обсяг продажу товару повiльно зростаi, проте прибутку фiрма практично не отримуi;

2) проникнення: подальше проникнення фiрми на товарний ринок, знаходження нових збутових нiш; вiдносно пропорцiйне зростання обсягу продажу та прибутку (доходiв); поява певних конкурентних переваг в окремих напрямках дiяльностi;

3) прискореного зростання: маi мiсце позитивна тенденцiя, яка полягаi у тому, що зростання доходiв за своiми темпами випереджаi динамiку обсягу продажу. Разом з тим спостерiгаiться i негативна тенденцiя тАФ необхiднiсть вкладання великих фiнансових ресурсiв у технiчний розвиток виробництва i пiсляпродажний сервiс;

4) перехiдну: зменшуються темпи зростання обсягiв продажу i загальноi величини прибутку; на завершальнiй стадii цього перiоду може настати стагнацiя, яка примушуi фiрму переорiiнтуватися на iншу базову стратегiю (стабiлiзацii або виживання).

3.3 Вибiр оптимальноi стратегii для даного виду комерцiйноi дiяльностi

Практика господарювання у краiнах з розвиненою ринковою економiкою засвiдчуi наявнiсть певноi низки стратегiчних альтернатив дiяльностi пiдприiмницьких структур. Процес розвитку фiрми розглянемо на прикладi можливих альтернатив стратегii зростання [2]:

- iнтенсифiкацii ринку;

- диверсифiкацii дiяльностi;

- мiжфiрмого спiвробiтництва;

- зовнiшньоекономiчноi дiяльностi.

РЖнтенсифiкацiя ринкуспрямовуi зусилля пiдприiмства на закрiплення своiх позицiй на ринку. При цьому провiдним функцiональним напрямом дiяльностi фiрми стаi стратегiя маркетингу. РЖнтенсифiкацiя ринку може здiйснюватися у формi захисту або експансii фiрми.

Форма захисту фiрми щодо малосприятливоi в даний час ринковоi кон'юнктури вiдображаi певний спосiб проникнення на ринок за рахунок модифiкацii i змiни номенклатури продукованого товару з використанням методiв цiновоi i нецiновоi конкуренцii.

Форма експансii фiрмиреалiзуiться проникненням на вiдповiдний ринок нових товарiв при базовiй його структурi iз застосуванням модифiкованоi системи розподiлу i просування продукцii на продаж.

Диверсифiкацiя виробництвапов'язана з проникненням капiталу певноi фiрми в галузi, якi прямо не торкаються основноi сфери ii дiяльностi. Прийнято виокремлювати вертикальну, горизонтальну i конгломератну (побiчну) диверсифiкацiю виробництва або iншоi сфери дiяльностi.

Вертикальна диверсифiкацiя означаi придбання фiрмою права контролю за дiяльнiстю постачальникiв, споживачiв i торговельних органiзацiй. РЗi перевага полягаi у можливостi здiйснювати контрольнi функцii на всiх етапах виробництва тАФ вiд сировини i матерiалiв до готового виробу та його реалiзацii.

Горизонтальна диверсифiкацiя передбачаi розвиток фiрми за рахунок освоiння новоi виробничоi системи ВлпродукттАФринокВ» у своiй галузi.

Конгломератна (побiчна) диверсифiкацiя характеризуi процеси придбання та поглинання потужною за можливостями i ресурсами фiрмою принципово нових виробництв (малих iнновацiйних структур тощо), що забезпечуi швидке економiчне зростання i отримання надвисокого прибутку.

Мiжфiрмове спiвробiтництво i кооперацiя. Необхiднiсть iх започаткування i розвитку спричинюiться такими обставинами:

тАввисокi темпи iнновацiйних процесiв i технологiчного розвитку виробництва зумовлюють iстотне зростання вартостi дослiджень i розроблень за умови iх проведення виключно власними силами окремих фiрм;

тАвринковi умови господарювання iнiцiюють проблему витiснення або максимально можливого обмеження традицiйного монополiзму у виробництвi й iнших сферах дiяльностi людей;

тАвтранснацiональнi корпорацii i фiнансово-промисловi групи, що протягом останнiх рокiв швидко зростають кiлькiсно, укладанням взаiмовигiдних угод намагаються проникнути на свiтовий ринок i закрiпитися на ньому;

тАвоб'iктивно зрозумiле нестримне бажання всiх без винятку фiрм триматися на належному рiвнi у конкурентнiй боротьбi веде до усвiдомлення необхiдностi розвитку iнтеграцiйних процесiв.

Зовнiшньоекономiчна дiяльнiстьтАФ це одна з головних стратегiчних альтернатив функцiонування й розвитку пiдприiмства.

Переваги:

1) збiльшення обсягу продажу i вiдповiдно величини отримуваного прибутку за рахунок виходу на новi ринки збуту;

2) пошук продукцii з низькими витратами, з використанням Влноу-хауВ», нових технологiй тощо;

3) захист ринку сировини через безпосередню участь у ii видобутку та довиробничiй пiдготовцi до використання.

Труднощi:

1) наявнiсть бiльш жорсткоi внутрiшньоi конкуренцii порiвняно з нацiональним ринком;

2) дiю факторiв, пов'язаних зi специфiкою чинного законодавства i нормативних актiв та особливостi менталiтету нацii тощо.

4. Комерцiйне пiдприiмництво в оптовiй торгiвлi споживчими товарами

4.1 Органiзацiя оптово-посередницькоi дiяльностi

Оптова торгiвля тАФ це сфера пiдприiмницькоi дiяльностi iз закупiвлi i вiдповiдного перетворення товарiв для подальшоi iх реалiзацii пiдприiмствам роздрiбноi торгiвлi iншим суб'iктам пiдприiмницькоi дiяльностi [1]. Вона враховуi як безпосереднi комерцiйнi зв'язки в умовах договорiв купiвлi-продажу та поставки мiж пiдприiмствами-виробниками i покупцями, так i зв'язки мiж ними через торгових посередникiв.

Залежно вiд обсягу угоди подiляються на оптову i дрiбнооптову (оптово-роздрiбна) торгiвлю.

Дрiбнооптова торгiвля тАФ це рiзновид оптовоi торгiвлi, що пов'язаний iз реалiзацiiю партiй товарiв виробниками i торговими посередниками для подальшого перепродажу у роздрiбнiй торгiвлi або iншому комерцiйному оборотi. Мiнiмальна партiя товару при дрiбнооптовiй торгiвлi не може бути меншою, нiж кiлькiсть одиниць вiдповiдного товару в однiй упаковцi виробника для роздрiбноi реалiзацii.

Оптово-посередницька ланка у системi товарного обiгу посiдаi певне мiсце в органiзацii рацiонального руху товарiв мiж виробниками i роздрiбними торговельними пiдприiмствами. Органiзацiя системи товароруху вважаiться рацiональною, якщо вона забезпечуi: максимальний обсяг кiнцевоi реалiзацii товарiв вiдносно iмностi ринку, що розширюiться; максимальну сукупну (в усiх ланках товароруху) швидкiсть обiгу товарiв; мiнiмальний сукупний рiвень витрат обiгу в усiх ланцюгах товароруху.

Пiдприiмства оптовоi торгiвлi повиннi спецiалiзуватися на комерцiйному посередництвi у встановленнi господарських зв'язкiв мiж пiдприiмствами-виробниками товарiв i роздрiбними торговельними пiдприiмствами, iншими оптовими покупцями, а також на закупiвлi i продажу товарiв зi складiв та наданнi супутнiх послуг.

Головне в органiзацii оптового пiдприiмства тАФ це торговий асортимент. Щоб гарантувати своiчаснi поставки, оптовi торговцi вимушенi збiльшувати кiлькiсть найменувань товарних пропозицiй i мати на складах достатню iх кiлькiсть. Але затрати на зберiгання великоi товарноi маси можуть призвести до мiнiмiзацii прибутку. Тому оптовики обТСрунтовують, яку кiлькiсть асортиментних груп товарiв iм потрiбно мати для успiшного бiзнесу. Для цього вони вивчають, якi саме послуги необхiднi для побудови стiйких комерцiйних вiдносин з покупцями; виявляють тi з них, вiд яких слiд вiдмовитися. Слiд не тiльки запропонувати товар, а й набiр найважливiших послуг сервiсного та комерцiйного характеру.

Американськi вченi Дж.Нарус i Дж.Андерсон провели опитування провiдних промислових компанiй-дистриб'юторiв та видiлили чотири способи укрiплення комерцiйних вiдносин iз виробниками [1]:

1 Оптовим компанiям треба укладати з виробниками чiткi угоди, що регламентують iх функцii в каналi товароруху.

2 Оптовикам бажано отримувати iнформацiю про потреби виробникiв (вiдвiдування заводiв, наради менеджерiв, участь у виставках).

3 Оптовим компанiям доцiльно сприяти виробникам, виконуючи домовленостi за обсягами закупiвель, своiчасно сплачуючи рахунки, пропонуючi iнформацiю про покупцiв.

4 Оптовикам слiд проводити дослiдження ринку та надавати додатковi послуги, щоб допомогти своiм партнерам-постачальникам.

5 Оптову торгiвлю належить розглядати не лише як спосiб збуту продукцii, а й як важливу форму органiзацii ринку, що формуi базову, визначальну цiну, яка надалi стаi орiiнтиром для всiх iнших каналiв збуту.

4.2 Закупiвля товарiв. Комерцiйнi стратегiчнi рiшення оптовикiв

Оптова закупiвля товарiвтАФ важлива складова частина комерцiйноi роботи торговельного пiдприiмства. Оптовi закупки можуть вести оптовi та роздрiбнi торговельнi пiдприiмства незалежно вiд форми власностi. Для торговельних пiдприiмств оптовi закупки дають можливiсть сформувати необхiдний асортимент товарiв, здiйснювати вплив торгiвлi на виробництво вiдповiдно до вимог споживчого попиту.

Кожне торговельне пiдприiмство самостiйно повинно правильно, рацiонально органiзовувати процес закупiвельноi роботи, активно вести пошук джерел закупки товарiв.

На процес органiзацii оптових закупок впливають такi фактори:

Ø стан вiтчизняного виробництва товарiв народного споживання;

Ø обсяг та структура платоспроможностi населення;

Ø тенденцii та напрямки (мода) у споживаннi товарiв;

Ø рiвень розвитку транспортних звтАЩязкiв;

Ø стан товарних запасiв;

Ø фiнансовi ресурси;

Ø рiвень розвитку складського господарства.

Увесь процес закупiвельноi роботискладаiться з попереднiх, власне закупiвельних та завершальних комерцiйних операцiй щодо закупiвель. Такi операцii повиннi виконуватися з урахуванням економiчноi ефективностi роботи пiдприiмств, що досягаiться шляхом чiткого планування та рацiональноi органiзацii усього процесу оптових закупiвель товарiв.

Важливе значення в органiзацii оптових закупок маi визначення потреби у товарах, обсягу закупки вiдповiдно до попиту населення, визначення строкiв та частоти доставки партiй товарiв, забезпечення ритмiчностi та безперервностi постачання товарiв вiд постачальникiв.

При органiзацii оптових закупiвель слiд дотримуватися таких вимог:

1)проводити закупiвлю товарiв на пiдставi матерiалiв вивчення попиту покупцiв;

2)закуповувати товари у необхiдному обсязi та асортиментi для того, щоб виконати планованi завдання з товарообороту, пiдтримувати вiдповiдний рiвень товарних запасiв;

3)забезпечувати регулярнiсть товаропостачання шляхом укрiплення та розвитку господарських зв'язкiв iз постачальниками;

4)за необхiдностi виявляти можливостi додаткових закупiвель потрiбних товарiв на пiдставi укладання договорiв або в порядку одноразових комерцiйних угод;

5)вивчати не тiльки iснуючих постачальникiв, а й постiйно вести пошук нових потенцiйних джерел закупiвлi товарiв;

6)контролювати хiд доставки за строками, асортиментом та якiстю продукцii, дотримуватись встановлених графiкiв вiдвантаження та централiзованоi доставки товарiв;

7) вимагати вiд постачальникiв постiйного оновлення асортименту товарiв, пiдвищення iхньоi якостi, включення до постачання нових видiв товарiв.

Виконання цих функцiй комерцiйною службою оптового пiдприiмства повинно здiйснюватися таким чином, щоб у кiнцевому пiдсумку досягалась економiчна ефективнiсть роботи не тiльки даного оптовика, а й роздрiбних торговельних пiдприiмств, що обслуговуються. Це досягаiться за рахунок планування та рацiональноi органiзацii усiх комерцiйних операцiй щодо оптовоi закупiвлi товарiв.

Комерцiйнi операцii оптових торговельних пiдприiмств за спрямуванням можна подiлити на двi групи:

1)комерцiйнi операцii iз закупiвлi товарiв;

2)комерцiйнi операцii з оптового продажу покупцям.

Комерцiйнi операцii iз закупiвлi товарiв вiдображають зв'язок оптового пiдприiмства з постачальниками-виробниками. Комерцiйнi операцii з оптового продажу вiдображають зв'язок оптового торговельного пiдприiмства з роздрiбною торгiвлею. Це випливаi з посередницьких функцiй оптовоi торгiвлi.

Основна складова закупiвельноi функцii тАФ це вибiр джерел закупiвель. Для цього кожний закупiвельник складаi базу даних про всi джерела поставок iз зазначенням: якостi товарiв; цiни; умов поставок; послуг, що надаються; реiстрацiйних записiв про продаж новинок i новi торговi марки; рекламну пiдтримку.

Рiвень закупiвельноi дiяльностi та обслуговування у системi товаропостачання залежить також вiд таких факторiв:

♦швидкостi виконання замовлення (час вiд вiдправки замовлення до отримання товару);

♦можливостi термiновоi доставки товару на спецiальне замовлення;

♦готовностi прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому виявлений дефект, i якомога швидше замiнити його на доброякiсний;

♦забезпечення рiзноi груповостi вiдвантаження за бажанням покупця, вмiння скористатись найзручнiшим видом транспорту;

♦високоефективноi служби сервiсу;

♦добре поставленоi складськоi мережi;

♦достатнього рiвня товарних запасiв;

♦рiвня цiн, за якими надаються послуги.

Спiвробiтництво мiж виробником, оптовиком та роздрiбним торговцем дозволяi пiдвищити ефективнiсть роботи, наприклад, супермаркету та принести велику користь покупцю. Головнi удосконалення включають впровадження штрихового кодування продук

Вместе с этим смотрят:

Advertising in the trade market

Globalization Strategy of Nokia

PR в банковской системе

PR и маркетинг: грани взаимодействия

PR как технология эффективного управления фирмой