Многоуровневый маркетинг

Данная квалификационная работа представляет собой исследование систем многоуровневого маркетинга на примере международных и отечественных компаний.

Степень разработанности этого вопроса является невысокой.

Актуальность работы определяется возрастающим интересом к компаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.

В процессе работы используются материалы из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.

Объектом исследования являются российский филиал компаний ВлАмвейВ» и отечественная фирма ВлФаберликВ», специализирующие на выпуске косметической продукции и практикующие многоуровневый маркетинг.

Предмет исследования тАУ система сетевого маркетинга в данных компаниях.

Цель данной работы тАУ проанализировав структуры и принципы работы компаний с многоуровневым маркетингом спрогнозировать их будущее в России и определить степень их эффективности.

Передо мной, как автором работы стоят следующие задачи:

1. Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;

2. Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга;

3. Проанализировать историю деятельности компаний ВлАмвейВ» и ВлФаберликВ» в Росиии;

4. Сопоставить системы сетевого маркетинга в данных компаниях;

5. Сделать выводы по работе;

6. Оформить работу согласно стандартам.

Методология исследования включает в себя метод сопоставительного анализа, синтеза, индукции и аналогии.

Сопоставительный анализ дает возможность расчленить полученные информацию на отдельные элементы с рассмотрением каждого из них в отдельности. Затем синтез объединяет все данные, полученные в результате анализа. Но, синтез в исследовании маркетинговой системы тАУ не простое суммирование результатов анализа. Его задача состоит в мысленном воспроизведении основных связей между элементами анализируемой системы.

Индуктивный метод, в свою очередь, помогает исследовать черты маркетинга обеих компаний от частного к общему. Можно сделать вывод, установить взаимосвязь между отдельными чертами и условий, в которых пребывают компании.

Содержание работы включается в себя введение, три главы, первая из которых теоретическая, а вторая практическая, исследовательская, третья тАУ прогнозирующая, заключение и список источников литературы, из которых был почерпнут материал для написания работы.

1. Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления

1.1 Сущность и развитие многоуровневого (ВлсетевогоВ») маркетинга

Многоуровневый маркетинг, известный больше, как ВлсетевойВ», представляет собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производителю распространять свою продукцию непосредственным потребителям через прямые продажи.

На сегодняшний день существует четыре основных потока распространения товаров и услуг:

(1) Розничная продажа тАУ продукция (товары и услуги) реализуется Влчерез прилавокВ» (от лотков и киосков до супермаркетов и специализированных салонов).

(2) Мелкооптовая продажа, потребительские системы тАУ продукция реализуется, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или средним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированные закупки потребителей и т.п.).

(3) ВлПрямые продажиВ» тАУ продукция реализуется агентами вне стационарных точек торговли тАУ Влиз рук в рукиВ» (от известных всем крупным городам навязчивых Влуличных торговых агентов с большими сумкамиВ» до солидных агентов по страхованию и недвижимости).

(4) Продажи с доставкой по почте тАУ продукция реализуется по почте или курьерами, а ее выбор и инициирование покупки происходит различными способами (каталоги, телевизионные Влмагазины на диванеВ», телефонный маркетинг, Интернет-магазины и т.п.).

Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции используется во всех трех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистрибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом на складе дистрибьютор получает продукцию со скидкой, и после ее продажи он получает первый вид дохода, обычно равный размеру дистрибьюторской скидки.

Но отличительной особенностью MLM является возможность получения второго вида дохода тАУ за создание сети потребления. Компания отслеживает, по чьей рекомендации появляется новый дистрибьютор, и выплачивает определенный процент от объема его личных закупок и закупок его сети.

Второй тАУ ВлсетевойВ» тАУ вид дохода присутствует и в случае, если MLM‑компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с отлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и через Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом покупатель при заказе товара указывает номер дистрибьютора, передавшего каталог или адрес Интернет-сайта, компания осуществляет доставку на дом, а дистрибьютор получает свои комиссионные. Есть пионеры такой системы и среди MLM‑компаний в России.

Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога термина тАУ Multi Level Marketing) тАУ является дистрибьютор или независимый дистрибутор тАУ физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM‑Компанией дистрибьюторское соглашение (рисунок 1). Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной Влпод собойВ» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM тАУ Компании. В отличие от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выкупленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг тАУ это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансовой ВлпирамидыВ» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим (таблица 1).

Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом

Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых ВлпирамидВ»

Из-за многоступенчатых скидок на распространение, продажи в системе многоуровневого маркетинга, оказались более дорогими по затратам, чем традиционная розничная торговля и комивояжерство. Но, вследствие большей заинтересованности и активности стороны, которая продает, и эффективнее, особенно в случае продажи новинок косметики, пищевых добавок, некоторых услуг страхования, связи и т.п.

Четкого определения термина многоуровневый маркетинг не существует. Можно привести лишь наиболее распространенные научные трактовки данной системы маркетинга.

Многоуровневый маркетинг означает непосредственную поставку товаров или услуг от производителя к покупателю. Выражение ВлмногоуровневыйВ» означает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю.
Дон Фейлла

ВлСетевойВ» маркетинг тАУ маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, обладающих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции тАУ как лично, так и созданной ими сетью. Игорь Минин /

Многоуровневый (сетевой) маркетинг тАУ это система продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми. Александр Синамати

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) тАУ предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов. Из ВлВременного положения о лицензировании деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе МосквеВ».

Возникнув сравнительно недавно, многоуровневый маркетинг на удивление быстро развивался. Компании с многоуровневой системой маркетинга, которых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, по разным оценкам, достигли суммарного оборота свыше 100 млрд. долларов в год. Многоуровневый маркетинг легализован в США, Канаде, Великобритании, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. Приспособление к сети Интернет сделало этот бизнес еще более эффективным По данным Ассоциации прямых продаж России совокупный объем продаж ее членов, компаний многоуровневого маркетинга возрос с 1998 по 2005 год на 1642 млн. долларов США (рисунок 2). Соответственно растет число дистрибьюторов.

История развития концепции многоуровневого маркетинга берет свое начало в Калифорнийской Витаминной Корпорации (California Vitamin Corporation), что была основанная Карлом Ренборгом (Carl Rehnborg) в 1934 г. Он предложил простую идею, следуя которой каждый, кто убеждался на своем опыте в результативности пищевых добавок, изготовлявшихся корпорацией, передавал этот опыт своим друзьям, таким образом продвигая данную продукцию на рынок.

В 1939 г. компания превратилась в Nutrilite Products, РЖnc. Начиная с 1945 г. Nutrilite успешно сотрудничает с компанией Mytinger & Caselberry, РЖnc., владельцами которой были Ли Митенгер и Вильям Кесселберри.

Последний предприниматель был единственным американским дистрибьютором продукции фирмы Nutrilite, для продвижения которой разработали маркетинговую систему, известную сегодня под названием многоуровневого или ВлсетевогоВ» маркетинга.

Рисунок 2. Статистика объемов продаж и количества дистрибьюторов компаний многоуровневого маркетинга

В 1940 г. два молодых предпринимателей тАУ Рич Девос (Rich DeVos) и Джей Ван Андел (Jay Van Andel) тАУ приобщились к компании в качестве дистрибьюторов. До 1949 г. они работали достаточно успешно для создания собственной корпорации Ja тАУ Ri. Не все дела шли хорошо, поэтому в 1959 г. в результате некоторых разногласий с Nutrilite и Mytinger & Caselberry они сформировали фирму Amway, что стала одной из популярнейший компаний, которые используют многоуровневый маркетинг как основную концепцию продвижения товарооборота продукции.

По примеру Amway начали работать многие другие фирмы, специализирующиеся на производстве косметики и пищевых добавок:Avon, Oriflame, Mary Kay, Herbalife, Mannatech и другие. Наиболее восстребоваными на рынке многоуровневого маркетинга являются парфюмерия и косметика (рисунок 3).

За эти годы многоуровневый маркетинг сформировался как система поощрения людей, которые предлагают потребителям товары известной фирмы.

В теории и на практике заведено выделять такие особенности многоуровневого маркетинга:

тАУ он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым;

тАУ он (как это видим уже из самого названия) предусматривает продвижение товара с одного уровня на второй, когда каждый покупатель сам становится продавцом, найдя себе других покупателей. Этот процесс должен длиться постоянно, так как иначе никто не получит денег;

тАУ на каждом уровне не должно быть больше 5тАУ6 лиц (по другим источниками тАУ не больше 10 лиц);

тАУ лицо, которое пригласило другое лицо к участию в многоуровневом маркетинге, является для последнего спонсором. В свою очередь, это другое лицо становится спонсором для своего уровня, если именно он привлек названных 5тАУ6 сотрудников;

тАУ оплата труда участников многоуровневого маркетинга состоит из комиссионных от личной продажи, с приложением от спонсорских отчислений от тех уровней, которые были им созданные (как правило, это пять уровней);

тАУ сотрудники групп многоуровневого маркетинга покупают товары по оптовой цене, а реализуют тАУ по розничным ценам (надбавка составляет около 30% от стоимости).

С начала 90‑х годов прошлого века ВлсетевойВ» маркетинг активно проникает на территории стран Восточной Европы и СНГ.

При этом его оригинальное название ВлмногоуровневыйВ» маркетинг практически не применяется. Проследить это можно даже на основе данных поисковых запросов в поисковой системе Интернет ВлЯндексВ» (рисунок 4).

Поэтому и в нашей работе применительно к российским реалиям будем

Рисунок 3. Распределение продукции компаний многоуровневого маркетинга по видам использовать термин ВлсетевойВ» маркетинг

Сейчас в России по ВлсетевомуВ» принципу распространяют товары и услуги свыше сотни компаний, многие из которых даже не зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Во многом это объясняется тем, что в Российской Федерации нет соответствующей законодательно и нормативно-правовой базы.

В своей работе компании многоуровневого маркетинга на российском рынке руководствуются в основном федеральным Законом ВлО защите прав потребителяВ», ВлО рекламеВ», санитарными правилами и нормативами.

3 ноября 1998 года было образована Гильдия Компания сетевого маркетинга, как официальный добровольный союз MLM‑Компаний, призванный представлять интересы своих членов в государственных органах, способствовать легализации многоуровневого маркетинга, разрабатывать концепцию развития ВлсетевогоВ» маркетинга и популяризировать его.

Совместно с Минэкономразвития и Министерством по антимонопольной политике и предпринимательству РФ (МАП) Гильдией был подготовлен проект Правил внемагазинной (разносной) торговли, многие положения которого вошли в Постановление Кабинета министров №81 от 06.02.02 г., утвердившего новую редакцию ВлПравил продажи отдельных видов товаровтАжВ» (Постановление Правительства РФ №55 от 19.01.98 г.).

Рисунок 4. График статистик запросов поисковой системы ВлЯндексВ»

В целях придания официального статуса деятельности дистрибьютора Гильдия при поддержке Мэрии г. Москвы проработала вопрос о регистрации в Московской регистрационной палате (МРП) индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица по виду деятельности ВлУслуги сетевого маркетингаВ». Распоряжением Председателя МРП от 06.07.01 г. в базу данных реестра индивидуальных предпринимателей был внесен соответствующий код.

В 2002 году была принята Хартия компаний ВлсетевогоВ» маркетинга, один из пунктов которой закреплял трактовку ВлсетевогоВ» маркетинга, как коммерческую деятельность по получению прибыли за счет реализации товаров и услуг, а не за счет вовлечения в эту деятельность новых членов.

Другая сложность недостаточности законодательной базы сетевого маркетинга в России связана с налогообложением. Каждый дистрибьютор сетевой компании является по своему юридическому статусу тАУ индивидуальным частным предпринимателем. Для того, чтобы платить налоги как частный предприниматель по упрощенной системе налогообложения, он должен зарегистрироваться в налоговой инспекции и осуществлять свою деятельность в соответствии с Российским законодательством. Применение упрощенной системы налогообложения индивидуальными предпринимателями предусматривает их освобождение от обязанности по уплате налога на доходы физических лиц (в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности), налога на имущество физических лиц (в отношении имущества, используемого для предпринимательской деятельности) и единого социального налога (в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности, а также выплат и иных вознаграждений, начисляемых ими в пользу физических лиц). Индивидуальные предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, не признаются налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, за исключением налога на добавленную стоимость, подлежащего уплате в соответствии с настоящим Кодексом при ввозе товаров на таможенную территорию Российской Федерации. Но зачастую, в подавляющем большинстве случаев, дистрибьюторы не регистрируются. Это связано не только с их моральными установками, но в первую очередь с отсутствием законодательной базы, и, как следствие, сложности в отчетности перед налоговыми инспекторами. В последнее время наблюдаются положительные сдвиги в этом направлении. Так при московском Правительстве создана специальная комиссия, занимающаяся созданием законодательной базы для регулирования деятельности компаний сетевого маркетинга.

Некоторые компании (например, Zepter) берут на себя выплату налогов за своих дистрибьюторов. Это существенно облегчает отчетность дистрибьюторов, но, с другой стороны, имеет большой недостаток. Ведь дистрибьюторы сетевых компаний сами оплачивают свои расходы, связанные с их бизнесом. Это покупка оргтехники, аренда помещений, плата за телефонные переговоры, транспортные расходы и т.д. В случае, если компания берет на себя выплаты налогов с доходов своих дистрибьюторов, эти расходы дистрибьюторы несут Влза свой счетВ».

Многоуровневый маркетинг, минуя все промежуточные звенья (посредников, оптовых складов) не похож и на розничную торговлю. С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги тАУ в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет. Если в магазине куплен определенный товар и отрекомендован друзьям, того, кто его купил, то магазин получает дополнительного покупателя и прибыль, но покупателя, давшего рекомендацию, за это он никак не поощрит.

А MLM-компания учтет факт рекомендации и выплатит премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы. Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютер заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Таким образом, в сетевом маркетинге главными являются:

тАУ принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;

тАУ техника анализа структуры маркетинг-плана;

тАУ определение ВлтонкихВ» мест в презентации маркетинг-планов;

тАУ анализ и создание системы поощрений.

Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану тАУ 30тАУ40%, потом идут затраты на производство продукции тАУ 20тАУ30%, затем розничная прибыль дистрибьютора и расходы на транспорт, склады, таможню и прибыль компании (20тАУ25% и 10тАУ20% соответственно). Самые небольшие затраты 5тАУ10% тАУ это затраты компании на работу с сетью.

В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно важных параметра. Во-первых, общий возврат в сеть; во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации, и, в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план.

Система поощрений тАУ это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьюторов. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьюторской сети.

Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения. Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание сетевого маркетинга тАУ это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.

1.2 Достоинства многоуровневого маркетинга

Многоуровневый маркетинг тАУ способ эффективного и быстрого распространения товаров народного потребления и услуг.

Маркетинг-план MLM рационален. Приобретение товара и вознаграждений производится согласно единицам по продажам тАУ системе оценки дистрибьюторов. Кто больше работает, тот больше получает. Корпорация выдает вознаграждения за приглашения. Вознаграждения выдаются по единицам привлеченных.

Для потенциальных дистрибьюторов многоуровневый маркетинг предоставляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время, привлекать своих знакомых и членов семей.

Еще одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга является то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений Влначальник тАУ подчиненныйВ». Тем не менее, субординация существует, и она определена самой иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре выше и ниже, которые входят в эту построенную спонсорскую структуру.

Для производителя позитивными сторонами в многоуровневом ВлсетевомВ» маркетинге являются, возможность увеличить объем и эффективность продаж, отказаться от рекламы. Продажи через дистрибьюторов или сеть Интернет создают у потенциальных покупателей психологический эффект индивидуального подхода. Да и сам предлагаемый продукт уникален, его невозможно найти на прилавках магазинов, в оптовой или розничной торговле.

Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание российских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране:

тАУ Развитие российской промышленности и сферы услуг. Увеличение сбыта российской продукции.

тАУ Создание новых видов товаров и услуг, новых предприятий. Трудоустройство на данных предприятиях.

тАУ Эффективную реализацию выпускаемого товара.

тАУ Возможность повышения благосостояния граждан, участников компаний многоуровневого маркетинга.

тАУ Повышение образовательного уровня участников многоуровневого маркетинга в области психологии, мотивации и менеджмента.

тАУ Воспитание лидеров тАУ специалистов в управлении.

тАУ Продвижение российских товаров на зарубежные рынки.

тАУ Привлечение капиталов в Россию.

1.3 Недостатки многоуровневого маркетинга

Система многоуровневого маркетинга имеет и существенные недостатки. В таких компаниях велика текучесть кадров: люди начинают быстро осознавать, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организации минимальна. Поскольку супервайзеры подписывают контракты со всеми желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие продукт. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению.

В некоторых компаниях многоуровневый маркетинг позволяет компании-изготовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекламу, в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов своей торговой сети. Существует мнение, что такое допущение не имеет существенного значения, поскольку в условиях развитой рыночной экономики каждый субъект предпринимательской деятельности получает ту часть дохода, на которую согласен и на которую имеет возможность реально претендовать.

В некоторых компаниях экономическая схема построена таким образом, что выгоднее не продавать товар лично, а приглашать новых сбытовых агентов. При этом основным источником дохода становится не личная продажа товара, а регулярные продажи агентов. Однако у каждого субъекта предпринимательской деятельности могут быть иные ожидания в области получения своей доли общей прибыли.

Некоторые исследователи считают значительную часть сетевых компаний опасными для общества коммерческими культами, использующими подобно тоталитарным сектам техники контроля сознания для продаж продукции, приглашения новых и удержания существующих участников ВлсетиВ».

В связи с этим негативной чертой можно назвать отрицательный имидж многоуровневого маркетинга на постсоветском пространстве. Компании ВлсетевогоВ» маркетинга в сознании людей ассоциируются с сектами или финансовыми ВлпирамидамиВ».

Существует и еще один существенный недостаток MLM-бизнеса: поскольку он рекламируется как один из путей к быстрому обогащению, многоуровневый маркетинг привлекает большое количество недобросовестных личностей, которые не привыкли беспокоиться о нравственности собственных намерений, и как упоминалось выше, часто дискредитируют продукт, наносят ущерб и производителю и потребителю.

Также нужно понимать: распространенное мнение о том, что в многоуровневом маркетинге можно не работать, является ошибочным. Коммерческий успех каждого члена сети будет измеряться его усилиями и личным вкладом.

2. Сравнительный анализ систем многоуровневого маркетинга на примере компаний ВлАмвейВ» и корпорации ВлФаберликВ»

2.1 Компания ВлАмвейВ»: характеристика и экономические показатели деятельности

Компания Amway (Амвей) тАУ одна из ведущих MLM компаний в сфере прямых продаж. Ее основные принципы тАУ свобода, семья, надежда и вознаграждение. Компания Amway была основана в 1959 г. двумя друзьями-предпринимателями из США: Ричем Де Восом и Джеем Ван Анделом для предложения пищевых добавок NUTRILITE. И является основателем всемирного сетевого маркетинга.

В 1960тАУ70 годах компания увеличивалась и приобретала популярность за пределами Америки. В следующем десятилетии впервые оценочный объем продаж розничной торговли превысил 1 миллиард долларов США. Строились новые заводы и в начале последнего десятилетия минувшего века Амвей начала активно внедрять новые технологии и участвовать в благотворительных акциях. В 1989 году компания Amway получила престижную награду ООН тАУ премию за достижения в сфере защиты окружающей среды. Amway было признано лучшей компанией, которая заботиться об охране окружающей среды и содействует экологическому образованию. Когда оборот розничных продаж достиг 5 миллиардов долларов США, был торжественно открыт Центра Питания и Заботы о Здоровье Рейнборга, который завоевал мировую славу, и был позже переименованный в Институт здоровья Nutrilite.

С 1995 года ВлАмвейВ» начала осваивать виртуальное пространство, создавая собственные сайты в сети Инетрнет. Сейчас в мире функционирует более миллиона Интернет-бизнесов компании Amway. Их поддерживают местные Независимые предприниматели. Преимущество электронного бизнеса для Независимых Предпринимателей состоит в том, что клиенты всегда могут получить информацию либо необходимую продукцию, 24 часа в день, 7 дней в неделю. Они могут заказать товары через Интернет и получить их почтой или курьерской доставкой. Независимые предприниматели Amway могут контролировать эту деятельность в режиме Влон-лайнВ», что создает более действенный и рентабельный бизнес.

ВлАмвейВ» тАУ это общепризнанный лидер многоуровневого маркетинга мирового масштаба в области прямых продаж. Компания производит товары широкого потребления для домашнего хозяйства, косметику, средства личной гигиены. Сегодня более 3,6 млн. Независимых Предпринимателей ВлAмвейВ» (НПА) распространяют продукцию ВлАмвейВ» в более чем 80 странах и территориях мира. Объем продаж материнской компании Alticor, куда входит Amway Corporation, составил 6.3 млрд долларов в 2006 финансовом году. Amway Corporation тАУ это одна из самых больших в мире MLM компаний прямых продаж. Более 450 наименований продуктов продается под торговой маркой ВлАмвейВ».

В финансовом году, закончившемся 31 декабря 2007 года, компания Alticor объявила об объеме своих мировых продажах, который составил 7,1 млрд. долларов США, что на 12% больше по сравнению с 6,3 млрд. долларов США, полученными в 2006 году.

Amway имеет свой собственный научно-исследовательский отдел, а также свое производство, куда ежегодно вкладываются значительные инвестиции. На данный момент Amway является обладателем более 450 патентов во всем мире. В 65 научно-исследовательских лабораториях Компании работают свыше 450 сотрудников.

В России ВлАмвейВ» официально появилась с марта 2005 года. Теперь в Российской Федерации ВлАмвейВ» реализует свыше 300 наименований продукции. Здесь работают 10 торговых центров компании: три в Москве и по одному в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Хабаровске. За 3 года работы в России компания Amway увеличила объем продаж в 4 раза. И Россия вошла в пятерку стратегических рынков Амвей в мире. С марта 2005 по март 2006 г. объем продаж ООО ВлАмвэйВ» составил свыше 100 млн. долларов США. Объем продаж за 2006 год (с марта 2006 по март 2007) составил около 200 млн. долларов США, что почти вдовое превысило результаты первого года. А в 2007 году показатель этот достиг 400 млн. долларов США.

Так что компания приняла решение дополнительно инвестировать в российский рынок около 90 млн. долларов в период с 2008 по 2012 год. Помимо этого, руководители и сотрудники ВлАмвейВ» пожертвовали более 2,8 млн рублей на различные благотворительные проекты по всей России и в реализацию других программ и проектов.

ООО ВлАмвэйВ» является участником Российской Ассоциации прямых продаж (РАПП), которая в свою очередь входит в состав Всемирной Федерации Ассоциаций прямых продаж (WFDSA) и Европейской Федерации Ассоциаций прямых продаж (FEDSA).

Девиз компании ВлМысли локально, действуй глобальноВ». В своем бизнесе компания руководствуется именно глобальностью. Чтобы привлечь все большее количество независимых агентов в Москве и других городах организовываются бесплатные тренинги и семинары. Не смотря на то, что компания признана лучшим работодателем России за текущий год (в российском филиале Amway работает более 600 сотрудников и ежегодно компания открывает несколько региональных торговых центров, поэтому постоянно растёт количество новых рабочих мест, появляются возможности роста для уже работающих сотрудников, так в 2007 году количество рабочих мест в ООО ВлАмвэйВ» увеличилось на 75%.), в прессе часто встречаются критические материалы о ее деятельности. Главными претензиями являются: высокая стоимость товаров, вероятность гипнотической вербовки новых независимых агентов, убыточность последующих уровней ВлсетиВ», задержка большого количества товаров у независимых агентов, для которых покупка является необходимым условием поддержания уровня.

2.2 Система маркетинга компании ВлАмвейВ»: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики

Система многоуровневого маркетинга ВлАмвейВ» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредственно от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней (рисунок 5).

Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям тАУ в виде дополнительных выплат, называемых бонусами.

Рисунок 5. Схема многоуровневой системы маркетинга компании ВлАмвейВ»

Но, как упоминалось в предыдущем разделе, наиболее выгодным является первый уровень маркетинга в ВлАмвейВ». Он получает доход в основном за счет семинаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном случае действует матричная схема. Матричная схема тАУ это продажа организатором схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную ВлстарымВ» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от ВлновыхВ» (присоединившимся позже) участников схемы. Термин Влматричная схемаВ» является дословным переводом английского термина. Синонимами матричной схемы в английском языке также являются термины Влэлеваторная схемаВ», Влэскалаторная схемаВ», Вллестничная схемаВ». Матричная схема наиболее похожа на финансовую ВлпирамидуВ».

Участники схемы добавляются в очередь за товаром в порядке их присоединения к схеме. Затем они получают товар в порядке этой же очереди. Цена, по которой продаётся товар в матричной схеме, ниже рыночной, поэтому собранных с покупателей денег никогда не хватит, чтобы произвести или купить товар для всех покупателей. Поэтому товар отдаётся только первым по списку покупателям, а остальные ждут прихода в схему новых людей и новых вложений. Таким образом, период времени между оплатой покупки и получением товара в матричной схеме больше, чем при обычном способе производства или торговли. Организатор схемы обычно успокаивает покупателей, списывая задержки на проблемы при доставке или на проблемы производства.

Разница между ценой производителя и ценой потребителя ВлАмвейВ» составляет

Вместе с этим смотрят:

Advertising in the trade market

Globalization Strategy of Nokia

PR в банковской системе

PR и маркетинг: грани взаимодействия

PR как технология эффективного управления фирмой