Вивчення попиту i прогнозування збуту продукцii

Вступ

У сучасних умовах переходу до ринку в краiнi одержала широку популярнiсть ринкова концепцiя управлiння виробництвом i збутом названа маркетингом. Маркетинг характеризуiться системним пiдходом до виробничо-збутовоi дiяльностi з чiтко поставленою задачею тАУ виявлення i перетворення купiвельноi спроможностi споживача в реальний попит на визначений товар i повне задоволення цього попиту, забезпечення намiчених прибуткiв.

Багато керiвникiв вважають, що вони досить глибоко знають той ринок, на якому працюють, i проблеми зi збутом вiдносять до об'iктивних, але насправдi цi причини можна смiло вiднести до суб'iктивних. Досвiд показуi, що на бiльшостi малих i середнiх пiдприiмствах важко одержати вiдповiдь на питання: ВлЯка асортиментна полiтика вашого пiдприiмства? На якi сегменти ринку орiiнтована реалiзацiя вашоi продукцii?В» i т.д.

В основному серйозно займаються маркетингом тiльки великi торговi фiрми. Проведення дослiджень тАУ ВлрiчВ» досить дорога, але ефект вiд правильно проведених дослiджень набагато бiльший. Одним iз ключових напрямкiв маркетингового дослiдження i вивчення споживчого попиту для пiдприiмства роздрiбноi торгiвлi.

Актуальнiсть теми. В умовах нинiшньоi економiчноi кризи, виникаi проблема ефективного формування попиту на товар i його збуту.

Метою даноi курсовоi роботи i закрiплення теоретичних знань, отриманих при вивченнi курсу ВлМаркетингВ», оцiнка формування попиту та його збуту товару формування попиту на товар i його збуту.

Завданням курсовоi роботи i:

В· аналiз органiзацiйно-правовоi форми, характеристика продукцii ПП ВлКомпiкВ»;

В· проведення аналiзу основних технiко-економiчних показникiв дiяльностi пiдприiмства;

В· аналiз внутрiшнього i зовнiшнього середовища ПП ВлКомпiкВ»;

В· Проведення SWOT-aналiзу;

В· визначення заходiв пiдвищення попиту i збуту ПП ВлКомпiкВ».

ОбтАЩiкт дослiдження: ПП ВлКомпiкВ».

1. Теоретико-методологiчнi засади вивчення попиту i прогнозування збуту продукцii

1.1 Вивчення попиту

Попит тАУ це узагальнюючий термiн, що описуi поведiнку фактичних i потенцiйних покупцiв товару. [7] Попит тАУ це потреба, виражена в грошовiй формi. Обсяг попиту тАУ це кiлькiсть товару, що покупцi бажають придбати за деякий перiод часу (день, мiсяць, рiк i т.д.).

ВлБажання придбатиВ» тут означаi, що покупцi дiйсно мали би бажання
i можливiсть заплатити за необхiдну кiлькiсть товару, якби така малася в наявностi. Важливо розрiзняти обсяг попиту й обсяг фактичноi покупки. Обсяг попиту визначаiться тiльки поведiнкою покупцiв, тодi як обсяг покупки визначаiться i покупцями, i продавцями спiльно. Обсяг попиту залежить вiд цiни даного товару, цiни iнших товарiв, нецiнових детермiнант, що включають доходи покупцiв i iхнi смаки, накопичене майно.

Впливнецiнових детермiнант[8]:

1. Споживчi смаки. Сприятлива для даного продукту змiна споживчих смакiв або переваг, викликана рекламою або змiною моди, буде означати, що попит зрiс за кожною цiною. Несприятливi змiни в перевагах споживачiв викликають зменшення попиту i зсув кривоi попиту влiво.

Технологiчнi змiни у видi прояву нового продукту здатнi привести до змiни споживчих смакiв. Приклад: фiзичне здоров'я стаi все бiльш популярним, а це пiдвищуi попит на кросiвки i велосипеди.

2. Число покупцiв. Збiльшення на ринку числа покупцiв обумовлюi пiдвищення попиту. А зменшення числа споживачiв знаходить висвiтлення в скороченнi попиту.

3. Доход. Вплив на попит змiни грошового доходу бiльш складний. У вiдношеннi бiльшостi товарiв пiдвищення доходу приводить до збiльшення попиту.

Товари, попит на якi змiнюiться в прямiй залежностi зi змiною грошового доходу, називаються товарами вищоi категорii, або нормальними товарами. Товари, попит на якi змiнюiться в протилежному напрямку, тобто зростаi при зниженнi доходiв, називаються товарами нижчоi категорii.

Приклади: збiльшення доходiв пiдвищуi попит на такi нормальнi товари, як вершкова олiя, омари, фiле, i знижуi попит на такi товари нижчоi категорii, як капуста, рiпа, вiдновленi шини i ношений одяг.

4. Цiни на сполученi товари. Чи приведе змiна цiни на сполучений товар до пiдвищення або зниження попиту на розглянутий продукт, залежить вiд того, чи i цей родинний товар замiнником нашого продукту (взаiмозамiнним товаром) або супутнiм йому (взаiмодоповнюючим товаром). Коли два продукти взаiмозамiннi, мiж цiною на один з них i попитом на iншiй iснуi прямий зв'язок. Коли два товари i взаiмодоповнюючими, мiж цiною на один з них i попитом на iншiй iснуi зворотний зв'язок. Багато пар товарiв i незалежними, самостiйними товарами, змiна цiни на один дуже мало вплине або зовсiм не вплине на попит на iншiй. Приклади: зниження тарифiв на пасажирськi авiаперевезення скорочуi попит на поiздки автобусним транспортом (взаiмозамiннi товари); скорочення цiни на вiдеомагнiтофони пiдвищуi попит на вiдеокасети.

5. Сподiвання. Споживчi сподiвання щодо майбутнiх цiн на товари, наявнiсть товарiв i майбутнього доходу здатнi змiнити попит. Сподiвання падiння цiн i зниження доходiв веде до скорочення поточного попиту на товари. Зворотне твердження також вiрне. Приклад: несприятлива погода в Пiвденнiй Америцi породжуi сподiвання в майбутньому бiльш високих цiн на каву i тим самим пiдвищуi поточний попит на нього.

Значення i завдання вивчення споживчого попиту

Пiд споживчим попитом розумiють ту частину потреб населення, яка може бути реалiзована через купiвлю товарiв (виражену у вартiснiй формi). Вiд того, наскiльки глибоко буде вивчено цей попит, залежить науково обгрунтоване планування та забезпечення оптимального спiввiдношення мiж виробництвом i споживанням, задоволення потреб населення у товарах широкого вжитку.

Залежно вiд споживчого попиту плануiться товарний оборот у державнiй та кооперативний торгiвлi, розподiляються товарнi ресурси по краiнi, формуiться асортимент у роздрiбнiй торгiвлi.

Розрiзняють такi види споживчого попиту: реалiзований (задоволений), незадоволений, який формуiться.

Реалiзований попит тАУ це такий, який завершуiться покупкою. Розмiри його визначаються фактичним продажем товарiв за певний перiод. Реалiзований попит показуi ставлення покупцiв до товарiв, якi i в магазинi.

Реалiзований попит, у свою чергу, залежно вiд вимог, якi ставлять покупцi до товарiв, подiляють на конкретизований, альтернативний та iмпульсивний попит.

Конкретизований попит тАУ це такий, за якого мета покупця об'iктивно виражена в товарi, що маi конкретнi властивостi, i замiна цього товару iншим неможлива (молоко, хлiб). Такий попит може бути забезпечений лише за наявностi широкого стiйкого асортименту товарiв у магазинi.

Альтернативний попит тАУ це попит покупцiв, який може бути виражений у загальних рисах (крупа для приготування другоi страви, напiй). Що саме купити, покупець вирiшуi в процесi вибору товарiв. Така форма попиту проявляiться уже в магазинi i тому вимагаi наявностi в ньому широкого асортименту товарiв.

РЖмпульсивний (непередбачений) попит може проявитися в магазинi пiд впливом продавця чи пiд дiiю внутрiшньомагазинноi реклами на той чи iнший товар. Такий попит найчастiше виникаi на новi, маловiдомi товари або супутнi.

Незадоволений попит тАУ це попит на товари, якi тимчасово вiдсутнi в продажу або ж покупець не може придбати iх з рiзних причин (через низьку якiсть чи упакування тощо).

Попит, який формуiться, тАУ це попит на новi, маловiдомi товари.

Методи вивчення споживчого попиту на пiдприiмствi[2].

Вибiр методу вивчення попиту залежить вiд профiлю пiдприiмства, обсягу товарообороту, району обслуговування. РЖнколи потрiбнi всi методи в комплексi.

Методи вивчення реалiзованого попиту. Реалiзований попит вивчаiться через реiстрацiю товарiв, проданих покупцям. При цьому важливо враховувати особливостi окремих товарних груп, швидкiсть iх обороту. Одним iз найефективнiших методiв вивчення реалiзованого попиту i балансовий метод. Це один iз найпростiших методiв, оскiльки, маючи данi про запаси i знаходження товарiв, можна встановити фактичну реалiзацiю на основi такоi формули:

Р = Зп + Н тАУ Дв тАУ Зк,

де Р тАУ реалiзацiя товарiв; Зп тАУ запаси на початок певного перiоду; Н тАУ надходження; Дв тАУ документованi витрати i природнi втрати; Зк тАУ запаси на кiнець перiоду.

Балансовий метод простий i зручнiй для вивчення попиту всiх груп товарiв, крiм тих, що швидко псуються щоденне надходження дорiвнюi реалiзацii).

Реалiзований попит можна ще вивчати методом облiку фактичного продажу товарiв, запасiв, надходжень. Щоб органiзувати такий метод вивчення попиту на товари, слiд для кожноi групи товарiв вiдвести окрему наколку для чекiв. Наприкiнцi робочого дня роблять пiдрахунок. Обсяг купiвлi розраховують дiленням кiлькостi проданих за день продуктiв на кiлькiсть чекiв покупцiв. Такий облiк достатньо проводити один раз на мiсяць, i за результатами пiдрахунку можна робити замовлення на товари. Данi цього методу можуть перевiрятися експертною оцiнкою продавцiв чи касирiв-контролерiв на пiдставi проведеного ними опитування. Таке опитування можна проводити два-три рази на квартал.

Реалiзований попит на товари з великим термiном зберiгання можна вивчати методом аналiзу товарних запасiв. Його можна проводити на основi розрахунку середньомiсячного запасу товарiв за такою формулою:

Зср = Зп + Зк / 2,

де Зср тАУ середнiй запас товарiв; Зп тАУ запас товарiв на пiдприiмствi на початок певного перiоду; Зк запас товарiв на кiнець перiоду.

Такий аналiз допомагаi з'ясувати, якi товари користуються пiдвищеним попитом або зниженим, а також установити вiдповiднiсть товарного забезпечення магазину структурi споживчого попиту. Його можна проводити за допомогою матерiалiв бухгалтерськоi звiтностi за перiоди, якi зiставляються, або за iнвентаризацiйними вiдомостями.

Реалiзований попит можна вивчати ще й механiчним методом. Для цього використовують вiдповiднi касовi апарати, якi мають спецiальну конструкцiю, котра даi змогу враховувати, крiм цiни на товари, ще й iншi ознаки.

Нинi дуже широко застосовують штрихове кодування на упаковцi товару та на ярликах для рахувального пристрою з використанням лазера. Це даi змогу вести широкономенклатурний облiк реалiзованого попиту.

Вивчення реалiзованого попиту повинно вестись постiйно, оскiльки цi данi мають велике значення для органiзацii торговельно-оперативноi дiяльностi як великого, так i малого торговельного пiдприiмства.

Методи вивчення незадоволеного попиту. Вивчення цього виду попиту доповнюi результати вивчення реалiзованого попиту i даi змогу магазинам мати точнiшi данi про споживчий попит. Вивчати його можна рiзними методами: усним чи анкетним опитуванням покупцiв, веденням книг iндивiдуальних замовлень, журналiв, карточок незадоволеного попиту.

Опитування (усне чи анкетування) i найефективнiшим методом вивчення цього попиту. Цей метод також використовують для одержання даних про склад покупцiв та про стан попиту, який формуiться.

Реiструють незадоволений попит продавцi. Найбiльш трудомiстким i анкетування, оскiльки спочатку слiд розробити анкету виходячи iз завдань попиту, скласти певну рекламу, зорiiнтувати продавцiв та повiдомити покупцiв.

Анкетування слiд проводити у великих спецiалiзованих магазинах, унiверсамах, гастрономах.

Продавцi магазину, вивчаючи незадоволений попит, ведуть журнали для записiв товарiв, необхiдних покупцям та вiдсутнiх у продажу. Тут також записують зауваження та побажання покупцiв стосовно якостi, асортименту, упаковування, розфасування товарiв. Покупцi також самостiйно заповнюють контрольнi листки облiку попиту, якi опускають у спецiальний ящик, установлений з цiiю метою в торговельному залi. У цих листках покупець указуi назву товару, який вiн не змiг купити в даному магазинi, його основнi ознаки, свою адресу чи телефон. Якщо товар у магазин надiйшов, покупця про це повiдомляють.

Аналiз усiх даних допомагаi встановити обсяг незадоволеного попиту та вжити вiдповiдних заходiв щодо розширення асортименту.

Методи вивчення попиту, що формуiться. Вивчення попиту, який формуiться, маi на метi виявити ставлення покупцiв до нових товарiв i визначити ймовiрний обсяг попиту на них. Також шляхом широкоi реклами можна прищепити смак до маловiдомих товарiв. З цiiю метою проводять виставки-продажi, дегустацii нових товарiв та страв, усне та письмове опитування населення, конференцii.

Виставки-продажi тАУ один з найдiiвiших методiв вивчення попиту, що формуiться. На них пропонують товари певноi товарноi групи. Поряд з новинками експонуються вiдомi покупцевi товари. Саме в зiставленнi можна найкраще виявити попит на них. Проводять виставки-продажi вiдповiдно до плану, узгодженого з мiсцевим управлiнням торгiвлi та гуртовими пiдприiмствами, а якщо необхiдно тАУ то i з виробниками.

Пiдготовка до виставки-продажу пов'язана з пiдбором та завезенням товарiв, обладнання, iнвентарю. Слiд подбати про iнформацiйнi та рекламнi засоби, органiзацiiю системи та порядок вивчення запитiв покупцiв. На виставки запрошують представникiв промисловостi, гуртових баз.

Час i мiсце проведення виставки-продажу повiдомляють покупцям по телебаченню, радiо, в пресi.

Доцiльно проводити виставки-продажi з дегустацiiю представлених продуктiв, з консультацiiю товарознавцiв, лiкарiв-дiiтологiв, кулiнарiв.

Пiсля виставок-продажiв проводяться конференцii для покупцiв, на якi, крiм покупцiв, запрошують представникiв промислових пiдприiмств, гуртових баз. Конференцii допомагають вивчити i незадоволений попит, i той, що формуiться. Тут обговорюють асортимент та якiсть товарiв, шляхи полiпшення обслуговування.

Продавцi, продавцi-консультанти, контролери-касири, здiйснюючи продаж, одночасно ведуть реiстрацiю незадоволеного попиту, враховуючи рух товарiв у торговельному залi. Вони зобов'язанi уважно становитися до побажань покупцiв, використовуючи чинники взаiмозамiни, пропонувати товари покупцям, записувати побажання. РЗхня роль у роль у вивченнi попиту дуже велика. Усi матерiали, якi накопичилися за день, продавцi наприкiнцi змiни чи робочого дня вiддають у записаному виглядi завiдувачу секцii або директоровi магазину.

1.2 Прогнозування збуту продукцii

Прогнозування збуту тАУ це оцiнка майбутнього попиту на товар на основi передбачення про найбiльш ймовiрну поведiнку покупцiв при виконаннi ряду умов у майбутньому. [1]

Принципова можливiсть складання прогнозу попиту товарного ринку як загалом, так i окремих його частин, визначаiться характером природи причинно-наслiдкових звтАЩязкiв у розвитку економiчних явищ. Завдання прогнозування полягаi в тому, щоб на основi дослiдження наявних тенденцiй дати найбiльш ймовiрну картину розвитку явища на перспективу

В основi прогнозування збуту лежать моделi майбутнього ринку. Загалом можна видiлити три рiзнi пiдходи до розробки прогнозiв:

опитування;

екстраполяцiя;

моделювання.

Методи прогнозування:

1. Якiснi (дослiдницько-пошуковi). За допомогою людських знань та iнтуiцii визначаiться майбутнiй стан ринкового попиту (збiльшення, зменшення, iснування на тому ж рiвнi). Як правило, застосовуються оцiнки експертiв та метод форс-груп. Залежать вiд особи, яка здiйснюi прогноз. кекуеке

1.1. Метод Дельфi. Форма опитування експертiв, при якiй iх анонiмнi вiдповiдi обробляються в перебiгу декiлькох турiв, i пiсля ознайомлення усiх учасникiв експертизи з промiжними результатами дiстають групову оцiнку дослiджуваноi проблеми.

Базуiться на гiпотезi, що серед великого числа iдей, суджень i принаймнi декiлька таких, що вiдповiдають найбiльш ймовiрному ходу майбутнього розвитку попиту. ТРрунтуiться на неформальному аналiзi. Застосовуiться у формi обмiну думками фахiвцiв про тенденцii розвитку попиту на товари, виробленi пiдприiмством.

1.3. Метод сценарного розвитку. Пiдготовка й узгодження уявлення про проблему (у нашому випадку про тенденцii розвитку попиту на товар з урахуванням факторiв, що впливають на нього). Сценарii розробляються експертами спочатку iндивiдуально, а потiм формуiться узгоджений iдиний текст. Сценарii передбачають не тiльки змiстовi мiркування, але i включають, як правило, результати технiко-економiчного чи статичного аналiзу з вiдповiдними висновками.

2. Кiлькiснi (розрахунковi). Кiлькiсна оцiнка майбутнього стану попиту на основi даних минулих перiодiв i дiючих нинi i в майбутньому факторiв за допомогою математичних методiв.

2.1. Екстраполяцiя часового ряду. Проекцiя часового ряду на майбутнi перiоди часу, тобто поширення тенденцiй, виявлених у минулому, на майбутнiй перiод.

2.1.1. Прогноз за середнiм вiдсотком приросту показника попиту. В основу метода покладене припущення, що прогнозована величина попиту на товар збiльшуiться (зменшуiться) на рiвнi постiйного приросту (зменшення).

2.1.2. Прогнозування на базi ковзноi середньоi. Метод базуiться на розрахунках середнього значення прогнозованоi величини попиту за фiксовану кiлькiсть перiодiв.

2.1.3. Експоненцiйно зважена середня. Цей метод опираiться на послiдовнiсть ваг (вагових коефiцiiнтiв), що спадають з часом за експоненцiйним законом. Пiзнiшим спостереженням надаiться бiльша вага, а саме, ваги значень ряду спадають у мiру вiддалення в минуле.

2.1.4. Метод Холта. Базуiться на оцiнцi ступеня лiнiйного зростання (чи зниження) показника величини попиту в часi.

2.1.5. Метод подвiйного згладжування Брауна. Призначений для прогнозування нестацiонарних рядiв у випадку лiнiйно-адитивного тренду з використанням подвiйного експоненцiйного зваженого середнього значення.

2.1.6. Метод адаптивного згладжування Брауна. Заснований на застосуваннi регресiйного аналiзу (коли мiнiмiзуiться сума квадратiв вiдхилення) на базi зваженоi регресii.

Найбiльша увага придiляiться iнформацii останнiх перiодiв.

2.1.7. Метод Муiра. Застосовуiться у випадку лiнiйно-мультиплiкативноi моделi тренда в припущеннi, що змiна середньоi процесу залежить вiд часу нелiнiйно, пропорцiйно самому значенню середньоi, тобто лiнiйно в логарифмiчнiй формi.

2.1.8. Сезонно-деком-позицiйна модель Холта-Вiнтера. Метод заснований на застосуваннi експоненцiйноi зваженоi середньоi для сезонних рядiв.

2.1.9. Модель Бокса Дженксiнса. Метод призначений для обробки авто регресивних рядiв без апрiорних припущень щодо коефiцiiнтiв, якi дисконтують. Виключення тренду здiйснюiться шляхом переходу до рiзниць ряду i допущення кореляцiйностi залишкiв.

2.2. Економiко-математичне моделювання (iмiтацiйнi методи). Побудова економiко-математичноi моделi попиту у виглядi деякоi функцiональноi залежностi величини попиту вiд екзогенних i ендогенних факторiв, якi його визначають.

2.2.1. Прогноз на основi iндикаторiв. Оцiнка ходу розвитку процесу збуту продукцii на базi одного або декiлькох вiдомих iндикаторiв (показникiв) сумiжних галузей промисловостi.

2.2.2. Аналiтичнi моделi попиту i споживання. Побудова функцii попиту, що вiдбиваi залежнiсть обсягу попиту на окремi товари i послуги вiд комплексу факторiв, що впливають на нього. Найбiльш поширеними i одно факторнi функцii, що виражають залежнiсть попиту вiд рiвня доходу населення. Вiдповiднi цим функцiям графiки називають кривими Ангеля. Головна проблема полягаi у виборi функцiональноi залежностi попиту вiд деяких факторiв i апрiорне встановлення значень параметрiв, що входять у функцiiю попиту.

Як параметри виступають коефiцiiнти еластичностi цiни, доходiв тощо.

2.2.3. Прогноз попиту з використанням коефiцiiнта еластичностi будь-якого фактора. Знаючи коефiцiiнта еластичностi будь-якого фактора за поперед-нiй перiод i припускаючи, що вiн не змiниться iстотно в прогнозований перiод, обчислюють величину попиту з урахуванням змiни розглянутого фактора i його коефiцiiнта еластичностi.

2.2.4. Кореляцiйно-регресiйний аналiз. Визначення напряму i сили звтАЩязку мiж незалежними змiнними i залежною змiнною (попитом). Побудова одно факторноi i багатофакторноi регресiйноi моделi.

3. Комбiнованi методи. Використовуючи результати прогнозiв, отриманi рiзними методами, розраховують iнтегрований прогноз

попиту у виглядi точковоi чи iнтервальноi оцiнки.

Методи якiсного аналiзу застосовують у ситуацiях, коли вiдсутнi необхiднi кiлькiснi данi, на основi яких, власне, i здiйснюiться прогнозування. Дiапазон прогнозу, як правило, коливаiться вiд середньострокового до довгострокового. При застосуваннi експертних методiв часто використовуiться процедура розробки сценарiю, що дозволяi видiлити характернi подii, фактори, ознаки i тенденцii в структурi ринку в процесi опитування й аналiзу експертiв. До недолiкiв якiсних методiв можна вiднести обмежену обтАЩiктивнiсть i слабку надiйнiсть.

Важливим класом методiв прогнозування попиту на товари i екстраполяцiя часових рядiв, тобто представлених впорядкованих у часi значень ознаки.

Пiдприiмства, що орiiнтуються на маркетинг, значну увагу повиннi придiляти органiзацii товарного руху вiд виробника продукцii до споживача. Комерцiйний успiх пiдприiмства багато в чому визначаiться тим, як вдало вибранi канали реалiзацii виготовлених товарiв, форми i методи збуту або чи достатнiм i асортимент i рiвень якостi наданих пiдприiмством послуг, що супроводжують продаж продукцii. Тому в цiй галузi маркетинг маi виключно велике значення.

Маркетингова органiзацiя збуту передбачаi найефективнiше використання насамперед iснуючих форм реалiзацii товарiв. Тому щоб перейти до маркетингу, необхiдно спочатку розглянути, якi саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобiв виробництва i предметiв споживання. При виборi конкретного збутового партнера (третi питання концепцii) необхiдно враховувати:

а) заiнтересованiсть посередника в торгiвлi даним товаром;

б) надiйнiсть оптового пiдприiмства.

Про рiвень його надiйностi можна судити за тривалiстю роботи в галузi, динамiкою рiзних звiтних показникiв за роками, професiйним рiвнем керiвникiв тощо;

в) здатнiсть посередника одержувати замовлення, а також максимальний рiвень його складських запасiв, зону дii (обслуговуючу територiю);

г) забезпечення посередника при збутi товарiв виробничого споживання вiдповiдним обладнанням, залiзничними й автотранспортними пiд'iзними шляхами, вантажно-розвантажувальними й транспортними механiзмами, майстернями для ремонту й догляду за продукцiiю постачальника.

Планування збуту

Пiсля розробки концепцii маркетингу в галузi збуту важливим завданням цього вiддiлу на пiдприiмствi i планування збуту продукцii. [4] Саме в процесi планування закладенi в концепцii iдеi переносяться в сферу практичних дiй. Основнi стадii розробки плану збуту пiдприiмства, що використовуi маркетинг, можна представити так:

1. Пiдготовка прогнозiв загальногосподарськоi i ринковоi кон'юнктури.

2. Пiдготовка прогнозу збуту пiдприiмства.

3. Розробка фiнансового кошторису збуту.

4. Установлення норм збуту.

5. Вибiр каналiв розподiлу товарiв.

6. Складання планiв збуту.

7. Розробка планiв торговоi iнформацii.

8. Статистичний аналiз ходу продажу. Отже, планування починаiться з пiдготовки прогнозiв ринковоi кон'юнктури й збуту стосовно як галузi в цiлому, так i пiдприiмства. Можуть розроблятися прогнози: короткостроковi тАУ на 3тАУ12 мiсяцiв, середньостроковi тАУ 1тАУ5 рокiв, довгостроковi тАУ на 5тАУ25 рокiв. Звичайно, такi прогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослiдженнях розвитку економiки, зокрема на прогнозах НТП на тривалу перспективу.

На третьому етапi планування збутовоi дiяльностi пiдприiмства визначаiться фiнансовий кошторис збуту, в якому основне мiсце займають витрати обiгу. Вони можуть бути розрахованi на базi прогнозiв обсягу продажу i торгових витрат. У результатi пiдсумовування окремих кошторисiв на кожну товарну групу складаiться зведений кошторис збуту. Загальнi торговi витрати включають: заробiтну плату робiтникiв збутового апарату, транспортнi й складськi витрати, торговi знижки i т. п.

Вiдповiдальнiсть за складання кошторису i контроль за його дотриманням покладаiться на керiвництво вiддiлу збуту.

Важливим моментом у плануваннi i встановлення завдань щодо збуту на певний промiжок часу, iх визначення не можна зводити до механiчного подiлу обсягу реалiзацii на число уповноважених, на яких покладаiться збут або окремоi групи товарiв, або в певному географiчному районi чи секторi ринку. На обсяг роботи цих уповноважених впливаi багато рiзноманiтних факторiв: географiчнi фактори, товар (один вид, група, весь асортимент), характер дiяльностi (вiдвiдування нових клiiнтiв, повторнi замовлення, спецiалiзованi види робiт), одиниця вимiру збуту, база вимiру результатiв, перiод часу, база винагороди. Найефективнiшою системою стимулювання збуту i система виплат премiальних сум понад заробiтну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, нацiленi на стимулювання дiяльностi товарних груп.

Вибiр каналу збуту, що i одним з етапiв планування, здiйснюiться таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кiлькiсть продукцii з найменшими витратами. При виборi необхiдно керуватися: розмiром й доступнiстю ринку; вартiстю транспортування й зберiгання запасiв; традицiйним або переважаючим рiвнем знижки для посередникiв; обсягом спецiальних знань, необхiдних для продажу товарiв кiнцевому споживачевi.

Кожне пiдприiмство намагаiться скоротити шлях товару вiд заводу до споживача з метою збiльшення продажу i зменшення витрат. З цiiю метою i вибираiться один з каналiв збуту, якi вище розглядалися.

На основi результатiв перерахованих етапiв планування i плану маркетингу розробляiться план збуту. Вiн включаi в себе такi основнi елементи:

а) обсяг продажу, розподiленого за певними промiжками часу i за товарними групами;

б) канали збуту;

в) кошторис витрат обiгу.

Розробляються рiчнi й короткостроковi плани, якi погоджуються з iншими планами маркетингу: програмою рекламноi дiяльностi, асортиментним планом продукцii i т.д.

Складовим елементом системи планування i також розробка планiв торговоi iнформацii. Збутовi пiдроздiли i водночас i постачальником, i споживачем iнформацii. Велике значення маi торгова iнформацiя, ii призначення полягаi у виробленнi певного впливу на оптовi пiдприiмства, фiрмовi магазини, торгових уповноважених вiддiлiв збуту.

Торгова iнформацiя включаi: всi види демонстрацii товарiв групам спiвробiтникiв всерединi фiрми, посередникам торгово-розподiльчих органiзацiй та iншим заiнтересованим особам; iнструктажi для торгових уповноважених i торговi конференцii; комерцiйну кореспонденцiю i бюлетенi; навчальнi посiбники; рекламу для торгових працiвникiв; каталоги для них та iншi види видань для посередникiв; документи й рекламнi матерiали, що використовуються торговими уповноваженими; пiдбiрки зразкiв, якi вони демонструють; поштовi рекламнi матерiали, що направляються посередникам; матерiали для виставок, якi органiзовуються для працiвникiв торгiвлi. Метою планування торговоi iнформацii i передача послiдовних переконливих комерцiйних вiдомостей торговому персоналу пiдприiмства i через нього тАУ в торгово-розподiльчу мережу.

План торговоi iнформацii визначаi, що слiд повiдомити, коли, кому i де. Вiн маi бути орiiнтований на посередника i враховувати його проблеми. Будь-яка неточнiсть у передачi вiдомостей призводить до втрат iнформацii, за якi пiдприiмство-виробник розраховуiться так само, як за неефективнiсть виробництва або реклами.

Завершальним етапом планування збуту i статистичний аналiз ходу продажу. Завдання його полягаi у своiчасному повiдомленнi про будь-якi iстотнi вiдхилення вiд планiв i кошторисiв продажу. На основi цього мають бути переглянутi плани й кошторис з урахуванням дii нових факторiв.

З допомогою сучасних методiв i технiки можна за даними торгових звiтiв скласти необмежене число графiкiв i таблиць, якi використовуються керiвництвом пiдприiмства для ефективного прийняття рiшення.

2. Аналiз дiяльностi вивчення попиту i прогнозування збуту продукцii на пiдприiмствi

2.1 Загальна характеристика пiдприiмства

Вiдомостi про пiдприiмство та характеристика продукцii.

ПП ВлКомпiкВ» створене у в 2002 р.

Вiдомостi про пiдприiмство:

Назва: Приватне пiдприiмство ВлКомпiкВ»

Мiсцезнаходження: м.РЖвано-Франкiвськ, вул. Вагiлевича 8

Метою дiяльностi пiдприiмства за статутом i одержання прибуткiв i задоволення потреб населення у комптАЩютерах.

Органiзацiя i формальною, дрiбною, органiстичною, яка маi ресурси (людей, капiтал, матерiали, технологiю, iнформацiю), залежить вiд зовнiшнього середовища, здiйснюi торгiвельну дiяльнiсть. Вид дiяльностi: роздрiбна торгiвля промисловими продуктами. Пiдприiмство використовуi орендоване примiщення. Пiдприiмство органiзоване з метою продажу комптАЩютерноi технiки.

Характеристика продукцii:

- Процесори;

- Охолоджувачi;

- Материнськi плати;

- Оперативна пам'ять;

- Флеш память USB;

- Флеш память USB MP3;

- MP4 плеiри;

- Жорсткi диски;

- Монiтори;

- LCD;

- CRT телевiзори;

- Ноутбуки;

- Аксесуари до ноутбукiв;

- Вiдеокарти;

- ТВ тюнери;

- Адаптери;

- Кишенi для HDD;

- КомптАЩютери РОГАТКА;

- КомптАЩютери BRAND;

- Пристроi зчитування / запису;

- Диски CD/RW/DVD;

- Дискети;

- Звуковi карти;

- Колонки;

- Багатофункцiональнi пристроi;

- Принтери;

- Сканери;

- Копiювальнi апарати;

- Стабiлiзатори напруги;

- Мережевi фiльтри;

- Програвачi DVD;

- Мультимедiа;

- Корпуси & Блоки живлення;

- Витратнi матерiали;

- Клавiатури;

- Мишки;

- Модеми;

- Кишеньковi компютери (PDA);

- Комунiкатори;

- Системи GPS;

- Сумки для ноутбукiв;

- фото-вiдео технiки;

- Цифрове вiдео;

- Цифрова фототехнiка;

- Цифровi фото аксесуари;

- Цифровi флеш-карти;

- Диктофони;

- аккумулятори та заряднi пристроi;

- Програмне забезпечення.

2.2 Аналiз основних технiко тАУ економiчних показникiв

Таблиця 2.1 тАУвихiднi показники ПП ВлКомпiкВ»

Показники / Роки	2005	2006	2007	2008
З_п, грн	50 230	52 250	54 540	50 200
Н, грн	10 000	9 000	9 000	6 000
В, грн	8 000	8 500	8 800	8 000
З_к, грн	2 700	5 950	1 940	45 800

Вместе с этим смотрят:

Advertising in the trade market

PR в банковской системе

PR как технология эффективного управления фирмой

PR-анализ фирмы

PR-кампании: понятие, организация, проведение