<< Пред. стр. 13 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу
Это движение от предполагаемого Потребителя к потенциальному Покупателю, от потенциального Покупателя - к Потребителю и от Потребителя к постоянному Заказчику и является процессом продаж. Каждая ступень в процессе продаж требует встроенного в него механизма обратной связи.
Объяснение процесса продаж
* Знакомство. Целевая аудитория НЕ знает о Вашем продукте или сервисных услугах. А может, даже и о Вашем существовании. Ваша задача - создать такое знакомство и добиться признания Вашего имени.
* Понимание. Потенциальная аудитория может иметь представление о Вас, но НЕ знать никаких подробностей. Ваша задача - довести до сведения целевой аудитории информацию о предлагаемых Вами продуктах и услугах. Вы должны заставить их понять, что Вы можете для НИХ сделать.
* Убеждение. Целевая аудитория понимает Ваш продукт и услугу, но еще НЕ принимает решения о покупке. Ваша задача - убедить целевую аудиторию в необходимости для нее Ваших товаров и услуг.
* Заказ. Целевая аудитория верит в Ваш продукт и услугу, но НЕ покупает его. Ваша задача - получить заказ.
* Повторный заказ. Целевая аудитория сделала Вам заказ. Вы хотите удержать ее в качестве постоянных Потребителей. Ваша задача - добиться повторных заказов.
КАК Потребители
принимают решение о покупке.
Факторы, влияющие на Потребителя
Возможные влияющие факторы
Рис. 4. Факторы, влияющие на Потребителя
КАК Организации
принимают решение о покупке.
Модель совершения покупки.
Возможные влияющие факторы Процесс принятия решения
Рис.5. Факторы, влияющие на Организацию
Оценка Покупателей, ОЦП и процессов совершения покупки
Для каждого сегмента укажите следующие сведения:
Профиль Покупателя Процесс покупки Влияющие факторы
ОЦП
Рис.6. Процесс совершения покупки и влияющие факторы
Советы американских специалистов
Что может привлечь Клиентов к Вам?
1. Постарайтесь мыслить с позиций Клиента.
2. Давайте гарантию. Гарантия придает уверенности в том, что ваш товар действительно на должном уровне. Кто-то скажет, что давать гарантию довольно опасно. Однако, как же вы хотите убедить Покупателя убедить в том, что Вы отличаетесь от конкурентов? Гарантия - один из наилучших способов.
3. Объясните Клиенту, как мудро он поступил, придя к Вам.
Клиенту очень важно сознавать, что он сделал правильное решение. Очень важно поддерживать это ощущение время от времени.
4. Постоянно говорите "Спасибо".
Ничего не может быть важнее благодарности. Например, если вы позвоните Клиенту после заключения сделки и поблагодарите, покажет, что Вы настроены на продолжение деловых отношений.
Даже коротенькая записочка типа "Выражаем благодарность за то, что год назад вы купили у нас модель А", может произвести сильное впечатление на Клиента.
5. Создавайте имидж лидера для вашей компании.
Все мы хотели бы иметь дело с победителями. Поэтому, очень важно поддерживать определенный имидж и стиль, который бы отличал представителей Вашей компании от конкурентов. Необходимо также постоянно информировать Клиентов об изменениях, которые вводит компания, выгодно освещая их преимущества.
6. Покажите Клиенту свою заинтересованность.
На самом деле, это достаточно трудный процесс. Вы должны показать, что заботитесь о тех людях, которые выбрали Вас.
7. Интересуйтесь мнением Клиента.
Наилучшая форма лести звучит так: "А как вы думаете?". Это показывает, что Вы цените мнение другого человека. Дайте Клиенту возможность высказаться.
Развитие Маркетинга в Кыргызстане
Состояние Маркетинга на предприятиях Кыргызстана
У нас, в КР очень часто Руководители многих бизнес компаний говорят: "Маркетинг - прекрасная система для крупных компаний, а у нас (малых фирм) нет ни кадров, ни средств, ни времени, чтобы им заниматься".
Однако проблемы Маркетинга вовсе НЕ исчезают лишь потому, что у фирмы НЕТ на данный момент подходящих кадров или необходимых ресурсов.
Организация Маркетинга в малых фирмах возможна в следующих направлениях:
* Возложение маркетинговых функций на одного из более подготовленных сотрудников компании;
* Совместное проведение с другими малыми фирмами некоторых маркетинговых мероприятий (например, исследование рынка, проведение рекламной компании и др.);
* Приглашение консультантов и экспертов для разовых или постоянных соглашений по развитию ассортимента, формированию сбытовой сети, пробных продаж, сбыта, работе с общественностью и т.п.
Практика развития Маркетинга на предприятиях КР показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово-сбытовую или даже рекламную деятельность. В дальнейшем приходит осознание того, что Маркетинг - это НЕ улучшение работы какого-либо "традиционного" подразделения (сбытового, производственного, рекламного и т.д.), а выполнение принципиально новой функции по взаимодействию с рынком, когда на требования потребителей ориентируется вся деятельность предприятия.
По мере развития рыночных отношений в Кыргызстане Маркетинг будет всё сильнее интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех управленческих решений (производственных, сбытовых, финансовых, административных и т.д.) будет лежать информация, поступающая от рынка.
В настоящее время на предприятиях Кыргызстана (преимущественно - в частных бизнес компаниях) начинает выявляться Структура приоритетов Маркетинговой деятельности.
Приоритет (1): Получение рыночной информации (о спросе, конъюнктуре, конкурентах).
Многие предприятия уже начали работу с рынком в информационном плане.
Приоритет (2): Усиление конкурентных позиций предприятий
От Маркетинга ждут: оценки сильных и слабых сторон рыночного потенциала предприятия, способности формирования новых дилерско-дистрибьюторских сетей, установления гибких цен, эффективного проведения рекламных кампаний и т.п.
Приоритет (3): Перспективная деятельность предприятия (для рынка).
Это: изучение мотивации поведения потребителей, сегментация рынка и позиционирование, разработка продукции с улучшенными потребительскими параметрами, сервис, создание имиджа и товарной марки, работа с общественностью.
Из-за отсутствия необходимого количества специалистов выполнение Маркетинговых функций предприятия зачастую сосредоточено на уровне высшего руководства. Эти функции выполняются также работниками отделов сбыта, плановых, производственных отделов и другими подразделениями.
Специализированные службы Маркетинга только начинают формироваться, и востребованность в них на практике неуклонно возрастает.
Особенности Маркетинга в Кыргызстане.
Становление и развитие Маркетинга в КР определяются рядом факторов.
Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка.
Кыргызстан (как впрочем и Россия, и Казахстан и др. страны СНГ) переживает достаточно сложный период перехода от нынешней стадии - "дикой" и не всегда цивилизованной - к более высокой стадии развития рынка.
Период, когда прибыль могла быть получена в основном за счёт дефицита или инфляции, разницы валютных курсов или высоких банковских процентов, неуплаты налогов или невозврата кредитов и т.п., безвозвратно уходит в прошлое.
Поэтому сейчас для многих компаний КР Маркетинг - это средство выживания, направленное на гибкое использование имеющегося производственного, финансового, трудового (людского) потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.
Во-вторых, особенности Маркетинговой деятельности у нас в КР во многом определяются поведением кыргызстанского (пост-"советского") потребителя.
Как показывает опыт, оно "нестандартно" по отношению к западным образцам.
Появившийся выбор по-новому высветил менталитет кыргызстанского потребителя. Выявленные тенденции и закономерности НЕ укладываются в общепринятую Маркетинговую типологию (по Ф. Котлеру) и требуют дополнительного изучения.
В-третьих, особенности Маркетинга в КР во многом обусловлены также характером и темпами развивающихся деловых отношений.
Традиционная привычка к некому централизму, преклонение перед власть-имущими и иностранцами, высокая степень коррумпированности в обществе, низкое качество высшего бизнес образования, непонимание важности Маркетинга как основы получения доходов - всё это и многое другое отодвигает на задний план кропотливую работу непосредственно с самим потребителем, клиентом, покупателем. Пока ещё преобладает мнение, что она второстепенна.
В-четвёртых, в наших (кыргызстанских) условиях НЕ все маркетинговые инструменты из "комплекса Маркетинга" применяются достаточно широко и гибко.
Наиболее привлекательным для местного рынка является использование ЦЕНЫ. В КР на сегодняшний день для многих предприятий именно ЦЕНА даёт возможность (не привлекая другие средства) получить немедленный эффект.
Для сравнения, например, в США особое место в "Комплексе Маркетинга" занимают РЕКЛАМА и меры по СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА. В Европе преимущество отдаётся развитию КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. В Японии - инновациям в ПРОДУКТОВОЙ политике.
Организация управления Маркетингом
Система Маркетинга
С появлением новой функции (Маркетинга) на предприятии возникает необходимость управления ею.
Это возможно осуществить на основе Системы Маркетинга - совокупности информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь предприятия с рынком.
Информационное обеспечение Маркетинга осуществляется на основе разработки Маркетинговой Информационной Системы (МИС), т.е. совокупности приёмов, методов, организационных и технических средств сбора, накопления и обработки данных, необходимых для осуществления Маркетинга на предприятии. МИС складывается из 3-х частей:
(1) внутренняя отчётная информация, создаваемая на самом предприятии;
(2) внешняя информация, публикуемая в печати;
(3) исследовательская информация, формируемая на основе маркетинговых исследований силами самого предприятия или специализированными организациями.
Организация (организовывание) Маркетинга реализуется через упорядоченность задач, ролей, полномочий и ответственности, посредством которой предприятие осуществляет свою Маркетинговую деятельность.
Процесс организации Маркетинга нельзя рассматривать только как формальное выделение специального подразделения с возложением на него отдельных видов деятельности, которые предприятие не выполняло или выполняло частично (проведение рекламы, изучение спроса и т.д.).
Организация Маркетинга - это организация процесса взаимодействия всех подразделений предприятия, направленного на достижение рыночных целей.
Планирование Маркетинга осуществляется путём разработки комплекса перспективных и текущих планов и проводится на 3-х основных уровнях:
(1) предприятия (объединения, корпорации, компании). Корпоративный план Маркетинга находится в ведении высшего руководства компании. Он сосредоточен на бизнес-миксе, т.е. комбинации различных областей деятельности, которыми занимается предприятие. Разрабатывается корпоративная стратегия и происходит распределение ресурсов предприятия по бизнес-направлениям.
(2) бизнес-направления предприятия. План Маркетинга по бизнес - направлению стоится на выработке дивизиональной стратегии и распределения ресурсов по миксу товаров данного направления.
(3) отдельного товара, рынка, канала распределения. План Маркетинга по товару предполагает разработку маркетинговых усилий на конкретном целевом рынке и по конкретному товару. Ресурсы распределяются по отдельным компонентам маркетинг-микса (совершенствование товара, формирование каналов распределения, проведение рекламной кампании и др.)
Контроль Маркетинга проводится путём периодической проверки Маркетинговой деятельности предприятия либо собственными силами, либо с привлечением специализированных фирм (аудит Маркетинга).
Выделяют:
* Стратегический контроль результативности стратегических установок маркетинговой деятельности предприятия;
* Текущий контроль за выполнением маркетинговых мероприятий;
<< Пред. стр. 13 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу