<< Пред. стр. 15 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу
Как показывает практика, сегодня требуются специалисты, способные реализовать свои функциональные знания:
* Исследовать и сегментировать рынок,
* Провести рекламную кампанию,
* Оценить и выбрать каналы распределения товара,
* Разработать идею нового продукта
* И т.д.
Наряду с этим важными являются требования к личностным качествам специалиста. Это:
* Коммуникабельность,
* Аналитические способности,
* Креативность (творческий подход),
* Умение принимать нестандартные решения,
* Навыки делового общения,
* Широта кругозора и интересов,
* Умение работать в команде,
* Объективная самооценка
* И др.
Наконец, специалист в области Маркетинга должен владеть основами:
* современного менеджмента,
* социологии и психологии,
* права и финансов,
* знать иностранные языки и компьютерную технику.
Подбор и обучение Персонала Службы Маркетинга
"Вкладывайте деньги в людей - Ваша фирма стоит столько, сколько стоят Ваши люди"
В настоящее время все предприятия КР испытывают серьёзные трудности в подборе специалистов по Маркетингу, поскольку эта профессия сравнительно новая и подготовленных кадров явно недостаточно. Вместе с тем, востребованность в них резко возрастает.
Необходимо использовать различные пути подбора Персонала Отдела Маркетинга:
* Выдвижение из числа штатных сотрудников предприятия;
* Объявление конкурса на замещение вакантных мест;
* Привлечение специалистов из конкурирующих фирм ("охота за головами");
* Использование услуг специализированных рекрутинговых агентств и консультационных компаний (найм, оценка и отбор Персонала);
* Приглашение лучших выпускников ВУЗов - дипломированных специалистов по Маркетингу;
* Сотрудничество с частными тренинговыми и консалтинговыми компаниями (по подготовке маркетинговых специалистов для конкретной компании).
Важным элементом отбора специалиста является использование различных видов собеседований:
* личное;
* групповое;
* ролевые игры;
* психологические тесты на выявление способностей;
* проверка профессиональных знаний и др.
Постоянное обучение персонала Службы Маркетинга является обязательным условием эффективной работы.
Существуют различные формы и методы обучения:
1. Обучение приёмам и методам маркетинговой деятельности непосредственно на предприятии с привлечением собственных опытных инструкторов или приглашённых тренеров-консультантов.
2. Стажировка по договорённости в других компаниях (местных или зарубежных), где имеется высокий уровень постановки работы в области Маркетинга;
3. Повышение квалификации на специальных тренинг-курсах и семинарах, проводимых специализированными организациями. Например, "Школа Практического Менеджера" от ЦТК.
4. Профессиональная переподготовка по специальности в частных Школах бизнеса.
5. Получение высшего (в т.ч. и второго) образования в ВУЗах.
Мотивация персонала Отдела Маркетинга.
Эффективность управления персоналом Отдела Маркетинга в значительной мере зависит от способностей Руководителя мотивировать их работу.
Мотивация подразумевает воздействие на взгляды починённых относительно своей работы, действий начальства, политики компании в целом таким образом, чтобы они неустанно работали на достижение целей компании.
Мотивация может осуществляться с использованием как материальных, так и нематериальных стимулов, с помощью которых поддерживается определённые символы положения работников, а также оцениваются их услуги.
Материальные стимулы:
* Установление заработной платы НЕ ниже уровня сотрудников других подразделений компании;
* Установление приемлемой заработной платы по сравнению с заработной платой сотрудников фирм-конкурентов;
* Выплата премиальных поощрений за качество и сроки выполнения работ.
НЕматериальные стимулы:
* Участие работников Отдела Маркетинга в выработке решений, касающихся их непосредственной деятельности;
* Поручение выполнения разнообразных заданий с целью повышения интереса работников;
* Периодическая оценка уровня выполнения служебных обязанностей каждого сотрудника;
* Сочетание индивидуальных целей работников с общими целями компании.
Модель эффективной организации Маркетинга
ПРИЛОЖЕНИЯ
(Кейсы, Практикумы, Задания для ДМГ)
Кейс № 1. Салон красоты "Джулия"
Салон красоты "Джулия" является на сегодняшний день самым популярным салоном в городе Бишкек. В салоне обслуживают как мужчин, так и женщин. Среди услуг салона "Джулия": женские и мужские стрижки, маникюр, педикюр, массаж, удаление нежелательных волос с любого участка тела, всевозможные косметологические консультации и т.д. Салон является совместным с немецкой компанией "WELLA" предприятием. Фирменное оборудование и вся парфюмерная продукция - от партнёров из Германии. Мастера салона красоты "Джулия" - настоящие профессионалы своего дела. Доказательством служит тот факт, что парикмахеры салона "Джулия" постоянно занимают призовые места на различных международных конкурсах (в Москве, Риге, Алматы и т.д.).
Основным конкурентом "Джулии" является салон "У Рашида" (также сотрудничающих с "WELLA").
Сегодня на рынке Бишкека работают несколько конкурирующих с "Джулией" и "Рашидом" салонов красоты.
Среди них компания компании "Зухра", "Камилла", "Pretty", "Жасмин" и др. Благодаря своим более низким ценам (до 150 сомов за стрижку), они отвоевали у "Джулии" (с его более дорогими услугами - от 250 до 1000) значительную долю рынка.
Кроме того, на рынке Бишкека как грибы растут всё новые и новые салоны красоты и парикмахерские. Так или иначе, они отвоёвывают у салона "Джулия" рынок и Клиентов.
Задание:
Вы - главный менеджер салона "Джулия".
Вы знаете, что "Джулия" - это уже устойчивый брэнд. Есть своя устоявшаяся Клиентура. Но активность конкурентов Вас сильно беспокоит. Вы видите, что кроме наличия более низких цен, Ваши конкуренты ещё ведут активную рекламную кампанию в местных СМИ и/или занимаются прямым маркетингом.
Многим Вашим Клиентам это кажется очень интересным и они обсуждают это с Вашими мастерами во время процесса стрижки и других процедур.
Вы чувствуете, что если ничего не предпринимать, то Клиенты начнут уходить к конкурентам, а Ваша Прибыль, соответственно, уменьшится.
ЧТО Вы предпримете, чтобы не только не "уронить" Продажи, но и увеличить их? За счёт ЧЕГО (или КОГО) это вообще возможно?
С ЧЕГО Вы начнёте и ЧЕМ закончите? (Опишите пошагово).
Обоснуйте Ваши шаги.
Оформите это на флип-чарте и презентуйте Ваши решения.
Время на выполнение: 30 мин.
Кейс № 2. (сквозной) "Юристы"
В известной юридической компании (назовём её "ЮристМикс") работают:
* 6 профессиональных адвокатов,
* 4 помощника адвокатов и
* 2 сотрудника из числа вспомогательного персонала.
Максимальная ставка адвоката фирмы "ЮристМикс") равна $100\1день работы. Это максимальная ставка на рынке аналогичных услуг. Максимальное количество оплачиваемых дней в месяц - 15. Услуги помощников адвокатов не могут быть предложены на рынке.
Следовательно, максимальный доход компании в месяц: $100 * 6 адвокатов * 15 дней = $9000.
Акционеры компании поставили финансовую цель на следующий год: - заработать $1 млн.
Руководство компании в процессе разработки стратегии компании столкнулось с тем, что цель НЕвыполнима, обосновав это тем, что:
1. НЕвозможно значительно увеличить стоимость услуг адвоката (клиентов просто не будет, либо единицы);
2. НЕвозможно значительно увеличить количество профессиональных адвокатов (их ограниченное количество в республике);
3. НЕвозможно увеличить количество оплачиваемых дней (24 рабочих дня, минус 4 дня на подготовку неоплачиваемых документов, знакомство с делом, 1 день на внутрифирменные процессы, 4 дня на поиск и привлечение клиентов, переговоры, самообразование)
4. Выход на чужие рынки НЕвозможен ввиду значительных отличий в судебной системе и законодательстве.
Акционеры, выслушав мнение менеджмента, настаивает на выполняемости поставленной цели, т.к. считает, что:
1. Компания продает НЕ те услуги; (Вопрос "Продукта")
2. Компания работает НЕ на тех сегментах рынка или НЕ с теми Клиентами (Вопрос "Рынка");
Задание.
Акционеры (хозяева бизнеса) поставили перед Вами финансовую цель на следующий год: - заработать $1 млн.
1. Предложите стратегию достижения поставленной акционерами цели;
2. Составьте помесячный план мероприятий на год;
Чтобы разработать СТРАТЕГИЮ и гарантированно достичь поставленной ЦЕЛИ, Вам необходимо:
(1) Провести "Анализ",
(2) Определить "Стратегию"
(3) Расписать "План".
Этап 1: Анализ
1. Проанализируйте существующий бизнес "Юрист Микс", обратив внимание на 2 следующих фактора:
* ЧТО Вы предлагаете? (ТОВАР)
- Проанализируйте свои продукты и услуги.
- Определите их основные характеристики.
- ЧТО делает их уникальными и привлекательными в глазах Ваших Клиентов (по сравнению с конкурентами)?
* КТО это покупает? (РЫНОК)
- Обратите внимание на своих Клиентов.
- Вы должны определить - КТО же составляет их основу?
- КТО Ваша первичная и целевая аудитория?
- Кроме того, определите своих потенциальных потребителей - тех, кто еще не является Вашей клиентской базой.
1. Проанализируйте Ваших Конкурентов, их Продукцию и Стратегии;
2. Сделайте SWOT - анализ: анализ сильных и слабых сторон Вашей компании, возможностей и угроз внешней среды;
3. Сделайте анализ потребностей Покупателей (Торговых точек и конечных Потребителей) и их восприятия;
4. КАКОВЫ, на Ваш взгляд, тенденции развития рынка?
Примечание: При выполнении задания, НЕ забывайте об основной ЦЕЛИ. Всё, что Вы делаете, должно привести к достижению именно этой цели. Например, если Вы делаете SWOT - анализ, то он должен касаться только этой ЦЕЛИ, а - НЕ анализа внутренних и внешних факторов в общем...
Этап 2: Стратегические решения.
1. Определите основные целевые рынки для реализации данной Продукции.
2. Определите отличительное преимущество компании "ЮристМикс" (или ЧТО Вы можете предложить своим Клиентам такого, ЧЕГО НЕ могут предложить Ваши конкуренты?)
3. Определите ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ "своих" Торговых Марок. (или ЧТО должны думать Потребители, приобретая Вашу продукцию?)
4. Сформулируйте Маркетинговую Цель на 2004 г.
Этап 3: Программы внедрения
1. Попробуйте распланировать элементы "Маркетинга - микс" (4 Пи - 4 Си):
- Продукты
- Ценообразование / условия оплаты
- Место: распределение / маркетинговые каналы
- Продвижение
и
- Персонал / уровни сервиса
Примечания:
* Сконцентрируйтесь на поставленной ЦЕЛИ. НЕ надо, к примеру, перечислять все методы Продвижения и Рекламы, которые Вы знаете. Остановитесь на тех, которые скорее всего помогут Вам в достижении цели. Обоснуйте.
* Если Вы говорите о Персонале и уровне сервиса, то НЕ стоит говорить о каком-то желаемом, но трудно достижимом идеале. Оцените реально - ЧТО может предложить сегодня "ЮристМикс" своим Клиентам?
2. Определите задачи, обязанности, сроки, затраты и бюджеты.
<< Пред. стр. 15 (из 17) След. >>
Список литературы по разделу