<< Пред.           стр. 14 (из 15)           След. >>

Список литературы по разделу

 Динамично развивающийся рынок любого продукта в силу значительного насыщения по числу участников хозяйственной деятельности и аналогичным ассортиментным позициям на определенном этапе неизбежно сталкивается с проблемой сбыта по следующим причинам:
 1. возможности расширения ассортимента с помощью незначительных модификаций сокращаются;
 2. возможности ценовой конкуренции без снижения требований к качественным параметрам ограниченны;
 3. расширение объемов продаж за счет переходов в другой сегмент затруднительно в силу общей насыщенности рынка, а также возможных имиджевых проблем, связанных с перепозиционированием продукции предприятия.
 Подобная характеристика общего состояния рынка актуальна для отечественного рынка мясопродуктов, особенно в разрезе деятельности крупных предприятий-производителей (объем производства которых составляет 80-300 т продукции в сутки), так как именно они работают в основном на массовом рынке и именно у них в выпускаемом ассортименте преобладают средние по качественно-ценовым показателям товарные позиции.
 Что касается средних (10-15 т продукции в сутки) и малых (от 1 до 5-8 т продукции в сутки) предприятий отрасли, то проблема сбыта для них также является достаточно актуальной, но их относительным конкурентным преимуществом по сравнению с крупными производителями является работа на более узком целевом сегменте рынка. В зависимости от внутренних возможностей предприятия данных размеров предпочитают либо выпускать продукцию высокого качества по цене, значительно превышающей средний диапазон, либо путем манипуляций с сырьем и технологическим процессом снижать себестоимость продукции за счет ее качества, обеспечивая таким образом конкурентное преимущество по ценовому показателю.
 Таким образом, рынок мясопродуктов оказался в значительной степени насыщенным по количеству участников различного ассортиментно-ценового диапазона, что неизбежно отразилось на обострении конкуренции.
 Поскольку крупные предприятия-производители не могли себе позволить узкой рыночной специализации по причине своей масштабности, а конкуренция на массовом рынке все более усиливалась, то в качестве способа повышения своей конкурентоспособности предприятия, имеющие соответствующие финансовые возможности, стали использовать различные формы интеграции.
 Причем необходимо отметить, что признаки интеграции отмечались не только на предприятиях мясной отрасли, но и в ряде других отраслей пищевой и перерабатывающей промышленности (особенно данная тенденция являлась заметной на предприятиях молочной, хлебобулочной, рыбной, кондитерской, пивной и винно-водочной отраслях).
 Значительное проявление форм интеграции именно в пищевой и перерабатывающей промышленности можно объяснить достаточно высокой конкурентоспособностью отечественных производителей данной отрасли экономики, а также увеличением степени приверженности потребителей к отечественной продукции именно по основным продовольственным группам, что еще более повышает привлекательность продовольственного рынка для отечественных производителей.
 Следствием вышеперечисленного стало усиление процесса консолидации на отечественном продовольственном рынке.
 В современных российских условиях консолидация представляет собой в основном изменение производственной цепи путем горизонтальной интеграции; в этом случае предприятие-производитель, имеющее более сильные рыночные позиции, приобретает в собственность более слабого, но привлекательного по каким-либо показателям конкурента. Данный процесс изменения производственной цепочки основывается главным образом на двух исходных предпосылках:
 1. увеличение доли рынка за счет присоединения доли поглощенного конкурента;
 2. расширение производства путем вовлечения дополнительных производственных мощностей.
 Однако в некоторых случаях этот процесс сопряжен с двумя диаметрально противоположными по своей направленности и конкретной форме проявления явлениями:
 1. потенциальный объект консолидации обладает хорошей сырьевой базой - консолидация косвенно сопровождается интеграцией с поставщиком сырья;
 2. потенциальный объект консолидации имеет налаженную дилерскую сеть - консолидация одновременно сопровождается интеграцией с торговым посредником.
 Проявление подобных форм консолидации приводит к появлению вертикальных маркетинговых систем (ВМС), то есть систем, в которых один из участников с целью выработки взаимовыгодных решений может оказывать существенное влияние на других участников.
 Однако подобному направлению рыночной деятельности присущи два недостатка:
 1. необходимость значительных финансовых затрат, а также координации управленческих решений;
 2. расширенная таким образом доля рынка не является решением самой проблемы сбыта.
 Также необходимо отметить, что в качестве ответной меры на усиливающуюся инфляцию и бесконтрольное увеличение торговой наценки предприятия-производители создавали собственные системы реализации в форме выездной торговли и организации магазинов при предприятии, что также представляло собой форму ВМС. Однако крупные предприятия, естественно, не могли реализовать весь объем произведенной продукции самостоятельно.
 Указанные тенденции были в основном характерны до наступления августовского (1998 г.) кризиса.
 Изменения, происходящие в предпринимательской окружающей среде, показали ограниченность использования подобного способа решения проблемы сбыта.
 Резкое падение товарооборота в первое время после кризиса (в Москве - до 50%, в регионах - до 70%) уже проходит [1].
 Параллельно с восстановлением объемов продаж происходит изменение структуры звена торговых посредников, реализующих товар непосредственно конечному потребителю. Причем данный сектор экономики испытывает на настоящий момент преобразования самого радикального характера.
 В начале процесса рыночных преобразований до 90% розничной торговли приходилось на универсамы и гастрономы, к 1999 г. этот показатель составил уже только 40%, а в Москве - 32% [2].
 Подобные изменения вызваны появлением и развитием новых форм торговли, в основном таких, как супермаркеты, а также мини-маркеты.
 Тем не менее следует отметить, что потеря значительной доли в общем товарообороте традиционных форм торговли накануне кризиса в существенной степени была связана не только с возникновением новых прогрессивных форм торговых предприятий, но и с появлением большого числа оптово-розничных рынков, павильонов, киосков, а также торговцев с уличных лотков. В совокупности на долю данных форм розничной торговли приходится 3% [2].
 Появившиеся супермаркеты, реально ориентированные на массового потребителя, стали достаточно динамично развиваться, превращаясь из отдельных магазинов в сеть. Таким образом, отечественная розничная торговля вступила в новую, более прогрессивную фазу развития.
 До августовского кризиса условия для становления супермаркетов складывались более чем благоприятно в силу положительного отношения со стороны практически всех возможных контактных аудиторий.
 Естественно, в первую очередь необходимо отметить, что потребитель активно пользовался услугами "новых" супермаркетов, так как имел возможность получить следующие явные преимущества:
 * магазин рассматриваемого типа имел товары для всех социальных групп, в силу чего был доступен для большинства потребителей по ценовому показателю;
 * магазин позволял приобрести все необходимые товары в одном месте;
 * магазин был удобен по своему территориальному расположению.
 Отечественные производители также имели возможность получать заметные преимущества от сотрудничества с супермаркетами рассматриваемой категории вследствие следующих открывающихся возможностей:
 * существовавшие ранее супермаркеты были практически недоступны для отечественных производителей, поскольку те предпочитали товары зарубежного производства, считая их более качественными и удобными для реализации;
 * новые супермаркеты позволяли получить доступ к значительному количеству потенциальных потребителей в силу их территориального расположения;
 * супермаркеты позволяли значительно облегчить решение проблемы сбыта в силу имеющихся возможностей по формированию объемов потенциального заказа;
 * сотрудничество с супермаркетами существенно снижало риск задержки платежей, который являлся одним из основных негативных моментов, связанных с сотрудничеством с традиционными предприятиями розничной торговли, а также оптовиками;
 * не имеющие пока достаточных возможностей для выдвижения жестких условий для своих партнеров супермаркеты были удобны для сотрудничества.
 В качестве основных конкурентов супермаркетов можно выделить гастрономы и оптовые рынки.
 Однако их "конкурентоспособность" является лишь следствием несовершенства налоговой базы, а также различия в условиях функционирования по сравнению с супермаркетами.
 Поскольку супермаркеты не имеют возможности, в отличие от оптовых рынков, избегать реального налогообложения, то, как следствие этого, уровень цен на данных предприятиях торговли отличается на 15-20%.
 Относительно гастрономов следует отметить, что их основное преимущество заключается в консервативности покупателей, которые в качестве главного аргумента, объясняющего выбор именно данного предприятия торговли для совершения покупок, указывают на устоявшуюся привычку к конкретному магазину.
 Большинство отечественных супермаркетов в посткризисный период в основу формирования своего ассортимента поставили отечественные продовольственные товары, которые, не уступая импортным по качеству, выгодно отличались от них уровнем цены, что еще более увеличило долю отечественных товаров они смогли относительно легко сохранить своих покупателей, по-прежнему предлагая им насыщенный ассортимент товаров по приемлемым ценам. Так, сеть супермаркетов "Перекресток", сориентировав после кризиса свою закупочную политику на отечественную продукцию (соотношение 50% на 50%), только за ее счет получает до 80% прибыли [4].
 Особенностью последствий кризиса для отечественной розничной торговли стало усиление конкуренции среди супермаркетов за счет появления на рынке новых участников, а также развития новых форм торговых предприятий.
 Супермаркеты, расположенные в центре города и, как правило, ориентированные на покупателя с доходом выше среднего ("Седьмой континент"), а также гипермаркеты ("Рамстор") после кризиса решили диверсифицировать деятельность путем расширения своих сетей за счет создания магазинов по принципу классических супермаркетов.
 В качестве основных причин подобных изменений можно выделить следующие:
 * средняя стоимость аренды в Москве снизилась на 50%, а цена продажи торгового помещения - соответственно на 30-40% [1], что существенно отразилось на количестве необходимых финансовых средств, которые должны быть изъяты из оборота для приобретения возможности использовать необходимое помещение;
 * осознание того, что магазины нужны не только в центре и, как следствие, попытка расширить сбытовые сети за счет расширения территорий функционирования (в Москве можно открыть еще как минимум 200 магазинов) [1];
 * изменение менталитета покупателей в сторону предпочтения совершать покупки продовольственных товаров в магазинах (у крупных магазинов в "спальных" районах самый сильный конкурент - оптовый рынок).
 Общее снижение платежеспосбного спроса населения привело к появлению на отечественном рынке новой формы торговых предприятий - магазинов сниженных цен.
 Основные причины удержания низких цен в данном типе магазинов следующие:
 * минимальный ассортимент;
 * большие закупочные партии, дающие возможность получения значительных скидок у производителя;
 * минимум персонала;
 * отсутствие витрин, подсобных и складских помещений, что обеспечивается наличием сети.
 Следует отметить, что магазины, ориентированные на достаточно высокий уровень доходов клиентов, имеют в среднем 500-600 покупателей в день; магазины же, рассчитанные на низкий уровень доходов, - на порядок выше [5].
 Достаточно насыщенное предложение со стороны предприятий-производителей, а также импортеров еще в докризисный период привело к появлению у торговли возможности выбора поставщиков и, как следствие, повышению требований к ним.
 На фоне подобных тенденций, наблюдаемых в секторе розничной торговли, можно сделать два вывода:
 1. конкуренция между предприятиями торговли все более возрастает;
 2. усиление конкуренции между предприятиями торговли с одновременным обострением проблемы сбыта у предприятий-прозводителей неизбежно приведет ко все большему ужесточению требований со стороны торговли.
 Следовательно, предприятиям-производителям для получения дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами следует максимизировать свои усилия по стимулированию торгового посредника, прежде всего супермаркетов, а также магазинов сниженных цен. Одновременно рекомендуется использовать традиционные каналы сбыта (гастрономы, оптовые рынки, частные мелкие магазины), а также собственные сбытовые каналы (от разъездных грузовиков-магазинов до собственных супермаркетов и магазинов).
 Супермаркеты являются наиболее производительной и перспективной формой торгового предприятия, однако пока гасторономы и оптовые рынки имеют приток значительного числа покупателей, отказ от сотрудничества с которыми может негативно отразиться на показателях объемов сбыта предприятия.
 Таким образом, возникает необходимость определения уровней градации торговых посредников по определенным параметрам:
 * обеспечение объемов продаж предприятия-производителя с помощью данного типа предприятий торговли;
 * определение текущей и перспективной привлекательности торгового посредника с точки зрения его территориального расположения;
 * возможность возникновения конфликтов между предприятием-производителем и торговым посредником из-за использования первым экстенсивной политики распределения на узком территориальном сегменте.
 При выборе уровня сотрудничества с торговым посредником предприятию-производителю также необходимо учесть, что в зависимости от формы организации (гастроном, оптовый рынок, супермаркет, магазин сниженных цен) торговый посредник обладает различными возможностями по стимулированию конечного потребителя с помощью таких факторов как выкладка, торговый персонал, цена, внутримагазинная реклама.
 Исходя из определения приоритетов вышеперечисленных факторов, для обеспечения успешной реализации своей продукции конечному потребителю предприятие-производитель может разработать планы действий по обеспечению установления необходимого уровня маркетинга отношений с торговым посредником - таким образом, производитель и продавец смогут работать как единое целое на принципах сотрудничества.
 1. Литература
 1. Телицына И. На Тверской меняются вывески // Компания. - 1999. - № 23, 24.
 2. Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У.Миниард. Поведение потребителей // Питер, Санкт-Петербург. - 1999.
 3. Князева А. Первая российская // Вы и Ваш магазин. - 1999. - № 1.
 4. Калянина Л. Между магазином и складом // Эксперт. - 1999. - № 24.
  ФАКТОРИНГ В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ.
 Информация предоставлена АБ "ИБГ НИКойл" - www.factoring.ru
 Мировой опыт свидетельствует: для растущей молодой компании, стремящейся "занять свое место под солнцем" на рынке, использование факторинга - надежный путь к успеху. Вот лишь несколько примеров всемирно известных компаний, для которых факторинг служил поддержкой на всех этапах своего развития:
 * ACER (компьютерная техника, Тайвань);
 * PARMALAT (продукты питания, Италия);
 * LEWIS GLOBAL TOYS (товары для детей, CША).
 Что же такое факторинг, почему он завоевал столько сторонников? Ниже специалисты АБ "ИБГ НИКойл" отвечают на этот и другие вопросы.
 1. Что такое факторинг?
 2. Каковы дополнительные расходы поставщика при факторинговом обслуживании?
 3. Какова структура факторинговой комиссии?
 4. Каковы дополнительные доходы поставщика при факторинговом обслуживании?
 5. В чем состоит финансирование поставок товаров при факторинге?
 6. Какой должна быть минимальная сумма поставки, чтобы она была профинансирована?
 7. Каков срок факторингового обслуживания?
 8. В чем отличие финансирования при факторинге от кредитования?
 9. Не приведет ли факторинговое обслуживание к ухудшению отношений клиента с покупателем?
 10. Каковы особенности налогообложения поставщика при факторинговом обслуживании.
 11. Какой компании факторинг не нужен?
 12. Что такое "$-ФАКТОР" и для чего он нужен?
 13. Какие российские компании используют факторинг? Насколько он эффективен в российских условиях?
 1. 1. Что такое факторинг?
 Ответ: Факторинг - это комплекс финансовых услуг, оказываемых Банком клиенту в обмен на уступку дебиторской задолженности. Эти услуги включают:
 * финансирование поставок товаров
 * страхование кредитных рисков
 * учет состояния дебиторской задолженности и регулярное предоставление соответствующих отчетов клиенту
 * контроль за своевременностью оплаты и работа с дебиторами.
 Схема факторингового обслуживания
 
 1. - Поставка товара на условиях отсрочки платежа.
 2. - Уступка права требования долга по поставке Банку.
 3. - Выплата досрочного платежа (до 90% от суммы поставленного товара) сразу после поставки.
 4. - Оплата за поставленный товар.
 5. - Выплата остатка средств (от 10%, после оплаты покупателем) за минусом комиссии.
 ВАЖНО ОТМЕТИТЬ:
 1. ФАКТОРИНГ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ БЕЗЗАЛОГОВОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ, ЧТО, В ЧАСТНОСТИ, ВЫГОДНО ОТЛИЧАЕТ ЕГО ОТ ОБЫКНОВЕННОГО КРЕДИТА!
 2. СОТРУДНИЧЕСТВО С БАНКОМ В РАМКАХ ФАКТОРИНГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ НЕ ОБЯЗЫВАЕТ КОМПАНИЮ К ОТКРЫТИЮ РАСЧЕТНОГО СЧЕТА В БАНКЕ И ПЕРЕХОДУ НА ПОЛНОЕ БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ.
 3. ФИНАНСИРОВАНИЕ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМОЕ БАНКОМ В РАМКАХ ФАКТОРИНГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ, ВЫДЕЛЯЕТСЯ ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОБЪЕМОВ УЖЕ ПОЛУЧАЕМЫХ КОМПАНИЕЙ КРЕДИТОВ В БАНКЕ, ЛИБО ДРУГИХ БАНКАХ.
 4. ПОМИМО ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ банк берет на себя:
 * КРЕДИТНЫЕ РИСКИ (РИСКИ НЕОПЛАТЫ ПОКУПАТЕЛЯМИ ВАШИХ ПОСТАВОК!);
 * ЛИКВИДНЫЕ РИСКИ (РИСКИ НЕСВОЕВРЕМЕННОЙ ОПЛАТЫ ПОСТАВОК ПОКУПАТЕЛЯМИ);
 * ПРОЦЕНТНЫЕ РИСКИ (РИСК РЕЗКОГО ИЗМЕНЕНИЯ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ РЕСУРСОВ);
 * ВАЛЮТНЫЕ РИСКИ (РИСКИ ИЗМЕНЕНИЯ КУРСА ДОЛЛАРА В ПЕРИОД ОТСРОЧКИ ПЛАТЕЖА ПО ПОСТАВКЕ).
 2. 2. Каковы дополнительные расходы поставщика при факторинговом обслуживании?
 Ответ: Встав на факторинговое обслуживание, поставщик несет следующие дополнительные расходы:
 1. Оплата факторинговой комиссии;
 2. Оплата дополнительного рабочего времени курьера на подвоз документов в банк;
 3. Оплата дополнительного рабочего времени сотрудников бухгалтерии на выполнение связанных с факторинговым обслуживанием проводок.
 3. 3. Какова структура факторинговой комиссии?
 В соответствии с общепринятой международной практикой в структуре вознаграждения за оказание факторинговых услуг выделяются следующие три основных компонента:
 1. Фиксированный сбор за обработку документов (в большинстве факторинговых компаний мира составляет 10-15 долларов).
 2. Фиксированный процент от оборота поставщика.
 Большая часть этой части комиссии представляет собой оплату оказываемых фактором услуг, а именно:
 * контроль за своевременной выплатой финансирования;
 * контроль за своевременной оплатой товаров дебиторами;
 * работа с дебиторами при задержках платежей;
 * учет текущего состояния дебиторской задолженности и предоставление поставщику соответствующих отчетов.
 
 Кроме того, эта часть комиссии включает в себя премию за принятые на себя фактором риски:
 * риск несвоевременной оплаты поставок (ликвидный риск);
 * риск неплатежеспособности дебиторов (кредитный риск);
 * риск резкого изменения стоимости кредитных ресурсов (процентный риск);
 
 В большинстве факторинговых компаний мира эта часть факторинговой комиссии в зависимости от количества покупателей, оборота, частоты поставок, особенностей товарного рынка находится в пределах от 0,5 до 5% от оборота.
 3. Стоимость кредитных ресурсов, необходимых для финансирования поставщика.
 4. 4. Каковы дополнительные доходы поставщика при факторинговом обслуживании?
 С факторинговым обслуживанием связаны следующие дополнительные доходы и выгоды поставщика:
 1. Получение дополнительной прибыли за счет возможности увеличить объем продаж, получив от фактора необходимые для этого оборотные средства.
 2. Экономия на неоправданных затратах, связанных с получением банковского кредита.
 В отличие от банковского кредитования при факторинговом обслуживании, получая финансирование своих продаж, поставщик перестает нести следующие расходы:
 a. проценты за пользование кредитом;
 b. налог на прибыль с процентов, превышающих ставку ЦБ +3%;
 c. расходы по оформлению кредита, включающие регистрацию и страхование залога, оплату рабочего времени сотрудников на оформление и подготовку документов для кредитного отдела, уведомления налоговой инспекции о намерении открыть ссудный счет и т. д.
 d. расходы, связанные с непредвиденным ростом процентных ставок в стране;
 e. расходы на экстренную мобилизацию денежных средств при наступлении срока погашения кредита или выплаты процентов, включая упущенную выгоду, связанную с выводом этих средств из оборота.
 
 Кроме этого, финансирование в рамках факторингового обслуживания выплачивается сверх банковского лимита кредитования, который может быть использован поставщиком, например, для целей открытия аккредитива без покрытия, получения гарантии, вексельного кредита и т. д.
 3. Экономия за счет появления возможности закупать товар у своих поставщиков по более низким ценам. Такая возможность появляется за счет того, что клиент Управления факторинга, получая значительную часть от суммы поставки в день поставки, и, теряя тем самым зависимость от соблюдения своими дебиторами платежной дисциплины, может пойти на сокращение срока отсрочки платежа при закупках товаров и потребовать от своих поставщиков лучших ценовых условий на закупаемый товар. Кроме того, он получает гарантию защиты от штрафных санкций со стороны кредиторов при несвоевременных расчетах с ними, вызванных кассовым разрывом;
 4. Защита от потерь при неоплате или несвоевременной оплате дебиторами за поставленный им товар;
 5. Экономия на оплате дополнительных мест (включая офисное оборудование) и дополнительного рабочего времени сотрудников, ответственных за:
 a. контроль за дебиторской задолженностью;
 b. привлечение финансовых ресурсов.
 6. Защита от упущенной выгоды от потери клиентов за счет невозможности при дефиците оборотных средств предоставлять покупателям конкурентные отсрочки платежа и поддерживать достаточный ассортимент товаров на складе.
 Важно помнить, что вернуть потенциального клиента, ушедшего сегодня к конкуренту, завтра может быть невозможно.
 7. Защита от потерь, связанных с отсутствием или недостаточностью непредвзятого контроля за продажами и платежами.
 Даже если поставщику кажется, что сегодня у него достаточно человеческих и финансовых ресурсов для текущей деятельности, при росте оборота без поддержки факторинговой компании дефицит ресурсов может, превратится в главный тормоз развития.
 5. 5. В чем состоит финансирование поставок товаров при факторинге?
 Ответ: Финансирование поставок товаров при факторинге предусматривает, что немедленно после поставки продавцу Банк выплачивает в качестве досрочного платежа значительную часть суммы поставки. В различных странах мира размер досрочного платежа составляет от 50% до 90% от суммы поставки.
 Остаток (сумма поставки минус сумма досрочного платежа минус комиссия Банка) выплачивается продавцу в день поступления денег от дебитора.
 6. 6. Какой должна быть минимальная сумма поставки, чтобы она была профинансирована?
 Ответ: Подобных ограничений нет. В ходе факторингового обслуживания может быть профинансирована поставка на любую, даже самую незначительную сумму.
 7. 7. Каков срок факторингового обслуживания?
 Ответ: Поскольку факторинг является долгосрочной программой финансирования оборотного капитала, договор факторингового обслуживания заключается на неопределенный срок и будет действовать сколь угодно долго, пока обе стороны удовлетворены взаимным сотрудничеством.
 8. 8. В чем отличие финансирования при факторинге от кредитования?
 Ответ: Факторинг и кредит имеют множество отличий, основные из которых Вы найдете в следующей таблице:
 Кредит Факторинг Кредит возвращается Банку заемщиком Факторинговое финансирование погашается из денег, выплачиваемых дебиторами клиента Кредит выдается на фиксированный срок Факторинговое финансирование выплачивается на срок фактической отсрочки платежа Кредит выплачивается в обусловленный кредитным договором день Факторинговое финансирование выплачивается в день поставки товара Кредит, как правило, выдается под залог Для факторингового финансирования никакого обеспечения не требуется Кредит выдается на заранее обусловленную сумму Размер фактического финансирования не ограничен и может безгранично увеличиваться по мере роста объема продаж клиента Кредит погашается в заранее обусловленный день Факторинговое финансирование погашается в день фактической оплаты дебитором поставленного товара Для получения кредита необходимо оформлять огромное количество документов Факторинговое финансирование выплачивается автоматически при предоставлении накладной и счета-фактуры Погашение кредита не гарантирует получение нового Факторинговое финансирование продолжается бессрочно Затраты на уплату процентов по банковскому кредиту относятся на себестоимость в пределах учетной ставки ЦБ РФ + 3% Затраты на уплату факторинговой комиссии относятся на себестоимость полностью При кредитовании помимо перечисления денег Банк не оказывает заемщику никаких услуг Факторинговое финансирование сопровождается управлением дебиторской задолженностью (см. ответ на вопрос №1) 9. 9. Не приведет ли факторинговое обслуживание к ухудшению отношений клиента с покупателем?
 Ответ: Поскольку факторинговая комиссия представляет собой фиксированный процент от оборота клиента, то потеря клиентом любого из дебиторов приведет к убыткам Банка. Понимая это, Банк никогда не предпринимает каких-либо действий, способных спровоцировать конфликт между клиентом и его дебитором без согласования с клиентом.
 10. 10. Каковы особенности налогообложения поставщика при факторинговом обслуживании.
 1. В соответствии с Положением о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли (подпункт 2у) оплата услуг банков по осуществлению в соответствии с заключенными договорами факторинговых операций включается в себестоимость полностью.
 2. Поскольку факторинговая комиссия включает в себя НДС, то поставщик вправе зачесть уплаченный налог (16,67% от факторинговой комиссии) при перечислении полученного НДС в бюджет.
 11. 11. Какой компании факторинг не нужен?
 Ответ: Факторинг не нужен компании, которая не хочет или не может обеспечить рост продаж своих товаров, поскольку в таком случае значительные оборотные средства, которые обеспечивает ей факторинг не находят достойного применения.
 Если же компания решила воспользоваться факторинговым обслуживанием, то наилучшим решением является использование полученных дополнительных средств в целях расширения продаж. Если объем продаж клиента вырастает, то это немедленно приводит к новому росту объема финансирования со стороны Банка в рамках факторингового обслуживания.
 12. 12. Что такое "$-ФАКТОР" и для чего он нужен?
 Ответ: "$-ФАКТОР" - специализированное программное обеспечение, автоматизирующее проведение факторинговых операций. Клиентский модуль автоматизированной системы бесплатно устанавливается клиенту и помогает ему следить как за факторинговым обслуживанием, так и за структурой своей дебиторской задолженности. Используя клиентский модуль "$-ФАКТОР" клиент может получать различную информацию, в том числе:
 * о выплатах Банком финансирования по поставкам;
 * о платежах дебиторов по поставкам;
 * информацию о платежной дисциплине дебиторов;
 * об остатке долга дебитора;
 * об обороте клиента по факторинговому обслуживанию.
 С помощью клиентского модуля клиент может получать информацию как в электронном, так и в бумажном виде в форме отчетов.
 Банк регулярно предоставляет обновление для клиентского модуля.
 13. 13. Какие российские компании используют факторинг? Насколько он эффективен в российских условиях?
 Среди российских компаний, использующих факторинг - ОАО "Московская кондитерская фабрика "Красный Октябрь", "Малино-Фуд", ТД "Ступени" и многие другие торговые и промышленные компании.
 Вот как отзываются представители этих компаний о результатах использования факторинга.
 ? Главный экономист ОАО "Московская кондитерская фабрика "Красный Октябрь", Егоров Ю.И.:
 "Факторинг, по нашему мнению, является наиболее удобной формой работы для ОАО "МКФ "Красный Октябрь" в рамках программы расширения сбыта нашей продукции через розничную сеть ".
 ? Генеральный Директор "Малино-Фуд", Степанов А.А.:
 "По факторингу наша фирма работает недавно, финансирование пошло с ноября. Но сегодня за счет факторинговых услуг мы увеличили свои оборотные средства и объемы закупаемого товара. Уже в декабре по отношению к собственному плану мы на 20% увеличили оборот товара. Мое мнение: факторинг нам очень помогает. Мы намерены и дальше сотрудничать с Банком, увеличив количество магазинов, обслуживаемых по факторингу".
  ? ПРЕЗИДЕНТ ТД "СТУПЕНИ", БРЫЗГАЛОВ А.К.:
 "КАК И ПЕРЕД ЛЮБОЙ ФИРМОЙ, ЗАНИМАЮЩИЕСЯ ТОРГОВЛЕЙ, ПЕРЕД НАМИ СТОЯЛА ПРОБЛЕМА ПОИСКА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СРЕДСТВ, КОТОРЫЕ МЫ МОГЛИ БЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ И УВЕЛИЧИТЬ СВОЙ ОБОРОТ. ПОЛУЧИТЬ КРЕДИТ В БАНКЕ ОЧЕНЬ СЛОЖНО И, КАК ПРАВИЛО, ДОРОГО. МЫ НАШЛИ ДРУГОЙ ВЫХОД. ЗАКЛЮЧИЛИ ДОГОВОР НА ФАКТОРИНГОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ С БАНКОМ В НАЧАЛЕ ОКТЯБРЯ И УЖЕ В НОЯБРЕ НАМ ОТКРЫЛИ ФИНАНСИРОВАНИЕ ПО ПОСТАВКАМ. ИСПОЛЬЗОВАВ, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА МЫ УВЕЛИЧИЛИ СВОЙ ОБОРОТ НА 40% ПРИ РАЗУМНЫХ ИЗДЕРЖКАХ: БОЛЬШАЯ ЧАСТЬ ФАКТОРИНГОВОЙ КОМИССИИ ОТНОСИТСЯ НА ЗАТРАТЫ". ЧТО СПРОС ГРЯДУЩИЙ НАМ ГОТОВИТ?
 Материал подготовлен группой маркетинга ЗАО "Домъ Аудита" по материалам проекта "Market Mechanics", любезно предоставленным компанией V-Ratio.
 Директор по развитию и маркетингу ЗАО "Домъ Аудита" Александр Богданов
 Отклонение реального поведения потребителей от принципа рациональности объясняется ограниченностью возможностей переработки информации и информационной перегрузкой.
 Ханс Хершген
 Возможность прогнозировать спрос в условиях постоянно меняющейся ситуации - дело непростое и требует определенных знаний и достоверных данных. Структура принятия маркетинговых решений основана на постоянном анализе рынка товара, знании конкурентов, как действующих так и потенциальных, анализе макросреды и критическом сравнении перечисленных факторов с собственными возможностями. Только такой способ может гарантировать успешное продвижение товара на рынок и укрепление позиции торговой марки, а также поможет планировать стратегическую политику предприятия. Однако реализация всего вышеперечисленного зачастую остается недоступной для отечественных предприятий из-за невозможности финансирования научных разработок в области маркетинга. Основная причина этого - несовершенство действующего налогового законодательства, при котором финансирование научных разработок приходится осуществлять за счет прибыли. Однако есть другой, менее затратный способ получения информации, необходимой для принятия решений...
 Затянувшаяся весна этого года обещает нам жаркое лето, а вместе с ним и увеличение спроса на прохладительные напитки и особенно на пиво. Рынок пива чутко реагирует на изменение температуры. Классическим примером тому может служить анализ продаж пива весной - летом 2000 года, когда после небывалой апрельской жары наступило майское похолодание. На представленном графике отчетливо видно двадцатипроцентное изменение объемов продаж пива в этот период времени.
 Динамика роста цен достигает своего максимума во втором и начале третьего квартала (табл.1). Что должно быть очень выгодно для фирм, занимающихся перепродажей пива, получающих максимальную прибыль при минимуме риска.
 Пиво IV кв. 1999 г. I кв. 2000 г. II кв. 2000 г. III кв. 2000 г. IV кв. 2000 г. Рост цен с учетом инфляции Весь рынок 100 100,2 115,4 136,8 137,4 +14,5 "Очаковское" 100 101,5 116,9 136,9 118,3 -1,5 "Клинское" 100 94,8 120,5 144,5 149,7 +24,7 Анализ динамики цен рынка московского пива показал, что цена на пиво выросла с IV квартала 1999 года к I кварталу 2001 года на 37,4% (в абсолютных показателях). Сказались такие факторы, как общая инфляция, повышение акцизов на продукцию пивоваренной отрасли, подорожание импортного солода (большинство крупных компаний использует именно импортное сырье). Реальный рост цен с учетом инфляции (20% за год) составил 14,5% .
 Как и следовало ожидать, пика активности продажи пива достигают к июлю - именно тогда возникают очереди автотранспорта у проходных пивзаводов. Но чтобы полностью удовлетворить спрос, производитель должен заранее спланировать, сколько и какой марки пива нужно будет выпустить, сколько для этого потребуется сырья, которое в основной своей массе - импортное, и закупки его дело не сиюминутное. Так же остро стоит вопрос, "В какую тару должен быть расфасован выпущенный продукт?" От тары, оказывается, тоже зависит объем продаж.
 
 Известно, что пиво разливается в стеклянные бутылки различной емкости и формы, ПЭТы - пластиковые емкости, металлические банки и кеги (тара для разливного пива). Рассмотрим, как меняются объемы продаж пива в зависимости от тары, в которую оно разлито.
 Даже непосвященному в хитрости маркетинга ясно, что основной объем продаж приходится на бутылочное пиво, которое, как уверяют специалисты, обладает лучшими вкусовыми и потребительскими качествами. А вот производитель пива "Очаковское", как видно из рис. 3, основную ставку делает на выпуск пива в ПЭТах, что и обуславливает снижение общего количества продаж в осенне-зимний период почти в 2 раза. На графике хорошо видна зависимость общего количества продаж от продаж пива в ПЭТах, при практически неизменном уровне продаж пива в бутылках. Наверно, производителю следовало бы в осенне-зимний период увеличивать розлив пива в стеклянную тару и уменьшить выпуск пива в ПЭТах.
 Немаловажную роль играет изучение потребительских интересов, которое неразрывно связано с выявлением целевой группы потребителей, например по социально-демографическим признакам (пол, возраст и т.д.) (рис.4, 5).
 Структура рынка по полу покупателей для "Очаковского" отличается от структуры рынка в целом. Доля мужчин - покупателей "Очаковского" - составляет за 2000 год в среднем 64%, а доля женщин - 36%, что несколько больше, чем по рынку в целом.
 Анализируя потребление пива разными возрастными категориями, нельзя не отметить бурный рост потребления пива младшей возрастной группой (до 25 лет). Этот рост приходится, в том числе, на начало рекламы "продвинутого" Клинского пива, чья реклама ориентированна именно на молодежную целевую аудиторию. Подтверждением тому может служить следующий график (рис.6). Однако при детальном анализе видно, что потребление Клинского пива в указанной возрастной группе составляет не более 15% от общего потребления пива этой возрастной категорией и только 13 % при достижении Клинским своего "максимума". Увеличение продаж Клинского пива возросло на 240%, в то время как по всей молодежной группе этот рост составил 270% - следовательно доля "продвинутого" на пивном рынке сократилась. Эти выводы наводят на мысль, что реклама Клинского пивоваренного завода сыграла, в первую очередь, на руку другим участникам пивного рынка и сократило долю продукции Клинского пивоваренного комбината на пивном рынке.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Для того, чтобы получить исчерпывающие ответы на все вопросы, связанные с изучением, как рынка пива, так и других продуктов повседневного спроса, можно рекомендовать обратиться в маркетинговые фирмы, которые специализируются на выполнении подобных работ. Вы сможете также заключить с ними договор на абонентское маркетинговое обслуживание, что гарантирует поступление бесперебойного потока информации об интересующих Вас рынках и товарах, а обойдется это значительно дешевле, чем содержать штат маркетологов на своем предприятии.
  СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИВ РАЗВИТИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ
 1.1 ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ СТРЖАЛКОВСКИЙ, ЗАМЕСТИТЕЛЬ МИНИСТРА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ РФ
 (c) Торговое оборудование в России N2-2001.
 Экономические преобразования, происходящие в стране, дали возможность активизировать процесс стабилизации потребительского рынка торговли. В настоящее время на внутреннем потребительском рынке происходят серьезные изменения конъюнктуры спроса, усиливаются позиции отечественных производителей, в связи с этим достигнут баланс и насыщение рынка по основным группам товаров.
 Появились тенденции подъема экономики и более ускоренного вхождения в мировое сообщество, в связи с чем возникли новые задачи по проведению единой государственной торговой политики:
 * разработка основ торговой политики с учетом уровня развития конкуренции в отрасли;
 * поддержка и защита российских товаропроизводителей;
 * создание условий для стабильного функционирования рынка и для продвижения российских товаров и услуг на внутренние и внешние рынки;
 * информационно-аналитическое обеспечение торговой деятельности.
 Роль торговли в экономике страны трудно переоценить. В структуре формирования ВВП на ее долю приходится 22% (против 5% в дореформенный период). По размеру налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает III, а в федеральный бюджет - II место среди основных отраслей экономики. В торговой отрасли задействовано более миллиона хозяйствующих субъектов, численность работников составляет порядка 5 млн. человек. На долю государственного сектора в обороте розничной торговли приходится менее 3% и несколько больше в обороте общественного питания - 8%. Отрасль сохраняет лидирующее положение в сфере малого бизнеса, как по числу предприятий, так и по численности занятых в ней работников (свыше 400 тыс. субъектов малого бизнеса).
 Современный потребительский рынок России в общем можно охарактеризовать:
 * структурными изменениями в развитии оптовой и розничной торговли и тенденциями к росту сети современных высокоэффективных форм торговли;
 * снижением общего объема импорта по сравнению с августом 1998 года;
 * смещением потребительских предпочтений в сторону отечественных производителей;
 * силением роли государства и местных органов управления в создании цивилизованных правил работы на потребительском рынке.
 Если в течение 11 месяцев 1999 года физический объем оборота розничной торговли сокращается, как в целом по стране, так и почти во всех ее регионах, то начиная с декабря прошлого года обозначилась тенденция его роста: за январь-февраль с.г. оборот увеличился в сопоставимых ценах на 8,3% по отношению к аналогичному периоду прошлого года, а в стоимостном выражении достиг около 1,6 трлн. руб.
 Положительные тенденции прослеживаются и в формировании оборота и его макроструктуре, о чем свидетельствует повышение доли реализации непродовольственных товаров и укрепление позиций организованного рынка. Это дало определенный толчок к формированию рынка отечественных товаров и повышению уровня обеспеченности этими товарами до 65% (в физических ценах). Обеспеченность товарными запасами организаций розничной торговли колеблется от 32 до 34 дней. До конца 2000 года ожидается оборот розничной торговли в размере 2,2 трлн. руб. с годовым приростом до 7%.
 В следующем году должна улучшиться макроструктура оборота розничной торговли - удельный вес продажи непродовольственных товаров повысится до 54% (против 52% в 1999 году). Предполагается дальнейшее усиление позиций организованного рынка, доля которого в формировании оборота розничной торговли может составить 70%. В объеме предлагаемых на рынке товарных ресурсов повысится доля продукции отечественных производителей.
 Однако основные проблемы продовольственного рынка продолжают оставаться достаточно острыми и в текущем году, несмотря на наметившиеся позитивные сдвиги. За прошедший год на 2/3 сократился импорт мяса и птицы, наполовину - мясных консервов, сливочного масла, белого сахара. К сожалению, подобная тенденция прослеживается по большинству товарных групп. Кризис в сельском хозяйстве еще не преодолен: спад сельскохозяйственного производства, снижение урожайности не позволили отечественной промышленности укрепить свои позиции на внутреннем рынке. Несмотря на видимое снижение поставок продовольствия по импорту доля его в потреблении населением продолжает оставаться относительно высокой, а по отдельным товарам может и вырасти. В частности, если в 1999 году доля импорта занимала в общих ресурсах мясопродуктов четвертую часть, то в 2000 году она выросла до трети, по молокопродуктам - соответственно - с 10% до 12%, по животному маслу - с 15% до 19%.
 Что касается рынка непродовольственных товаров, то он выглядит более благополучно и носит сбалансированный характер. Но следует отметить, что рост производства большинства непродовольственных товаров лишь компенсировал резкое сокращение объемов их выпуска в предыдущий период. И хотя на рынке непродовольственных товаров уже происходят позитивные изменения под воздействием серьезной конкуренции между российскими товаропроизводителями и импортерами аналогичной продукции, все же основной составляющей покупательского спроса в настоящее время остается ценовой фактор.
 Учитывая, что цена на отечественную продукцию в 1,5-2 раза ниже, наблюдается увеличение спроса населения на товары отечественных товаропроизводителей (бытовая техника, трикотажные изделия, ткани льняные и шерстяные, обувь и др.). Следовательно, можно ожидать дальнейшее снижение доли импортных поставок, хотя по отдельным позициям (радиоэлектроника, фототовары и др.) импорт будет занимать устойчивое положение на рынке.
 Тем не менее, прошедший экономический кризис оказал положительное влияние на развитие отечественной промышленности, что позволило потеснить на российском рынке целый ряд иностранных компаний. Однако замещение освободившихся рыночных ниш отечественными производителями пока произошло скорее за счет более низких по сравнению с импортом цен, чем за счет достижения необходимого уровня качества. В то же время те западные компании, которые развили свое производство на российском рынке и не свернули свою деятельность из-за кризиса, добились заметного прогресса и смогли предложить россиянам товары по доступным ценам "Кодак", "Данон", "Баскин Роббинс").
 Отрадно отметить, что сегодняшняя продукция отдельных российских производителей приближается по качеству к продукции ведущих импортеров, а некоторая уже не отличается или даже превосходит импортную. Все это дало возможность нашим производителям внедриться на европейские рынки.
 Реальными принципами розничной торговли становятся:
 * Формирование крупных торговых сетей;
 * Универсализация продовольственной торговли;
 * Развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
 * Формирование "удобных магазинов", расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
 * Выделение специальных зон для уличных ярмарок;
 * Формирование автономных зон обслуживания вдоль автомагистралей.
 Одним из положительных последствий экономических преобразований в российской рознице стало возникновение конкуренции не только между отечественными предпринимателями, но и между российскими и западными компаниями. Известные конкурентоспособные отечественные компании уже сейчас оснащены лучше, чем ряд зарубежных супермаркетов, на высоком уровне находится не только технологическое оснащение, но и менеджмент.
 В сегодняшних условиях более конкурентоспособны и имеют наилучшие перспективы те супермаркеты, которые способны сокращать издержки и предлагать покупателю любой, в том числе и недорогой товар. В долгосрочной перспективе сети супермаркетов и дисконтных магазинов (магазинов сниженных цен) будут развиваться наиболее динамично. Предприятия именно такого типа будут конкурентоспособными и завтра.
 Однако пока можно с сожалением говорить, что российская розничная торговля заметно шагнула вперед только в крупных городах, что нельзя сказать о нашей глубинке. Тем не менее, становление и укрепление сетей супермаркетов в регионах ожидается по мере становления сетевых структур в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах.
 Формирование и развитие инфраструктуры торговли в настоящее время сдерживается в силу следующих причин: существование административных барьеров во взаимоотношениях торгового бизнеса и власти (регистрация, лицензирование, сертификация, системы контроля и др.), недостаток финансовых ресурсов, нехватка складских помещений, высокая арендная плата, тарифные и таможенные барьеры и др. Из-за преобладания низкоэффективных форм торговли на долю рынков приходится около трети товарооборота. Поэтому остро стоят проблемы качества товаров и услуг, повышение профессионального уровня работников отрасли, значительные объемы нелегальной и контрафактной продукции. Очевидно, что появление зарубежных партнеров на российском розничном рынке может привести к более рациональному перераспределению рыночного пространства. Ожидается приход крупных западных розничных сетей: "Метро", "Спар". На базе франчайзинга строят свои отношения финансовый дом "ПСГ" и ряд магазинов г. Самары, которые имеют общее название "Империя".
 Сегодня мы имеем солидный потенциал нормативных актов, регулирующих взаимоотношения продавцов и покупателей. Однако по мере развития цивилизованного рынка должна развиваться и система гибких, более совершенных механизмов его регулирования с целью поддержания стабильности и прозрачности. Влияние на потребительский рынок должно осуществляться не через управление предприятием, а ориентироваться на управление процессами, протекающими на рынке, а также на сведение к минимуму административного воздействия и переход к нормативно-правовому и экономическому регулированию.
 Сегодня вполне своевременно ставить вопрос о сокращении видов деятельности, подлежащих лицензированию, упрощении процедур регистрации юридических лиц и согласования инвестиционной документации, облегчения системы административных требований к участникам хозяйственной деятельности, а также сокращения числа органов, имеющих право осуществлять проверку деятельности хозяйствующих субъектов, упорядочение деятельности контрольных и надзорных органов.