МАСТEНБРУК В ПEРEГОВОРЫ КАЛУГА КАЛУЖСКИЙ ИНСТИТУТ СОЦИОЛОГИИ 1993 175 С 6

В этой области было проведено несколько очень интересных исследований. Какое-то время предпочтение отдавалось игровой теории, от применения которой вдали значительных результатов. Игровая теория - ни что иное, как математический подход к процессу переговоров. Благодаря игровой теории на свет появились "элегантно" выстроенные модели, простота которых побуждала к их применению и дальнейшему совершенствованию, что, безусловно, делало игровую теорию перспективной и многообещающей. Достаточно умной работой в этой области можно назвать работу:
* Bartos О. J. Process and Outcomes of Negotiations /New York, Columbia University Press, 1974.
На эту же тему был написан ряд монографий. Вот некоторые из них:
* Harsany J. С. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations /New York, Cambridge University Press, 1977.
* Rapoport A. Two-Person Game Theory /Ann Arbor, University of Michigan Press, 1966.
* Young P. R. (ed.). Bargaining Formal Theories of Negotiation /Chicago, University of Illinois Press, 1975.
Сейчас интерес к игровой теории несколько притупился. Основной ее недостаток - высокий уровень абстракции и ограниченная практическая ценность.
Существуют также более описательные и качественные модели ведения переговоров. Это направление в литературе развивалось в двух директориях доклады о конкретном переговорном опыте в форме изложения результатов наблюдений или интервью с одной стороны, и с другой - координирование и структурирование системы. Как мне кажется, такой подход к переговорам наиболее удачен, он находит свое отражение в литературе, которая приемлема на практике. Вот работа, которую можно назвать основополагающей: (131:)
* Walton R. E. and McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation /New York, McGraw Hill, 1965.
Классика заслуживает особого внимания. Я полагаю, что вышеупомянутая книга - наиболее часто цитируемый труд по переговорам. Несмотря на то, что модель, которая в нем представлена, редко используется на практике, несколько важных ее компонентов пользуются широкой популярностью, например, разделение между дистрибутивными и интегративными переговорами. В моей работе нашла отражение идея авторов о том, что процесс переговоров состоит из нескольких видов деятельности.
Тип описательной модели, над которой шла работа почти двадцать пять лет - ни что иное, как фазовая модель переговоров. На основе эмпирических исследований, наблюдений и личного опыта, в литературе по переговорам появилось очень важное направление. О спектре этого направления вам могут рассказать следующие работы:
* Albeda W. Arbiedsverhoudingen in Nederland (chapter 3) /Alphen, Samson, 1975.
* Brock J. Bargaining beyond Impasse /Boston, Auburn House, 1982.
* Douglas A. Industrial Peacemaking /New York, Columbia University Press, 1962.
* Gulliver P. H. Disputes and Negotiations /New York, Academic Press, 1979.
* Himmelmann G .Lohnbildung durch Koolektiverhandlungen /Berlin , Duncker & Humboldt, 1971.
* Zartman W & Berman M. R. The Practical Negotiator /New Haven, Coon, Yale University Press, 1982.
Название последней книги - "Переговорнику - практик" - говорит о том, что были сделаны попытки приступить к разработке способов применения моделей на практике. Брак в своей книге зашел настолько далеко, что посоветовал применять фазовую работу с необходимыми тактиками, полезными в той или иной момент. Он думал, что это сведет шансы провала к минимуму.
В такого рода работах в основном обсуждаются переговоры, проводимые на высоком профессиональном уровне, например, в дипломатической сфере, либо в сфере индустриальных конфликтов. Я глубоко уверен в том, что при условии адаптации этих методик, они могут быть более, чем полезны применительно к другим видам переговоров. Именно поэтому в своей работе я попытался интегрировать самые интересные и важные находки, сделанные в вышеперечисленных работах.
Вот несколько недавно вышедших работ, авторы которых, каждый по-своему, попытался представить теорию переговоров более доступным языком:
* Bacharach S. B. & Lawler E. J. Bargaining Power Tactics and Outcomes, /San Francisco, Jossey Bass, 1981. (132:)
Занимательный и вместе с тем ограниченный характер этой книги определяется тем, что единственное рассматриваемое ее автором - отношения взаимозависимости в переговорах, - наверное, самый значительный, но далеко не единственный переговорный аспект.
* Druckmn D. (ed.). Negotiations Social-Psychological Perspectives /London, Sage, 1977.
В другой работе была сделана попытка скомбинировать большое количество различных взглядов на переговоры.
* Pruitt D. G. Negotiation Behaviour /London, Academic Press, 1981.
В своей книге Пруитт представил "общую теорию переговоров", как он это назвал. В этом смысле Пруитт более удачно смог интегрировать несколько различных моделей и подходов к переговорам по сравнению с Друкманом.
* Raiffa H. The Art and Science of Negotiation /Cambridge, Mass., Harvard University Press, 1982.
Работа написана доступным языком и снабжена теоретическими выкладками, эмпирическими примерами, тактическими и стратегическими рекомендациями, математической моделями.
* Strauss A. Negotiations Varieties, Contexts, Processes and Social Order /San Francisco, /Calif., Jossey Bass, 1978.
В этой книге разработано то, что можно было бы назвать "философией" переговоров, нежели их теорией.
* Dupont С. La negociation Conduite, theorie, applications /Paris, Dalloz, 1986.
Эта книга представляет собой обзор наиболее значимых переговорных теорий и множество применимых на практике переговорных теорий и тактик. Должен сказать, что еще одним достоинством этой книги является то, что в ней использован не только англо-саксонская литература, но и французские, малоизвестные нам авторы.
Две следующие работы интересны тем, что их содержание соотносится с нашими знаниями о ПЕРЕГОВОРАХ ВНУТРИ ОРГАНИЗАЦИЙ:
* Lax D. A., and Sebemus J. K. The Manager as Negotiator /New York, Free Press, 1986.
* Bazerman M. H., and Lewicki R. J. (eds.). Negotiations in Organizations /Beverly Hills, Calif., Sage, 1983.
Тем, кто хотел бы познакомиться с новинками в области литературы по переговорам, я посоветую обратиться к the Negotiation Journal, "On the Process of Dispute' Settlement", Plenum Publishing Corporation, 233 Spring Street, New York, NY 10013, и к the International Journal of Conflict Management, 3-R Executive System, 3109 Copperfield Count Bowling Green, KY 42104, USA. (133:)
Приложение 2. Переговорный тренинг
Как можно научить проводить переговоры?
По прочтении этой книги и в работах, упомянутых в Приложении 1, просматривается один путь - чтение, но чтение должно подкрепляться практикой.
Это приложение предлагает различные практические упражнения, начиная с простых анкет и заканчивая более сложными симуляциями.
Эти упражнения вместе с оценочными формами и выводами, которые затем следуют, представляют собой достаточно объемный базовый материал для переговорных тренингов и двухдневного семинара по проблемам переговоров.
Таблицы и цифры, которые приводятся в книге, суммируют значимые переговорные аспекты и должны использоваться в комбинации с упражнениями, предложенными в этом приложении. (134:)

Анкета 1. Что значит вести переговоры?
Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению, больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?
1. Один из участников переговоров преподносит свою цель как превосходящую Да/ Нет 2. Один из участников переговоров использует все представившиеся ему возможности для того, чтобы склонить ход переговоров в свою пользу. Да/ Нет 3. Личные проблемы открыто дискутируются ради обоюдной поддержки. Да/ Нет 4. Угрозы и замешательство используются умеренно и соразмерно ситуации. Да/ Нет 5. Один из участников переговоров ненавязчиво представляет собственные интересы и цели. Да/ Нет 6. Позиция одного из переговорников сконцентрирована на "что Я могу из этого извлечь?". Да/ Нет 7. Переговорник приводит выгодные ему факты и аргументы. Да/ Нет 8. Используется любая возможность для доминирования над партнером. Да/ Нет (135:)
Анкета 2. Что значит вести переговоры?
Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению, больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?
1. Самое главное в переговорах - выигрыш. Да/ Нет 2. Лучший переговорный принцип - разделяй и властвуй: внесите в команду оппонентов раздор и используйте это. Да/ Нет 3. Лучше всего завести переговоры в тупик. Да/ Нет 4. В ходе переговоров вы должны "выложить" всю имеющуюся у вас информацию. Да/ Нет 5. В переговорах нельзя эксплуататорски относиться к чувствам оппонента. Да/ Нет 6. Обращайтесь с вашим оппонентом как с равным столько времени, сколько требуется для пользы дела. Да/ Нет 7. Никогда не проявляйте своих эмоций и раздражения. Да/ Нет 8. Без колебаний используйте факты, благоприятные для вашего дела. Да/ Нет 9. Никогда не допускайте по отношению к вашему оппоненту того, чего не допустите по отношению к вашему лучшему другу. Да/ Нет 10. Старайтесь установить хорошие отношения с вашим партнером. Да/ Нет 11. Будет очень мудро с вашей стороны не выжимать максимума уступок со стороны вашего оппонента. Да/ Нет 12. Лучше иметь дело с опытным партнером, чем с новичком. Да/ Нет (136:)
Мини-упражнение 1. "Эдельвейс"
На лыжной базе "Эдельвейс" путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утрем билет на полный день, днем обнаруживает, что, по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета? (137:)
Мини-упражнение 2. "Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения"
ЦЕЛЬ: Это упражнение особенно полезно для тренировки дилеммы "развертывание - уклонение". (Ранее варианты этого упражнения были разработаны для научных целей, см. Pruitt & Lewis, 1975, Shulz & Pruitt, 1978).
УСЛОВИЯ:
Участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информация и свой собственный - только свой собственный - список доходов.
Каждой группе дается несколько минут для подготовки к переговорам.
Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, где каждый из двух участников действует по собственному усмотрению
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: около 15 минут
Покупатель представляет на переговорах крупный магазин; продавец представляет фабрику.
Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.
Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене.
Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже обговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь должны быть выражены в буквах.
Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.

СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

телевизоры плееры с компакт дисками видеомагнитофоны ЦЕНА ПРИБЫЛЬ ЦЕНА ПРИБЫЛЬ ЦЕНА ПРИБЫЛЬ А $ 200 А $ 120 А $ 80 В 175 В 105 В 70 С 150 С 90 С 60 D 125 D 75 D 50 Е 100 Е 60 Е 40 F 75 F 45 F 30 G 50 G 30 G 20 Н 25 Н 15 Н 10 I 00 I 00 I 00 (138:)
СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

телевизоры плееры с компакт дисками видеомагнитофоны ЦЕНА ПРИБЫЛЬ ЦЕНА ПРИБЫЛЬ ЦЕНА ПРИБЫЛЬ А $ 00 А $ 00 А $ 00 В 10 В 15 В 25 С 20 С 30 С 50 D 30 D 45 D 75 Е 40 Е 60 Е 100 F 50 F 75 F 125 G 60 G 90 G 150 H 70 H 105 H 175 I 80 I 120 I 200 (139:)
Мини-упражнение 3. Остров Акулы
В одном из своих совместных приключений три известных разбойника - Попоф, Тотор и Беберт - узнали о существовании клада стоимостью в $ 1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы. Трое пиратов были опытными переговорниками и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был тот факт, что у Попофа и Тотора были собственные лодки, а у Беберта - нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях.
К какому же соглашению приду эти трое? (140:)
Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков
Это вариант игры под названием "дилемма заключенного", наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений.
Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять, в чем его смысл. Но это непонимание длится в течение 1-2 сделок.
ЦЕЛЬ. Показать, с какой легкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жесткое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала.
ХОД. Четыре группы из трех-четырех человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа являет собой "отдел".
НАЧАЛО. Каждому участнику выдается форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 35 минут.

ФОРМА 1
Вы в штате одного из отделов компании А.

Переговоры между отделами проводятся по вопросу обмена X или Y. Определенные комбинации из X или Y приносят либо прибыль, либо убытки, что выражается количеством очков (см. форму 2 для подсчета очков).
Необходимо совершить 6 сделок. Для более детальной информации см. форму 2. (141:)

ФОРМА 2. Карта очков

Сделка Выбор Прибыль в очках Убытки в очках Итого 1 2 3 4 5 6
Система подсчета очков

4 X Убыток 1 очко 3 X
1 У Прибыль
Убыток 1 очко
3 очка 2 X
2 У Прибыль
Убыток 2 очка
2 очка 1 X
3 У Прибыль
Убыток 3 очка
1 очко 4 У Прибыль 1 очко
* Всего будет 6 сделок.
* Сделка состоит из вложений X или Y каждым из четырех отделов.
* Результатом каждой сделки будет определенная комбинация из X-ов и Y-ов. По системе подсчета очков вы можете определить, сколько очков вы выиграли или проиграли.
* В третьей и пятой сделке необходимо провести консультации с другими отделами. Поэтому, каждый отдел должен делегировать одного члена команды для проведения консультаций.
* Вы можете подсчитать общее количество очков, используя систему подсчета очков.
* Ваша прибыль или потери в 3, 5, и 6 раундах должна быть умножена соответственно на 3, 5 и 10. (142:)
Симуляция 1. "Недвижимость"
ЦЕЛЬ. Это упражнение может быть рассмотрено как отличный способ демонстрации различных переговорных дилемм и необходимых в переговорах видов деятельности. Если команды оценят друг друга, используя 3 оценочную форму (см. с. 162), они смогут проанализировать то, как они справлялись и разрешали ту или иную переговорную дилемму.
УСТРОЙСТВО: Четыре команды по три человека.
НАЧАЛО: Каждый участник получает ролевую инструкцию и карту участка земли. Дается 10-15 минут для подготовки.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: Около 45 минут.

"Недвижимость" - карта участка

A1
КК В2
Университет A3
Фэавей A4
Университет В1
Университет В2
Лондон
Инвестмент ВЗ
Фэавей В4
Фэавей С1
Лондон
Инвестмент С2
Фэавей СЗ
Лондон
Инвестмент С4
КК D1
КК D2
КК D3 Лондон
Инвестмент D4
КК (143:)
Лондон Инвестмент Трест, Ltd
Вы - член Лондон Инвестмент Трест, LTD. Ваша компания владеет участками земли B2, C1, С3, D3.
Ваша компания хотела бы получить участки B2, В3, C2, C3 или C2, C3, D2, D3. Участки эти будут использованы под строительство торгового центра. Все, что вы хотите получить - квадратный участок земли для магазинов посередине и место для стоянки машин вокруг. У вас есть сведения, что в этом месте планируется строительство шоссе: где именно, вы не знаете.
Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000. Обычная цена за каждый участок - $ 500.000
Другие, вовлеченные компании:
* КК Констракшн LTD
* Фэавей Констракшн LTD
* Юниверсити Констракшн Офис

A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4 D1 D2 D3 D4 (144:)
Фэавей Констракшн Ltd
Вы - член Фэавей Констракшн LTD. Вашей компании принадлежат участки земли A3, В3, B4 и C2.
Ваша компания надеется получить участки A4, B4, C4 и D4, т.к. полоска посередине этих участков предназначена для строительства шоссе. Это сделает стоимость участков земли по обе стороны шоссе очень высокой. Информация о строительстве шоссе получена вами из неофициальных источников. Если ее опубликуют, вполне возможно, что цены на эти участки поднимутся. Сейчас участки продаются по цене $ 500.000 за каждый
Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000.
Другие, вовлеченные компании:
* КК Констракшн LTD
* Юниверсити Констракшн Офис
* Лондон Инвестмент Трест LTD

A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4 D1 D2 D3 D4 (145:)
КК Констракшн Ltd
Вы - член КК Констракшн LTD. Сейчас ваша компания владеет участками A1, C4, D1, D2, D4.
Ваша компания хочет получить четыре участка земли, которые в совокупности образуют прямоугольник, но котором будет строиться массив жилых домов. У вашей компании нет достаточных средств для строительства домов. Однако, она намерена продать один из пяти принадлежащих ей участков земли с тем, чтобы получить необходимые ей деньги. Если не удастся получить участок прямоугольной формы, вам придется расположить участки в L-форме. Это будет дорого стоить, т.к. придется вносить коррективы в первоначальный план строительства с одной стороны, и вам сложно будет убедить ваше начальство в этом, с другой стороны.
Продажная цена участка - $ 500.000, но вы можете запросить и больше.
Другие вовлеченные стороны:
* Фэавей Констракшн LTD
* ЮНиверсити Констракшн Офис
* Лондон Инвестмент Трест LTD

A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4 D1 D2 D3 D4 (146:)
Юниверсити Констракшн Офис
Вы - член Юниверсити Констракшн Офис. В вашем распоряжении участки A2, A4, В1, которые вы приобрели недавно с тем, чтобы воплотить в жизнь план развития университета.
В силу того, что политика руководства университетом направлена на максимальную компактность университетских зданий, вы надеетесь получить три участка в форме прямоугольника, купив и продав три разрозненных участка.
В силу того, что у вас нет отдельных средств для такого рода обмена, вы должны получить некоторую финансовую свободу, добившись в переговорах выгодного вам результата.
Если вам не удастся получить участки в форме прямоугольника, строительный проект может быть адаптирован к L-форме. Это потребует марсы энергии, денег и времени.
Участки обычно продаются по цене $ 500 000 за каждый, но цены могут подскочить, если две группы постараются перебить цену, либо развитие событий поднимет цену на обсуждаемый участок. В этой ситуации вы узнаете о существовании планов на строительство шоссе и торгового центра.
Другие вовлеченные компании:
* Лондон Инвестмент Трест LTD
* ККонстракшн LTD
* Фэавей Констракшн LTD

A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4 D1 D2 D3 D4 (147:)
Симуляция 2. "Лондон Компани"
ЦЕЛЬ: Это упражнение имеет две цели.
* тренировку в управлении переговорами;
* тренировку переговорных стилей.
УСТРОЙСТВО: Пять человек, каждый из которых будет участвовать в данной встрече.
НАЧАЛО: Каждый получает общую информацию, схему устройства организации и ролевые инструкции. 15 минут дается для подготовки.
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
"Лондон Компани" выпускает металлические составляющие. В течение последних 15 лет компания развивалась очень динамично. Нынешний генеральный директор пришел в фирму 16 лет тому назад и был назначен руководителем отдела исследований и развития. Состояние дел в этом отделе было удручающим.
За время работы в этой должности он с еще несколькими вновь пришедшими коллегами изобрел и запатентовал ряд рационализаторских предложений.
За этот период времени компания выросла в средних размеров фирму, имеющую хорошую репутацию на рынке.
Девять лет спустя после его устройства на работу в фирму он был назначен ее генеральным директором.
После периода застоя выпуск продукции значительно увеличился на 8%.
До сих пор проблема расширения штатов разрешалась путем переговоров между генеральным директором, заместителем генерального директора и начальниками отделов. Обычно переговоры начинались, когда появлялась очевидная необходимость в количественном увеличении персонала. Отсутствие стройной системы привело к расколу и завистничеству, т.к. людям казалось, что другие пользуются незаслуженными привилегиями, а они же постоянно игнорируются.
После доскональной проработки идеи зам. генерального директора предложил апробировать новую систему, суть которой состояла в следующем:
* проблема увеличения штатных единиц решается главами отделов, затем
* проводится пленарное заседание, на котором обсуждаются все возникшие разногласия.
Генеральный директор не поддерживает эксперимента и абсолютно однозначно заявляет, что если новая система провалится, то будет возобновлена деятельность старой. Это будет означать, что заработают все присущие ей недостатки, что предполагает, что увеличение численности персонала будет постоянно откладываться. Старая система предполагает также, что введение новых единиц будет + 2 человека одновременно. (148:)
В настоящий момент общее количество добавочных рабочих мест равно 16. Заседание начинается, у вас есть 50 минут для того, чтобы распределить эти вакансии.
Схема устройства организации

(149:)
Заместитель генерального директора
Дискуссия по вопросу распределения новых сотрудников начнется после того, как вы получите письменный запрос от всех трех руководителей отделов.
Вы начнете заседание с прочтения всех трех запросов, оговорив при этом, что число новых сотрудников будет ограничено числом 16.
Вы лично нисколько не заинтересованы в том, как будут распределены вакантные места. Но конечный результат, конечно же, должен вас беспокоить, так как он затрагивает интересы фирмы.
Вам также следует подумать о том, насколько важно, чтобы отношения между руководителями трех отделов не испортились в процессе обсуждений. (150:)
Управляющий по производству
Первое, что вам необходимо сделать - подать зам. генерального директора вашу заявку о дополнительных рабочих местах для вашего отдела. Содержание запроса состоит лишь из общего числа необходимых вам рабочих мест.
Для обоснования вашего запроса в течение дискуссии следующие доводы будут наиболее важны:
* В этом году необходимо увеличить объем выпускаемой продукции на 8%. Причем 2-4% из них может быть достигнуто за счет технологических нововведений.
* Увеличится, в основном, производство пластиковых компонентов. До настоящего времени вам удавалось увеличить производство этих компонентов за счет временного перевода части работников с одного конвейера на конвейер по производству пластиковых компонентов. Данное решение этой проблемы вас абсолютно не удовлетворяет, особенно из-за того, что перемещение работников отрицательно сказывается на рабочей атмосфере.
* Ваш отдел - основной отдел компании. Именно он приносит деньги. Другие отделы являются лишь придатками вашего.
В центральных и местных газетах часто появляются статьи о том, что рабочие, которых перебрасывают с места на место - основные претенденты на увольнение. Ваша же компания хотела бы, чтобы существующий уровень занятости ее работников остался прежним. (151:)
Управляющий маркетингом и торговлей
Первым делом вы должны подать запрос о дополнительных рабочих местах на имя заместителя генерального директора. Запрос содержит только общее количество необходимых вашему отделу вакансий.
Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие доводы будут необходимы:
* Ваш отдел не обладает большим влиянием в компании. Для того, чтобы получить это, вам необходимо заполучить в штат высококвалифицированных специалистов по маркетингу. Причем это необходимо сделать как можно скорее.
* Маркетинг становится все более и более важным; прошло то время, когда компания была в состоянии выжить за счет каких-то случайных и чисто интуитивных идей управленцев. Необходимо исследовать рыночные потенции компании на среднем и высоком уровне. Это чрезвычайно важно для развития конкурентоспособности компании, совершенствования ее работы.
* Единственное, что вывело компанию из недавнего состояния кризиса, - титанические усилия работников вашего отдела. Конкуренция становится все более жестокой. Контакты работников отдела торговли и маркетинга с клиентами становятся одним из главных условий для достижения успеха на рынке.
* Распродажи промышленных товаров становятся все более важными. До недавнего времени такого рода распродажи были немногочисленными и проходили лишь на национальном уровне. Теперь же наблюдается тенденция к организации и проведению таких распродаж на региональном и местном уровне.
* Работники вашего отдела сейчас находятся в состоянии стресса, т.к. их нагрузка слишком велика, что объясняется нехваткой работников, составляющей 15%. (152:)
Управляющий по экономике и технике
Первым делом вы должны подать запрос о необходимых вашему отделу дополнительных рабочих местах. Запрос содержит лишь общее количество необходимых вам вакансий.
Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие аргументы будут важны:
* Исследования и на их основе совершенствование компании сделали ее такой, какая она есть. Увеличение объема в производстве некоторых товаров было достигнуто только благодаря проводимым вашим отделом исследованиям и нововведениям. В этом смысле абсолютно очевидно, что линия по производству пластиковых компонентов, введенная по инициативе вашего отдела, на данный момент является наиболее перспективной во всем производственном цикле компании.
* Помимо инноваций в сфере пластиковых компонентов, вашему отделу необходимо работать в направлении усовершенствования других линий производственного цикла компании. Фактически, ваш отдел занимает первое место в сфере инноваций.
* Вы знаете, что слабое место генерального директора компании - исследования и развитие. Поэтому вы абсолютно уверены в том, что его согласие на предоставление вашему отделу ДВУХ ВАКАНСИЙ вам гарантировано.
* Увеличивающаяся нехватка работников (3% за последние два года) может быть скомпенсирована за счет прихода новых сотрудников.
* Нагрузка на работников вашего отдела будет все больше увеличиваться за счет введения новых линий по производству пластиковых компонентов. К тому же, совершенствование существующих производственных линий требует все большего внимание. Задачей компании является достижение увеличения объема выпускаемой продукции за счет совершенствования производственных методов.
* Отдел эксплуатации получит дополнительную нагрузку за счет увеличения в сфере исследований и нововведений. Это наглядно подтверждается на примере его участия в процессе экспериментального строительства. (153:)
Симуляция 3. Загрязнение Рейна
Тренинг по международным переговорам
ПРАВИЛА ИГРЫ:
Четыре представленные на переговорах делегации согласились в том, что переговоры начнутся через 50 минут. Они уже получили Общую Подготовительную Информацию и информацию, касающуюся той страны, которую они представляют на переговорах.
Время до начала переговоров может быть использовано для подготовки. Особое внимание следует уделить формулировке ваших интересов и стратегии. При желании возможно проведение подготовительных встреч с другими делегациями.
На сами переговоры вам отводится два часа. В течение этих двух часов вы можете сделать столько перерывов, сколько пожелаете. По истечению 45 минут будет обязательный (по регламенту) перерыв для обсуждений и совещаний.
Переговоры должны закончиться текстом коммюнике по проблемам загрязнения Рейна.
ВНИМАНИЕ! Тренинг не предполагает, что вы "увязнете" в обсуждении технических вопросов. Тем не менее, пункты 5 и 6 в повестке переговоров должны быть рассмотрены в любом случае.
Общая подготовительная информация
Все участники переговоров - это официальные лица, работающие под началом определенных министров. Министры пришли к соглашению в том, что текст коммюнике должен быть подготовлен к ближайшему будущему. Задача участников переговоров - достичь соглашения по вопросам зашиты Рейна от химического загрязнения.
Подготовка к переговорам осуществлялась международной комиссией, состоящей из официальных лиц и ученых, далее мы будем называть ее Международной Комиссией Страны, участвующие в переговорах, Швейцария, Германия, Франция и Нидерланды.
Нидерланды возлагают большие надежды на достижение соглашения по Рейну. Переговоры так же важны для Германии, которой воды Рейна необходимы для снабжения Рурской области питьевой водой, несмотря на то, что именно эта область и является основным загрязняющим фактором. Франция не проявляет большого интереса к переговорам. Швейцария будет, конечно, участвовать в переговорах, но достижение соглашения для нее не является высокоприоритетным фактором в них. Тем не менее, все страны, участвующие в переговорах заинтересованы в соглашении по некоторым существенным для них вопросам. (154:)
На подготовительных встречах было достигнуто соглашение по повестке дня переговоров.
1. Составить список элементов, выброс которых в атмосферу будет запрещен вообще.
2. Составить список элементов, выброс которых будет ограничен в той или иной мере.
3. Установить нормы применения выделенных во втором пункте элементов.
4. Определить формулу распределения норм в использовании этих элементов между странами.
5. Разработать общую систему контроля.
6. Прийти к соглашению по поводу системы внедрения соглашения в жизнь.
В дальнейшем стороны согласились, что председательствующий на каждом туре будет предоставлять одну из сторон переговоров. На первом туре переговоров председательствующий - представитель Франции.
По пунктам 1, 2 и 3 повестки дня:
Это - часть доклада, представленного Международной Комиссией. "В следующем списке представлены элементы, которые отрицательно воздействуют на состояние воды в Рейне таким образом, что они могут рассматриваться опасными при применении в следующих целях:
1. Производства питьевой воды.
2. Производства щелочной воды для земель в сельскохозяйственных целях.
3. Поддержания приемлемого качества вода в море.
4. Сохранения и поддержания флоры и фауны, поддержания свойств воды к самоочищению, посредством чего возможен лов рыбы и отдых на берегах реки.
Элементы перечислены в определенной, специфической последовательности. Первыми в списке стоят наиболее опасные для применения в выше перечисленных целях элементы, тогда как применение элементов, расположенных. В конце списка может быть запрещено, если оно превышает дозволенные рамки.
Комиссия не пришла к определенному решению о том, какие из элементов должны быть вообще запрещены для применения. Они пришли к согласию в том, что использование первых трех элементов должно быть запрещено вообще.
Комиссия не смогла прийти к соглашению по вопросу рамок запрещения. Члены делегаций предложили комиссии высший и низший предел использования каждого элемента. Пределы выражены в пропорции - удельный вес/месяц. В таблице так же представлен существующий уровень выброса. (155:)

Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией
Низший
предел Наивысший
предел Существующий уровень 1. Галоидные соединения. 0 0 2 2. Ртуть и ее компоненты. 0 0 3 3. Компоненты, способные послужить причиной раковых заболеваний в случае, если они присутствуют в питьевой воде. 0 0 1 4. Неуничтожимые минеральные масла и гидра-карбонат, являющиеся отходами бензина. 0 18 22 5. Соли цианистой кислоты. 0 8 12 6. Олово и его компоненты. 0 8 6 7. Кадмий и его компоненты. 4 12 11 8. Компоненты неорганического фосфора и неразложимого фосфора. 8 18 24 9. Свинец и его компоненты. 5 7 18 10. Хром и его компоненты. 9 11 13 11. Аммиак и нитриты. 3 5 10 12. Компоненты органического силикона, которые неуничтожимы и токсичны. 7 9 8 (156:)
По пункту 4 повестки дня
Для того, чтобы распределить допустимые пределы выброса элементов между странами, было предложено три альтернативных критерия:
1. Население.
2. Протяженность Рейна по стране.
3. Возможные количественные пропорции выброса элементов для каждой страны.
По пункту 5 повестки дня
Было внесено два предложения по контролю и наблюдению за выполнением соглашений:
1. Предложение Франции предоставить каждой стране делать это самостоятельно.
2. Предложение Голландии увеличить численность представителей в международную комиссию и возложить на них следующие обязанности:
а) составление и обновление списка основных источников выброса (крупные города и компании);
б) отслеживание и ограничения продолжительности выброса элементов, разрешенных к применению;
в) создание и контроль за постоянно действующей системой замеров (на каждом 150-м км);
г) организация передвижных команд по замерам, имеющих право проводить экспертизу в любом месте с тем, чтобы выявить и локализовать источники выброса;
д) прийти к соглашению с местными властями о разрешении принимать необходимые санкции, вплоть до привлечения к уголовной ответственности, в случаях нарушения условий соглашения.
По пункту 6 повестки дня
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СО СТОРОНЫ ФРАНЦИИ. Как только договор будет ратифицирован парламентами стран-участниц переговоров, каждая из них приступает к выполнению решений. Раз в три года Международная Комиссия будет приводить встречи по обмену сведениями о ходе и степени выполнения соглашений.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СО СТОРОНЫ ГОЛЛАНДИИ. Добавить к договору условие, предполагающее, что каждая страна, участвующая в переговорах, после того, как договор будет ратифицирован парламентом, составит и будет выполнять национальную программу сроком на три года по исполнению ее обязательств, зафиксированных в договоре.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СО СТОРОНЫ ГЕРМАНИИ. Такое же, как со стороны Франции, но Международная Комиссия должна проводить встречи раз в два года, так же страны должны выполнить обязательства, определенные им договором, в течение пяти лет. (157:)
Швейцария
Эти переговоры не очень важны для вашей страны. Вам все равно, что другие страны сбрасывают в Рейн. Если брать во внимание общее количество выбросов, то Швейцария не самый главный их источник, более того, около половины вод Рейна текут из Швейцарии.
Но, в вашей стране есть люди (особенно те, кто занят в сфере туризма), которые считают, что меры по очищению Рейна необходимо принимать. Некоторые из озер подвергаются загрязнению. А действительность говорит о том, что для компаний и крупных городов еще не выработаны нормы, запрещающие выброс тех или иных элементов. Ваша делегация согласна с тем, что необходимо принимать меры в этом направлении, но вы уверены и в том, что нельзя забывать о финансовой стороне дела необходимо рассмотреть затраты промышленного сектора и правительства.
В международной политике вашей страны всегда находило отражение желание сохранить дружеские отношения с Францией и Германией. Ваша делегация в основном представлена франкоязычной общиной Швейцарии. В дальнейшем вы сами будете иметь дело в основном с французской стороной. Этот факт, безусловно, сыграет свою роль, но не настолько, что это повлияет на международную политику вашей страны, упомянутой выше.
Наконец, политический принцип вашей страны - настороженное отношение к международным инспекциям и невступление в комитеты, доставляющие Швейцарии излишние хлопоты. Национальная автономия - основной принцип внешней политики Швейцарии.
Франция
Ваша непосредственная заинтересованность в подписании Рейнского химического соглашения минимальна. Вам не нужно много воды Рейна для бытовых и ирригационных целей. Химическое загрязнение Рейна со стороны Франции невелико, однако, процесс индустриализации в стране может увеличить процент выброса. Отрасли промышленности Франции сейчас находятся в относительно сложном положении в силу международной конкуренции. Законодательное оформление экологических проблем достаточно дорогостоящее дело для промышленного сектора, что приводит к тому, что вы не заинтересованы в нем.
Вы бы хотели, чтобы система ограничения выбросов была как можно более гибкой, " если вам не удастся добиться этого, вы будете тянуть с решением. Вместе с тем вы понимаете, что вам необходимо выразить озабоченность по отношению к проблемам Рейна с тем, чтобы не вступить в противоречия с немцами, а особенно с голландцами. Если отношения ухудшатся в значительной степени, это затруднит переговоры с этими странами по другим вопросам, что абсолютно для вас нежелательно. Ваши отношения с этими странами уже напряжены в силу постоянных стычек по поводу финансовых соглашений. (158:)
Председательствующим на первом туре переговоров будет представитель вашей страны.
Голландия
Вы очень заинтересованы в заключении Рейнского договора. Питьевая вода, вода для сельскохозяйственных целей, очистка воды p море, экологически чистые зоны отдыха - все это очень важно для вас. Этим озабочен не только парламент и правительство, но и общественность. Переговоры вот-вот начнутся. Телевидение и пресса в репортажах и статьях уделяет огромное внимание этой проблеме, постоянно указывая на ее важность и рассказывая о теперешнем состоянии воды в Рейне.
После тщательной подготовки, проведенной Международной Комиссией, вы рассчитываете добиться существенных результатов. И это вполне возможно. Но другие страны-участницы менее заинтересованы в подписании договора.
В силу того, что министры, ответственные за подписание этого договора, решили, что он обязательно должен быть подписан, и никто из них не хочет, чтобы уже испорченные отношения испортились еще больше. Плюс ко всему с этими странами уже был подписан ряд соглашений и идут переговоры в других областях, и вы рассчитываете на сочувствие к вам со стороны других делегаций.
Однако, ожидается некоторая оппозиционность со стороны Франции, которая не хочет умолить роль своих национальны прерогатив. Более того, Франция меньше всего (по сравнению с. Германией и Голландией) нуждается в Рейне как источнике для питьевой воды, воды для сельского хозяйства и месте для туризма. С другой стороны, Франции необходимо улучшить свои отношения с ее Европейскими партнерами, которые в последнее время некоторым образом ухудшились, ну, например, из-за вопросов в области финансовых соглашений.
Вы рассчитываете, что тот факт, что Голландия - "жертва номер один" из-за загрязнения Рейна, сыграет вам на руку. Первое, что вам необходимо сделать - обсудить проблему выплат и компенсаций со стороны загрязнителей.
Германия
Эти переговоры очень важны для вас. Кроме того, есть определенный "сентиментальный" интерес в чистоте воды в Рейне (принимая во внимание туризм и зоны отдыха), - огромное количество воды из Рейна используется как питьевая вода. Ваша химическая промышленность, сосредоточенная в основном в зоне Рейна, жизненно необходимая часть немецкой экономики, а, так же, фактор, имеющий огромное политическое значение. Если затраты промышленного сектора на проблемы окружающей среды (включая меры по очищению воздуха) будут слишком велики, некоторые из компаний могут переместиться в другие страны. Это абсолютно неприемлемо как с экономической точки зрения, так и с точки зрения трудоустройства населения. (159:)
Но, вместе с тем, вам необходимо принять во внимание повысившийся рейтинг Партии Зеленых. Ваше правительство хотело бы перехватить инициативу Зеленых и повысить свой рейтинг в сфере защиты окружающей среды.

<< Пред. стр. 6 (из 7) След. >>

Список литературы по разделу