<< Пред.           стр. 11 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу

 ентов, которые пока сами ездят за продукцией к вам и оплачива
 ют ее на месте.
  Во всех остальных случаях стоит еще раз серьезно задуматься, прежде чем принимать решение о создании партнерской сети! Даже если к вам часто обращаются с предложением заняться дистрибуцией вашей продукции или стать партнером по другим направлениям, проверьте - возможно, вам будет более выгодно улучшить деятельность своих собственных подразделений, чем отдавать соответствующую работу, а значит, и соответствующие доходы "на сторону".
 Если же вы уверены, что сеть нужна, пойдем дальше.
 Вы бы сами захотели стать своим партнером?
  И это, пожалуй, самый важный вопрос всей главы. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожалению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве случаев именно этот факт является основной причиной низкой эффективности работы таких сетей.
 
 176 Управление продажами
  Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой продукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение?
  Для начала вы постараетесь оценить возможную прибыль от данного направления бизнеса, затем оцените затраты и риски. Для получения необходимой информации вы обратитесь к своим знакомым из других компаний, поручите своим сотрудникам изучить данный вопрос, а также попробуете поговорить с кем-нибудь, кто уже занимается продажами такой продукции. И на основе всего этого примете решение. Решение о начале контактов с компанией-производителем заинтересовавшей вас продукции.
  Если внимательно перечитать предыдущий абзац, то видно, что потенциальный партнер просто разрабатывает бизнес-план работы с вашей компанией, как бы он сам такую деятельность ни называл. Непонятно только, почему это делает он, - сделать это должны именно вы!
  Во-первых, это поможет вам самим определить, может ли сотрудничество с вами приносить прибыль другой компании, что поможет вам при продвижении идеи партнерства. Во-вторых, вы намного квалифицированнее сможете оценить затраты и риски подобной деятельности, чем любой специалист, который столкнется с этим в первый раз. И в-третьих, вы получите реальные оценки того, на каких условиях может строиться разделение прибыли от такой деятельности между вами и партнером, что поможет определить условия партнерства.
  В бизнес-плане партнера необходимо обязательно осветить следующие вопросы:
 ¦ необходимый уровень инвестиций - сколько потребуется вло
 жить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с ва
 шей компанией;
 ¦ необходимый персонал - уровень квалификации и стоимость
 персонала, который будет обеспечивать такую работу;
 ¦ план затрат/доходов - разнесенные по времени затраты и про
 гнозы доходов, сроки выходов на получение операционной при
 были и окупаемость;
 ¦ поддержка со стороны поставщика - то, что ваша компания бу
 дет делать для поддержки работы партнера. Фактически - какие
 затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким
 технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою
 продукцию и т. п.;
 ¦
 Глава 11, Продажи через партнеров V77
 ¦ обязательства перед поставщиком - какие обязательства берет
 на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том чис
 ле сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по
 "вашему" направлению;
 ¦ риски - какие существуют риски, и как вы совместно с партне
 ром можете их снизить.
  Наличие такого бизнес-плана позволит вам в том числе значительно ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Вы поможете ему двигаться "в правильном направлении" при принятии решения о партнерстве с вами.
 Какие партнеры вам нужны?
  А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.
  Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать "бизнес-план партнера" в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не просто пишете в объявлении, что вам "нужен менеджер по продажам". Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать следующие:
 1) сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке;
 2) наличие положительных результатов по определенному направ
 лению работы;
 3) наличие необходимых специалистов.
  Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и маленькая компания, и большая, но для разных целей. Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться партнерство.
 1. Партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, - например, он может полностью представ-
 12-1661
 
 178 Управление продажами
 лять все интересы вашей компании для определенного отраслевого сегмента.
 2. Партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-
 функций - например, он может организовать сервисный центр
 по обслуживанию вашей продукции на своей территории в опре
 деленном регионе.
 3. Ваш продукт позволит расширить ассортимент партнера - на
 пример, у некой компании уже есть сеть складов и парк автотран
 спорта, который также может доставлять клиентам и вашу про
 дукцию.
  Если вы заинтересованы во всех возможных вариантах партнерства, то необходимо иметь и столько же вариантов бизнес-планов партнера.
 Каких результатов вы ждете от работы сети?
  Составив бизнес-план и требования к партнеру, вы фактически спроектировали партнерскую сеть. Теперь стоит оценить, каких результатов вы ждете от ее работы.
 Для этого возьмем план продаж вашей компании и оценим:
 ¦ какую часть этого объема мы теперь будем получать через парт
 неров - соответственно от объема продаж отнимаем размер парт
 нерской скидки;
 ¦ в каких сегментах мы можем рассчитывать на увеличение объема
 продаж - добавляем к плану;
 ¦ какие дополнительные доходы мы будет получать от самих парт
 неров - плата за обучение специалистов, участие в семинарах,
 конференциях, регулярные взносы и т. п.;
 ¦ какие затраты мы будем нести на поддержку работы сети - это
 опять же пойдет "в минус".
  Вот это и будет примерный результат работы вашей сети. И, возможно, последний шанс для вашей компании успеть от создания такой сети отказаться. Если же вас пока все устраивает, то пойдем дальше.
  Получив прогнозы по объемам продаж, вы получили просто ориентиры, которые можно использовать в своей работе. Не стоит применять эти показатели для оценки успешности работы партнера - для этого более эффективно использовать показатели из бизнес-плана. А вот регулировать объем продаж со своей стороны вы можете, определяя количество партнеров в каждом из сегментов.
 
 Глава 11. Продажи через партнеров 179
 Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах?
  Определив плановые результаты, необходимо разнести их по тем сегментам рынка, на которых ваши партнеры будут работать. Будьте готовы к тому, что эти результаты придется неоднократно корректировать, и поэтому не забудьте оставить себе такую возможность в договоре, заключаемом с партнерами.
  Этот вопрос будет одним из самых сложных в вашей работе, так как каждый партнер будет соглашаться брать на себя высокие обязательства по продаже, только получив эксклюзивные права на работу в определенном сегменте. Эксклюзивные права будут гарантией того, что инвестиции партнера в ваш бизнес вернутся ему же, а не другим партнерам, работающим на том же сегменте.
  В связи с этим вначале необходимо определить количество партнеров, которое будет вас устраивать в соответствующем сегменте к определенному моменту, и предложить всем равные условия, четко оговорив "правила игры" - при выполнении каких условий партнер повышает свой статус, то есть увеличивает размер скидки, получает эксклюзивные права, права на компенсацию затрат на рекламу и т. п. Также необходимо установить даты, когда статусы будут пересматриваться, - наиболее логично привязать эти даты к датам проведения партнерских конференций.
  Предлагаемые партнерам правила также должны учитывать сегменты, на которых каждый из партнеров будет вести операции- Если такие сегменты не будут определены, то каждый из партнеров будет стремиться "снять сливки" во всех доступных ему сегментах, что приведет к ненужной конкуренции и отсутствию работы с менее перспективными клиентами.
 АЛЛО, МЫ ищем партнеров!
  Первое, что мы должны сделать, приступая непосредственно к формированию партнерской сети, - составить предложение о партнерстве. При подготовке предложения в первую очередь надо согласиться с тезисом, что потенциальный партнер - это не то же самое, что потенциальный клиент вашей компании. И хотя некоторые современные маркетинговые теории пытаются заставить нас относиться ко всем, кто покупает у нас продукцию, одинаково, мы отложим этот тезис до лучших времен, пока он не будет подтвержден на практике.
 Ключевые отличия приведены в табл. 27.
 12*
 
 180 Управление продажами Таблица 27 Отличие клиентов от партнеров Критерий Потенциальный клиент Потенциальный партнер Выстраивание долгосрочных отношений с вашей компанией Далеко не всегда Почти всегда Отношение к затратам Как можно меньше заплатить за покупку Как можно больше получить от сотрудничества Необходимые гарантии с вашей стороны Сервисное обслуживание в течение оговоренного срока Стабильное развитие вашей компании в долгосрочной перспективе Исходя из этого мы и будем готовить предложение о партнерстве. Оно обязательно должно включать:
 1) информацию о вашей компании, стратегии ее развития, марке
 тинговой политике, следствием чего является необходимость со
 здания партнерской сети;
 2) ваше видение партнерства (вытекает из бизнес-плана) и ваши
 планы по развитию партнерской сети;
 3) ваши требования к партнерам - сколько "стоят" те перспекти
 вы, которые вы описали в предыдущем пункте;
 4) "что сделать, чтобы начать" - предложение заполнить анкету,
 приехать на встречу и т. п.
  Фактически этим предложением вы должны продать идею бизнеса, основанного на партнерстве с вашей компанией. Если, прочитав это предложение, вы сами захотите стать своим партнером, то считайте, что оно готово.
 Формирование базы потенциальных партнеров
  Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требования - по крайней мере автору этой книги по электронной почте приходит в среднем одно предложение в неделю с предложением такую базу купить. Но искать партнеров имеет смысл более эффективными способами.
 1. Ваша клиентская база.
  Уже сейчас часть клиентов покупает вашу продукцию для целей перепродажи. Они уже знакомы с вашей продукцией и имеют опыт по
 
 Глава 11, Продажи через партнеров
 
 181
 
 ее продаже, а значит, если они удовлетворяют вашим требованиям, то как раз с них стоит начать.
 2. Партнерские сети аналогичных компаний.
  Эти компании уже обладают опытом партнерского сотрудничества, и если вы сможете их заинтересовать, то можете рассчитывать на оперативные результаты с их стороны.
  3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар
 ные товары.
  Товары-комплементы, или товары-дополнители, - это все товары, которые могут быть использованы (а значит, и куплены) вместе с вашим. Скорее всего, для таких сетей ваша продукция будет дополнительной к основному бизнесу, но тем не менее может быть им интересна.
 Привлечение потенциальных партнеров
  Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для организации данного процесса и управления им вполне логично использовать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный договор о партнерстве.
 Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие:
 ¦ необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Дальневосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне возможно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе - если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;
 
 
 
 
 Этап 1 Этап 2 ЭтапЗ Этап 4 Иницииро- Презента- Работа Заключе- вание ция с возраже- ние интереса бизнеса ниями договора Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров
 
 182
 
 Управление продажами
 
 ¦ в первую очередь необходимо попробовать привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют вашим требованиям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим.
 Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров
 
 Наименование Условие закрытия этапа Результат этапа этапа в случае успеха Этап 1 Известно название компании, Клиент заинтересован Инициирование контактное лицо, контактные в детальном знакомстве интереса координаты и отношение с условиями партнерства к возможному партнерству Этап 2 Клиент ознакомлен с предложе- Клиент готов обсуждать Презентация нием по партнерству, определе- различные аспекты бизнеса но лицо, принимающее решения партнерства Этап 3 Проведены консультации С клиентом согласованы Работа с клиента по продукции, методам все условия, договор возражениями продажи, согласованы сроки находится в стадии начала сотрудничества подписания Этап 4 Договор о партнерстве подписан У вашей компании Заключение стало на одного договора партнера больше В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудиторию при выполнении данной работы.
 Презентация партнерской программы
  Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, которые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный контакт.
  Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то проводить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффективно. Оптимальное решение - устроить презентацию партнерской программы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если
 
 Глава 11, Продажи через партнеров 183
 презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пределами города - в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой.
  Во время презентации ваша задача - в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе работы. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации должны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества.
  Также на презентации необходимо познакомить партнеров с сотрудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться безусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презентация должна "сыграть" и на имидж вашей компании, чего можно добиться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании - презентации стратегии, содержательного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много советов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебников по политическому PR.
 Как управлять партнерской сетью?
  Представим, что вы полностью "укомплектовали" сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гарантирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному.
  В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты:
 1) регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма
 отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направле
 нию, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную ин
 формацию о том, что произошло по вашему направлению за от
 четный период и что прогнозируется на следующий;
 2) регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта
 с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая
 позволит накапливать актуальную информацию о проблемах
 партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и
 потому, что иногда партнер может не представлять, что суще-
 1)
 184 Управление продажами
 ствующая у него проблема легко решается силами головной компании;
 3) анкетирование/опросы партнеров позволяют вовремя выявить возникающие проблемы и получить мнение партнеров по вопросам, связанным с работой вашей компании на рынке.
  Этих базовых инструментов хватит для поддержания текущего взаимодействия с партнерами, применение остальных инструментов зависит от специфики вашей компании.
  Собственно, ответив на вопросы предыдущих параграфов, вы фактически сформировали политику компании в области партнерства, которая будет состоять из следующих документов:
 ¦ договор о партнерстве ("правила" партнерства, права и обязан
 ности сторон, целевые показатели работы партнера);
 ¦ типовой бизнес-план партнера (рекомендации по построению
 бизнеса партнера по продаже вашей продукции);
 ¦ правила взаимодействия (отчетность, порядок работы при про
 даже и т.п.).
 Инфраструктура работы с партнерской сетью
  Если верно утверждение, что "если в компании нет человека, ответственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж", то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети.
  Если вы хотите получать отдачу от сети, то у вас обязательно должен быть персонал, отвечающий за выполнение следующих функций:
 ¦ контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы;
 ¦ оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата);
 ¦ координация маркетинговой деятельности вашей компании и пар
 тнеров;
 ¦ координация сервисной деятельности вашей компании и парт
 неров;
 ¦ решение конфликтных ситуаций между партнерами и между вами
 и партнером;
 ¦ консультирование партнеров по ведению бизнеса и по вашей про
 дукции.
  Состав и количество сотрудников будут определяться исходя из объемов работы по данному направлению.
 
 Глава 11. Продажи через партнеров 185
 Работа с партнерами в режиме "нон-стоп"
  Заключив партнерские договоры, вы только начали путь к тому результату, ради которого создается сеть. Правила работы определены, механизмы управления внедрены, но не стоит при этом забывать о других методах, которые помогают вашим партнерам работать успешнее:
 ¦ накопление и перераспределение опыта между партнерами.
 Сеть будет быстро развиваться только в том случае, если весь
 опыт, накопленный головной компанией и ее партнерами, будет
 анализироваться, систематизироваться и рассылаться по всей
 сети. Иначе каждому придется учиться на своих ошибках;
 ¦ визиты к партнерам - многие вещи проще показать, чем объяс
 нить, поэтому часто оказывается эффективным, если сотрудник
 головной компании едет в командировку к партнеру на неделю-
 две и на месте обучает сотрудников партнера как стандартными
 методами, так и личным примером;
 ¦ анализ деятельности конкурентов и соответствующих контр
 мер. Проведение такого анализа на уровне партнеров неэффек
 тивно, и поэтому головная компания должна взять такую функ
 цию на себя;
 ¦ привлечение партнеров к маркетинговым акциям головной ком
 пании. Это позволит как повысить эффективность маркетинга в
 целом, так и перенести часть затрат на партнеров, которые также
 получают результат от этих акций.
  Но при всей текущей работе нельзя забывать про необходимость проведения общих мероприятий для сети, одним из которых является партнерская конференция.
 Партнерская конференция
  Если вы спросите участников партнерских конференций о том, что им больше всего запомнилось, вряд ли вы услышите названия лучших бизнес-тренингов или фамилии лекторов. Скорее всего, воспоминания будут такими же, какие остаются после похода в горы, поездки в студенческий лагерь или хорошо проведенного отпуска. Именно поэтому многие руководители (особенно те, кому не удалось побывать на такой конференции) думают, что тратить столько денег на "неформальное общение" неэффективно и пора подумать о том, чтобы в следующий раз отказаться от проведения подобной конференции. Ни в коем случае!
 
 186 Управление продажами
  Как правило, чем лучше работает партнерская сеть, тем меньше внимания на конференциях уделяется вопросам бизнеса, и больше - поднятию морального духа, укреплению командных взаимодействий и т.д. и т.п. Тем не менее партнерская конференция остается оптимальным мероприятием для:
 ¦ презентации новых продуктов, изменений в условиях сотрудни
 чества и т. п., так как можно сразу получить обратную связь от
 партнеров и уточнить все детали;
 ¦ обмена опытом между партнерами - особенно это ценно для парт
 неров-новичков, которые могут пообщаться с компаниями, явля
 ющимися успешными партнерами;
 ¦ решения конфликтных ситуаций - на конференции присутству
 ют все заинтересованные стороны, а атмосфера способствует по
 иску компромисса;
 ¦ повышения морального духа, налаживания личных контактов,
 обмена опытом и т. п.
  В связи с этим организаторы партнерской конференции обычно выделяют много времени на неформальное общение между участниками. При разработке программы необходимо обратить внимание на следующие моменты:
 1) программа готовится исходя из цели конференции. Идеальный
 вариант, если цель конференции такова, что может быть явно
 обозначена партнерам. Но вполне возможен и иной вариант: на
 пример, цель конференции - продвинуть новый продукт, а цель
 "для партнеров" - обучение новым технологиям сервисного об
 служивания;
 2) программа обязательно должна содержать не только лекционные
 занятия, но также и круглые столы и семинары, то есть те меро
 приятия, в которые партнеры вовлечены в качестве участников
 и на которых они могут обменяться опытом;
 3) рекомендуется включать в программу часть мероприятий на све
 жем воздухе, так как это способствует улучшению обмена инфор
 мацией между партнерами и позволяет акцентировать внимание
 на оставшихся занятиях "в аудитории";
 4) программа должна быть готова и разослана участникам заранее,
 доступна во время конференции (либо в пакете материалов для
 партнеров, либо где-то вывешена), содержать информацию о вре
 мени, месте и об ответственном за проведение каждого меро
 приятия.
 1)
 Глава 11. Продажи через партнеров
  Аналогично можно выделить несколько правил проведения такой конференции:
 1) акцент на достижении цели конференции. Чем больше информа
 ции услышат ваши партнеры как во время официальных выступ
 лений, так и в кулуарах, тем меньше запомнят. Старайтесь фоку
 сировать внимание вокруг основной цели;
 2) все сотрудники вашей компании, которые едут на конферен
 цию, - члены команды по проведению конференции, а значит,
 каждый из них выступает не от своего имени, а от лица компании
 и должен это понимать;
 3) у каждого сотрудника должен быть личный план на период кон
 ференции, который в том числе должен включать необходимые
 встречи, обсуждения и т. п.;
 4) у каждого мероприятия, события, ключевого процесса (напри
 мер, установка презентационного оборудования) и конференции
 в целом должен быть ответственный исполнитель. В не меньшей
 степени это относится к банкетам, фуршетам и т. п.
  Правильная организация конференции позволит не только достичь ее целей, но и обеспечить партнеров "эмоциональным зарядом" на период до следующей конференции.
 Конкуренция с другими сетями
  Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен другой проблеме - проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера.
  Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти "на свою сторону". Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше?
 1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло
 вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все
 гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует
 относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как
 и во многих других случаях, "лучшее - враг хорошего".
 2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее
 важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш
 ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят
 и от вашей работы.
 1.
 188 Управление продажами
 3. Актуальные материалы по позиционированию ваших продук
 тов относительно конкурирующих позволят всегда понимать,
 чем ваши продукты, а значит, и бизнес в целом лучше конкури
 рующих предложений. Да и вообще, создание образа "общего
 врага" позволяет повысить лояльность.
 4. Поддержка партнеров в "трудных ситуациях". К трудным си
 туациям относятся и период становления бизнеса партнера, и
 сложности в работе с определенными клиентами, и работа с кон
 курирующими продуктами на рынке. Партнер должен быть уве
 рен, что ему всегда готова прийти на помощь головная компания.
  Соответственно, любой случай перехода вашего партнера в конкурирующую сеть должен быть предметом пристального разбирательства внутри компании, а приведенный список вы можете использовать для привлечения партнеров-конкурентов.
 ЭВОЛЮЦИЯ партнерской сети
  Как уже упоминалось, "лучшее - враг хорошего", но зачастую возникают такие ситуации, в которых необходимо срочно "резать по живому", чтобы не усугубить ситуацию:
 ¦ один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не
 может улучшить ситуацию. Если эта проблема не временная, то
 вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером
 договора понизить его статус или лишить его статуса партнера.
 Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-дей
 ствия на случай возникновения непредвиденных последствий и
 срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы риску
 ете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы
 показываете, что установленные для всех партнеров правила мо
 гут быть легко изменены для конкретного партнера;
 ¦ необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша за
 дача-максимум - не потерять ни одного хорошего партнера. Со
 ответственно, необходимо заранее объявить о возможности та
 ких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми
 партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это реше
 ние на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управ
 лении обсуждением под давлением большинства партнеров та
 кие условия будут приняты;
 ¦ есть историческая проблема - надо ее решить. Например, ког
 да-то давно первому партнеру установили более высокую скид-

<< Пред.           стр. 11 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу