<< Пред.           стр. 13 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу

  Для достижения целей на каждом из этапов вам придется вести "наступление по всем фронтам на крупного клиента", выполняя различные дополнительные работы, также направленные на продажу вашей продукции.
 Дополнительные направления работы с крупными клиентами
  Основная цель всей работы с крупным клиентом - снижение различных "форс-мажорных" рисков. Например, вашему контракту могут сильно помешать кадровые перестановки у крупного клиента, реструктуризация его оргструктуры, противоречия между подразделениями и т. п. Не все эти риски можно предотвратить, но многие можно существенно снизить.
  Лучших результатов вы добьетесь, если сможете держать под контролем (с точки зрения информации) всех интересующих вас сотрудников крупного клиента. В таком случае вы сможете заранее получать информацию о появлении различных рисков и заблаговременно вырабатывать контрмеры. Получить такой "контроль" можно только через установление хороших личных взаимоотношений с соответствующими сотрудниками крупного клиента. Проще всего этого добиться, оказав человеку определенную услугу: помочь устроить его ребенка (родственника, знакомого) на работу (можно даже в свою компанию), посоветовать интересные профессиональные тренинги, познакомить с известными людьми, предложить билеты на театральную премьеру или в VIP-ложу на спортивное мероприятие - понятно, что конкретный метод зависит от конкретного человека.
 14- 1661
 
 210 _ Управление продажами
  Кроме личных контактов стоит также делать упор на создание имиджа вашей компании (и ее сотрудников) для крупного клиента. Сотрудник крупной компании хочет снизить возможные риски от принятия каких-либо решений почти так же сильно, как и госчиновник, и будет рад, если вы "позволите" ему сказать про вас: "Эти ребята - крупные профессионалы в своем деле. Если даже у них что-то и не получится, то значит, это не получилось бы и у других компаний".
  И решающим важным направлением является дифференцированное предоставление информации различным сотрудникам крупного клиента. Человек так устроен, что если ему с утра предложить чашку кофе, то он ее без сомнения выпьет, а вот если спросить его, хочет он кофе или чай, да еще и с сахаром или без сахара, то он начнет думать, что лучше выпить с утра. Возвращаясь к нашей теме, отметим, что по возможности каждого из сотрудников крупного клиента необходимо знакомить только с той информацией, которая важна именно ему. Любая лишняя информация опасна для вас тем, что представитель клиента решит "залезть" в соседнюю область и начать думать за других сотрудников или компанию в целом. В результате в лучшем случае вы потеряете время, в худшем - контракт в целом, если "закопанные" в ваших документах моменты потребуют дополнительного обсуждения и проработки клиентом и т. п. Если решение серьезно затянется, то потом продажу придется начинать заново.
 Координация работы с крупным клиентом
  ДЛЯ выполнения такого объема работ вам, несомненно, придется привлекать несколько сотрудников вашей компании: менеджера по продаже, специалиста по производству, сотрудников отдела маркетинга, руководителей компании - и, возможно, специалистов: партнеров и поставщиков, так как крупный клиент потребует больших объемов информации. Эту информацию надо будет собирать, перерабатывать, презентовать, обсуждать, корректировать, снова презентовать, утверждать и т. п.
  Координацию данной работы стоит поручить именно менеджеру по продаже, так как его задача основная - продажа вашей продукции крупному клиенту. Все остальные работы, выполняемые другими сотрудниками, должны быть подчинены этой цели. Кроме того, менеджер может являться информационным центром продажи, контролируя все контакты, информационные материалы и другие работы с крупным клиентом.
 
 Глава 13. Продажи крупным клиентам 2Ц
  ДЛЯ реализации задачи менеджеру понадобится информационная система, поддерживающая групповую работу, хранящая всю информацию и предоставляющая доступ к ее частям различным сотрудникам, участвующим в продаже.
  С точки зрения управления данным процессом (если крупный клиент скорее исключение, чем правило для вашей компании) стоит отойти от принципов, применяемых для остальных продаж. Более эффективно использовать принципы проектного менеджмента, рассматривая продажу крупному клиенту как своеобразный мини-проект. Особое внимание стоит уделить координации работы различных сотрудников и, конечно, работе с рисками.
  В зависимости от специфики крупного клиента стоит использовать различные методики отчетности и контроля выполнения работ по продаже. В большинстве случаев наиболее эффективным оказывается проведение регулярных планерок, позволяющих участникам продажи обменяться свежей информацией и наметить дальнейшие шаги. Организацию планерок, протоколирование решений и контроль их исполнения лучше всего опять же поручить менеджеру по продажам.
 Кто несет ответственность за работу с крупным клиентом?
  Поскольку основная координирующая, а по сути руководящая и направляющая роль принадлежит менеджеру по продажам, то логично, чтобы именно он отвечал за результат работы с данным клиентом.
  Если вы согласны с этой мыслью, то примите во внимание факт, что в команде менеджера могут работать и сотрудники, находящиеся выше его по должностной лестнице. В связи с этим данного сотрудника необходимо наделить всеми полномочиями, которые ему потребуются для выполнения своей работы. В частности, все высокопоставленные члены команды должны неукоснительно придерживаться "политики партии" при общении с данным клиентом, выполняя определенные для них менеджером задачи. Например, будет абсолютно логично, если генеральный директор вашей компании, уезжая поиграть в гольф с вице-президентом крупного клиента, получит от соответствующего менеджера задание "узнать во время встречи отношение руководителя отдела закупок к продукции вашей компании и уточнить, когда оптимально устроить презентацию для совета директоров крупного клиента". И по приезде с такого "спорт-сейшна" генеральный директор должен обязательно отчитаться перед менеджером о достигнутых результатах.
 
 212 Управление продажами
  ЕСЛИ последнее предложение вызвало у вас явное несогласие, не "вешайте" на менеджера ответственность за продажу данному крупному клиенту. Нет ничего хуже, чем если во время гольфа генеральный директор будет демонстрировать представителю крупного клиента полное незнание планов вашей компании по работе с ним и ссылаться на своего сотрудника, "который за это отвечает". Это покажет своеобразное пренебрежение и к данному клиенту, и, что самое плохое, к работе своего сотрудника. Неудивительно, если знакомый вашего генерального директора, представляющий крупного клиента, будет демонстрировать такое же пренебрежение при встрече с рядовыми сотрудниками.
  Профессиональное же поведение в данном случае подразумевает, что генеральный директор однозначно подтверждает, что он работает "в одной команде" со своими сотрудниками и абсолютно искренне признается клиенту в том, что ваша компания в нем заинтересована. А вот решать поставленные ему менеджером задачи он может любым удобным ему способом, главное здесь - результат.
  Указанные методы аналогично применимы для большинства неофициальных мероприятий, на которых представители вашей компании встречаются с потенциальными клиентами. Независимо от занимаемой должности сотрудник вашей компании должен всегда представлять ее интересы (по крайней мере, распространяя о ней исключительно положительную информацию), а если он работает в одной из команд по продажам, то и решать поставленные ему руководителем команды задачи. Не забудьте, что данные работы должны найти свое отражение в системе мотивации сотрудников, о чем мы говорили в главе 5.
 Можно ли аналогично организовать работу со всеми остальными клиентами?
  Правильнее всего ответить на этот вопрос так: "только в случае, если все ваши клиенты - крупные компании", и не только потому, что работа с каждым клиентом как с крупным - очень дорогое удовольствие.
  Организовывая работу с крупным клиентом, мы ориентируемся на успех в значительно большей степени, чем при работе с более мелкими клиентами, потому что для нас важнее привлечь крупного клиента, чем мелкого. Встретив трудности в работе, мы продолжаем искать пути продажи крупному клиенту, в то время как в аналогичном случае с мелким клиентом мы бы сразу про него забыли и стали работать со следующим.
 
 Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
  Обязав сотрудников работать с каждым клиентом как с крупным, мы сделаем работу менеджеров по продажам менее эффективной. Вместо концентрации на наиболее вероятных продажах мы заставим их равномерно распределять усилия по всем клиентам, с которыми они работают. В результате и продаж будет меньше, и клиентов обработать они смогут тоже меньше.
  Поэтому стоит выбирать по каждому сегменту клиентов именно тот метод работы, который будет соразмерен ожидаемым от его применения доходам.
 Стратегические "плюсы" сотрудничества с крупными клиентами
 Долгосрочные цели работы с крупным клиентом.
  Выше мы говорили о том, что прибыльность работы с крупным клиентом может быть низкой, а вот риски, на которые вы не можете повлиять, всегда будут высоки. В результате с точки зрения стратегии оптимально будет сделать отношения с клиентом как можно более долгосрочными.
  Наиболее эффективный способ в данном случае - реально или виртуально интегрировать ваши продукты в бизнес клиента. Например, вы можете выпускать уникальную модификацию продукта, "заточенную" именно под конкретного клиента, или взять на себя (за соответствующую оплату, безусловно) все работы по сервисной поддержке его продукции. В результате деятельность вашей компании должна стать важным звеном в бизнесе крупного клиента, что заставит его серьезно подумать, прежде чем принять решение о поиске альтернативного поставщика. Идеально, чтобы ваша компания имела определенный опыт, персонал или оборудование, которые позволяли бы выполнять некие необходимые клиенту работы по ценам ниже, чем если бы он выполнял их сам. Ну и как наиболее кардинальный метод можно попробовать продать часть вашего бизнеса крупному клиенту, чтобы ваша компания однозначно воспринималась "своей".
  То, что написано выше, конечно, верно и для всех остальных клиентов, но поскольку установление долгосрочных взаимоотношений требует серьезных затрат с вашей стороны, более эффективна такая стратегия именно в работе с клиентами, от которых вы ожидаете больших доходов
 Использование результатов работы с крупными клиентами.
  Этому стоит уделить особое внимание, так как те повышенные затраты, которые вы несете, являются и своеобразными инвестициями
 
 214 Управление продажами
 в маркетинг. Сотрудничество с крупным клиентом может принести вам пользу по нескольким направлениям:
 ¦ отзывы о вашей работе, истории успеха и т. п. могут быть подго
 товлены по результатам работы с крупным клиентом;
 ¦ упоминание крупным клиентом вашей компании в числе его
 поставщиков - данная информация может быть размещена в
 пресс-релизах, статьях, на сайте крупного клиента. В результате
 все его партнеры узнают о вашей компании;
 ¦ посещение крупного клиента вашими потенциальными клиен
 тами - если новый клиент сомневается в качестве ваших товаров
 или услуг и хочет посмотреть, как все работает на практике, а не в
 рекламных буклетах, вы можете (по согласованию с соответству
 ющими сотрудниками крупного клиента) устроить потенциаль
 ному клиенту экскурсию к крупному клиенту. Имидж крупного
 клиента дополнительно уверит потенциального клиента в ваших
 словах. Аналогично вы можете приглашать сотрудников крупно
 го клиента выступать на ваших рекламных семинарах, цитиро
 вать их высказывания в ваших рекламных материалах и т. п.;
 ¦ приглашение представителей крупного клиента на ваши PR-ме
 роприятия и неофициальные встречи - наличие специалистов
 крупного клиента повысит интерес к вашим мероприятиям со сто
 роны СМИ и других потенциальных клиентов.
  Понятно, что для реализации части этих возможностей вам потребуются либо просто хорошие отношения с клиентом, либо бюджет на "премирование" соответствующих сотрудников. И, конечно, стоит использовать эти возможности аккуратно, чтобы не навредить вашим основным деловым отношениям с клиентом.
 
 Глава 14
 Мифы о продажах
  Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).
 Таблица 29 Анкета
 
 Вопрос Вариант ответа Хороший продавец может продавать что угодно ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ "Открытые" вопросы дают намного больше информации, чем "закрытые" D Скорее ДА ? Скорее НЕТ Важнейший навык продавца - умение завершить сделку ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки D Скорее ДА ? Скорее НЕТ Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции ? Скорее ДА ? Скорее НЕТ При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов ? Скорее ДА D Скорее НЕТ Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам ? Скорее ДА D Скорее НЕТ Количество ответов у = Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма "Развенчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-
 
 216 Управление продажами
 даж" {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О книге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.
  Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой проводил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально познакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http://www.huthwaite.com.
  А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполнили, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.
 1. Хороший продавец может продавать что угодно.
  Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее навыки "малых" продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку стратегии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:
 ¦ малые продажи - больше говорит продавец, и его результат силь
 но зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации про
 дукта;
 ¦ крупные продажи - больше говорит покупатель, а продавец толь
 ко подводит покупателя к мысли о покупке.
 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
  Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину.
  Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, - отрицательно.
  3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек
 тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
  А вот это неверно. Исследование показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке.
 
 Глава 14. Мифы о продажах 217
  4. "Открытые" вопросы дают намного больше информации, чем "закрытые".
  Во всех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциальным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не "да" или "нет". В результате у менеджеров по продажам вырабатывается стойкий комплекс против закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показывают, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует (табл. 30).
 Таблица 30 Ответы на "открытые" и "закрытые" вопросы
 
 Вид вопросов В теории На практике "Открытые" На 99 % развернутые ответы В 10 % случаев односложные ответы "Закрытые" На 99 % односложные ответы На 60 % развернутые ответы 5. Важнейший навык продавца - умение завершить сделку.
  Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное - это уметь "дожать", "додавить" клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значимым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые "направляющие вопросы и предложения", которые подводят клиента к мысли о покупке:
 ¦ "...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему пред
 ложению?";
 ¦ "...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование наше
 го продукта позволит вам...";
 ¦ "...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения
 будет устроить презентацию для вашего босса...".
  6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на
 результат сделки.
  И об этом вы наверняка неоднократно читали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз "о погоде" стандартных продавцов. Исследования показали, что данный факт верен лишь для продаж "по одному звонку" или когда продавец приходит к вам домой. Во всех
 
 218 Управление продажами
 остальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат оказывает этап "Изучение/понимание проблем клиента".
  7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро
 диться.
  Исследования 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кроме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажам берут не только экстравертов.
  Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по продажам НЕ искренность, НЕ тип личности, а компетентность в решении их проблем. Помните пример "идеального менеджера" из главы 2? Из тех навыков, с которыми "надо родиться", он обладал, пожалуй, лишь чувством юмора.
  8. Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей
 продукции.
  Ни в коем случае. На самом деле любое возражение - это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их "выстраивать"?
  Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как правило, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумности и его можно подключить к компьютерной системе управления предприятием. На что клиент возражает, что его все это мало интересует (у него в цехах температура всегда около 20 градусов, европейские стандарты в России вводить не планируется, а компьютеров у него всего два, и оба стоят в бухгалтерии), а про себя думает, что все эти качества наверняка нашли отражение в цене оборудования...
  По данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.
  9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара
 ми конкурентов.
  "...А то вдруг конкурент предпримет ответные меры", - утверждают сторонники этого тезиса и... ставят себя в неудобное положение. Ведь большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный
 
 Глава 14. Мифы о продажах 2JJ)
 товар лучше других. Хвалить конкурента не хочется, а хвалить себя вроде бы нельзя...
  Лучшие менеджеры но продажам, по данным исследования, никогда не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах своего продукта! Основное правило в этом случае - говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента.
 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
  В большинстве случае это неверно. Несмотря на то что оборот по крупным клиентам выше, зачастую и затраты на работу с таким клиентом высоки, и скидки у него самые высокие, и платит он с задержками и т. п., а в итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним.
  Если, пользуясь методом ABC-анализа, описанным в главе 8, в качестве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять основное внимание. Помните, что 80 % прибыли приходит от 20 % самых прибыльных, а не самых крупных клиентов.
  Подводя итоги этой главы, мы рекомендуем вам выписать те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в своей работе. Теперь у вас есть мощные аргументы для их развенчания - результаты 12-летнего исследования одного из наиболее известных в мире специалистов по продажам, которое проводилось в 23 странах и включило информацию о более чем 35 тыс. различных продаж!
 
 Приложение 1
 Классика "продажного" юмора
  Не все люди обладают хорошим чувством юмора, но знать профессиональный юмор не менее обязательно, чем вовремя приходить на работу - профессионалом надо быть во всем. Кроме того, профессиональный юмор зачастую отражает нестандартные рабочие ситуации и помогает найти из них выход.
  В этом приложении собраны наиболее известные анекдоты и притчи, связанные с продажами и управлением. Найдете еще что-нибудь интересное - присылайте. Большая часть присутствующих здесь историй размещена на сайтах www.logovo.ru и www.dere.ru.
  Обратите внимание на то, что не все приведенные анекдоты связаны непосредственно с продажами, а потом прочитайте их еще раз - и увидите, что связь очевидна ;-)'
  1. Красивый офис преуспевающей компании. Обученный и вышко
 ленный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.
  Менеджер (широко улыбаясь): "ЗДРАВСТВУЙТЕ!!! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это!"
 Клиент (смущенно): "Вы знаете, я забыл деньги". Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо: "До свидания!" Клиент (задумавшись): "А вам можно по безналу заплатить?" Менеджер: "И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ!!!"
 ***
  2. Прохаживаясь по супермаркету, директор заметил, что новенький
 продавец беседует с импозантным мужчиной. Директор решил понаб
 людать за продавцом. Побеседовав минут пять, мужчина купил удоч
 ку, леску, поплавки, крючки, блесны и т. д. и т.п. Поговорив с продав
 цом еще немного, мужчина приобрел болотные сапоги, резиновую
  1 "Смайлик" - элемент псевдографики, используемый в компьютерной переписке. Выражает настроение автора письма.
 
 Приложение 1
 лодку, лодочный мотор, палатку, спальный мешок, раскладную мебель, котелок, фонарик, радиоприемник, газовую плиту и набор посуды. Еще пару минут побеседовав с продавцом, мужчина купил автомобильный прицеп, куда все и погрузил. Еще немного поговорив с продавцом, мужчина задумался и выписал чек на джип-внедорожник, после чего попрощался с продавцом и вышел из магазина. Ошарашенный директор подходит к продавцу и говорит:
  - Я сам люблю рыбалку, но таких заядлых рыболовов еще не
 встречал!
 - Да он и не рыбак вовсе, он даже никогда удочку в руках не держал!
  - Он бродил по магазину, поджидая жену, которая покупала про
 кладки "Олвейз". Ну я и спросил: "А не съездить ли вам на рыбалку,
 пока у жены критические дни?"
 ***
 3. Мойша:
 - Товарищ командир, примите меня в партизанский отряд.
  - Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, рас
 пространи...
  Мойша возвращается через неделю, измученный и похудевший. Отдает командиру пачку денег:
 - Ну и товарец же вы мне всучили, товарищ командир...
 ***
 4. Управляющий учит продавщицу:
  - Сегодня я наблюдал, как на вопрос клиента, есть ли у нас бумага
 формата A3, вы ответили "нет". В следующий раз не говорите так.
 Предложите ему другую бумагу или скажите, что она есть на складе
 и будет завтра.
 Продавщица понимающе кивает.
 На другой день управляющий наблюдает следующую сцену.
 Посетитель: "А туалетная бумага есть?"
  Продавщица: "Туалетной бумаги нет, есть салфетки, наждачная бумага, миллиметровка, или вы предпочитаете, чтобы я сходила на склад за конфетти?"
 ***
  5. К Папе Римскому приходит торговый представитель из "Кока-
 Колы":
  - Дорогой Папа, знаете, я слышал, что в одной из молитв есть сло
 ва: "Отче наш, хлеб наш насущный дай нам днесь..." Я тут подумал -
 
 222 Приложения
 почему бы не заменить "хлеб" на "Кока-Колу"? Мы готовы заплатить. Ну, скажем, 5 тыс. долларов.
 - Сын мой, не богохульствуй! - отвечает Папа.
  - А как насчет 25 тыс. долларов наличными? - интересуется тор
 говый представитель.
 - Дьявол искушает тебя! Одумайся! - взывает Папа.
  - Святейший, я предлагаю вам максимальную сумму - 300 тыс.
 долларов - за то, чтобы изменить одно слово! - не унимается торго
 вый представитель.
  - Покайся и отрекись от мыслей своих неправедных, - советует
 Папа.
  - Ну что ж... пожалуй, я зайду на следующей неделе, - говорит тор
 говый представитель и уходит.
  Когда дверь за представителем "Кока-Колы" закрывается, Папа звонит в колокольчик, вызывает епископа и интересуется:
  - Послушайте, когда у нас заканчивается контракт с хлебопромыш
 ленниками?
 ***
  6. Зашел мужик в антикварную лавку, вяло посмотрел на прилавок,
 собрался уже уходить. Вдруг видит: у входа кошечка молочко пьет, а
 блюдечко - Тутанхамон! VII век до нашей эры! Мужик возвращается
 к продавцу:
  - Извините, я одинокий человек, живу без друзей... Вот ваша ко
 шечка мне так приглянулась... Вы не могли бы мне ее отдать?
 - Нет, нет. Ее так мои дети любят.
 - Ну, я такой одинокий... Я вам 10 долларов дам...
 - Нет, нет, не продается.
  Наконец на 150 долларах сторговались. Мужик уходит, уже в дверях оборачивается:
  - Ваша кошечка, наверное, привыкла пить из этого блюдечка, вы не
 отдадите?
 - Нет, нет.
 - Я вам 10 долларов за него дам...
  - Ну что вы, это же Тутанхамон, VII век до нашей эры... Я так уже
 87 кошечек продал...
 ***
 7. Инструктируют нового продавца в отделе "Оптика":
  - Если приходит новый клиент, сначала с ним беседуешь. Потом
 показываешь ему наши оправы и предлагаешь выбирать.
 - Так здесь же цены не указаны!
 -
 Приложение 1 223
  - Вот именно. Когда клиент выберет очки, он спросит, сколько они
 стоят. Скажешь - 100 долларов.
  Если он не протестует, тогда говоришь - а стекла еще 50. Если опять не протестует, говоришь - каждое.
 ***
  8. Мужик приходит на рынок, видит - дедок продает курицу. Цен
 ник "$ 1000".
 - Дед, а она что - золотые яйца несет?
 - Да нет, обычные.
 -По 100 в день?
 - Да нет, по одному.
 - А чего ж так дорого-то?
 - Просто очень деньги нужны...
 "•"
 9. Покупатель звонит в магазин.
 - У вас есть ткани?
 - Имеются.
 - Расцветки веселенькие?
 - Приезжайте, обхохочетесь.
 ***
 10. - Скажи, мудрый Каа, а этот банан висит очень высоко?
 - Да, Маугли, этот банан висит очень высоко...
  - Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень высоко, а смогут ли
 бандерлоги его достать?
 - Нет, Маугли, бандерлоги не смогут его достать...
  - Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень-очень высоко, а смо
 жет ли быстрая Багира его достать?
 - Нет, Маугли, и быстрая Багира не сможет его достать...
  - Скажи, мудрый Каа, а, может быть, сильный Балу сможет достать
 этот банан?
 - Нет, Маугли, и сильный Балу не сможет его достать...
 - Я знаю, мудрый Каа, наверное, ты сможешь достать этот банан?
 - Нет, Маугли, и я не смогу достать этот банан...
 - Я понял! Я понял! Я! Наверное, я смогу достать этот банан!!!
 - Да, Маугли, ты кого угодно можешь достать...
  11. Покупатель никак не может решиться купить свитер и наконец обращается к продавцу:
 
 224 Приложения
 - Вы абсолютно уверены, что этот свитер из чистой шерсти?
 - Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.
 ***
 12. Покупатель возвращает в магазин электропилу:
  - В инструкции написано, что с ее помощью можно распилить за день
 пять кубометров дров. А я, как ни стараюсь, больше двух не успеваю!
 Пожав плечами, продавец для проверки включает пилу в электросеть. Покупатель вздрагивает и спрашивает:
 - А чего это она зажужжала?
 ***
 13. Старушка в овощном магазине говорит продавщице:
 - Хотела купить пять кило картошки, да боюсь, что не донесу.
  - Берите, бабуля, - успокаивает продавщица, - я для вас так взве
 шу, что донесете.
 ***
  14. Иван просит у Абрама рубль взаймы, обещая через месяц вер
 нуть вдвойне, и в залог оставляет топор. Когда Иван собирается ухо
 дить, Абрам говорит:
  - Подожди, я кое-что придумал. Через месяц тебе трудно будет вер
 нуть сразу два рубля, может, ты лучше половину заплатишь сейчас?
 Иван соглашается, платит рубль и идет домой.
  - Странно! Рубля нет, топора тоже, один рубль я еще остался дол
 жен, и самое главное, что все правильно!
 ***
  15. В районную поликлинику с жалобой на энурез пришел измучен
 ный человек.
  - Понимаете, стыдно. Жена презирает. Сотрудники на запах наме
 кают...
 А доктор ему и говорит:
  - Писаетесь по ночам?.. Я вам очень советую психоаналитика Си
 дорова!
 Через месяц они встречаются на улице, и доктор интересуется:
 - Ну как - помог вам Сидоров?
 - Да! - радостно отвечает бывший больной.
 - Что - уже не писаетесь?!!
 - Писаюсь. Но теперь я этим горжусь!
 ***
  16. Двое разговаривают: один отличник (бизнес-колледж и т.д.
 и т. п.), но нищий, второй всю жизнь двоечник, но богатый:
 
 Приложение 1 225
 - Как же ты в люди выбился, ведь на двойки учился???
  - Дык, я покупаю пиво по доллару и продаю по три доллара, вот на
 эти два процента и живу...
 ***
  17. Погруженный в глубокое раздумье мужчина за стойкой бара
 оборачивается к соседке и спрашивает:

<< Пред.           стр. 13 (из 14)           След. >>

Список литературы по разделу