Маркетинг

МУРМАНСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ ИНСТИТУТ

Контрольная работа

по предмету ВлМАРКЕТИНГВ»

студентки III курса

факультета ВлЭкономикаВ»

(заочное отделение)

Горлицкой Мидии Талебовны

КУРСОВАЯ РАБОТА

г. Мурманск

1999 г.

ВОПРОС 1. В чем отличие предприятий с маркетинговой и сбытовой ориентацией.

Длительное игнорирование специфики товарного производства и роли рынка в условиях социализма привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных руководителей в большинстве своем не владеет необходимой теоретической базой и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической самостоятельности компаний. Оно имеет поверхностное знакомство с методами комплектования портфеля заказов, налаживания производства, товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя. Главная особенность предприятий с традиционной сбытовой деятельностью - направленность на приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Сначала разрабатывался и производился товар, затем шли активные поиски его потребителя и методов интенсивного сбыта. Одним из последствий такого приоритета Влрынка продавцаВ» над Влрынком покупателяВ» стал диктат производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит.

Поскольку рынок платежного спроса - величина относительно определенная, производителям приходилось прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке.

Возникающий на рынке пресловутый дефицит не что иное, как следствие бесхозяйственности. Нехватки товаров, пользующихся спросом потребителей, сопровождались производством продукции, не пользующейся спросом. Потребности оставались неудовлетворенными, в то же время на производство ненужной продукции затрачивались материальные, энергетические и трудовые ресурсы. Миллиардные запасы неходовых товаров в торговле; отказы колхозов и совхозов от приобретения навязываемой им дорогостоящей и ненадежной техники. Приоритет в производстве отдавался валовым и количественным показателям при оценке работы. Система сбыта была ориентирована на продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порождал иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке товаров.

На рынке товаров промышленного назначения отношения купли-продажи подменялись отношениями распределения. Сверху диктовалось, с кем компания будет вступать в контакт ( покупать сырье, материалы, оборудование или кому продавать свою продукцию) . Для большинства компаний устанавливался госзаказ, делающий ненужным поиск возможных потребителей. Монополизм в производстве товаров снимал необходимость в улучшении качества производимых товаров и услуг, поскольку товары-заменители, как правило, отсутствовали. Работа по повышению эффективности производства не носила системного характера. Существовала масса предприятий с плановой убыточностью, которая покрывалась за счет прибыли от работы других предприятий, отнимая тем самым у последних стремление работать над улучшением качества производимых товаров и услуг, увеличением товарооборота.

Существующая система сбыта освобождала производителя от анализа рынка производимого товара и услуг, в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующихся достаточным спросом.

Для того, чтобы понять отличие предприятий со сбытовой и маркетинговой из существующих пяти концепций управления маркетингом рассмотрим две: интенсификацию коммерческих усилий и маркетинговый подход.

Концепция интенсификации коммерческих усилий (selling concept).

Она основана на том, что потребители не будут активно покупать товар, производимый данной компанией, если не предпринять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продажеВ».

Концепция маркетинга (marketing concept).

Философия управления маркетингом, которая предполагает, что достижение компанией своих целей является результатом определения нужд и запросов целевых рынков и более эфВнфективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителям.

В основе концепции интенсификации коммерческих усилий лежит представление о том, что потребители не будут покупать товар, произВнводимый данной компанией, если не предпринять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже. Чаще всего эта концепция применяВнется в отношении так называемых товаров пассивного спроса - тех, о покупке котоВнрых покупатель вряд ли задумывается (например, энциклопедия или страховка). Концепция интенсификации коммерческих усилий практикуется также в некоммерческой сфере.

Многие компании прибегают к концепции интенсификации коммерческих усилий в периоды перепроизводства. Естественно, маркетинг, основанный на стратегии агресВнсивной продажи, связан с большим риском. Он нацелен исключительно на сам акт продажи, а не на создание длительных выгодных отношений с клиентами. Он предВнполагает, что покупатели, которые согласились на покупку товара, будут им довольны. А если нет, то со временем забудут чувство разочарования и снова купят товар этой, фирмы. Такие предположения относительно покупателей, разумеется, не оправдываВнются.

На предприятиях с маркетинговой ориентацией достижение целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнеВннию с компаниями-конкурентами удовлетворения потребиВнтелей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использоваться в предпринимательской практике.

Предприятия со сбытовой ориентацией отталкиваются от интересов производства, ориВнентируются на уже имеющиеся товары и используют агрессивные методы продаж в сочетании с активным продвижением товара на рынок с целью заключения выВнгодных сделок. Деятельность таких предприятий при этом сводится к завоеванию потребителя тАФ к заключению единовременВнных, сиюминутных сделок; при этом продавец не интереВнсуется тем, кто и почему приобретает его товар. Предприятия с маркетинговым подходом наоборот отталкиваются от четкого определения рынВнков сбыта, ориентируются на нужды потребителя, коордиВннируют все виды маркетинговой деятельности, направленВнной на удовлетворение потребителя, и извлекают прибыль из создания долговременных отВнношений с потребителем.

Отличие таких предприятий в том, что предприятия с маркетинговой ориентацией могут производить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли, а цель предприятий со сбытовой ориентацией - продать то, что у них есть, а не производить то, что требуется на рынке.

ВОПРОС 2. На примере товара (услуги) предлагаемого вашим предприятием рассмотрите концепцию мультиатрибутивного товара.

Товар или марку можно определить как Влсовокупность атрибутовВ», обеспечиваВнющую покупателю не только Влядерную услугуВ», специфичную для данВнного класса товаров, но и ряд вторичных качеств или полезностей, коВнторые могут быть необходимыми или добавленными. Указанные доВнполнительные услуги способствуют дифференциации марок и могут оказывать определяющее влияние на предпочтения покупателей.

Рассмотрим различные элементы данной совокупности атрибутов и формальную модель этого понятия на примере товара - газеты ВлРиО-МурманскВ», которая выходит еженедельно по четвергам в г. Мурманске.

1. Ядерная услуга

Ядерная услуга, обеспечиваемая маркой, соответствует функциоВннальной полезности данного класса товаров; она представляет собой базовую, или родовую, выгоду, обеспечиваемую каждой маркой в данной товарной категории.

Ядерной услугой для газеты ВлРиО-МурманскВ» является удовлетворение потребности в информации. Потребность в информации определяет базовый рынок, к которому обращается редакция, путем ответа на воВнпрос: ВлКаким бизнесом мы занима-емся ?В». При этом нужно учесть следующее.

- Покупатель стремится обрести совсем не газету, а получение нужной информации, которую обеспечивает редакция.

- Покупатель может удовлетворить потребность в информации с помощью различных газет и журналов.

- Газеты и журналы подвижны и подвержены глубоким и быстрым переВнменам, в то время как потребность в информации, которую удовлетворяет наша газета, остаются стабильными.

Для того чтобы избежать риска близорукости, в интересах редакции определить свой базовый рынок в терминах ядерной услуги, но не относительно определенной технологии. Это позволяет идентифицировать альтернативные решения, которые поВнтребитель может принять во внимание, сталкиваясь с проблемой выбора.

На рынке средств массовой информации г. Мурманска в настоящее время действует множество газет: ВлВСЁВ», ВлРеклама и объявленияВ», ВлВа-БанкВ», ВлВечерний МурманскВ», ВлМурманский вестникВ» и др. Все они на одном и том же базовом рынке предоставляют поВнкупателю информацию практически однородным путем с учетом того, что конкуренция и скорость распространения технического прогресса нивелируют различия в технологических подходах. Следовательно, для значительного числа рынков само по себе удовлетворение потребности в информации более не является фактором, определяющим выбор покупателя. РешаВнющим фактором становится то, каким образом информация преподносится.

2. Периферийные услуги

Помимо основной функциональной полезности тАУ предоставления информации, газета обеспечивает целый ряд дополнительных полезностей, или периферийных услуг, являющихся вторичными в сравнении с ядерной услугой. Они могут оказаться решающими в том случае, когда конкурирующие газеты специализируются на предоставлении информации сходного характера. Такие периферийные услут могут быть двух видов: ВлнеобходимыеВ» и ВлподкрепляющиеВ».

Необходимые услуги. Т. к. газета старается удовлетворять потребности большего количества потребителей, быть интересной каждому члену семьи она предоставляет:

тАУ право частным лицам бесплатно разместить объявления на страницах своей газеты;

необходимое содержание: еженедельно обновляемый объем частных обявлений, реклама, телевизионная программа с анонсами художественных фильмов, развлекательная часть тАУ не менее 3 конкурсов с призами, кроссворды, анекдоты, гороскопы, постоянные тематические страницы, посвященные детям - ВлДля тех, кому за 5В», для желающих познакомиться - ВлКлуб одиноких сердецВ», для ищущих работу и др.
оформление, качество, дизайн улучшающие восприятие, способствующие читабельности.

ВлРиО-МурманскВ» тАУ газета для всей семьи!

Добавленные услуги не связаны с ядерной услугой, газета обеспечиВнвает их в качестве дополнительных. Таким образом, они представляют собой важный источник дифференциации.

Например предоставление покупателям газеты права скидок при покупках товаров в различных магазинах города, а также предоставление услуг по ксерокопированию, изготовлению и распространению различной рекламной продукции и др.

Сами периферийные услуги, как необходимые, так и добавленные, представляют атрибуты, обеспечивающие удовлетворение покупателя. Указанные атрибуты сильно различаются, и покупатель использует их в качестве критериев выбора. Различные покупатели придают различную значимость присутствию анонсов в телевизионной программе, величине шрифта на страницах частных объявлений.

3. Модель мультиатрибутивного товара

Исходя из этих общих соображений теперь можно перейти к моделироВнванию концепции ВлРиО-МурманскВ» как совокупности атрибутов, чтобы придать ей практическую полезность и проверить, в какой степени такой подход к восприятиям покупателей описывает реальную ситуацию и, кроме того, дает нам надежный опережающий индикатор реального покупательского поведения. В табл. 1 приведены различные элементы, составляющие модель. Комбинируя эти элементы, можно извлечь меру общей полезноВнсти, которую покупатель приписывает газете. Эту общую полезность можно интерпретировать как детерминант вероятности приобретения газеты покупателем.

Рассмотрим детально различные элементы, определяющие глобальное восприятие газеты индивидом.

Таблица 1. Моделирование понятия мультиатрибутивного товара.

Объективные свойства	Атрибуты	Оценка атрибутов, по 6-бальной шкале	Частные полезности	Полная полезность
Важность	Присутствие
1.Удобная компановка 2.Объем газеты 3.Периодичность 4. Другое	1.Наличие еженед. обновл. частных объявлений 2.Наличие анонсов в ТВ-программе 3. Наличие развлекат. части 3.Комфортность чтения 4. Качество 5.Другое	6 3 2 5 4 1	6 5 4 2 3 1	36 15 8 10 12 1	82
Реальность	Набор атрибутов	Приоритеты	Восприятия	Ценности
Техническое описание	Исследование	Шкала отношений	Шкала интервалов	Интегративная модель

Термин ВлатрибутВ» обозначает выгоду, которую ищет покупатель; именно атрибут ВлсоздаетВ» услугу и удовлетворение и как таковой исВнпользуется в качестве критерия выбора. В нашем примере атрибутами являются - еженедельно обновляемые частные объявления, ТВ-программа с большим количеством анонсов, Комфортность чтения и др.

Покупатель обычно учитывает многие атриВнбуты. Общая оценка марки ВлРиО-МурманскВ» базируется на комбинации оценок каждого из атрибутов. Атрибуты, позволяющие отличать газеты друг от друга, называются ВлдетерминирующимиВ» атрибутами. Цена всегда является важным, но необязательно детерминирующим критерием, поскольку, например, многие газеты могут продаваться по той же цене.

С учетом того, что искомая услуга может быть многоаспектной, лучше стараться избегать определения атрибутов в слишком обобщенных терВнминах. Есть атрибуты, которые как критерии характеризуются слишком большой неопределенностью и могут на самом деле предполагать комбинацию других атрибутов.

Каждую газету можно оценивать различно, ориентируясь на каждый из микроатрибутов, и поэтому важно рассмотреть их по отдельности. Например атрибут ВлкачествоВ» являВнется макроатрибутом, охватывающим большое число аспектов (красивое оформление, шрифт, удовлетворяющий стандартам, Комфортность чтения, удобное расположение телевизионных каналов, анонсов в ТВ-программе и пр.). Атрибут является по сути дела дискретной переменной, т.е. он может приобретать различную ценность в соответствии со степенью присутствия атрибута в оцениваемой газете. В таком случае говорят об уровне атрибута.

Данные характеристики предшествуют атрибутам; они представляют собой те технические свойства, которые создают атрибут. Они соответВнствуют техническим описаниям газеты. Для создания одного атрибута требуется, как правило, сочетание нескольких характеристик.

Например Влудобная компановкаВ» газеты является следствием многих характериВнстик: количества полос (страниц), формат (размер),

удобное расположение текста и иллюстраций на страницах и для глаз читателя, удачное размещение ТВ-программы (т. к. она расположена внутри, ее можно отделить от остальной части газеты).

При оценивании объективных свойств важно исключить изВнбыточные, учитывая корреляцию некоторых характеристик. Например ВлобъемВ» газеты зависит от количества полос, что в свою очередь сказывается на насыщенности текстовым материалом; таким образом, эти характеристики скоррелированы и суждения по одной из них достаточно для оценки других.

Потенциального покупателя не слишком интересуют объективные характеристики, за исключением тех случаев, когда они способствуют совершенствованию функционирования марки при создаВннии одной из искомых выгод, а также тогда, когда они способствуют поВнвышению надежности ожидаемого функционирования.

Например периодичность являВнется технической характеристикой, обеспечивающей потребителю наличие ТВ-программы на следующую неделю.

Знание требований или ожиданий покупателя создает важный стиВнмул для исследований и разработок. Их задача - обнаружить технические характеристики, способствующие удовлетворению еще не удовлетворенВнных ожиданий рынка или улучшению параметров существующей газеты, создавая, таким образом, конкурентное преимущество.

Пример 1. В период кризиса в нашей стране многие лишились постоянного места работы, в связи с чем у людей появилась потребность в информации о предложениях работы. В это время в газете появилась страница ВлЕсть работаВ» где еженедельно публиковалось более 1000 вакансий из кадровых агентств Мурманска, центра занятости и собственных вакансий, собранных службой бесплатных частных объявлений, а также полезные советы ищущим работу.

Пример 2. В летнее время мурманчане стараются выехать в отпуск в среднюю полосу России или на юг, а многие продают квартиры в Мурманске и решают купить жилье в за пределами Кольского полуострова с целью переезда на постоянное место жительства или на время летних отпусков, квартирный рынок претерпевает изменения. В связи с этим газета выпустила специализированное еженедельное приложение ВлРиО-Мурманск. НедвижимостьВ».

Интерфейс между исследованиями и разработками и стратегическим маркетингом жизненно важен именно на стадии разработки концепции газеты.

Покупатели оценивают атрибуты или характеристики на основе двух соображений: степени значимости каждого атрибута и степени их восВнпринимаемого присутствия в оцениваемой марке.

Атрибуты обладают неодинаковой значимостью в глазах покупателя. С точки зрения человека, значимость атрибута отражает ценности и приоритеты, с которыми он связывает выгоды, обеспечиваемые маркой.

Любой разумный человек желает получить большее за меньшее:

лучший сервис, лучшие параметры, но в то же время и самую выгодную цену, минимальное время на поиск, полную информацию и т.п. Так как подобные цели, как правило, несовместимы, человек вынужден идти на компромисс и решать, что в каждой конкретной ситуации является для него важнейшим с учетом неполноты доступной ему информации.

Знание фирмой приоритетов различных групп покупателей позволяет ей разработать новые товары, специально предназначенные для удовлеВнтворения этих покупателей.

Например: Удобство компоновки телевизионной программы (выделение жирным шрифтом названия фильмов, расположение анонсов на подложках, достаточно крупный для чтения шрифт) отвечает вкусам читателей по оформлению.

Таким образом, знание относительной значимости атрибутов может помогает разработать стратегию сегментации. Целью будет наилучшая адаптация к разнообразию потребностей

Покупатель может чувствовать, что определенный атрибут очень важен, но в то же время воспринимать конкретную марку как не обВнладающую указанным атрибутом в должной мере. Следовательно, к изВнмерению значимости следует добавить измерение представлений о стеВнпени присутствия атрибутов.

Человеческое восприятие селективно и относительно. Восприятие селективно постольку, поскольку селективно внимание, в связи с тем, что люди стараются отфильтровать входящую информацию; некоторые элементы сохраняются, так как они соответствуют текущей потребности; другие искажаются, если противоречат устоявшейся схеме; наконец, отВндельные элементы отвергаются, так как вносят помехи или просто мешают Восприятие относительно, так как человеческий опыт и ожидания меняются, в результате чего степень наличия атрибутов воспринимается по-разному.

Любая политика систематической имитации видимых характеристик, направленная на максимизацию подобия и имеющая целью убедить поВнкупателей, что совокупность предоставляемых атрибутов и услуг иденВнтична той, что характеризует имитируемую марку, является своего рода интоксикацией рынка, неприемлемой, с точки зрения общества, как ложная реклама или подделка. Подобная практика, к которой иногда прибегают товаропроизводители, приводит к рыночным осложнениям и затрудняет осуществление процесса информированного выбора, которого желает покупатель.

2. Ценность, или частная полезность, атрибута

Ценность атрибута для индивида зависит от сочетания двух факВнторов, входящих в систему оценки. Этими факторами являются: значиВнмость атрибута и воспринимаемая степень его наличия. Подобная субъВнективная ценность рассматривается как частная полезность, которой обВнладает каждый атрибут. Данная ценность является произведением восВнпринимаемой степени присутствия атрибута и его значимости.

Тогда полная полезность марки для конкретного покупателя может представлять собой либо сумму, либо произведение частных полезностей, которыми он наделяет атрибут.

Исходя из данных в таблице № 1:

Полная полезность газеты = (6 х 6) + (3 х 5) + (2 х 4) + (5 х 2) + (4 х 3) + (1 х 1) = 82

Определение полной полезности подразумевает наличие модели инВнтеграции частных полезностей. Наиболее часто используют компенсаторную и аддитивную модели:

компенсаторную, поскольку низкая оценка, приданная одному атрибуту, может быть скомпенсирована высокой оценкой, приданной другому;
аддитивную, поскольку предполагается, что между атрибутами нет взаимодействия.

3. Методы измерения полезности мультиатрибутивного товара

Для оценки полной и частной полезности марки возможно использоВнвать две процедуры оценки: ВлкомпозиционнуюВ» и ВлдекомпозиционВннуюВ».

ВлКомпозиционный подходВ» состоит в формировании значений полной полезности на основе измерений значимости и представлений о детерминирующих атрибутах, полученных исследовательским путем. ИсВнпользуя компенсаторную или некомпенсаторную интеграционную модель для сочетания этих измерений, мы получаем значение полной полезноВнсти, синтезирующее индивидуальные оценки частной полезности и расВнкрывающее, таким образом, индивидуальные предпочтения.

При реализации Влдекомпозиционного подходаВ» респонденты реаВнгируют на ряд концепций товара, описанных, как правило, техническими характеристиками. Собираемая у респондентов информация сводится к ранжированию предпочтений в отношении предложенных концепций. Следующей аналитической задачей становится формулирование частной полезности для каждой характеристики. Используя рейтинги различных совокупностей атрибутов, можно выявить частные полезности, лежащие в их основе, а затем воссоздать структуру глобальных предпочтений ресВнпондента.

Согласно данному подходу, непосредственно оценивают частные поВнлезности, представляющие собой комбинацию значимости и восприниВнмаемого присутствия, которые нельзя идентифицировать по отдельности. Таким образом, высокий уровень полезности может явиться следствием либо высокого уровня значимости и низкого уровня воспринимаемого присутствия, либо низкого уровня значимости, скомпенсированного выВнсоким уровнем воспринимаемого присутствия. Существует много вариВнантов оценки. Наиболее известный и надежный способ - эконометрическая оценка на основе бинарных переменных (0,1).

Оценка функций полезности позволяет спрогнозировать индивидуВнальный выбор, когда потребитель имеет дело с разными газетами или различными совокупностями атрибутов.

Список использованной литературы:

Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., ВлИздательство ВлДелоВ» - 1995
Основы маркетинга. / Ф.Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг / - М., издат. Дом ВлВильямсВ» - 1998 г.
Основы маркетинга. / Ф.Котлер / - М., ВлБизнес-книгаВ» - 1995 г.
Маркетинг. Словарь. / Голубков Е.П. - М., Экономика - Дело, 1994 г.
Стратегический маркетинг. / Ж. Ж. Ламбен /.
Формула успеха: маркетинг. Завьялов П.С., Демидов В.Е. - М., Международные отношения, 1988 г.

Вместе с этим смотрят:

Маркетинг в области международного туризма
Маркетинг в производстве продуктов питания
Маркетинг в туризме
Маркетинг в управлении