Мерчандайзинг

План.

Введение.

Раздел 1. Анализ существующих приемов рекламно-информационной выкладки товаров.

Раздел 2. Изучение влияния принципов выкладки товаров на изменение объемов товарооборота.

2.1 Общая характеристика аптеки тАУ базы исследования

2.2 Выбор товаров аптечного ассортимента для рекламно-информационной выкладки

2.3 Изучение влияния принципов выкладки на товарооборот

2.4 Социологические исследования восприятия посетителями аптек рекламно-информационной выкладки товаров.

Выводы.

Приложения.

Список литературы.

Ведение.

Глобальные изменения, произошедшие за последние десятилетия на фармацевтическом рынке России, сопровождавшиеся разгосударствлением собственности, ростом числа субъектов фармацевтического рынка (особенно в оптовой и мелкорозничной сети), либерализацией цен, увеличением ассортимента реализуемых фармацевтическими предприятиями товаров и услуг, привели к необходимости приобретения новых знаний в области выживания в условиях конкуренции.

Рыночные отношения вплотную подтолкнули аптеки к необходимости привлечения покупателей и заботы об имидже. Сегодня уже провизору и фармацевту не обойтись без знания всех тонкостей психологии покупателя, без многих экономических терминов, в числе которых "менеджмент", "маркетинг", "мерчандайзинг".

Как выставить товар на полках или витрине, чтобы он не потерялся среди других, на какие группы разбить обилие продаваемых вещей, чтобы покупатель смог сориентироваться в их необъятном множестве и найти именно то, что ему надо, тАФ эти проблемы встали перед продавцами лишь с появлением крупных торговых точек. Если обратиться к истории этого вопроса, то мерчандайзинг, то есть серия методов размещения товаров и рекламных материалов в торговой точке для скорейшей реализации и увеличения общих объемов продаж, изначально возник с появлением гипермаркетов. Лишь через несколько лет им стали заниматься аптеки, которые переняли эту технологию, увидев ее преимущества тАФ порядок на полках, красивое оформление, улучшение имиджа, которые привели к ним совсем другой круг покупателей. И если сотрудники аптеки хотят максимизировать продажи лекарственных средств, увеличить прибыльность своего учреждения, им надо освоить технологию мерчандайзинга во всех тонкостях и строить на ней стратегию бизнеса.

Преимущества мерчандайзинга поняли не только аптеки, но и покупатели. Процесс покупки становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть на витрине все товары и выбрать то, что ему надо. Например, в группе витаминов он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Ведь некоторые покупатели имеют психологический барьер, боятся и не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно выбрать то, что нужно. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации.

Понятие "мерчандайзинг" нельзя рассматривать в отрыве от такого понятия из области торгового маркетинга, как "менеджмент категорий", то есть стратегия развития категорий продуктов, торгово-партнерских отношений, которая направлена на максимизацию продажи, увеличение дохода и в результате тАФ на удовлетворение потребностей конечного потребителя.

В классике торгового маркетинга категория тАФ это группа продуктов единого назначения. Понятие категории применимо также к группам лекарственных средств единого назначения.

Однако применительно к аптеке надо использовать те категории товаров, которые будут понятны покупателю, поэтому классификация лекарственных средств по клинико-фармакологическим группам здесь не подходит. Обычному посетителю аптеки нельзя предлагать товар под названием нестероидное противовоспалительное средство, так как он не поймет, что это такое, покупатели знают его под другим названием тАФ как жаропонижающее или обезболивающее. Классификация по клинико-фармакологическим группам применима в аптеке только для внутреннего пользования.

Например, такая категория, как витамины. Существуют различные типы тАФ для детей, для взрослых, с минералами, микроэлементами, поливитамины и т. д. И уже более конкретно под типами идут конкретные бренды тАФ торговые марки. С точки зрения маркетинга, более важным понятием является бренд, а не понятие международного названия того или иного товара. Покупателю нужен не метамизол натрия как таковой, а конкретный бренд тАФ анальгин, баралгин и т. д.

Другой пример категорий тАФ препараты от кашля. С позиции клинико-фармакологических групп они подразделяются на противокашлевые, отхаркивающие, муколитики, однако с точки зрения маркетинга, т.е. потребителя, это все препараты от кашля.

Раздел 1. Анализ существующих приемов рекламно-информационной выкладки товаров.

Еще 30 лет назад, выбрав предметом своего исследования поведение человека в процессе покупки, психологи определили, что покупке предшествуют четыре побудительных момента, под воздействием которых она и совершается:

1 тАФ привлечение внимания;

2 тАФ возникновение интереса;

3 тАФ мотивирование покупки;

4 тАФ проявление желания.

И если исходить из такой четырехступенчатой модели, которая показывает, как происходит покупка, то надо прежде всего привлечь внимание покупателя, устроить маркетинговую поддержку.

Человек покупает обезболивающий препарат. Он не знает ни длительности действия препарата, ни уровня его безопасности, не может рассчитать, насколько будет эффективна покупка того или иного лекарственного средства. Большинство покупок совершается под влиянием следующих факторов: нравится тАФ не нравится, красивая тАФ не красивая упаковка, дорогое тАФ дешевое средство, импортное тАФ отечественное. И именно эти эмоциональные мотивы чаще всего влияют на принятие решения, независимо от того, что мы покупаем тАФ лекарственные средства или товары народного потребления. Людей эмоционального типа, которые охотно выражают согласие, восприимчивы к рекламе, красивым лозунгам, быстро откликаются на нововведения, достаточно много.

Но существует и другая категория людей, которые не делают покупки под влиянием эмоций. Это люди рационального склада. Приходя в аптеку или магазин, они заранее знают, что купят, и не уклоняются от намеченных планов. Их трудно заставить сделать что-то импульсивно.

Однако есть еще и третий тип покупателя, который не так восприимчив к рекламе, не склонен к эксперименту, но может откликнуться на правильную выкладку товара, на хороший сервис. И если ему на глаза попадется выставленный на видном месте лекарственный препарат, который он раньше покупал, качеству которого он вполне доверяет, он может импульсивно принять решение о покупке.

Почему же люди уходят из аптеки без покупок? На наш взгляд, для ответа на этот вопрос руководству любой аптеки необходимо по больВнше узнать о том самом покупателе, который может уйти без покупки. Важно представлять, какой сегмент рынка обслуживает аптека, и, поняв это, разработать и неуклонно проводить свою стратегию работы с покупателем. Самое важное при определении своей позиции на рынке - понимание того, что расположение аптеВнки сразу ставит ее в совершенно определенные условия формирования собственного покупательского потоВнка. На основании опыта исследований можно выделить группы аптек, разделяя их по меВнсту расположения: это аптеки в центре города и аптеки благополучных и неблагополучных так называемых ВлспальныхВ» районов, с различным уровнем платежеспособности населения. Степень ВлблагополучностиВ» района расположения аптеки можно определить, рассмотрев уровень жизни, социальную структуру насеВнления района. Для этого нужно привлечь такие показатели, как средняя стоимость продажи и аренды 1 м жилых и нежилых помещений различного статуса на вторичном и первичном рынке жилья.

Расположение аптеки в центре города, конечно же, не обеспечивает ей автоматического благополучия и высокого уровня прибыли. Просто высокая конкуВнренция, наличие покупателя, предъявляющего высоВнкие стандарты к товарам и способного заплатить за требуемый уровень обслуживания, изначально ориенВнтируют руководство таких аптек как на внимательное отношение к имиджу, уровню обслуживания в аптеке, так и на наличие ассортимента, способного удовлеВнтворить тот сегмент покупательского рынка, который они обслуживают. Основной контингент покупателей центральных аптек - транзитный покупатель, и именВнно на него ориентирована аптечная стратегия продаж в центре города. Местные покупатели - те, что прожиВнвают в районе расположения центральных аптек, не играют ведущей роли в формировании их покупательВнского потока. К более-менее постоянным покупателям таких аптек могут быть также отнесены те, кому удобВнно совершать покупку по пути домой - но у них всеВнгда есть альтернатива покупки нужного лекарства в районе проживания, поэтому таких покупателей все же скорее можно отнести к транзитным.

Аптеки ВлблагополучныхВ» спальных районов тяготеют к группе центральных аптек по уровню сервиВнса. В таких спальных районах проживает достаточное количество обеспеченных клиентов, способных заплаВнтить за требуемое разнообразие товаров и выше других ценящих уровень и качество обслуживания, общую атВнмосферу в аптеке. В таких аптеках за покупателя боВнрются с помощью так называемого ВлширокогоВ» ассорВнтимента, предлагая большой выбор препаратов. Это и позволяет Влне отпустить покупателяВ».

В аптеках ВлспальныхВ» районов складывается слеВндующая ситуация: поток покупателей формируется в значительной мере местными жителями, доля транзитВнных покупателей в целом становится меньше, и борьВнба за покупателя переходит в иную плоскость - идет борьба за постоянного покупателя. Больше внимания уделяется ценовой политике, но это тот этап борьбы за покупателя, на котором останавлиВнваются (а некоторые даже и не доходят до него) больВншинство аптек, расположенных в ВлспальныхВ» райоВннах. В ВлблагополучныхВ» районах ассортимент, как правило, включает больше импортных, дорогостояВнщих препаратов. В ВлнеблагополучныхВ» импорта меньше, больше дешевых отечественных препаратов.

На одно из первых мест по важности для прибыльВнности аптеки, как показывают исследования, наряду с удачным, близким расположением от метро, остановок транспорта, близостью к оживленным трассам, продуВнманным ассортиментом, выходит возможность предоВнставления покупателю грамотного совета, консультаВнции, способной склонить его к покупке, возможно даВнже незапланированной. Особенно важным для аптеки становится профессиональная работа провизоров. При этом, зная свой покупательский поток, аптека всегда сможет предложить клиенту именно то, что он не соВнбирался купить, но потенциально может это сделать. Например, при наличии среди покупателей значительВнного числа молодых мужчин, аптеке следует расшиВнрить ассортимент специальных средств по уходу за коВнжей, волосами (шампуни от облысения, средства для чувствительной кожи), презервативов и прочего. Широкий выбор парафармацевтики, ветеринарные отделы, отделы оптики, медицинского инструментария, детских препаратов способны увеличить прибыльность аптеки, подняв объем продаж, привлечь новых покупателей и даже пеВнревести некоторую часть транзитных покупателей в разряд постоянных.

Хорошим ходом по привлечению и удержанию постоянных покупателей аптеки может стать специВнальное информационное окно или столик с консульВнтантом, благодаря которым покупатели смогут узнать о предлагаемых медикаментах и сопутствующих тоВнварах, новинках, получат квалифицированную, заинВнтересовывающую в покупке консультацию. Такое инВнформационное обслуживание может быть особенно полезно в часы наплыва покупателей в аптеку, так как позволит провизорам сконцентрироваться на обслуВнживании покупателей и сведет потребность в их совеВнтах именно к помощи в выборе между конкретными препаратами вместо пространных консультаций, заВндерживающих темп продажи товаров, создающих утомительные очереди.

При укреплении лояльности к торговой точке важным становится еще один мало разработанный асВнпект улучшения обслуживания покупателей - грамотВнная выкладка товаров на витрине (одно из основных понятий мерчандайзинга). Бессистемная выкладка медикаментов, мелкие цифры на ценниках, неудобВнные маленькие витрины, заставляющие покупателей наклоняться или подниматься Влна цыпочкиВ». РазгляВндывать лекарства на полках за спиной у провизора, да к тому же заслоняемые очередью, не просто прибавВнляют работы провизорам, вынужденным отвечать на вопросы о наличии медикаментов, замедляя тем саВнмым обслуживание, но и приводят к формированию у покупателя мнения о посещении аптеки как о чем-то неприятном, отнимающем много времени. Это отталВнкивает покупателя от возможного посещения аптеки, а иногда вынуждает вашего покупателя уйти, если исВнкомый препарат не был им найден (хотя возможно, он просто неудачно расположен, незаметен на витрине, но есть в продаже!). И совсем плохо, если это ощущеВнние дискомфорта начинает связываться именно с опВнределенной аптекой, в то время как конкурент уже предусмотрел эти моменты и сможет переманить к сеВнбе вашего покупателя.

Хороший провизор в аптеке - не просто продавец. Он - грамотный специалист и, прежде всего, психолог, ведь важен не просто квалифицированный ответ покуВнпателю, важен ответ, заинтересовывающий в покупке. Опытный провизор никогда с самого начала не предВнложит солидному на вид покупателю самый дешевый препарат, а скромно выглядящему - дорогой. Этим можно отпугнуть небогатого покупателя от покупки вообще, а богатого склонить к маловыгодной для аптеВнки покупке. Краткие, сухие реплики, которые произноВнсятся с большой паузой после вопроса клиента, также приводят к нежелательному эффекту - отталкивают покупателя от намерения что-то вообще покупать именно здесь, или, как минимум, создают у него соВнстояние дискомфорта. Необходимо отметить, что от профессионализма провизоров, особенно работников первого стола, во многом зависит успешность работы аптеки. Работа провизора с покупателем - это целое искусство, но не следует думать, что оно дается тольВнко природой. Компетентный провизор, не обладающий навыками работы с покупателем, пройдя через систеВнму тренингов, способен обрести такое умение.

Изучение пиков посещаемости аптеки поможет лучше спланировать техническую сторону работы провизора: заранее обновив запас лекарств на прилавВнках, сдав накопившиеся деньги из кассы в моменты вынужденного перерыва, он облегчит свою работу во время интенсивного наплыва покупателей, не заставВнляя их уходить без покупки из-за утомительного ожиВндания в очереди.

Также в момент пиков покупательВнской активности целесообразно проводить рекламные акции новых препаратов, привлекая, для этого фирмы-производители. Это скрасит вынужденное ожидание клиентов в очереди, сыграет на поднятие имиджа апВнтеки в глазах покупателя и удовлетворит фирму, суВнмевшую представить свою продукцию широкому круВнгу посетителей аптеки.

Укреплению лояльности покупателей к данной аптеке также может послужить регулярное проведеВнние Влдней аптекиВ», в течение которых действуют разВнличного рода скидки, проводятся презентации новых препаратов. Для организации таких мероприятий также целесообразно привлечение фирм-производиВнтелей, которые получат дополнительную возможВнность рекламы своих товаров.

Внимательный подход к имиджу начинает играть в аптеках, расположенных вне центра города, одну из главных ролей. Как показали исследования, в больВншинстве таких аптек оформлению, внешнему виду аптеки уделяется крайне мало внимания: в торговых залах часто может стоять старая мебель, цветовая гамВнма отделки помещения и освещение создают мрачное, гнетущее ощущение. Если прибавить к этому тесноту в аптеке, длинные очереди в кассу, то очевидно, что шансы такой аптеки удержать покупателя эстетичесВнким воздействием падают до нуля.

Важно не упускать и такие формы создания приВнвычки к аптеке, как введение скидок для пенсионеров и постоянных покупателей, подарки в виде открыток, календарей с фирменной символикой, фирменный упаковочный материал. Рассылка информационных листовок по почтовым ящикам близлежащих жилых домов, рекламные щиты, возможность доставки леВнкарств на дом и на рабочее место также могут быть очень полезны для увеличения прибыльности.

Необходимо отметить, что все вышеизложенные соображения по части повышения прибыльности аптеВнки и удержанию покупателя, максимальное использование всех возможностей склонить его к покупке могут принести успех только при грамотном, своевременном и уместном для каждой конкретной аптеки подходе.

Тут важно, что называется, Влне переборщитьВ», иначе вложенные в улучшения силы и средства способны привести к отрицательному эффекту. Например, бессиВнстемное расширение ассортимента (при отсутствии реВнальной информации о покупательском потоке) способВнно уменьшить прибыльность. Замена грамотного проВнвизора на малокомпетентного, но любезного (вместо обучения первого работе с покупателем через систему тренингов) также приведет к потере в прибылях.

Сэкономить на затратах на специальные исследоВнвания профессионалов в области совершенствования продаж, конечно, можно. Так зачастую и поступают. Но не потому ли большинство аптек с таким трудом выбираются из критических ситуаций с падающей прибыльностью, проигрывают на рынке конкуренВнтам? Дело здесь не просто в удачливости, а в компеВнтентном подходе к решению проблем, которые под сиВнлу решить в краткие сроки только профессионалам: каждый должен заниматься своим делом!

Никто не говорит, что надо манипулировать покупателем. Но, если вы не сможете привлечь его, не побудите купить какой-либо товар именно у вас, он все равно совершит покупку, только не в вашей аптеке, а в другой.

В связи с этими тремя типами покупателей существует три типа покупок.

1 тАФ спланированная покупка, когда покупатель точно знает торговую марку или товар. Таких покупателей не так много, как свидетельствует мировая статистика. В России они тоже составляют меньшинство.

2 тАФ нечетко спланированная покупка, когда покупатель определяет для себя лишь вид товара. Например, человек идет за витаминами. Он не хочет покупать товар конкретной торговой марки, например Центрум или Дуовит, а хочет купить просто витамины. Может быть, он просто не знает торговые марки, которые присутствуют в той или иной группе.

3 тАФ незапланированная покупка, когда покупатель приходит в аптеку и совершает покупку, которую он в данный момент делать не собирался. Это бывает достаточно часто. Как правило, именно так покупают всевозможные сопутствующие товары, парафармацевтику.

В большинстве европейских стран парафармацевтические товары можно купить только в аптеках, в других местах вы их просто не найдете. В России же (и это сложилось исторически) многие товары из парафармацевтики не продаются в аптеках, хотя сейчас ситуация постепенно начинает меняться. И это к лучшему, потому что при правильной выкладке и хорошем размещении рекламы человек, придя за лекарственным средством, совершает дополнительную незапланированную покупку тАФ приобретает зубную пасту, гигиенические средства и т. д.

Каково конкретное соотношение распределения тех или иных видов покупок? 30% покупателей совершают запланированные покупки (касается только безрецептурных препаратов или парафармацевтических товаров), 60% покупок относится к не запланированным, т. е. решение об их приобретении принимается непосредственно в торговой точке. В эти 60% входят как импульсивные покупки, так и определение того или иного вида торговой марки, конкретного бренда в рамках определенной категории препаратов (человек идет в аптеку за витаминами вообще, а решение купить конкретно Дуовит он принимает уже на месте).

В крупных супермаркетах, на оптовых рынках это могут быть шумный промоушен, всевозможные распродажи и т. п., однако в аптеке такие акции проводить труднее из-за ограниченности помещения. Более реальный способ, который доступен для аптеки, тАФ мерчандайзинг, т. е. правильная выкладка товаров и размещение рекламных материалов в торговом зале, что тоже очень важно.

Мерчандайзинг тАУ это ряд мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационно-рекламных материалов на полках и витринах аптек.

Стадии процесса принятия покупателем решения о покупке:

- Осознание потребностей.

- Сбор информации.

- Развитие альтернатив

- Покупка. Оценка покупки.

Цели и задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организацию общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок в аптеке путем облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано все: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в аптеке, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом.

Правильное оформление аптеки даст возможность покупателю выбрать рекламируемый товар при совершении первой покупки, повторно приобрести товар данной торговой марки, приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке, быстро найти товар при незапланированной покупке, познакомиться с новыми марками товаров.

Основной принцип мерчандайзинга тАУ все должно быть на виду, доступно, привлекательно и удобно для покупателя. То есть принципы выкладки нужно хорошо продумать, методика выкладки должна быть достаточно простой, без нагромождений.

Дополнительные цели мерчандайзинга:

- Улучшение качества обслуживания потребителя

- Укрепление имиджа компании-производителя

- Укрепление имиджа аптеки

Мерчандайзинг состоит не только в том, чтобы сделать полки привлекательными. Он нацелен то, чтобы оказать воздействие на поведение покупателя, который уже находится на месте продажи товаров, таким образом, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем предложении, заинтересовался в нем, захотел купить и купил.

Оформление наружной витрины аптеки.

Необходимо, прежде всего, учитывать направление движения потенциальных покупателей по улице мимо витрины аптеки. Для этого нужно изучить преобладающие потоки пешеходов, соседство остановок общественного транспорта, мест парковки автомобилей, крупных торговых или культурных центров, офисов или предприятий.

В зависимости от настроения и характера покупателя его взгляд может быть ВлзондирующимВ», ВлблуждающимВ», Влвзглядом в никудаВ». Принимая это во внимание, необходимо принять правильное решение о размещении на фасаде аптеки или в ее витрине предоставленных Компанией-производителем рекламно-информационных материалов тАУ таких как постеры, рекламные упаковки препаратов, световые короба.

Дизайн интерьера.

Сегодня, по дизайнерскому решению, все аптеки условно можно разделить на открытые и закрытые. В странах высокой культуры практически везде придерживаются открытого стиля, где разделение между покупателем и товаром не существует. Покупатель свободен в своих перемещениях по торговому залу, в выборе товаров, он может взять его в руки, почитать аннотацию. В случае возникновения вопросов, в зале постоянно находиться продавец-консультант. Конечно, при таком варианте аптеки может возрасти процент краж. И естественно, что в странах, находящихся в нестабильном экономическом положении, такой вариант оформления торгового зала слишком рискован.

Одним из основных факторов, влияющих на решение покупателя, является правильно оформленная витрина аптеки. Здесь следует руководствоваться следующими принципами:

- витрина должна быть яркой и информативной.

- витрина должна быть тематически организованна.

- Материалы, выставленные в витрине, должны соответствовать установленным гигиеническим нормам.

Классификация витрин:

1.По товарному признаку.

- узкоспециализированные (препараты, действующие на один орган и оказывающие одинаковый эффект)

- специализированные (препараты, действующие на один орган и оказывающие различные эффекты).

- Смешанные (препараты одной фармакологической группы)

- Комбинированные (препараты разных фармакологических групп)

2.По месту размещения.

- фасадные

- наружные

- внутриаптечные

- демонстрационные

ВлРеклама тАУ двигатель торговлиВ»

Если вернуться в недалекое прошлое, в условия плановой экономической системы, то можно вспомнить что реклама была бесполезна потребителю тАУ ассортимент товаров определялся государством, и количество товаров одного класса и одной весовой категории редко превышало один. Таким образом, у покупателя не было выбора, что купить, а стояла проблема тАУ где достать. Не нужна была реклама и производителю тАУ государство покупало товар, который само и заказывало, по фиксированной цене, независимо от его популярности на рынке.

При новой экономической политике нашей страны, когда появилось множество товаров и услуг, реклама просто необходима, чтобы потребитель мог разобраться или просто узнать об их наличии. И избитая фраза: ВлРеклама тАУ двигатель торговлиВ», на самом деле полно раскрывает основную функцию рекламы тАУ передачу информации о товаре, знакомство с ним потенциальных покупателей.

Среди множества определений рекламы хотелось бы остановится на следующем:

ВлРеклама это неперсонифицированная передача информации, обычно оплачиваемая и имеющая характер убеждения, о продукции, услугах или идеях известными рекламодателями посредством различных носителей.В»

Напомним, что в настоящее время основными нормативными актами, регулирующими информацию и рекламу лекарственных средств в России, являются Федеральные законы: ВлО рекламеВ», ВлО лекарственных средствахВ», ВлО наркотических и психотропных веществахВ», Указ президента РФ от 17.02.95 №161 ВлО гарантиях права граждан на охрану здоровья при распространении рекламыВ», а также дополнения к данным документам.

Реклама используется для того, чтобы продавать буквально все, и это дорогая услуга.

Но даже при высокой стоимости она обладает рядом преимуществ и с успехом могла бы применяться в аптечном бизнесе.

Реклама может привлечь внимание, а также проинформировать потенциального покупателя о конкретных преимуществах продукции или услуг. Оплачивая рекламное пространство, дающий рекламу фармацевт может, в какой-то степени, контролировать, ЧТО и КОМУ говориться. Реклама также позволяет фармацевту самому решать, КОГДА адресовать свою информацию потребителю. Более того, рассчитанная на конкретного адресата, рекламная информация может попасть одновременно многим потенциальным покупателям, при этом каждый из них получит идентичные сведения.

Размещение рекламы тАУ это тоже один из методов мерчандайзинга. Однако это проблеме в аптеках практически не уделяют внимания, чаще всего развешивая по стенам рекламные плакаты просто для красоты, а буклеты и листовки располагая так, чтобы они не мешали. Но ведь основная цель размещения рекламы в аптеке тАУ воздействовать на покупателя. А для этого надо поставить себя на его место: увидит ли он выложенную листовку, захочет ли ее взять?

Очень часто в аптеке можно наблюдать следующую картину: стоит в углу стол, заваленный буклетами и листовками, которые приносят медицинские представители. Обычно такой стол ставят для рекламных проспектов специально. У нормального человека желания подойти и взять что-то из этой кучи не возникает. Работники аптеки не всегда могут в течение дня следить за порядком на этом столе. Каждый новый медицинский представитель приходит и выкладывает свою печатную продукцию, при этом скидывая остальные. Зачем нужен такой стол? Чтобы ублажать медицинского представителя или чтобы покупатели пользовались? Во многих аптеках находят более приемлемое решение тАУ эти листовки выкладывают аккуратной стопочкой около рабочего места провизора. Каждый покупатель подходит и, если заинтересуется, берет рекламный листок. Хотя это тоже не идеальный вариант.

В целях совершенствования оформления торВнгового зала целесообразно повышать информативВнность витрин. Витрины для демонстрации безрецепВнтурных лекарственных средств (ЛС) и парафармацевтической продукции должны давать общую информаВнцию, т. е., кроме товара и ценников, в них должны быть представлены и другие сведения, например об отдельВнных препаратах и фирмах-производителях. ПисьменВнная информация о безрецептурных препаратах и парафармацевтической продукции, представленная в апВнтеке, может и должна носить рекламный характер.

В целях изучения восприятия посетителями аптек представленной информации о ЛС в виде рекламы было проведено социологическое исследование.

Анализ данных анкетирования населения показал, что по восприятию рекламы ЛС посетиВнтелей аптек можно подразделить на три основные каВнтегории: относящихся к рекламе положительно, отриВнцательно и безразлично.

При разработке рекламных материалов следует учиВнтывать законодательно утвержденные требования к рекламе ЛС, а также общие принципы их создания и оформления.

В соответствии с п. 2 ст. 44 ФЗ "О лекарственных средствах" реклама Л С "..независимо от формы долВнжна соответствовать фармакологическим данным о леВнкарственных средствах, полученным при клинических исследованиях". Поэтому основой разрабатываемой для аптеки рекламы ЛС может стать информация о преВнпаратах, которая опубликована в справочнике по леВнкарственным средствам, аннотации или листке-вклаВндыше, а также рекламных материалах фирм-произвоВндителей.

В то же время главное назначение рекламы - это формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Поэтому у рекламодателя есть право на выВнборочное опубликование сведений о ЛС при концентВнрации основного внимания на положительных свойВнствах препарата.

Не надо бояться недостаточной полноты сведений о товаре в рекламных сообщениях, предназначенных для помещения в витрине аптеки. Ведь провизоры или фармацевты аптеки в любую минуту могут прийти поВнсетителю на помощь и дополнить рекламу устной инВнформацией. Кроме того, краткость сообщения, предВнназначенного для торговой витрины аптеки, будет обусВнловлена ограничением свободного места в ней.

Анализ значимости рекламы ЛС для отдельных катеВнгорий населения подтвердил возможность информироВнвания потребителей о свойствах ЛС и парафармацевтической продукции путем предоставления рекламных маВнтериалов. В то же время наиболее информативВнна реклама ЛС для молодых людей и (или) с высшим образованием: 47,2 и 54,2 % опрошенных соответВнственно считают, что она дает им представление о свойВнствах ЛС. Отсюда следует, что рекламное сообщение должно содержать не только информацию о показаниях к применению препарата, но и подчеркивать его достоВнинства, например удобство применения, длительность действия, приятные вкусовые качества и др., что будет способствовать выполнению рекламой и другой не меВннее значимой функции - повышению самостоятельной ориентации населения при выборе ЛС.

При подготовке и оформлении рекламных материалов следует помнить, что действенность рекВнламы напрямую зависит от того, насколько полно буВндут учтены в ней мотивы потребителя. ПсихологичесВнкая задача рекламы - усилить мотивы, которые направВнляют человека сделать шаг, рекомендованный реклаВнмой, и ослабить мотивы, препятствующие этому.

Вы должны помочь потребителю осознать пользу товара. Для этого следует связать свойства товара с возможными мотивами его потребления. Важнейшим мотивом для любых категорий потребителей является здоровье - его восстановление или укрепление. БольВншинство людей в той или иной степени руководствуВнются желанием быть здоровыми.

Другие мотивы обусловлены жизненным стилем потребителя и связаны с его образованием, родом заВннятий, размерами доходов и т. п. Они могут базироВнваться на таких ценностях, как комфортная жизнь, беВнзопасность, удовольствие и т. п. Например, приобреВнтение препаратов группы БАД может мотивироваться потребностью в защищенности от неблагоприятных факторов внешней среды, в основе которой лежит беВнзопасность.

Основными темами рекламных обращений в связи с главным мотивом восстановления и сохранения здоВнровья могут быть следующие: "великолепное (замечаВнтельное, превосходное и т. п.) самочувствие 24 ч в сутки (7 дней в неделю и т. п.)", 'активное долголетие", "жизнь без стрессов" и т. д. Изучение мотивов основВнных сегментов рынка потребителей необходимо вклюВнчить в задачи маркетингового исследования конкретВнного аптечного предприятия.

Аптечным работникам необходимо уделять внимаВнние не только содержанию письменной рекламы, но и его оформлению,так как оно тоже может способВнствовать или препятствовать принятию решения о поВнкупке. В связи с актуальностью этой проблемы предВнставляем структуру рекламного текста и 10 осВнновных правил по оформлению текста и требоВнваниям к нему(таблица).

Структура включает в себя четыре основных элеВнмента: заголовок, подзаголовок, основной текст, рекВнламный лозунг.

Основное правило - размещать текст так, чтоВнбы он притягивал взгляд читателя. Для достижеВнния данной цели следует использовать несложные приемы:

1) если заголовок (подзаголовок) занимает две строки, то вторая должна быть короче первой, чтобы направлять взгляд читателя к находящемуся ниже осВнновному тексту;

2) изменение размера шрифта при переходе от одного элемента рекламы к другому. Самый крупным должен быть заголовок или название препарата.

Памятка рекламодателю

В целях усиления эффекта от рекламы следует соВнвершенствовать оформление торговых витрин, рациоВннально размещая в них товар, а также письменную или печатную рекламу. Возможны два основных варианта расположения рекламных материалов:

- прикреплять к товару по принцип

Вместе с этим смотрят:

"Управленческая борьба" - ведение переговоров

Cамоорганизация как процесс саморазвития

Cистема управлiння зовнiшньоекономiчною дiяльнiстю ЗАТ "Харкiв'янка"

PR в шоу-бизнесе

PR менеджмент в турагенстве