Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов

Реферат на тему:

ВлИнтересы партнёров в переговорном процессе,

различия интересовВ».

Выполнила:

Студентка курса

группы

факультета

Москва 2004г.

СОДЕРЖАНИЕ:

ПЕРЕГОВОРЫ.....................................................3

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ..........................................5

РАЗНОСТЬ ИНТЕРЕСОВ............................................6

ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ..................................8

ПОДХОД ВлВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШВ»................................9

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.................................................10

ЦЕЛИ.............................................................10

СТРАТЕГИЯ......................................................11

СИЛА ИНФОРМАЦИИ.............................................14

СИЛА ТЕРПЕНИЯ..............................................................15

СИЛА В ЗНАНИИ СВОИХ СЛАБЫХ МЕСТ..........................................15

ФАЗА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ...................................16

УДАЧНАЯ СДЕЛКА.............................................................17

ПОЛНОМОЧИЯ ПАРТНЁРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ...................................20

ЭТО ПОМОГАЕТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА.............................22

Переговоры.

Существует множество неправильных толковаВнний термина ВлпереговорыВ». Агенты по недвижимосВнти имеют обыкновение называть себя Вллицами, ведуВнщими переговорыВ», хотя их деятельность едва ли проВнстирается дальше попыток снизить стоимость недвиВнжимости. Многие продавцы также называют себя Вллицами, ведущими переговорыВ». В чем причина таВнкого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что Влголландский аукционВ»[1]
, котоВнрый начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблужВндения. В действительности, переговоры не являютВнся ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения.

Переговоры тАФ это значиВнмая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достигВннутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон.

Можно понимать переговоры как процесс отдаВнчи и получения чего-либо в соответствии с основныВнми условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реальВнное и осознанное сотрудничество обеих сторон.

Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. ДействительВнность, конечно, такова, что многие люди обхоВндятся без переговоров. Они могут просто заключать соВнглашения и делают это постоянно.

Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.

При игре в шахматы вы знаеВнте правила, но не можете проникнуть в мысли вашеВнго противника. При ведении переговоров вы не видите всех ВлфигурВ». Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника.

Что же не является переговорами?Переговоры тАФ это не просто факт какого-либо действия; подобВнное мнение было бы ошибочным. Переговоры начинаются тогда, когда стороны пришли к решению о необходимости соверВншения этого действия. В случае настоящих переговоров цели обоих участВнников одинаковы: оба хотят достичь соглашения. Вопрос не в том, делать или нет. Вопрос ставится иначе: ВлНа каких условиях я делаю это?В»

Ведение переговоров предполагает, что уже сложиВнлось желание и возможность сделать это. Все внимание сосредоточено на возможной выгоде, особых условиях или договоренностях.

Смысл переговорного процесса заключается не в том, чтобы уступить или сдаться своему противнику. Уступка означает отказ от условий, выдвигаемых друВнгой стороне. Если рассматривать переговоры как поВнследовательные уступки, будет формироваться соотВнветствующее отношение к такому процессу, и в резульВнтате достижения будут незначительными, а соглашеВнние не принесет должных результатов. Это вовсе не означает, что вы не хотите продвигаться в переговоВнрах тАФ вы хотите. Но шаги, которые предпринимаютВнся в ходе переговоров, не должны быть уступками или игрой Влв одни воротаВ».

Переговоры тАФ это не упорство. Если вы непреВнклонны, вы столкнетесь с такой же непреклонностью.

Демонстрация собственной силы и желание показатьВнся строгим не имеет ничего общего с правильным веВндением переговоров. Вы только обнаружите собВнственную незащищенность и окажитесь в тупике, или ваш соперник воспользуется в своих интересах подобВнным поведением, то будет в его положении правильВнно.

Ведение переговоров связано не только с достиВнжением обоюдного соглашения в процессе какого-либо действия, оно также предполагает обсуждение последующих/ настоящих перспектив.

Методы проведения переговоров.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

1. Мягкий метод.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

2. Жесткий метод.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

3. Принципиальный метод.

Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации,

как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1. Люди-разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.

3. Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

4. Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Разность интересов.

Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция- это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение.

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.

За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.

Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны - это поставить себя на место противоположенной стороны и определить, какое решение по их мнению вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов.

Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.

Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон большую помощь может оказать их изложение на бумаге, это поможет разложить интересы в определенном порядке.

Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность.

Необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое.

Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.

Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете твёрды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.

Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание её интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.

Взаимовыгодные варианты.

Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.

Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.

Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.

Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.

Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.

Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.

Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.

1. общие интересы есть в любых переговорах.

2. общие интересы есть реальная возможность, а не случай.

3. наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.

Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно интересно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.

Подход Влвыигрыш - выигрышВ».

Существует два возможных подхода к переговорВнному процессу. Первый из них тАФ наступательная (в рамках приличий) позиция, когда вы в первую очередь преследуете только собственные выгоды. ВтоВнрой подход тАФ ВлвыигрыштАФвыигрышВ» тАФ заключается в том, что вы стремитесь к достижению собственных целей, но в то же время понимаете, что и вторая стоВнрона имеет свои интересы. Если внимательно отноВнситься к интересам другого человека, то он будет так же относиться и к вашим. Чтобы переговоры были эффективными, обе стороны должны быть настроеВнны выиграть.

Хорошие переговоры тАФ это не только достижение собственных целей. Это хороший баланс. Вы не должВнны подчиняться желаниям вашего противника и устуВнпать им, вы должны иметь свои собственные стремлеВнния, которые надо отстаивать. Подход win-win(ВлвыигВнрыш - выигрышВ») предполагает, что движение являетВнся двусторонним. Он положительно отражается на деВнловых отношениях, даёт возможность стремиться не только к повышению уровня продаж или более выгодВнным финансовым предложениям, но именно к росту прибыли, что более важно и чего все желают.

При эффективном ведении переговоров надо соВнсредоточиваться не только на собственных целях и задачах. Надо испытывать истинный интерес к тому, чего ждет от переговоров и какие цели преследует вторая сторона.

Чем искреннее ваше стремление поВнмочь партнерам достичь желаемого, тем больше веВнроятность достижения и вами оптимального резульВнтата сделки. Некоторые настаивают на том, что вы должны сосредоточиться только на своВних интересах. Логика этого утверждения следующая: только вы сами можете знать, что хорошо и выгодно для вас. Возможно, это именно так, если речь идет о высоких профессионалах в области переговоров, но менее опытным участникам больше подходят двустоВнронние отношения.

Чем искреннее будет ваш интерес к партнерам и их стремлениям, тем меньшей угрозой они будут для вас, тем больше информации они предоставят и тем вероятнее, что вы достигнете идеального соглашения. Если вы руководствуетесь формулой Влвыигрыш тАФ выВнигрышВ», а не Влвыигрыш тАФ проигрышВ», то переговорВнный процесс станет более эффективным и менее стрессовым, а результат тАФ всегда долгосрочным.

А если в ходе откровенного диаВнлога обе стороны обсудили бы свои приоритеты, выгодВнное решение было бы легко найдено.

Обязательства.

С точки зрения переговоров как всеобъемлющеВнго процесса, обязательства тАФ необходимый компоВннент. Отношения вяВнлые, лишенные заинтересованности, никогда не приВннесут особых успехов. Для достижения желаемого реВнзультата должны быть приняты серьезные обязательВнства.

Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут серьезно. Если вы будеВнте небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет соответствующим.

Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют определенных временных и иногда даже материальных затрат.

Цели.

Прояснив вопрос с обязательствами, следует обВнратиться к целям. Не имея строго определенных цеВнлей, вы постоянно будете получать меньше, чем жеВнлаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным результатам. Просите больше тАФ и вы получите больше, просите меньше тАФ и получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не знаете, к чему стремиться, и в каждом переВнговорном процессе будете действовать неосмотриВнтельно, что, в свою очередь, понизит ваш авториВнтет в глазах партнеров. В итоге вы будете чувствоВнвать себя очень неуверенно и получите меньше, чем могли бы.

О целях и задачах надо знать до начала переговоВнров. Какова ваша позиция в идеале, как можно подВндержать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться от партнера? Чем ясВннее будут эти цели, чем больше вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем больше вы попросите, тем больше получите.

Стратегия.

Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия тАФ это ряд запланироВнванных, последовательно осуществляемых шагов, коВнторые приведут к достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того, что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

тАв Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

тАв Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

тАв Составление плана для переговоров при суВнществующих долгосрочных деловых отношеВнниях.

тАв Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них заВнвисит успех в целом.

Сомнения тАФ причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразумеВнвают необходимость коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда сопутствуют соВнмнения. Дело в том, что никто не может заранее предВнсказать исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на наши условия или упустили его. Вот реВнальные сложности, которые связаны с переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее долВнжна быть подготовка. Если вы не подготовились соВнответствующим образом, а партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, отВнкровенно говоря, так оно и должно быть в данной сиВнтуации. Отсутствие подготовки почти всегда будет стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров тАФ узнать все о партнере. Решите, что для него важно, а что нет.

тАв Что важно для партнера в момент принятия решения?

тАв Чего партнер хочет добиться от переговоров?

тАв Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясниВнте отношение партнера к переговорам с учетом кажВндого фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. КаВнкие цели вы преследуете? Необходимо просчитать все возможности извлеВнчения собственной выгоды по ходу переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к переВнговорам, можно сделать вывод, что их эффективВнность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы (партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения по следуВнющим позициям:

тАв Вступительное заявление или предложение партнера.

тАв Переход от вступительного заявления к собВнственным намерениям.

тАв Возможные проблемы, трудности, возможноВнсти, потребности и предпочтения обеих стоВнрон.

тАв Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

тАв Уступки, на которые готов пойти ваш партВннер, и ваше обоснование их незначительВнности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае тАФ с первых слов отсечь те условия, которые для вас неприВнемлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот тАФ самый простой, но, возможно, самый эффекВнтивный. Если вы будете помнить об этом, то всегда будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных тАФ это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщиВнки будут прибегать к этой модели поведения. ПочеВнму? Потому, что она помогает преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение более ВлчестнымВ». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партнеВнрам Влсохранить лицоВ». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров мноВнго себе позволяет, но не потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить положение, дав понять партВннеру, что верите в его вымышленные силы. Такими действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за чего вы будете чувствоВнвать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют результат. Изречение ВлУвидеть тАФ значит убедитьсяВ» очень применимо к данной ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности. Это отражение ваших мыслей.

Основа основ тАФ это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе, партнер сразу же замеВнтит это и обязательно воспользуется, и вы не достигВнните желаемых результатов. Поэтому идите на переВнговоры с четко продуманной тактикой. Если ваш проВнтивник почувствует вашу неуверенность, вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном партВннере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой: обдумывайте все преимуВнщества вашего предложения, сложности, которые могут возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть сильной. ПризнанВнный авторитет поможет выиграть переговоры.

Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помоВнгают выявить реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся полученная инВнформация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную информаВнцию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право храВннить молчание. Вы не обязаны отвечать на вопроВнсы под давлением. Вас никто не заставляет говоВнрить. Часто, если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации он, возВнможно, расскажет вам больше и предоставит ту инВнформацию, которую первоначально надеялся утаВнить. Не стоит волноваться по поводу возникающих неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать тАФ и это стаВннет вашим преимуществом при ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают возВнможность продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не оставляет возможности оценить и обработать инВнформацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите проВнтивника показать слабость. Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот моВнмент. Сторона, которая торопится, проигрывает. ВреВнмя работает на вас.

Сила в знании своих слабых мест.

В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник действует эффекВнтивно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от такого простого и очеВнвидно необходимого шага? Если вы не укрепите свои незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу неуверенность, попытаются обнаВнружить бреши в вашей обороне, после чего непременВнно используют полученную информацию для достиВнжения собственных целей. Если в такой ситуации вы ВлзациклитесьВ» на собственной слабости, то окажеВнтесь в зависимом положении: пытаясь ограничить поВнкушения, будете вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.

Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, веВнроятно, знаете о существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весоВнмость вашей позиции.

Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте увеВнрены в своей стратегии.

Фаза ведения переговоров.

Теперь рассмотрим основу любого успешного соглаВншения тАФ фазу ведения переговоров. Напомню слеВндующее определение: ВлЗаключать сделку означает доВнговариваться о выполнении чего-тоВ».

Торговаться, заключать сделку тАФ значит соверВншать любую уступку, идти на любое движение на каВнких-либо условиях в ответ на уступку или движение со стороны вашего партнера. Исключений из данноВнго правила быть не должно. Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то же самое.

Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой доВнлей рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже после выполнения его треВнбований будет продолжать просить еще и еще.Никогда не отдавайте, всегда обменивайтесь

Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны быть уверены, что ваша уступка на самом деле значиВнма и существенна для вашего партнера.

Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. НиВнчем нельзя жертвовать просто так. Если вы соглашаВнетесь на какие-либо условия, то надо быть уверенВнным, что и партнер согласится на какие-то ваши треВнбования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же почувствуете себя более сильВнным и влиятельным. А ваша уверенность будет споВнсобствовать улучшению результатов переговоров.

Удачная сделка.

Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.

Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно подчеркнуть значение доВнстигнутого результата и установления длительного партнерства, а также другие полученные выгоды. СтоВнит любыми способами показать партнеру, что он закВнлючил очень выгодную сделку. Хороший специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того, насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности заключенного соглаВншения.

Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:

тАв если чувствует, что получил больше вас;

тАв если его всё устраивает;

тАв если уверен в вашей надежности;

тАв если считает, что эта сделка дает действительВнно хороший шанс для дальнейшего дел.

ДайВнте своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим профессионалом. Дайте ему уверенность и возможность самоутверждения. Это также позволит ему по достоинству оценить вас и оказанное вам уважение.

Не бойтесь отдавать.

Для меня переговоры тАФ это стремление к равноВнвесию. Я не хотела бы показаться скрягой и, конечно, у меня нет ни малейшего желания обмаВннуть партнера. В то же время я хотела бы совершить выгодную сделку. И я знаю, что если не буду соглашаться на компромиссы, то никогда не заключу выгодной сделки. Как же справиться с этим противоречием, осоВнбенно когда установленные деловые контакты очень важны? Одна старая пословица гласит: ВлВсе, что мы отдаем, вернется к намВ».

Не стоит произносить эту фразу во время перегоВнворов, потому что она может быть воспринята как проявление слабости.

Наведение мостов.

Вы и сами можете добиться выгодного долгосрочВнного партнерства, если научитесь контролировать ситуацию, но в той или иной мере в надежном сотрудВнничестве заинтересованы обе стороны.

В ходе переговоров наступает момент, когда надо идти друг другу навстречу.

Можно справиться с тупиковой ситуацией, проВнсто сказав: ВлГосподин (или госпожа) Партнер, уже предпринято столько усилий для того, чтобы эта сделВнка состоялась, давайте предпримем еще одно, пока дело не закончилось крахомВ». Или: ВлВремя и усилия, потраченные как вами, так и мной, чего-то стоят тАФ не так ли? тАФ поэтому не могли бы мы еще раз все обсуВндить?В» А затем начинайте задавать вопросы.

Или можно использовать момент наведения мостов для того, чтобы достичь положительного соглаВншения. Составьте список ключевых пунктов. ИспольВнзуйте примирительные фразы, например: ВлКажется, по многим пунктам мы достигли соглашения, но суВнществуют области, в которых мы не сможем добитьВнся сегодня положительного результата. Могли бы мы провести еще одну встречу, ну скажем, через неделю, тогда у нас будет возможность обдумать все еще раз в спокойной обстановке. Как вы относитесь к подобВнному предложению?В»

Или вы можете предложить: ВлДля нас обоих буВндет полезно сделать небольшой перерыв и в неприВннужденной обстановке подумать над соглашением. На следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому относитесь?В» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того, чтобы возобновить переговорный процесс. Тем саВнмым вы устраняете напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим стоВнронам Влсохранить лицоВ». Снимается давление форВнмальных обязательств. Обе стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет переговоры.

Молчание тАФ золото.

Нет ничего страшного в молчании. Вы не обязаВнны все время говорить. В действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы говоВнрите, тем больше информации вы даете другой стоВнроне. Эта информация только укрепит положение ваВншего оппонента.

Если вы проигрываете, что случается даже с саВнмыми опытными организаторами переговоров и бизВннесменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу для телефонного звонка или посещения туалеВнта. Или скажите, что вам необходимо глотнуть свеВнжего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто объясните, что происходит, и скажите: ВлИзвините, но я должен обдумать некотоВнрые моментыВ» или ВлИзвините, но мне необходимо отвлечься на некоторое время, чтобы оценить влияВнние этого пункта на дальнейшие делаВ».

Если вы ведете телефонные переговоры, пауза тАФ полезная уловка. Вашему партнеру будет неловко преВнрывать ее.

Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше. НеобходиВнмо научиться контролировать свое поведение и сдерВнживать эмоции. Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять многое.

Шаг вперед.

Тупиковая ситуация тАФ неприятнейший итог переВнговоров. Нужно внимательно следить за развитием процесса и стараться избегать подобных ВлрезультаВнтовВ». Исключение составляют такие случаи, когда туВнпиковая ситуация используется как тактический приВнем, который стимулирует противника к действиям.

Основной причиной возникновения безвыходВнных ситуаций является отсутствие гибкости, испольВнзования вариантов в переговорах. Чем больше вариВнантов вы рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы станете жертвой тупиковой ситуации.

Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что вы ее не предвидеВнли, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в подобных случаях. Ваше положение будет значиВнтельно легче, если вы имеете представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо предпринять очередную попытку возобновить переВнговоры, либо провести следующую встречу как неоВнфициальную, либо опять назначить встречу в официВнальной обстановке.

Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы сами были положиВнтельно настроены и вели беседу в позитивном клюВнче. До того, как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений, достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше жеВнлание достичь соглашения. Подчеркните снова и сноВнва желание работать с партнером. Поблагодарите его за приложенные усилия и активность

Полномочия партнёра по переговорам.

Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров

Переговорный процесс может увенчаться успеВнхом только в том случае, если обе стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна из сторон, будь то продавец или покуВнпатель, не имеет необходимых полномочий, соглашеВнния достигнуть трудно. Важно понимать, какой стеВнпенью власти, какими правами обладает противопоВнложная сторона переговоров.

Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная определить истинные полномоВнчия противоположной стороны. Подразумевается, что обе стороны обладают должной властью и волей вноВнсить изменения в предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не имеВнет права менять и варьировать условия.

Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы можеВнте проверить его полномочия, задав простой вопрос: ВлКто кроме вас обладает правом принятия решения?В»

В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить. Скажите: ВлВ следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для подписания контракта?В». Или: ВлКто в вашей компании занимается подписанием доВнговоров?В». Убедитесь в том, что эти люди присутствуВнют на переговорах. Простой способ решить эту проВнблему тАФ спросить: ВлРуководство вашей компании подВндерживает подписание данного контракта?В». ПонабВнлюдайте за реакцией вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда это будет человек, ответственный за принятие решений.

Скрывайте эмоции.

Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на слоВнва; чем больше вы их демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, восВнторг или панику! Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно постоВнянно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это породит только недоверие к вам. ВеВнсомость ваших слов и авторитет будут ослаблены, а честность поставлена под вопрос.

Побеждая, не показывайте радости.

Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша радость означает: я выВниграл, а вы проиграли. Очень внимательно относиВнтесь к тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов, тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга может быть негативВнно воспринято вашими партнерами. Они могут наВнчать

Вместе с этим смотрят:

Cистема роботи шкiльного психолога з профiлактики та подолання проблем статево-рольовоi поведiнки старшокласникiв

Features of evaluation and self-esteem of children of primary school age

Positive and negative values of conformism

РЖндивiдуально-психологiчнi особливостi здiбностей людини

А. Маслоу. Самоактуализирующиеся личности