Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния

Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне человека оно приобретает самые совершенные форВнмы, становясь осознанным и опосредствованным речью. В обВнщении выделяются следующие аспекты: содержание, цель и средВнства. Содержание тАФ это информация, которая в межиндивидуальных контактах передается от одного живого существа к другоВнму. Содержанием общения могут быть сведения о внутреннем мотивационном или эмоциональном состоянии живого сущеВнства. Один человек может передавать другому информацию о наличных потребностях, рассчитывая на потенциальное участие в их удовлетворении.

У человека содержание общения значительно шире, чем у животных. Люди обмениваются друг с другом информацией, представляющей знания о мире, богатый, прижизненно приобретенный опыт, знания, способности, умения и навыки. Человеческое общение многопредметно, оно самое разнообразности по своему внутреннему содержанию. Цель общения тАФ это то, ради чего у человека возникает данВнный вид активности.

У человека количество целей общения увеличивается. В них включаются передача и получение объективных знаний о мире, обучение и воспитание, согласование разумных действий людей в их совместной деятельности, установление и прояснение личных и деловых взаимоВнотношений, многое другое.

Не менее существенны отличия средств общения. ПоследВнние можно определить как способы кодирования, передачи, пеВнреработки и расшифровки информации, передаваемой в проВнцессе общения одного живого существа другому.

Содержание и цели общения являются его относительно неВнизменными составляющими, зависящими от потребностей чеВнловека, не всегда поддающихся сознательному контролю. То же самое можно сказать и о наличных средствах общения. Этому можно обучаться, но в гораздо меньшей степени, чем технике и приемам общения. Под средствами общения понимается то, каВнким образом человек реализует определенное содержание и цеВнли общения. Зависят они от культуры человека, уровня развиВнтия, воспитания и образования. Когда мы говорим о развитии у человека способностей, умений и навыков общения, мы прежВнде всего имеем в виду технику и средства общения.

Техника общения тАФ это способы преднастройки человека на общение с людьми, его поведение в процессе общения, а приВнемы тАФ предпочитаемые средства общения, включая вербальное и невербальное.

Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики, ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям к научению, человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества. Через активное общение с развитыми личностями и он сам превращается в личность.

1. ПРОЦЕСС ОБЩЕНИЯ, ТЕХНИКА И ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ.

Прежде чем вступать в общение с другим человеком, необВнходимо определить свои интересы, соотнести их с интересами партнера по общению, оценить его как личность, выбрать наиВнболее подходящую технику и приемы общения. Затем, уже в процессе общения, необходимо контролировать его ход и результаты, уметь правильно завершить акт общения, оставив у партнера соответствующее, благоприятное или неблагоприятВнное, впечатление о себе и сделав так, чтобы в дальнейшем у него возникло или не возникло (если этого желания нет) стремВнление продолжать общение.

На начальном этапе общения его техника включает такие элементы, как принятие определенного выражения лица, позы, выбор начальных слов и тона высказывания, движений и жесВнтов, привлекающих внимание партнера действий, направленВнных на его преднастройку, на определенное восприятие сообВнщаемого (передаваемой информации).

Выражение лица должно соответствовать трем моментам: цели сообщения, желаемому результату общения и демонстрируемоВнму отношению к партнеру. Занимаемая поза, как и выражение лица, также служит средством демонстрации определенного отВнношения или к партнеру по общению, или к содержанию того, что сообщается. Иногда субъект общения сознательно контроВнлирует позу для того, чтобы облегчить или, напротив, затрудВннить акт общения. Например, разговор с собеседником лицом к лицу с близкого расстояния облегчает общение и обозначает доброжелательное отношение к нему, а разговор, глядя в стоВнрону, стоя вполоборота или спиной и на значительном расстоВнянии от собеседника, обычно затрудняет общение и свидетельВнствует о недоброжелательном к нему отношении. Заметим, что поза и выражение лица могут контролироваться сознательно и складываться бессознательно и помимо воли и желания самого человека демонстрировать его отношение к содержанию разгоВнвора или собеседнику.

Выбор начальных слов и тона, инициирующих акт общения, также оказывает определенное впечатление на партнера. НаВнпример, официальный тон означает, что партнер по общению не настроен устанавливать дружеские личные взаимоотношеВнния. Той же Цели служит подчеркнутое обращение на ВлВыВ» к знакомому человеку. Напротив, изначальное обращение на ВлтыВ» и переход к дружескому, неофициальному тону общения являВнются признаком доброжелательного отношения, готовности парВнтнера пойти на установление неофициальных личных взаимоВнотношений. Примерно о том же свидетельствует присутствие или отсутствие на лице доброжелательной улыбки и в начальВнный момент общения.

Первые жесты, привлекающие внимание партнера по общению, равно как и выражение лица (мимика), часто являются непроизвольными, поэтому общающиеся люди, для того чтобы скрыть свое состояние или отношение к партнеру, отводят в сторону глаза и прячут руки. В этих же ситуациях нередко возВнникают трудности в выборе первых слов, часто встречаются обВнмолвки, речевые ошибки, затруднения, о природе которых много и интересно говорил З.Фрейд.

В процессе общения применяются некоторые другие виды техники и приемы разговора, основанные на использовании так называемой обратной связи. Под ней в общении понимается техника и приемы получения информации о партнере по общеВннию, используемые собеседниками для коррекции собственноВнго поведения в процессе общения.

Обратная связь включает сознательный контроль коммуВнникативных действий, наблюдение за партнером и оценку его реакций, последующее изменение в соответствии с этим собственного поведения. Обратная связь предполагает умеВнние видеть себя со стороны и правильно судить о том, как партнер воспринимает себя в общении. Малоопытные собеВнседники чаще всего забывают об обратной связи и не умеют ее использовать.

Механизм обратной связи предполагает умение партнера соВнотносить свои реакции с оценками собственных действий и деВнлать вывод о том, что явилось причиной определенной реакции собеседника на сказанные слова. В обратную связь также вклюВнчены коррекции, которые вносит общающийся человек в собВнственное поведение в зависимости от того, как он воспринимаВнет и оценивает действия партнера. Умение использовать обратВнную связь в общении является одним из важнейших моментов, входящих в процесс коммуникации и в структуру коммуникаВнтивных способностей человека.

Применяемые на практике техника и приемы общения имеВнют возрастные особенности. Так, у детей они отличны от взросВнлых, а дошкольники общаются с окружающими взрослыми и сверстниками иначе, чем это делают старшие школьники. ПриВнемы и техника общения пожилых людей, как правило, отличаются от общения молодых.

2. ЧЕТЫРНАДЦАТЬ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА

первое ПРАВИЛО (ПРАВИЛО гомера): Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность,Наиболее убедителенследующий порядок аргументов:сильные тАФ средние тАФ один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания слабостям в Ваших аргументах, ибо, приВнняв положительное решение, он принимает на себя ответВнственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не колиВнчество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающеВнго решение.

второе ПРАВИЛО (ПРАВИЛО сократа): Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам "да".

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубоВнкие - физиологические (!) причины, объясняющие эффекВнтивность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраиВнвающие его на борьбу. И наоборот, слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции "гормонов удовольствия", собеседВнник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", чем "нет".

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше "гормонов удоВнвольствия", чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времеВнни. Кроме того, при длительной подготовке к основной часВнти разговора увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается (телефонным звонком или непосредственно) в разговор, получив вместо Вас положительное решение. Особенно это актуально при посещении руководителя.

третье ПРАВИЛО (правило паскаля): Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается с нами только потоВнму, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза восприниВнмается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.

Или когда Вы уличили собеседника в чем-то, порочаВнщем его достоинство, то согласиться ему тАФ значит приВнзнать отрицательную оценку своей личности.

Слова Паскаля "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции" как нельзя лучше подсказываВнют выход из ситуации.

Это и подсказка, как практически реализовать правило 3. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного полоВнжения тАФ это поможет ему принять Вашу точку зрения!

четвертое ПРАВИЛО: Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое тАФ когда незначительный, не принимаеВнмый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выВндающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, обраВнзованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним тАФ и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

пятое ПРАВИЛО: Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Следует избегать извинений (без должных к этому приВнчин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому: "Извините, если я помешал". "Я бы хотел еще раз услышать". "Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать". Неуверенное поведение снижает статус.

шестое ПРАВИЛО: Не принижайте статус собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к соВнбеседнику принижает его статус и вызывает, как правиВнло, негативную реакцию.

седьмое ПРАВИЛО: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного тАФ с предубеждением.

Одно из правил ведения деловой беседы глаВнсит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.

восьмое ПРАВИЛО: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с оппонентом.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), побВнлагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем излагайте свои аргуВнменты, подводящие собеседника к Вашим выводам.

Не стоит только говорить: "А у меня на этот счет другое мнение". Эта фраза разводит вас по разные стороны барриВнкады под названием "самолюбие". Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что умнее тебя".

девятое ПРАВИЛО:Проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постиВнжению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, предстаВнвить ход его мыслей, как говорится "влезть в его шкуру".

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполВннить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргуВнментов мы должны оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть мы должны как бы постаВнвить себя на его место.

То же касается и правил Сократа и Паскаля тАФ нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию.

Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

десятое ПРАВИЛО: Будьте хорошим слушателем.

При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание тАФ залог Вашей убеВндительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.

одиннадцатое ПРАВИЛО: Проверяйте, правильно ли Вы понимаете собеседника?

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением.

Поэтому очень часто степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Анализ споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в реВнзультате тАФ "один тАФ про Фому, другой тАФ про Ерему". Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем.

Существуют простые способы проверить степень понимания: "Правильно ли я Вас понял.." (и повторить, как Вы поняли) или "Другими словами, Вы считаете..", "Сказанное Вами может означать.." и т.п. Не грех и переспросить: "Что Вы имеете в виду?", "Не уточните ли Вы?", "Нельзя ли подробнее..".

двенадцатое ПРАВИЛО: Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова "рождающий конфликты", ибо окончание "ген" в сложном слове означает "рождающийся".

тринадцатое ПРАВИЛО: Следите за мимикой, жестами и позами тАФ своими и собеседника.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то.." Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Таблица 1

№ п/п	Жесты, поза	Состояние собеседника
1	2	3
1	Раскрытые руки ладонями вверх	Искренность, открытость
2	Расстегнут пиджак (или снимается)	Открытость, дружеское расположение
3	Руки спрятаны (за спину, в кармаВнны)	Чувство собственной вины или напряженВнное восприятие ситуации
4	Руки скрещены на груди	Защита, оборона
5	Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в какой-нибудь предмет так, что побелели суставы)	Защита, оборона
6	Кисти рук расслаблены	Спокойствие
7	Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку	Заинтересованность

1	2	3
8	Голова слегка наклонена набок	Внимательное слушание
9	Опирается подбородком на ладонь указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта	Критическая оценка
10	Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз)	Принимается решеВнние
11	Ладонь захватывает подбородок	Принимается решеВнние
12	Медленно снимает очки, тщаВнтельно протирает стекла	Желание выиграть время, подготовка к решительному соВнпротивлению
13	Расхаживает	Принимает трудное решение
14	Пощипывание переносицы	Напряженное размышление
15	Прикрывает рот рукой во время своего высказывания	Обманывает
16	Прикрывает рот рукой во время слушания	Сомневается. не верит говорящему
17	Старается на Вас не смотреть	Скрытность, утаиваВнние своей позиции
18	Взгляд в сторону от Вас	Подозрение, сомнение
19	Говорящий слегка коснулся носа или века (обычно указательным пальцем)	Обманывает
20	Слушающий слегка коснулся носа, века или уха	Не верит говорящему
21	При рукопожатии руку держит сверху	Превосходство, уверенность
22	При рукопожатии руку держит снизу	Подчинение
23	Хозяин кабинета начинает собиВнрать бумаги на столе	Разговор окончен
24	Ноги или все тело обращены к выходу	Желание уйти
25	Рука находится в кармане, большой палец снаружи	Превосходство, уверенность
26	Говорящий жестикулирует сжатым кулаком	Демонстрация власти, угроза
27	Пиджак застегнут на все пуговицы	Официальность, подчеркивание дистанции
28	Сидит верхом на стуле	Агрессивное состояние
29	Зрачки расширены	Заинтересованность или возбуждение
30	Зрачки сузились	Скрытность, утаивание своей позиции

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждаВнющих воздействий:

В· Информирование

В· Разъяснение

В· Доказательство

В· Опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинВнформирован о том, что нужно сделать. При этом ему неВнобходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценВнности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествуюВнщее, рассуждающее.

В· Инструктивное разъяснение проводится тогда, когВнда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сдеВнлать.

В· Повествующее разъяснение сродни рассказу.

В· Рассуждающее разъяснение имеет целью активиВнзировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиВнления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, заВнконе противоречия, исключенного третьего и законе доВнстаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учиВнтывать необходимость удовлетворения потребностей челоВнвека.

Таким обрезом, можно сказать, что имеет место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2. потребность в безопасности, уверенности в буВндущем;

3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);

4. потребность в уважении, признании;

5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более тАФ опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою праВнвоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь осоВнбенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждеВнния № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекВнламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание тАФ интерес тАФ желание тАФ действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

тАв видеосюжеты,

тАв слайды,

тАв плакаты.

Большой убедительностью обладают

тАв графики,

тАв схемы,

тАв диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.

Манипуляция тАФ это скрытое управление собеседником против его воли.

Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора тАФ получить личВнную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевидВнна. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло тАФ такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция тАФ обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управВнлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиВнненные незаметно управляют своими начальниками.

Очень часто супруги манипулируют друг другом. НаВнпример, жена с помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Примеров манипуляций существует великое множестВнво. Производятся они по определенным схемам, одинакоВнво действующим как в деловом, так и в бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

Анализ манипуляций показывает, что при всех разлиВнчиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

не ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться труВнсом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится тАФ иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно действует отрезвляюще тАФ Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, наВнсилие над Вашей личностью.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

пассивная ЗАЩИТА

Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

Активная ЗАЩИТА

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипуВнлятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции тАФ ее стремительность, неожиданВнность, когда у Вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.

Главное в этом тАФ психологический настрой: не следуВнет стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоВнинства" (щедрость, возможности, способности) тАФ эти слоВнва снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита

Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции наВнходится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще боВнлее сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральВнные тормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерВнживают от всякого высказывания, могущего обидеть собесВнедника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

расставьте ТОЧКИ НАД i

Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что Вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у Вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к Вам.

контрманипуляция

Смысл контрманипуляции тАФ сделать вид, что не пониВнмаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преВнимущество.

Например, манипулятор говорит: "А слабо тебе.." и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.

Или когда видишь, как другими действиями можно комВнпенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Так нередко случается, например, во взаимоотношениВнях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее тАФ по нарастающей тАФ к конфликту.

С другой стороны, фактически плохие отношения, масВнкируемые внешним участием, заботой, тАФ благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнаВнжить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне; "Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь".

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Существует два способа добиться того, чтобы собеседВнник поступил так, как Вы хотите:

В· убедить;

В· заставить.

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаВнимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем опВнределенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требоваВнний в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоВнренностей (бесчисленные примеры тому - постоянные наруВншения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходиВнмо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетвоВнрить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "праВнвилом пирога": прежде чем делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если кажВндая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пойВндут, а если пойдут тАФ что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наВниболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Р.С.Немов. ВлПсихологияВ». Т.1. тАУ М.: Владос., 2001г.

2. В.П.Шейнов. ВлКак управлять другими, как управлять собойВ». тАУ М.: Амалфея., 997г.

3. Э.Берн. ВлИгры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игрыВ». тАУ Мн.: Попурри., 2000г.

4. А.А.Радугин. ВлПсихология и педагогикаВ». М.: Центр., 1999г.

Вместе с этим смотрят:

Cистема роботи шкiльного психолога з профiлактики та подолання проблем статево-рольовоi поведiнки старшокласникiв

Features of evaluation and self-esteem of children of primary school age

Positive and negative values of conformism

РЖндивiдуально-психологiчнi особливостi здiбностей людини