Энергосистемы Двигатель п-11м
Роздiл I. Головнi аспекти iнвестування в сучасних умовах.
1.1 Важливiсть iнвестицiйноi дiяльностi та iнвестицiйний клiмат в Украiнi.
Украiна сьогоднi знаходиться на шляху всебiчних економiчних перетворень. За таких умов, налагодження стабiльного iнвестицiйного процесу i справою особливого значення. Але перед тим, як це довести, зробимо деякi зауваження.
По-перше, треба вточнити саме поняття тАЬiнвестицiiтАЭ. Воно, зрозумiло маi дуже багато значень, та може тлумачитися по-рiзному. Отже, в цiй роботi ми будемо розглядати iнвестицii у розумiннi реальних капiтальних вкладень, або, як iх ще прийнято називати в економiчнiй лiтературi, прямих iнвестицiй.
По-друге, прямi iнвестицii можуть бути як внутрiшнiми, так i зовнiшнiми. РЖ хоча, головний наголос зроблено на зовнiшнiх джерелах фiнансування, це не становить принциповоi рiзницi для дослiдження зазначеноi тематики.
Отже, нестача капiталу i головною проблемою перехiдноi економiки. Важливiсть грошей для економiчноi системи можна без сумнiву порiвняти iз важливiстю кровi для органiзму людини. Коли економiчний органiзм знаходиться на початку процесу свого вiдновлення, йому вкрай необхiднi додатковi iнтАЩiкцii, тобто, фiнансовi вливання, якi б були каталiзатором економiчного розвитку.
Таким чином, можна зробити висновок, що першочерговою умовою процесу iнвестування i наявнiсть певних джерел фiнансових коштiв. Цi джерела можуть мати рiзнi ознаки, певнi переваги та недолiки. З огляду на це, можна видiлити наступнi групи:
В· Мiжнароднi фiнансовi установи (МВФ, РДБРР i т.д.);
В· РЖноземнi банки та iнвестицiйнi фонди;
В· Транснацiональнi корпорацii та великi компанii;
В· Нацiональнi банки та фiнансовi установи;
В· Нацiональнi пiдприiмства та приватнi iнвестори.
Кожне з цих джерел маi, звичайно, певнi переваги та недолiки. Скажiмо, централiзованi фiнансовi вливання з мiжнародних фiнансових установ вже довели свою неефективнiсть. РЖнодi складаiться враження, що украiнський уряд отримуi наступнi траншi грошових коштiв задля сплати вiдсоткiв за попереднiми боргами. Така полiтика, зрозумiло, не може призвести нi до чого доброго. Постiйна реструктуризацiя накопичених боргiв лише вiдтягуi той час, коли, врештi решт, комусь доведеться розраховуватися. Тому подiбнi вливання тАЬзверхутАЭ не i, на мою думку, ефективними для вiдновлення украiнськоi економiки. Це можна спробувати пояснити чи то невмiнням розподiляти фiнансовi надходження, чи то вiдсутнiстю вiдповiдних механiзмiв, проте ми не будемо зачiпати подiбнi питання.
У таких умовах Украiна змушена пiти iншим шляхом, який маi принциповi вiдмiнностi. Перед тим, як його обТСрунтувати, звернемося до теорii. Проаналiзуiмо добре вiдоме монетарне рiвняння:
M*V=P*Q , де
M тАУ обсяг грошовоi маси;
V тАУ швидкiсть ii обертання;
P тАУ рiвень цiн;
Q тАУ обсяг товарноi продукцii.
Застосуiмо це спiввiдношення до нашого прикладу. Якщо всередину краiни трапляються фiнансовi вливання, то M вiдповiдним чином зростаi. Це зростання повинно компенсуватися з iншого боку або зростанням обсягiв продукцii (Q), що виробляiться всерединi краiни, або зростанням рiвня цiн (P).
Отже, можна зробити наступний висновок: якщо капiтальнi вкладення не вiдображаються вiдповiдним чином на розвитку виробництва, його оновленнi та реструктуризацii тАУ це неминуче призводить до негативних наслiдкiв, якi в першу чергу повтАЩязанi iз iнфляцiйними процесами.
Така ситуацiя вимагаi надзвичайноi ефективностi вiд органiв, що здiйснюють розподiл отриманих коштiв. Якщо цього нема, то залишаiться iдиний можливий напрям розвитку тАУ реалiзацiя конкретних iнвестицiйних проектiв. За умови, коли iнвестицiйний процес здiйснюiться на рiвнi окремих пiдприiмств чи проектiв, вiн регламентуiться суто економiчними важелями, що забезпечуi безумовний позитивний вплив на розвиток економiки.
Нажаль, iнвестицiйний клiмат в Украiнi не можна назвати сприятливим. Вiн характеризуiться загальною економiчно нестабiльнiстю, нестабiльнiстю законодавства, нерозвиненiстю банкiвськоi системи та браком фiнансових ресурсiв всерединi краiни. Поки що не сформувалася стабiльна практика кредитування пiдприiмств, вiдсотки, за якими украiнськi банки погоджуються надавати кошти пiд iнвестицiйнi проекти, дуже часто перевищують закладенi у проектi норми рентабельностi. Це, зрозумiло, унеможливлюi реалiзацiю економiчно ефективних iнвестицiйних проектiв.
У таких умовах, шляхи отримання грошей для реалiзацii певних задумiв ведуть за кордон. За умови неможливостi використання внутрiшнiх фiнансових ресурсiв, дуже привабливими стають кредитнi кошти iноземних iнвесторiв. Не зважаючи на не досить привабливi умови, великi iнституцiональнi захiднi iнвестори, мiжнароднi фiнансовi установи та фонди починають звертати увагу на украiнський ринок. Мотиви для цього можуть бути рiзними. Украiнське економiчне середовище одночасно i приваблюi i вiдштовхуi. Для прикладу можна навести стислу характеристику, яку зробив WesternNISEnterpriseFundу своiму звiтi за 1998 рiк: тАЬ..хоча Украiна й займаi стратегiчне географiчне положення, маi багатi природнi ресурси та робочу силу з високим рiвнем освiти, що робить ii привабливим iнвестицiйним середовищем, вона ще не досягла свого очiкувано потенцiалу через те, що не змогла звести до мiнiмуму втручання держави у дiю ринкiв, усунути адмiнiстративнi перепони, що заважають веденню бiзнесу, виконати намiченi показники приватизацii та стати привабливою для iноземних та внутрiшнiх iнвесторiв.тАЭ
Отже, маiмо зробити дещо оптимiстичний висновок, що украiнська економiка знаходиться на шляху до повноi реалiзацiя свого потенцiалу, та однiiю з необхiдних передумов стимулювання цього процесу i професiйна органiзацiя планування та здiйснення iнвестицiйних проектiв.
1.2 Планування iнвестицiйного проекту та концепцiя тАЬбiзнес-планутАЭ.
Вiд розгляду загальних тенденцiй розвитку iнвестицiйних процесiв перейдемо до аналiзу процесу створення, планування та реалiзацii конкретного бiзнес проекту.
Зрозумiло, будь-який iнвестицiйний проект не може розглядатися у вiдривi вiд конкретного пiдприiмства. Кожне пiдприiмство пiд час свого життiвого циклу проходить рiзнi стадii розвитку, якi й обумовлюються тими проектами, якi здiйснюi пiдприiмство, а оперативна дiяльнiсть вже i похiдною вiд цього процесу. Для кращого розумiння цього пропоную побудувати умовну модель життiвого циклу пiдприiмства. (Мал.1)
Мал. 1 РЖнвестицiйний проект та розвиток пiдприiмства
Таким чином, життiвий цикл пiдприiмства складаiться з поступового проходження рiзних iнвестицiйних проектiв, як певних стадiй свого розвитку. Такi проекти не обовтАЩязково повиннi повнiстю базуватися на окремому пiдприiмствi, вони можуть розроблятися спiльно, фiнансуватися з рiзних джерел та справляти вплив на стан не лише конкретного пiдприiмства, а й у межах мiста чи держави.
Отже, вiдповiдно до поставленоi мети дослiдження, розглядатиметься саме процес планування та реалiзацiй iнвестицiйного проекту, як складовоi частини будь-якоi економiчноi активностi.
Будь-який iнвестицiйний проект проходить три головнi фази свого розвитку, це передiнвестицiйна фаза, iнвестицiйна фаза та експлуатацiйна або оперативна фаза. Планування проекту здiйснюiться у передiнвестицiйнiй фазi за наступною структурою:
Ø Аналiз iнвестицiйних можливостей (Identification)
Ø Аналiз альтернатив проекту та попереднi визначення (Feasibility Study)
Ø Попереднi ТЕО (Pre-Feasibility Study)
Ø Бiзнес-план (BUSINESS PLANNIG)
Як бачимо, вiнцем процесу планування проекту i створення бiзнес-плану.
Бiзнес-план i поняттям набагато ширшим, нiж прийнято уявляти. Принаймнi, в нашiй краiнi, за вiдсутностi практики бiзнес планування, його дуже часто ототожнюють iз штучними економiчними розрахунками, або технiко-економiчним обТСрунтуванням. Насправдi ж, складання бiзнес-плану iнвестицiйного проекту вимагаi роботи не одного спецiалiста, бо як буде розглянуто далi, кожен бiзнес проект зачiпаi велику купу питань повтАЩязаних iз рiзними сферами знання. Це насамперед питання економiчноi ефективностi, маркетингового аналiзу, фiнансового планування та, навiть, полiтичнi аспекти.
Треба сказати, що навiть на Заходi, де вже сформувалися чiткi iсторичнi традицii планування будь-якоi економiчноi дiяльностi, тим бiльше дiяльностi iнвестицiйноi, не iснуi iдиного стандарту на розробку бiзнес-плану. Це в першу чергу повтАЩязано iз рiзницею в цiлях бiзнесу чи окремих проектiв, та iз безлiчу варiантiв середовища, в якому вони дiятимуть.
Мал. 2 Схема процесу бiзнес-планування
Структурно-логiчна схема процесу бiзнес планування зображена на Мал.2. Вона пояснюi мiсце процесу бiзнес-планування у життi будь-якого iнвестицiйного проекту.
Хоча в цiлому бiзнес-план вважаiться iнструментом для отримання кредиту, вiн безумовно виконуi функцii набагато глибшi:
Ø виявлення цiлей бiзнесу
Ø сприяння виробленню стратегii та оперативноi тактики для досягнення цiлей бiзнесу
Ø створення системи вимiрювання результатiв дiяльностi
Ø надання iнструментiв для управлiння бiзнесом
Ø виявлення альтернативних напрямкiв розвитку.
РЖснують рiзнi вимоги до бiзнес-плану для вже iснуючоi компанii та для компанii, що починаi створюватися, iснування якоi залежить вiд даного проекту.
У випадку вже iснуючоi компанii, бiзнес-план повинен мiстити звiт про минулу роботу та базуватися саме на нiй, у той час, як у випадку новоi компанii, особлива увага повинна бути вiдведена самому проекту.
РЖснуi велика кiлькiсть розробок щодо складання бiзнес-плану, проте всi вони частково вiдтворюють одна одну та можуть вiдрiзнятися послiдовнiстю роздiлiв.
Так чи iнакше, бiзнес-план повинен мiстити наступнi роздiли:
1. Стислий опис
2. Бiзнес та його стратегiя
3. Ринок та маркетингова стратегiя
4. Виробництво та експлуатацiя
5. Управлiння та процес прийняття рiшень
6. Фiнанси
7. Фактори ризику
8. Додатки
Роздiл II. Рекомендований змiст основних роздiлiв бiзнес-плану
1.1 Частина перша бiзнес-плану
Короткий опис проекту
Нажаль, цей роздiл дуже часто недооцiнюiться розробниками проекту. Хоча насправдi, вiн i одним з найважливiших, бо може викликати (або нi) зацiкавленiсть з боку того, хто його читаi, тобто потенцiйного iнвестора або банкiра.
Як вже зазначалося, залежно вiд того, чи базуiться iнвестицiйний проект на вже iснуючiй компанii, чи його плануiться органiзувати на базi новоствореного пiдприiмства, акцент повинен бути зроблений вiдповiдно на компанii та ii стратегii або на самому проектi.
Так чи iнакше, наведемо перелiк головних питань, якi повиннi бути окресленi у цьому роздiлi.
Проект
Ø Назва проекту;
Ø Джерела фiнансування;
Ø Розмiщення проекту;
Ø Мета проекту;
Ø ОбТСрунтування проекту.
Бiзнес
Ø Коротка iсторiя бiзнесу, що описуi перiод його створення та розвитку;
Ø Короткий опис iснуючоi стадii розвитку бiзнесу та середи, в якiй вiн здiйснюiться;
Ø Опис того, як було прийнято рiшення про просування бiзнес-плану та здiйснення iнвестицiйного проекту
Продукцiя
Ø Стислий опис того, що робить продукцiю унiкальною та тих характерних особливостей, якi ставлять ii поза конкуренцiiю у цiновому, якiсному або iншому вiдношеннi.
Ринок
Ø ОбтАЩiм ринку, що iснуi, його прогнозоване зростання;
Ø Опис ринку внутрiшнього та/чи мiжнародного;
Ø Канали розподiлу;
Ø Прогнозоване зростання;
Ø Визначення орiiнтовноi частини ринку.
Керiвництво та персонал
Ø Наскiльки укомплектований штат?
Ø Який освiтнiй рiвень?
Ø Який рiвень безробiття в цiй сферi бiзнесу?
Ø Короткий опис вже набутого досвiду (треба пiдкреслити сильнi сторони!)
Фiнансування
Ø Опис точних цiлей необхiдного фiнансування;
Ø Прогнозування доходiв та чистого доходу пiсля сплати податкiв на три роки;
Ø Проектування початку надходження прибутку.
Отже, саме цей роздiл i маi особливе значення. Як правило, дуже важливо перше враження вiд запропонованого проекту, якщо вiн, звичайно, i iнструментом для отримання додаткового фiнансування. Потенцiйний iнвестор скорiше не буде ретельно роздивлятися та дослiджувати всi роздiли запропонованого бiзнес-плану, цим будуть займатися вiдповiднi пiдроздiли банкiв або iнвестицiйних компанiй. Ви ж повиннi справити враження саме в цьому роздiлi для прийняття рiшення про розгляд проекту.
Тут доцiльно окреслити загальнi переваги вiд проекту. А саме, треба окреслити сторони, якi виграють вiд здiйснення проекту. Особливо це торкаiться проектiв, якi сприяють впровадженню енергоефективних технологiй та i очевидно суспiльно корисними. Цими сторонами можуть бути: нацiональнi та мiсцевi уряди (включаючи податковi органи), жителi, iнвестори, фiнансисти, постачальники обладнання та споживчих товарiв, робiтники, працiвники компанii та iн. РЖнтереси цих сторiн рiзнi, проте вони не i взаiмовиключними:
Ø Народ виступаi за полiпшення навколишнього середовища, покращення умов життя та створення робочих мiсць;
Ø Уряди шукають шляхи розширення бази оподаткування та зменшення капiтальних та поточних витрат;
Ø РЖнвестори, фiнансисти та постачальники вiддають перевагу проектам та угодам iз нульовим рiвнем ризику.
В планi повинна бути зроблена спроба принести користь всiм сторонам, створити безпрограшнi ситуацii.
Насправдi, все що буде написано в цьому роздiлi потiм повинно бути детально розкрито у основних роздiлах бiзнес-плану. Але перед тим, як до цього перейти, треба детально окреслити само пiдприiмство, яке висуваi цей проект.
Компанiя та ii загальна стратегiя
Цей роздiл робить наголос на самiй компанii, яка здiйснюi проект, вiн не повинен перевищувати 5-ти сторiнок.
Контрольний перелiк питань, якi повиннi бути тут окресленi i наступним:
Ø Дата створення компанii та ii юридична форма;
Ø РЖсторiя розвитку компанii;
Ø Власники та акцiонери;
Ø Основний та допомiжнi види дiяльностi;
Ø Управлiнський апарат та персонал;
Ø Загальна характеристика керiвництва компанii (освiта, досвiд роботи);
Ø РЖнфраструктура та виробництва;
Ø Мiсце розташування;
Ø Територiя, нерухомiсть, iх стан;
Ø Основнi етапи виробництва;
Ø Фактори, що впливають на якiсть та собiвартiсть;
Ø Методи реалiзацii продукцii
Ø Попереднiй та поточний фiнансовий стан.
Звичайно, ваша компанiя повинна бути представлена в цьому роздiлi у найвигiднiшому свiтi, як така що i кредитоспроможною та здатна реалiзувати економiчно ефективний проект. В цьому руслi пригадуються слова вiдомого менеджера Лi Якокки: тАЬЗадля того, щоб отримати кредит, ви повиннi довести, що вiн вам не потрiбнийтАЭ. Це, звичайно, певною мiрою жарт, проте маi пiд собою певне пiдТСрунтя.
Перед тим, як перейти до наступноi позицii, яка повинна бути представлена в офiцiйному бiзнес-планi, пригадаiмо, що бiзнес-план складаiться не лише для подання заявки на отримання кредиту. У цьому розумiннi дуже суттiвою порадою, як на мене, i порада менеджерам компанii, незалежно вiд того, чи вона i новоствореною, чи вже дiяла певний час у бiзнес-середовищi. На цьому пiдходi наполягають сучаснi теоретики ведення бiзнесу та, навiть, психологи. А саме, менеджерам вкрай необхiдно в першу чергу для себе вiдповiсти на наступнi запитання:
1. Якi вашi персональнi цiлi та завдання при управлiннi компанiiю?
2. Якi з них i короткостроковими, а якi довгостроковими?
3. Яким чином вони будуть досягнутi?
4. Якi завдання самого бiзнесу?
Такий структурований пiдхiд дозволяi дiйсно спланувати свою дiяльнiсть та дiяльнiсть пiдприiмства, визначити промiжнi та кiнцевi завдання та результати, яких бажано досягнути. Нажаль, дуже часто трапляються авантюристи, якi не аналiзують подiбним чином своii дiяльностi, тому серед затверджених бiзнес-проектiв, якi були ретельно дослiдженi та пiд них було залучено фiнансування, трапляiться багато невдалих.
Маркетинговий аналiз
Ефективний маркетинг тАУ ключовий параметр вдалого бiзнесу. Одна з головних причин невдач тАУ недостатнi розумiння ринку та ринкового середовища.
Дуже часто цей роздiл складаi головну перепону для пiдприiмцiв, якi розробляють бiзнес-план. Тут необхiдно оцiнити маркетинговоi можливостi вашоi продукцii. Пiдприiмець повинен показати, що вiн добре розумii ринок та вимоги ринку до його продукцii.
Цей роздiл повинен складатися з:
Ø Аналiзу сектору ринку. Структура цього сектору може мати великий вплив на успiх бiзнесу.
Ø Аналiз потреб споживачiв. Ваш бiзнес повинен задовольняти очiкування споживачiв. Для того, щоб цього досягнути, треба спочатку iх визначити.
Ø Аналiз конкурентiв. Ринкова економiка тАУ це конкуренцiя. Для того, щоб вижити та мати успiх, вам необхiдно знати, хто i вашими конкурентами, яким чином вони ведуть свiй бiзнес, та, по можливостi, ключовi фактори iх успiху.
Ø Аналiз ССМЗ. З урахуванням всiх наведених вище аспектiв можна провести так званий аналiз ССМЗ. Це аналiз Сильних та Слабких сторiн, Можливостей та Загроз бiзнесу. Цей аналiз i засобом для виявлення потенцiйних переваг вашого бiзнесу.
Наведемо перелiк ключових питань, якi повиннi бути наведенi по кожному з цих пiдроздiлiв.
Аналiз сектору ринку
Ø Який сукупний обсяг продажу по цьому сектору?
Ø Який сукупний обсяг продажу, що розглядаiться у бiзнес планi?
Ø Яку частину продукцii треба реалiзовувати на регiональному, нацiональному та мiжнародному ринках?
Ø Якi прогнози щодо продажу продукцii на внутрiшньому та мiжнародному ринках?
Ø Опишiть вiдповiднi сегменти ринку, на якi ви розраховуiте, та тенденцii iх розвитку.
Ø Який середнiй рiвень прибутковостi вiдповiдноi продукцii?
Ø Якi i можливi обмеження по продажу, та як ви передбачаiте iх подолати?
Аналiз потреб споживачiв
Питання, якi повиннi тут бути окресленi розiбтАЩiмо на двi частини, залежно вiд рiвня споживачiв, а саме:
Посередники:
Ø Яка необхiдна упаковка продукцii?
Ø Який строк ii зберiгання?
Ø Як часто можуть здiйснюватися поставки?
Ø Якi умови оплати (кредитування)?
Ø Якi необхiднi гарантii?
Кiнцевi споживачi:
Ø Хто i кiнцевими споживачами?
Ø Де вони знаходяться?
Ø Як часто вони купують продукцiю?
Ø Як вони реагують на цiну продукцii?
Ø Як визначають якiсть продукцii?
Ø Яких спецiальних якостей вони вимагають вiд продукцii?
Ø Скiльки б вони сплатили за обслуговування?
Ø Наскiльки вони задоволенi вже iснуючою продукцiiю?
Та особливо щодо споживачiв:
Ø Типи людей, що споживають вашу продукцiю
Ø Виходячи з яких факторiв вони приймають рiшення?
Ø Який рiвень iх доходу чи до якоi групи вони вiдносяться?
Ø Який тип просування товару на ринку буде стимулювати iх покупки?
Це короткий перелiк тих питань, на якi треба вiдповiсти при складаннi плану маркетингу. Вiдповiднi на них не повиннi бути простимим припущеннями та чиiмись персональними уявленнями. Вони повиннi ТСрунтуватися на фактичних даних отриманих через опитування, анкетування, спiвбесiди i т.д.
Звичайно, не обовтАЩязково вiдображувати всi вказанi позицii у офiцiйному бiзнес-планi, який подаватиметься до кредитноi установи, проте, кредитор повинен безумовно вiдчути, що ви провели ретельне маркетингове дослiдження та спираiтесь у своiму планi на реальнi потреби ринку. Було б також доцiльно навести зразки заповнених анкет чи результати отриманi пiсля опитування потенцiйних покупцiв.
Аналiз конкурентiв
Ø Яка якiсть продукцii та послуг?
Ø Яка репутацiя?
Ø Як до них вiдносяться покупцi?
Ø Як вони розповсюджують свою продукцiю?
Ø Чи мають вони надiйнi фiнансовi ресурси?
Ø Чи вдало вони керують своiм бiзнесом?
Також конкурентiв зручно аналiзувати за допомогою подiбноi таблицi:
| Назва конкуренту | Продукт чи послуга, що ним виробляiться | Частка ринку (%) |
| | |
Доцiльно додати в цю таблицю, або сформулювати у новiй, переваги вашоi продукцii над конкурентною продукцiiю по кожнiй з вказаних позицiй.
Аналiз ССМЗ.
Контрольний перелiк питань тут сформулювати дещо важко, бо кожний проект маi своi специфiчнi риси, вiд яких i залежить його слабкi чи сильнi сторони. Пояснимо лише концепцiю цього аналiзу. Спочатку треба видiлити всi можливi переваги та недолiку проекту та процесу його здiйснення. Тобто, визначити сильнi та слабкi сторони. При цьому, кожний з обтАЩiктiв може мати як переваги, так i недолiки. До обтАЩiктiв можуть належати: система розповсюдження, сама продукцiя, технологiя, управлiння компанiiю, фiнансовi ресурси i т.д.
Потiм, розподiленi обтАЩiкти треба проаналiзувати по вiдношенню до того, якi вони створюють можливостi, та якi загрози спричиняють.
Данi необхiдно подати у виглядi таблицi, але це знову той роздiл, який створюiться саме для внутрiшнiх потреб компанii, яка створюi бiзнес-план проекту, вiн не повинен обовтАЩязково бути включений у документи, що подаються до кредитноi установи.
Наведений роздiл тАУ лише перша частина плану маркетингу. Вона вiдображаi аналiз ринкового середовища, тобто тiii ситуацii, яка маi мiсце. Що б тут ще можна було порадити?
По тАУ перше, хоча це i i незвичною практикою для украiнськоi економiки перехiдного перiоду, треба навести iнформацiю про твердим замовленням та укладеним угодам, якi ви маiте вже сьогоднi. Присутнiсть в бiзнес-планi iнформацii про форварднi контракти з покупцями та постачальниками вносить елемент впевненостi та стабiльностi у сприйняття проекту, в першу чергу, iнвестором.
По тАУ друге, хоча це i нерiдко видiляють у окремий роздiл, треба дослiдити питання Регулювання та Зовнiшнiх обмежень, а саме, якi необхiдно отримати дозволи та лiцензii на нацiональному та регiональному рiвнях. Якi iснують вимоги щодо екологiчноi безпеки i т.д.
Насправдi, цi питання i вкрай необхiдним, бо дуже часто трапляються випадки, коли, забувши про нього, бiзнесмени зустрiчаються iз складнощами, про якi вони ранiше навiть не уявляли. Особливо якщо iнвестицiйний проект стосуiться певного виробництва, така iнформацiя повинна зводитися у окремий роздiл.
Маркетингова стратегiя
Пiсля дослiдження характеристик ринку у минулому роздiлi бiзнес-плану, маркетингова стратегiя, наведена в цьому роздiлi, змальовуi специфiчнi маркетинговi дii, якi пiдприiмець плануi здiйснювати для досягнення своiх цiлей.
Будь-яка маркетингова стратегiя будуiться вiдповiдно до концепцii тАЬ4PтАЭ:
Ø Product;
Ø Price;
Ø Promotion;
Ø Place.
Тобто, усi маркетинговi заходи можуть здiйснюватися за чотирма напрямками: продукцiя, цiна, просування, мiсце продажу, вiдповiдно.
Продукцiя. Робота в цьому напрмку передбачаi зосередження на властивостях самого продукту, що пропонуiться споживачам, на його особливостях та специфiчних якостях. Це допоможе побудувати свiй власний iмiдж та зробити його кращим, нiж iмiдж вашик конкурентiв.
Для того, щоб найкращим чином сформулювати маркетинговi заходи в цьому напрямку, терба вiдповiсти на наступнi питання:
Ø Якi соцiальнi характеристики та унiкальнiсть продукцii?
Ø Яка потрiбна якiсть продукцii по кожному з сегментiв ринку, на якi спрямований бiзнес?
Ø Яка кiлькiсть продукцii необхiдна по кожному з сегментiв ринку?
Ø Яким i асортимент продукцii?
Ø Який вид обслуговування пропонуiться разом iз продукцiiю?
Ø Яким повинен бути строк зберiгання продукцii?
Ø Якi пропонуються гарантii покупцевi?
Цiна. Це i один з найскладнiших та найвагомiших компонентiв. Складнiсть його передусiм полягаi в тому, що при виборi цiновоi стратегii повиннi враховуватися безлiч факторiв, такi, як цiлi бiзнеса, зовнiшнi фактори (конкуренти, споживачi i т.д.) та внутрiшнi фактори (виробничi виртати, рiвень заробiтноi плати i т.д.) Цiнва стратегiя будуiться виходячи з вiдповiдей на наступнi запитання:
Ø Який рiвень цiн?
Ø Який рiвень цiн у порiвняннi iз конкурентами?
Ø Чи iснують рiвнi iнтервенцii цiн?
Ø Чи проводяться якiсь спецiальнi заходи, повтАЩязанi iз цiноутворенням?
Ø Чи пропонуiться спецiальна цiна для посередника?
Ø Чи плануiться система знижок?
Ø Чи використовуються система бонусiв, яка стимулюi покупцiв?
Ø Яка полiтика диференцiацii цiн?
Ø Якi специфiчнi умови оплати?
Ø Яка конкуренцiя серед посередникiв?
Просування. Просування на ринок i вирiшальним фактором у ринковiй економiцi. Воно повинно бути предметом постiйноi уваги. Як заходи для просування продукцii можуть використовуватися: особистий продаж, реклама, звятАЩязок iз громадскiстю та iн. Розглянемо цi компоненти по головним аспектам.
Особистий продаж.
Ø Яка кiлькiсть продавцiв в штатi?
Ø Чи спецiалiзовано продаж за географiчним розподiлом чи за типомпродукцii?
Ø Яка перiодичнiсть вiзитiв до покупцiв?
Ø Наскiльки часто складаються звiти по продажу?
Ø Як часто аналiзуються результати продажу?
Ø Яким чином добираiться песонал?
Ø Чи обучений персонал технiцi переговорiв?
Ø Наведiть сттистику продажу, якщо вона збираiться.
Реклама
Ø Який використовуiться/плануiться використовувати вид реклами?
Ø Який бюджет визначено на цiлi реклами?
Ø Яким чином здiйснюiться вiдбiр засобiв масовоi iнформацii?
Ø Якi використовуються рекламнi повiдомлення та зовнiшнiй вигляд реклами?
Ø Чи створено графiк проведення рекламноi компанii?
Ø Чи побудовано систему вимiру ефекту вiд реклами?
Ø Яким чином добираються рекламнi агенти?
ЗвтАЩязок iз громадскiстю
Ø Яким чином пiдтримуiться звтАЩязок iз засобами масовоi iнформацii (прес-релiзи, конференцii)?
Ø Чи влаштовуються будь-якi iнформацiйнi зустрiчi, днi вiдкритих дверей, екскурсii i т.iн.?
Ø Чи приймаi участь хто-небудь з членiв правлiння у заходах по звтАЩязкам iз громадскiстю?
Ø Чи iснують якiсь контакти iз мiсцевими органами влади та iншими урядовими структурами?
Ø Чи здiйснюються публiкацii рiчних звiтiв фiнансовоi дiяльностi?
РЖншi заходи по просуванню на ринок
Ø Чи здiйснюiться придбання подарункiв для налогодження дiлових стосункiв?
Ø Чи пропонуються спецiальнi цiни? Протягом якого строку вони дiють?
Ø Чи влаштовуються конкурси, iгри, вiкторини, якi сприяють просуванню продукцii на ринок?
Ø Наскiльки посередники пристосованi до таких форм просування товарiв на ринок?
Ø Чи iснують якiсь юридичнi вимоги щодо проведення подiбних заходiв?
Мiсце продажу. Канали розподiлу також мають вирiшальний вплив на стратегiю вибору продукцii, ii просування на ринок та цiноутворення.
Ø Якими i канали розподiлу продукцii по ринкових сегментах, та через яку кiлькiсть точок роздрiбноi торгiвлi вiн здiйснюiться?
Ø Якi засоби транспортування продукцii?
Ø Чи використовуються власнi або iншi засоби транспортуваннi?
Ø Яким чином перевозяться товари?
Ø Яким чином i де зберiгаiться продукцiя?
Ø Чи використовуiться система управлiння запасами?
Ø Яким чином розповсюджуiться iнформацiя про продукцiю?
Вместе с этим смотрят:
11-этажный жилой дом с мансардой
14-этажный 84-квартирный жилой дом
16-этажный жилой дом с монолитным каркасом в г. Краснодаре
180-квартирный жилой дом в г. Тихорецке
2-этажный 3-секционный 18-квартирный жилой дом в г. Мирном