Стратегii виходу пiдприiмства на зовнiшнiй ринок
Змiст
Вступ
Роздiл 1. Стратегii виходу пiдприiмства на зовнiшнiй ринок
1.1 Маркетингова дiяльнiсть при виходi на зовнiшнiй ринок
1.2 Стратегii виходу на зарубiжний ринок
1.3 Стратегiя експорту
Роздiл 2. Органiзацiя зовнiшньоекономiчноi дiяльностi пiдприiмства та контрактна пiдтримка ЗЕД
2.1 Оцiнка i страхування ризикiв при здiйсненнi ЗЕД
2.2 Опрацьовування фiнансових умов контракту
2.3 Опрацювання транспортних умов контракту
2.4 Складання проформу контракту
Роздiл 3. Технiко-економiчне обгрунтування зовнiшньоекономiчних операцiй
3.1 Показники ефекту та ефективностi експортноi угоди
3.2 Показники фiнансово-економiчноi оцiнки проекту
Роздiл 4. Управлiння зовнiшньоекономiчною дiяльнiстю пiдприiмства та контроль
4.1 Побудова вiддiлу ЗЕД на пiдприiмствi
4.2 Регламентацiя дiяльностi вiддiлу ЗЕД
Висновок
Список використаних джерел
Украiна знаходиться на шляху iнтеграцii у свiтовий економiчний простiр. Ряд провiдних економiстiв визнають, що не розвтАЩязавши завдань оптимiзацii усiii системи мiжнародноi економiчноi дiяльностi держави, не можна сподiватись на успiшне реформування економiки в цiлому, оскiльки така дiяльнiсть i значним компонентом господарювання та його потужним каталiзатором.
У Законi Украiни "Про зовнiшньоекономiчну дiяльнiсть" зазначено, що пiд зовнiшньоекономiчною дiяльнiстю (ЗЕД) розумiють дiяльнiсть субтАЩiктiв господарськоi дiяльностi Украiни (частiше пiдприiмств) та iноземних субтАЩiктiв господарювання, яка заснована на взаiмовiдносинах i здiйснюiться або на територii Украiни, або за ii межами. Але це означення i дуже широке i неоднозначне, оскiльки така дiяльнiсть здiйснюiться через зовнiшньоекономiчнi звтАЩязки, якi мають багато напрямкiв. Одним з них i мiжнародна торгiвля. Вiдповiдно ii елементами i експорт та iмпорт, якi у свою чергу можна розглядати як зовнiшньоекономiчнi операцii, на яких i базуiться експортно-iмпортна дiяльнiсть пiдприiмства - частина ЗЕД. Отже, можна стверджувати, що це - дiяльнiсть, яка повтАЩязана з купiвлею - продажею товарiв, що мають матерiальну речовинну форму, за умови, що такi товари у разi змiни власника перетинають кордони нацiональних митних територiй. Але таке означення ототожнюi зовнiшньоекономiчну дiяльнiсть пiдприiмств iз здiйсненням експортно-iмпортних операцiй, якi можуть мати рiзнi прояви i тенденцii, i не вказуi мету такоi дiяльностi.
ЗЕД - це система мiжнародних економiчних вiдносин, якi виникають мiж субтАЩiктами господарювання краiн свiту, внаслiдок виробництва, обмiну i споживання товарiв, послуг та iдей в умовах безмежностi потреб, обмеженостi ресурсiв i на основi МПП, внаслiдок виходу за межi нацiональних господарств.
Сучасна орiiнтацiя зовнiшньоекономiчноi дiяльностi припускаi проведення ринкових дослiджень стратегiчного характеру, якi повиннi готувати необхiдну iнформацiю для стратегiчного планування на рiвнi пiдприiмства i прийняття стратегiчних рiшень. В цiлому процес розробки експортноi стратегii пiдприiмства включаi декiлька етапiв:
розвиток базовоi концепцii зовнiшньоекономiчноi дiяльностi, яка передбачаi ситуацiйний аналiз, дослiдження макро- та мiкросередовища функцiонування пiдприiмства, висування цiлей та формування i оптимiзацiю стратегiчного вибору, конкретизацiю тактичних завдань, перiодичну ревiзiю та перегляд попереднiх програм;
використання рiзноманiтних аналiтичних пiдходiв до розробки методiв експансii та життiдiяльностi пiдприiмства на закордонному ринку;
формування та оптимiзацiя особливостей функцiонування пiдприiмства у мiжнародному середовищi, що передбачаi певний рiвень пристосування зовнiшньоекономiчних програм до закордонних умов та вимог.
Головна стратегiчна мета пiдприiмства в умовах ринковоi економiки - це завоювання i розширення експортного ринку збуту та отримання максимального прибутку. Пiдприiмство-експортер повинно взяти на озброiння iдею створення i пiдтримки конкурентноi переваги, порiвняноi з кращими конкурентами, що ведуть дiяльнiсть по усьому свiтi i пiдприiмство повинно прагнути до тривалого успiху, а не просто до виживання або тимчасових вигод, пов'язаних iз самоспогляданням плодiв вiд свого становища на ринку.
В сучасних умовах вiтчизнянi пiдприiмства гостро вiдчувають нестачу у налагодженнi власноi ефективноi системи управлiння зовнiшньоекономiчною дiяльнiстю, яка була б адекватною сучасним вимогам i умовам, враховувала б динамiку кон'юнктури мiжнародного i внутрiшнього ринкiв, ТСрунтувалася на принципах адаптивностi i забезпечувала достатню гнучкiсть i швидкiсть в прийняттi рiшень.
При виходi на зовнiшнiй ринок пiдприiмство потрапляi в умови жорсткоi мiжнародноi конкуренцii. У цих умовах можна успiшно працювати, лише застосовуючи сучаснi методи управлiння, у тому числi i маркетинг. Пiд маркетингом розумiiться система внутрiшньофiрмового управлiння, направлена на вивчення i облiк ринкового попиту, потреб i вимог конкретних споживачiв до продукту для бiльш обТСрунтованоi орiiнтацii науково-технiчноi i виробничо-збутовоi дiяльностi фiрми на випуск конкурентоздатних видiв продукцii, щоб забезпечити отримання планованого розмiру прибули. Конкуренцiя маркетингу полягаi в тому, що вся дiяльнiсть пiдприiмства, включаючи програми науково-технiчних дослiджень, виробництва, капiталовкладень, фiнанси, використання робочоi сили, а також програми збуту, технiчного обслуговування i так далi, ТСрунтуiться на сучасному поляганнi споживчого попиту i прогнозуваннi його змiн в перспективi. Принципових, корiнних вiдмiнностей мiж маркетингом для внутрiшнього (дiяльнiсть усерединi краiни) i зовнiшнього ринкiв немаi. РЖ у тому, i в iншому випадку використовуються рiзноманiтнi методи, засоби, прийоми i принципи маркетинговоi дiяльностi. Проте враховувати особливостi зарубiжних ринкiв при управлiннi пiдприiмством необхiдно.
Зовнiшнi ринки пред'являють вищi вимоги до пропонованих на них товарiв, iх упаковки, сервiсу, рекламi i так далi це пояснюiться гострiй конкуренцii мiж фiрмами - виробниками товару i переважанням "ринку покупця", тобто помiтним перевищенням пропозицii над попитом.
Вивчення зовнiшнiх ринкiв, iх можливостей бiльш трудомiстко i складно, оскiльки вимагаi вивчення великоi кiлькостi iнформацii з рiзних джерел.
Ефективна робота на зовнiшньому ринку неможлива без творчого i гнучкого використання комплексу маркетингових методiв: правильного вибору збутовоi органiзацii, контролю за роботою торгових посередникiв, вибору i застосування рiзних методiв стимулювання збуту, дiловоi дiяльностi, реклами i iн.
Для ефективноi роботи необхiдно враховувати вимоги зовнiшнього середовища маркетингу: особливiсть чинного законодавства, мiжнароднi правила, соцiально-культурне середовище, звичаi, правила валютно-фiнансових розрахункiв, полiтику i iн.
Характер, форми i методи маркетинговоi дiяльностi залежатимуть вiд виду товару.
Дослiдження ринку служить основою маркетингу i припускаi аналiз всiх умов, що мають значення для успiшноi реалiзацii товару. Програма комплексного дослiдження залежить вiд особливостей товару, характеру дiяльностi пiдприiмства, масштабiв виробництва експортних товару, характеру дiяльностi пiдприiмства, масштабiв виробництва експортних товарiв i iнших чинникiв.
Першорядне значення мають виявлення потреб в товарi, рiвня купiвельноi спроможностi, вимоги покупцiв до товару, чинники купiвельноi поведiнки, а також перспективи змiни потреб в товарi, виражених не тiльки темпами зростання, але i життiвим циклом товару.
При виявленнi потреби в товарi важливий показник iмкостi ринку. РДмкiсть насиченого ринку оцiнюiться на основi даних промисловоi i зовнiшньоторговельноi статистики. Якщо ринок не насичений, то при визначеннi iмкостi ринку важливе значення маi визначення потенцiйного круга покупцiв.
При аналiзi попиту слiд виходити з того, що покупець сам визначаi вiдповiднiсть пропонованого йому товару своiм реальним потребам. Тому необхiдно ретельно вивчати вимоги споживача до товарiв, що i на ринку.
Серед загальних таких вимог можна видiлити: високу якiсть виготовлення i безвiдмовнiсть в експлуатацii, новизну i високий технiчний рiвень виробiв, рiвень пiсляпродажного обслуговування, кiлькiсть i характер що надаються покупцям додаткових послуг, сприятливе спiввiдношення мiж цiною придбання i цiною експлуатацii i iн. крiм того, важливо знати i специфiчнi вимоги покупцiв вiдносно асортименту, зовнiшнього вигляду, упаковки, маркування, використання товарного знаку. На вимоги покупцiв до конкретного товару можуть зробити iстотний вплив географiчнi i клiматичнi умови, технiчнi стандарти, що дiють, звички i смаки споживачiв.
Аналiз перспектив розвитку ринку конкретного товару або вiдповiдноi галузi економiки включаi оцiнку короткострокових перспектив i довгострокових тенденцiй, якi служать згодом основою для розробки програм маркетингу.
У аналiзi речення товару важлива кiлькiсна оцiнка товарiв на мiсцевому ринку, iмпорту i експорту товару, змiни його запасiв. Пропозицiя товару кiлькiсно оцiнюiться як сума мiсцевого виробництва i iмпорту товару за вирахуванням його експорту i з урахуванням змiни його запасiв на складах.
Структура пропозицii, тобто ступiнь оновлення асортименту, появи нових товарiв, зазвичай схильний до постiйних змiн. Тому при аналiзi речення конкретного товару важливе значення маi вивчення стану i тенденцiй розвитку вiдповiдного свiтового товарного ринку. Це обумовлено тим, що в сучасних умовах вiдбуваються надзвичайно швидке оновлення i розширення номенклатури i асортименту товарiв, що поступають на свiтовi ринки як за рахунок принципових нових, раннi товарiв, що не випускалися, так i за рахунок прискореного оновлення i вдосконалення моделей, що випускаються, на основi останнiх досягнень науки i технiки. Тому науково-технiчнi прогнози розвитку i вдосконалення виробництва окремого товару або галузi в цiлому - один з найважливiших аспектiв дослiдження пропозицii товару.
Основними показниками, що впливають на змiну пропозицii товару, i: об'iм капiталовкладень в будiвництво, реконструкцiю i модернiзацiю виробництва, об'iм випуску продукцii, величина вiдвантажень товару споживачам, запаси товарiв на складах у виробника, посередникiв i так далi i можливiсть iх доставки на ринок, розмiри i структура витрат на науково-дослiднi роботи, темпи оновлення продукцii i iн.
Крiм того, на об'iм пропозицii роблять вплив загальноекономiчнi умови роботи i торгiвлi, що також необхiдно враховувати при прогнозуваннi пропозицii товарiв на конкурентних ринках.
Вивчення i оцiнка дiяльностi на ринку фiрм-конкурентiв важливi для визначення пропозицii товару на конкретному ринку i вироблення маркетинговоi стратегii пiдприiмства. При вивченнi фiрм-конкурентiв узагальнюiться i аналiзуiться наступна iнформацiя:
об'iм i частка продажiв фiрми-конкурента на ринку, що вивчаiться;
характеристика фiрмою продукцii, що випускаiться, асортиментна полiтика, цiна, чинники конкурентоспроможностi i т.д.;
види i характер пропонованих фiрмами-конкурентами послуг, якi супроводжують покупку товару;
практика руху товару i збутова полiтика: види транспорту, склади i iх розмiщення, умови зберiгання i доставки на ринок;
вживанi форми i методи рекламноi дiяльностi i стимулювання продажiв, витрати на цi цiлi i др.;
iнновацiйна дiяльнiсть, виробнича i технiчна полiтика, рiвень витрат виробництва i шляху iх зниження;
фiнансове положення кожноi конкуруючоi фiрми i ii здатнiсть захищати i утримувати своi позицii на ринку, платоспроможнiсть i здiбнiсть до розширення потужностей i органiзацii нового виробництва; iншi показники, що характеризують конкурентоспроможнiсть фiрм.
Вивчення умов роботи на конкретному ринку товару необхiдне, щоб ухвалювати ефективнi управлiнськi рiшення. Разом з вивченням дiяльностi фiрм-продавцiв i фiрм-покупцiв особливо важливий аналiз комерцiйноi практики, що склалася на ринку, умов руху товару i каналiв розподiлу товару, правових питань, торгово-полiтичних умов i iн.
Вивчення комерцiйноi практики припускаi з'ясування специфiчних питань договiрноi практики, що склалася на даному ринку, типових контрактiв, розроблених об'iднаннями пiдприiмцiв (асоцiацiями, союзами i iн), бiржових контрактiв, розроблених бiржовими комiтетами найбiльших бiрж, практики i умов проведення торгiв, аукцiонiв у разi такоi форми торгiвлi товаром. Важливе значення маi торговi звичаi i звичаi, що склалися в практицi мiжнародноi торгiвлi окремими товарами або в торговiй практицi регiону, краiни або ii портiв; вживанi умови постачання товарiв; методи i способи встановлення цiни; способи встановлення цiни; способи платежу, форми i методи розрахунку валюти платежу.
Вивчення умов руху товару припускаi вибiр виду транспорту, який залежить перш за все вiд виду товару i заснований на аналiзi i порiвняннi тарифiв i ставок морського, рiчкового, повiтряного, залiзничного, автомобiльного транспорту, вартостi перевалочних робiт i зберiгання вантажiв, ставок портових зборiв, ступеня механiзацii навантажувально-розвантажувальних робiт в окремих пунктах, портах. Важливе значення мають правила i особливi умови перевезення, правила здачi i приймання вантажу i iншi питання. Ця iнформацiя даi можливiсть експортеровi правильно встановити цiну з доставкою товару в потрiбний для покупця пункт. Крiм того, вона дозволяi ухвалити правильне рiшення про напрям i види транспорту, якi потрiбно використовувати при постачаннi товару, i з'ясувати вимоги до об'iму, ваги i упаковки товару.
Основнi способи проникнення на зарубiжнi ринки:
1 Створення власноi збутовоi мережi. При цьому способi необхiдно знати добре ринок, мати там постiйних представникiв. Такий спосiб роботи на зарубiжних ринках виправдовуi себе, якщо об'iми реалiзацii продукцii достатньо великi, що дозволяi окупати тi витрати, якi необхiднi на створення власноi мережi збуту. Переваги полягаi в тому тут, що пiдприiмство-експортер маi детальну iнформацiю про ринок i може оперативно контролювати i управляти реалiзацiiю товару на цьому ринку.
2 Використання незалежних торгових, збутових посередникiв. Доцiльнiсть цього способу безперечна при впровадженнi на новi ринки, коли власна система збуту ще не створена, а, може бути, створення ii неефективно або вимагаi великих витрат. Особливе значення маi використання незалежних посередникiв у разi, коли пiдприiмство зацiкавлене в забезпеченнi споживача супутнiми послугами.
Часто крупнi компанii з метою проникнення на зарубiжнi рики використовують збутовi мережi, заснованi на договорах з незалежними посередниками, лише на перших етапах освоiння ринку. На наступних етапах вони прагнуть перетворити незалежну систему збуту через залежних, керованих посередникiв, формуючи вертикальнi маркетинговi системи.
3 Третiй спосiб проникнення на зарубiжний ринок, на вiдмiну вiд iнших способiв, що вважають, що товар створюiться на пiдприiмствах фiрми-експортера i в готовому виглядi поставляються на ринок, означаi виробництво продукцii, створення товару повнiстю або частково в краiнi, на ринок якоi прагне пiдприiмство. Такий спосiб доцiльний, якщо даний ринок для фiрми для фiрми надзвичайно перспективний i, крiм того, виробництво товару на мiсцi може дати вiдчутнi економiчнi вигоди., зокрема економiю на транспортних витратах, митних зборах, обходу нетарифних обмежень, а також економiю виробничих витрат. Проводячи товар в краiнi споживання, пiдприiмство в значнiй мiрi пiдвищуi ефект вiд зовнiшньоекономiчноi дiяльностi. Такий спосiб роботи на зовнiшнiх ринках дозволяi в найбiльшiй мiрi отримати вигоди вiд мiжнародного розподiлу працi. Проте необхiдно добре знати закони краiни, неодмiнна умова - соцiально-економiчна стабiльнiсть.
Основнi чинники, якi впливають на вибiр стратегiй пiдприiмства, це:
1) макроекономiчнi показники i характеристики краiни, такi, як грошово-кредитна полiтика держави, оподаткування i митне регулювання, рiвень iнфляцii i тому подiбне
2) при виходi на зовнiшнiй ринок важливо також враховувати дiяльнiсть рiзних мiжнародних органiзацiй, дii мiждержавних угод.
3) важливо враховувати характеристики конкретного ринку, його структуру i тип конкуренцii, особливостi товару, що продаiться.
4) необхiдно визначати еластичнiсть попиту. Еластичнiсть - це швидкiсть змiни попиту на даний товар залежно вiд змiни цiни на цей товар, на аналогiчний або будь-який iнший товар, а також залежно вiд змiни доходу покупця.
Особливе мiсце при виборi стратегii займаi облiк витрат на виробництво i реалiзацiю продукцii фiрми на ринку. При проведеннi будь-якоi стратегii на будь-якому ринку фiрма зрештою повинна отримати прибуток, тому побудова стратегii неможлива без розгляду величини i структури витрат на виробництво.
Основа облiку витрат - калькуляцiя собiвартостi продукцii - i i його основною проблемою. Ключове питання аналiзу витрат - побудова системи iх облiку. Система повинна перш за все надавати точну iнформацiю по всiх видах витрат, що дозволяi провести калькуляцiю собiвартостi товару i ii аналiз.
Розробкою i послiдовною реалiзацiiю заходiв вiдповiдно до вибраноi стратегii робота не обмежуiться. Необхiдно постiйно вiдстежувати стан ринку, цiльових сегментiв, образу товару. Потрiбно враховувати вплив теорii "життiвого циклу товару", згiдно якоi товар послiдовно проходить чотири стадii життя. На першiй стадii - впровадження - ринок даного товару характеризуiться невеликим об'iмом продажiв, основна маса покупцiв не знаi про товар, товару набуваю переважно покупцi-новатори, прибуток, що отримуiться вiд реалiзацii, близька до нуля або негативна. Далi, якщо першi продажi проходять успiшно, число покупцiв даного товару збiльшуються, об'iм продажiв росте швидкими темпами, реалiзацiя товару стаi прибутковою - це етап зростання. На наступному етапi - зрiлостi - об'iм продажiв стабiлiзуiться, i повторнi закупiвлi, бiльшiсть покупцiв добре iнформована про товар, посилюiться конкуренцiя, на ринку продаються аналогiчнi товари. Нарештi, етап спаду - товар застарiваi, з'являються досконалiшi товари того ж функцiонального призначення, об'iм реалiзацii падаi прибуток.
Кожен товар або група товарiв може мати свiй особливий життiвий цикл. Вiн може бути коротше звичайного, як, наприклад, у випадку виникненнi моди на той або iнший товар, або продовжений унаслiдок, наприклад, активних маркетингових заходiв, або за стадiiю невеликого спаду знову слiдуi стадiя зростання. Але, наприклад, предмети розкошi практично не схильнi до впливу теорii життiвого циклу.
Проте при розробцi i реалiзацii стратегii виходу на ринок кiнцевих споживачiв продукцii рекомендуiться враховувати, на якiй стадii життiвого циклу товар знаходиться у цей момент.
Для прогнозування реакцii конкурентiв можна проаналiзувати iх поточне положення i iнтереси, фiнансовi i виробничi можливостi. Вiрогiднiсть, що конкуренти взагалi не зреагують на змiни, що проводяться фiрмою, тим вище, чим бiльша кiлькiсть фiрм оперуi на даному ринку, менше iнформованiсть покупцiв про товар, бiльше товарозамiнникiв. При цьому конкуренти швидше пiдуть за зниженням цiн, чим за iх пiдвищенням.
Реакцiя покупцiв як на зниження, так i на пiдвищення цiн може бути неоднозначною. У разi пiдвищення цiн споживачi можуть пов'язати його з високим попитом на товар. Хорошою якiстю товару, пiдвищеною цiннiсною значущiстю i вирiшити, що незабаром цiна ще бiльше зросте. Проте вiдносно товарiв виробничого призначення пiдвищення цiни може бути розглянуте як бажання продавця отримати додатковий прибуток, що немаi з погляду покупця справедливим. У разi пониження цiн покупцi можуть вирiшити, що товар погано продаiться, якiсть товару знизилася, у продавця виникли фiнансовi проблеми.
При змiнi цiн можна використовувати прихованi i явнi знижки. Знижки дозволяють проводити гнучкiшу цiнову полiтику, не мiняючи стратегii в цiлому.
Так само приховано можна провести i пiдвищення цiн, знижуючи якiсть товару або об'iм стандартноi упаковки, здешевлюючи саму упаковку, знижуючи об'iм i якiсть послуг з пiсляпродажного обслуговування товару. Можна поповнити асортимент дешевшими моделями, створивши деякий дефiцит на звичайних.
При змiнi цiновоi полiтики i в цiлому стратегii реалiзацii товару рекомендуiться вiддавати перевагу прихованим змiнам, якщо iснуi достатньо висока вiрогiднiсть негативного вiдношення покупцiв до даних змiн.
Найбiльш поширеною стратегiiю виходу зовнiшнiй ринок i експорт, решта трьох стратегii вiдрiзняiться вищою складнiстю.
Експорт найбiльш простiй спосiб виходу на зарубiжний ринок. Експорт вимагаi найменших витрат ресурсiв, тому що всi маркетинговi функцii в основному лягають на плечi посередникiв. Пiдприiмство може експортувати свiй товар двома способами. Можна скористатися послугами незалежних мiжнародних маркетингових посередникiв (непрямий маркетинг) або проводити експортнi операцii самостiйно (прямий експорт).
Практика непрямого експорту найбiльш поширена серед компанiй початкiвцiв свою експортну дiяльнiсть, оскiльки вона вимагаi менших фiнансових коштiв i пов'язана з меншим ризиком. Такий експорт вiдкриваi для пiдприiмства широкi можливостi вiдходу з ринку, якщо прибутки не виправдовують очiкувань або ситуацiя на ринку стаi несприятливою. В даному випадку пiдприiмство веде справи з брокером, який знаходиться на внутрiшньому ринку.
Основною перевагою такого виду експорту i те, що пiдприiмство може уникнути всiх складнощiв, пов'язаних з доставкою товару за межу, тарифами, iноземними законодавчими актами i iншими подiбними проблемами. Всi цi обов'язки перекладаються на посередника.
Серед недолiкiв можна вiдзначити практично повну втрату контролю над цiнами i доставкою товару на зовнiшнiй ринок.
Не дивлячись на переваги експорту з використанням спецiалiзованих брокерiв, деякi пiдприiмства вважають за краще експортувати своi товари безпосередньо посередникам, що знаходяться на зовнiшньому ринку.
Вигiдною вiдмiннiстю цього виду експорту i пiдвищення контролю пiдприiмства над товарами, вивезеними на зовнiшнiй ринок.
До недолiкiв можна вiднести додатковi витрати, що виникають в даному випадку.
Франчайзинг, як i експорт - це задоволено простiй i ефективний спосiб виходу на зовнiшнi ринки. В цьому випадку пiдприiмство (франчайзер) даi право використовувати свою виробничу технологiю, торгову марку i патент iншому пiдприiмству (франчайзi), що знаходиться на територii iноземноi держави.
Крiм цього франчайзер забезпечуi технiчну пiдтримку, допомогу в органiзацii маркетинговоi дiяльностi i у рядi випадкiв навчання персоналу. На обмiн франчайзер отримуi плату. Причиною виникнення системи франчайзингу i можливiсть вийти на зовнiшнi ринки з мiнiмальним ризиком i мiнiмальними витратами.
Можна вiдзначити ряд переваг франчайзингу перед експортом. Франчайзинг представляi ширшi можливостi контролю над збутом товарiв i вимагаi невеликих капiтальних витрат. Також як i експорт Франчайзинг менш ризикований i даi бiльше гнучкостi при вiдходi з ринку у разi вiдсутностi прибули.
Якщо франчайзi не виконуi умов контракту, то все, що може зробити франчайзер - це загрожувати розiрвати угоду. Нарештi, якщо франчайзер вирiшуi розiрвати контракт, то вiн не тiльки може втратити контроль, але i створити сильного конкурента на зовнiшньому ринку, що утруднить його самостiйний збут на цьому ринку.
Ще одним загальним напрямом виходу на зовнiшнiй ринок i з'iднання зусиль з комерцiйними пiдприiмствами краiни партнера з метою створення виробничих i маркетингових потужностей.
На вiдмiну вiд двох попереднiх стратегiй рiшення створити спiльне пiдприiмство з iноземною компанiiю безпосередньо залучаi пiдприiмство до процесу управлiння дiяльнiстю на зовнiшньому ринку. При створеннi спiльного пiдприiмства обидвi компанii мають право контролю i управлiння. Спiльне пiдприiмство може бути створене двома способами.
По-перше, одне пiдприiмство може зробити iнвестицii що вже iснуi iнше пiдприiмство.
По-друге, два або бiльш за пiдприiмство можуть об'iднатися разом, щоб створити нове спiльне пiдприiмство.
РЖснуi декiлька причин для органiзацii спiльних пiдприiмств. Найочевиднiша причина - це пiдвищення контролю над виробництвом i збутом товарiв на зовнiшньому ринку. Пiдприiмство може також ухвалити таке рiшення, щоб використовувати спецiальнi знання або доступ до каналiв збуту, якими володii iноземний партнер. РЖнодi спiльне пiдприiмство органiзовуiться, коли уряд не заохочуi самостiйний вхiд iноземних пiдприiмств на мiсцевий ринок.
Проте, цей спосiб виходу на зовнiшнi ринки маi ряд недолiкiв. По-перше, в даному випадку ризик значно вищий, нiж при перших двох способах. Розбiжностi з iноземним партнером або обмеження, що накладаються iноземним урядом, можуть перешкодити пiдприiмству вiдповiдну вiддачу вiд своiх iнвестицiй. Подiбнi розбiжностi часто примушують пiдприiмство йти на компромiси. Крiм того, створення спiльних пiдприiмств може перешкодити крупному пiдприiмству, проводити iдину глобальну маркетингову i збутову полiтику на всiх ринках збуту.
Якнайповнiшою формою залучення до дiяльностi на зарубiжному ринку i примiщення капiталу в створення за кордоном власних складальних або виробничих пiдприiмств.
Прямi iноземнi iнвестицii дають найвищий рiвень контролю, який пiдприiмство може мати при виходi на зовнiшнiй ринок. Можливi два методи прямих iнвестицiй.
По-перше, пiдприiмство може створити нову компанiю нам зовнiшньому ринку. Цей метод вимагаi найбiльших витрат, тому, що пiдприiмство повинне створити новi контакти i канали збуту, вибрати мiсце для новоi компанii, найняти працiвникiв, придбати устаткування.
По-друге, пiдприiмство може придбати вже iснуючу iноземну компанiю. В даному випадку пiдприiмство тiльки повинне внести змiни в органiзацiйну структуру iноземноi компанii.
Прямi iнвестицii володiють поряд переваг в порiвняннi з iншими способами виходу на зовнiшнi ринки. Пiдприiмство може повнiстю визначати маркетингову i збутову полiтику. Це може бути особливо необхiдно для крупних пiдприiмств, якi прагнуть проводити iдину полiтику на всiх своiх ринках. Це допоможе ефективнiшiй цiновiй конкуренцii, оскiльки якщо товари проводяться в краiнi збуту, то не треба нести транспортних витрат, також витрат пов'язаних з тарифами. Нарештi, пiдприiмство отримуi прямий контакт зi своiми клiiнтами на iноземному ринку i означаi, може повнiше задовольняти iх вимоги, що пiдвищуi його конкурентоспроможнiсть.
РЖснують i недолiки прямих iнвестицiй. При прямих iноземних iнвестицiях великий ризик, пов'язаний з девальвацiiю iноземноi валюти, полiтичною нестабiльнiстю, спадом на ринку i можливою нацiоналiзацiiю майна. РЖз-за крупних фiнансових iнвестицiй в iноземний ринок гнучкiсть полiтики пiдприiмства вiдносно цього ринку знижуiться.
При рiшеннi покинути iноземний ринок пiдприiмство може не тiльки втратити значнi ресурси, вкладенi в нього, але i нанести утрату своii репутацii. До того ж iноземна держава може накладати обмеження, що перешкоджають, проведенню полiтики компанii вiдносно своiх товарiв або iх збуту.
Таким чином, управлiння пiдприiмством на зарубiжних ринках маi свою специфiку. Додатковi труднощi виникають у пiдприiмств, звиклих орiiнтуватися тiльки на внутрiшнiй ринок. Отже, керiвництво пiдприiмств повинне придiляти розробцi стратегii виходу на зарубiжнi ринки особлива увага.
1.3
Стратегiя експорту
Експорт обумовлений декiлькома важливими причинами. Сировину необхiдно експортувати на пiдприiмство-виробник, комплектуючi - на складальний конвеiр i готову продукцiю - iноземним оптовикам i споживачам. РЖнодi весь цей процес вiдбуваiться в межах вертикально iнтегрованоi компанii, тому експортер продаi свою продукцiю на наступний рiвень, оформивши вiдповiдну внутрiшньофiрмову догоду. Проте у випадку продаж зовнiшньому покупцевi експортер може вирiшити, чи продавати йому продукцiю прямо, чи через посередника.
Мiжнародну дiяльнiсть фiрми найчастiше починають iз налагодження експорту своii продукцii. Навiть фiрми, якi мають значнi контракти в iнших краiнах i здiйснили в iноземнi пiдприiмства великi iнвестицii, як правило, продовжують експортувати свою продукцiю заради досягнення визначених цiлей.
Основною причиною участi фiрм в експортнiй дiяльностi i прагнення до збiльшення прибуткiв вiд продаж. Капiтале - i наукомiстким фiрмам, що спецiалiзуються, наприклад, у бiотехнологii i фармацевтицi, експорт необхiдний для розподiлу капiталовкладень на бiльш значний обсяг продаж. Експортнiй продажiв може бути також засобом пом'якшення проблеми надлишкових потужностей на внутрiшньому ринку. Деякi фiрми вiддають перевагу експортуванню продукцii в iншi краiни, а не вкладанню коштiв у створення там виробничих потужностей через високий рiвень ризику, пов'язаного з прямими iнвестицiями. Нарештi i фiрми, що розглядають експортнi постачання на численнi ринки як стратегiю диверсифiкацii збуту. Оскiльки темпи економiчного зростання для шкiрного ринку iндивiдуальнi, така диверсифiкацiя освоiних ринкiв дозволяi фiрмам компенсувати низькi темпи зростання продаж на одних ринках за рахунок високих темпiв зростання на iнших.
Багато фiрм починають займатися експортом зовсiм випадково. Почавши експортну дiяльнiсть, сморiд стикаються з несподiваними труднощами. Вiд чому до качану експортноi дiяльностi необхiдно розробити стратегiю експорту. Проте до качану ii розробки фiрмi варто зрозумiти деякi основнi проблеми, пов'язанi з експортом.
Потенцiйнi пастки. Крiм труднощiв, характерних для мiжнародного бiзнесу взагалi, а не лише для експортноi дiяльностi, наприклад, проблем мови i культурних розбiжностей, новачки в експортi часто стикаються iз завданнями, при виконаннi яких виникають помилки, перелiченi нижче:
нездатнiсть залучити квалiфiкованих експертiв з експорту i розробити основний план мiжнародного маркетингу до качану експортноi дiяльностi;
недостатня готовнiсть вищоi оленицi керiвництва до подолання початкових труднощiв i коригування споживи у фiнансових коштах для експортноi дiяльностi;
недостатня стараннiсть у виборi закордонних агентiв i оптовикiв;
гонитва за замовленнями з будь-якоi краiни свiту, а не створення бази для розгортання прибуткових операцiй i упорядкованого зростання;
нехтування експортною дiяльнiстю в перiоди ринкових бумiв;
неспроможнiсть вести справи з iноземними оптовиками на тихий самих засiдках, що i з iхнiми конкурентами на внутрiшньому ринку;
небажання модифiкувати продукцiю вiдповiдно до державного регулювання чи культурних переваг в iнших краiнах;
нездатнiсть видавати службову, комерцiйну i гарантiйну документацiю на мовах, зрозумiлих торговим партнерам фiрми за кордоном;
нездатнiсть залучити компанiю, що спецiалiзуiться на управлiннi експортною дiяльнiстю, чи iншого посередника у сферi маркетингу, коли фiрма не маi у своiму розпорядженнi людей, якi вмiють виконувати спецiалiзованi експортнi функцii;
нездатнiсть активно використовувати лiцензiйнi догоди або догоди про створення спiльних пiдприiмств. Цей момент маi особливе значення в краiнах, що обмежують iмпорт.
Ще одна проблема, з якою стикаються експортери, пов'язана iз змiннiстю полiтики тихий краiн, куди йде експорт.
Держава може запропонувати фiрмам певнi стимули та у будь-який година вiдмовитися вiд них.
Вибiр закордонних ринкiв i стратегii виходу на них. Фiрмi, що починають свою мiжнародну дiяльнiсть, часто вiддають перевагу тим ринкам, для яких потрiбнi мiнiмальнi зусилля щодо адаптацii продукту i коригування маркетинговоi стратегii.
Модель "Чотирьох фiльтрiв", концепцiя якоi була вперше запропонована Р. Волвурдом, дозволяi з великоi кiлькостi краiн вибрати декiлька найбiльш перспективних не лише з погляду загального ринкового потенцiалу, але i конкретних особливостей фiрми, а також цiлей ii закордонноi дiяльностi.
Нарештi, фiрмi необхiдно визначити, як вона буде доставляти товари на обраний ринок. Основою плану експорту i активна органiзацiя експорту, а не очiкування з надiiю на тих, що вусi вiдбудеться саме собою.
Експортнi функцii i посередники, що полегшують експортну дiяльнiсть. Компанii, що займаiться чи плануi займатися експортною дiяльнiстю, варто вирiшити, хто саме буде виконувати у цьому зв'язку деякi важливi функцii - спiвробiтники компанii чи iншi фiрми за контрактом. Мова йде про такi функцii:
стимулювання збуту, одержання замовлень, дослiдження ринку;
виконання кредитних дослiджень, здiйснення платежiв i iнкасацiя надходжень;
органiзацiя перевезення вантажiв за кордон;
пiдтримка персоналу фiрми, що займаiться збутом, розподiлом i рекламою.
Практично будь-яка фiрма година вiд годинi може очевидно вигравати вiд використання послуг посередницькоi органiзацii, що бере на собi всi або деякi з перерахованих функцiй.
Рiзнi посередники можуть полегшувати експортну дiяльнiсть. Однi з них виступають в ролi агентiв, що представляють iнтереси експортера iншi одержують право власностi на товари i самостiйно продають iх iншим краiнам. РД, крiм того, посередники, що займаються вузькоспецiалiзованими аспектами процесу експорту, наприклад транспортно-експедицiйнi органiзацii, вiдповiдальнi за перемiщення товару з внутрiшнього на iноземний ринок.
З огляду на високу вартiсть сплати працi такого роду експертiв фiрми, як правило, на початковому етапi експортноi дiяльностi залучають спецiалiстiв з боку. Будь-яка фiрма може згодом створити в собi вiдповiднi пiдроздiли, але спочатку стороннi спецiалiсти дуже кориснi для реалiзацii таких функцiй, як пiдготовка експортних документiв, заповнення митних документiв в краiнi-iмпортерi, виявлення найкращого варiанта транспортування експортних товарiв i т. iн. Ухвалюючи рiшення про тих, що краще - продавати продукцiю самостiйно або залучити для цього сторонню органiзацiю, необхiдно взяти до уваги розмiри фiрми-експортера, характер продукцii, попередню практику i досвiд експорту, дiлову кон'юнктуру на обраних закордонних ринках.
Прямiй продажiв. Варiант прямого продаж вибираiться експортером заради встановлення бiльш жорсткого контролю над функцiiю маркетингу й одержання бiльш високого прибутку. При такому пiдходi виробник звичайно продаi свою продукцiю безпосередньо на iноземному ринку. Вiн може продавати ii представниковi своii фiрми з питань збуту або агентовi в справах продаж, що працюi за комiсiйнi iноземному оптовиковi, що одержуi право власностi на продукцiю й отримуi прибуток на кiнцевому етапi всього процесу, тобто продаючи товари споживачам. РЖноземнi роздрiбнi торговцi займаються, насамперед, споживчими товарами; компанiя може направляти iм каталоги, запрошувати на торговi ярмарки або посилати до них своiх агентiв з питань збуту. Продажiв товарiв, що виготовляються вiдповiдно до заявки-специфiкацii, адресацiй безпосередньо кiнцевим споживачам. Ця практика маi бiльш широке застосування в маркетингу промислових, а не споживчих товарiв.
Якщо фiрма вибираi варiант прямого продаж, а не через посередника iй необхiдно створити дiючу експортну службу. Це можна зробити кiлькома способами - вiд створення спецiального мiжнародного вiддiлу до формування самостiйноi мiжнародноi дiяльностi, пов'язаноi з експортом. Фахiвцi з питань збуту на
Вместе с этим смотрят:
Cамоорганизация как процесс саморазвития
РЖнновацiйнi процеси на пiдприiмствi
РЖнтуiцiя в бiзнесi
РЖнформацiйний менеджмент як ефективна технологiя органiзацii управлiнськоi дiяльностi
Автоматизация работы отдела планирования компании ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"